医药代表培训心得体会感悟汇总五篇

　　医药代表培训心得体会感悟 1

　　时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

　　四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

　　在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市常广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好(利巴韦林，阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

　　五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将*两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

　　现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

　　五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的`会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传埃所以没有开成功！

　　四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！

　　永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！

　　医药代表培训心得体会感悟 2

　　转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学*与工作中，经过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了，取得了很大进步。

　　药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。

　　从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。

　　为了人们的身体健康与用药安全，今年7月1日起国家食品药品监督管理局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方，这就要求我的工作要更加严谨、细致。有些顾客不理解，我会向他们耐心的解释，并做好药品的销售工作。仔细的审方：要求处方上患者的姓名、性别、年龄，单位(或住址)、病情及诊断，药品的名称、规格、用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少药物对人体的不良反应。

　　虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一份力量。

　　医药代表培训心得体会感悟 3

　　在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会。

　　第一，必须提高综和能力。*时多注意学*，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

　　第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

　　第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

　　第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

　　医药代表培训心得体会感悟 4

　　根据公司的安排，我很荣幸参加了这次公司举办的以工代干培训，让我受益匪浅，感触颇深。虽然只有短短的几天，但我觉得是一次心灵的蜕变，人生的转折。现在的我终于明白为什么很多人说“要常常充电”的含义，要在学*中不断提升自己的能力，转变自己的思维方式，勇于批评和自我反思。这次培训让我对公司的各个部门的职责有了进一步的了解，虽然很多部门在*常的工作中很少接触，但作为这个大家庭的成员，很有必要了解“家”的组成，以便更好全面的开展工作。这次的最后的节目“3分钟个人工作规划演讲”自我认为很好，很锻炼人。我是那种半天可以不开口说话的人，做收费班长时很少在大会上发言，即使说也是吞吞吐吐满脸通红。到我发言时，我想起王主任常说的话“越怕什么，越要去干什么”。我迈出了较往日来说无比困难的一步，我讲了，不管别人的眼光，我为自己感到高兴自豪。我想这是一个起点，在以后的工作中加强锻炼，努力学*，提高自身的语言表达能力。

　　通过培训最让我深有体会的是：

　　一、要不断强化大局意识和责任意识、学*意识、协作意识、勤奋意识。考虑问题要全面，凡事要三思而后行。要树立公司利益第一位,局部服从整体，小局服从大局的原则，始终保持健康向上的精神状态，增强勇于攻克难关的进取意识，敢于负责，勇挑重担，锲而不舍地推进公司持续健康发展。

　　二、通过这次培训，让我深刻体会到工作中要对自己的角色有高度的认知，做好角色扮演，明白自己的职责与作用，在自己的工作岗位上要知道：我是谁、我要干什么、如何干、我还能干什么。

　　三、培养超前意识。作为管理人员什么事都应做心里有数，该干什么应提前完成，不要明日复明日。

　　四、要宽宏大量，学会包容。包容不等于迁就和放任自流，包容别人的过错，是为了让别人更好地改过，与人相处要学会容纳、包涵、宽容及忍让，做到心理相容。同时要也认识到沟通和团队的重要性。多听多交流多沟通。以心还心，以诚待人。

　　总之，通过这次培训，既增长知识，拓宽了工作视野，又学会了诸多工作方法，明确了今后的工作重心和工作思路。我要时刻提醒自己，要严格要求自己，放正自己的位置，凡事做好带头作用。感谢公司的这次培训，以后的路将是我人生新的旅程。

　　医药代表培训心得体会感悟 5

　　众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把，现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行业的真正原因。

　　我喜欢能够察言观色的医药代表。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

　　我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。

　　作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇扩展阅读

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展1）

——医药代表培训心得体会 (菁华3篇)

医药代表培训心得体会1

　　人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。

　　然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接未知的挑战、认识全新的朋友。培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等，虽然整个培训的时间并不长，但在这短短的两天经历中，我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶，使我们受益非浅、感触良多。

　　1、销售人员要有专业的知识120医疗搜集整理。

　　当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学*，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

　　2、加强学*不断提高自身水*，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

　　锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。

　　我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

　　3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

　　这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。

　　一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

　　4、自信、勤奋，善于自我激励

　　这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

医药代表培训心得体会2

　　药品GsP认证检查员的职责是履行现场检查方案，实施全面检查，认真查证，如实记录，并通过现场检查，确认企业实施GsP的情况，向药品认证中心提交一份真实、准确的现场检查报告。因此，GSP认证的现场检查质量高低，将成为决定GSP认证质量的关键因素。

　　身为GSP认证检查员，已多次参加药品零售企业GSP认证、跟踪等现场检查，也因此有一些体会，在此想与大家交流，并对如何做好GSP认证检查工作谈几点建议。

　　检查员需做好以下四点：

　　第一，认清职责，遵守纪律，端正态度，认真做好现场检查。

　　药品经营企业实施《药品经营质量管理规范》（GSP）认证，是《药品管理法》之规定。药品GSP认证现场检查是企业拿到GSP认证证书的第一道关卡，药品GSP认证检查员就是企业是否通过认证拿到GSP认证证书最直接的裁判。因此，作为GSP认证检查员，必须保持清醒的头脑，坚持原则，端正思想，客观、公正地对企业进行评价。把检查的目的和重点放在如何引导企业认真实施GSP，真正使企业通过认证检查来完善药品经营质量体系，保证药品经营质量。

　　需要牢记的一点就是：最能令企业信服和尊重的，不是检查员的职位高低和权力大小，而是检查员科学、客观、公正的思想理念，谦和、认真、负责、严谨的工作态度，尽职、尽责、尽力的工作作风。

　　第二，加强学*，注重提高自己的业务素质和工作能力。

　　要胜任GSP认证检查，检查员不仅要熟悉现场检查评审标准，还要熟悉现行药品管理的政策、法律法规、管理规范、药品基础知识，掌握一定药品经营质量管理的基本知识，具备查阅药品经营质量管理制度、各类记录凭证的能力，同时具备如何将所掌握的知识与现场检查有机结合的综合素质和较强的决策判断能力。因此，作为GSP认证检查员，一定要加强以下几方面的学*：

　　一要注意了解国家药品监管政策的新动向，熟悉与药品GSP认证有关的法律、法规和规定；二要不断深入学*药品GSP认证检查评定标准，提高对条款理解和把握的能力；三要增进检查员之间的交流与学*，共同探讨解决现场检查过程中发现的疑难问题，积累经验，不断提高检查水*；四要注重对其他有关GSP培训教材的学*，拓宽知识面，如学*《药品GSP实施与认证》、《实用药品GSP认证技术》等，这对GSP认证现场检查很有帮助。

　　第三，不断总结企业存在的共性缺陷，开展针对性检查，提高检查的效率和水*。

　　现阶段，企业实施GSP普遍存在以下共性的缺陷：一是企业负责人GSP意识不强，主要岗位人员对GSP认证相关知识不熟悉，部分企业的负责人都是外行，认证时为了达到人员资质要求，临时聘请质量管理人员，出现药师“挂名”现象，即在职不在岗，质量管理制度的的执行形同虚设。影响了GSP的有效实施。二是相关制度执行不到位，包括：购进、验收、养护等记录填写不规范。如未按照先验收合格再上柜销售的程序操作，药品购进验收记录登记不及时，甚至出现药品已售完记录却没填写的现象；药品购进验收仅是简单抄写发票，并不查验实物，且名称、规格、剂型填写不准确，导致票、账、物不一致；药品养护记录不全；药品质量管理档案残缺不全也是一个问题。如药品质量档案，业务培训档案，健康档案等不完善，或者做表面文章，建立虚假的培训记录。三是部分文件的制定与企业实际不相适应，可操作性不强，部分制度也没有得到有效贯彻执行。四是部分企业不注重自检工作，对*时出现的缺陷项目没有引起重视。

　　作为GSP认证检查员，应该高度重视上述高频出现的缺陷项目，并把这些项目作为抽查的重点，可以收到事半功倍的效果。

　　第四，认真完成每一次现场检查。

　　对每次现场检查，从检查前的准备到检查后的总结，检查员需要认真做好整个检查过程的工作，具体工作包括：认真预阅企业GSP认证申报资料，了解企业的基本情况、明确自己检查的要点；熟悉检查标准，草拟自己的检查重点和难点，列出一份检查时待阅的文件资料清单备用，加快文件查阅的速度；明确检查目标和工作量，初步判断企业管理的薄弱环节，认真观察现场情况，开展有针对性的询问，走访面谈要少说多问，不作咨询，不作裁判，不表态。认真审阅企业提供的有关文件资料和记录凭证，为结果评定提供准确的证据；充分利用与企业交流意见的机会，学*、积累GSP管理的知识和经验；及时归纳整理检查中发现企业存在不符合GSP的问题和有关事实依据，提交检查组讨论，以客观公正地作出评定；认真向企业反馈其存在的缺陷，有必要时可以指导或启发企业制定整改措施。

　　建议：加强GSP认证检查的基础工作

　　要做好药品GSP认证现场检查，既需要检查员不断提高自身素质和业务能力，也需要监管部门开展好一些基础性工作，如法规制度的完善、日常监管方式的创新、检查员的培训等，为提高认证检查质量提供保障。

　　一要加强检查员业务培训。通过组织培训，给大家更多的学*交流机会，既便于共同探讨解决*常检查时遇到的问题，也利于统一观点，提高大家的检查水*。同时，检查员还要不断学*，认真实践，加强自我修养，丰富自己的理论知识和实践经验，以适应药品监管工作的需要。

　　二要完善相关法规和制度。监管部门应及时采取有效措施对GSP本身和认证过程中存在的问题进行讨论和探索，认真做好相关法规和配套制度、文件的修订、解释和补充工作，对一些不够明确或需要解决的问题作出明确规定，进一步增强检查条款的可操作性。

　　三要加快修订《药品零售企业GSP认证检查评定标准》，制定适合零售企业的药品经营质量管理条款，如增加票据管理、药学从业人员基本要求（特别要强调年龄的限制）等条款，原有的“建立药品质量档案”药品购进与验收方面的条款要求可以作一修改。

医药代表培训心得体会3

　　做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种*惯，始终如一

　　心得一：主动......只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说：“因为这样......因为那样......!我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

　　心得二：始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。

　　我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展2）

——医药代表心得体会汇总五篇

　　医药代表心得体会 1

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“x医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都趋向于帮医生发表论文，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。接下来的`事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话。

　　医药代表心得体会 2

　　一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的 想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的 一种激励。

　　20xxx年已经过去了， 今天是新的一年的开始， 借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结， 和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表 示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是： 旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍然有 梦。 我举个例子， 像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜 什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候 啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜 为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?

　　从 此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小 事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好 听的话，你多说几句也没什么， 但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了， 就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采 购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我 什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听 一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见 我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一 趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你 的药最*销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我 打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回 去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作! 在就是手勤， *时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊 问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息， 虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。

　　最后了五快了也就是前面的五勤了，想了 就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心 的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有 一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们 在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。 虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导 的带领下所学*到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和 各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的 产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做 的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上 司领导汇报的。 希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋 战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一 个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘! 一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问 题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相信大 家在来年中一定会取得最圆满的成功的! 谢谢大家!

　　医药代表心得体会 3

　　我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

　　一、深圳市场前期的启动情况：

　　我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学*和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费*惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

　　二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

　　当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场白色恐怖的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

　　三、深圳的再启动情况以及下步打算：

　　凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的`回报！有志者，事竟成；苦心人，天不负。在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和*医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是xx和xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的渔夫之宝长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xx200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在xx公司的这750多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广xx胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔。

　　医药代表心得体会 4

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“x医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都趋向于帮医生发表论文，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话。

　　医药代表心得体会 5

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切ok，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“x医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

　　接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流kb症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展3）

——医药代表培训心得体会优选【五】篇

　　医药代表培训心得体会 1

　　做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢？成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种*惯，始终如一。

　　心得一：主动只有主动才会有成功的机会。

　　刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单？我就会对大家解释说：“因为这样因为那样！我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

　　心得二：始终如一给自已在不同时期制定一个销售计划。

　　我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

　　心得三：客户至上要耐心听客户的反馈。

　　作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。

　　心得四：三赢思维站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。

　　在整个的销售过程中，有时我可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，去考虑事情，这样对客户直说，客户就会觉得我们坦诚，因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人，让你的客户加深对你的信任度，那你也就快将要成功了。

　　心得五：知己知彼先理解客户，再让客户来理解我们。

　　在进行完与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的产品后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。要先了解事情，难后站在他们角度上想一下问题，*快把能解决的问题处理好，重新把客户争取回来了。

　　心得六：不断创新不断超越、不断成长！我们作为一个销售人员，一定要有不断超越的精神，让自己不断的成长！其实除了看书外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那里学到丰富的产品知识及产品美中不足的建议，我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战百胜”，在竞争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，在不断超越自已的同时，你已经超越别人了。我一直保持着一种乐观的态度去对待工作，我相信总有一天会轻松到达顶峰！

　　医药代表培训心得体会 2

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“*医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

　　接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话

　　医药代表培训心得体会 3

　　5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：

　　一、深圳市场前期的启动情况：

　　我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学*和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费*惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

　　二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

　　当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

　　三、深圳的再启动情况以及下步打算：

　　凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家**严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过800盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了300多盒，六月可以超过400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和*医院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在广东省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是xx和xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xx盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在xx公司的这750多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广xx胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔。

　　医药代表培训心得体会 4

　　做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种*惯，始终如一

　　心得一：主动......只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说：“因为这样......因为那样......!我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

　　心得二：始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。

　　我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

　　医药代表培训心得体会 5

　　药品GsP认证检查员的职责是履行现场检查方案，实施全面检查，认真查证，如实记录，并通过现场检查，确认企业实施GsP的情况，向药品认证中心提交一份真实、准确的现场检查报告。因此，GSP认证的现场检查质量高低，将成为决定GSP认证质量的关键因素。

　　身为GSP认证检查员，已多次参加药品零售企业GSP认证、跟踪等现场检查，也因此有一些体会，在此想与大家交流，并对如何做好GSP认证检查工作谈几点建议。

　　检查员需做好以下四点：

　　第一，认清职责，遵守纪律，端正态度，认真做好现场检查。

　　药品经营企业实施《药品经营质量管理规范》（GSP）认证，是《药品管理法》之规定。药品GSP认证现场检查是企业拿到GSP认证证书的第一道关卡，药品GSP认证检查员就是企业是否通过认证拿到GSP认证证书最直接的裁判。因此，作为GSP认证检查员，必须保持清醒的头脑，坚持原则，端正思想，客观、公正地对企业进行评价。把检查的目的和重点放在如何引导企业认真实施GSP，真正使企业通过认证检查来完善药品经营质量体系，保证药品经营质量。

　　需要牢记的一点就是：最能令企业信服和尊重的，不是检查员的职位高低和权力大小，而是检查员科学、客观、公正的思想理念，谦和、认真、负责、严谨的工作态度，尽职、尽责、尽力的工作作风。

　　第二，加强学*，注重提高自己的业务素质和工作能力。

　　要胜任GSP认证检查，检查员不仅要熟悉现场检查评审标准，还要熟悉现行药品管理的政策、法律法规、管理规范、药品基础知识，掌握一定药品经营质量管理的基本知识，具备查阅药品经营质量管理制度、各类记录凭证的能力，同时具备如何将所掌握的知识与现场检查有机结合的综合素质和较强的决策判断能力。因此，作为GSP认证检查员，一定要加强以下几方面的学*：

　　一要注意了解国家药品监管政策的新动向，熟悉与药品GSP认证有关的法律、法规和规定；二要不断深入学*药品GSP认证检查评定标准，提高对条款理解和把握的能力；三要增进检查员之间的交流与学*，共同探讨解决现场检查过程中发现的疑难问题，积累经验，不断提高检查水*；四要注重对其他有关GSP培训教材的学*，拓宽知识面，如学*《药品GSP实施与认证》、《实用药品GSP认证技术》等，这对GSP认证现场检查很有帮助。

　　第三，不断总结企业存在的.共性缺陷，开展针对性检查，提高检查的效率和水*。

　　现阶段，企业实施GSP普遍存在以下共性的缺陷：一是企业负责人GSP意识不强，主要岗位人员对GSP认证相关知识不熟悉，部分企业的负责人都是外行，认证时为了达到人员资质要求，临时聘请质量管理人员，出现药师“挂名”现象，即在职不在岗，质量管理制度的的执行形同虚设。影响了GSP的有效实施。二是相关制度执行不到位，包括：购进、验收、养护等记录填写不规范。如未按照先验收合格再上柜销售的程序操作，药品购进验收记录登记不及时，甚至出现药品已售完记录却没填写的现象；药品购进验收仅是简单抄写发票，并不查验实物，且名称、规格、剂型填写不准确，导致票、账、物不一致；药品养护记录不全；药品质量管理档案残缺不全也是一个问题。如药品质量档案，业务培训档案，健康档案等不完善，或者做表面文章，建立虚假的培训记录。三是部分文件的制定与企业实际不相适应，可操作性不强，部分制度也没有得到有效贯彻执行。四是部分企业不注重自检工作，对*时出现的缺陷项目没有引起重视。

　　作为GSP认证检查员，应该高度重视上述高频出现的缺陷项目，并把这些项目作为抽查的重点，可以收到事半功倍的效果。

　　第四，认真完成每一次现场检查。

　　对每次现场检查，从检查前的准备到检查后的总结，检查员需要认真做好整个检查过程的工作，具体工作包括：认真预阅企业GSP认证申报资料，了解企业的基本情况、明确自己检查的要点；熟悉检查标准，草拟自己的检查重点和难点，列出一份检查时待阅的文件资料清单备用，加快文件查阅的速度；明确检查目标和工作量，初步判断企业管理的薄弱环节，认真观察现场情况，开展有针对性的询问，走访面谈要少说多问，不作咨询，不作裁判，不表态。认真审阅企业提供的有关文件资料和记录凭证，为结果评定提供准确的证据；充分利用与企业交流意见的机会，学*、积累GSP管理的知识和经验；及时归纳整理检查中发现企业存在不符合GSP的问题和有关事实依据，提交检查组讨论，以客观公正地作出评定；认真向企业反馈其存在的缺陷，有必要时可以指导或启发企业制定整改措施。

　　建议：加强GSP认证检查的基础工作

　　要做好药品GSP认证现场检查，既需要检查员不断提高自身素质和业务能力，也需要监管部门开展好一些基础性工作，如法规制度的完善、日常监管方式的创新、检查员的培训等，为提高认证检查质量提供保障。

　　一要加强检查员业务培训。通过组织培训，给大家更多的学*交流机会，既便于共同探讨解决*常检查时遇到的问题，也利于统一观点，提高大家的检查水*。同时，检查员还要不断学*，认真实践，加强自我修养，丰富自己的理论知识和实践经验，以适应药品监管工作的需要。

　　二要完善相关法规和制度。监管部门应及时采取有效措施对GSP本身和认证过程中存在的问题进行讨论和探索，认真做好相关法规和配套制度、文件的修订、解释和补充工作，对一些不够明确或需要解决的问题作出明确规定，进一步增强检查条款的可操作性。

　　三要加快修订《药品零售企业GSP认证检查评定标准》，制定适合零售企业的药品经营质量管理条款，如增加票据管理、药学从业人员基本要求（特别要强调年龄的限制）等条款，原有的“建立药品质量档案”药品购进与验收方面的条款要求可以作一修改。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展4）

——医药代表销售培训心得体会 (菁华5篇)

医药代表销售培训心得体会1

　　在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会。

　　第一，必须提高综和能力。*时多注意学*，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

　　第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

　　第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

　　第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

医药代表销售培训心得体会2

　　从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”

　　有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学*有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住“顾客是上帝”这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

　　另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。

　　多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

　　同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

　　以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。

医药代表销售培训心得体会3

　　在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会

　　第一，必须提高综和能力。*时多注意学*，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

　　第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

　　第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

　　第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

医药代表销售培训心得体会4

　　人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。

　　然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接未知的挑战、认识全新的朋友。培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等，虽然整个培训的时间并不长，但在这短短的两天经历中，我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶，使我们受益非浅、感触良多。

　　1、销售人员要有专业的知识120医疗搜集整理。

　　当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学*，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

　　2、加强学*不断提高自身水*，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

　　锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。

　　我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

　　3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的。，我也能做到，还会做的更好。

　　这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。

　　一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

　　4、自信、勤奋，善于自我激励

　　这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

医药代表销售培训心得体会5

　　5 月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两 年来的工作情况报告如下：

　　一、深圳市场前期的启动情况：

　　我在 20xx 年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员 工学*和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、 消费*惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科 室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、 温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 20xx 年春节回公司开会期间，根据自己所了解到 的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立 了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到 了稳步提高。

　　二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

　　当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之 初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己 去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支 重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在 不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自 己孤身一人凭着自己对 xx 制药的忠诚来完成的。xxx 离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生 疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不 上销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为 维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反 映市场实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

　　三、深圳的再启动情况以及下步打算：

　　凡事说起容易做起难！面对巨大的任务压力，做为一名对 xx 公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作 快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期 间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家*严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！ 自信我付出后必然得到的回报！“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5 月份舒眠胶囊在省二院纯销 超过 800 盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李丽娟（我为工作拜认的干妈）等人 销量的同时，又挖掘了一名 xx 胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5 月份他销售了 300 多盒，六月可以超过 400 盒。而六月份省二院可以突破 1000 盒。和*医院也由四月份的 50 盒上升至五月份的 300 多盒，主要是攻下了在广东 省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是 xx 和 xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后， 我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售 xx250 盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产 的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售 xx200 盒。总体我所管理的医院五月份 销售有 700 余盒，占河北市场销售的 30 %多。六月份可以突破 1000 盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎 实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在 1500 盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在 xx 公司的这 750 多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力 过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！

　　现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络， 我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、 更好！我将满怀热情，继续在推广 xx 胶囊等 xx 公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展5）

——医药销售心得体会汇总10篇

　　医药销售心得体会 1

　　20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

　　一、目前医药市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公*和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

　　根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：

　　五、市场拓展和网络建设：

　　目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过*半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年销售任务：52800盒、

　　实际回款45600盒

　　公司铺底

　　7200盒

　　2、上海

　　建议：公司必须进行市场的.投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

　　3、重庆

　　其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

　　市场要求：

　　必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

　　下半年销售任务：37200盒

　　实际回款：30000盒

　　公司铺底：7200盒

　　4、黑龙江

　　5、辽宁

　　有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

　　下半年销售任务：36000盒

　　实际回款28800盒

　　公司铺底7200盒

　　6、河北

　　能力强、但缺乏动力

　　要求开发：石家庄

　　唐山

　　秦皇岛、邢台

　　保定

　　等9个地区

　　7、河南

　　要求开发17个地区中的10个地区

　　8、湖北

　　要求下半年继续召开会议，进行农村推广

　　9、湖南

　　进行协助招商。

　　10、广东

　　要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　11、广西

　　要求开发otc市场，

　　12、浙江

　　浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　13、江苏

　　市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　14、安徽

　　15、福建

　　报纸招聘

　　16、江西

　　报纸招聘

　　17、山东

　　确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

　　18、四川

　　19、贵州

　　20、云南

　　协助招聘

　　21、陕西

　　报纸招聘

　　22、新疆

　　六、营销计划：

　　根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

　　七、市场支持

　　1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

　　2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

　　八、管理建议

　　公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

　　医药销售心得体会 2

　　今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。

　　xx-xx年x-xx月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

　　上半年的主要完成的重点：

　　1、市场网络建设方面：

　　新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础

　　2、市场控制：

　　通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

　　3、费用与货款回收：

　　上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

　　xx-xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求，销售工作计划《20xx医药销售工作计划》。

　　一、目前市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,*均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣。

　　营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

　　三、市场支持

　　为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的`地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

　　四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

　　二、目标明确：

　　所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

　　三、分工仔细：

　　成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：

　　1、成都的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

　　2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

　　四、具体的要与安排：

　　1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

　　2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

　　3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

　　4、加强对合同和商业的管理。

　　附件：

　　1、分销商的合同管理

　　2、招商的利弊管理

　　医药销售心得体会 3

　　20___年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

　　一、加强学*，不断提高思想业务素质。

　　“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学*。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学*讲座，我都认真参加。通过学*知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学*。通过这些学*活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

　　二、求实创新，认真开展药品招商工作。

　　招商工作是招商部的首要任务工作。20___年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

　　三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

　　本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

　　四、加强反思，及时总结工作得失。

　　反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

　　1、对于药品招商工作的学*还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

　　2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学*的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的`应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

　　3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥*惯，*日的不良的工作*惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

　　总结xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

　　医药销售心得体会 4

　　经过两天在新疆新特药公司的学*，我对医药销售有了一个初步的了解，对本公司最基层的工作者每天的工作氛围有了一定的感受。并在此基础上有了一些属于自己的见解和观点，跨出了我在销售道路上的第一步，而这一步的迈出就注定了我的脚步不会停止，继续奋力前行。

　　三百六十行，行行出状元。业务员，在公司中看似很卑微的一个职位，却对整个公司的正常运行和发展做出了他们不可磨灭的贡献。业务员是公司与客户之间的桥梁，为他们之间消息的流通创造了良好的条件，为他们之间的业务往来搭建了一个很好的*台。为了双方的利益奔波在喧嚣的城市街道中，忠诚于公司，服务于客户，虽然很累，但他们乐在其中。销售在他们的手中被谱写成了辉煌的篇章。下面我对业务员的工作流程做一个简单的概括。

　　销售需要市场，当然医药销售也不例外。在当今社会，由于环境被破坏和日常饮食不周造成了大病小病缠身，有病就得吃药，在一定程度上能缓解病情，有时还起到消除病根的作用。吃药就要去买药，由此，医药销售就有了市场，市场为广大顾客提供了各类药品。在医院，在诊所，在药品销售点都可以买到，然而这些药品的来源则是各大医药公司。当某个销售点缺少某种药品时，会与医药公司联系，会有专门的人员做药品记录，记录以后会通知库房给这个销售点配送货物，快速及时的把药品送到位，消除广大顾客有钱没药买的顾虑，对其身体健康做出了一个基本的保障。当货物送到时，销售点的工作人员会进行清点，如果发现有问题会及时与负责此范围的业务员反映情况，业务员同时通过公司做出调货或者退货的处理办法，保障此销售点的合法权益，并代表公司对其表示歉意，尽量避免以后出现类似的情况。所以说保住销售点对本公司的信誉度和依赖度对公司的销售业绩起到了至关重要的作用。

　　欠债还钱，天经地义。最后各销售点确认药品数量和质量无误时，就要准备上缴货款了。除了小部分会直接把货款打到公司账户上，大部分的货款还是要委托业务员上门收受的。每一批货物都会有一张发票，这是开票员每天的任务。等发货几天以后，开票员会把业务员所负责的范围内各销售点配送货物的发票交到其手中，业务员持发票去各销售点收货款。与此同时，公司有什么新药品或者什么促销活动，业务员会通知各销售点，由此扩大药物销售的数量和品种，从根本上为公司增加了业务量。在发现有新的销售点开设时，业务员应及时有效的.说服其购买和销售本公司的药品，这就叫做拉拢市场，使其形成网络，扩大本公司的业务范围，从而使资金高度集中，获得更大的收益。最后业务员会将货款交到公司由结算员接受，并核算账目，消除客户欠款记录。

　　作为一名当代大学生，要跟上时代的潮流，要懂得思考，懂得钻研，做事要有韧性，有魄力，做到不达目的不罢休的境界。我的专业课是医药营销，只有把专业知识学好并付诸实践，以后到社会上才能找到对口的专业工作，否则找到好工作就是天方夜谭。做销售不是一时能完成的，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。不经历挫折，不承受失败，不经过时间和岁月的考验是不可能有所成就的。抓住机遇，迎接挑战，拿出自己的本事，秀出自己的风采，只要付出了社会就会有回报给予我们的。我们的未来一片光明，何不趁着我们的年轻活力去奋力一搏呢！

　　医药销售心得体会 5

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的'拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。

　　一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。

　　也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

　　接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话。

　　医药销售心得体会 6

　　20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

　　一、目前医药市场分析：

　　目前在全国基本上进行了点的销售网络经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

　　二、营销手段的分析：

　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

　　四、管理方面分析：

　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

　　企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

　　管理的绝对公*和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

　　根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：

　　五、市场拓展和网络建设：

　　目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过*半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年销售任务：52800盒、

　　实际回款45600盒

　　公司铺底

　　7200盒

　　2、上海

　　建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

　　3、重庆

　　其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的'积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

　　市场要求：

　　必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

　　下半年销售任务：37200盒

　　实际回款：30000盒

　　公司铺底：7200盒

　　4、黑龙江

　　5、辽宁

　　有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

　　下半年销售任务：36000盒

　　实际回款28800盒

　　公司铺底7200盒

　　6、河北

　　能力强、但缺乏动力

　　要求开发：石家庄

　　唐山

　　秦皇岛、邢台

　　保定

　　等9个地区

　　7、河南

　　要求开发17个地区中的10个地区

　　8、湖北

　　要求下半年继续召开会议，进行农村推广

　　9、湖南

　　进行协助招商。

　　10、广东

　　要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　11、广西

　　要求开发otc市场，

　　12、浙江

　　浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　13、江苏

　　市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

　　14、安徽

　　15、福建

　　报纸招聘

　　16、江西

　　报纸招聘

　　17、山东

　　确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

　　18、四川

　　19、贵州

　　20、云南

　　协助招聘

　　21、陕西

　　报纸招聘

　　22、新疆

　　六、营销计划：

　　根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

　　七、市场支持

　　1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

　　2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

　　八、管理建议

　　公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

　　医药销售心得体会 7

　　时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

　　四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

　　在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市常广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的'很好(利巴韦林，阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

　　五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将*两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

　　现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

　　五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传埃所以没有开成功！

　　四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！

　　永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！

　　医药销售心得体会 8

　　在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

　　大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系，虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

　　先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

　　因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看*惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的'声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。

　　一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。

　　也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

　　要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

　　搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

　　接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

　　在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

　　以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话。

　　医药销售心得体会 9

　　做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢？成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种*惯，始终如一。

　　主动。只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单？我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

　　始终如一，给自已在不同时期制定一个销售计划。

　　我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的'跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

　　客户至上，要耐心听客户的反馈。

　　作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。

　　三赢思维，站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。

　　在整个的销售过程中，有时我可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，去考虑事情，这样对客户直说，客户就会觉得我们坦诚，因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人，让你的客户加深对你的信任度，那你也就快将要成功了。

　　知己知彼，先理解客户，再让客户来理解我们。在进行完与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的产品后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。要先了解事情，难后站在他们角度上想一下问题，*快把能解决的问题处理好，重新把客户争取回来了。

　　不断创新，不断超越、不断成长！

　　我们作为一个销售人员，一定要有不断超越的精神，让自己不断的成长！其实除了看书外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那里学到丰富的产品知识及产品美中不足的建议，我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战百胜”，在竞争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，在不断超越自已的同时，你已经超越别人了。我一直保持着一种乐观的态度去对待工作，我相信总有一天会轻松到达顶峰！

　　医药销售心得体会 10

　　7月4日至9日，药品营销公司郑重进行了20xx年上半年岁情总结及培训**，整体总裁、营销总监、各总经理助理、各供职处经理、新员工和公司内勤部门经理及相干职员60余人出*了**。

　　在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以撑持，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体水*。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点模式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。

　　会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖为中央为宗旨，从发卖、客户以及市场四率几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳问答方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以相互理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的基本。

　　员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销能力、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点模式。

　　**末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半年度优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。

　　黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公道定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切*终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营提高！

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展6）

——教师课题培训心得体会汇总五篇

　　教师课题培训心得体会 1

　　作为一名一线教师，自然天天与学生打交道，学生种种不良表现，总是让我焦虑不已。漠视学生当前的问题，必然导致过后更为严重的问题，我认为这是学生越来越难教的重要原因。然而，面对学生身上层出不穷的问题，我天天找不同的学生谈话，做学生的工作，工作量极大，却没有收到多少成效，结果问题还是问题，我尝到的挫败感远远多于成就感，于是总觉身心俱疲，难以招架太多的问题。开展微型课题研究，可以让我集中精力，一段时间专注某一个问题进行深入研究，为我这类能力一般的教师提供了一种解决困惑的有效思路。

　　在一次校公开课后，同行们的评课意见，让我找到了我要研究的课题方向。公开课的前半节课，学生总体反应沉闷，中途我采用了小组抢答积分竞赛以巩固和测试学生对教学内容的理解，此环节学生反应特别热烈，参与积极性高涨。后来，我作了几天的反思，查阅了一系列相关竞赛的研究理论和实践方面的文章，将我的微型课题名称拟定为《运用竞赛手段激发学生英语学*积极性的研究》。接着，开始对照班级学生实际，设计出一系列措施，并在实施过程中不断进行微调。朗读、默写、背诵、表演等等环节，大都贯穿于小组竞赛中进行操作，每个小组每周一次统计总体得分，评出周冠军组，并给予象征性奖励。学生个人根据表现，比如背诵完成快的，作业完成质量好的，课堂积极参与的，按规定分值可以计入个人积分。一个学期后，学生的学*积极性有了改观，而且还带来了副产品――师生关系更融洽了。

　　课题研究确实“麻烦”，比如积分的统计，奖品的准备等，但是它能有助我解决我的教学难题，所以，我愿意坚持。当然，我也在思考：怎么进一步改进？该课题研究结束后，我该如何传承或积累既得的成果？如果研究结束后，一切又回到原点，那就失去了研究的大半价值了。

　　微型课题研究，步子小，易操作，理论水*不丰富的也可以做起来，非常合适我们一线教师。然而，有时心里想好要记录的学生日志因为稍微忙了一些就搁浅了。几个学生的跟踪教育记录，也是以“忙”为藉口，漏记不少内容。一般情况，我*惯记录教育过程中遇到的对我有思想冲击的点点滴滴，可是主动及时进行深入研究的不多，我分析这是我成长缓慢的原因之一吧。我发现要想成为一名优秀教师一定得投入、一定要学会通过问题研究给自己遇到的困惑找出路！

　　教师课题培训心得体会 2

　　中国文化博大精深，水墨画艺术更是承载中国文化的艺术形式，属中国的国粹艺术。虽然中国画有着它自己的独特魅力，但是它的色彩并不像油画棒、水彩笔那样鲜艳、丰富，主要靠墨色的变化来表现画面。低年级学生喜欢漂亮的色彩这一特点，使中国画不能在第一时间里吸引住学生的眼球，而对它深厚的文化内涵以及独特的艺术魅力，低年级的学生又是很难理解的。那么如何使学生认识中国画、了解中国画、喜欢中国画、会画中国画，这值得我们教师好好思考。

　　一、以游戏为主调动兴趣

　　爱玩是每一个儿童的天性，他们生性好动，喜欢想象。教师应抓住他们这一特点，巧妙地进行利用，使他们在玩的过程中掌握技能。如：在教学《水墨游戏》时，我用玩游戏的方式导入，用毛笔、墨汁、加水、在宣纸上做各种活动。接着又形象具体的进行了演示，让毛笔站直了走一走，扭一扭，跳一跳，打个滚……然后想一想，添画完成一幅作品。同学们在了解这个奥秘后，都急于尝试。

　　在这个玩的`过程中，无论学生的水墨涂抹是什么样的效果，只要表现出了墨迹的"浓淡干湿粗细曲直"等变化，教师就应让学生认识到他的表现是非常优秀的，使其充分感受水墨游戏的快乐和墨迹变化呈现的美感，让他们在自由的水墨空间中愉快地散步。通过画面的展示，使学生进一步感悟水墨的浓淡干湿和线的曲直粗细，并抒发了自己快乐和愉悦的心情。

　　二、名家故事与欣赏教学开拓学生视野

　　几千年来，中国传统绘画经过各时代、各民族的画派风格、艺术形式、表现技法等不断演变、提高，逐渐形成了浓厚的民族风格和鲜明的时代特色，一代代中国画家经过各自终身不懈的追求，创作出了许许多多优秀的绘画作品，流传下来的旷世杰作，不胜枚举，各种表现形式丰富多彩，它是我国宝贵的历史遗产。

　　对于美术教育来说，欣赏课是美术课堂教学的一个重要环节，起着举足轻重的作用，在小学国画教学中，我经常网上查找有关画家的成长故事，比如：《徐悲鸿三请齐白石》、《齐白石和他曾孙的故事》《唐伯虎学画》等，既能激发学生的兴趣，又能把枯燥的欣赏讲解，生动有趣的穿插到教学上。学生往往被我惟妙惟肖的故事深深地打动了。我也在语言表达上，概括上，了解画家的成长上，进一步认识了他们成长的经历和优秀的作品。为以后的教学积累了更多的有关知识。通过欣赏历史遗留下来的珍贵的古代优秀绘画作品和*现代优秀的作品，可以帮助少年儿童开阔眼界，扩大知识领域，陶冶少儿的思想情操，提高儿童的精神境界、艺术修养、审美能力和创造能力。

　　三、从临摹儿童感兴趣的事物画起

　　中国画传统的学*方法是从临摹入手，如临一些古代和*现代著名画家的优秀绘画作品。临摹所选择的绘画内容与少年儿童的日常生活有着密切地联系，如一些蔬果、一些可爱的小动物等，因为儿童对这些事物比较熟悉、感兴趣。同时，在临摹的过程，要注意培养儿童多观察、勤思考的*惯，学会分析画家们是怎样对日常生活中的事物进行艺术表现的。另外，还要注意培养儿童举一反三的创造能力。如在学*猴子的基本画法之后，要求儿童能够画出除书本上的不同的猴子动态。

　　四、多种方法，培养创新能力

　　在指导儿童学*水墨画创作时，要用新的教学内容、采用多种教学方法、多种教学手段等培养。如儿童刚开始接触水墨画时，教师可运用演示法，拿一支饱蘸浓淡不同色墨的羊毫笔在洁白的宣纸上看似漫不经心的勾、点上一些大小不同、错落有致的点、线、面。然后问学生"老师画的是什么呀？我们在这基础上勾画，它又可以变化成什么？接着老师拿出另一支稍微小一点的狼毫笔稍加勾点，一幅姿势不同、神态各异的、栩栩如生的群雀图跃然纸上。真棒、真有趣！学生们群情激荡跃跃欲试，教师可以让学生到讲台上随意点画，同时启发学生思考："我们可以把这些点面改画成什么？学生边讨论边思考，教师稍加勾点，各种充满童趣的作品便展现在眼前，学生学*兴趣浓烈，思维活跃，不知不觉中训练了他们的形象思维能力和创新能力。

　　五、学书法艺术，打国画基础

　　书法是我国的一门传统艺术，至少已有3000多年的历史。因为写意画的用笔与毛笔字的书法用笔同源，也就是说练*毛笔书法有助于画写意画。所以，小学国画教师在思想上要明确中国画与中国书法的密切关系，在进行国画教学的过程中与小学书法教学联系起来，把儿童在书法课堂上掌握到的运笔、控笔能力援引到国画课教学之中，无疑会大大提高少儿在中国画中对线条的表现能力，使小学国画课的教学达到质的飞跃。

　　冰冻三尺非一日之寒，教授与学*写意画均不是一蹴而就、立竿就见影之事，它需要过程，需走由简到繁、由易到难、由具体到抽象之路。少年儿童一旦掌握了中国画法的基本绘画技能，其绘画兴趣将会与日俱增，艺术百花园中写意儿童画表达这朵小花将会开得更加鲜艳、夺目。这样，我们的民族瑰宝、民族特色才能一代又一代，被传承和发扬下去。

　　教师课题培训心得体会 3

　　20xx年x月x日我参加了未央区在大明宫小学组织的课题研究专项培训，在培训会上，西安文理学院的杨老师作了题为《课题研究的实施》精彩报告，受益很多，感受颇深。

　　杨老师的的《课题研究的实施》对课题研究的过程进行了详细的说明，特别是对研究中的误区讲解的非常清楚，把我们在日常课题研究中出现的失误做了总结说明，使我对课题研究有了一个系统的认识，许多疑惑中行的问题都得到了比较好的解决。特别是杨老师的整个讲解过程幽默生动。例举了大量的课题研究实际情况，用实例论证了自己的观点，把一个比较复杂的研究问题简单化了，更便于我们一线老师的实际操作。下面我将自己的一些学*心得体会简单写出来。

　　一、通过培训使我明白了课题研究实际上就是要解决我们日常教学中的所遇到的实际问题，研究对象研究问题要切合实际，要立足于自己的教学实际、教学对象以及在教学中遇到的问题去选择研究课题，切忌空而大，没有实际价值，更不能为了某一功利的目的而去研究。用杨老师的话说，课题研究就是对我们教学中遇到的问题“开处方”，要解决“怎么办”的问题。也就是说课题研究的首要前期是“脚踏实际”。

　　二、通过培训使我清楚明确了课题研究的整体过程。课题就是一个问题、一个主题，课题研究是科学研究最常见最基本的方式。课题研究的过程包括了课题的选择与论证、制定研究计划、查阅文献资料等。我们所进行的课题研究是学校发展的需要，教师成长的需要。课题研究必须具备：方向性原则、科学性原则、过程性原则、合作性原则、推广性原则。课题研究的一般流程有选题、论证、成立课题组、申请立项、开题、制定课题实施方案、按计划实施研究、研究结果的呈现、结题鉴定等。杨老师特别强调了“按计划的实施”，他说：任务一定要具体到每一个人，具体到时间(可以提前几天)，确保计划的有效实施。杨老师认为课题研究最重要的是选题，课题的来源有理论和实践两方面，选题一共有四个方面：

　　1.从日常的教学实践中发现问题。

　　2，从教育教学实际，所急需解决的问题中提出问题。

　　3、从先进的经验和方法中提出问题。

　　4、从有关部门发布的课题指南中得到问题。选题注意事项一是从实际出发，在研究中实践，在实践中研究。二是不攀高、不求大、不贪多，提倡小课题。课题论证是对已初步确定的课题进行分析、评价和预测，是课题确定的深化。

　　三、培训使我收获收获最大的是杨老师就我的《中学政史地课堂合作学*的调查研究》课题进行了如何进行课题研究的具体操作，其中他以我的研究重点讲了研究的方法，对我的课题研究触动很大。如：杨老师倡导的第一个研究方法是：同伙中的辩论。他认为就某一个研究课题提出后，课题小组的成员在一起展开辩论，提出问题，寻找研究的侧重点，在大家的讨论中拓展思路，逐渐形成清晰的认识。进行一个课题研究不要着急着动手，要“认真的思考”、“深入实际中去调研”。如：杨老师很快对我的课题提出了许多问题，“课堂内还是课堂外和合作学*”“学生、家长对合作学*的看法”;“合作学*与自主学*有什么关系”等等，这些问题我们都没有考虑到。我们犯了一个最初级的错误：拿到课题就立即开始动手操作，没有找到实际的操作点。

　　四、把杨老师的培训和我自己的实际课题研究进行对比，我发现自己的研究差了许多的环节，甚至还有一些环节自己根本没有想到，如：在结论方面，杨老师提出“你的研究是否推广”，这个问题我自己根本就没有想过，想想自己在很大程度上只是把课题研究当做了一项任务没有真正从教学中去落实研究。

　　总之，通过培训使我我认识到进行一个课题研究真不容易，要有一个业务能力强，组织能力强的团队，踏踏实实干事的教学者。我也坚信认识比行动更重要，我们要进行课题研究，一定要首先认识到课题研究的重要性，从思想上改变自己，然后落实到行动上。我们要全身心的投入，不断思考，不断尝试新的挑战。我们要组织了一个规范的团队，不断学*，要科学、有一定的策略。

　　进行课题研究我们要不断思考、不断反思、不断调研，立足课堂致力于课堂改革，寻找合适的切入点，选择适合的课题进行研究。酸甜苦辣都是营养，成功失败都是收获。最后把简单的事做好，脚踏实际、认真思考、深入调研、持之以恒进行课题研究。

　　教师课题培训心得体会 4

　　20xx年5月10日至20xx年5月13日四天时间，在浙江大学宁波理工学院参加了“浙江省教师小课题研究培训”，在短短的四天时间里，我们聆听了宁波市教科所副所长、宁波市教科研先进个人纪勇老师、职业中学副校长薛矿军以及鄞州区教科室舒家华主任等几位教育科研专家的讲座，受益匪浅。在这里，结合我所学到的、想到的，收获的，对我们做课题有帮助的观点与大家分享。

　　一、做好课题总结提升理论水*

　　由宁波市教科所副所长张立新博士给我们讲的《选择最佳起点——教育科研的选题与立项》专题，讲座的开篇从宏观、纵观、微观上分析了我们教师为什么要搞课题研究以及如何搞好课题研究。做课题的目的是教育教学，促进教师的专业发展，学校教育教学质量的提高。张所长无论在理论意义、实践意义、研究方法上、技术路线上如何论证，都给我们明确指明了研究课题的方向。

　　二、教育科研与教师专业成长

　　市职业中学副校长薛矿军老师给我们讲的《教育课题聚焦与形成》专题。我对薛矿军老师深奥的理论，生动的课题案例及实践研究成果所深深地震撼。明确了课题的分类，并且建议从小课题入手寻找课题研究，点明了教师教科研是教师们一生的光荣与梦想。教师做课题研究，从教育目标、教育现象和教育方法入手，把对学生进行的真实教育和教育教学工作的实践紧密起来，选择课题的视角：

　　1、从自身困境中寻找问题；

　　2、从教学情境中捕捉问题；

　　3、从人际交流中发现问题；

　　4、从学生生活中寻找问题。

　　教师从自身的教学工作进行观察、内省、反思、探究、创新。教育科研要边做边实践，在实践中找出问题，在实践中解决问题，在实践中总结，在课题的实施中服务于的本职工作，通过课题研究养成研究的*惯，关注自身问题的解决和经验的提升，做课题的目的是教育教学，促进教师的专业发展，学校教育教学质量的提高。从中可以看出，课题研究是一个过程，是促进教师专业成长发展的必经之路。

　　三、课题研究的实施与规范

　　舒家华主任给我们做了《优秀科研案例的分析》的专题，他在上课前给我们介绍了他个人的工作经历和专业成长过程，从每一个阶段的研究经验到现在研究所的工作研究成果。接下来，舒主任从为什么研究课题开始逐个我们进行讲解，选题是关键，要选自己关注的问题，而且真正地渴望能够找到解决办法的问题，不要跟风；教师要去真研究，研究要出真成果。张主任在讲授过程中科学严谨的态度和亲身经历的感悟都让大家佩服不已。如果你想让教师的劳动能够给教师带来乐趣，使天天上课不至于变成一种单调乏味的义务，那你就应当引导每一位教师走上从事研究这条幸福的道路上来。

　　对于我个人而言，还没有做课题研究的经验，总觉得研究课题离我们太远，殊不知课题研究本可以从我们身边的活动做起，多观察、多积累，这样可以为我们个人的专业成长铺*道路。要知道，艰辛的工作正等待着我们去实践，如果我们在教育教学上能积极参与教科研的实施，学*理论，更新观念，努力提高自身的素质，我们就会成为搞教育科研的最大受益者。另外做课题研究也是提高我们自己教育理论水*，教学实践能力的最佳途径。努力朝着教师专业化发展的方向前行！

　　我相信我们的课题研究工作在上级领导及专家的指导、帮助下，在做一名幸福的好老师的追求下，只要每位教师积极努力，认真研究，我们的课题就一定能够按时完成！

　　教师课题培训心得体会 5

　　这次教师培训的内容十分丰富，理论上包括对教学规章制度、教学常规、师德、大学教育的常识和特点等诸多方面的系统学*，实践上包括观摩有着丰富教学经验的老教师的教学示范课和新教师的现场教学示范课。通过认真的培训和自己的学*，获得了很大的收获，现将自己的心得体会总结如下：

　　一、对学校的前景充满了信心，也对自己选择人民教师的职业无怨无悔。

　　在这次培训的开学典礼上，学校领导做了热情洋溢的讲话，对我们加入到师专这个大家庭表示了热烈的欢迎，也介绍了学校未来的美好蓝图，并且勉励我们努力学*，认真工作，完成这次培训的任务。这些都使我更加对我们学校的前途充满了信心，也坚定了自己扎根于人民教育事业、扎根于我们师专这片充满希望的热土的信心。

　　二、认真学*教学规章制度、常规和教学方法，做一名合格的高校教师。

　　虽然在来到师专以前，我已经积累了许多的工作经验，但是做一名人民教师，尤其是一名高校教师，对其中的许多工作规范和制度还是十分陌生的。教导处的纪勇*处长给我们详细介绍和讲解了我校的相关教学规章制度、常规和教学方法，并结合多年来的许多相关事例作为典型范例。这些都使我深受教育和启发，我认识到要成为一名合格的高校教师不是一件容易的事情，如同其他的工作部门一样，同样有着很多的规章制度要遵守，同样要付出艰巨的努力。

　　我认识到，作为高校教师，要有强烈的工作责任心，必须坚持教学领域的社会主义方向，要以教书育人为己任，要将传授知识和思想教育有机结合起来，寓思想品德于教学之中。同时，要严格教学规范和坚守学校的各种教学规章制度，防止教学事故的发生，从而确保教学任务的顺利完成。

　　三、认识到高校教学不仅是一项工作，更是一门艺术，需要长时间的积累和摸索。

　　从前作为一名学生，对教师的工作一直十分崇敬，但是对如何才能够不仅成为一名合格的教师，而且能够成为一名优秀的教师还是缺乏认识的。郑伟鹏老师以他丰富的教学经验为我们做了一次生动的报告。他从高校教师的构成、对高校教学概念的认识、教学观念的转换、大学课程内容的基本特点、大学教学过程的

　　基本特点等几个方面做了全面和深刻的总结。通过听讲和自己的认真体会，使我对高校教师的内容和特点的认识从模糊到清晰、从茫然到豁然，确实感到受益非浅。

　　我认识到，高校教师的教学是一个教与学的相互关系，是一个教师和学生共同参与的活动，教学并非只是教师简单的讲授，而是一个教师主导作用和学生能动作用的有机统一。

　　作为新世纪的教师，需要有一个教学观念的深刻转变，包括从封闭性向开放性的转变，从群体型到个性型的转变，从权威型向民主型的转变。这些都要经过艰苦的努力和学*。

　　大学课程内容有着许多的特点，具体可以总结为以下几点，一是前沿性，二是探究性，三是智能性，四是方法性。

　　作为大学的教学过程，也是一门艺术，它不仅需要教师有专业的知识，还需要有独立性、创造性、实践性的教学技巧的掌握。

　　我体会到要作为真正合格的高校教师，确实要付出自己艰巨的努力和辛勤的劳动，只有这样才能收获丰厚的回报。

　　四、观摩课堂教学，结合自己的教学实践，找到了差距，也找到了改进的方向。

　　这次培训又安排了两次课堂观摩。虽然是不同的专业，但是教学的方法是相通的。从观摩教学中，我再结合自己的教学实践，找到了自己的差距，认识到自己在教学中许多需要改进和提高的地方。

　　总之，这次新教师培训虽然是安排在学期之中，时间紧，任务重，不可能有太多的时间和次数，绝大多数教师都是在紧张的教学工作之余来参加培训的。我通过这次培训，总有一种意犹未尽的感觉，总感到还有许多需要学*的地方。确实，作为一名新教师，要学*的东西实在是太多了。不过我有信心通过自己的不懈努力和学*，尽快地提高自己的专业知识和教学水*，尽快的能够胜任自己本职的教学工作，从而真正成为一名合格乃至优秀的高校教师，为我们国家的教育事业，为我们师专的发展壮大做出自己应有的贡献。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展7）

——培训的心得体会和感悟（精选五篇）

　　培训的心得体会和感悟 1

　　转眼间，这次的幼儿园教师培训已经结束，很荣幸自己能够参加这次的培训学*，这次的培训充实而富有意义，使我受益匪浅，让我如幼苗般得到了滋养，此次培训理论与实例结合，课程丰富多样，从全方位地精心诠释了成为一名优秀的幼儿教师。经过五天的学*，收获颇多，谈谈自己的一点学*体会。

　　一、幼儿教师要培养终身学*的理念

　　我们的生活日新月异，随着社会的不断发展，教育理念也在不断更新。为了适应孩子的求知需求，我们要不断学*，随时补充自己的能量，给自己充电。如果只靠原来在学校学的那点东西，远远不能满足孩子的需求，日积月累就会被社会所淘汰。对孩子也是一件痛苦的事，更是一件不负责任的事。

　　过去，我们是领着孩子在学*，现在我们是和孩子一起学*，如果我们不把自己的知识的海洋装满，怎么才能满足孩子那一条条求知欲旺盛的小河？教师的业务素质很重要，现在的.教育对幼儿教师的要求很高，琴棋书画，歌舞情乐，只有高素质的人才能更适用这个岗位。所以，我们每天至少学*一篇教学方面的文章，每天练练基本功，让自己在幼教领域不至于落后。

　　二、广泛学*幼儿教育教学理论，提升教学技能

　　县幼儿园的吴院长详细深入的为我们解读了《幼儿园教育指导纲要》，为我们的教学实践起了提纲挈领的作用，为我们的教育科学理论注入了源头活水，其他几位教学经验丰富的骨干教师又结合幼儿教育的五大领域特点，为我们详细、生动的讲解了课程特点及教学活动设计、组织与指导，让我们了解如何在幼儿园进行教学工作。

　　三、教师应具备良好的师德和职业道德

　　德高为师，身正是范，师德是一个教师的灵魂。能否成为一个好教师，要有“捧着一颗心来，不带半根草走”的精神。热爱、尊重、理解幼儿是幼儿教师必须具备的职业道德核心。爱是儿童正常成长的必要条件，我们要学会理解、关爱幼儿。

　　四、教师必须具备较高的业务素质。

　　要实施创新教育理念，创新型教师必须具备以下几种业务素质：

　　（１）有丰富的知识结构，这是教师发挥创造性的基本保证。

　　（２）有较高的管理艺术。管理包括两方面，一是班级的整体管理，二是针对每个学生的个别指导。

　　（３）有丰富的情感。教师声情并茂的朗诵，热情洋溢的赞赏以及在与学生接触时的仪态、表情和举止所表现出的积极情感能随时地激发、调动学生的热情，激发学生的学*动机，学生因“亲其师而信其教”，变苦学为乐学，单纯的知识传授变成了双向的情感交流，使教者亦乐、学者亦乐。

　　总之，经过此次培训，我懂得了很多的道理，学到很多知识，认识了很多朋友。在今后的工作和生活中我要不断努力，学以致用为孩子上好课，成为孩子的好朋友。

　　培训的心得体会和感悟 2

　　在xx区教育局的精心组织安排下，在单位领导的带领下，我参加了x月份的xxx培训。为期三天半的培训过程中，我聆听了专家学者的报告，收获颇丰。

　　这一次培训，首先聆听了xxx师范大学教育科学学院副院长xx所做的《对学前儿童美术教育若干问题的思考》专题报告，她告诉我们，幼儿美术活动重结果更重过程，教师应给幼儿创设宽松愉快的氛围，开展具有游戏倾向的美术活动，这样才能调动幼儿的积极性。

　　活动中一句“谁正被造就，陶工还是陶壶”，让我印象深刻，我的理解是：老师和幼儿都在被造就，老师通过给幼儿上课，各方面都有所提高，反过来，幼儿在活动中也学到了各种技能，形成了各种*惯的养成。

　　xx现代儿童美术馆执行馆长xx为我们做了《幼儿美术教育新概念与方法》的专题报告，并在现场示范美术水粉画的操作过程，讲解了他自己创新的借形想象美术创新方法。

　　中国早期儿童教育音乐舞蹈教育研究中心主任xx为我们做了《音乐教学游戏化与幼儿学*品质培养》的专题报告。她的报告幽默风趣，通俗易懂，她给我们具体讲解了如何通过音乐领域的`有效教学，更好地帮助幼儿养成良好的学**惯。

　　虽然只有短短三天半的时间，我却收获了许多。在美术方面，要多给幼儿欣赏作品，无论是幼儿、老师或是大师的好的作品；在绘画过程中更注重幼儿的绘画时的兴趣，将游戏融入到其中，给幼儿创设宽松愉快的氛围，我想这样的过程产生的结果一定是预想不到的。在美术的教学方法中，我也可以借鉴薛老师的借形想象，让幼儿在想象中创作出不同的作品。

　　在音乐方面，回顾原来的教授方法，有很多不足的方面。有的时候给幼儿预设的目标太简单，不知道怎样一层一层加难度；有的时候给幼儿预设的目标又太难，幼儿根本完成不了。回顾许卓雅给我们的培训，我深刻的理解了音乐游戏每次教学都是在学*者认可前面一难度层次的学*已经通过的情况下，才进行新的难度挑战；并且在各种音乐教学活动中，如果教师能够经常有效地创设情境，让幼儿能够被合理的教学目标所激发，通过自己的努力，在各不同种学*情境中都能够不断获得新的成就，那么，在不断获取新的自我实现高峰体验需求的驱动下，全身心投入学*自然就会成为他们自己主动追求的事情！同时，老师也培养了幼儿们的各种学*品质，如注意力，观察力，思维力，原有经验应用能力，自我管理能力……在培训中，看了xx幼儿园和xx幼儿园的音乐课，她们主要就是让幼儿自发地去感受音乐，去理解音乐，幼儿在享受音乐的同时提高了感受音乐的审美情趣和审美能力，同时也满足了幼儿的求知、求成的需要，通过成功的学*经验又增强了幼儿的学*自信心和自我效能感。

　　通过这次培训，我理解了如何通过艺术教育的有效教学活动，更好地帮助幼儿养成良好的学**惯，在“热爱学*”和“善于学*”两方面怎样促进幼儿学*品质的不断完善。在以后幼儿园的教学中，我本着这个目标，努力尝试培养幼儿的学*品质，更好的激发幼儿的好奇心，发挥幼儿的好奇心，让幼儿更好的在学中玩，玩中学。

　　培训的心得体会和感悟 3

　　自20xx年下半年开始，我有幸参加了“泉山区骨干教师培训班”，这次培训活动，得到了各级领导的高度重视，为我们创造了良好的学*机会，提供了优越的学*条件。在本次学*期间，我感受了名师的风采，聆听了精彩的讲座，参加了赴山东杜朗口中学的考察学*，更新了教学观念，使我更进一步了解和掌握了新课改的发展方向和目标，反思了以往工作中的不足。作为一名青年教师，我深知自己在教学上是幼稚而不成熟的，在教学过程中还存在太多的问题。但是经过这一段时间的学*，我相信自己是有所收获的。一些对教育教学工作很有见解的专家以鲜活的案例和丰富的知识内涵，给了我具体的操作指导，使我的教育观念进一步得到更新，真是受益匪浅。下面是我通过培训获得的点滴体会：

　　一、要加强专业文化学*，做一专多能的教师

　　“想给学生一滴水，教师就必须具备一桶水。”教育专家讲的课就充分印证了这句话，他们用渊博的知识旁征博引给我们每一位学员讲述深奥的理论知识，讲得通俗易懂，让我们深受启发。我们面对的是一群对知识充满渴求的孩子，将他们教育好是我们的责任和义务。通过此次培训，让我对教堂教学组织、教法学法选择、课堂提问艺术等方面有了更深的理解，有了更明确的方向，给我今后的工作指明了方向。也对我们实施新课程起到了良好的促进作用，架起了理论与实践的桥梁。通过各个方面的学*，让我更体会到学*的重要性，只有不断的学*，不断的提升，不断加强修养才能胜任教育这项工作。

　　二、要积极加强课程改革，做课程改革的实践者

　　课程改革现在虽然还处于探索阶段，许多未知的领域需广大教师去进行认真摸索和总结。经过这段时间的培训，我认识到每一位教师都应积极参与到课程改革中去，不做旁观者，而应去推动它朝正确方向发展，做一个课改的积极实施者。

　　三、要有善于反思的*惯，做一名反思型的教师

　　反思是教师的一块“自留地”，只有不断耕耘，才能检讨自己的教育理念与行为，不断追问“我的教学有效吗？还能更有效吗？”，不断总结自己的工作得失，不断深化自己的认识，不断修正自己的策略，从而获得持续的`专业成长。如果一个教师仅仅满足于获得经验而不对经验进行深入的思考，那他就不可能在原有的基础上再有发展。教师专业发展所要求的大量知识和实践智慧，只有靠教师自己在日常教学实践中不断反思、探索和创造才能获得。

　　反思的方式有很多，如撰写教学随笔就是一种行之有效的反思方式，还有教育博客不仅仅是一个知识管理器，它更是一个个人反思工具，是一个多向人际互动的装置，它为促进教师的专业化发展营造了良好的氛围。

　　四、这次培训使我感受到了压力，也增强了信心

　　在这里，我突然感到自己身上的压力变大了，要想不被淘汰出局，要想最终成为一名合格的骨干教师，就要更努力地提高自身的业务素质、理论水*、教育科研能力、课堂教学能力等。而这就需要我付出更多的时间和精力，努力学*各种教育理论，并勇于到课堂上去实践，及时对自己的教育教学进行反思、调控，我相信通过自己的不断努力会有所收获，有所感悟的。

　　令我欣慰的是，我们这期培训班里有许多优秀的老师，我们有很多的话题在一起交流和探讨，有很多的观点在一起抒发和碰撞。每一次的聆听讲座和课后交流，我们都能踊跃发言，大胆地陈述自己的观点想法，提出自己感到疑惑的难以解决的问题。作为培训班里的年青教师，我从在一起的许多老师身上学到了宝贵的经验。我在学*中始终信奉“他山之石，可以攻玉”的信条，坚持和骨干班的其他学员保持密切联系，使自己能博采众长、开阔视野。最后感谢区文教局的领导和进修学校的张校长给我提供了这么好的一次学*的机会。

　　培训的心得体会和感悟 4

　　培训伊始，联合校业务校长张校长发表了讲话，首先张校长代表全体教师向今年新教师的到来表示了热烈欢迎。回望四年前的自己就是“新教师”这个角色，初入教师行业时的迷茫和彷徨现在仍历历在目，今天看到这些年轻的新教师仿佛看到了当年的自己。随后张校长希望参加培训的全体教师能够认真把握这来之不易的学*机会，努力提升自己。时光荏苒，转眼两个月的暑假生活结束了。回望庸庸碌碌的暑假生活，还真有盼望开学的感觉。8月30日联合校组织了全镇语文教师的培训活动，结束培训后感觉受益匪浅，如沐甘霖。

　　培训活动的第二项是联合校语文教研员张红丽老师给大家分享了自己从教多年的一些心得体会：从心出发，用爱护航——做一名优秀的小学语文教师。张老师分别从如何备课、上课，构建和谐的师生关系，如何与家长有限的沟通，以及教师自身的学*成长等几个方面和老师们进行了沟通交流。

　　听完张老师的交流分享，感觉自己虽然已经从教四年，但还没有做到各个方面严格要求自己。有时备课不充分，上课时只顾自己讲解而没有关注全体学生，与家长的沟通较少等。尤其是张老师提到的自身的学*成长，俗话说如果要给学生一杯水，自己就先要有一桶水，现在更是提倡要给学生一桶水自己必须要是细水长流，因此今后我要努力充实自己，提高自身的综合素养，做一名让学生敬佩的“博学教师”。

　　培训最后我们听取了三位专家的语文课，虽然是播放的视频，但听完后让我受益颇多，让我对语文课堂教学方法有了新的认识。下面我就具体说说听完三节课后我的满满收获。

　　第一节课是语文七彩课堂特等奖沈艳艳要是执教的小学一年级课文《端午粽》，课前的小游戏既引起了孩子们的学*兴趣又恰如其分的引入了课题。整个教学过程中沈老师抓住小学一年级学生的性格和学*特点恰当的指导学生学*书写生字词和课文的感情朗读，指导书写“豆”字时，沈老师用几种豆子的实物形态拼出了“豆”字，这样的做法一下字就让一年级的孩子记住了这个字的写法。学*书写“豆”“午”“节”时，沈老师着重提醒了孩子们长横的写法，对比中让孩子加深印象。语文教学的精髓就在于阅读，沈老师的教学过程中采用了多种形式的朗读：自由读、齐读、指生读、师生共读、配乐读等等，沈老师结合课文内容将感情朗读指导的非常到位，我都沉浸在了香甜的粽子里……这都是我要多多学*的地方。

　　接下来是特级教师戴建荣老师的古诗教学《江雪》，虽然自己已经从教四年，但始终没有弄明白古诗课到底怎么上。是逐句翻译让学生背诗背意？还是让学生结合教辅自主学*。我基本是采用的前一种教学方式：带领学生翻译字词，指导背诵古诗，结合教辅了解作者想要表达的情感。但戴老师的这节古诗课让我对古诗教学有了新的认识：没有必要译字译诗，让学生在读中悟、在悟中读。戴老师也打破了传统的字正腔圆的读法，而是指导学生吟诵，重点字词吟唱出来，同时戴老师给同学们详细介绍了作者柳宗元的生*经历尤其是一再被贬的时代背景，这样的引导使学生自然而然的就明白了诗中作者寄予的'情感，读着读着孩子们就背诵下来了，整节课既轻松又收获满满。

　　最后一节是特级教师薛法根老师的《珍珠鸟》，薛老师的课堂也是生动有趣、笑声不断。课堂上薛老师把主动权都交给了学生，一步步引导学生去概括这只小“雏”都有哪些活动，从概括的活动中延伸到情，最后引出文章中心“信赖，往往创造出美好的境界”。薛老师还引导学生由文章中心联系生活实践，让学生自由谈谈自己生活中有关信赖的话题，大家畅所欲言，气氛活跃。

　　在这三位老师身上我学到了很多，三位老师都做到了以下几点：

　　1、在课堂教学过程中都有随文识字教学。

　　2、都注重指导感情朗读，在读中悟，悟中读，体会作者的情感。

　　3、把课堂的主动权交给学生，真正的让学生成为课堂的主任。

　　4、注重学生能力的培养，尤其是薛老师一直在着重培养学生的概括能力。

　　一上午的培训真是让我对语文教学有了新的认识和理解，在今后的教学中我要多多反思和学*，不能故步自封，创新教学方式，让学生爱上老师，爱上语文。

　　培训的心得体会和感悟 5

　　入团一年以来，这是我第一次参加类似的培训，因为上学期在班内担任班长，分配给这边的时间就相对较少。而这次培训，我学到的不仅仅是关于新闻写作等专业方面的知识。更有一些如何做人做事的道理。

　　其实，我认为举办此类培训的切实意义并不在专业知识的讲解，而是培养团内人员的责任心与团队意识。众所周知我们大学生记者团成立还不满一周年，可以说记者团不过还是一个刚刚初升的太阳。在过去的一年里，大二成员付出了很多，也收获了很多。各项工作圆满完成，团队管理和影响力都有了很大提升。但不可否认，仍存在很多问题，例如制度不够完善，各部联系不是很紧密，那我们如何继续进步呢？我认为基础有三个：责任、协作和团队文化。

　　“责任是成长的催化剂”，我们经常把这一句话挂在嘴边，可又有几个人真正懂了其中的含义呢？责任不是一句空话，责任是要通过实际的行动体现出来的。责任促使一个人认真对待所做的事情，用心去做。如果没有责任感，那我们的工作就做不到位，应该完成的任务就完成不了。那么责任心以是如何培养的呢？首先，你要把这项工作当作自己的事业来做。只有这样你才会拥有足够的激情和热情去工作。而且，既然你选择了这条路就去珍惜它，完成它，全心全意地投入到其中去。因为，当你选择了一个事物时，这并不是单纯的你个人的事情。同时在你接手这件事情时，你也对团队内其他人做了一个承诺：“我会尽职尽责完成本职工作！”当然这更是对自己毅力与能力的一种肯定。其次，你要去爱它，“选择我所爱的，爱我所选择的”。院报里有这样一句话：院报一家亲，越玩越开心；广播台里面装饰的也很温暖，可以看出是大家费了很大心思来设计的。是什么让我们去这样做呢？因为我们爱这里，我们把这里当作自己的家！里面的人是我们的兄弟姐妹，对待自己的家，自己的兄弟姐妹，我们有什么理由不去这样做呢？总有人说时间长了，激情没了，那我告诉你，如果你能做到上面几点，你工作的热情只会增加不会减少。因为你并没有把它当作是一份责任，相反那是一种享受。

　　第二点：协作。对于一个团队来说合理的规章制度是必须的，无规矩不成方圆嘛。朱鹏学长曾给我们讲解过这个“团”字，就是一群有才的人聚集在一定的制度下。我想问一下大家，一群人只是单纯的聚在一起是什么？是一个“众”字，**凡凡的众字，没有什么太大的意义。一群个性张扬的人聚在一起呢？如果没有一定制度规范他们的行为，那他们充其量也就是一个团伙，或许危害性还很大呢。而只有当一群人集中在一个合理制度可控的范围内时，这才是一个团队。或许其中的人都很*凡但决不*庸，或许其中的人个个是人才，但决不肆意张扬。

　　只有当团队内的成员意识到这是一个整体并努力朝其方向发展而充分与队友协作时，这才是一支战无不胜，攻无不克的团队，这才是一支优秀的团队！记住一句话：没有英雄的个人，只有英雄的团队！

　　团队文化也是相当之重要的`。文化是经过岁月的洗礼积淀下来的精华，它就像是一方沃土，树木成长的根基！团队文化作为一种传承，其实就决定了一个团队的风格与未来走向，这往往也就决定了这将是一个生机勃勃的团队，还是一个沉闷无趣的团队。特别是对于一个学生组织，营造一种积极向上的文化是必不可少的。因为学生组织本身就是一个流动性很强的团体，更迭速度是很快的。所以要想把一个学生团队做好，就必须做好团队文化建设，虽然岁月轮转，人员更迭，但他的文化不会改变，它促使着一代一代的人为之而奋斗。朱鹏给我们讲解过亮剑精神，我们也大都看过亮剑，我认为这是一个很值得我们传承和发扬的精神。精神就是要像亮剑中所演的一样，凝聚起团队内所有人的力量，将团队的潜在战斗力发挥到极致，我希望也相信我们大学生记者团会成为这样一支团队的。

　　归根结底，无论在什么部门做，我们都要明确一点我确实有所收获，这才是最根本的问题。不要认为我们现在做的事情很小，小中能见大！在这里送大家一句话：态度决定人生，细节决定成败！没有人会告诉你将由你来完成的事的！

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展8）

——临床培训的心得体会汇总五篇

　　临床培训的心得体会 1

　　人们常说：“眼睛是人类心灵的窗户”，人类情绪中的喜怒误用东都可以从眼神中表现出来，而人们更希望看到的是医务工作者炽热的眼神和那张被蒙在白色口罩后面真诚的笑脸，要塑造一个城市的新形象，离不开各行各业的形象建设，更离不开一个个行业的新变化，***门作为“窗口”行业影响和反映了一个地方的新形象，要塑造医务人员新形象，离不开医生护士的共同努力，必须要以敏锐的洞察力和灵敏的观察力，弃旧图新，锐意进取，并要有顽强的意志和坚忍不拔的毅力，脚踏实地，奋力拼搏，不断地完善自己，充实自己，**思想，转变观念，善于学*，借鉴，取长补短，实践着护理模式由个案护理，小组护理到功能制护理，责任制护理及现在的系统化整体护理，不再是像以前那么单纯的头痛医头，脚痛医脚，而是将病当作一个整体的人来进行护理。这每一个新的工作方式都是在原有护理工作方式的继承，者是为了让病人得到更全面，更整体，更系统化的服务!

　　作为新时代的护士，作为xx医务人员中的一员，我一定顺应时代的要求，坚持不懈的努力，为塑造xx医务人员新形象贡献一份力量，为提升xx医务人员整体形象建设增光添彩，紧跟卫生改革发展的步代，为实现xx在中部地区崛起的宏伟大业而努力奋斗。

　　我的实*生活是难忘的。它让我经历了酸甜苦辣，体验了真正的痛苦和快乐，它是付出就会收获的真实写照。让我了解到自己的不足，让我真真正正的迈向了成熟的轨道。

　　最让我感到难忘的是实*的最初阶段，因为通过在学校的学*，对医学检验有了一定的了解和基础，从而对医院、对外面世界充满了憧憬和向往，期待着能够展翅飞翔。我相信自己，可以渐渐的迈向成功。

　　临床培训的心得体会 2

　　有幸参加了重庆市举办的全科医师骨干培训。此次培训的目的是 培养全科医师的全科医疗思维和社区服务理念、 管理经营技巧和应变 能力，通过对学员进行系统的现代全科专业知识的培养和技能的训 练，提高了全科医师的管理、服务能力和水*，加强沟通技巧，塑造 和谐、向上的全科团队精神和工作氛围。培训内容从全科医学概论、 全科意思实践等方面分别进行了阐述，提出的观点清新隽永、思维的 触角纵横腾跃，以浅显而富有说服力的举例和互动教学。让学员真正 参与并积极思考，使这次培训取得了较好的效果，也使我受益匪浅。

　　一、明确了全科医师的位置和任务 全科医师、全科医学、社区中心在以前，对我来说还是一个模糊 的概念，我以为全科医师只是在基层看看小病，开开药品的低水*医 师。但通过了*一段时间的理论实践，我对全科医学有了一个正确的 认识。全科医学和临床内科、外科、儿科、妇科一样，都是临床二级 学科;社区服务中心同样也是救死扶伤、治病救人的地方，而且是更 具有人情味、 更尊重人的卫生服务机构。

　　社区的服务对象不仅是病人， 而且还有没病的健康人群。全科医师不单要会高超的医术，还要懂得 与患者沟通，进入患者的世界，不能像临床专科医师一样以被动和以 疾病为导向的诊疗模式开展工作， 而是要主动对社区居民开展卫生服1 / 21 务、进行健康教育，更重要的是树立以预防为导向的诊疗理念。通过 这半个月的培训来，我对全科医师的理解从当初认为的：只要会看发 烧、 感冒就可以的赤脚医生， 提高到对个人、 家庭和社区提供人性化、 持续性与综合性医疗照顾、 健康维持和预防服务的经过专业医学训练 的高素质医师。

　　二、提高了医患沟通的能力的认识 现实社会的医患关系日趋紧张，患者对医生的信任度急剧下降， 医闹也越演越烈，医生越来越难当。这一切很大程度上，都是医生与 患者在沟通方面出了问题。20xx 年恩格尔(G.L.Engel)首先提出了生 物心理社会医学模式，即人不仅是一个生物体，更重要的是一个具有 心理社会文化和精神特征的综合体，因此，以医疗为中心的服务模式 逐渐被以病人为中心在培训中， 通过授课老师不断给我们灌输以病人 为中心，健康为导向，加强沟通的社区服务观念。使我在潜移默化中 对医患沟通有了新的了解，在现实生活中，患者在工作、生活都可能 存在各式各样的压力与问题，躯体的疾病只是患者健康问题的一部 分。目前大医院的门诊医师的每日诊疗工作十分繁重，每天可能需要 看 30-40 位病人， 试问大医院的门诊医师怎么可能花大量时间与患者 交流，倾听患者的心声。而全科医师则不同，全科医师管理的病人数 及范围相对专科医师少且固定，可以有较多的时间与患者进行交流， 同时方便对病人的预后进行跟踪随访， 甚至可以让患者主动参与自己 诊疗方案的制定或调整，充分体现了以病人为主的服务理念。这些都 可以大大改进医生与患者的沟通。三、增强了对全科医学的未来的信心 只有通过**大力发展社区卫生服务，为社区群众提供方便的就 医场所，才可能解决社区群众看病难、看病贵的问题。

　　临床培训的心得体会 3

　　怀着激动与自豪的心情，作为一位刚完成基础及临床理论知识学*的学生，我很荣幸成为贵州省人民医院的一位实*医生，怀着对社会的好奇心，对工作的热忱，开始自己人生的新征程。对一位实*生来讲，上岗之前有很多情况要往熟*、适应，所以医院给我们这些新的成员提供一次宝贵的机会，医院教学部组织了这次为期三天的岗前培训，固然培训时间很短，但是从中学到的知识却是毕生受益的。

　　通过此次培训学*，我对医院文化、发展历史、医院的宗旨、行为规范、服务理念、医院的现状及布局都有了一个深进的了解。同时我还认真学*了国家的医改政策与就业、医疗相干法规与医患沟通、医院感染、医务职员从业规范、实*管理等相干知识，了解在以后的工作中碰到的常见题目及解决办法、实*过程当中心理压力应对办法。其次，这次培训也使我们的职业素质有了进步，为我们能够快速成为一位有修养、有素质、有能力、有水*的医生奠定了良好的基础，也使我们在*凡的工作中能够实现自我价值。作为一位医生，我们与病人接触密切，应当给病人亲人般的关怀，时刻了解他们的需要，满足他们的需求，要用我们的爱心往帮助每位患者，不但进步了医院的医疗质量，同时给患者增加克服疾病的信心。

　　通过这几天的学*我深入的熟悉到这样医患关系紧张的情况下，我们除精于业务也要学会懂法，实在懂法和我们展开工作时相互关联的，只有严格执行规章制度，认真做好每项医疗工作，我们才能遵法;我们才能时刻催促自己遵守原则，正确严谨的做好每项工作。

　　我们作为一位实*生，在理论上还有很多知识需要学*巩固加强，在工作上还有很多的不足需要完善进步，我们要勤于学*，多请教、多发问，努力完善自我，胜任工作。我还熟悉到建立良好的工作与人际关系对我们个人专业素质的进步和服务质量、服务意识的进步都有重要意义，医患职员及家属和谐相处，将有益于医治方案的执行，到达更好的医治效果。

　　这次的培训固然短暂，但我所受的启发和教育对我以后的发展起了很大的作用，如何成为一位使人尊敬的医生是我奋斗目标，从身旁小事做起，从细节做起，时刻谨记自己是一位医生，不要求做到非常完善，但是我们也要做到敬职敬责。在接下来的实*期间，我本着“严谨，求实，博爱，奉献”的精神认真完成毕业实*，通过不断的学*自己将来的职业生涯修建一个牢固的根基，有了各位医生先辈的指导，我有信心做好医生的工作，走自己的选择的路，而且将走稳走好，一直走下往，为广大病患奉献自己的青春，不敢保证做到很好，但是我将用真心做到完善，成为一位合格的医生。

　　临床培训的心得体会 4

　　新的环境，新的起点，新的考验，情不自禁的紧张和害怕。但还是在检验科主任的带领下，来到了门诊化验室实*，看着老师们的操作是那么熟练，敏捷与轻松，我相信自己也能行，因为在学校的时候练*过多次。在老师的要求下，我试着操作了一下最基本的末梢采血，结果不*人意。我安慰自己错误是常有的，因而心安理得。然而数天以来一系列的问题接踵而至，末梢采血总是因为胆怯，采浅了而导致要给别人多采一针，采血量也不准确，在报告结果方面也总是与老师们存在差异等等。自以为是的我把一切想的太简单，医院的实际工作与学校的实验无法相比，这里的一切都需要绝对的严谨认真。多次的问题摆在了面前，将我的自信彻底挫败，心力交瘁，没有人体会到我当时的感受，无助和失望…渐渐的让我想到了放弃。是的！我之所以这么想，不仅是因为实*，更因为社会中人才竞争的激烈！对于现在中专的我，我没有任何信心，要想找到一份稳定的工作实属不易，需要优越的能力和人际关系！

　　突然想到老师一直对我的信赖，亲人们的支持与期待...即使一直痛骂自己，还是于事无补。责任只能由自己承担，无法推卸。我不能继续编写借口来蒙蔽他人, 更无法欺骗自己。不得不重新抬起头继续努力奋斗。为了让自己有所进展，我将采血针带回家模拟练*操作要领，动作要快要准，力量都集中在手腕上，还经常打电话给我的同学和老师们请教和经验交流，他们的鼓励和安慰，指导渐渐的让我恢复了以往的信心，实*老师也借了相关的书籍给我。功夫不负有心人！经过几个星期以来的努力，终于得到了老师们的信任。一直压抑的心情终于释放。

　　付出总会有收获，在以后的实*里，我更加努力。不将私人的情绪带到工作当中，以严谨的态度迎接实*的每一天。尽管学途不是一帆风顺，但每一次的教训都让我更上一层楼。在实*的空余时间，我会经常看一些相关检验仪器的资料等等。我希望未来也将会有属于自己的那一片蓝天！

　　临床培训的心得体会 5

　　这次培训学*是把我县20xx年新招人员集中到了一起，各行各业都有，这是一个很难得的机会，因此我们也意外的收获学*以外的知识，那就是人要有一颗淡然宽容敢于承担责任的心。虽然培训的时间很短，但我们所有学员都互相团结，彼此关心，共同进步，有县人民医院的、县人事局和乡镇中学的，学*之后大家还会互相交流，相互间了解，互相感受各行之间欢乐与苦闷，突然发现我们在不同的位置有着不同的责任和义务，见解也跟着不同，直到此时，以前谣传于各个行业之间的敏感话题都得到了澄清。培训结束后，大家还互相留了联系方式，希望以后不断加强联系和沟通。无论大家来自哪个单位哪个乡镇，都将永远记住曾经在一起培训的这段日子，因为，这是我们开始站在对方的角度去思考问题的开始，我们在学会理解别人，遇事不斤斤计较、将心比心，换位思考，开始学会要有一颗淡然的心，非淡泊无以明志，非宁静无以致远，要能将滚滚红尘看淡如清水，一颗心才能无坚不摧。

　　通过这次培训，我们将以一种崭新的姿态投入到工作中，在今后不断完善自己，在实践中锻炼自己，提高自己的政治理论水*、思想道德修养，认真对待各项工作，把培训学到的知识和为人处事的道理融入到工作中去，不辜负组织的培养和单位领导的希望，在今后的临床工作中我会更加扎实的开展工作，不断学*理论知识，提高实践操作水*，争取做一名优秀的合格的医务工作人员。

医药代表培训心得体会感悟汇总五篇（扩展9）

——安检培训心得体会汇总五篇

　　安检培训心得体会 1

　　为了能更好的'适应以后的工作，这次有幸能到杭州萧山国际机场安检护卫部客检一科实*，我学会了许多书本上学不到的知识，也深刻地感受到自己各方面的不足，从学校里学到的知识的确不少，但是来机场后发现还有很多书上没有的，尤其是经验，所谓“学以致用”，要能够把书本上的理论运用到实际上，实践是检验真理的唯一方法，只有到实际中去，才能真正认识理论中所包含的现实意义。在这艰苦的工作中，我学到了不少东西，也受到了很大的启发：

　　一、坚持不懈的工作态度

　　接触工作我有点紧张，也都给了自己很大压力。操机的不熟练，工作方式方法的偏差，使我担心实*的质量。而后一次又一次的否定这个想法，我想我只要努力就一定能完成。付出就有收获，通过我的坚持，原来使我不适应的工作似乎得心应手起来，这就无形中培养了我的毅力和坚持不懈的工作态度，也提高了工作效率。

　　二、谦虚谨慎的学*态度

　　工作中总会遇到困难和问题，一开始遇到不懂的地方总是向人请教，几次之后又不想再次麻烦别人，总觉得自己会被人笑话，大学生什么都不懂，旅客有疑问，自己回答不出，说句不知道不清楚，很影响杭州机场的形象，同事发现我的问题后，细心的为我讲解，顺着他的指引，我的眼前豁然开朗起来，通过这件事让我懂得：不懂并不可耻，可怕的是不懂装懂，那样会让我们的工作停滞不前，甚至蒙受重大的损失。这是我在将来的工作中要坚决摒弃的。

　　三、同事相处让我学会如何做人

　　1、与同事相处的第一步便是*等。不管你是职高一等的老手还是新*入行的新手，都应绝对摈弃不*等的关系，心存自大或心存自卑都是同事间相处的大忌。

　　2、和谐的同事关系对你的工作不无裨益，不妨将同事看作工作上的伴侣、生活中的朋友，千万别在工作岗位上板着一张脸，让人们觉得你自命清高，不屑于和大家共处。

　　3、当你苦于难以和上司及同事相处时，殊不知你的上司或同事可能也正在为此焦虑不堪。相处中你要学会真诚待人，遇到问题时一定要先站在别人的立场上为对方想一想，这样一来，常常可以将争执湮灭在摇篮中。

　　四、在工作中要学会做到以下几点

　　1、打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。之前在学校所学的知识在机场安检通道中得到了充分的体现。

　　2、实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学*。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学*，通过不断的学*获取更多新的知识。进一步提高自身综合素质，才能适应当今社会对人才的需求。

　　3、学到了友善。在日后的工作当中只要我友善待人，一定能让人有好印象，不仅处好了，改善了工作状态，做起事情来也自然事半功倍。

　　4、学到了拼搏。人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。在21世纪的今天，人们的工作和生活水*都在提高，不会拼搏的人自然会被社会淘汰。

　　安检培训心得体会 2

　　G20安保培训紧接着期末考试的结束而开始了，作为第四批培训的我，早已迫不及待了。培训这三天以来，流了很多汗，但更多的是有了不少的感触，也学到了很多安检的知识。

　　培训一开始教官首先给我们放了大三师兄师姐们在杭州执勤的视频，在杭州的大街小巷都能看到南森学子的身影，不管在烈日下汗水浸湿了衣服，还是在暴雨中雨水打湿了全身，他们依然笔直的站在杭州的大街小巷，指挥着来往的车辆，确保交通顺畅。每天8个小时的工作量再加上这么炎热的天气对谁来说都是一种挑战，但是师兄师姐们并没有退缩，他们头上顶着闪亮的警*，因为他们是南森的学子，是南森的骄傲。

　　在第一天的培训中，我们首先学*的是对人身的检查和开包检查，在此之前，所然地铁，火车站以及机场都有相关的安检，但G20的安检却要比这些地方的安检级别高很多。安检时我们面对的可能是外宾，随行人员，也可能是记者等其他工作人员，首先礼貌问题是很重要的，面对被检人员时我们展示的是大国形象。接下来就是对人身和包的检查，这需要细心，细心，再细心不仅要按照顺序进行检查外还要重点检查重点的部位，同时也要有良好的应变能力，遇到什么要的情况应该怎样去解释，然后怎样去处理这些问题。对车的检查不同于对人身和开包检查，车辆有很多不同的结构，需要熟悉这些结构和部位，几个人一辆车要有明确的分工对不同的部位进行细致的检查。所有的安检流程每个人都有明确的分工，只有细心仔细才能保证每一个人，每一个包，每一辆车是安全的。 三天的培训，也是短暂的，与教官也仅仅有几面之缘。但在此期间，教官的严格要求与耐心指导给我们留下了深刻印象。安检不是儿戏，也不是随便哪个人都能干的工作，必须注意到每一个细节，每一处可疑的地方，而且需要良好的语言表达能力。三天的时间，教官能让我们从零到整，达到了进行安检工作的标准。在此，十分感谢教官的教导，也一定不负学校的期望，让我们去迎接G20，保G20峰会*安，展南森学子风采。

　　安检培训心得体会 3

　　安检员能做的该做的就是再次加强学*和不断的井下实践，理论联系实际，勇于接受一切，在最短的时间适应这个全新的环境，担负起自己应有的职责。在此期间我最大限度地发挥好个人能力，在自己的岗位上崭露新的锋芒，虽然有辛苦、有劳累;有成功、有失败;有付出、有收获;有感悟、有心得。以期望在以后，扬长避短，去劣取优，做出更大贡献。

　　在过去的这段时间，在上级的正确领导下，坚持围绕安全生产方针、质量标准化、紧密联系自己的职责、权利与义务等方面开展工作，我深知作为一名安检员，我的一言一行都体现着保障职工在生产，建设过程中的安全与健康，安检员的工作好坏，对安全生产起着决定性作用，因此在做此总结工作是慎之又慎，下面我将分三个方面做自我个人工作总结：

　　一、思想方面

　　这段时间，我始终本着“安全第一、预防为主、综合治理”的方针、认真贯彻政策，坚持服从和领导安排，在实际工作中能很好的**思想，实事求是，与时俱进，力求实效 在安全检查和监督工作中，了解和向上级反映对安全生产的意见，对煤矿生产中存在的重大问题及时、准确、真实的反映、汇报给领导，在汇报中绝不抱成见，更不能有“水分”。

　　始终认为安全无小事，再小的安全隐患，发现就得立即制止，不做“老好人”，做事要勤快，不能拖拖拉拉，只有这样才能把安全工作做得实，做得真，做得细。

　　二、业务方面

　　态度决定一切。在工作中，必须具有且抱有一颗良好的事业心和高度的责任感，在工作中努力学*相关业务知识，提高自己在本行业的知识水*，自己深入井下，与煤矿工人学*，向技术工、分管矿长等师傅们请教，在最短的时间掌握更多的煤矿知识，把学到的东西应用到实践中去。作为一名安检员，必须时刻牢记自己的职责，你的疏忽大意很可能造成的是一个采面，一条掘进、一个矿井的重大事故，人员的伤亡。同时在这段时间的工作中让我认识到安全检查工作是一项业务性很强的工作，必须应掌握所管辖范围内的技术本领，从事煤矿安全检查监督工作，就要熟知本专业的安全生产技术知识和生产细节易出现的安全隐患，大事要管，小事也要抓。其他范围内的也要做到了解、熟悉，要做到自己虽然不会干，但别人干完之后，自己知道是否合格。作为一名煤矿安全检查员，我在最短的时间里学*并熟悉了采掘工作面的作业组织、技术工艺，现场的作业规程，尽最大的'努力掌握矿井各种灾害的发生原因、预兆、规律、预防措施及发生灾害时的处理方法;掌握安全管理的新知识、新技术和与自己有关的法律法规。

　　在业务工作中总结出以下几点是我们必须做好的。

　　（一）由于从事煤矿工作，特别是在井下，都是一些繁重、单调、重复的作业，加上工人的文化素质各不相同，每个人的操作都有很大的自由性，所以很容易违反各项规定，会出现*惯性的违章，即使是一些很危险的工作，在安全生产段一时间后，人也会麻痹大意，疏忽侥幸的思想会渐渐增长，造成事故的发生这时，作为检查员就要通过监督检查，及早地发现不安全行为，通过提醒、劝告、说服、批评、警告或处分手段，消除不安全行为，发挥安全监督的作用。

　　（二）由于矿井所使用的设备多数都是相当笨重的，加上矿井内的温度、湿度、风速原因，设备易腐蚀、老化、磨损，容易发生故障，一些设施也因矿井条件和矿山压力等原因产生各种不同程度的问题，这时，安全检查员就要通过安全检查，及时发现并采取有效措施，排除隐患，保证安全生产。

　　（三）安全检查员只有掌握作业规程的要求，才能发挥安全检查员的执法能力。在看领导审批好的作业规程的同时，安全检查员要通过实际情况和作业现场情况，直接查找作业规程的不足，通过分析判断去发现管理的缺陷，并及时给予纠正和弥补，发挥自己的业务知识及经验作用。

　　（四）安全检查员要识大体，树立主人翁意识。要通过事故案例给职工群众灌输违章和损坏安全设施的危害性。例如，一些职工开井下风门，就不及时关上，导致风流短路，发生不该发生的事故。还有一些看似小事却最终酿成大祸，如：透水、冒顶、片帮等。安全检查员不管在任何一处盯点，都要进行逻辑判断，观察、分析能够发生重大事故的可能性，要随时想一想，万一发生重大事故后，可能涉及的范围及损失的惨重。所以，一名安全检查员在工作中要从大局出发，从系统出发，发挥自己的主观能动性，增强大局意识。

　　（五）安全检查员在日常检查监督活动中，检查问题，不能为了工作而工作。要善于发现先进和典型，努力为煤矿事业开创良好的安全生产新局面。同时，安全检查员还要善于推广自己的安全生产先进经验。

　　（六）煤矿安全检查员要结合安全生产的实际，既当检查员，又当宣传员，向广大职工群众宣传安全方针、政策及法律法规，发挥自己的宣传作用。

　　三、作风方面

　　半年多来，工作中遵守职业道德，遵纪守法，作风扎实，执行力较强，对上级的指示。指令、精神等做到不折不扣贯彻执行;常言道：拿人手短，吃人口软，在发现违章现象时，不能被人家一句“硬”话或者“软”话吓到和收买，所以要想发挥好我们安检员的职责，使之职能有所用，必须严肃自己的工作作风。

　　在安全方面做了大量工作，取得了一定的成绩，但仍然存在着许多不足的地方。展望20xx年，任重道远，我们只有不断充实自己完善自己 ，只有提高自身职业技能水*，思想素质水*才能发挥好自己的职能作用，才能将安全工作做真、做细、做实，为矿井的安全生产提供有力的保障，把我们的各项工作开展的更加严格、科学、规范。

　　安检培训心得体会 4

　　20xx年9月6日——10日，安检部货邮分部韩宝忠、张武生赴云南对货运保安方面的知识进行了培训。此次培训的目的，是为了更好的为从事航空货物、邮件、包裹运输工作的专业人士提供国际民航组织货运保安的知识与技能，使其能够按照保安方案的要求采取预防性的保安措施，通过此次培训使我们大大提高了对货运保安在实际操作过程中突发事件的处置和实际操作能力。此次培训收获了很多心得：

　　一是对于《附件17》第八版的学*。《附件17》是我们日常工作中对邮件检查、处置的依据，之前我们对于很多情况的处置都是单纯的依靠《附件17》对货物的运输规定进行处置。此次培训过程中我们对《附件17》的第八版内容进行了重新的梳理，根据我国现有法律、法规，对货物的运输流程有了更清晰的了解。随着国际航班的日益增多，很多大型的国际货运公司进驻天津，我们要结合国际的民航运输惯例逐步改进我们的检查流程，加大对货物运输单位资质和背景调查工作，确保货物代理人对货物品名的申报能够如实、准确，以便在进场之前能够更好的违禁品的辨认和查处工作，确保运输货物的安全。

　　二是在培训过程中香港国际机场航空保安公司培训学院的杨振江导师提到的管制代理人。天津机场作为华北地区的货运航空枢纽，货量将会随着经济的发展不断提升，为了能够更好的确保货物的检查速度，保障货运公司的运输质量，关于管制货运代理人的经验也非常值得我们借鉴。所谓管制代理人即与经营人做生意的代理人、货运代理或其他实体，他们在货物、快递包裹或邮件等方面提供有关当局接受或要求的保安管制。其主要责任就是制定、实施和维持一个保安方案；建立和登记托运人及其货运代理的名单和资料；由受过适当培训的'员工收运和处理货物。这对于我们的安全关口前移工作非常值得借鉴，对于此项工作的开展必须是保障所有的货物自打包开始就在一个相对安全的环境中进行，所有空运货物在运上航空器之前必须经过保安管制。

　　三是在检查过程中的地区差异问题。香港地区在货物检查中特别是对待发往巴以地区的货物采取特别检查措施。目前的国际航空形式依然很严峻，在西方国家，货运是他们运输武器的主要交通工具。而我们机场随着货运量的逐渐增加，发往巴以地区、阿富汗地区以及欧美等敏感国家以及我国的一些敏感地区的航班日益增加，我们在检查过程中，要根据货物的目的地采取不同的安检管制措施，在保障安全和不侵害国际利益以及少数民族风俗*惯的情况下，采取区别检查的措施，即对于发往以上地区的货物要分开检查、严格检查，加大炸探测试和开包的次数。

　　四是对于24小时货物的检查方面。我们在学*过程中，与很多兄弟机场的安检人员进行了交流，大家认为之前制定的24小时存放是基于当时的爆炸装置的24小时设定程序，从而在货物运抵航空器之前免除爆炸的意外制定的。现在随着科技的不断发展，这种检查方法存在大量的安全隐患：一是爆炸装置的不断更新，24小时不再是一个确定的安全时间；二是放射性物质的反映周期也在24小时之外；三是货物在24小时存放过程中的安全监护问题，如有意外将会对整个库区的货物造成损失。基于以上原因，建议将24小时存放货物全部进行开箱检查。

　　五是安检的人员流失问题，很多安检员在现场工作多年对安检工作的流程、甚至漏洞都非常熟悉。一个具备了中、高级以上资格的安检员都是我们经过多次培训、考核达到的。每名中、高级以上的安检员对各种危险物品的辨认都非常清楚，但是同时也很清楚的了解，不同的角度会出现差距和盲点。如果此类人员流失，将会对航空安全造成非常大的隐患。

　　六是控制区内的关口控制问题。很多机场在控制区内除人员识别外，还采取了关口证件自动化识别进入、生物识别仪器检查进入、特殊关口锁闭的方法。特别是在货检通道，人员进入控制区后，没有严格的管理措施。特别是一些对于持有临时性证件的工人，如果进入控制区后疏于管理可能会造成误入机坪、飞机跑道等情况发生。我们在新的航站楼的建设方面也应该吸取其余机场的经验，制定严格的关口进入程序，确保安全万无一失。

　　此次学*收获了很多机场的先进经验，也学到了很多目前国际上先进的货检技术和方法，安保是每个人的责任，只有不断提高员工的意识、保持警觉，才能全力的保障航空安全。

　　安检培训心得体会 5

　　物业保安队负责整个小区的治安防范、消防安全工作，一年来，在公司领导的指导下和各部门的配合下，保安队认真开展各项工作，落实完成了20xx年度的各项工作任务。现将一年来具体工作情况总结如下：

　　一、治安防范工作

　　1、将安全管理工作列为第一重点，了解小区和周边安全动态，抓好日常安全管理工作的落实、检查、监督工作，确保小区的安全与秩序；

　　2、与员工建立良好的沟通渠道，提高管理能力，加强与员工的沟通，掌握员工动态，及时采取措施，以促进保安队伍的进一步稳定；

　　3、提高安全意识，保安队每天定时组织训练，还每周召开一次安全工作会议，讨论和排除安全隐患；

　　4、严格落实门岗责任，对施工人员及搬家、送货等外来人员认真盘查并通过内线电话及可视对讲和业主核实来访情况，做好来访登记记录；

　　5、针对一些业主的朋友、亲属通过业主钻空子到小区内进行推销的现象，在队伍里设置巡逻岗进行跟踪，监控可疑对象，有效保证了辖区内正常的工作和生活秩序；

　　6、加强对可疑对象的监控，除通过闭路电子监控中心，还给每个岗位增配对讲机，做到及时跟踪和汇报各岗位工作情况，有效地巩固治安防范工作；

　　7、全力配合公司发展需要，加强保安管理工作，确保现场保安管理工作有序开展，对外将积极树立保安形象，服务与管理窗口。

　　二、消防管理工作

　　对新入职员工进行常识技能培训，有效保障了小区的利益和安全。

　　三、车场管理工作

　　1、认真执行停车场管理规定，指引车辆按指定位置停车，排列整齐。

　　2、对载有易燃、易爆和有毒有害物品的车辆严禁进场；

　　3、严禁闲杂人员进场，并提醒车主离车前关好门窗，带走车上贵重物品；

　　4、保安队在本年度维护好车场治安交通秩序，疏导车流，协调和指挥车辆进出与停放，禁止了车辆乱停乱放，保证了车场的安全和良好秩序。

　　四、员工培训工作

　　一年来，保安队都能按照市局的通知精神，不定期选派人员到保安基地进行培训，虽然在xx年由于人手紧张，未能参加技能竞赛，但公司仍根据竞赛要求、内容对员工进行了训练，通过训练有效地提高了员工的整体素质，队伍形象有了较大的改变。

　　在新的一年里，保安队将会更加努力，团结进取，逐项落实好20xx年度的工作计划和培训计划，坚持落实好各项治安工作，使保安队各项工作更加扎实。