摘要 企业在发展过程中面临着日趋激烈的市场竞争，在这种情况下，企业需要不断提升产品质量，还需要对客户管理进行管理。将客户关系管理给开展下去，不仅可以对企业外部客户问题进行解决，还可以有效发掘客户资源，推动了企业的发展。本文简要分析了企业营销管理的客户管理策略，希望可以提供一些有价值的参考意见。
关键词 营销管理 客户关系管理 企业
在我国开始广泛地应用客户关系管理，说明我国企业在较大程度上转变了发展观念，过去是将产品作为中心，如今已经在企业营销管理中深化了客户理念。同时，实践研究表明，将客户关系管理给实施下去，可以充分挖掘客户资源，推动了企业的发展。
一、客户关系管理概述
在时代飞速发展的今天，逐渐出现了一种新的经营理念，也就是客户关系管理，这种商业模式的中心为客户，主要目的是对企业和客户的关系进行改变。它将先进的计算机技术给应用过来，将全面和个性化的客户资料提供给企业的相关部门及人员，如销售部门、市场部门等，对企业和客户之间的关系进行构建。同时，对跟踪服务进行强化，对信息分析能力进行提升，这样客户的需求就可以让企业更好地了解，将更加优质的服务快捷提供给客户，促使客户满意度得到提升，将更多的客户给吸引过来。这样营业额就可以得到增加，对产业流程进行优化，促使企业经营成本得到有效降低。
二、客户关系管理的运用现状
如今企业在发展过程中，有着更加激烈的竞争，其中，客户资源的竞争是企业竞争的根本，将客户管理系统应用到企业中，可以对客户需求及时把握，及时反应，客户需求得到满足，这样就会吸引更多的客户。具体来讲，包括这些方面的内容：
一是运用客户管理，对客户需求进行分析：在过去的销售过程中，往往需要顾客主动上门，但是如今竞争日趋激烈，要想获得发展，就需要对销售方式进行改变。例如，超市都会将抽奖以及优惠回馈等活动定期开展下去，汽车企业对越来越多的展示中心进行构建等等。结合制定的目标客户，对汽车会员俱乐部进行构建，有效的沟通。借助于客户关系管理，可以操作客户群。例如，对于某一类别群体客户，借助于客户管理系统可以对电子邮件信息、传真信息、短信等进行群发，并且归类整理客户的反馈信息。企业营销部门对客户数据进行购买，然后将产品的目标消费群体给找出来，将一系列的营销方式给应用过来，提升营业额。
二是借助于客户关系管理系统，对销售跟踪系统进行构建：在销售跟踪系统中，非常重要的一个方面就是完善客户信息。有一些顾客很容易被企业所忽略，这些顾客在店里询问和参观，但是没有买产品，店里的销售人员没有对其产生足够的重视，没有对客户信息进行获取，这样就无法将后续动作给实施下去，无法分类管理客户。因此，店内人员就需要推进跟踪客户，对客户进行全面的讲解和推荐，将客户关系管理系统给应用过来，可以结合相应规则，对客户信息进行搜集，以便对客户统一面对。通过分类管理客户，我们将不同档次的产品推荐给不同层次的客户，对业务流程进行固化，促使知识管理库得到实现，这样业务人员的工作能力就可以得到提升。
三、客户关系管理的应用策略
一是将管理软件应用过来，促使客户关系管理能力得到提升：首先是建立数据库，只有构建了数据库，方可以正常开展营销工作。在数据库中，需要对客户的基本状态信息进行完善，企业要对数据库进行动态构建，将客户和企业之间互相影响信息全面获取。并且，结合外部环境的变化，修正和补充这些信息。通过数据库，企业可以分析消费者，对目标市场进行确定，进行科学的销售管理工作。其次是借助于客户数据库，分析客户；对客户信息进行定义和搜集，然后管理整合，结合实际情况，对客户信息进行更新和修改，同时保证客户信息的安全。对客户的特征和需求进行分析，将企业的潜在客户给找出来，对客户的需求进行了解。这样企业就可以更好地挖掘企业资源，对新客户进行获取，客户满意度得到提升。然后是借助于数据库，将一些营销活动给开展下去，在销售活动之前，销售人员要对新客户进行大力挖掘，同时，针对性地联系和走访老顾客。这样企业和客户之间的距离就可以得到缩短，客户对于产品也有着更高的评价，这样企业就可以获得竞争优势。客户出现了问题或者困难，需要积极帮忙解决。将新产品介绍给客户时，需要对客户的需求认真了解。
二是企业对客户关系管理思想进行树立：要充分重视客户的价值，对于过去一次**易的思想进行改变，对每一个客户的价值充分了解，将长期的客户关系给维持下去。这样企业方可以将个性化经营给长期实施下去。要对员工传统思想进行大力改变，这样才能将客户关系管理的作用充分发挥出来。借助于客户关系管理系统，对客户的终身价值进行分析，将服务成本减掉，分类客户。通过分类，企业就可以了解价值客户，这些价值客户会对企业利润、销售额和企业发展等产生直接的影响。我们想将客户价值的核心作用充分发挥出来，就需要用永久客户来替代最有价值客户，然后用最有价值用户转化那些普通客户。其次是对营销业务流程进行优化，构建一支高效的营销队伍。企业要对营销队伍进行高效的构建，保证具有较高的专业水*；结合企业具体情况，对团队文化和理念进行强化，营造良好的氛围，互相尊重，能够高效沟通。团队树立的营销理念需要将客户价值作为核心，对客户价值进行把握，对客户利益产生足够的重视，通过一系列的营销行为，对企业和客户之间的关系进行构建，促使工作业绩得到提升。在业务流程进行优化过程中，相关的业务部门需要积极参与进来。然后是将客户关系管理系统和现代科学技术给应用过来，提升企业的利润。借助于客户关系管理软件来分析客户，企业对营销策划有效决定，对活动进程也可以高效控制。例如，企业可以将一对一个性化营销活动给开展下去，对一些重大活动进行安排，对营销中的突发事件进行科学处理。同时，企业可以将数据挖掘技术、数据仓库技术等应用过来，收集、整理和分析客户信息资料，对企业中客户的类型、需求等信息进行了解。为了对客户信息更好地获取，还可以采取其他的途径，如市场调查等。企业要积极应用各种形式，与客户互动，在互动过程中，客户可以提出自己的意见和建议等，企业对客户的意见认真听取，将客户提出的要求记下来，然后妥善解决，这样方可以将产品或服务中存在的问题给找出来，采取一系列的方法进行改进。
四、结语
在市场竞争日趋激烈的今天，企业在营销管理中，需要转变过去的理念和思想，将客户价值作为核心，有效开展客户关系管理工作，充分挖掘客户资源，对客户信息有效管理，了解客户需求，制定一系列针对性的营销策略，提升营业额，推动企业获得更好更快的发展。
摘要：客户关系管理是市场营销管理的前提和基础，建立起良好的客户关系，对稳固企业客户群体、增强客户信任感、提高客户满意度起着积极作用，从而有助于促进企业市场核心竞争力的不断提升。本文对企业市场营销中客户关系管理的应用价值进行分析，并提出加强客户关系管理的实施策略。
关键词：企业；市场营销；客户关系管理
1企业市场营销中客户关系管理的应用价值分析
1.1有利于降低企业市场营销风险
在市场经济的背景下，企业想要在激烈的竞争中立于不败之地，就必须有稳定的客户群体作为保障，这样才能使企业的市场营销工作有序开展。通过客户关系管理，可使客户对企业所销售的产品及提供的服务产生认可，在此基础上，客户会成为企业产品的代言人，由他们为产品进行宣传，要比任何营销宣传手段所能达到的效果更好。与此同时，企业还能通过客户反馈的信息，对经营战略进行不断地优化调整，制定出更加合理可行的市场营销策略，由此可使市场营销风险显著降低。
1.2有利于实现企业经济效益目标
企业市场营销的最终目的是通过对产品的销售或是为客户提供相关的服务，来获取利润，此项工作与企业经济效益目标能否顺利实现有着直接关联。通过对客户关系管理的不断加强，可使企业对客户份额有一个全面的了解，以此为前提开展市场营销，能够使企业的经济效益得到显著提升。从企业的角度上讲，长期稳定的客户是其在激烈市场竞争环境中立于不败的根本保障，为了维系好这些客户，企业必须加强客户关系管理，进而有针对性地开展市场营销，借助各种各样的营销手段，对客户关系进行逐步完善，以客户的需求为前提，对营销策略进行调整，以此来实现企业经济效益最大化的目标。
1.3有利于增强客户对企业的忠诚度
在当前的新形势下，客户的支持是企业得以持续、稳定发展的外在动力，是不可或缺的一个重要因素。所以，企业要对客户关系管理给予足够的重视，通过对此项工作的不断加强，满足客户的实际需求，并与客户逐步建立起相互信任的关系，增强客户对企业的忠诚度，由此可使企业的核心竞争力获得进一步提升。站在企业战略规划的角度上看，对客户关系进行管理与维护的过程中，企业可以不断地完善自身，并在客户的监督下，保证产品的质量，由此能使客户感受到企业的重视，从而使客户更加愿意购买企业的产品。
1.4有利于保持企业市场竞争优势
随着我国市场经济的快速发展，促使企业逐步转变了经营理念，与此同时，企业充分认识到客户关系管理的重要性，通过此项工作的有效开展，可使企业在客户中树立起良好的形象，并对自身存在的不足进行改进和完善，由此可使企业始终保持一定的市场竞争优势，在这种优势下制定的市场营销策略，将更有利于促进企业的稳定、持续发展。除此之外，当客户关系得到维护后，企业可按客户反馈的意见对市场营销策略加以调整，为客户提供更加优质和满意的服务。
2企业市场营销中客户关系管理的运用
2.1分类辨析客户关系
企业在开展市场营销时，要对客户关系管理的作用加以有效利用，通过科学的方法对客户关系进行分类辨析，以此来满足客户对企业产品的需要，由此可以使客户对企业的忠诚度获得进一步提升，在此基础上，企业的市场地位能够得到稳固，从而占有更多的市场份额，随着客户群体的不断扩大，将会给企业带来更多的经济效益。因此，企业在制定市场营销策略时，可将重点放在客户关系管理上，遵循客户至上的原则，搭建起一个相对完善的数据*台，在提升客户服务能力的同时，提高企业客户关系管理水*，为市场营销工作的开展提供强有力的保障。
2.2科学管理客户关系
企业的市场营销工作需要围绕客户来开展，通过客户关系管理，企业能够及时了解并掌握客户的需求，从而对市场营销策略进行合理制定，为客户提供更加满意的产品和更为优质的服务，在提升客户忠诚度的基础上，扩大客户群体，占有更多的市场份额，以此来促进企业经济效益的提高。鉴于此，企业应当对客户关系进行科学管理，可以通过建立完善的客户评价体系，按照评价结果对客户等级进行划分，针对不同等级的客户制定相应的市场营销策略。老客户流失和新客户加入是企业市场营销中十分普遍的现象，为留住老客户，增加新客户，企业应当在市场营销的过程中，对客户流失率进行评估，针对导致客户流失的原因，制定有效地措施加以应对。
2.3加强客户关系生命周期管理
企业开展市场营销工作时，应当结合客户等级评价，加强对客户关系生命周期的管理，据此对营销策略进行适时地调整，从而使不同阶段的客户都能得到有效管理，如初期客户、中期客户、成熟期客户等等，由此可为市场营销提供更加稳定的客户群体，能够使企业的经济效益得到大幅度提升。
2.4全面收集客户信息
客户关系管理涵盖的内容较多，比较重要的一个方面是客户信息的收集，通过对客户信息的不断完善，企业能够更加准确地把握客户的需求，据此为客户提供更为优质的产品和服务，提高客户满意度，增强客户的忠诚度。企业可利用现代化技术，对客户信息进行收集，并构建完善的信息管理*台，及时对客户信息进行补充和完善，为市场营销策略的制定提供参考依据。
结论：
总而言之，企业要将客户关系管理作为市场营销活动有效开展的重要保障。在企业市场营销管理中，企业要对客户关系进行分析研究和科学管理，重视客户资源潜在价值发掘，从客户需求的角度出发安排营销活动，进而不断扩大客户群体，提高企业市场营销管理水*，提升企业市场竞争力。
参考文献：
[1]李学萍.基于客户关系管理的电力企业市场营销新模式[J].通讯世界,2017(5):86-87.
[2]陈影星.刍议信息技术背景下国际品牌酒店客户关系管理策略[J].科学大众(科学教育),2018(4):36-37.
[3]朱美琳.客户关系管理在企业市场营销中的重要性[J].纳税,2018(4):54-55.
[4]白玺.军改后国营企业军品市场客户关系管理浅谈[J].*集体经济,2018(4):76-77.
作者:王倩 单位:*电子科技集团公司第三十八研究所
前言
进入新世纪以来，我国市场经济得到飞速发展，企业要想在市场竞争中获得更好的发展空间就要增强自身的营销水*，加大客户关系管理体系研究。但是在实际的发展中，我国许多企业营销方式相对比较落后，对客户关系管理体系认识不够充分，不能够综合运用各种方式来提高企业的营销质量，最终会影响到企业的健康发展。尤其是*些年来，客户产品需求逐渐个性化、选购逐渐科学化，这就对企业营销方式提出更大的挑战，需要管理人员制定出更加完善的营销方式，不断满足客户和营销市场的需求，扩大企业的市场份额，最终达到企业的发展目标。
一、客户关系管理体系特点
企业客户关系管理体系建设状况将会直接影响到企业的发展质量，尤其是随着信息技术的进步与发展，该系统已开始逐渐呈现出虚拟化状态，它可以直接采用网络信息技术来实现企业与客户的沟通。客户可以利用电子商务*台来查询产品服务以及产品信息，增强客户对企业的了解认识，为提高企业形象奠定良好基础。同时客户也可以利用客户关系管理系统来反应自身的产品需求，企业管理人员结合这些信息及时调整产品生产方案，从而更好的适应社会化生产。采用客户关系管理系统进行交易，能够最大限度降低交易成本，这样不仅有利于促进企业的生产，同时也可以减少客户的费用。除此之外，客户关系系统的运用，可以缩短交易时间，提高交易效率，为企业与客户搭建良好的交易*台，增强企业利润，为客户提供更多有价值的信息。所以企业在今后的发展中需要加强客户关系管理体系建设，将客户需求放在重要位置，从而提升企业市场营销水*。
二、客户关系管理体系在企业市场营销中的作用
1.利用数据降低企业市场营销风险
客户关系管理体系主要是解决企业与客户之间的沟通、交流，该种交流方式要建立在双方信任的基础上，只有这样才能够降低企业营销风险，为企业赢得更多的利润空间。通过建立良好的客户关系管理体系，可以使双方在更加公*的状态下进行交易，可以利用该系统获得更加真实的产品信息，结合产品的质量以及售后服务状况来进行消费选择。同样，企业也可以利用该*台来及时分析客户需求数据，结合这些数据来调整自身的生产，从而更好的适应社会市场的发展需求，增强企业的市场竞争力。在客户关系管理体系运行过程中，管理人员可以不断寻找对本企业所生产产品感兴趣的客户群体，然后制定出相应的营销策略，使其有更加广泛的群众基础，能够得到广大消费者的亲睐，从而赢得更多市场份额，最大限度降低企业市场营销风险。除此之外，在这样的体系中，营销人员可以快速掌握市场反馈的信息，针对原有营销方案进行适当修改，保证企业营销更适合企业自身的发展，帮助企业树立良好的信誉形象，为企业的进一步发展奠定基础。
2.吸引客户群体提高企业盈利水*
营销管理人员在进行工作时可以充分利用客户关系管理体系来吸引客户群体，针对不同客户的特点来制定出不同的营销方案，同时还可以结合当地的文化来增加目标客户，为企业赢得更好的市场。这就需要管理人员在操作时要掌握专业的营销技能，认识到客户关系的重要性，工作中处处以客户为重，最大限度的保证客户满意度，提高企业的服务质量，树立企业良好信誉形象。为了吸引客户群体，管理人员也要提高客户关系系统的运行效率，加大对潜在客户价值的培养，同时还可以分析出新兴消费群体的消费特点，制定出符合他们消费需求的营销方案。对于客户反映的问题，营销管理人员要非常重视，并且针对这些客户来制定特殊的市场营销活动，加强客户对自身产品的认识和了解，为产品销售赢得更多目标人群。比如上海宝钢集团首先建立相关电子商务*台，对现货库存实现网上交易。这样可以直接实现生产到销售的过程，减少中间环节，从而降低企业销售成本，有效提高了企业的盈利水*。对客户而言，可以以恰当的价格采购到合适的产品，甚至是市场上难以采购的专用钢材，有效地满足了客户的需求。良好的客户关系管理体系，可以维护企业与客户的利益，提高客户对企业的信任度，在一定程度上可以扩大产品的销售空间，赢得更多消费群体的信赖。企业也可以在该体系下来及时找到自身生产销售中的不足，从全局出发来维护好企业与客户之间的关系，最终实现企业利润的最大化。
3.利用先进技术扩大企业营销市场
客户关系管理体系建设后需要有相关人员对其进行维护，尤其是在现代网络技术发展下，管理人员要充分利用先进的技术来扩大企业营销市场，这样才能够更好的保证企业的发展水*。企业与客户之间的良好关系需要保证公*，在供求之间加强交流，做好相应技术处理，让客户与企业彼此信任和理解。企业要积极从客户角度出发，生产处符合客户需求的产品，同时还要提高企业自身的服务质量，从根本上来保证产品的功能、品质，扩大企业的营销市场。客户对企业信任，也就可以扩大他们的消费，能够让他们放心大胆的购买企业产品，而且不用对企业产品质量和售后服务担忧。除此之外，企业利用先进的网络技术，能够及时分析出市场数据，找到自身营销过程中存在的问题，并逐渐改善与客户之间的关系，调整生产方案，最终达到企业市场营销目的，扩大企业市场份额，为企业赢得更多利润。
三、总结
综上所述，在今后的发展中，企业应该要增强对客户关系管理体系的认识，同时还要加强对该体系的建设，这样才能够赢得更多消费者的信任，才能够逐渐扩大产品市场，提高市场营销质量。除此之外，管理人员也要结合自身企业特点来制定市场营销方案，一切从客户角度出发，满足不同消费者的消费需求，增强企业市场营销方式适应性，提高企业市场竞争力，为企业赢得更多市场份额。
——企业营销管理客户关系 (菁华3篇)
摘要 企业在发展过程中面临着日趋激烈的市场竞争，在这种情况下，企业需要不断提升产品质量，还需要对客户管理进行管理。将客户关系管理给开展下去，不仅可以对企业外部客户问题进行解决，还可以有效发掘客户资源，推动了企业的发展。本文简要分析了企业营销管理的客户管理策略，希望可以提供一些有价值的参考意见。
关键词 营销管理 客户关系管理 企业
在我国开始广泛地应用客户关系管理，说明我国企业在较大程度上转变了发展观念，过去是将产品作为中心，如今已经在企业营销管理中深化了客户理念。同时，实践研究表明，将客户关系管理给实施下去，可以充分挖掘客户资源，推动了企业的发展。
一、客户关系管理概述
在时代飞速发展的今天，逐渐出现了一种新的经营理念，也就是客户关系管理，这种商业模式的中心为客户，主要目的是对企业和客户的关系进行改变。它将先进的计算机技术给应用过来，将全面和个性化的客户资料提供给企业的相关部门及人员，如销售部门、市场部门等，对企业和客户之间的关系进行构建。同时，对跟踪服务进行强化，对信息分析能力进行提升，这样客户的需求就可以让企业更好地了解，将更加优质的服务快捷提供给客户，促使客户满意度得到提升，将更多的客户给吸引过来。这样营业额就可以得到增加，对产业流程进行优化，促使企业经营成本得到有效降低。
二、客户关系管理的运用现状
如今企业在发展过程中，有着更加激烈的竞争，其中，客户资源的竞争是企业竞争的根本，将客户管理系统应用到企业中，可以对客户需求及时把握，及时反应，客户需求得到满足，这样就会吸引更多的客户。具体来讲，包括这些方面的内容：
一是运用客户管理，对客户需求进行分析：在过去的销售过程中，往往需要顾客主动上门，但是如今竞争日趋激烈，要想获得发展，就需要对销售方式进行改变。例如，超市都会将抽奖以及优惠回馈等活动定期开展下去，汽车企业对越来越多的展示中心进行构建等等。结合制定的目标客户，对汽车会员俱乐部进行构建，有效的沟通。借助于客户关系管理，可以操作客户群。例如，对于某一类别群体客户，借助于客户管理系统可以对电子邮件信息、传真信息、短信等进行群发，并且归类整理客户的反馈信息。企业营销部门对客户数据进行购买，然后将产品的目标消费群体给找出来，将一系列的营销方式给应用过来，提升营业额。
二是借助于客户关系管理系统，对销售跟踪系统进行构建：在销售跟踪系统中，非常重要的一个方面就是完善客户信息。有一些顾客很容易被企业所忽略，这些顾客在店里询问和参观，但是没有买产品，店里的销售人员没有对其产生足够的重视，没有对客户信息进行获取，这样就无法将后续动作给实施下去，无法分类管理客户。因此，店内人员就需要推进跟踪客户，对客户进行全面的讲解和推荐，将客户关系管理系统给应用过来，可以结合相应规则，对客户信息进行搜集，以便对客户统一面对。通过分类管理客户，我们将不同档次的产品推荐给不同层次的客户，对业务流程进行固化，促使知识管理库得到实现，这样业务人员的工作能力就可以得到提升。
三、客户关系管理的应用策略
一是将管理软件应用过来，促使客户关系管理能力得到提升：首先是建立数据库，只有构建了数据库，方可以正常开展营销工作。在数据库中，需要对客户的基本状态信息进行完善，企业要对数据库进行动态构建，将客户和企业之间互相影响信息全面获取。并且，结合外部环境的变化，修正和补充这些信息。通过数据库，企业可以分析消费者，对目标市场进行确定，进行科学的销售管理工作。其次是借助于客户数据库，分析客户；对客户信息进行定义和搜集，然后管理整合，结合实际情况，对客户信息进行更新和修改，同时保证客户信息的安全。对客户的特征和需求进行分析，将企业的潜在客户给找出来，对客户的需求进行了解。这样企业就可以更好地挖掘企业资源，对新客户进行获取，客户满意度得到提升。然后是借助于数据库，将一些营销活动给开展下去，在销售活动之前，销售人员要对新客户进行大力挖掘，同时，针对性地联系和走访老顾客。这样企业和客户之间的距离就可以得到缩短，客户对于产品也有着更高的评价，这样企业就可以获得竞争优势。客户出现了问题或者困难，需要积极帮忙解决。将新产品介绍给客户时，需要对客户的需求认真了解。
二是企业对客户关系管理思想进行树立：要充分重视客户的价值，对于过去一次**易的思想进行改变，对每一个客户的价值充分了解，将长期的客户关系给维持下去。这样企业方可以将个性化经营给长期实施下去。要对员工传统思想进行大力改变，这样才能将客户关系管理的作用充分发挥出来。借助于客户关系管理系统，对客户的终身价值进行分析，将服务成本减掉，分类客户。通过分类，企业就可以了解价值客户，这些价值客户会对企业利润、销售额和企业发展等产生直接的影响。我们想将客户价值的核心作用充分发挥出来，就需要用永久客户来替代最有价值客户，然后用最有价值用户转化那些普通客户。其次是对营销业务流程进行优化，构建一支高效的营销队伍。企业要对营销队伍进行高效的构建，保证具有较高的专业水*；结合企业具体情况，对团队文化和理念进行强化，营造良好的氛围，互相尊重，能够高效沟通。团队树立的营销理念需要将客户价值作为核心，对客户价值进行把握，对客户利益产生足够的重视，通过一系列的营销行为，对企业和客户之间的关系进行构建，促使工作业绩得到提升。在业务流程进行优化过程中，相关的业务部门需要积极参与进来。然后是将客户关系管理系统和现代科学技术给应用过来，提升企业的利润。借助于客户关系管理软件来分析客户，企业对营销策划有效决定，对活动进程也可以高效控制。例如，企业可以将一对一个性化营销活动给开展下去，对一些重大活动进行安排，对营销中的突发事件进行科学处理。同时，企业可以将数据挖掘技术、数据仓库技术等应用过来，收集、整理和分析客户信息资料，对企业中客户的类型、需求等信息进行了解。为了对客户信息更好地获取，还可以采取其他的途径，如市场调查等。企业要积极应用各种形式，与客户互动，在互动过程中，客户可以提出自己的意见和建议等，企业对客户的意见认真听取，将客户提出的要求记下来，然后妥善解决，这样方可以将产品或服务中存在的问题给找出来，采取一系列的方法进行改进。
四、结语
在市场竞争日趋激烈的今天，企业在营销管理中，需要转变过去的理念和思想，将客户价值作为核心，有效开展客户关系管理工作，充分挖掘客户资源，对客户信息有效管理，了解客户需求，制定一系列针对性的营销策略，提升营业额，推动企业获得更好更快的发展。
摘要：信息技术的飞速发展和全球经济一体化改变着企业之间竞争的方式。传统模式以产品为竞争基础，企业更多的是关注企业内部运作效率和质量的提高，并以此增强企业的竞争力。但是，随着竞争的日益激烈，以产品为中心的竞争优势正在逐步失去。此时，以客户为中心，倾听客户呼声和需求，对不断变化的客户期望迅速做出反应的能力成为企业成功的关键。而这意味着客户关系管理在未来企业营销管理中的'运用将会受到愈加重视。
关键词：营销管理；客户关系管理；一对一营销
一、引言
互联网的广泛性、共享性和交互性改变了人们的生活，同时也改变了企业的商业环境，而客户关系管理是继互联网之后，再一次成为世界企业所共同关注的热门话题，特别是在电子商务走向低迷，企业竞争力与赢利受到挑战的今天，"客户关系"成为企业生存面临的最基本的管理问题。
二、客户关系管理的定义
由于不同研究者和使用者的出发点和观念不同，客户关系管理的定义也有所不同。其中较为全面的是Gartner的定义："客户关系管理（CRM）是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，井以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度"。客户关系管理是"以销售为中心转向以顾客为中心"的商业理念，可以视为一种全面的企业战略--围绕顾客开展的一切商业活动。"以客户为中心"的客户关系管理，通过向企业的销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的"一对一关系"，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户。它通过供应商合作伙伴关系和顾客关系，实现信息共享、资源互补、多方互动和顾客价值最大化，并以此提升企业竞争力。
客户关系管理作为一种全新的营销观念，将客户作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。在以前的经营管理中，客户几乎可以说是营销人员的个人信息，而客户关系管理提供了对历史信息的回溯，对未来趋势的预测，真正实现了实时互动的客户关系管理。客户关系管理是一个通过详细管理企业与客户之间关系的系统，国外许多企业，如微软、宝洁等均采用了客户关系管理系统。它通过对市场、客户关系的管理，通过知识挖掘，促进企业销售水*的增长和服务质量的提高，以增加企业的收入。
目前正流行的许多营销理念，如一对一营销、数据库营销等都可以纳入客户关系管理营销的范畴。
三、客户关系管理的特征
1.一对一营销"一对一营销"是指企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。通过客户关系管理系统，企业能及时收集并分析每一位客户的需求信息，把握其个性化需求的特点，从而提供令客户满意的商品和服务。如亚马逊网上书店（Amazon.com）利用Internet及客户关系管理系统软件，与客户建立了广泛的"一对一"的学*型关系，使得该书店的客户保有率高达65%。
2.高度集成的交流渠道
客户关系管理系统将与客户交流的多种渠道，如面对面、电话接洽、E-mail、Fax、信函以及Web访问等协调为一体，企业可以按客户的喜好选择最适当的交流渠道，实现与客户无缝、连贯、便捷、高效的交流；还可保证交流渠道的通畅。
3.统一共享的信息资源
客户关系管理系统集中存储和管理全部数据，使不同部门的客户管理信息能及时与其他部门分享，以确保客户关系管理工作的统一性和连贯性，避免向顾客发出互相矛盾的信息或浪费资源，提高客户管理的效率和效益。
4.商业智能化的数据分析和处理
在客户关系管理过程中，通过广泛运用先进信息技术如数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化等，充分挖掘客户的商业行为个性和规律，不断寻找和拓展顾客价值，为管理者提供高质量的决策支持信息。
四、客户关系管理的运用
基于客户关系管理理念的客户关系管理信息系统是多种功能模块、先进的技术与多种渠道的融合。一个有效的客户关系管理系统具有以下几个方面的特点：统一的信息库、交流管理、执行支持、交易处理、流程管理。客户关系管理系统为企业提供数据挖掘、数据仓库和决策支持工具，使企业方便地得到最新最全面的数据知识解决方案，其中包括使企业能够收集统计数据和客户的支出模式及购买行为，并从多方面收集客户的其他信息，然后加以统一分析。这一切努力能够得到的结果包括为市场活动指明目标、指引销售的方向等。
目前，大多数企业已经基本具备发展客户关系管理的必要条件。一是很多企业已经经历了现代企业制度建立的过程，进入了信息化时代，一些企业已经或准备进行ERP建设，在统一信息的基础上发展客户关系的要求比较强烈。二是在信息技术和管理理念方面，我国企业的办公自动化程度、员工计算机应用能力，企业管理水*都有了长足的进步。三是信息技术和互联网不仅提供了新的手段，而且引发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。在这种条件下，企业有必要而且有能力对面向客户的各种信息活动进行集成，组建以客户为中心的企业，实现对客户活动的全面管理，建立适合自身特点的"客户关系管理"。
五、客户关系管理在营销管理中的作用
1.提高客户忠诚度吸收新客户的成本要远远超过保留现有客户所花的费用。企业如果通过提供超乎客户期望的可靠服务将争取到的客户转变为长期客户，那么商机无疑会大大增加。对企业而言，长期客户的另一项意义便是降低争取客户的费用以及销售和服务流程的简化。在对整个公司的数据进行集成之际，一个清晰的、360度的客户全貌与产品信息将使客户服务人员在价值链中得以提升，使其能够根据客户全貌信息确定最佳决策，而不必再咨询其他部门或管理人员。
在企业流程彼此融合的情况下，企业便有更灵敏的客户回应能力，这种回应能力必然会增进客户的忠诚度，同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。客户关系管理能够促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应。
2.共享客户信息
营销人员的工作是首先去寻找潜在客户，然后不断地向这些潜在客户宣传自己的产品和服务，当对方产生了购买意向之后，销售人员便更加频繁地进行拜访，疏通关系，谈判价格，最后把合同签下来并执行合同。遗憾的是，在传统方式下，销售人员可能从此将这些极力争取到的客户遗忘掉，转头去寻找新的客户由于公司营销人员在不断的变动，客户也在变动，一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而重复上述的销售周期。这种情况的发生，不仅浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。客户关系管理则强调对全公司的数据进行集成，使客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地与客户交流。
3.促进企业组织变革
信息技术的突飞猛进在促进企业信息化的同时，也带来了企业内部重组，企业组织日益扁*化以适应信息系统的应用和发展。从企业资源规划（ERP）到客户关系管理（CRM），企业组织和流程管理经历了一次次的变革，其目的都是为了使信息技术与企业管理紧密结合起来，以提高企业运作效率，增强竞争优势，促进企业发展。现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ER等系统支持生产制造、供应流转，前端就是客户关系管理系统改善企业的销售和服务。所有这些要素合起来形成一个全面提高企业运作能力的闭环。
4.迎来全员营销时代
营销就是设计出满足顾客需要的产品，而信息技术则可以帮助企业更好地满足这些需求。信息技术尤其是互联网技术支持市场营销的最重要方式就
是帮助营造一个以顾客为中心的公司环境。尤其是Internet电子商务的蓬勃发展，更是促进了公司与客户之间的动态交流。
例如当市场部门拥有客户的确实数据时，它便能提出目标明确的促销活动；当销售部门能够了解一位客户的全部服务历史记录后，它便能适时地提出合适的产品；当服务人员知道客户的订购周期后，便能建议合适的服务层次契约或是服务时间表。
六、结论
建立客户关系管理系统首先应当寻找到合适的顾客，明确顾客标准，进而与他们建立稳定的关系。同时，虽然客户关系管理在企业留住老顾客和培育顾客信任方面发挥重要作用，但是当企业发展与顾客定位不一致时，或者当老顾客背离企业时，客户关系管理应为企业的顾客服务提供决策支持，帮助企业妥善处理好因顾客背离为企业带来的负面影响，这样才能使客户关系管理的效用价值最大化。
客户关系管理在营销管理中的运用，一方面使得企业开始实现从"产品为中心"的营销管理模式向"以顾客为中心"的营销管理模式的转变；另一方面，企业的视角开始从过于关注内部资源向通过整合外部资源以提高企业核心竞争力转变。这两个转变不仅仅是观念的转变，更是企业管理模式的提升，大大扩展了企业的发展空间，为企业发展注入源源不断的动力。
参考文献：
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引言
目前，企业营销市场不仅规模，而且种类繁多，但是伴随着市场的不断发展，其危险性也在逐渐增加。因此，为了适应时代更好的发展下去，企业必须要对客户关系进行有效的管理。客户关系直接决定了营销的成败，决定着公司的发展，只有搞好客户关系，才能实现客户和企业的双赢。
1客户关系管理在企业市场营销中发挥的作用
1.1降低企业市场营销的风险
在经济飞速发展的今天，企业必须要扩大市场范围，努力去发展有意愿合作的客户，发展客户，管理好客户关系是企业市场营销的基础，只有与客户之间能够愉快沟通，彼此之间产生信任，才能达成合作。所以，企业必须加强对客户关系的管理，比如聚集有意向的客户召开产品年会，评选优秀客户，并颁发奖励，从而进行产品宣传，这种宣传方法可以让客户更加容易接受企业的产品，能够促进产品的销售。稳定的客户关系是销售的前提。所以，加强客户关系管理能够降低企业在市场营销中的风险，从而促进企业市场营销的顺利进行。
1.2客户关系管理可以提高企业市场营销中的经济效益
加强客户关系管理，可以进一步了解客户的份额，从而能够为企业带来更大的经济利益。每个企业都会有稳定的老客户，而他们起到了很关键的作用，只有有了这样的老客户企业才能正常运转，对待此类客户需要投入更多的精力去维护，甚至领导需要时常问候这些老客户。企业一定要分析客户的市场份额，根据他们对企业的价值来进行客户定位，并且区别对待。所以企业必须对市场进行详细的调查，根据自身的现状制定合理的营销管理制度，从而稳定老客户，吸引新客户，促进企业的快速发展。
1.3客户关系管理可以增加客户的忠诚度
企业的发展是以众多客户的支持与合作为基础的。没有客户，何谈企业，何谈发展。所以，企业必须加强对客户关系的重视，加强客户关系管理，尽可能的满足客户的需求，提高产品质量，并以合理的价格售给客户，让客户从心里接受企业的产品。*时也要加强与客户的交流，稳定客户关系，从而加强合作，提高企业的市场竞争力。同时，良好的客户关系能够让企业加强对产品质量的关注，逐渐完善自己，生产出符合客户要求的高质量产品，这同样能够有效促进企业的发展。
1.4提升企业的市场竞争力
以往传统的营销策略就是短时间促销，比如降价，买赠等，这些方式在短时间内能够增加企业的利润，但是在活动结束之后的回头客一般都很少，因为促销过程中根本没有注意客户关系，并没有跟客户进行过多的交流，客户一般都是贪图产品便宜，日后恢复原价后客户大多都会流走，并没有与客户之间形成良好的关系，更谈不上成为稳定的老客户。对于这种现象，最根本的原因就是在当前经济发展趋势下，市场营销策略发生了巨大的转折，有形资产向无形资产开始转变，而客户对产品的要求也越来越高，以前客户只是单纯的考虑产品的价钱，而现在随着市场的变化，人们大都关注产品的质量、效果以及用户的反馈。因此，在这种环境下，企业要想保持自己在市场中的地位，提高自身竞争力，就必须要和客户建立良好的关系，并进行科学的管理，从而形成长久稳定的客户关系。良好客户关系的建立能够增加企业的经济效益，提高企业在市场上的地位，促进企业的稳定发展。
1.5能够提升企业的可持续发展能力
如今市场竞争如此激烈，各个企业都面临着很大的压力，然而企业要想在竞争激烈的市场环境中保持竞争力，必须具有可持续发展的能力，充满活力的企业才能得到长远稳定的未来。一方面，企业要对老客户进行定期、科学的维护，降低客户的流失率。另一方面，企业也要多挖掘新客户，吸引更多的客户有兴趣了解企业、了解产品，最终达成合作。达成长期合作的基础是建立企业和客户之间的相互信任，在沟通过程中，企业员工要对客户诚心诚意，从而打动客户，才能建立长久的合作关系。客户关系的稳定性和持续性能够直接影响企业未来的发展，极大程度地提升企业的可持续发展能力。科学、有效的客户关系管理方式不仅有利于企业市场营销策略的及时调整，而且有利于企业拓宽市场，增加收益，促进企业的可持续发展。
2客户关系管理存在的问题与对策
2.1对客户关系管理的认知度不足
企业要想做好市场营销就必须加强对客户关系的管理，而这些的前提是要认识到客户关系管理的重要性，但是据调查，很多企业都在盲从地去进行客户关系管理，而并没有真正认识到其必要性，从而导致客户关系管理知识流于表面，企业并没有进行深入的研究，实际上并没有管理好客户关系。在客户关系管理方面，企业不仅认知度不足，还缺乏以客户为中心的理念，同时还不具备系统的管理机制，严重影响了客户关系的管理和企业的发展。
针对以上问题本文提出了一些解决方案。一切工作开展的前提是企业员工要意识到客户关系管理在市场营销中的重要性。首先，要想管理好客户关系，就必须是对客户进行全面的了解，要以尊重客户为前提人为的对客户的资料进行查阅。然后，对客户的资料进行分类、总结、分析，了解每个客户的性格特点。接着，就开始与客户进一步交流，从而得到更多的客户信息。最后，对不用的客户采取不同的应对方式，沟通过程中要尽量满足客户的需求。比如，对于吹毛求疵的客户，你要从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要让客户挑出毛病，要尽量完美，才能得到这类客户的认同。企业营销就是与客户进行沟通的过程，沟通好了合作就容易达成，沟通不好，合作就更不可能了。
2.2不注重向其他企业学*和借鉴
很多企业在市场化的影响下都在激烈竞争，尤其是同类产品的竞争更是激烈，有的企业降低产品的生产成本，然后降低售价，来赢得客户，有的企业增加产品质量，有的会给客户很多赠品，总之各个企业都在努力的赢得客户，从而促进自身的发展。但是很多企业都忽略了客户关系管理这条途径，他们只会停步不前地采取传统的客户关系处理方式，不会向其他类似企业去学*客户关系管理方式，导致管理方式单一，不能起到赢得更多客户的目的。只有善于观察并学*外界优秀的管理方式，与自身的方式相比较，取长避短，才是提高企业竞争力的关键方法。
2.3企业发展方式单一，营销方式严重滞后于社会发展
随着当今社会的快速发展，我国各个企业都在奋力前进，新兴企业更是如此。而且，如今社会网络是必不可少的，其发展也带动了企业的进步。企业发展模式要紧跟时代节奏，不再只依靠单一的发展方式，例如：现在网店、微商特别流行，此类购物方便、快捷、物品种类多，大大地满足了客户的需求，对企业的发展产生了积极的影响。类似这样的客户需求都可从客户关系管理中获悉。另一方面是企业要对自己的营销模式多加关注，一定要顺应时代的发展，而且要多多学*其他企业的经验。落后的营销模式会严重限制企业的发展，因此，企业要加强对客户关系管理的重视，认识到其在市场营销中的必要性。
3结束语
综上所述，客户关系管理在企业市场营销中扮演着至关重要的作用，不仅能够降低企业市场营销的风险、提高企业市场营销中的经济效益、维护客户的忠诚度，还能提高企业的市场竞争力和可持续发展能力。但是目前企业的客户关系管理还存在一些问题，比如，企业对客户关系管理的认识不足、不善于向其他企业学*相关的经验，而且企业的发展方式单一，营销方式跟不上社会的发展，严重影响了企业的发展，需要尽快采取相关措施进行解决，以便加强客户关系管理，从而提高市场竞争力，促进企业的长久发展。
——企业广告营销活动策划 (菁华3篇)
一、前言
由于xxx从xxx地区穿过，历xxx就是传统的木建材交易市场。*年来，随着市场经济的发展，xxx地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。
环顾xxx，装饰城比比皆是：北有江北的xxx、xxx为首的十家市场群；xxx路有金xxx（现改为xxx灯具市场）；西有xxx；东有xxx以及新开张的xxx。xxx周边的xxx的xxx等地装饰城也在崛起。因此，xxx建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化xxx贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出xxx的品牌。
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究。
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到xxx年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15—18*方米。xxx省城镇人均居住面积目标是10*方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究。
就xxx及周边地区而言，如前言所述，xxx面临的市场竞争是十分激烈的。xxx装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在xxx的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于xxx市河西重点开发区第一路xxx路上，周边有xxx等多个住宅小区，交通方便，xxx路公交车可达，使得金盛*可覆盖河西地区，远可辐射整个xxx地区。
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万*方米，营业面积18万*方米，营业间出租率达100%。可见，xxx不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城（竞争对手）附*打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
xxx年xxx城镇居民人均年收入为xxx元，以户均人口—人计，年均家庭收入—万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3—6倍，则房价以—万为宜。而南京地区房屋*均价格（每*方米）为：城区—，新区—，经济适用房为—。按每*方米xxx元计，一套60*方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，xxx年xxx市民储蓄余额为xxx亿，户均—万元左右。联系*年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是*年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最*几年，建材消费仍以中低价位为主。xxx要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、xxx研究
1、优势
①历史传统：历，xxx地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得xxx在建材市场中具有一种无形的优势。同时由于这一历史原因，xxx在南京地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附*有铁路，货运方便。另有—等公交车到达，消费者交通方便。xxx整个地区—万*方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。
③政策：xxx市*把xxx桥地区作为xxx十大贸易区之一，xxx区委、区*非常重视，努力营造xxx的区位优势。这为xxx地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如xxx等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了xxx地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这是xxx最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水*，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。
一、前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二、市场分析
(一)企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营*稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
(二)产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。
(三)市场分析
*年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
(四)消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三、广告战略
1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。
3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
4、把握时机，灵活变通。
四、广告策略
(一)网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息*台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
(二)电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。
①在黄金时段做普通广告，循环播放。
②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。
③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
(三)纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。
②请记者作专题报道。
(四)实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分：
①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。
②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
五、广告费用预算
(根据实际情景填写)
一、活动背景
可口可乐和香港迪士尼乐园于xx年4月7日在广州正式宣布成为合作伙伴，可口可乐利用香港在xx年9月12日开张时机，与香港迪士尼合作，推出"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动。
二、活动对象
15–25岁的年轻一族是活力的、最富有冒险精神的一族，他们更容易被充满梦幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他们是这次活动所吸引主要目标群体。
三、活动形式
除本次"多喝多中赶快行动"活动揭盖有奖的形式外，集十个金盖拉环或瓶盖，可换取可口可乐公司精心设计的以迪士尼为背景的特制心意卡，免费邮寄给父亲或母亲，换取一份表达孝心的机会，给父母一个惊喜。
每个心意卡上面印有抽奖号码，“双亲节”过后(6月30日)可口可乐公司对心意卡进行抽奖，中奖信息在报刊/网络上公布，消费者凭心意卡兑奖。
操作形式以可口可乐公司本身的销售渠道为基础，每箱产品配送心意卡()个，消费者集齐十个拉环或金盖到就*的售点换取心意卡。便利了消费者的兑奖途径，也使可口可乐公司对本次活动更易于操作及监控。
四、切入点分析
饮料促销的活动绚丽多彩，形式多样。唯独还没有以亲情为背景的情感诉求。
俗话说：母爱如水，父爱如山。父母对子女的爱是这个世界上最伟大的爱。一如长江黄河对炎黄子孙的爱，黄山五岳对华夏儿女的爱。
时尚、活泼的青年一代在创造自己的天地时，同时也深深感激父母对我们的养育之恩。但是在相对保守的的家庭氛围里，很难找到恰当的方式来表达他们的孝心。母亲节(5月8日)、父亲节(6月19日)虽然是美国的节日，但越来越被全世界的人们所接受，尤其是在*。为让更多的目标消费者关注并参与这次促销活动，我们将以心意卡作为年轻一代与双亲沟通的桥梁表达孝心的行动为切入点。
可口可乐公司的“揭盖有礼多重惊喜”的活动不仅提供了一个恰当的表达孝心的形式。还可获得畅游迪士尼、赠饮及抽奖等多重惊喜，从而刺激消费者的购买欲望。
五、活动目标
1、本次推广活动是为让目标群体更关注这次“多喝多中赶快行动"免费畅游香港迪士尼的促销活动。
2、通过售点的具有吸引力的大力度宣传，以及借表孝心为题的节日集盖促销，从而达到一个提升即时性销量及达成再次销售的目的。
3、通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大本次促销的影响度。
六、传播场所
为目标消费群聚集地，学校(高中/大学)及网吧。
七、传播策略：
1、心意卡设计
心意卡采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以迪士尼为背景，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
2、校园推广
A、校以售点、走道等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知。
B、发动学校学生会，根据各学校不同情况，制定宣传方式
如：校内广播、校报登载亲情相关软文报道或采访，略带品牌广告及告知本次活动可集盖换取心意卡信息等方式。
C、不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。
D、海报采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
3、网吧推广
网吧采用广告开机桌面及广告屏幕保护形式，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
4、大型卖场推广
大型超市周六、日设立售卖专柜，以海报、宣传单页等地面方式进行告知。
大型卖场采用路演结合现场促销的方式进行，选在节假日举行。
八、路演策划
1、活动的意义及目的
A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；
B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；
C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；
D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼多重惊喜”作情感铺垫；
E、为"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量
2、路演活动主题
1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；
2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；
3、促销主题：
“揭盖有礼多重惊喜”
4、活动地点
1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；
2、各地市主要大型超市广场或附*广场(不超过步行十分钟距离)，表演场地1000*方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；
3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；
5、活动形式及促销组合
1、时间：20xx年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温*和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；
2、根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；
3、活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；
4、促销内容：根据“揭盖有礼多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；
活动流程
1、销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；
2、营业部审批；
3、广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；
4、活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；
内容安排
10：00活动开始；
内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等
12：00午休
14：30下午开始
内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等
17：00退场
互动游戏：
1、速饮比快
比赛规则：含纸杯，喝饮料比快
2、喜干杯
比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢
3、锵镪三人行
比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯，先到终点为赢
4、其它小游戏
名称、规则等
活动监控
为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：
1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；
2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；
3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；
4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；
5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；
八、促销活动(供参考)
1、活动主题：揭盖有礼多重惊喜
2、活动时间：20xx年4月27日至6月30日
3、活动区域：广东省九大城市(汕头,广州,深圳,惠州,花从,东莞,佛山,清远,海丰)
4、活动内容：
揭盖惊喜奖：揭金盖,就有机会获得率先畅游香港迪士尼乐园。
揭盖体验奖：揭金盖,就有机会获得赠饮。
揭盖孝心奖：揭金盖,一直揭下去,只要集够十个拉环或金盖,就可以在母亲节和父亲节送上可口可乐公司提供的特制心意卡。
揭盖奖上奖：母亲或父亲可根据心意卡上的编号参加抽奖,就有机会获得(奖品待定)。
九、活动效果预测
1、快速增加消费者对"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动的理解、提高活动的影响力、直接促进广东地区销量的上升；
2、提高品牌终端曝光率，饮料行业首次以亲情为背景的营销方式，增加消费者对品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升；
3、活动形式与内容参与感强，实现品牌与消费者互动，加大关注度。
促销活动主题明确，持续时间长，力度大，活动新颖，影响深远。
——信贷客户营销的心得体会 (菁华3篇)
为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学*到很多。
在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。
俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。
这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学*以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！
时间悄然走过，我踏入信贷工作岗位已将*7个月了，回首这半年多的信贷工作感触颇深，当时第一笔放款时的情形至今还历历在目。通过信贷业务的培训学*、领导和同事们对我的悉心指导，我逐渐摸索了和熟悉了信贷业务，对信贷工作的体会主要有以下几个方面：
一、积极转变思想观念，迎接新岗位的挑战。
从一名前台储蓄柜员到信贷员，我是有点担心的。以前做储蓄柜员的时候，基本上是坐等客户上门，而信贷工作更需要经常跑到客户家中，更需要与客户交流，这对于不善言谈的我更是一种挑战。记得刚开始信贷调查，我与另一名同事坐了将*一小时的车来到了泥溪镇下面的乡村。这位客户是个农户，有将*十多年的养鱼历史，对市场和养殖非常在行。当时在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于业务不熟练，加上对养殖行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户就很不来烦便说：“我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。在回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事出现上述情况的原因。经过分析，我终于找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。此次过后，我下定决心*时周末闲暇逛街就与街上商户们聊天，向他们宣传介绍贷款业务。功夫不负有心人，通过一段时间的努力，我的业务逐渐熟悉，调查技巧也越来越熟练，现在我的交流技巧有了很大提高。我的信贷业务走上了快速发展道路。
二、加强学*，拓宽知识面和业务本领
信贷是一门很深的学问，我深知学*的重要性。自从工作后，我就向前辈和同事们请教，在业余时间我就及时报考银行从业和会计从业等各门业考试。就连看电视时，我现在也时常关注中央２套的财经栏目，通过一系列的学*，我的知识面和业务素质都有了很大提高。三、迎难而上，克服困难，才能促进信贷业务发展
工商户、养殖户、种植户等是邮储小额贷款的主要客户群体，特别是有些养殖户和种植户等群体大多在偏远农村，交通不便，因此必须要有吃苦耐劳、迎难而上的精神。邮储银行是刚成立的银行，新气象、新希望，目前我们要认同我们邮储社的企业文化，规范职业行为，树立正确的世界观、人生观、价值观，面对困难和挫折，自强不息，永不言败，努力向上，奋发进取，为邮储的美好未来而不懈追求，邮储因我而精彩。
信贷培训已经结束，回想起来仍历历在目。首先感谢县联社和磨坪信用社给了我这次培训的机会，而我也非常珍惜这次的培训机会，这些都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。心得体会如下：
1、“态度决定一切”是我在整个培训过程中感受最深的一点。西南财大讲师说在给我们“洗脑”。我却更愿意说是这两天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完美。“合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学*态度，才能充分的吸收新鲜知识，真正的充实自己。对于我而言，这些沙砾是敢于展现自我的勇气，是理论观念的补充，是积累实战经验的铺路石，是身处困境的积极态度，是面临挑战的坚定信念。“细节决定成败”、“唯一不变的就是变”、“情商决定成败”、“做不到第一就做唯一”、“团队给予我们的永远胜过我们给予团队的”等等这一切，感受从未如此深刻过。做事先做人，要创造卓越，专业知识、努力工作是必要条件却不是充分条件，从“秀才的梦”故事当中感受积极的心态决定积极的人生，态度才是决定的关键。
2、“什么是感恩”?有人说，感恩是鞋，穿上它，我们才能在人生的道路上健步如飞。而我觉得，感恩更像是生命中那一朵朵不谢的花，因为感恩，所以我们的生命变得五彩斑斓。作为一名信合员工，我无时无刻不感受到世人对此职业的尊重;无时无刻不在心底充满着拥有神圣职业的那种自豪。而在自豪的同时，我也深知，自己所拥有的神圣，所拥有的光环，所受到的尊重，无一不来自信合和社会的关怀，来自领导的信任，来自亲人的期待，来自广大储户默默的支持。感谢信用社温暖博大的怀抱，让我沐浴在“服务三农”的阳光下,健康成长。是信用社把我培养成为一名光荣的信合人，使我实现自己的人生价值。社会各界齐心协力支持支农事业，党和*给予信用社及信用工作无限关怀。这支持，这关怀似一股股暖流，涌动在教育工作者心田，时刻激励我们不辜负党和*以及社会各界对我们的期望。上了礼仪课，我明白了许多为人处世的道理，这是我在培训过程中的另一大收获。通过培训，尤其是自我介绍之后，增强了营销理念,我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信.将营销知识与我们信用社的特殊营销产品相结合，感悟最深刻的是“客户的满意不包括无理的要求”，因为顾客的期望会提高，我们变的越快,客户的口味就变的越高,我们无法满足。不能太在乎顾客一定要得到什么样的服务,改变以前信用社的“客户就是上帝”的想法，在客户面前我们也要维护自己的尊严，不应该像以前要求的员工要做到“骂不还口，打不还手”，那样既得不到社会的尊重，也伤了员工的工作热情，无法体现信用社“以人为本”的管理模式，信用社的地位也会因此下降。自己的合法权益得不到保护就是损失。只要是合理的就要坚持自己的观点。这就需要恰当的感情沟通处理，也就是感情营销。
3、“要做百事通”，优秀的客户经理要熟悉信贷产品，加大新、老产品扩张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。一位老银行家有句名言“任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它却需要相当大的本事”。信贷资金的安全性最重要，如果一笔贷款不安全，多么高的利率也弥补不了本金的损失。所以说信贷部门应是各行业专家集聚的地方。要了解各行业的情况。通过法律课的培训使我感到作为一名信用社的客户经理压力很大，法律对信贷资金的安全起到关键的重要，因为我们不懂法律会因一个小小的失误就导致信贷资金损失成百上千万，后果是严重的，损失是巨大的。特别是要熟悉《物权法》、《合同法》、《抵押担保法》。
——企业广告营销活动策划 (菁华3篇)
一、前言
由于xxx从xxx地区穿过，历xxx就是传统的木建材交易市场。*年来，随着市场经济的发展，xxx地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。
环顾xxx，装饰城比比皆是：北有江北的xxx、xxx为首的十家市场群；xxx路有金xxx（现改为xxx灯具市场）；西有xxx；东有xxx以及新开张的xxx。xxx周边的xxx的xxx等地装饰城也在崛起。因此，xxx建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化xxx贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出xxx的品牌。
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究。
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到xxx年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15—18*方米。xxx省城镇人均居住面积目标是10*方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究。
就xxx及周边地区而言，如前言所述，xxx面临的市场竞争是十分激烈的。xxx装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在xxx的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置：位于xxx市河西重点开发区第一路xxx路上，周边有xxx等多个住宅小区，交通方便，xxx路公交车可达，使得金盛*可覆盖河西地区，远可辐射整个xxx地区。
②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万*方米，营业面积18万*方米，营业间出租率达100%。可见，xxx不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。
③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。
④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城（竞争对手）附*打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
xxx年xxx城镇居民人均年收入为xxx元，以户均人口—人计，年均家庭收入—万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3—6倍，则房价以—万为宜。而南京地区房屋*均价格（每*方米）为：城区—，新区—，经济适用房为—。按每*方米xxx元计，一套60*方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，xxx年xxx市民储蓄余额为xxx亿，户均—万元左右。联系*年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是*年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得，目前及最*几年，建材消费仍以中低价位为主。xxx要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。
四、xxx研究
1、优势
①历史传统：历，xxx地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得xxx在建材市场中具有一种无形的优势。同时由于这一历史原因，xxx在南京地区早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附*有铁路，货运方便。另有—等公交车到达，消费者交通方便。xxx整个地区—万*方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。
③政策：xxx市*把xxx桥地区作为xxx十大贸易区之一，xxx区委、区*非常重视，努力营造xxx的区位优势。这为xxx地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况：现有大中型建材市场，如xxx等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了xxx地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。
②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。
③整体管理：这是xxx最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成，而非有计划地规模形成，管理难度大。各业主没有整体观念，管理者也只起到服务者的作用。大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体。整个地区环境嘈杂，较脏乱差，无法给人愉悦的感觉。
④营销宣传：缺乏现代整体营销观念。大多业主仍停留在市场经济初期的水*，营销手段单一，以广告为主，且投入不均，效果不佳。
一、前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二、市场分析
(一)企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营*稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
(二)产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。
(三)市场分析
*年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
(四)消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三、广告战略
1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。
3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
4、把握时机，灵活变通。
四、广告策略
(一)网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息*台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
(二)电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。
①在黄金时段做普通广告，循环播放。
②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。
③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
(三)纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。
②请记者作专题报道。
(四)实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分：
①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。
②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
五、广告费用预算
(根据实际情景填写)
一、活动背景
可口可乐和香港迪士尼乐园于xx年4月7日在广州正式宣布成为合作伙伴，可口可乐利用香港在xx年9月12日开张时机，与香港迪士尼合作，推出"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动。
二、活动对象
15–25岁的年轻一族是活力的、最富有冒险精神的一族，他们更容易被充满梦幻、刺激的迪士尼之旅所吸引，因此他们是这次活动所吸引主要目标群体。
三、活动形式
除本次"多喝多中赶快行动"活动揭盖有奖的形式外，集十个金盖拉环或瓶盖，可换取可口可乐公司精心设计的以迪士尼为背景的特制心意卡，免费邮寄给父亲或母亲，换取一份表达孝心的机会，给父母一个惊喜。
每个心意卡上面印有抽奖号码，“双亲节”过后(6月30日)可口可乐公司对心意卡进行抽奖，中奖信息在报刊/网络上公布，消费者凭心意卡兑奖。
操作形式以可口可乐公司本身的销售渠道为基础，每箱产品配送心意卡()个，消费者集齐十个拉环或金盖到就*的售点换取心意卡。便利了消费者的兑奖途径，也使可口可乐公司对本次活动更易于操作及监控。
四、切入点分析
饮料促销的活动绚丽多彩，形式多样。唯独还没有以亲情为背景的情感诉求。
俗话说：母爱如水，父爱如山。父母对子女的爱是这个世界上最伟大的爱。一如长江黄河对炎黄子孙的爱，黄山五岳对华夏儿女的爱。
时尚、活泼的青年一代在创造自己的天地时，同时也深深感激父母对我们的养育之恩。但是在相对保守的的家庭氛围里，很难找到恰当的方式来表达他们的孝心。母亲节(5月8日)、父亲节(6月19日)虽然是美国的节日，但越来越被全世界的人们所接受，尤其是在*。为让更多的目标消费者关注并参与这次促销活动，我们将以心意卡作为年轻一代与双亲沟通的桥梁表达孝心的行动为切入点。
可口可乐公司的“揭盖有礼多重惊喜”的活动不仅提供了一个恰当的表达孝心的形式。还可获得畅游迪士尼、赠饮及抽奖等多重惊喜，从而刺激消费者的购买欲望。
五、活动目标
1、本次推广活动是为让目标群体更关注这次“多喝多中赶快行动"免费畅游香港迪士尼的促销活动。
2、通过售点的具有吸引力的大力度宣传，以及借表孝心为题的节日集盖促销，从而达到一个提升即时性销量及达成再次销售的目的。
3、通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大本次促销的影响度。
六、传播场所
为目标消费群聚集地，学校(高中/大学)及网吧。
七、传播策略：
1、心意卡设计
心意卡采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以迪士尼为背景，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
2、校园推广
A、校以售点、走道等活动场所的海报、宣传单页等地面方式进行告知。
B、发动学校学生会，根据各学校不同情况，制定宣传方式
如：校内广播、校报登载亲情相关软文报道或采访，略带品牌广告及告知本次活动可集盖换取心意卡信息等方式。
C、不采用报纸、电视、电台等空中媒体告知。
D、海报采用印刷品，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
3、网吧推广
网吧采用广告开机桌面及广告屏幕保护形式，设计和宣传文案由凯路公司提供，以可口可乐公司提供的广告宣传画为蓝本，由凯路公司加文案和宣传主题并制作。
4、大型卖场推广
大型超市周六、日设立售卖专柜，以海报、宣传单页等地面方式进行告知。
大型卖场采用路演结合现场促销的方式进行，选在节假日举行。
八、路演策划
1、活动的意义及目的
A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；
B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；
C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；
D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼多重惊喜”作情感铺垫；
E、为"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量
2、路演活动主题
1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；
2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；
3、促销主题：
“揭盖有礼多重惊喜”
4、活动地点
1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；
2、各地市主要大型超市广场或附*广场(不超过步行十分钟距离)，表演场地1000*方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；
3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；
5、活动形式及促销组合
1、时间：20xx年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温*和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；
2、根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；
3、活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；
4、促销内容：根据“揭盖有礼多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；
活动流程
1、销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；
2、营业部审批；
3、广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；
4、活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；
内容安排
10：00活动开始；
内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等
12：00午休
14：30下午开始
内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等
17：00退场
互动游戏：
1、速饮比快
比赛规则：含纸杯，喝饮料比快
2、喜干杯
比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢
3、锵镪三人行
比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯，先到终点为赢
4、其它小游戏
名称、规则等
活动监控
为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：
1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；
2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；
3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；
4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；
5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；
八、促销活动(供参考)
1、活动主题：揭盖有礼多重惊喜
2、活动时间：20xx年4月27日至6月30日
3、活动区域：广东省九大城市(汕头,广州,深圳,惠州,花从,东莞,佛山,清远,海丰)
4、活动内容：
揭盖惊喜奖：揭金盖,就有机会获得率先畅游香港迪士尼乐园。
揭盖体验奖：揭金盖,就有机会获得赠饮。
揭盖孝心奖：揭金盖,一直揭下去,只要集够十个拉环或金盖,就可以在母亲节和父亲节送上可口可乐公司提供的特制心意卡。
揭盖奖上奖：母亲或父亲可根据心意卡上的编号参加抽奖,就有机会获得(奖品待定)。
九、活动效果预测
1、快速增加消费者对"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动的理解、提高活动的影响力、直接促进广东地区销量的上升；
2、提高品牌终端曝光率，饮料行业首次以亲情为背景的营销方式，增加消费者对品牌的偏好度，有助于品牌形象的提升；
3、活动形式与内容参与感强，实现品牌与消费者互动，加大关注度。
促销活动主题明确，持续时间长，力度大，活动新颖，影响深远。
——企业营销方案 (菁华3篇)
一、注册行业电子商务网站
行业电子商务的网站也特别多，这么多的网站是很好的资源。比如xx等等行业电子商务网站，是我们宣传很好的*台。注册后网站会分配给注册会员一个子页面，这些子页面在搜索引擎的权重非常高。利用好子页面，能给公司带来非常有效的宣传效果，宣传的同时可以留公司网站的链接，能给公司网站带来高权重单向链接。对网站排名也是很好的提高。
二、侵入式营销
“弹出式广告”，特洛伊木马和跟踪软件等都是通过干扰的方式来获得用户关注和数据。相关调研显示，这一类营销正日见衰退。企业应该谨慎少用，甚至不用侵入式营销的方法。消费者将会把企业与消费者互动的方式与你的品牌形象联系起来，而现今是消费者做主的年代，这点应牢记在心。
三、搜索引擎营销
很多企业会请专业的搜索引擎公司来帮助他们购买关键词广告，关键词广告被放置在与广告内容相关的查询结果中，以帮助增加相关链接的访问量。目前出现了一个不断增长、同时倍受争议的行业，专门研究搜索引擎营销的相关技术手段。
四、社区营销
在xx等流量较高的社区或注册博客宣传，对于网站的知名度提升效果较好。
五、品牌延伸
我相信你对网站上的横幅、按钮或摩天楼广告模式一定很熟悉了，这个模式由来已久，其依据是，网络吸引用户眼球，因此企业应在网络上以使用户获得对其品牌的认知。通常情况下，的点击率都在1%以下，有时网络广告是否有效也用流量来衡量。网络广告是静态的，并不随网页上内容的改变而改变。
通过网络营销这一*台，更多的旅游团队，个人或集体，能更加方便快捷的真实了解我们酒店的详细信息，为其出游或工作解决住宿餐饮问题，其次，网上订房可以享受到我酒店更多的优惠及回馈等，在方便个人的同时也为国家的旅游业及社会的发展做出贡献。经济效益
现在在外出差的人越来越多，食宿成为最大的问题。如何不费周折找的舒适的酒店呢？
与以往的酒店的网上订房不同的是，我们会把酒店的这个布局发布到网上，客人可以在进入酒店网站后，进入酒店参观模式，在这个模式中可以选择自己喜欢的房间。我们会把各个房间的布局和特点都公布于网上，做成立体三维，这样客人就可以在不用到达酒店的情况下，可以了解到酒店每个房间的情况，根据自己的喜好进行选择预定。
网上订房易于管理，可以详细地记录每位旅客入住酒店的消息，易于统计，为酒店提供很多的便捷，也可以为前台服务员省去麻烦，不用再详细介绍酒店及其房间的情况。客人可以直奔自己网上预定的房间。其次，可以便于管理客人，例如我们可以为第二次，第三次网上订房的客人享受一定的优惠。
以下是国外零售商企业App营销推广方案全文。
App的功能不仅仅在于可以展示店内的商品，还可以通过一系列特色功能强化店内体验、简化购买流程以及与消费者进行创意沟通。
在移动互联网领域，国外的很多零售商都发布了自己的iOS或Android版的移动应用(app)，app的功能不仅仅在于可以展示店内的商品，还可以通过一系列的特色功能强化店内体验、简化购买流程以及与消费者进行创意生动的沟通，并最终实现移动终端与实体店面的结合，加速完成O2O产业链的闭环，完善多渠道终端的建设以提供极致的用户体验。
反观国内的零售商大多还处于沉睡的阶段，已经觉醒的一部分也仅仅把app当成了又一个产品展示的渠道，没有认清楚移动互联网的真正威力。下面是国外一些零售商的优秀移动应用精选，希望能给国内的从业者带来一些启发。
苹果商店
苹果商店的app致力于使消费者每次的到店访问都能获得更便捷的服务。这个app提供的典型服务包括预约天才吧的专家服务;进行研*会或者活动的签到;会面提醒;获得免费的iPad和iPod雕刻服务以及选购商品的礼物包装;查看、评估以及购买最新的苹果产品;找到附*的苹果商店等。
Redbox
电影租赁服务商Redox的app使消费者通过自助式租片机进行影片租赁的活动更加便捷。这主要是因为你可以通过app进行预订，这样当你达到自助式租片机时，DVD已经为你准备好了。你也可以通过app查看在Redbox商店或者自助式租片机可供租赁的影片，并找到离你最*的租片机等。
星巴克
星巴克的移动互联网布局无疑是走在前列的，多个功能和营销案例都堪称经典。星巴克的app通过整合PassBook，星巴克会员卡打造了快捷的支付体系，实现无现金支付，帮你节约时间。你还可以通过app登记你的会员卡、查看余额、查看奖励积分、在不同会员卡之间转账以及查看奖励记录。他的app还具有方便易用的地图、产品查询以及Facebook、Twitter分享功能。
塔基特(Target)
塔基特的app可以帮助你找到正确的商品，从而使你的购物之旅十分便捷和简单。它能实现这个目的的最大原因在于其“我的购物单”功能，在购物之前你可以生成这个单子，并可以管理、存储以及找到你朋友的购物单。你还可以搜索你附*商店的位置，查看商品是否有货以及存放的位置。其他的特色功能包括条形码扫描、商品介绍、折扣和优惠券推送以及语音识别等。目前它有iPhone, iPad和Android三个版本。
西田购物中心(Westfield Malls)
西田购物中的app除了提供购物中心周边地图以及商家名录外，还具有搜索的功能，通过搜索你不仅仅可以发现想去的商店，还能找到心意的商品、餐厅以及活动。这个app还整合了OpenTable以及Movie Tickets的服务，为你提供餐厅预订以及电影票购买服务。新版app还具有类似于Siri的功能，通过语音可以为你寻找商店、方向等。
百思买
百思买的app可以通过扫描商品的二维码或条形码获得有关商品介绍、评论等信息，你还可以创建心愿单，查看有货的商品，查看购买记录以及获得你收藏商品的优惠通知。
此外，结合不同的使用场景百思买还开发了一些其他有趣的应用，Buy Back和Excuse Clock就是其中有趣的两个。
Buy Back是家电零售巨头在一场家电回收活动中发布的app，通过使用app中的Buybaculator功能可以告诉消费者他们现在使用的电子设备的回收价格，从而鼓励其更换最新的电子设备。Upgrade Checker的功能可以告诉消费者他们是否应该升级设备了。该app还包括Telephone Time Machine功能，提供了消费者不同的键盘皮肤。
Excuse Clock是百思买开发的新奇应用，它模仿手机的桌面屏幕，但是允许你设置一个不同的时间。假如你参加一个会议迟到了，你可以重新设置时间，这样你可以告诉有点恼火的伙伴这不是你的错。同样你也可以在某些情况下把时间调的快一些。这个app是百思买发给移动顾客作为快乐24小时项目的一部分。
家得宝
家得宝的.app可以通过扫描二维码或UPC码获得产品以及用户评价信息，并可以通过Twitter，Facebook以及邮件与朋友们分享，或者在“我的购物单”中收藏这些产品。其他的主要功能还包括查看商店位置、查看店内有货商品及摆放位置，店内地图，购买或赠送电子贺卡，信息反馈，收看数百个DIY视频。你还可以app实现随地购买，店内提货。
玩具反斗城(Toys “R” Us Shopping)
玩具反斗城的app可以通过扫描二维码及时获得商品的展示、评价以及视频等信息，尤其是对父母有用的信息。通过app你还可以对商品按照相关性、价格以及评价等搜索和浏览。该app还提供商店位置查询、通过输入手机号码接受优惠信息和提醒等功能。
万事达
万事达发布的app ATM Hunter提供的功能包括帮你找到附*的ATM或者任意位置的ATM以及相关信息、接受PayPal服务的商户信息和位置。ATM Hunter还提供地图服务，帮你顺利找到这些ATM。此外它还提供一些金融小贴士。
GAP
GAP的app提供的功能包括：浏览最新类别服饰的款式、颜色以及查看是否有货;扫描店内商品的条形码查看商品的尺码、颜色、介绍以及是否有同类型的其他商品等;直接下单购买;与朋友、家庭通过邮件分享你喜欢的款式等。
霍利斯特(Hollister)
霍利斯特的app包含一个牛仔裤指南，展示了各种款式的牛仔裤，通过点击牛仔裤图片可以实现前后查看。
Teavana
茶叶零售商Teavana的app提供关于Teavana茶以及其他通用茶的指引，提供各种茶叶搭配指南帮你发现新的口味，提供关于Teavana茶的详细信息，包含成分，浸泡指引以及健康提示，可以记录你喜欢的茶以便下次迅速发现，可以找到你附*的Teavana茶店，可以根据你所浸泡茶叶的不同播放相应的音乐，可以在Facebook、Twitter以及Email上分享你喜欢的茶叶。
杰西潘尼
杰西潘尼的app可以实现在任何时间按照设定的搜索条件找到你满意的商品以及评论;通过jcp积分、购物卡以及Paypal账户购买;可以实现手机购买送货上门或者到最*的商店自提;查找附*的商店和商品的库存状态;随时联系线上的客服代表等。
沃尔玛
沃尔玛的app具有一定的特色，但是社交因素相对还比较弱。它的app支持语音对话，整合优惠网站Coupons.com 的打折信息，可以实时看到商品的位置，支持条形码扫描，可以查找附*的商店位置。
Amazon
亚马逊的移动应用可以在线搜索、查看商品的信息以及评价;可以和在互联网上一样实现一键下单，享用Prime服务、心愿单、记录交易信息、跟踪包裹以及更改订单等服务。此外用户可以使用手机的摄像功能，把自己看中的产品拍下来，而照片会自动上传到Amazon，并自动搜索类似的商品，省去了用户的很多麻烦。亚马逊也已提供了Price Check by Amazon应用，可让消费者通过扫描条形码、拍摄图片或说出和输入产品名称，进行比价。
eBay
商家可以通过eBay的app查看销售趋势，随时随地实现销售。对于消费者来说，eBay的app可以对其正在参与竞价或者关注的商品交易信息进行提醒。消费者还可以通过条码扫描来获取商品的信息或进行价格的比较，支持Paypal快捷支付。eBay的app还集合了我的eBay，团购以及很多方便易用的简单功能。eBay还有一款专门销售汽车和汽车配件的独立应用eBay Motors。此外，eBay还拥有条形码扫描应用Red Laser，以及专注于服饰的购物应用eBay Fashion等。更我营销方案请继续关注方案网。
一、概述
目前，我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷，进入快速发展阶段。以*教学实验室市场为例，20xx年市场规模为300亿元，20xx年为560亿元，估计20xx年将达到800亿元。同时值得一提的是，随着我国教学实验室持续稳定地快速增长，我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。20xx年教学实验室设备将以东北地区为主。
二、公司和品牌的定位
(一)公司定位：安捷伦公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者，公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品，公司目前在我国已经建立了研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。
(二)品牌定位
安捷伦公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商，是一流的教学实验室设备生产商及供应商。
三、公司营销理念
(一)不断创新
(二)超越自我
(三)进取精神
四、20xx年营销目标
在20xx年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌，占领更多国内同水*教学实验室设备的市场份额，公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。
五、20xx营销策略
(一)营销策略
1、保持东北地区各大院校及中小学校的密切联系。
2、保持和各大区域分销商的联系：20xx年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商，对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。
3、参展营销：20xx年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。
4、目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。
六、教学实验室设备市场营销模式
(一)通过谈判的形式将公司教学实验室设备压到分销商手中。
(二)参加展会(或观摩展)，参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备，以高性价比的教学实验室设备中标，赢取客户。
(三)在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司教学实验室设备营销起到促进作用。
(四)购买营销数据库，加强对公司营销数据的管理。
七、教学实验室设备的价格策略
(一)制定教学实验室设备价格表：分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。
(二)严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。
八、教学实验室设备渠道营销的策略
(一)开拓渠道分销策略：20xx年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在20xx年主攻教学仪器设备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。
(二)开拓参展营销策略：20xx年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销(或观摩展渠道营销)。
(三)根据20xx年《20xx全国实验室设备及装备采购规范》，对20xx年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销(观摩展渠道营销)上。
(四)短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。
九、教学实验室设备售后服务管理
(一)与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
(二)与参展(观摩展)的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修(备件更换)。
(三)设立客户咨询维修记录表。
十、20xx年营销费用管理
(一)营销费用基本要求
1、正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围
2、正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系
3、实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制
(二)营销费用使用原则
1、营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。
2、营销费用应按照营销费用分解计划执行。
A、教学实验室设备营销推广费应按照实验室仪器设备销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。
B、开拓渠道分销费用与参展营销费用(或观摩展营销费用)分开，原则上二者费用不可相互借调。
3、制定教学实验室设备营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。
十一、公司培训工作的开展
(一)20xx年，公司将开展认证工程师培训工作(收费)，并且开展专业销售的培训工作(免费)。
(二)广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。
(三)签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。
十二、公司营销人员报告制度及销售决策
(一)每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。
(二)做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。
(三)编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题等说
——劳动关系管理制度 (菁华3篇)
第一章总则
第一条目的
为规范公司的劳动合同管理工作，依法履行劳动合同，保护公司与员工的合法权益，根据《中华人民共和国劳动合同法》和有关法律、法规，结合本公司实际情景，制定本制度。
第二条适用范围：
集团公司及其子公司
第三条释义
本制度中所称的劳动合同是用人单位和劳动者依法确立劳动关系，明确双方权利和义务的协议。劳动合同书是处理劳动关系当事人之间发生的劳动争议的重要法律依据。依法订立的劳动合同受国家法律的保护。
本制度中所称的劳动合同书包括主件及附件二部分。主件为双方签订的《劳动合同书》；附件包括但不限于公司颁布的依法制订的各项规章制度、因培训学*而签订的服务期协议及竞业协议及其它基于岗位不一样而签订的各类协议或承诺书、职责书等。
第四条劳动合同管理主管部门及职责
一、集团公司人力资源部：
1、拟订集团公司《劳动合同管理制度》和《劳动合同书》标准文本；
2、制订与劳动合同相配套的各项规章制度；
3、办理集团公司本部员工和子公司负责人的劳动合同订立（含续签）、变更、解
除和终止手续；
4、按规定到劳动行政部门办理劳动合同鉴证手续；
5、检查指导子公司劳动合同管理，协助子公司处理劳动合同争议；
6、遇重大劳动争议，向上级领导提出解决问题的提议；
7、保管集团公司本部员工及子公司负责人的劳动合同文本及与签订（含续签）、履行、变更、解除和终止合同有关的文件。
二、子公司办公室：
1、办理本公司员工劳动合同订立（含续签）、变更、解除和终止手续；
2、按规定到劳动行政部门办理劳动合同鉴证手续；
3、负责本公司劳动合同管理，处理劳动合同争议；
4、遇重大劳动争议，及时上报集团公司人力资源部并提出解决问题的提议；
5、保管本公司员工（公司负责人除外）劳动合同文本及与签订（含续签）、履行、变更、解除和终止合同有关的文件。
第二章劳动合同管理基本规范
第五条《劳动合同书》文本管理
一、集团公司及其子公司与员工签订劳动合同必须统一使用集团公司正式颁布的《劳动合同书》标准文本。特殊情景需使用别的劳动合同文本须报请集团公司批准后方可签订。不得擅自拟订或使用已废止的劳动合同文本。
二、集团公司及其子公司使用的《劳动合同书》标准文本，由集团公司人力资源部依法拟订或修订，经集团公司法律顾问审核，报请集团公司总裁办公会审批并报劳动行政部门备案后正式颁布执行。
第六条劳动合同期限及试用期的确定
一、第一次、第二次（第一次续签）劳动合同的期限，原则上经营、管理岗位，中高级销售、服务顾问和技师，中高级专业技术人员为三年，；其他岗位人员为两年，第三次（第二次续签）劳动合同的期限需报集团公司人力资源部审批。
二、新入职员工试用期原则上根据合同期限长短确定：劳动合同期限不满一年的
试用期为一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的试用期为二个月；劳动合同期限三年及以上试用期为三至六个月。
三、子公司依据上述原则根据本公司岗位设置、岗位重要性、人才市场供需等实际情景决定各岗位第一、二次劳动合同期限。
第七条集团所有员工必须签订劳动合同。对不签订劳动合同者，不予以聘用。
第八条劳动合同须经员工本人、公司法定代表人签字，并加盖公司公章后方能生效。公司法定代表人不亲自签字的，可委托公司负责人代签。未经书面授权，私自以公司名义与员工签订的劳动合同一律无效；因代签无效劳动合同给公司造成的经济损失由代签人负责赔偿。
第九条劳动合同以书面形式订立。合同一式两份，公司及员工各持一份。不得扣压或代为保管应由员工自行保管的劳动合同。
第十条劳动合同管理的主管部门应做好劳动合同管理的基础工作，按集团公司《档案管理制度》要求，管理好《劳动合同书》及其相关文件：
一、建立本单位的劳动合同汇总表（电子档）（附件二）。
二、《劳动合同书》的相关文件包括以下资料：
1、培训协议；
2、保守商业秘密协议；
3、岗位职任书；
4、个人月度绩效考核表和工作本事评估表。
5、违约或违纪记录；
6、其他专项协议；
第十一条集团各用人单位应自用工之日起一个月内与员工签订劳动合同。员工在集团内法人单位之间调动（不含短期支援性借用），需与原单位解除劳动合同，办理异动审批手续，无经济赔偿金，并与新单位重新签订劳动合同。
第十二条订立劳动合同作业规范：
一、订立劳动合同前需进行的准备工作
1、合同订立前，双方应就劳动合同期限、工作资料和工作地点、工作条件、工作时光和休息休假、劳动报酬、社会保险、劳动保护、劳动条件和职业危害防护、法律、法规规定应当纳入劳动合同的其他事项进行充分协商，新签约人员应按本制度第六条规定协商试用期限。公司应向拟签约员工告知公司的规章制度等和与其工作有关的情景。
2、合同订立前人力资源主管部门应负责对被录用员工的身份、有效身份证件（身份证、户口、房产证等）、年龄、住址、健康状况、学历证书、专业知识和工作技能相关资格证书、与原单位解约证明等与应聘工作有关的情景及相关资料进行审查，重要岗位应要求员工供给户籍所在地*机关的相关证明材料等。对供给资料不真实者不予签订劳动合同。
3、根据本公司的实际，协商约定服务期和保守商业秘密和竞业限制等其他条款，并约定，违约所应当承担的违约职责。
①服务期是指公司对享受本公司供给特殊待遇的员工，如出资招聘、出资培训或供给出国考察、住房补贴等特殊待遇的，约定三至五年的服务期。员工应遵循诚实信用的原则，严格遵守服务期限约定，否则将承担违约职责。
②保守秘密或竞业限制是指公司对必须保密的技术信息和经营信息，约定保密责任。
二、合同填写规范：
1、签约双方应当仔细阅读合同条款，协商确定其权利和义务。
2、合同中空白之处资料的填写应贴合双方协商一致的原则，达成一致后再填入相关资料。所填资料不得涂改。不得隐瞒或欺骗。
3、《劳动合同书》相关资料的填写必须字迹清晰，用词准确，对不用之处或空格应写无或用粗实线划去。
第三章劳动合同的履行与变更
第十三条劳动合同自合同期限起始日起生效。双方均应按劳动合同的约定，全面履行各自义务。
第十四条公司和员工如认为有必要，经协商一致能够对原订劳动合同的部分条款进行变更、任何一方不得单方面变更，如协商不成的，劳动合同应当继续履行。
第十五条合同履行及变更规范
一、人力资源主管部门应定期对合同履行情景进行检查，建立健全管理台帐，记录公司劳动用工状况及员工履约的基本情景，反映劳动关系变化，保证实行动态管理。对违规情景及时纠正并以书面方式记录，列入相关档案。
二、合同资料发生变更时，应以书面形式载明变更的资料、日期，由双方签字、盖章后，双方各执一份。公司持有的应随原合同一齐存档。
第四章劳动合同续签规范
第十六条劳动合同期满，公司同意与员工续签劳动合同的，人力资源主管部门应在劳动合同期满前三十天内将《劳动合同期满处置意见征询单》（附件三）送达员工，经协商同意办理续签手续。
第十七条续签劳动合同时应在劳动合同到期前三十日按照以下程序进行：
一、书面了解员工本人及所在部门意向。
二、员工本人同意续签的，人力资源主管部门将结合员工工作部门意见及日常考核情景报呈分管领导和公司负责人审核批准。
三、经公司负责人审批同意续签的，办理续签劳动合同，双方盖章签字。
四、公司负责人审批不再续签的，给予书面通知。
五、续签的劳动合同，自前份劳动合同期满次日起生效。
第五章劳动合同解除与终止
第十八条协商解除。公司与员工协商一致，能够解除劳动合同。
第十九条《劳动合同书》约定能够解除劳动合同或依《劳动合同法》相关
规定能够解除劳动合同的情形出现时，签约双方中的其中一方能够提出解除劳动合同。
第二十条出现劳动合同约定或劳动合同法规定的劳动合同期满、劳动合同主
体资格丧失或在客观上已无法履行合同的几种情形，劳动合同能够终止。
第二十一条劳动合同解除与终止作业规范
一、公司因员工的`非过失原因（停工医疗期满、无法胜任工作）和客观情景发生重大变化而提出解除劳动合同或员工提出解除劳动合同或劳动合同期满，因员工与公司任何一方决定不续签劳动合同的，公司与员工解除或终止劳动合同，并按集团公司《离职管理制度》规定办理离职手续。
二、被解除或终止劳动合同的员工，在按照公司规定办理离职手续后，由劳动合同管理部门出具解除或终止劳动合同证明书《员工离职证明》（见集团公司《离职管理制度》附件四）。
第六章经济补偿与违约职责
第二十二条员工要求提前解除劳动合同的，或合同期满员工方不愿续签劳动合同的，按双方合同约定及集团公司《离职管理制度》执行。对涉及服务期及竞业限制的人员，按劳动合同、服务期协议、竞业限制协议及劳动合同法相关规定追究其违约职责及经济赔偿。擅自解除劳动合同给公司造成损害的，应当承担赔偿职责。
第二十三条公司方提出解除劳动合同的，按劳动合同的相关约定及劳动合同法相关规定对员工予以经济补偿。
为使公司劳动关系管理工作更加规范化、法律化，维护公司及员工的合法权益，特制定本管理制度。
第一章 员工录用
第一条 招聘员工时，应以发放并说明的方式向员工公示本公司的《录用条件》，并要求员工签字确认，签字确认的`书面文件存档。
第二条 根据公司《录用条件》，要求员工提供相关书面证明材料，对该书面证明材料的真实性进行必要审查，并留存复印件。员工无法提供证明文件的，应要求其提供书面说明。
应对以下两种情况重点核实，即员工是否与原单位已解除劳动关系及是否与原单位签订了竞业禁止协议。
第三条 应要求员工填写书面入职登记表，并存档。
第四条 招录员工时应如实告知工作内容、工作条件、工作地点、职业危害、安全生产状况、劳动报酬及劳动者要求的其他情况。
第五条 自用工之日起一月内必须与员工签订劳动合同。如员工因其自身原因不愿与公司签订劳动合同的，公司应书面通知员工解除劳动关系。如公司仍需继续留任该员工的，应要求员工就无法签订劳动合同的情况做书面说明和申请。
第六条 对新员工进行岗前培训，将公司各项已生效的规章制度、绩效考核制度等以发放并说明或培训等方式进行公示，要求其签字确认，签字确认的书面文件归档。
第七条 必须在试用期期满前一个星期之内完成试用期间的考核工作，如考核不符合录用条件的，应在试用期满前向员工发出不予录用通知书，签订劳动合同解除协议。在劳动合同解除之日起七日内办理完工作交接手续，十五日内办理完劳动关系和社保转移手续。
第八条 招聘外国人应办理就业许可证，且劳动合同不得超过就业许可证的日期。
第九条 不得扣押 员工的 居民身份证和其他证件，不得要求 员工 提供担保或者以其他名义向 员工收 取财物。
第二章 日常管理
第十条 公司劳动关系管理部门应建立劳动合同数据库，便于集中和及时管理。
第十二条 建立每位员工的劳动关系档案，所有劳动合同、劳动合同变更文件、确认文件、处罚材料等都应及时归档，在员工离职后，档案至少保存两年备查。
第十三条 应制定公司员工名册，名册包括：员工姓名、性别、身份证号码、户籍地址及现住址、联系方式、用工形式、用工起始时间、劳动合同期限等。
第十四条 实行不定时工作制和综合计算工时制岗位应报公司所在地劳动部门批准。
第十五条 对公司新制定各项规章制度、绩效考核制度等应组织员工大会或*进行民主协商和讨论，并对讨论内容作会议记录，会议记录必须由参会人员签字确认，并归档。
第十六条 因规章制度、绩效考核制度等的修改或订立与劳动合同不一致的，应及时修改劳动合同。
第十七条 依据公司规章制度对员工的奖惩应留存书面证据材料并归档。
第十八条 依公司绩效考核制度对员工的岗位或薪酬的变动应留存书面证据材料并归档。
第十九条 劳动合同约定的岗位、薪酬、工作地点等发生 变化，与原劳动合同不一致的，要及时与员工签订劳动合同变更协议。
第二十条 对劳动合同进行定期检查，对即将期满的劳动合同，按以下情况分别处理：
（一）不再续签的，应在合同期满前30 日通知员工，向员工下发《劳动合同解除通知书》，签订劳动合同解除协议书，办理相应离职手续。劳动合同终止后十五日内为劳动者办理劳动关系和社会保险转移手续。未休满年休假的，应在合同到期前安排年休假。
（二）决定续签的，应在原合同终止后一个月内，与员工续签劳动合同。
第二十一条 有下列情况之一，员工提出或同意 续订、订立劳动合同的，除 员工 提出订立固定期限劳动合同外，应当订立无固定期限劳动合同：
（一）员工在公司连续工作满10 年的。
（二）连续订立二次固定期限劳动合同，且员工无过错、无因病不能从事原工作、无不胜任工作等情形， 续订劳动合同的。
（三）自用工之日起一年未签劳动合同的，应补签无固定期限劳动合同。
第三章 离职
第二十二条 员工主动离职，应要求其提交书面辞职报告。
第二十三条 对接触职业病的员工进行离职前体。
第二十四条 劳动合同终止或解除，及时与劳动者签订劳动合同解除协议书。
第二十四条 劳动关系解除或终止后，在合理的期间内办理完毕工作交接手续
第二十五条 劳动合同解除或终止，为劳动者出具终止解除劳动合同的证明，十五日内办理社会保险和档案的转移手续。
第二十六条 对不辞而别的员工可适用直接送达；送达同住的成年亲属；邮寄送达、公告送达等方式解除劳动合同。
附则
第二十七条 本规章制度由公司 部门负责落实，其他部门配合执行。部门内部应将具体工作落实到人，相关负责人应严格执行本制度，如未执行本制度，给公司造成严重损害的，视为严重违反规章制度。相关负责人对本制度的执行情况亦是绩效考核的依据。
第二十八条 本制度 年 月 日起生效执行。
附：相关必备文件
（1） 录用条件
（2） 员工入职登记表
（3） 订立合同通知单
（4） 试用期考核标准
（5） 《试用期考核不合格通知书》《解除劳动合同通知书》
（6） 职工名册
（7） 公司的各项规章制度、绩效考核制度
（8） 关于规章制度、绩效考核制度等员工民主讨论大会的会议记录及签名
（9） 公司规章制度、绩效考核制度等公示确认书
（10） 处罚通知书
（11） 员工辞职申请书
（12） 解除劳动合同协议书
（13） 辞退通知书
（14） 劳动合同终止通知书
（15） 工作交接表
第一章总则
第一条目的
为规范公司的劳动合同管理工作，依法履行劳动合同，保护公司与员工的合法权益，根据《中华人民共和国劳动合同法》和有关法律、法规，结合本公司实际情景，制定本制度。
第二条适用范围：
集团公司及其子公司
第三条释义
本制度中所称的劳动合同是用人单位和劳动者依法确立劳动关系，明确双方权利和义务的协议。劳动合同书是处理劳动关系当事人之间发生的劳动争议的重要法律依据。依法订立的劳动合同受国家法律的保护。
本制度中所称的劳动合同书包括主件及附件二部分。主件为双方签订的《劳动合同书》；附件包括但不限于公司颁布的依法制订的各项规章制度、因培训学*而签订的服务期协议及竞业协议及其它基于岗位不一样而签订的各类协议或承诺书、职责书等。
第四条劳动合同管理主管部门及职责
一、集团公司人力资源部：
1、拟订集团公司《劳动合同管理制度》和《劳动合同书》标准文本；
2、制订与劳动合同相配套的各项规章制度；
3、办理集团公司本部员工和子公司负责人的劳动合同订立（含续签）、变更、解
除和终止手续；
4、按规定到劳动行政部门办理劳动合同鉴证手续；
5、检查指导子公司劳动合同管理，协助子公司处理劳动合同争议；
6、遇重大劳动争议，向上级领导提出解决问题的提议；
7、保管集团公司本部员工及子公司负责人的劳动合同文本及与签订（含续签）、履行、变更、解除和终止合同有关的文件。
二、子公司办公室：
1、办理本公司员工劳动合同订立（含续签）、变更、解除和终止手续；
2、按规定到劳动行政部门办理劳动合同鉴证手续；
3、负责本公司劳动合同管理，处理劳动合同争议；
4、遇重大劳动争议，及时上报集团公司人力资源部并提出解决问题的提议；
5、保管本公司员工（公司负责人除外）劳动合同文本及与签订（含续签）、履行、变更、解除和终止合同有关的文件。
第二章劳动合同管理基本规范
第五条《劳动合同书》文本管理
一、集团公司及其子公司与员工签订劳动合同必须统一使用集团公司正式颁布的《劳动合同书》标准文本。特殊情景需使用别的劳动合同文本须报请集团公司批准后方可签订。不得擅自拟订或使用已废止的劳动合同文本。
二、集团公司及其子公司使用的《劳动合同书》标准文本，由集团公司人力资源部依法拟订或修订，经集团公司法律顾问审核，报请集团公司总裁办公会审批并报劳动行政部门备案后正式颁布执行。
第六条劳动合同期限及试用期的确定
一、第一次、第二次（第一次续签）劳动合同的期限，原则上经营、管理岗位，中高级销售、服务顾问和技师，中高级专业技术人员为三年，；其他岗位人员为两年，第三次（第二次续签）劳动合同的期限需报集团公司人力资源部审批。
二、新入职员工试用期原则上根据合同期限长短确定：劳动合同期限不满一年的
试用期为一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的试用期为二个月；劳动合同期限三年及以上试用期为三至六个月。
三、子公司依据上述原则根据本公司岗位设置、岗位重要性、人才市场供需等实际情景决定各岗位第一、二次劳动合同期限。
第七条集团所有员工必须签订劳动合同。对不签订劳动合同者，不予以聘用。
第八条劳动合同须经员工本人、公司法定代表人签字，并加盖公司公章后方能生效。公司法定代表人不亲自签字的，可委托公司负责人代签。未经书面授权，私自以公司名义与员工签订的劳动合同一律无效；因代签无效劳动合同给公司造成的经济损失由代签人负责赔偿。
第九条劳动合同以书面形式订立。合同一式两份，公司及员工各持一份。不得扣压或代为保管应由员工自行保管的劳动合同。
第十条劳动合同管理的主管部门应做好劳动合同管理的基础工作，按集团公司《档案管理制度》要求，管理好《劳动合同书》及其相关文件：
一、建立本单位的劳动合同汇总表（电子档）（附件二）。
二、《劳动合同书》的相关文件包括以下资料：
1、培训协议；
2、保守商业秘密协议；
3、岗位职任书；
4、个人月度绩效考核表和工作本事评估表。
5、违约或违纪记录；
6、其他专项协议；
第十一条集团各用人单位应自用工之日起一个月内与员工签订劳动合同。员工在集团内法人单位之间调动（不含短期支援性借用），需与原单位解除劳动合同，办理异动审批手续，无经济赔偿金，并与新单位重新签订劳动合同。
第十二条订立劳动合同作业规范：
一、订立劳动合同前需进行的准备工作
1、合同订立前，双方应就劳动合同期限、工作资料和工作地点、工作条件、工作时光和休息休假、劳动报酬、社会保险、劳动保护、劳动条件和职业危害防护、法律、法规规定应当纳入劳动合同的其他事项进行充分协商，新签约人员应按本制度第六条规定协商试用期限。公司应向拟签约员工告知公司的规章制度等和与其工作有关的情景。
2、合同订立前人力资源主管部门应负责对被录用员工的身份、有效身份证件（身份证、户口、房产证等）、年龄、住址、健康状况、学历证书、专业知识和工作技能相关资格证书、与原单位解约证明等与应聘工作有关的情景及相关资料进行审查，重要岗位应要求员工供给户籍所在地*机关的相关证明材料等。对供给资料不真实者不予签订劳动合同。
3、根据本公司的实际，协商约定服务期和保守商业秘密和竞业限制等其他条款，并约定，违约所应当承担的违约职责。
①服务期是指公司对享受本公司供给特殊待遇的员工，如出资招聘、出资培训或供给出国考察、住房补贴等特殊待遇的，约定三至五年的服务期。员工应遵循诚实信用的原则，严格遵守服务期限约定，否则将承担违约职责。
②保守秘密或竞业限制是指公司对必须保密的技术信息和经营信息，约定保密责任。
二、合同填写规范：
1、签约双方应当仔细阅读合同条款，协商确定其权利和义务。
2、合同中空白之处资料的填写应贴合双方协商一致的原则，达成一致后再填入相关资料。所填资料不得涂改。不得隐瞒或欺骗。
3、《劳动合同书》相关资料的填写必须字迹清晰，用词准确，对不用之处或空格应写无或用粗实线划去。
第三章劳动合同的履行与变更
第十三条劳动合同自合同期限起始日起生效。双方均应按劳动合同的约定，全面履行各自义务。
第十四条公司和员工如认为有必要，经协商一致能够对原订劳动合同的部分条款进行变更、任何一方不得单方面变更，如协商不成的，劳动合同应当继续履行。
第十五条合同履行及变更规范
一、人力资源主管部门应定期对合同履行情景进行检查，建立健全管理台帐，记录公司劳动用工状况及员工履约的基本情景，反映劳动关系变化，保证实行动态管理。对违规情景及时纠正并以书面方式记录，列入相关档案。
二、合同资料发生变更时，应以书面形式载明变更的资料、日期，由双方签字、盖章后，双方各执一份。公司持有的应随原合同一齐存档。
第四章劳动合同续签规范
第十六条劳动合同期满，公司同意与员工续签劳动合同的，人力资源主管部门应在劳动合同期满前三十天内将《劳动合同期满处置意见征询单》（附件三）送达员工，经协商同意办理续签手续。
第十七条续签劳动合同时应在劳动合同到期前三十日按照以下程序进行：
一、书面了解员工本人及所在部门意向。
二、员工本人同意续签的，人力资源主管部门将结合员工工作部门意见及日常考核情景报呈分管领导和公司负责人审核批准。
三、经公司负责人审批同意续签的，办理续签劳动合同，双方盖章签字。
四、公司负责人审批不再续签的，给予书面通知。
五、续签的劳动合同，自前份劳动合同期满次日起生效。
第五章劳动合同解除与终止
第十八条协商解除。公司与员工协商一致，能够解除劳动合同。
第十九条《劳动合同书》约定能够解除劳动合同或依《劳动合同法》相关
规定能够解除劳动合同的情形出现时，签约双方中的其中一方能够提出解除劳动合同。
第二十条出现劳动合同约定或劳动合同法规定的劳动合同期满、劳动合同主
体资格丧失或在客观上已无法履行合同的几种情形，劳动合同能够终止。
第二十一条劳动合同解除与终止作业规范
一、公司因员工的非过失原因（停工医疗期满、无法胜任工作）和客观情景发生重大变化而提出解除劳动合同或员工提出解除劳动合同或劳动合同期满，因员工与公司任何一方决定不续签劳动合同的，公司与员工解除或终止劳动合同，并按集团公司《离职管理制度》规定办理离职手续。
二、被解除或终止劳动合同的员工，在按照公司规定办理离职手续后，由劳动合同管理部门出具解除或终止劳动合同证明书《员工离职证明》（见集团公司《离职管理制度》附件四）。
第六章经济补偿与违约职责
第二十二条员工要求提前解除劳动合同的，或合同期满员工方不愿续签劳动合同的，按双方合同约定及集团公司《离职管理制度》执行。对涉及服务期及竞业限制的人员，按劳动合同、服务期协议、竞业限制协议及劳动合同法相关规定追究其违约职责及经济赔偿。擅自解除劳动合同给公司造成损害的，应当承担赔偿职责。
第二十三条公司方提出解除劳动合同的，按劳动合同的相关约定及劳动合同法相关规定对员工予以经济补偿。
——客户关系管理心得汇总10篇
1、工作中要有客户的开发和记录，登记所有的客户资料，加班完成。并形成老客户和新客户的管理体系，让员工认真自我的学会这个方法，来管理自己的团队和自己的业务开发。
2、简单就是大智慧。
3、把客户的问题如下问，并获取详细的资料。包括基本的问题，公司的人数，公司每个月的利润。公司每天最多的问题什么，什么行业的。这个行业的发展方向如何。为什么要培训，是A还是B还是C客户。到底需求大吗?是长期听课还是短的课程。老总的性格，老总的特点、等个人的资料和分析，以及公司的经营和管理的问题。
4、管理自己的客户，象管理自己的钱一样重要，那就是自己的钱。沟通客户的关键是要把最值得告诉的东西第一时间和信息告诉客户。只要是你觉得重要的。把客户当成朋友，培养，把最想告诉的消息，好消息，或者是最大的`事件等，都直接告诉他。表示对他的尊重和认可，这样把客户培养成朋友，就更加的容易成交或者是容易给你转介绍。
5、客户的记录很重要，写下来，并开始分析，开始跟进。这个过程，不是随便的一个电话，打过去，不成，就放弃。最开始的时候，都是一样的。有很多困难。如同2个人相互了解一样，要有个过程，的。然后创造机会，多去接触，再很快的就有了共同的语言。和方式去沟通。发现对方的价值和特点，很快的利用说服方法，谈判的技巧和作用来做到业务。这个过程，本本就是在训练。本身就是。这个是杰克的口头禅，应该作为最重要的内容来培训给员工。做出一套基层员工做业务的流程和标准。让每个员工都能有效的顺利的在这个环节得到提升和提成。锻炼和成长。顺利转正。这个过程就是从实*人员到专业的人员的过程。这个里边有2个方面要考核的。1是基本的谈判知识和技巧。2是要对所谈判的行业的转业知识的基本学*和掌握。比如对教育行业，对企业内训等要基本的先掌握。这样的话，在张丽党一次次的学*和问答之后，我们才开始对其他的人进行跟进然后再加上以前的谈判的积累，如何利用技巧和更多的人沟通更多的内容和时间，这样就把客户最后搞定。
6、要把工资在合理的时间发放，而不是立刻发放。这在以后的过程里，要完善。
7、作到要把咔咔的思路清楚病，要求要做到的东西，管理一定要到位，否则，就没有找的提成。如果能有业绩，就是讲课之外的所有事情，都要负责。所有的招聘的人，也是培训的人也时，这过程，才可以有这么高的提成。因为这个过程里，要付出，才有回报。这个里面，要有承诺和当众承诺后，的目标制定和实施的过程。要如何放大自己的梦想和业务技巧。张朝……女，对业务和回款做的很好。
8、比如这个公司的朱、伟锋也是可以的。
9、对这个过程，刘孝成。也是很好的生产的脸面。这个也是对的。只要做到了。管理和钉子精神。就很厉害了。
客户关系管理课程总结随着社会生产力的不断提高，产能的不断增强，世界范围内的出现了“买家市场”，为了卖出产品，商家采取了各种的手段。于是，在这样的环境下，以客户为中心，凭借客户的价值来获取公司最大利益的客户关系管理经营战略理念便宜应运地越来越受到人们的关注。那么，以CRM可以为企业带来什么好处?可以在哪些方面让企业得到进一步的发展进而竞争力得到提高呢?
1、CRM式经营战略的好处
(1)降低成本，增加收入。在降低成本方面，通过建立健全的客户关系管系统，可以通过数据挖掘技术使企业能够及时并且准备地捕捉到市场的信息，发现客户的潜在需求，根据顾客的喜好作为产品的生产销售方向指向标可以避免产品销路偏差带来的仓库、人才成本等方面的损失，并且大大降低了销售费用和营销费用。
(2)由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。由于采用了客户关系管理，可以更加密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失，要知道争取一个新客户的成本可是留住老客户的五倍。(3)有助于拓展市场。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，给企业提**品使用的相关信息，在另一个意义上，客户算是参与了企业的业务流程当中。因此当企业根据顾客的要求改进的产品推出的时候不仅可以更加贴切使用者的心意，而且老顾客也可以更加愿意接受自己参与改造的新产品。因此，可以先人一步占领一个新的市场。
虽然CRM的战略可以让企业在客户已经成为现代企业最重要的稀缺性资源的情况下占据有利的位置，但是CRM的理念引入中国的历史并不是很长，也就是说相较国外的发达国家来说，中国的CRM还是在摸索与调整阶段。而且中国现在还是普遍存在着牺牲客户价值来换取股东价值的与客户关系管理理念相悖的现象。这样的情况，我觉得是因为许多企业对于客户关系管理战略的实施过程是比较模糊的，因此结合客户生命周期来得出相应的营销方式可以为中国CRM的现状指出一条比较清晰的发展道路。
2、中国实际情况下如何实施客户关系管理式的营销方式典型的客户全生命周期包含了客户关系的潜在客户期、客户开发期、客户成长期、客户成熟期客户和客户终止期五个阶段。客户在其生命周期的不同阶段具有不同的交易特点，企业要通过不同阶段的细致区分，实施动态的、互动的管理，实现与客户长期利益的互赢。
第一阶段：在这个时期，企业通过市场细分找准并且挖掘自己的潜在客户，通过广告等宣传类的营销方法去吸引客户简单来说，这个时期，营销的目的就是打响企业的品牌，让更多的成为你的公司的潜在的客户。
第二阶段：客户开发期。通过第一阶段的准备，许多人对公司有了一定的识别度了，因此，这个时期也是加大企业的宣传力度，让潜在的客户与本企业发生交易关系，扩大客户的总体规模、进而锁定目标客户。另一方面，也可注重与合作伙伴的关系，通过交叉销售这样的营销方式使其他行业的客户在消费过程中获得本公司的信息，进而成为公司的客户，实现客户群的转移。
第三阶段：公司要注重客户信息的收集与分析，建立综合的、一体化的、动态的数据库，通过数据分析挖掘有潜在价值的目标客户，加强与这类客户的交流，使他们对公司的会员服务、企业文化有更多的了解和认同，成为本公司的真正客户。这个时期，可以采用积分会员制的方式，适当举行一些针对会员的促销活动，刺激他们通过消费达到相应标准。这样既可以获得收益，也提高了客户的满意度，增加了公司的精英会员。这时候客户关系会呈现出蓬勃态势。
第四阶段：客户成熟期。对于这一阶段的客户，主要应该通过提供优质的服务产品和提高服务水*来实现客户的满意。通过前面对常旅客数据库的数据挖掘，进行客户细分，获得重要保持客户的名单。公司应该优先将资源投放到他们身上，对他们进行差异化管理和一对一营销，提高这类客户的忠诚度与满意度，尽可能延长这类客户的高消费水*。
第五阶段：客户终止期。企业的客户关系管理不管如何完善，也难以避免客户流失。公司应该根据这些客户的最*消费时间、消费频率的变化情况，推测客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户名单、重点拜访或联系计划，采取一定的营销手段，以最有效的方式防范客户流失，重新赢得客户的心，延长客户的生命周期。
以上就是我一学期学*《客户关系管理》我最关注也是掌握得比较好的一部分。我觉得，在中国以人为本的理念下，以客户为中心的CRM一定会是以后企业的主导经营管理理念。就像老师给我们讲过的上海的超级出租车师傅的`故事那样，只有充分了解客户，深切地知道客户的真实需求，我们就可以得出不同的客户对公司发展不同的贡献力度，这样我们才能利用我们手中拥有的客户资金产，实现我们的终极目标——客户资源的价值最大化，最后实现公司的利润最大化。
关于客户关系的技巧
世界上最自私的事情就是无私在客户和你的交往中，你的目的很关键。如果你把重心放在一定要完成销售指标，在这个月的工资里加上佣金，那很有可能做不成买卖。而如果你把重心放在你到底能给他们带来什么价值，并且让他相信除了你，他再没有其他的选择，那么通常理想的结果自然水到渠成。
在销售行业里，我发现一些顶尖的销售人员总有这样的*惯，他们总是不计酬劳地为你的客户提供更多更好的服务。这是他们为什么能获得成功的很关键的条件。
从销售的心理分析，这样做的效果好，其实也不难理解。
1)因为一味的推销只会让客户更强烈地抗拒你。你越努力，客户抗拒的力量也就越大。而相反，在一开始，你不要把产品推客户，而是不断地给予，让客户渐渐了解你的产品，你的服务。伴随着信任感的上升。那么，成交也就顺理成章了。
一句话，给予比索取更容易获得客户的信任。
2)说到不如做到大凡做业务的人，都或多或少地养成了这样一个*惯。本来可以做到7分的事情，承诺给客户是10分。所以当客户成交以后，才发现上当，不真实。可能嘴上不说，心里已经把你当成过眼云烟，不会和你再有第二次的交易。所以，建议各位销售，特别是销售的新人。一定要养成不说大话的好*惯。说有把握的事，做有把握的承诺。在谎言流行的时代里，你的“直白”反而容易帮助你在客户心理留下深刻的印象。
3)“信心”比“黄金”更重要这句话是温在今年开人大会上讲的话。对于这句话。我是这样理解的。从做业务的角度上看。首先，你要确信你自己的对公司，对产品的信心。只有相信，才有力量。你对你公司产品的信心比你能拿到多少老板给你的奖金更加重要。
其次，你要发自内心地为客户提供周到的服务。而且你要相信你所做的都是100%站在客户角度来考虑问题。当你和客户站在一起来看你的产品是不是适合他的时候，通常你们就没有对立面，那么自然就没有所谓的成交之说，有的只是商量和落实。
4)喜欢客户本人，甚于喜欢他能给你的钱“先做人，后做事”。说的就是这个意思。相信我，客户喜欢和你成交，最重要的是她喜欢你。
5)受人滴水之恩，当涌泉相报客户和你做生意，而不是和你的竞争对手做生意。说起来其实是一种客户给你的恩惠。你的成功，是因为有人帮助你得到成功。要永远保持一颗感恩的心。当客户给了你财富，给了你机会。你也要想办法从你力所能及的角度来帮助你的客户。这也是老客户愿意为你推荐产品的根本原因。
6)成交不是终点，而是销售的开始。
永远别忘记给你所销售的产品提供持续的服务，这是你不断维系老客户，获取更多客户价值的最基本的工作。
老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
对以客户为中心的理解：
客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理(是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的.全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
我们在实际工作中应做好以下几点：
首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。
其次，我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。
再者，要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望，主要根据成交额和发展潜力做好ABC分类管理。
第四，在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，达到满意度99%以上，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递客户关系管理学*心得体会客户关系管理学*心得体会。
我知晓管理无止境，更能体会学无止境的涵义。一个人只有与时俱进，不断地充实自我，才能更好的适应社会，更好的做好工作。今天的培训，不仅让我学会了自我思考，自我学*，自我管理。我的自信心也大大增强，让我能把所学的知识带到工作中去，实现自我价值，更好地服务于企业。
个人认为企业做大做强，客户管理不可疏忽，CRM应放在第一位置考虑。谢谢
今天在学术报告厅参加了公司安排的学*培训，真的非常感谢公司领导给予我的这次学*机会。这次的学*对我来说就一个字：值。直到写自己的心得的时候，满脑子都是学*会场的情景及老师说得法典。今天的学*主题是：客户关系管理，主讲老师是张礼国。
通过这次培训使我对与顾客之间如何处理好关系有了新的认识。以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与顾客的交流和沟通中要懂得真诚待客之道。只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。
通过老师讲述的案例，我深深懂得了原来客户关系不是坐着空等，而是要积极主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集，整理，分类，建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满意度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。
有句话说得好：不学不问没有学问， 学*，复*，不练*等于没出息。经过这次的.学*，我学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助，为以后怎么跟客户打交道指明了方向。
用悟的眼光着眼未来的大客户，让客户不只是为了满足眼前的东西，更应该让客户成为我们忠诚的客户，这才是我们的最终目标。
老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
对以客户为中心的理解：
客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理(是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的'工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
我们在实际工作中应做好以下几点：
首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。
其次，我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。
再者，要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望，主要根据成交额和发展潜力做好ABC分类管理。
第四，在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，达到满意度99%以上，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递客户关系管理学*心得体会客户关系管理学*心得体会。
我知晓管理无止境，更能体会学无止境的涵义。一个人只有与时俱进，不断地充实自我，才能更好的适应社会，更好的做好工作。今天的培训，不仅让我学会了自我思考，自我学*，自我管理。我的自信心也大大增强，让我能把所学的知识带到工作中去，实现自我价值，更好地服务于企业。
个人认为企业做大做强，客户管理不可疏忽，CRM应放在第一位置考虑。谢谢
概述：
客户关系管理的理论基础来自于西方的市场营销理论，最早产生在美国，是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。这个学期，我们所学的是从电子商务的发展是从企业经营管理变革出发，运用相应的管理经济学和现代信息技术等知识来讲诉。我主要来谈谈所学的客户管理知识对比分析企业运行现状和发展趋势。
我对客户关系管理的理解
客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。从软件关注的重点来看，CRM软件分为操作型、分析型两大类，当然也有两者并重的。操作型更加关注业务流程、信息记录，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企业日常数据，对数据进行挖掘分析，找出客户、产品、服务的特征，从而修正企业的产品策略、市场策略。就比如来说：一、我将硬盘中的E盘重命名为work，存放客户的一切资料，这样的话只需打开E盘直接进行工作。二、将客户分为“成交客户”、“接触客户”、“潜在客户”三类，每种建一个文件夹。下过订单并成交的客户，只需要经常注意维护与这些客户关系，这是做生意的本钱，向你有明显的订货意思，但是还未下单。这些客户是业务量的增长，需要花一定时间和精力去沟通和协调，争取把这些接触客户发展成为成交客户文件中。向你询过价，没有深层次的交流，但是，这些客户往往他们会让你意想不到的实现成交，而且还不会让你浪费时间，所以，还是得多回访一下这种潜在客户。
对于企业运行的状况可以通过客户关系管理战略、客户关系管理与企业变革以及CRM与ERP、SCM的'系统整合来分析
首先，CRM绩效评价应该是一个分析性的过程，通过该过程评价系统来反映CRM如果交付业务价值是，这个可以用*衡计分卡方法来进行分析，设定了CRM绩效评估的指标体系之后，可采用系统工程中的多层次模糊综合评价方法来计算评价值。需要确定各目标因素的权重。可采用调查的方法，请相关专家就评价因素的重要性进行排序。为降低专家意见的分散度，第一次排序后，计算出各评价因素的均值，把结果反馈给专家，供专家第二次排序时使用，并可重复这一过程，直至获得较为合理的结果。接着对底层评价指标进行评价。 其次，在CRM分类矩阵中，分别运用产品销售战略，服务支持战略，客户营销战略，个性化关系营销战略来分析企业不同的情况来制定针对企业情况的制定。
第三，CRM是打造企业核心竞争力的利器，它是CRM的市场扩展性，高效率的为客户提供溢价服务，具有高盈能力的专有客户资产。企业核心竞争力关系到企业的业务流程重组，在企业业务重组的条件下，CRM环境是关键因素。就比如说：业务往来，包括邮件往来，传真件（扫描成图）及业务明细。最好把每次的邮件内容按时间顺序拷贝到同一个WORD文档中，对方的邮件和你的回复放在一起。因为你的邮箱有不同客户的邮件，所以查找起来比较麻烦，这样一集中就一目了然了。如果一个文档过大，打开速度会较慢，这样你再建一个WORD文档，甚至第三个第四个，对这些文档要进行编号，这样你才清楚时间的顺序，查找起来也比较方便。相比而言，传真件图片会少一些，你对每个传真件命名时概述标题及时间即可。业务明细用一个EXCEL文档即可，里面包括以下内容：订货时间、出货时间、产品名称、产品型号、单价、件数、总金额及备注等。
整个客户关系管理的发展趋势可以分为理念、技术、市场方面
CRM在理念上方面的趋势:必须把客户关系全面提升企业关系的管理层次，将客户予以的范围扩展到其他关系对象，客户关系管理是以企业利益为中心的，太过于利益化，对不重要的客户直接忽视掉。在CRM中，由于现在市场竞争优势过于猛烈，慢慢把客户去掉，将关系管理上升到一种关系管理学范畴去，这样才能解决客户关系管理以偏概全的根本办法。 CRM在技术上方面的趋势:结构化还是不那么明显，环境的不稳定因素，CRM原有产品和现有产品的环境不能分开。原有的各种分配方式已经不符合现有的各种服务，而未来的组织部分应该包括：客户端、应用服务器和数据库。基础结构主要是开发基于Java和J2EE的。客户化的焦点是在于，什么能够获得客户化，以及执行客户化时所使用的机制，有助于企业客户定制产品，未来的CRM将要基于元数据进行开发。
CRM在应用技术上的发展趋势主要有以下7点：
1. CRM各应用模块之间将进一步加强整合。
2. 在对非结构化数据的采集和处理上将加大开发力度，电子邮件和交谈内容等传统CRM
应用无法处理的非结构化数据。
3. 在技术上继续以WEB为主，在性能以及交互性应用上将推出更成熟更使用的产品。
4. 将充分利用业务流程管理的技术，增强流程定制的灵活性。
5. 将更强调与其他应用的整合，基于可扩展标识语言技术的整合将成为业界的标准。
6. 无线移动应用仍有很大的发展空间，提供商将进一步通过联合兼并等方式发展壮大。
7. 呼叫中心从传统的呼叫中心，真正变成一个多渠道的客户联络中心，从而大幅度提
高客户交互的处理能力。
CRM在市场方面的趋势:
1、终端CRM市场将成为“主战场”
2、CRM行业解决方案将主导CRM市场
3、在未来，CRM发展的驱动力主要为：交叉渠道集成、软件供应商垂直化、Web服务以及应用软件定价模式的转变。
4、成为电子商务的核心。
发展前景：
客户关系管理使企业有了一个基于电子商务的面向客户的前端工具,为企业提供了可以满足客户个性化需求的工具,能帮助企业顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。虽然,CRM的理论和实践仍处在不断探索之中,但随着企业客户关系管理模式的变革,CRM的管理思想必将会被越来越多的经营者所理解、接受,实施客户关系管理带来的好处也会日益体现出来。客户关系管理的运用将会越来越成熟。
CRM既是一套标准制度，也是一套软件和技术。它目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻求扩展业务所需新市场和渠道和提升用户价值、满足度、赢利性和忠实度。CRM应用软件将最好实践具体化并使用了优异技术来协助各企业实现这些目标。
为了更加好理解CRM使用步骤，我从网上找到了一个试用版CRM系统，经过对它研究我发觉它正如老师所介绍一样，对企业经营管理有很大帮助。
首先，我把自己定位为一个企业员工去使用它。打开软件，我们首先看到是“今日桌面”，图所表示：里面包含以下内容：未来一周过生日用户、未来一周行动安排、最*用户、最*公告、本月工作总结、最*联系人、最*机会这6个板块，几乎涵盖了一个业务职员作全部信息。从这些板块中，作为员工我能够清楚知道我这一周工作安排，了解到我需要联系哪些用户，和下面业务方向等方面信息。
然后，依据界面左边导航，我能够选择全部模块，从差别模块了解到差别信息。销售人员关注可能是企业资源、沟通服务、机会管理这三大项内容；而售后服务部门会更关心售后服务板块；财务人员最在意肯定是费用管理那一块；而行政部门肯定是行政办公步骤：而作为企业高管话，这些全部板块全部很关键。然而，作为任何一个职员，全部能够从中了解到自己应该做什么，做效果怎样，用户需要我们做什么，我们企业现在状况怎样……
此外一个很关键功能是它查询功能，假如上面只是可能内容，那么查询功能会让你了解其具体，比如作为一个员工天天应该做什么等问题。查询功能是这个软件特色功能，用户能够依据自己需求，借助查询功能，随心所欲设计并生成查询菜单，满足自己需求。
比如，我现在是一个员工身份，我期望系统能为我安排好我一天行程，随时提醒自己。以确保用户跟进延续性，不忘记事情。只需要在查询界面输入我们需要查询内容就能够了。具体步骤以下：点左上角“查询”按钮，就会出现一个查询界面，在其中输入所要查询内容即可，图：
依据整个使用过程，我发觉整个软件其实就是由几大功能模块组成：
企业资源
功能：今日桌面、用户、联系人、竞争对手
问题：杜绝撞单，资料共享。权限控制
沟通服务
功能：行动任务、联系统计、电子邮件、手机短信
问题：填写跟进统计，安排下次跟进，监控邮件短信
机会管理
功能：跟进机会、丢单机会、成效机会、机会明细
问题：监控机会到成交全过程，分析丢单原因
售后服务
功能：服务派遣、服务计划、服务统计、派遣审批
问题：以派遣单为中心，作售后计划，统计服务成本
市场管理
功能：市场活动、报名人员、参与人员、合作伙伴
问题：正确统计每次活动报名、参与人员及费用
费用管理
功能：费用申请、费用明细、费用审批
问题：网上申请、审批费用，按核实科目生产费用报表
行政办公
功能：公告通知、工作总结。文件管理、知识问答
问题：发通知、写总结、找文件、看图片、寻帮助
系统报表
功能：工作汇总、用户分析、机会分析、费用分析
问题：自动统计汇总，科学考核，领导决议关键参考
经过这次实践利用，我对用户关系管理有了更直观理解，而且从中了解到CRM具体操作步骤，理解了其工作原理。但因为资源有限，我只找到了这个试用版，并不能像在一个真正企业CRM系统中那样直观了解，好多信息这个软件中并不完整，对使用难度加大了。而且开始不熟悉其功能和使用方法，看上去很复杂凌乱，能够看出其使用流畅性并不好。
以上便是我使用心得，比较简单，不过收获很多。期望有机会能真正使用这样CRM系统软件进行工作安排活动。
通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学*客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。
因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作：
1、尽快适应岗位转换。
首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。然后在这一理念的指导下，通过对业务的学*和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的饭局公关上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对以客户为中心理念的认同，而不是骨子里仍残留着以自我为中心的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。
2、积极主动营销、挖掘客户源客户关系管理学*心得体会客户关系。
我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的安全性、流动性和盈利水*，并以此实现自身的发展壮大
3、加强客户关系的维护。
客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。
客户关系管理这个概念最初由GartnerGroup提出来。对CRM的定义，目前还没有一个统一的表述，但就其功能来看，CRM是通过采用信息技术，使企业市场销售、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。
一、现代客户关系管理产生的原因可以归纳为以下3个方面：客户资源价值的重视（管理理念的更新），客户价值实现过程需求的拉动，以及信息技术的推动。
1、客户资源价值的重视
获得和维持竞争优势是企业生存与发展的基础，企业的竞争优势从内容看包括规模优势、绝对的低成本优势、差别化优势等。客户资源对企业除了市场价值，即客户购买企业的产品、服务，使企业的价值得以实现外，主要体现在以下几个方面：成本领先优势和规模优势、市场价值和品牌优势、信息价值、网络化价值。
2、客户价值实现过程需的拉动
与客户发生业务关系几乎涉及公司所有的部门，但在很多企业，销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化，这是客户关系管理应运而生的.需求基础。我们常常从客户、销售、营销和服务人员、企业经理那里听到各种抱怨。对于这些抱怨，我们并不陌生，这就需要各部门面对客户的各项信息和活动进行集成，组建一个以客户为中心的企业，实现对面向客户的活动的全面管理。
3、技术的推动
计算机、通信技术、网络应用的飞速发展使得上面的需求不再停留在梦想阶段。信息技术的发展使得信息在以下几个方面的应用成为可能。企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系，根基客户需求进行交易，了解如何对客户进行纵向和横向销售，记录自己获得的客户信息。能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行360°的透视。能够对各种销售活动进行追踪。系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息。拥有对市场活动、销售
活动的分析能力。能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。这些功能都是围绕客户展开的。与“上帝是客户”这种操作性不强的口号相比，这些功能把对客户的尊重落到了实处。
二、综合所有CRM（客户关系管理）的定义，我们可以将其理解为理念、技术、实施3个方面。其中，理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤；信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。三者构成CRM稳固的“铁三角”。
三、客户关系管理涵盖了直销、间接销售以及互联网等所有的销售渠道，能帮助企业改善包括营销、销售、客户服务和支持在内的有关客户关系的整个生命周期。为便于快捷了解CRM的全貌，本书试图从以下几个角度对CRM进行分类梳理。
1、按目标客户分类。并非所有的企业，都能够执行相似的CRM策略，这又相应的意味着，当同一公司的不同部门或地区机构在考虑CRM实施时，可能事实上有着不同的商务需要。在企业应用中，越是高端应用，行业差异越大，客户对行业化的要求也越高，因而，有些专门的行业解决方案，比如银行、电讯、大型零售等CRM应用解决方案。而对中低端应用，则常采用基于不同应用模型的标准产品来满足不同客户群的要求。一般将CRM分为3类：以全球企业或大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。
2、按应用集成度分类。CRM涵盖整个客户生命周期，涉及众多的企业业务，如销售、支持服务、市场营销以及订单管理等。CRM既要完成单一业务的处理，又要实现不同业务间的协同，同时，作为整个企业应用中的一个组成部分，CRM还要充分考虑与企业的其他应用，如与财务、库存、ERP、SCM等进行集成应用。从应用集成度方面可以将CRM分为：CEM专项应用、CRM整合应用、CRM企业集成应用。
3、按系统功能分类为：操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用于自动的集成商业过程，包括对销售自动化、营销自动化和客户服务与支持。合作型CRM用于同客户沟通所需手段的集成和自动化，主要有业务信息系统、联络中心管理和Web集成管理。分析性CRM用于对以上两部分所产生的数据进行分析，产生客户智能，为企业的战略、战术的决策提供支持，包括数据仓库和知识仓库建设，及依托管理信息系统的商务智能。
老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
对以客户为中心的理解：
客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理(是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的'信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
我们在实际工作中应做好以下几点：
首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。
其次，我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。
再者，要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望，主要根据成交额和发展潜力做好ABC分类管理。
第四，在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，达到满意度99%以上，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递客户关系管理学*心得体会客户关系管理学*心得体会。
我知晓管理无止境，更能体会学无止境的涵义。一个人只有与时俱进，不断地充实自我，才能更好的适应社会，更好的做好工作。今天的培训，不仅让我学会了自我思考，自我学*，自我管理。我的自信心也大大增强，让我能把所学的知识带到工作中去，实现自我价值，更好地服务于企业。
个人认为企业做大做强，客户管理不可疏忽，CRM应放在第一位置考虑。谢谢
——客户关系管理客户心得体会（精选5篇）
老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
对以客户为中心的.理解：
客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理(是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
我们在实际工作中应做好以下几点：
首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。
其次，我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。
再者，要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望，主要根据成交额和发展潜力做好ABC分类管理。
第四，在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，达到满意度99%以上，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递客户关系管理学*心得体会客户关系管理学*心得体会。
我知晓管理无止境，更能体会学无止境的涵义。一个人只有与时俱进，不断地充实自我，才能更好的适应社会，更好的做好工作。今天的培训，不仅让我学会了自我思考，自我学*，自我管理。我的自信心也大大增强，让我能把所学的知识带到工作中去，实现自我价值，更好地服务于企业。
个人认为企业做大做强，客户管理不可疏忽，CRM应放在第一位置考虑。谢谢
根据这个学期的学*我们了解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我们的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。
下面分几点谈谈自己对客户关系管理的理解：
（一）对以客户为中心的理解：客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理（是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心，在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
（二）对客户忠诚度和满意度的理解：首先，满意度和忠诚度之间是一个递进的关系，也就是说客户是先有满意度，然后才会有忠诚度。打造客户忠诚度，当然前提是首先建立客户的满意度，但是要注意的是，在此之前先明确自己产品的定位，我们不可能依靠一个产品通吃所有的客户，关键是你找准自己的目标市场。找准自己的客户群体之后，认真分析哪些因素是这些客户更看重的，价格、时尚、功能、便利、品位、服务或者其他的。有针对性的去改进，加强自己的产品在这个方面，或者这些方面的优势。
（三）如何维护和客户之间的关系：客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致公司客户流失的最关键因素。一方面，我们应及时将公司经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的'态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。
（四）自我总结客户关系管理对企业的影响：在本学期老师让我们每人都要找一个关于企业的客户关系管理方案做成PPT，每节课上课的时候展示给其他同学看，我的PPT是关于香格里拉酒店的客户关系管理。从自己在寻找资料，整合做成PPT中，自己对这家企业有了很深的了解，他们的成功胜在他们的顾客服务，饭店为客人设立了个人档案长期保存，作为为客人提供个性化服务的依据。我认为我们在实际工作中应该注意以下几点：（1）要设立清晰的目标和实现目标的进度表，目标一旦确定，一定要层层分解落实。（2）我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。（3）要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望。（4）在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递。所以，一个企业要想做大做强，客户关系管理重中之重。
老师根据工作实践为我们讲解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。 客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个接触点上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
对以客户为中心的理解：
客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理(是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程;是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的`信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
我们在实际工作中应做好以下几点：
首先，要设立清晰的目标和实现目标的进度表：这个目标一定要可衡量、可检查，不能模棱两可。再者，目标一旦确定，一定要层层分解落实。
其次，我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。
再者，要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望，主要根据成交额和发展潜力做好ABC分类管理。
第四，在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，达到满意度99%以上，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递客户关系管理学*心得体会客户关系管理学*心得体会。
我知晓管理无止境，更能体会学无止境的涵义。一个人只有与时俱进，不断地充实自我，才能更好的适应社会，更好的做好工作。今天的培训，不仅让我学会了自我思考，自我学*，自我管理。我的自信心也大大增强，让我能把所学的知识带到工作中去，实现自我价值，更好地服务于企业。
个人认为企业做大做强，客户管理不可疏忽，CRM应放在第一位置考虑。谢谢
根据这个学期的学*我们了解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我们的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接*客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。
下面分几点谈谈自己对客户关系管理的理解：
（一）对以客户为中心的理解：客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户关系管理（是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水*的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心，在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
（二）对客户忠诚度和满意度的理解：首先，满意度和忠诚度之间是一个递进的关系，也就是说客户是先有满意度，然后才会有忠诚度。打造客户忠诚度，当然前提是首先建立客户的满意度，但是要注意的是，在此之前先明确自己产品的`定位，我们不可能依靠一个产品通吃所有的客户，关键是你找准自己的目标市场。找准自己的客户群体之后，认真分析哪些因素是这些客户更看重的，价格、时尚、功能、便利、品位、服务或者其他的。有针对性的去改进，加强自己的产品在这个方面，或者这些方面的优势。
（三）如何维护和客户之间的关系：客户关系是企业赖以生存的重要资源，是公司产生利率的靠山，没有稳定的客户支撑，公司就没有持续发展的可能。稳定的客户资源已成为我们所有工作中的重中之重。客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致公司客户流失的最关键因素。一方面，我们应及时将公司经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。
（四）自我总结客户关系管理对企业的影响：在本学期老师让我们每人都要找一个关于企业的客户关系管理方案做成PPT，每节课上课的时候展示给其他同学看，我的PPT是关于香格里拉酒店的客户关系管理。从自己在寻找资料，整合做成PPT中，自己对这家企业有了很深的了解，他们的成功胜在他们的顾客服务，饭店为客人设立了个人档案长期保存，作为为客人提供个性化服务的依据。我认为我们在实际工作中应该注意以下几点：（1）要设立清晰的目标和实现目标的进度表，目标一旦确定，一定要层层分解落实。（2）我们要做好客户关系管理工作的创新，加强服务能力的提升，扩大增值潜力，切实维护客户关系。（3）要确立忠诚管理的营销理念，善于识别客户与了解其期望。（4）在企业内部制定标准化服务措施，妥善解决每一个售后服务，切实培养员工忠诚，以保证向顾客的价值传递。所以，一个企业要想做大做强，客户关系管理重中之重。
客户关系管理这个概念最初由GartnerGroup提出来。对CRM的定义，目前还没有一个统一的表述，但就其功能来看，CRM是通过采用信息技术，使企业市场销售、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。
一、现代客户关系管理产生的原因可以归纳为以下3个方面：客户资源价值的重视（管理理念的更新），客户价值实现过程需求的拉动，以及信息技术的推动。
1、客户资源价值的重视
获得和维持竞争优势是企业生存与发展的基础，企业的竞争优势从内容看包括规模优势、绝对的低成本优势、差别化优势等。客户资源对企业除了市场价值，即客户购买企业的产品、服务，使企业的价值得以实现外，主要体现在以下几个方面：成本领先优势和规模优势、市场价值和品牌优势、信息价值、网络化价值。
2、客户价值实现过程需的拉动
与客户发生业务关系几乎涉及公司所有的部门，但在很多企业，销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化，这是客户关系管理应运而生的需求基础。我们常常从客户、销售、营销和服务人员、企业经理那里听到各种抱怨。对于这些抱怨，我们并不陌生，这就需要各部门面对客户的各项信息和活动进行集成，组建一个以客户为中心的企业，实现对面向客户的活动的全面管理。
3、技术的推动
计算机、通信技术、网络应用的飞速发展使得上面的需求不再停留在梦想阶段。信息技术的发展使得信息在以下几个方面的应用成为可能。企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系，根基客户需求进行交易，了解如何对客户进行纵向和横向销售，记录自己获得的客户信息。能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行360°的透视。能够对各种销售活动进行追踪。系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息。拥有对市场活动、销售
活动的分析能力。能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。这些功能都是围绕客户展开的。与“上帝是客户”这种操作性不强的口号相比，这些功能把对客户的尊重落到了实处。
二、综合所有CRM（客户关系管理）的定义，我们可以将其理解为理念、技术、实施3个方面。其中，理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤；信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。三者构成CRM稳固的“铁三角”。
三、客户关系管理涵盖了直销、间接销售以及互联网等所有的销售渠道，能帮助企业改善包括营销、销售、客户服务和支持在内的有关客户关系的整个生命周期。为便于快捷了解CRM的全貌，本书试图从以下几个角度对CRM进行分类梳理。
1、按目标客户分类。并非所有的企业，都能够执行相似的CRM策略，这又相应的'意味着，当同一公司的不同部门或地区机构在考虑CRM实施时，可能事实上有着不同的商务需要。在企业应用中，越是高端应用，行业差异越大，客户对行业化的要求也越高，因而，有些专门的行业解决方案，比如银行、电讯、大型零售等CRM应用解决方案。而对中低端应用，则常采用基于不同应用模型的标准产品来满足不同客户群的要求。一般将CRM分为3类：以全球企业或大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。
2、按应用集成度分类。CRM涵盖整个客户生命周期，涉及众多的企业业务，如销售、支持服务、市场营销以及订单管理等。CRM既要完成单一业务的处理，又要实现不同业务间的协同，同时，作为整个企业应用中的一个组成部分，CRM还要充分考虑与企业的其他应用，如与财务、库存、ERP、SCM等进行集成应用。从应用集成度方面可以将CRM分为：CEM专项应用、CRM整合应用、CRM企业集成应用。
3、按系统功能分类为：操作型CRM、合作型CRM和分析性CRM。操作型CRM用于自动的集成商业过程，包括对销售自动化、营销自动化和客户服务与支持。合作型CRM用于同客户沟通所需手段的集成和自动化，主要有业务信息系统、联络中心管理和Web集成管理。分析性CRM用于对以上两部分所产生的数据进行分析，产生客户智能，为企业的战略、战术的决策提供支持，包括数据仓库和知识仓库建设，及依托管理信息系统的商务智能。
