昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同。
但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的`环境就要抱着一个空杯的心态去学*，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。
首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉*关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询，根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力。
通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学*，打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们学*后会达到怎样的一个水*，讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。
现在自己主要是对专业知识的加强学*，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的！
一、关于初次拜访客户：
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。*时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约――迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲*。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
二，关于谈判：
用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
1，谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的.思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
2，谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
3，谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：
第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的'发展脚步。
第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。
这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。
对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。
经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：
第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。
第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。
这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的.，那么少多少钱就罚多少钱。
对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。
（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的`，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。
（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交几率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。
（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。
——开发心得体会 (菁华5篇)
加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要*台。因此在加油现场要做好以下三个方面：
1、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。
2、提高当班员工的服务质量。*石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。
3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。*时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。
由于没有独立或团队开发比较正规网站的经验，我在这次的我爱出游网站的开发中可以说是“摸着石头过河”，很多东西都是边学边做，在实际的制作中才发现原先制定的计划的不合理，不得不对计划进行修改。当然在这次网站的制作中我也学到了很多东西。
中期检查时赖老师对我们使用框架提出异议，认为滚动条不利于美观，要求修改。我当时想到有三种修改方法：
1、把所有的导航做成文件使用asp的链接文件，把导航链接到相应的位置；
2、修改相应关的代码，美化边框；
3、不使用框架，每个页面都是完整的页面。
由于我一向反对把一个静态网页的后辍改成asp，如果为了导航而这么做我，我觉得没必要，所以排除了第一种，而美化框的代码始终没有找到。最终我选择了看起来最简单的第三种方案，这也使得网站的后期修改显得很繁琐。
做完网页的模板后我一直在制作论坛，做出了一个很简陋的论坛。在论坛的开发过程中我体会到实现论坛的基本功能并不复杂，数据库只需要用户、栏目、帖子等几个表，再通过代码进行查询、判断、显示、更新等操作。但是这只是论坛最基本的功能而已，而网上的论坛还有许许多多的功能，要完善那些功能我感到力不从心。最终通过全组的集体讨论，我们决定放弃自己开发论坛的想法，使用了bbsxp论坛，作为我们网站的论坛。
之后我开始考虑博客的制作，我试用了几乎网上所有可以找到的基于asp的中文博客程序。我很喜欢zblog，可惜它只是个单用户的博客程序，不符合要求。最终我选择了功能很强大的oblog。我们对zblog和bbsxp进行简单的修改，并把两者的数据合并到一起，再结合其他组员制作的页面合起来，完成整个网站的制作。
通过这次制作网站m的过程，我个人有以下几点心得体会：
1、在制定网站计划是很重要的，一个好的计划可以详细制定网站的相关内容，成员的分工，为后期的制作节省不少时间。团队开发的进度好像总是比实际中要慢，在制定计划时要有充分的准备。
2、团队合作的开发网站时组员的协作是一个很难的，队员的水*参差不齐，分配工作是应该详细地说明各角细节，要不然可能出现意想不到的问题。
3、制作网站时不能贪图方使，最终要的效果是什么样子，那么一开始就要那样做，要不我然常常会出现意想不到的问题。
4、网络是一个很大的学*空间，事实上很多的问题是可以在上面找到答案的，要学会使用它。
5、不能过分地依赖于网页的制作工具，如果用dreamweaver总是打开设计视图的话，就算把网站做出来也学不到什么东西。最重要的还是代码，我学会看懂代码，写代码。
本周是实*的第一周，很幸运碰到了产品部很有耐心的leader詹老师。实*第二天他让我做一个H5的游戏类应用，主要用于微信中分享。之前对于自己的水*是否能完成完全没底，但感觉第一次实操确实也有点让人兴奋，之前关于产品开发的印象只停留在书本上。
詹老师让我模仿“过家家gogaga”所开发的“打电话认师姐”微信小游戏写一个类似的应用。我把原始应用找出来便开始抠代码，第一步是将套在微信接口中的原始应用抠出来（套在微信接口的原始应用只能在微信浏览器中运行，无法在电脑上测试），周二开始做。
一开始我的效率非常低，因为我很多测试方法并不熟悉，在参阅了微信JS—SDK后总算把原始代码抠出来，厘清该应用的基本逻辑后开始重写，在詹老师的耐心地指导和对基础知识的讲解下，我们将原始代码中120行的CSS代码优化到60行，将五百多行的JS代码优化到只有60行，这事实上是在原有的逻辑上完全重写了，这让我开始有点成就感了。
也第一次感受到产品开发中的大局观，这种大局观更多的是体现在细节上，比如代码变量名的设置需要与文件存放联合考虑，以便日后修改和维护。詹老师在讲代码逻辑的时候亲自写了一个例子让我体会，虽然消化这些用了快一天，但感觉真的收获很大，有拔云见日之感。
实*一周后所遇到的种种困难也让我意识到自己很多问题，归纳如下：
1、尽管之前对于书本的学*有一定积累，但还是暴露出代码的不熟练，细节方面处理能力差，在细节上耗费时间太多。
2、缺乏基本的软件开发测试思路，比如之前不知道chrome具有相当强大的错误测试功能，它对于没有触发的函数也有错误提示。
3、缺乏专注的*惯，比如詹老师让我先完成功能方面，但我却*惯于去找找界面的素材，这就导致两边都没有做好。虽然认识上知道不该这么做，但是*惯上却很难改。
4、自己很多时候虽然有问题但是不能完全阐述清楚，所以跟leader沟通的时候往往支支吾吾，以后有问题自己首先得想清楚，将问题讲明白也是很关键的能力。
另外也记录一些自己的浅薄感受：
1、工科出身的詹老师对于代码的运行效率有很多的考虑，但对于用户体验和交互效果似乎稍微少点，当然也可能是我新来并不了解的原因。
2、公司在做小应用的时候并不会在用户测试和产品结构功能上讨论太多，公司要的是迭代效率，就是要快速出应用，然后再快速上线下一个。
本周接到新的任务，为*教育在线制作H5的招聘页面，之前的“给师姐打电话”的H5应用还没有优化好，能做的改进的地方还有很多，leader詹老师让我先把招聘网站做好，H5应用先放放，他给了我大街网做的“*好Offer”作为参考，拿到之后确实感觉这些页面都做得很好，詹老师搜集的资源确实十分丰富，从实*到现在他发给我的参考很实用，在看完了五六十个H5的招聘页面之后开始构思，在将产品架构基本做好后，测试又发现很多问题，有技术层面的，但更多的设计本身的问题。
技术的细节的问题：基于jquery mobile的开发框架国内的资料十分有限，不得不查阅原始的英文API，很多问题也只能去JQM的论坛查找，这些都十分考验英文阅读能力。CSS的布局问题繁杂，在各个浏览器，各个应用的渲染都不一样，也是很折磨人的过程，我现在就碰到了css中font—weight属性在Safari没有渲染的问题，至今没有解决。
逐渐体会到前端工作的繁琐与细节，需要学的东西很多，有时候可以凭自己一些小聪明在当前解决，但并没有摸到问题的根源，扬汤止沸不是长久之计，但又好像没有足够的时间来系统的摸索，我只能先将这些问题一一记下来。这些技术的体会是一方面，另一方面便是产品的设计层面，现在就是因为产品快做好后发现有很多地方犯了低级错误，以往的纸上谈兵头头是道，等到自己亲身实践却感到把握不住很多设计原则，比如界面设计给用户造成的不必要的干扰，功能可见性的不足，逻辑上的不严谨，以下我归纳了下岗做好的H5界面存在的交互问题：
1、页面的设计初衷是左右滑动来切换页面，但给几个朋友测试后都不能进入页面后就自然而然的知道是左右滑动。
2、join us的图标给用户是按钮的错觉，在测试中很多用户以为是按钮，都会下意识的点击。
3、交互效果的乏善可陈，与滑动的逻辑似乎也没有太大关联，只是单纯的加入了一些css3的动画。
4、用于提示左右滑动的动态箭头会让用户以为是点击作用。
很多人都知道拓展训练，很多人也参加过拓展训练，很多人也亲身经历许多拓展训练项目，可是了解拓展的人却不多。
什么叫做拓展训练?每一次节假日我都会来到这边采访一些游客，问一个同样问题“你认为拓展训练是什么?”。基本上的游客都把拓展训练当作是一种旅游，目的往往是放松、开拓视野、增长见识和增进感情。这是对拓展的错误的认识。拓展真正目的通过一些高强度的拓展训练去激发一个人潜在的能量。通过外界的一些事和物铺助，引导一个人去挑战自己，去突破自己，从而得到进步。
拓展训练一般情况下都是成团队形式展开,目标是提升个人和团队的素质，其核心在于对参训者的提升。拓展训练通过远离喧嚣让人接触一个全新的生活的状态，通过简简单单的拓展训练启迪思想。这种做法的目的是为了给参训者营造一种更加投入参加培训的气氛，更好地激发个人的潜能。
拓展训练是一种体验式的拓展训练，是一种由内至外的自我教育。拓展训练是指通过专业的机构，对现在久居城市的人进行的一种生存训练。通过挑战高难度的拓展训练项目，使其体能上都有所突破。更多的是生存环境模式训练激发一个人的潜能，使之有所进步。锻炼人们的身体，让人在精神上都得到极大的满足。
伴随着新年钟声的到来，我不知道我是否是应该高兴还是悲伤。因为伴随自己三个月的华迪实训即将结束。
转眼之间三个月的华迪实训就这样在忙碌中过去了。通过此次短暂的java开发*，回顾一下自己这三个月的每一天，觉得过的十分的充实，每天都有一堆忙不完的事。因为你每天想起的第一件事情就是完成自己的项目模块，哪些地方不够，哪些需要修改。渐渐的发觉，自己对自己所担任角色的认知：从原先的学生到现在“程序员”的转变。“任何一个初具规模的软件都是要团队来配合的”这是我一向的认知。因为你再全能程序员也有出纰漏的地方，你程序写的再好，那也只是你一个人的程序。 因为对于程序来说，可读性、可理解性是一项衡量它是否优秀的一个标准。所以就有了我们 6 位成员的项目组。在项目组中，我担任组员这一角色，这相当于一个正规项目的“项目开发人员” ，感觉自己身上的担子挺重，因为要配合其他组员的进度并完成自己任务从而使得项目能够成功地，完整地把它应有的功能实现。对于项目中遇到的困难，我觉得那就是经验不足，会遇到很多问题但也培养了我们上网搜索查询， 咨询老师同学的良好*惯，让我相信任何困难都有被解决的一天。 所以从整个项目来说，自己在编码上遇到的太棘手的问题都是大家集体解决。但是总的来说，这次课程设计对我很有帮助，让我获益匪浅，期间时间虽短但是也学到了不少的知识。在这次实训过程中，我发现*时学*的知识与实践环节所用到的有一定的差距，往往我觉得自己掌握的很好或者自认为熟练的技术却在此次实践环节中往往出问题，书本上的知识只提供方法的借鉴，实践中自己必须摸索出适合具体工作的方法，
这一切都离不开钻研精神与勤学好问的精神．
总的来说，这次培训效果不错，对自己有一定的提升，这完全不同与学校的学*，因为它更加贴*工作，针对以后工作的内容作了很多实例的练*与工具的使用，为我们更快的加入工作提供的很好的前提。并且在的实训里，让我知道还有很多地方的不足，还有许多的技术等着我去摸索，等着我去学*。
最后，感谢公司的几位老师辛勤的工作，我们的开心来自你们的热心与关心。祝你们工作顺利。
——走访客户心得体会范本5份
今天陪同客户服务部的徐*忠经理到一家纸板客户(三级厂)处理一起投诉，原来这个客户的客户投诉他们生产的纸箱包装产品运到韩国后大量损坏。分析其原因，是这个三级厂不懂的根据被包装产品来设计纸箱，造成纸箱与所包装产品不匹配，进而导致运输途中损坏。
我发现，这是我们的一个机会。我们的客户没有包装设计能力，客户的客户也没有包装设计常识。而我们有温州唯一的`包装测试试验室，有一支包装结构设计队伍(需要继续加强)，以前仅仅是提供内部服务。
如果将这一能力应用于帮助三级厂客户深入了解他们的客户的实际需求(产品特性、运输特性、储存特性等)，利用我们的测试设备优势和结构设计优势，帮助客户设计出科学的包装方案，提供适配性最好配材，那么，我们在纸板销售上就具有了主动权。
这个措施融入更大的业务逻辑调整方案中，会有很大的力量。
今天下午有一种很惬意的感觉：就是对公司业务逻辑有了越来越清晰的把握，对从经营战略到运作体系的设计都感觉到很把握——这种感觉很爽!
在深圳目前的情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，直接自己销售，客户有防备心理，因为他们上当受骗多了，也怕了，总以为我们后来的也是骗子，所以极度的不信任，抵触情绪非常严重，有意向的客户大概在百分之一左右，怎么样争取这1%的客户是我们销售最主要的后续问题。我们公司目前的画册比较精致好看，但是，画册上面有图片的客户使用状况不尽理想，如果那些1%的意向客户按图索骥自己去看设备的使用情况，结果是可想而知的，只要意向客户问到水臭，我们的任何解释都是苍白无力的。这1%的意向可能会变为千分之一了。
如果我们的'售后做的比较到位，服务客户也比较满意，安装我们设备的洗车场使用不错，他们会主动帮我们推销和推荐设备的(适当的奖励和鼓励)，那么这1%的客户成了实实在在的安装客户，他再帮我们推荐客户一台，这样客户成功的概率就成了2%，在成一个客户，我们销售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%.....甚至更高。
客户反映最多的问题就是水臭的问题，这个问题最主要还是我们售后服务不主动、不认真、不仔细、不及时等因素造成的!还有就是我们售后服务人员态度和心态以及认真程度，一定不要过多的强调客观理由，虚心、耐心、真诚地服务、还要积极、主动、及时、热忱。这样必然达到事半功倍的结果。
一、自觉加强理论学*，提高个人素质。
在业务学*方面，我不断的总结经验，积极与身边的同事交流沟通，使自己能尽快进入角色，担负起自己的职责。同时，我还自觉学*客户经理培训教材等业务书籍，并通过网络来吸取自己所需要的知识，达到不断积累自己的业务知识储备。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作
从今年三月份开始我担任个人客户经理职务，通过对客户的一一回访沟通，了解每位客户的真实基本信息，让客户加深对我的印象。主动了解客户的需求、建议、意见或投诉，及时解决客户困难，并建立客户记录档案，以便为今后的更好沟通打下基础;认真的服务个人客户，做好个人客户感情维系工作。在节庆日期间、客户过生日时为其发送短信送去温馨的节日祝福，让客户感觉有专门的人员为他一个人服务，以提高客户的感知度;上门走访调查，了解客户的.通信需求。
定期对个人客户进行上门走访，通过与客户面对面的交流真正从客户的利益出发，想客户所想，急客户所急，为客户提供各类通信服务以及使用移动业务所遇到的问题，尽心尽力为客户做到最好，并根据走访调查表内客户需求有针对性地为客户提供专项服务;特色服务，有针对性的为不同的客户定时发送温馨短信提醒，让客户针对其感兴趣的增值业务进行主动订购，针对操作步骤进行一对一宣传;整理客户档案，客户资料是了解客户第一手段，在每次走访后都会将客户资料表装订成册，录入归档。通过以上的方方面面，并结合“服务与业务领先”的战略目标，不断增强自我的危机感、紧迫感、使命感、责任感从而全面提高为客户服务的质量。
在接下来的工作日子里，我会加强学*业务知识及业务操作规范，我坚信：业精于勤，我将本着对自己负责的原则，把工作做好、做细、做精!
在深圳目前的情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，直接自己销售，客户有防备心理，因为他们上当受骗多了，也怕了，总以为我们后来的也是骗子，所以极度的不信任，抵触情绪非常严重，有意向的客户大概在百分之一左右，怎么样争取这1%的客户是我们销售最主要的后续问题。我们公司目前的画册比较精致好看，但是，画册上面有图片的客户使用状况不尽理想，如果那些1%的意向客户按图索骥自己去看设备的'使用情况，结果是可想而知的，只要意向客户问到水臭，我们的任何解释都是苍白无力的。这1%的意向可能会变为千分之一了。
如果我们的售后做的比较到位，服务客户也比较满意，安装我们设备的洗车场使用不错，他们会主动帮我们推销和推荐设备的（适当的奖励和鼓励），那么这1%的客户成了实实在在的安装客户，他再帮我们推荐客户一台，这样客户成功的概率就成了2%，在成一个客户，我们销售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%。甚至更高。
客户反映最多的问题就是水臭的问题，这个问题最主要还是我们售后服务不主动、不认真、不仔细、不及时等因素造成的！还有就是我们售后服务人员态度和心态以及认真程度，一定不要过多的强调客观理由，虚心、耐心、真诚地服务、还要积极、主动、及时、热忱。这样必然达到事半功倍的结果。
在深圳目前的.情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，直接自己销售，客户有防备心理，因为他们上当受骗多了，也怕了，总以为我们后来的也是骗子，所以极度的不信任，抵触情绪非常严重，有意向的客户大概在百分之一左右，怎么样争取这1%的客户是我们销售最主要的后续问题。我们公司目前的画册比较精致好看，但是，画册上面有图片的客户使用状况不尽理想，如果那些1%的意向客户按图索骥自己去看设备的使用情况，结果是可想而知的，只要意向客户问到水臭，我们的任何解释都是苍白无力的。这1%的意向可能会变为千分之一了。
如果我们的售后做的比较到位，服务客户也比较满意，安装我们设备的洗车场使用不错，他们会主动帮我们推销和推荐设备的(适当的奖励和鼓励)，那么这1%的客户成了实实在在的安装客户，他再帮我们推荐客户一台，这样客户成功的概率就成了2%，在成一个客户，我们销售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%.....甚至更高。
客户反映最多的问题就是水臭的问题，这个问题最主要还是我们售后服务不主动、不认真、不仔细、不及时等因素造成的!还有就是我们售后服务人员态度和心态以及认真程度，一定不要过多的强调客观理由，虚心、耐心、真诚地服务、还要积极、主动、及时、热忱。这样必然达到事半功倍的结果。
——客户需求的心得体会范本5份
在当前十分激烈的市场竞争中，华为公司能够成为众多国产品牌中的佼佼者，其管理理念和经营思想是值得每一个企业去学*的。通读《以客户为中心》后，华为公司“以客户为中心”的企业文化深深震撼了我，让我在立足于自身岗位的基础上，有所感、有所悟。
每个公司都有他独特的发展历程，学*和借鉴一个企业的成功之道不能一味地模仿，也不能将发展经营模式生搬硬套到自己企业身上，而是要去学*他的企业价值观，学*他的灵魂。本书的序言直截了当地道出华为的企业核心价值观，它的本质是围绕如何成为行业领导者，如何做行业领导者展开的。华为公司成立至今，三十年来坚持以客户为中心，聚焦核心，不为其他利益诱惑所动；坚持“力出一孔，利出一孔”的原则，长期艰苦奋斗，终于进入了世界信息与通信技术产业领先企业的行列。
令我比较深刻的是华为董事长任正非的一段话，“从企业活下去的根本来看，企业要有利润，利润只能从客户那里来，华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的，股东是要给回报的，天底下唯一给华为钱的只有客户。我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由。”
回想九三集团的企业文化，其中“为社会提供健康产品，让每一个九三人都有成就感、归属感和幸福感”的企业使命，同样是以客户为中心的文化理念。百姓食用九三油品，百姓就是我们的客户，只有得到客户的认可才能证明我们九三产品是最好的，我们才能有成就感、归属感和幸福感。所以，客户的需求是企业发展的源动力，拓宽市场也是为了满足更多客户的需求。“为客户服务是公司存在的唯一理由”，这不仅是华为公司存在的唯一理由，也是九三集团存在的唯一理由，更是一切发展中的企业存在的理由。
整本书的字里行间都透露出华为时刻保持着“危机意识”，这来源于华为的成长经历。手机通信行业竞争是残酷的，华为自成立以来就面临着强大对手的挤压，稍不留神就会一夜崩塌。华为通过长期保持着危机意识，长期艰苦奋斗，胜不骄败不馁，充分认清行业的形势，才立足于行业之巅。这点也是值得我们企业去学*的，世界五百强的顶尖企业时刻都保持着警惕，何况是我们呢？我们每名员工更应该具有危机感和紧迫感。
作为一名九三人，我将始终保持奋斗者的姿态，牢记“三种精神”和“惶者生存”，坚持发展的决心、信心，做好本职工作。
人往往会按自己的主观意识去想事情或处理事情，但也会因为这意识而不能很好的解决问题，子曰：已所不欲，无绝于人，而这句话所揭晓的是处理人际关系的重要原则。
已所不欲，勿施于人是孔子经典妙句之一，而孔子所言是指人应当对待自身的行为为参照物来对待他人，人应该有宽广的胸怀，得人处事之时切勿心胸狭窄，而应宽宏大量，宽恕待人，倘若自所不欲的，硬推给他人，不仅会破坏与他人的关系，将事情弄的僵持而不可收拾，一切以个人利益为中心，只顾及自身的感受，而忽略他人的感受。
今时今日这样的服务态度，或者是处理人际关系已经是行不通的，就如我们汽车美容顾客服务一样，如果你凡事都是单一的，以个人的意愿或主观思想为前提，而忽略顾客的要求、意愿，轻的话会使顾客产生疑虑，严重的是感觉你忽悠或是欺骗他。
举个例子：有个顾客开了一辆白色丰田佳美汽车，过来你店里洗车，你看到客人漆面很脏，而且有很多氧化层和雨迹斑。首先就觉得，哇!有项目可以帮他搞了，漆面那么脏可以帮他做抛光、封釉了吧!如果你完成没有顾及客人的感受和意愿，就对客人说：“哇，先生你的车好脏喔，一般洗车是处理不掉，你车的漆面的氧化层与雨迹斑的要封釉才能解决问题的，还一直介绍抛光封釉有几种价格，那么你是客人你会怎么想呢：车都还没帮我洗就要叫我做其它项目，分明是你只想赚我钱，没真心真意帮我处理解决问题。
处理以上这种情况，我们应该先考虑尊重客人的想法，隐藏目的，不要一味的想要客人做项目，首先应立即帮顾客处理问题，才找适当的时机去建议顾客，说出车的现状是需要保养封釉的项目才能把车搞得漂漂亮亮。
好的服务是促进和保证客观企业使命的一个使者，所以我们应先以真诚、礼让、尊重来对待顾客，不要以自己的主观意识，不考虑顾客的感受来强加或强求顾客，也就是“已所不欲，勿施于人”，这是我们对顾客服务的禁忌。
客户服务工作每个人都能做，但要想把物业客服服务工作做好，却不是件容易的事情，首先要保持一个良好的心态，其次要用心为业主提供优质的服务。我们物业员工从事的就是服务行业，所服务的每一户业主都是我们的服务对象。
来客服部工作工作已经3年，接待业主投诉是我的工作内容之一，看似简单、琐碎而*淡，然而，在*凡的岗位上，我们想要以积极的心态，脚踏实地的把每件小事做得出色，同时要得到业主的认可，要靠责任心、耐心、热心、细心，总之，一句话，就是要用心去做。每次接待业主，无论是大事还是小事，我们都会热情、主动、礼貌待人并做好相关记录，及时处理，如不能及时处理的我们会尽快上报协调，按时回复。在接待业主的整个过程中，我们都需用心去做。
例如：“来了业主我们会主动沏茶倒水，之后我们会上前问候，请问您有什么事?请不要着急;请慢慢地讲;给您添麻烦了;我能为您做什么?很乐意为您服务;这是我应该做的;把您的需求告诉我;我会尽量帮助您的;我再帮您想想办法要……根据业主需要进行服务，这些小细节都需要用心记住，以便下次提供更好的服务。
认真服务只是把事情做对，而用心服务则能把事情做好。用心服务，为业主服务好每一天，是我们富华物业人员每一个人的责任。
最*一段时间读了华为公司的《以客户为中心》，感触颇多。华为能够在短短的二十几年里，从一个默默无闻的小公司成长到如今世界级的高科技企业，离不开他那以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗的核心价值观。
一个强大的公司必须做到以客户为中心，需要我们从客户中来，到客户中去。华为的成长告诉我们，以优质的产品和服务打动客户，才能让公司更好地生存下去。物商集团也是如此，客户的利益就是我们的利益，要想让客户满意，要想有良好的客户关系，我认为只有一条途径，那就是坚持优质服务。为客户提供有效服务，在服务中找到工作的方向和自己的价值，成就客户就是成就我们自己。正如任正非所说：生意之道，不是用利己的方式达到利己的目的，而是用利他的方式达到利己的目的。
一个强大的公司必须在发展中不断提高自己的核心竞争力。只有创新才能在竞争激烈的市场中生存。华为是这样，其他公司也是这样。世界上唯一不变的就是变化。适者生存，历史上很多创始者最后变成了失败者。这些巨头的倒下，说穿了就是舍不得放弃既得利益，没有勇气革自己的命。创新虽然有风险，但是不创新才是最大的风险。对于物商集团来说，我们也要时刻保持一种创新的精神，包括制度的创新，经营方式的创新，人员考核的创新等。创新一定要开放，一个不开放的文化，就不会努力吸取别人的优点；创新一定要继承前人成功的经验，只有继承，才能进一步发展；创新一定要宽容失败，肯定反对者的价值和作用，允许反对者的存在。
一个强大的公司还必须具有规范的管理手段。如何通过有效的管理降低成本，提高生产效率，我认为最重要的就是将工作流程化。流程是一个团队做事的基本原则，只有确立流程责任制，才能真正做到无为而治。将流程做到标准化、程序化、模板化但不僵化，是所有公司的奋斗目标。华为作为互联网行业领军者，他们可以通过IT实现企业信息化，我相信物商集团也可以通过IT建设，用互联网的方式将公司内部流程打通，使内部管理端到端简单、有效，过程透明，大幅度提高管理效率。
华为的强大值得我们学*，从这本书上，我了解到公司的发展要以客户为中心，客户的需求就是公司发展的方向。在发展的过程中不断追求创新，坚持艰苦奋斗，只有这样才能实现企业的长久生存。作为物商的一员，我会在工作中聚焦业务，简化管理，坚持艰苦奋斗，用乌龟的精神，追上龙飞船。
作为一名客服服务人员，首先要保持好自身的心态，才能服务好每一位顾客。
在服务的行业当中主要包含于：第一服务决定一切;因为服务是企业的灵魂，服务的好与坏决定了企业的经济利益。这一切的核心都围绕着让顾客满意。顾客的满意就代表我们赢得消费者的心，我们以自己的诚心、精心、细心、热心、耐心的服务。得到顾客的放心、称心、动心、舒心、欢心。为了达到这一切我们企业必须提高自身员工对于服务的培养以及企业产品的提高，这样才能让顾客更加满意。第二团队的用心服务决定服务的力度;团队的精神的强大是对付顾客的重要法宝，古时候愚公移走太行王屋二山。不单是他的坚持，还有他们整个团队的力量才使他们完成了移山。如果我们想要提高我们团队的服务心，就要合理设立团队目标要培养团员之间的互爱，互相尊重。还要培养团队协作精神，和多元文化团队的沟通。更重要的就是培养团员的创新能力，这样就能更好的了解顾客的需求满足顾客，从而我们企业也提高了自身的品牌价值。因为我们培养好了团队的精神，知道只有站在顾客的立场上去行动才能赢的双赢的成就。以一份真诚的服务态度和对顾客一份亲情的关爱，才能使得我们的.顾客去信任我们企业的每一位员工。第三服务是成为企业的核心竞争力。为了让我们企业的产品能在市场上赢得一定的地位，我们就必须与市场去竞争，去迎接市场上每一位顾客对我们出的难题，关键就是我们员工对于服务的细节是否能完全掌握。我们采取的措施就是：
1.随时掌握顾客的动态。
2.“利他”是我们服务的宗旨。
3.我们的服务必须要给顾客带来快乐，要站在顾客立场考虑。
4.没有难以服务的顾客，要不断为顾客提供服务。
要让顾客知道有我们的存在，让他们得到一定的利益。只要我们的员工真正的掌握了顾客的细节，这样才能真正赢得社会上的双赢!
既然我是一名客服服务人员，我就以这些措施来带领我的团队，将我的团队发展成一个可以为客户服务时刻关心顾客的需求。以服务顾客为主要核心，来提高企业的服务员工的综合素质，从而提高企业的经济利益。
——开发心得体会 (菁华5篇)
加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要*台。因此在加油现场要做好以下三个方面：
1、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。
2、提高当班员工的服务质量。*石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。
3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。
客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一部分客户再次回到加油站加油。*时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。
上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈，前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话，他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。
客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。
由于没有独立或团队开发比较正规网站的经验，我在这次的我爱出游网站的开发中可以说是“摸着石头过河”，很多东西都是边学边做，在实际的制作中才发现原先制定的计划的不合理，不得不对计划进行修改。当然在这次网站的制作中我也学到了很多东西。
中期检查时赖老师对我们使用框架提出异议，认为滚动条不利于美观，要求修改。我当时想到有三种修改方法：
1、把所有的导航做成文件使用asp的链接文件，把导航链接到相应的位置；
2、修改相应关的代码，美化边框；
3、不使用框架，每个页面都是完整的页面。
由于我一向反对把一个静态网页的后辍改成asp，如果为了导航而这么做我，我觉得没必要，所以排除了第一种，而美化框的代码始终没有找到。最终我选择了看起来最简单的第三种方案，这也使得网站的后期修改显得很繁琐。
做完网页的模板后我一直在制作论坛，做出了一个很简陋的论坛。在论坛的开发过程中我体会到实现论坛的基本功能并不复杂，数据库只需要用户、栏目、帖子等几个表，再通过代码进行查询、判断、显示、更新等操作。但是这只是论坛最基本的功能而已，而网上的论坛还有许许多多的功能，要完善那些功能我感到力不从心。最终通过全组的集体讨论，我们决定放弃自己开发论坛的想法，使用了bbsxp论坛，作为我们网站的论坛。
之后我开始考虑博客的制作，我试用了几乎网上所有可以找到的基于asp的中文博客程序。我很喜欢zblog，可惜它只是个单用户的博客程序，不符合要求。最终我选择了功能很强大的oblog。我们对zblog和bbsxp进行简单的修改，并把两者的数据合并到一起，再结合其他组员制作的页面合起来，完成整个网站的制作。
通过这次制作网站m的过程，我个人有以下几点心得体会：
1、在制定网站计划是很重要的，一个好的计划可以详细制定网站的相关内容，成员的分工，为后期的制作节省不少时间。团队开发的进度好像总是比实际中要慢，在制定计划时要有充分的准备。
2、团队合作的开发网站时组员的协作是一个很难的，队员的水*参差不齐，分配工作是应该详细地说明各角细节，要不然可能出现意想不到的问题。
3、制作网站时不能贪图方使，最终要的效果是什么样子，那么一开始就要那样做，要不我然常常会出现意想不到的问题。
4、网络是一个很大的学*空间，事实上很多的问题是可以在上面找到答案的，要学会使用它。
5、不能过分地依赖于网页的制作工具，如果用dreamweaver总是打开设计视图的话，就算把网站做出来也学不到什么东西。最重要的还是代码，我学会看懂代码，写代码。
本周是实*的第一周，很幸运碰到了产品部很有耐心的leader詹老师。实*第二天他让我做一个H5的游戏类应用，主要用于微信中分享。之前对于自己的水*是否能完成完全没底，但感觉第一次实操确实也有点让人兴奋，之前关于产品开发的印象只停留在书本上。
詹老师让我模仿“过家家gogaga”所开发的“打电话认师姐”微信小游戏写一个类似的应用。我把原始应用找出来便开始抠代码，第一步是将套在微信接口中的原始应用抠出来（套在微信接口的原始应用只能在微信浏览器中运行，无法在电脑上测试），周二开始做。
一开始我的效率非常低，因为我很多测试方法并不熟悉，在参阅了微信JS—SDK后总算把原始代码抠出来，厘清该应用的基本逻辑后开始重写，在詹老师的耐心地指导和对基础知识的讲解下，我们将原始代码中120行的CSS代码优化到60行，将五百多行的JS代码优化到只有60行，这事实上是在原有的逻辑上完全重写了，这让我开始有点成就感了。
也第一次感受到产品开发中的大局观，这种大局观更多的是体现在细节上，比如代码变量名的设置需要与文件存放联合考虑，以便日后修改和维护。詹老师在讲代码逻辑的时候亲自写了一个例子让我体会，虽然消化这些用了快一天，但感觉真的收获很大，有拔云见日之感。
实*一周后所遇到的种种困难也让我意识到自己很多问题，归纳如下：
1、尽管之前对于书本的学*有一定积累，但还是暴露出代码的不熟练，细节方面处理能力差，在细节上耗费时间太多。
2、缺乏基本的软件开发测试思路，比如之前不知道chrome具有相当强大的错误测试功能，它对于没有触发的函数也有错误提示。
3、缺乏专注的*惯，比如詹老师让我先完成功能方面，但我却*惯于去找找界面的素材，这就导致两边都没有做好。虽然认识上知道不该这么做，但是*惯上却很难改。
4、自己很多时候虽然有问题但是不能完全阐述清楚，所以跟leader沟通的时候往往支支吾吾，以后有问题自己首先得想清楚，将问题讲明白也是很关键的能力。
另外也记录一些自己的浅薄感受：
1、工科出身的詹老师对于代码的运行效率有很多的考虑，但对于用户体验和交互效果似乎稍微少点，当然也可能是我新来并不了解的原因。
2、公司在做小应用的时候并不会在用户测试和产品结构功能上讨论太多，公司要的是迭代效率，就是要快速出应用，然后再快速上线下一个。
本周接到新的任务，为*教育在线制作H5的招聘页面，之前的“给师姐打电话”的H5应用还没有优化好，能做的改进的地方还有很多，leader詹老师让我先把招聘网站做好，H5应用先放放，他给了我大街网做的“*好Offer”作为参考，拿到之后确实感觉这些页面都做得很好，詹老师搜集的资源确实十分丰富，从实*到现在他发给我的参考很实用，在看完了五六十个H5的招聘页面之后开始构思，在将产品架构基本做好后，测试又发现很多问题，有技术层面的，但更多的设计本身的问题。
技术的细节的问题：基于jquery mobile的开发框架国内的资料十分有限，不得不查阅原始的英文API，很多问题也只能去JQM的论坛查找，这些都十分考验英文阅读能力。CSS的布局问题繁杂，在各个浏览器，各个应用的渲染都不一样，也是很折磨人的过程，我现在就碰到了css中font—weight属性在Safari没有渲染的问题，至今没有解决。
逐渐体会到前端工作的繁琐与细节，需要学的东西很多，有时候可以凭自己一些小聪明在当前解决，但并没有摸到问题的根源，扬汤止沸不是长久之计，但又好像没有足够的时间来系统的摸索，我只能先将这些问题一一记下来。这些技术的体会是一方面，另一方面便是产品的设计层面，现在就是因为产品快做好后发现有很多地方犯了低级错误，以往的纸上谈兵头头是道，等到自己亲身实践却感到把握不住很多设计原则，比如界面设计给用户造成的不必要的干扰，功能可见性的不足，逻辑上的不严谨，以下我归纳了下岗做好的H5界面存在的交互问题：
1、页面的设计初衷是左右滑动来切换页面，但给几个朋友测试后都不能进入页面后就自然而然的知道是左右滑动。
2、join us的图标给用户是按钮的错觉，在测试中很多用户以为是按钮，都会下意识的点击。
3、交互效果的乏善可陈，与滑动的逻辑似乎也没有太大关联，只是单纯的加入了一些css3的动画。
4、用于提示左右滑动的动态箭头会让用户以为是点击作用。
很多人都知道拓展训练，很多人也参加过拓展训练，很多人也亲身经历许多拓展训练项目，可是了解拓展的人却不多。
什么叫做拓展训练?每一次节假日我都会来到这边采访一些游客，问一个同样问题“你认为拓展训练是什么?”。基本上的游客都把拓展训练当作是一种旅游，目的往往是放松、开拓视野、增长见识和增进感情。这是对拓展的错误的认识。拓展真正目的通过一些高强度的拓展训练去激发一个人潜在的能量。通过外界的一些事和物铺助，引导一个人去挑战自己，去突破自己，从而得到进步。
拓展训练一般情况下都是成团队形式展开,目标是提升个人和团队的素质，其核心在于对参训者的提升。拓展训练通过远离喧嚣让人接触一个全新的生活的状态，通过简简单单的拓展训练启迪思想。这种做法的目的是为了给参训者营造一种更加投入参加培训的气氛，更好地激发个人的潜能。
拓展训练是一种体验式的拓展训练，是一种由内至外的自我教育。拓展训练是指通过专业的机构，对现在久居城市的人进行的一种生存训练。通过挑战高难度的拓展训练项目，使其体能上都有所突破。更多的是生存环境模式训练激发一个人的潜能，使之有所进步。锻炼人们的身体，让人在精神上都得到极大的满足。
伴随着新年钟声的到来，我不知道我是否是应该高兴还是悲伤。因为伴随自己三个月的华迪实训即将结束。
转眼之间三个月的华迪实训就这样在忙碌中过去了。通过此次短暂的java开发*，回顾一下自己这三个月的每一天，觉得过的十分的充实，每天都有一堆忙不完的事。因为你每天想起的第一件事情就是完成自己的项目模块，哪些地方不够，哪些需要修改。渐渐的发觉，自己对自己所担任角色的认知：从原先的学生到现在“程序员”的转变。“任何一个初具规模的软件都是要团队来配合的”这是我一向的认知。因为你再全能程序员也有出纰漏的地方，你程序写的再好，那也只是你一个人的程序。 因为对于程序来说，可读性、可理解性是一项衡量它是否优秀的一个标准。所以就有了我们 6 位成员的项目组。在项目组中，我担任组员这一角色，这相当于一个正规项目的“项目开发人员” ，感觉自己身上的担子挺重，因为要配合其他组员的进度并完成自己任务从而使得项目能够成功地，完整地把它应有的功能实现。对于项目中遇到的困难，我觉得那就是经验不足，会遇到很多问题但也培养了我们上网搜索查询， 咨询老师同学的良好*惯，让我相信任何困难都有被解决的一天。 所以从整个项目来说，自己在编码上遇到的太棘手的问题都是大家集体解决。但是总的来说，这次课程设计对我很有帮助，让我获益匪浅，期间时间虽短但是也学到了不少的知识。在这次实训过程中，我发现*时学*的知识与实践环节所用到的有一定的差距，往往我觉得自己掌握的很好或者自认为熟练的技术却在此次实践环节中往往出问题，书本上的知识只提供方法的借鉴，实践中自己必须摸索出适合具体工作的方法，
这一切都离不开钻研精神与勤学好问的精神．
总的来说，这次培训效果不错，对自己有一定的提升，这完全不同与学校的学*，因为它更加贴*工作，针对以后工作的内容作了很多实例的练*与工具的使用，为我们更快的加入工作提供的很好的前提。并且在的实训里，让我知道还有很多地方的不足，还有许多的技术等着我去摸索，等着我去学*。
最后，感谢公司的几位老师辛勤的工作，我们的开心来自你们的热心与关心。祝你们工作顺利。
——拜访客户的心得体会优选【十】份
在深圳目前的情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，直接自己销售，客户有防备心理，因为他们上当受骗多了，也怕了，总以为我们后来的也是骗子，所以极度的不信任，抵触情绪非常严重，有意向的客户大概在百分之一左右，怎么样争取这1%的客户是我们销售最主要的后续问题。我们公司目前的画册比较精致好看，但是，画册上面有图片的客户使用状况不尽理想，如果那些1%的意向客户按图索骥自己去看设备的使用情况，结果是可想而知的，只要意向客户问到水臭，我们的任何解释都是苍白无力的。这1%的意向可能会变为千分之一了。
如果我们的`售后做的比较到位，服务客户也比较满意，安装我们设备的洗车场使用不错，他们会主动帮我们推销和推荐设备的，那么这1%的客户成了实实在在的安装客户，他再帮我们推荐客户一台，这样客户成功的概率就成了2%，在成一个客户，我们销售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%，甚至更高。
客户反映最多的问题就是水臭的问题，这个问题最主要还是我们售后服务不主动、不认真、不仔细、不及时等因素造成的！还有就是我们售后服务人员态度和心态以及认真程度，一定不要过多的强调客观理由，虚心、耐心、真诚地服务、还要积极、主动、及时、热忱。这样必然达到事半功倍的结果。
最*公司给我临时派了一个新人，跟在我后面跑客户，意思是说让他跟我学。其实我是这样想的，一个好的销售，一定要坚持自己的想法，不要轻易相信别人，不要沿着别人的路线去走，这样你只能比你学*的那个人差。下周我将带着这位小弟去盐城进行客户拜访。
在拜访客户之前，一个好的销售一定会做好功课。昨天我发现我所带的那个小弟连我们公司产品的型号，尺寸大小都不知道，这样的销售出去的结果可想而知，所以我得不得把我客户中几个小客户给他去跑。
一个销售在拜访客户之前，首先对自己产品了解是最基本的。还有对竞争对手的产品你也应该熟悉，优劣势在哪？就目前而言，我所接触的客户问的最多的问题就是：你们产品的优势在哪里？如果你可以把产品的劣势说成是你产品的优势的话，我相信你足够成为一个优秀的销售。
拜访客户之前，还需要注意自己的穿着，另外你名片以及手机所放的口袋，手机不宜暴露，不要让意外事件影响你客户的情绪。
到达客户那里，你一定要兴奋，任何客户都不喜欢跟一个死人说话。尽量选择客户想进行的话题去进行，不一定限于产品本身。尽量让客户说，从客户那里了解到更多的信息。作为我从销售工业产品，我的客户基本都是理性消费者，他们和那些买衣服的人不一样，他们都是经过深思熟虑后才会采取行动。曾经有一个调查发现，成功一个客户你需要*均拜访7。2次，这个数目对于工控界来说也许还是太小。所以你在拜访客户的时候一定要稳重，不能太急，你所拜访的客户不可能在你拜访一次后就会购买你的产品，所以销售是可有可无的，这个道理大家可以慢慢体会。当你拜访客户的时候，客户已经不耐烦了，此时你必须选择离开，选择合适的时候再去拜访。我曾经遇到一个客户在炒股，我意外的选择了这个时候去拜访，而且我看到对方电脑上绿色比较多，所以这次拜访不得不提前结束。
拜访客户时，对方问的最多的还有就是价格了，在我的销售理念中，如果是价格导致对方不购买我的产品的话，那就不是问题。同样一台屏，我卖过855，我也卖过1400。也许这就是我独特之处。我在公司里比较是比较喜欢走低价，甚至于特价。这个思想在我大学的生意实践中就形成了，我相信任何人不会和钱过意不去，但有的人的确是不差钱。一个产品首先必须有市场占有率，等有了市场占有率后还愁没钱吗？
昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去探望了风信子整形美容机构，学到了许多探望客户的学问，之前在其他公司时也有探望过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去探望他们，达成共识后干脆签合同，
但是现在的公司性质和之前是有区分的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学*，感受到了探望客户须要把自己的'专业度体现出来，这样才能让客户更坚决的信任和认可我们。
首先探望客户的第一步就是自己必需思路清楚明确，然后和客户几句客套话拉*关系，打破生疏的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张a4纸来给他们公司做个询问，依据商业模式的六大模块来询问他们公司的状况，
例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来推断出他们当前须要改进及提升的地方，了解他们的专注点，须要什么样的学*， 准备怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，假如他们学*后会达到怎样的一个水*，讲给他们听，看他们的反应，假如他们当场接受就可以立马成交，假如他们有所考虑和迟疑，就再一步跟进。 现在自己主要是对专业学问的加强学*，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信念，总是怕简单说不到点上，老是什么事情就有恐惊心理，这是我从现在起先就须要变更的!
在软件行业已经做了将*半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。
首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。
在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。
这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。
在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。
其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。
同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。
我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。
我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。
他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的`情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。
从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗
只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们
按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确
听自己的没有错。
最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。
在这方面我总结出一下几个步骤：
1、初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在*期是否有考虑使用软件，或者不在*期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。
2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。
3、第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。
4、第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。
在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。
同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。
当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高
客户的异议：
1、不需要
回答：您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。
2、暂时没有这方面的打算
回答：是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的
3、公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法
回答：哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢
我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗
4、你们的软件没有听过啊 回答：您好，我们的公司在20xx年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。
5、最*要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件
回答：不知道您为什么要更新软件呢
既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢
6、我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件
回答：那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗
在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。
7、我现在很忙
回答：那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。
8、过段时间再说，我考虑一下
回答：真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙
如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。
9、我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了
回答：是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。
10、我年纪大了不*惯用
回答：不知道您在这公司做了有多少时间了呀
相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。
11、这个事我不负责
回答：没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。
12、负责人不在
回答：真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢
我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。
13、不理人，不作任何回复
回答：您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。
在软件行业已经做了将*半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。
首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。
在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。
这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。
在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。
其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。
同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。
我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。
我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。
他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的`一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。
从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗
只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们
按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确
听自己的没有错。
最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。
在这方面我总结出一下几个步骤：
1、初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在*期是否有考虑使用软件，或者不在*期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。
2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。
3、第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。
4、第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。
在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。
同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。
当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高
客户的异议：
1、不需要
回答：您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。
2、暂时没有这方面的打算
回答：是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的
3、公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法
回答：哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢
我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗
4、你们的软件没有听过啊 回答：您好，我们的公司在20xx年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。
5、最*要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件
回答：不知道您为什么要更新软件呢
既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢
6、我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件
回答：那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗
在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。
7、我现在很忙
回答：那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。
8、过段时间再说，我考虑一下
回答：真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙
如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。
9、我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了
回答：是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。
10、我年纪大了不*惯用
回答：不知道您在这公司做了有多少时间了呀
相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。
11、这个事我不负责
回答：没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。
12、负责人不在
回答：真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢
我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。
13、不理人，不作任何回复
回答：您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。
经过两周的客户走访，受益许多。在大家的共同反映中发觉许多问题。其中包括以下两点： 第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品学问相识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的状况下完成对产品的讲解，提高项目胜利率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种状况的缘由除了空气能热水器的高端性外，在走访的'过程中发觉经销商对产品的热忱与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣扬。只有零星的几个经销商对产品进行了宣扬。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神奇的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的渐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要主动激励经销商对产品的市场投放做大，宣扬力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。
其次，市场价格混乱，对品牌的价值相识低
在走访的过程中发觉，经销缺乏品牌理念，品牌建设严峻滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润状况下将产品售出，其价格甚至别许多小品牌还低许多。这种做法严峻的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的主动性。使经销商无利可图干脆导致他们对产品的热忱度降低。我们的任务就是爱护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不行因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有主动性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要肃穆处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，假如有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。（除特别状况外） 对经销商建立很好的品牌相识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不行以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度肯定要加大。多和经销商沟通，削减美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会主动努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。
销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。如果销售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。
（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会；
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了；
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法；
（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右；
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他；
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过；
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的.话，这样的成交几率更高；
（8）遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定；
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉；
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解；
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等；
（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。
拜访客户的目的是为续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你的名主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。
1、电话预约：良好的*惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的*惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。
2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某经理你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。
”握手时身体稍微前屈，根据个人*惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室，一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。
适度夸张，不过分虚伪。
这需要*时个人积极的修练，呵呵。
有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。
一般此种话题因人而异，时间长短不同。
时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。
交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。
3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚；4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。
其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，在我而言，先做好人际关系是最重要的，这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水*和职业道德，应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用，同时，如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。
以下供参考，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：
1、你对岗位和工作上的认识
2、具体你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。
你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。
总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求
1．总结必须有情况的概述和叙述，有的`比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。
这是总结的主要内容。
总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。
成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。
为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项：
1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。
2．条理要清楚，语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。
有重要的，有次要的，写作时要突出重点。
总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式：
1、标题
2、正文
开头：概述情况
总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：
第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。
然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。
在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。
第二，市场价格混乱，对品牌的'价值认识低。
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。
这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。
这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。
对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。
——软件开发的心得体会汇总五篇
这个暑假惠普派人到我们学校来开展软件测试培训。老师说机会难得所以我就参加了，说实话每天在教师从早晨坐到下午，中间只有一个半小时休息时间，这样还是相当累人的。我们第一天开始就觉得这个简直比*常上课还累啊。
不过看到老师讲得如此认真，看到惠普如此强大，我看在座的学员都听得非常认真。所以向我这种上课从来不听讲的这回都听得认真得不得了，呵呵。
前两天确实还是有点累，讲的也是理论课，而且以前我们从来没有接触过测试这个行业，所以听得也嘿吃力。但是老师给我们讲了不少他们的工作经验和惠普这种世界五百强美国十强的企业文化，鄙人是深受教育啊。
后两天我们每个人带一个笔记本进行上机操作了。我们的第一个任务就是安装软件，那个软件好大啊，整整2个G。我们考啊考啊考了好久才考完。软件叫QTP，就是惠普的快速测试专业版。确实是一个强大的软件，呵呵大家用了就晓得了!
有了电脑自然好耍了，我们休息的时候就上网啊，我看猫和老鼠都看得差不多了。不过那个软件毕竟是大软件，操作还是比较复杂，而且全英文版，对我这种英语水*的人确实有点难以接受a。不过呢，我还是在老师的敬业精神鼓励下学到了不少知识受益匪浅啊，单词也记到了不少!离六级又*了一步!!
四天的培训在今天就彻底的结束了，下午老师给我们开座谈会，问我们有什么问题，结果呢我们一点问题都没得。老师教得好啊呵呵!我们没得问题老师又只有给我们说他的光辉历史了撒。什么当年大学毕业了差点工作都没找到啊，什么当年英语学得最撇啊，还有找不到工作在网吧郁闷打游戏啊呵呵。
我记得老师说得最有感情的一句话就是“社会是黑暗的啊”。我们对这句话都是深信不疑!所以以后呢，要好好努力啊，不管社会有好黑暗你都能找到光明，生活就是如此，时间本就*凡。好好干好好干!
在沙盘对抗中直面市场竞争之激烈，通过不同角色的扮演，运用企业经营管理理论和信息化管理技能，进行市场选择，投资决策和生产运营，增长才干，搏击商场，百战不殆。
我们通过模拟企业实训，置身于仿真的生产经营过程，完成企业生产经营中各种信息的采集和处理。体验与其他部门的协作，作到边学边练，学用结合，迅速掌握ERP软件的使用要领，提高信息化管理技能，经历完整的企业经营进程，感受现代化信息技术的魅力。
在仿真的企业环境中，构建传统的手工管理模式和利用计算机技术信息化技术的现代化管理模式，模拟现实企业的生产经营管理过程。
(一)我在学*中学*的知识
1.在一个仿真的企业环境中我作为CEO带领整个企业进行了8年的商业抗战，我的搭档分别扮演了生产总监，采购总监，营销总监，财务主管，财务助理，信息总监及商业间谍。在学*中我们互相帮助，互相进步，互相学*。在前一年的学*中我们还刚刚接触并不了解太多的东西，在之后的两年和三年的学*中我们光荣“破产”了，成为了给老师干活的最早的一个企业。我们模拟了企业的职能岗位熟悉了企业的业务流程。充分扮演了自己所担当的角色。
2.体验了整个企业的经营过程，并把所学的理论知识应用到实践中，由此加深对企业的物流，商流，资金流和信息流的体会，促使我们进行了积极的思考，了解了企业的运作，提高了学*和实践能力。
3.开阔了视野，提高了综合素质，加深了对企业管理信息化的认识和理解，提高企业信息化管理技能，掌握了企业信息管理流程。
(二)在学*中发现的问题
1.企业核心竞争力缺乏持续增强和系统改进，严重制约企业长远的发展，客观上需要一种先进的管理工具帮助企业系统解决自身发展中的种种问题。
2.充分的准备是经营成功企业的基础
由于第一天的学*前我们都没有进行预*导致我们企业的所有员工没有一个概念，在老师的培训下还是没有一个清晰的概念及相关的知识，以至于在沙盘对抗中失去大量资金与订单。
3.将失误降到最低
在信息总监的两次误操作下我们在第二年的经营中丧失了投递p1广告的机会，在之后的订单中我们也无权在进行抢单，因此我们企业的p1被积压了很多库存，尽管通过我们的营销总监的分析我们将会在未来将产品卖出并且是大卖，可是我们还是由于短期贷款的到期使企业破产。我相信在真实的企业中误操作也会发生但是我清楚这样的错误给企业所带来的将是无法弥补的损失。所以我相信失误的出现率也是一个企业成功的关键问题。
4.合理的'运用媒介
广告的投入也是企业取得好的业绩的重要组成部分。
广告策略是指为了达到预期广告目标而进行的各项谋划运作，是广告的手段、对策和谋略等的组合。站在企业家的立场来看，广告策略首先是促销的一种手段，是企业的一种投资行为，而不是艺术家的个性作品，也不是学者的理论实践，用广告大师奥格威的经典名言来说：“我们的目的是销售，否则便不是做广告。"所以我们评价广告策略的标准是广告成本投入对经济效益产出的贡献程度，即最好的广告策略将是以最少的广告投入达到最大的效益产出。
在广告策略中投资广告和最后的广告收益都应该用科学的方法进行计算然后作出合理的判断及预测方能为企业最终取得利润做出应有的贡献。
5.采购的合理化
预测准确的市场需求对采购来说也至关重要，不浪费材料又能满足市场，保证供给也成为了一个企业的核心问题。
时间过的好快啊，为期三个礼拜的实训生活即将结束了，短短的三个礼拜让我们收获很大，专业知识、编程水*都有很大的提高。刚开始三天的高强度的课程安排让我们受益匪浅;接下来的上机实训又让我们可以巩固了课程。这让我觉得实*生活充实而有意义。辅导老师配好了环境之后，我们开始了项目的制作，这次项目实训算是自己小学期间主要完成的项目。最后，自己的努力还是有收获的，看着电脑上记录得满满的代码，看着自己的项目最终能够运行成功，就觉得很有成就感。
在本次的实训中，除了让我明白工作中需要能力，素质，知识之外，更重要的是学会了如何去完成一个任务，懂得了享受工作。当遇到问题，冷静，想办法一点一点的排除障碍，到最后获取成功，一种自信心由然而生，这就是工作的'乐趣。有时候也需要虚心请教，从别人的身上真得能学*到不自己没有的东西，每一次的挫折只能使我更接*成功。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。这次所学知识与实际的应用，理论与实际的相结合，让我大开眼界。也是对以前所学知识的一个初审吧!这次实*对于我以后学*、找工作也真是受益匪浅，在短短的一个星期中让我初步从理性回到感性的重新认识，也让我初步的认识这个社会，对于以后做人所应把握的方向也有所启发!相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要的基石。
在此，我非常感谢学院领导和指导老师对这次实训的大力支持。
从20xx年来到德润兴业实*到参加工作已有五年，自己也从刚入职场的新手成长为一名专业的数据库开发人员。在公司团结、创新、实干、高效的精神下，在领导的指导和同事的帮助下，我的工作能力、技术能力和业务水*都得到了很大的提升。下面，结合自己的工作经历谈几点心得体会，希望可以给大家一些参考意见。
选择自己喜欢做的工作，如果没有，那就去尝试和发掘
每天做自己喜欢的工作和每天做自己不喜欢的工作，差异是非常大的。做喜欢的工作，主观能动性能够得到极大的发挥，也会积极地采取一切措施确保完成，并且保持心情愉快。即使遭遇挫折打击，也能很快恢复过来，甚至下了班还有多余的精力看书、上课充实自己。而每天做不喜欢的工作，就会发现每天都是对意志的严苛考验，无法面对工作的琐碎和挫折打击。如果不知道自己喜欢什么样的工作，我认为应该多去尝试和发掘，逐渐在工作中发掘能引起兴趣的事物，或者用完成工作的成就感来激励自己，只有这样才能在职场这条道路上越走越宽阔。
尽早拥有一技之长，才有自己的立足之地
很多人不屑去做简单而重复的脏活、累活，认为自己不是来打杂的，体现不了自己的人生价值。可是如果连简单的工作都不愿意干，别人怎么敢交给你那些棘手困难的任务呢？所以我认为每个人在工作中都要*和心态，认真完成领导交给自己的每一项工作，无论大小。并要尽早的跳出舒适区，多多利用空闲时间学*技能，拥有自己的一技之长。在提升自己的同时，不断地发现身边优秀的人，以他们为榜样，不断努力，从而激发出更优秀的自己。只有掌握一项技能，确保在工作中自己有可以发挥的特长，并且和同事们通力合作，才能有自己的一*之地，获得更好的发展进步机会。
责任心是做好工作的必备条件，勇于付出努力的人，终会得到回报
虽然一开始每个人从事的岗位都是*凡的，但想从*凡的工作中脱颖而出，一方面需要由个人的才能决定，另一方面则取决于个人的.进取心态。我们要对自己负责，从最基本的生活到个人的职业发展、理想的实现，这些都掌握在自己的手中。在一家企业工作，就应该充满责任心的完成自己的本职工作。因为自己工作的行为就是未来公司前景的投影，企业将来发展的好坏与我们过去和现在的努力与付出成正比。只有各个岗位的人都能恪尽职守，认真负责的做好自己的工作，企业才能有蓬勃生机。所以在工作中要随时提醒自己：责任不是企业赋予自己的使命，而是自己为自己赋予的使命。
在接下来的工作中我将不断学*前沿的技术知识，努力认真做好自己的本职工作，提高自身的综合能力，为公司的发展贡献自己的一份力量。
首先我是一个女孩，学软件开发的女孩相对于男孩来说并不是太多，但是因为我自己对编程比较感兴趣，所以就从事了这个行业。
我们学校的学生从20xx年的下半年就已经开始出来实*了，据我所知我们计算机系的学生大都从事别的行业去了，从事计算机行业的人数非常少，我想大部分是没有过硬的技术知识的原故，不敢去应聘本行业的工作吧。
我一直是一个有上进心的女孩，对软件编程有很大的兴趣，总想着自己也要像男孩一样，做一番属于自己的事业，不能白白的虚度自己的青春，但我又不想从事与计算机沾边的初级职位，比如文员之类的。因为如果自己的第一份工作从做文员开始，以后自己的职业生涯就不好规划，肯定会离软件编程越来越远的。
说实话我的家庭条件并不富裕，但是我有一个非常支持我上学的父母，他们狠狠心在我上了几年大学之后又给我交了几千元的'培训费。从那时候起我就想着我一定要好好学*，对得起父母。
就这样开始了我的培训旅程，其实说实话在培训的过程中我是时而感到特别迷茫，时而又有了奋斗的激情，这不免有个人的因素，也有培训环境的影响。
在这里我想提醒一下那些想参加软件培训的学生，在你们选培训班的时候一定要看清这个学校以前培训学员的就业情况，特别重要的是培训老师有没有教学经验，一些培训机构总是以赚钱为目的，鼓吹着自己的培训老师拥有几年几年的项目经验，其实我感觉没有教学经验的老师还不如项目经验少一些的老师。
我们培训部就是一个例子，我有时候就感觉听我们老师讲课简直是一件非常痛苦的事情，他讲课从来就不备课，只是根据自己的工作经验，想到哪个知识点就讲哪个，我们听课的学生一点思想准备都没有，而他常常在课堂上为了调试一个程序的一个小小的错误耽误一两个小时的时间，而这期间往往也是我们最煎熬的时候，因为我们要坐在那个地方陪着他找错误，这种情况下的我们非常受折磨，并且感觉时间都白白浪费掉了，以至于根本没有什么收获。
再来谈谈我自己的情况吧，我在大学期间编程语言学的还算不错，当时我们只开了c++、java两门编程语言课，还有软件开发相关的sqlserver20xx数据库，我的这三门主修课程每次考试都很优秀，参加培训时也有老师劝我学软件前台，网页设计什么的，说是女孩比较适合学这个，好就业，而软件开发大都是男孩子，女孩几乎是学不通的。我当时就是为了证明自己的能力，根据大学期间自己的学*情况，我相信自己能学好。
但是也因为我们老师讲课的无计划性，课程拖到现在还没有结束掉，时间已经过去6个月了，我开始思索我自己的人生了。
经过四个月的培训，我不能说我没有学到什么东西，但我还要说一点，我虽然每一样技术都知道了，但是我学的仅仅还只是一个皮毛而已。软件开发最重要的就是编程思想，可我现在的水*只是编写代码达到非常熟练的程度罢了，对于编程思想感觉还是没有踏入软件开发的门槛。而编程思想主要来自于你所做过的实际项目获得的经验。而我们培训部的项目不仅少而且不怎么实用。所以要想参加培训还要看清这个培训部的项目是不是够份量，没有实际的项目经验去应聘软件开发的工作还是不行的。
经过仔细的思索，我已经决定去找工作了，现在正是找工作的好时候，虽然我没有多少项目经验，但我相对于应届毕业生自信多了，也许这就是培训的力量。不过哪怕找到一份小小程序员的工作干着也行，因为现在对自己的职业定位还有点迷茫，我自己的性格属于那种做事情非常认真、踏实、细心，感觉更适合做软件测试方面的工作，对于软件开发我还是抱着先试试工作的态度，主要源自于我自己头脑反应太慢，估计一直做软件开发对职业发展前景是有碍的。
最后告诫那些还在上大学的朋友们，如果你们想在软件行业发展，那你们一定要在上学期间多上网看一些编程方面的视频，自已尝试着把企业要求的知识点自学一下，跟着视频做一些小型的项目。其实自学知识点是不难的，只有你有恒心。因为我培训的感觉就是公司要求的一些东西很多并不是我们不懂，而是我们在学校其实是连听说过都没有听说过，这样的话哪个公司会愿意。
受某化公司委托，开发一款用于视频和图像处理的软件，开发难度高，高到从未搞过，开发周期长，长到是我以前项目监控最长开发周期的两倍，开发成本之底，让我觉得程序员成了高级打字员。首先是需求分析书、产品规格说明书、设计说明书、代码规说明书、测试计划，光稿就不知道熬了多久才做完。
紧接着，遇到一系列问题，首先是语言选择，vc++和c#都是可以保证开发完成的选择，但是vc++内存容易报错，界面很难修改，而客户要求的界面质量甚至比程序的功能更严格，没办法，客户就是上帝，上帝做事一定有他的道理。c#语言易于开发，而且图形界面绘制也易于修改，可以做出客户体验很的界面，但是在资源的消耗上，让我很吃惊。做到第二个月，大概的界面已经完成时，出现界面刷新的问题，刷新时开始卡，界面不流畅。没办法，改。
开会，总结，技术骨干找问题，拿出解决方案，力争第一次做软件把它做：
重新做软件开发进度计划和软件测试计划，并且让独立功能demo制作和测试先行；
用direct draw、direct 3d或者opengl中的一个替代c#本身的gdi绘图，将在接下来的开发任务中加入进去。
事无巨细，当我满意的看着界面流畅，功能也已实现时，发现软件在低分辨率或者小本上根本乱到没法看，甚至是界面功能按钮错位，重叠等等。没办法，改。毕竟软件的多分辨率兼容和操作系统兼容是必须要做的。
接下来一大堆的'麻烦找了上来，软件出现各种各样想都想不到的问题，总算是按时将第一个版本发布出去，并且开始接下来的升级开发任务。
最后，给刚刚接手软件开发项目的朋友一些忠告：
一、相关的档不是给别人看的，而是给自己看的，相关档一定要齐备，而且让所有涉及开发的人员都清楚的知道你档里所要表达的意思；
二、一定要注意多做demo，多做实验，一个demo程序员几个钟头就可以完成，甚至更少，但是不做demo，核心程序没有做实验，其他的东西都围绕核心程序做了上去，到时候耽误的可不是几个钟头
三、程序设计要注重用户体验，当初客户对我要开发软件提出*乎苛刻的要求时我不在意，但是当我自己反复使用软件时有了很多体会，流畅美观的界面带给人心理的快感的确能替代一些尚未开发完整的功能带给用户的遗憾。
四、测试计划多次进行，分批进行，不要全部开发完成再对软件做测试。
还要坚持三个月，软件马上发布，希望大家的支持，谢谢！！！
——杭州的心得体会范本5份
嘿，朋友!你去过西湖吗?我去过。那儿四季美景如画，一去到那儿，我便深深地爱上了那里的美景
去年，我和爸爸妈妈一起去杭州西湖玩。
泛舟西湖上，湖水轻轻荡漾着，波光粼粼，美极了。远处隐约可见一座塔，这就是“雷峰塔”。湖边的垂柳披着一肩碧绿的长发，随风摇晃，就像一位亭亭玉立的女子。
忽然，我看见了远处争相开放的荷花。这些荷花有些争奇斗艳，有些含苞欲放，颜色有深有浅。碧绿的荷叶衬着娇嫩的荷花，组成了西湖最美的景色。“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”，荷花有深红的、浅粉的和淡紫色的。这一望无垠的荷花，使我如痴如醉。当船开*时，我仔细地观察了一下：荷花有十几片大小不一的花瓣，顶端颜色最深，往下渐渐变浅，底部呈白色;荷花中间就是花蕊，金灿灿的，摸上去毛绒绒的。
下船后，我们又走到了“西湖十景”之一——断桥。这断桥上还有个美丽的传说呢!白娘子和许仙就是在这里相遇的。
不知不觉中，夕阳就快下山了，湖水被染成了金色。远处夕照山上的雷峰塔高高耸立着，被夕阳发出的光亮映得红彤彤的的，太阳边上的云朵也被染上了那最后一抹金黄的余辉。最后，太阳一点一点地落了下去，跟我们道了别。我对爸爸说：“一天过得可真快，我都没看够呢!我觉得最美丽的就是荷花了。爸爸你觉得呢?”爸爸想了想，说：“我觉得最美丽的是断桥。冬天时，桥上会积满雪，早上，太阳把中间那一部分的雪晒化了，是黑色的了，远看就像中间断了一样。”“哦，原来就是因为这样被称为断桥的啊!唉，真舍不得回去啊!”我和爸爸妈妈恋恋不舍地离开了西湖。
“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜。”西湖真是让人心醉啊!
俗话说：上有天堂，下有苏杭。今天我来到了杭州西湖。
我们来到了西湖岸边，欣赏水光如镜的西湖，湖水无暇翡翠、碧波荡漾，宛如一面在翡翠帷幕中的宝镜，亮亮的，在阳光下闪闪发光。向远处看，西湖的风景尽收眼底，大大小小、高高低低的多孔桥，还有那重重叠叠的山峰，古塔名寺，处处皆景。几艘游船在水中游玩，他们有三人一船的，有五人一船的。他们有的在水中嬉戏，有的任凭小船在水中飘荡，显出一副悠闲自在的画面。在湖的中心，有一个小岛，岛上楼台小亭、花木繁茂、风景如画，这就是西湖有名的湖心岛。往*处看，湖边种着一排排柳树，柳条一根根的垂下来，柔软的枝条随着风在空中微微的摆动，树叶碧绿碧绿的，长长的，尖尖的，象女孩子的长辫子一样。垂柳倒映在水中，使西湖的水更绿了。
正当我们欣赏这美景时，突然下起了蒙蒙的细雨，烟雾弥漫。我漫步堤岸，霏霏的细雨下着，西湖的水涌上岸来，发出啪啪的声音。我深吸一口气，感到十分舒服，空气像被过滤似的。看，远处的山朦朦胧胧，他们时隐时现，时深时浅，时远时*，别有一番奇景。*处，湖里的荷叶碧绿碧绿的，像一个个大大的圆盘子。露珠在上面滚动，就像一粒粒晶莹剔透的珍珠。粉红色的荷花在绿叶的衬托下脱颖而出，显得格外艳丽。
不论晴天还是雨天，西湖的景色都是那么美丽。
西湖的胜景，不胜枚举。这个八月，我的脚步不走名胜，只在花径湖柳间漫行。
八月的西湖是清爽的。走在小径上，两旁蓊蓊郁郁的大树遮天蔽日，只留几束璀璨的阳光从缝隙中穿过，悠闲地洒在青石路上，烙下斑斑驳驳的光影。我伸展手指，看阳光在指尖飞舞，好像抓住了时间……
穿过小径，微风带着蝉鸣和鲜花的芬芳扑面而来。风，调皮地揪住我的衣角，又向湖边婷婷袅袅的垂柳奔去，卷起了几片柳叶儿，又挠挠柔软的枝条。柳枝顺着风的纹路摇荡飞舞着，摇曳在风中，也摇曳在湖水里，如慈母的手拂过湖面。柳下，画家正在一笔一笔，或淡妆或浓抹，描绘着夏日。偶然飘落的柳叶落在他的头上，也落在他的画里，彼此交融着，人在画画，人也成了风景。
前方是断桥。断桥不断，它见证了一段凄美的故事，那是白蛇与许仙的故事。未上断桥，汩汩的声音流入耳中，那是湖水与石桥触摸的欢歌。我喜欢坐在桥凳上，静静感受着湖水，如畅游天地间，好不快活。
沿桥而下，前行不远，坐一条小船，从湖水摇晃，温暖而惬意。听渔夫以朴实的声音讲述西湖几百年的传奇，看湖面上白鹭优雅的身姿，再把双手**湖水里。啊!人生的幸福没过于此!
西湖的景，有许多：高耸的雷峰塔，缠绵的断桥，四季如春的苏堤……，道不完，也说不尽，而我最喜欢的，莫过于湖边的那棵大榕树。它像一把巨伞，兀立在路的中央，枝叶漫无目的地向四周伸展，抬头仰望，唯见疏条交映，有时现日。树下立着一群群白鸽，树上栖息着可爱的松鼠，向树下扔几颗玉米粒，惊起一地白鸽，它们咕咕咕地叫着。转眼间，粒净，鸽子也静。
转眼间，日暮，黄昏，徒步在水光山色里，听暮鼓敲响，望晚灯朗照，将又是一番景致。
俗话说：“上有天堂，下有苏杭。”今天终于看到了杭州的美，美，陌生。
经过三个小时的车程，我们终于从上海到达杭州。当时我的胃已经开始停止工作了，我不得不大喊大叫。所以我们去了一家餐馆。杭州的菜和潍坊的不一样。听说杭州的名菜有：西湖醋鱼、东坡肉……我妈点了两道来尝尝，味道只能用——美一个字来形容。
吃饱了就去欣赏杭州的美景吧！当我来到西湖时，我被美丽的风景深深吸引了。小船载着我们在西湖上游荡，伴随着清澈的湖水和不时从水中嬉戏的鱼儿。流水的叮咚声是大自然为我演奏的最美妙的音乐。看，看，那是雷峰塔！被绿树和湖水环绕的雷峰塔从地面升起，它笔直的身体从地面延伸到空中。不知道美丽的白娘子是不是真的被压在塔下了。湖岸的树木多么挺拔，桃花的笑脸多么灿烂。一切都是那么安静和悠闲。
不知不觉到了晚上，我们来欣赏西湖著名的音乐喷泉。伴随着美妙的音乐，喷泉开始向人们展示它的各种形式，让我完全沉浸在它的周围。这个喷泉真的很像一个千面迷人的女孩。就说这个飞升吧！就像冲向天空九天，慢慢落下，蓓蕾绽放，只听“哇——”一声，就变成了小蓓蕾，引来了大家的欢呼。在大家的欢呼声中，它突然变成了一个蓓蕾。
诗人用许多美丽的句子描述了杭州西湖的美丽。只有在那里，我才充分体会到诗中的意境。真高兴你来了。如果你将来能来，你一定要来！
“草长莺飞二月天，拂堤杨柳醉春烟。”人们都说西湖的春天是四季中最美的。春天来了，万物复苏，小草悄悄地探出小脑袋，桃花露出了红彤彤的小脸蛋，柳树也穿上了绿色的新衣裳，春姑娘踏着轻盈的步伐来到人间的明珠——西湖。
西湖边的樱花、柳树被春风唤醒了，迎春花、山茶花被春雨润醒了，小草、小花被春雷惊醒了，他们告诉我春天来了。
一阵春风拂过，原本*静的湖面漾起了圈圈涟漪，像云霞一般的樱花花瓣翩翩飘落，好美啊!花蝴蝶们都把她们当成了自己的好伙伴追逐着呢!柳树姑娘轻轻地摇着身姿，她那长长的'辫子甩进西湖，洗洗干净，多么漂亮!我也忍不住张开双臂，任春风拂过我的每一寸肌肤，暖暖的，痒痒的。在蒙蒙细雨中，远远望去，西湖好似笼罩着一层薄薄的白纱，仿佛一幅美丽的画卷。细雨过后，露珠在新绿上随风滚动，新绿在空中婀娜摇摆。西湖像刚洗过澡一样，更加清晰了：山茶花红艳艳，迎春花黄嫩嫩，玉兰花紫幽幽，梨花雪白白……
春雷阵阵，西湖抖擞了精神。孤山不孤，青山绿水间英灵长眠;断桥不断，你瞧那无数许仙白娘子相约在桥上。仙女花篮里被雷声震落的五彩颜色，洒落在西湖边，那正是太子湾的郁金香!
西湖是一首无声诗，一幅有声画，也是孕育了一代又一代文人雅士的摇篮。让我们在这明媚的春天里，细细阅读西湖，伴着书声琅琅，快乐成长!
我爱西湖的春天，我爱西湖!
——养花的心得体会范本5份
自己养了*一年的花，也没有养活几盆，死了得到不少。所以很是感慨，所以心得也颇多，在次想和大家讨论一下。自己总结了几条，
第一，养花要有耐心，要经得住时间的考验，慢慢的等待花木的成长，千万不可揠苗助长，那样是养不成花的。
第二，养花要细心，这是一定的`，因为很多花对于水分、光照、肥料等等都有严格的要求，甚至浇水的时间、多少，施肥的时间、多少及肥料的特性，光照的时间及长短，这些都是要特别注意的。
第三，养花就是要有恒心，千万不能养两三日就放弃，更不能因为有些时候花长的不好或是有什么问题而放弃，这时候就需要你的恒心，细心地照顾一定会换来美好的回报。
第四，养花要勤快，懒人是养不好花的，因为总是需要你不停的移动花盆，并且还需呀按时按点的进行，所以一定要勤快。
通常养花要施基肥，在种花前一次性施足，通常不易施短期见效的肥料，像尿素之类的，那样容易烧死。浇水通常也是早晚浇水比较好，因为这个时候花的根系比较好，不像正午的时候叶片和根系都没精神，就是你浇水不是很快的吸收，也容易泡坏根系。很多的鲜花并不喜欢水分过多，像君子兰，虽然很是嬉水，但是不能过于的把根系泡在水中，这样的花是最难养的，你只能勤快的浇水，每次都是少量，并且盆地要用较粗的石块，这样有利于水分的流失。一般的鲜花都要高于十度，不然很容易冻死，冬天的日照较短，所以可以全天进行日照。但是夏天是万万不能的，因为日光较长，所以只有早晚适合搬出来进行日照，时间也不能太长，早上最多到九点就必须搬到阴凉处，下午最早也到了六七点之后在搬出来进行日照。不论鲜花是冻坏了还是嗮坏了，你都不能赶快的将他抛弃，这时候就需要你的上面四条素质了，首先把他搬到暖和、阴凉的地方，浇些水，之后就不用管，就是天天看一下，观察一下。三天后首先看花心，看叶子的状况，一周之后就可以看出来活着没有了，一月之后要是没有起色才可以扔掉。
上面就是自己简单的总结了几条，看一看很是有道理的，是对所有的鲜花都是用的，突然一看，这样话跟对待女人、维持爱情和家庭和睦还是一样的，对待女人、维持爱情和家庭和睦不是也需要那四点吗？耐心、细心、恒心、勤快，缺了那个都是不行的。要懂得什么时候给爱情的鲜花浇水、施肥、嗮太阳。对待女人不是就是需要很大的耐心、细心、恒心和勤快吗？对待爱情和家庭也不是需要多施基肥吗？那样的爱情和家庭才会长久，现在的闪婚、闪离不是很好的证据吗？爱情不也是在人生的早晚需要阳光吗？不也是需要经常的在生活的点点滴滴上浇水吗？并且以此不能多浇水，要细水长流吗？对了，养花其实就是养女人、养爱情、养家庭、养自己的心，这样自己的一生才就幸福！
今天，我又重读了著名作家老舍的《养花》一文，因为这是我最喜欢的一篇文章，所以读得特别认真、仔细。这篇文章，字里行间充满了老舍先生养花的乐趣。我读了后受益匪浅。
老舍先生在养花中付出了艰辛的劳动，特别是遇上狂风暴雨，抢救花草，弄得腰酸背痛、热汗直流，但他却觉得“这多么有意思呀”，从而悟出了“不劳动，连棵花也养不活”的道理。过去我在家什么事情都依赖爸爸妈妈，就连吃饭、穿衣等这些简单的事情，也是坐享其成，真是“衣来伸手，饭来张口”，我成了家中有名的“小公主”。自从学*了《养花》一文后，老舍先生的言行使我深受启发：只有劳动，才能有收获，生活才能过得有意义，有价值。于是，我每天放学后，就帮家里做一些力所能及的家务活儿，做饭啦，打扫房间啦……有时累得满头大汗，心里却有说不出的快乐。
老舍在《养花》这篇文章里讲到“看着友人拿走自己的果实，心里自然特别喜欢”，这一点不假，我也有同样的感受。手工制作是我的业余爱好，在我的小天地里挂满了五颜六色的吊兰，形态各异的小泥人和千奇百怪的鸟兽等，亲戚朋友来我家做客，见了这些小制作，个个都赞不绝口。临走时，我送了一些给他们，与他们共同分享自己的劳动果实，感到别有一番乐趣。
读完《养花》一文，我掩卷沉思：要想让生活变得更加美好，需要付出艰辛的劳动和代价。因为只有劳动，才能创造出美好的生活来。
人生中第一次养的石竹花凋谢了。
在这个春天我已看尽了百花盛开又转瞬凋零。你看那满地落花在用残忍的方式告诉你，美好事物总是短暂的，谁叫你不去珍惜呢？
所以，当书桌上花瓶里养的石竹花已面临凋谢，我已默然地接受了这个必然的结局。虽然它陪我走过了这段宅居时光，用它的美抚慰了我时常焦虑苦闷的心情。
花瓶里盛开的石竹花毕竟与别处土壤里开出的花是不同的。当我买下它的那刻，它便彻彻底底地只属于我，而别处的花是属于大自然的。仿佛是可以任我蹂躏似的，其实我只是买下了属于石竹花的后半生，却只能静默地任其绽放或者凋零。
一周前我从花店买来了它，在众多鲜花中唯独选了这一枝，不得不说这是一种缘分。那晚我拿着这枝石竹花往宿舍的路上赶，一路上每隔几秒我都会望向手中的这枝花，朵朵盛开，绚烂多姿，色彩鲜妍，看着我内心真是欢喜啊。
我从未养过花，便凭着我的第一感觉，把玻璃花瓶盛满水，把它插到透明的液体中，放在台灯的下面。
每当灯光亮起，花瓣的颜色便更显得更鲜艳了。所以没事我都会看一眼这一朵朵粉紫色的小花，无数带着五片花边的小花瓣开在一片绿色当中，中间伸出两根细细的白色花蕊，在微风中颤颤巍巍（我吹的风），使一朵花呈现出一种立体感。
石竹花的花语是纯洁、勇敢的爱，也表达着对母亲的思念。有一句诗最能形容石竹花的品性，便是――从从容容一杯酒，**淡淡石竹花。
**淡淡石竹花。正如我的人生一样，普普通通，没有什么值得去讲的故事。然而纵使我缺乏令人惊艳的色彩，我的人生却是一直在往前走着的，走向花开遍野的远方。
听说在土壤里开出石竹花花期很长（春露到秋风），属于耐看耐久开型。然而很可惜因为城市里的石竹花开得的高度底（甚至低到尘埃里），众人往往忽视了这一抹顽强动人的色彩。
在我的石竹花盛开的短暂时日中，我做了一件略微有些愚蠢的事情。刚买来这枝花时，花茎很高，**花瓶中显得高的太突兀，于是我用剪刀剪了一节，稍微看起来好了一些。
第二天，我盯着这枝花看了半天，觉得还是太高了。我拿了一把大剪刀又减去了两节花茎，随后很遗憾地发现我好像剪得太长了，瓶中的石竹花矮小而不好看。所以，我很无奈地把剪掉的花茎和花的花茎拿个根小皮筋绑了起来。如此，虽然花茎部分看上去略显丑陋，但高度差不多是正好了。
这大概是第一次养花才会闹的笑话，毕竟人生中很多的第一次，都是这样懵懵懂懂跟着感觉走。因此，我把第一次养花的失败经验写下来，也当是一种自我调侃了。
那么，你第一次养的是什么花呢？在养花的过程中，有没有发生什么与花有关的趣事可以跟我讲讲呢？
因为工作的关系，再加上过多的应酬，*日里不怎么喜欢养花，养草的。
一天傍晚我和妻子漫步在繁华的大街上，遇见一卖花的老者，满车的鲜花很是好看，有的含苞欲放，有的已经怒放，有的翠绿欲滴，有的娇艳夺目……妻子说买盆花吧，我说咱又不会养别买了，妻子执意要买，于是就买了两盆放在阳台上。每天下班回家我第一件事就是到阳台上看看那两盆花，浇浇水，松松土，便增加了几分乐趣。
几天后我发现，那两盆郁郁葱葱的花草的叶片慢慢的枯叶、泛黄。我就纳闷了，我每天细心的呵护，最后竟然是这样的结果，我百思不得其解。
终于有一天，我和妻子再次遇见了那个卖花的老者，我迫不及待的走到他的花车前，把我养花的整个过程向他描述了一番，老者听后，微微一笑说，“养花要因花而宜，和人一样，渴了喝水，饿了吃饭，那样才能身体健康，你买走的那两盆花，不喜欢勤，你要按时浇水，如果浇的勤了，花的根部就要慢慢的发霉，最后烂掉。”听完老者的讲述，我恍然大悟，然后和老者告辞与妻子回了家。
后来的一段时间，我完全按照老者的办法去做，果然那两颗将要枯萎的花草慢慢的泛绿了，并且还发出了嫩芽，慢慢的呈现出勃勃生机，现在已成为我家一道美丽的风景，每天下班回家看上两眼觉得很是惬意。
仔细回味老者的一番话，我悟出了一个道理，养花和做人一样，什么都不要过，过了就要出问题。凡事要适可而止。养花，水过了就要沤根，肥过了就要被烧死，做人也是那样，过火了就要偏离正常的人生轨道，就要犯错误。
不知何时开始喜欢上花花草草。之前在朋友家、商店里、花市中只是观望和欣赏，或许偶尔会为此驻足片刻并停留。因为不得方法，不敢轻易尝试，花草皆有生命，不愿承受这生命的重托。直到有一天，朋友特意为我培育了一盆风信子为礼物赠送予我，于是就开启了我养花的心路历程。至今，我不大的陋室四处可见满眼的绿色，让身居家中的我犹如置身森林和花海一般，是一种不错的体验。
有一次在无意中发现老舍先生也有养花的乐趣，并为此赋随想一篇，字里行间渗透着他对花草的痴迷和怜爱。老舍家有两个前后花园，花园里的花草数不胜数，*时他均悉心照料着。最让他头疼的是雨季的来临，山雨预来风满楼，为了花草不在雨中飘淋，他将全部的花花和草草都一律搬进老屋保护。待雨过晴天后又将它们全体搬出老屋接受阳光和雨露。这样重复的重体力劳动，对于老舍先生来说可谓读书人扛枪，累并快乐着!这一举动可见他对花草情感的深厚。读到此处我不禁哈哈大笑，爱花之人懂花、惜花，怜花，此乃非花非草也......
回忆自己刚开始养花养草的那段时间，犯了很多低级的错误。因为不知到花草的脾性和喜好，成了一名侩子手。在后来特意在卖花草的师傅那里去请教和学*，日复一日、年复一年，找到了养花草的窍门和规律，于是花草在自己的悉心照料下常绿常新，茁壮成长。放眼家里的花花和草草，有盆栽的、有水养的、有挂于空中、也有置于楼面，层层叠叠，错落有致。有花且有草，室内因此而七彩斑斓，花和草不仅妆点着屋内的四季，也沐浴着人的心灵。
与自然为伴，人也自然、心也自然。很惊叹元朝画家黄公望老先生用了*三年半的时间，在自己73岁高龄时完成了千古流传的名画《富春山居图》。黄老先生耗尽后半身的时间归隐于山水间，把自己的心与灵完全融入在自然，最终用他*乎完美的技艺，将大自然的无穷魅力浑然展现于画笔之间。奇哉、壮哉!
非常庆幸，爱上了养花养草......
——校本课程开发心得体会实用五份
校本课程不仅仅是新课程改革中一门新兴的课程，而是一种教育观，更是一种学*观，这种观念对各门学科课改的推进，对素质教育的促动有着深远影响。我校的校本课程在不断的调整中日趋完善，以便能更好的展示“爱心建构民主教育，和谐促进师生发展”的办学理念和特色，为学生构建开放的学*环境，提供多渠道获取知识并将学到的知识加以综合应用于实践的机会，促进他们形成积极学*的态度和良好的学*策略，培养创新精神和实践能力。
一、领导重视，健全机构，积极探索校本课程开发的管理。
（一）研读理论，寻找校本课程开发的依据。
1、《基础教育课程改革纲要》中明确提出“改革课程管理过于集中的状况，实行国家、地方、学校三管理，增强课程对地方、学校以及学生的适应性。”建构包含国家、地方与学校三级课程的一种国家课程计划框架，是我国基础教育课程改革的首要任务。
2、我校位于东莞市大岭山镇，辖区内有丰富的历史资源、人文资源、生态资源。如：有广东省东纵烈士革命陈列馆、荔枝种植基地、蜜蜂养殖基地等，这些基地为校本课程的`开发和青少年的健康成长提供了良好的社会环境和教育资源。另外，辖区居民文化层次高，关心和重视教育，学生家长对校本课程的开发有浓厚的兴趣并提出了许多很好的建议和意见。
3、校本课程是新时期课程改革的需要，是学生全面发展的需要，是学校形成特色的关键，是教师专业水*提高，科研意识增强的有效途径，同时还会推动地方经济文化建设和精神文明建设的前进步伐。
（二）、广泛研讨，确立校本课程开发实施目标。
1、校本课程开发目标
借助一个周期的“开发、实施、观察、反思、再开发”探索、试验、研讨提炼、总结经验，结合学校办学特色、地域风采时代特征，力求让学校的校本课程开发踏上开发――运行――管理――评价的良性循环的轨道。
2、学生发展的目标
为学生参与社会生活打好基础：具备完善的人格、健康的心理和强健的体魄，以及扎实的基础知识和过硬的生活技能，培养学生的文学素养、科学素养、实践能力、创新精神和生存本领。
3、教师发展目标
教师通过开发校本课程，提高课程意识和开发能力，拓宽学科知识，改善知识结构，和谐人际关系，增强合作意识，激活探索热情，触摸时代信息脉搏，促进自身专业水*提升和形成终身学*的*惯。
4、学校发展目标
通过开发有特色的校本课程，促进学生的全面发展，生成学校教育教学质量新的增长点，彰显学校的办学特色，争创市级模范学校。
二、选修为主，必修为辅，科学规划校本课程开发的内容。
我校语文校本课程根据学生的需求、教师的现状，学校的资源、地理条件的分析拟定开发人文素养、健康素养、科学素养、审美素养、生活技能五大类结构的校本课程，分成必修和选修两在板块。以学生发展为本，立足于我校现有条件，最大限度地挖掘和利用校内外的课程资源，为校本课程的实施创造条件。努力做到把师生中的生活经验、特长爱好转化为课程资源，让学生在情境中学*、在实践中学*、在探究中学*、在体验中学*、倡导主动学*和合作学*，使学生摆脱学*的疲惫感、倦怠感。
注重中小学课程内容的衔接，尽可能避免同内容的重复开发，即使有也要根据学生的身心发展规律注意侧重点的不同。
三、研修导向，积极实践，崇尚落实校本课程开发的实效。
我校自进入校本课程开发实施以来，在上级教育部门的指导下，先后进行了多次校级的现场研讨活动。
我校校本课程开发的每一内容都必须通过科组研讨―――学生选择―――学校考核三关，才能说明这一内容是一次成功的开发。
1、科组研讨。由课程开发教师小组报送课程说明以及课程纲要，科组校本课程开发领导小组进行集体研讨，充分论证其可行性，决定其是否参加课程发布。
2、学生选择。由课程开发教师小组精心组织课程发布形式及内容，吸引学生积极加入。学校根据学生参与数来确定该课程是否有开设的必要。
3、学校考核。课程进入实施一定时间后，学校领导小组深入学生活动中，通过访谈、量化等多种形式了解课程实施的实效，根据考核成绩决定该课程是否有效。
立冬刚过，小雪正来。我校有幸分享了“如何开设校本课程”的专家经验，犹如收获了一缕冬日暖阳。校本课程开发是我国基础教育三级课程管理的重要内容，是国家课程计划中不可缺少的一部分，它对于进一步挖掘利用教育资源，促进学生、教师、学校三者共同发展具有深远的意义。我校响应号召，大胆实践，探索校本课程开发之路，取得一定的成效。
一、强化校本课程开设意识
通过培训，我们认识到，校本课程的开发，充分尊重和满足学生的差异性特点和多样化需求，为学生提供更多的课程选择权力，有助于学生的个性得到更充分、更主动地发展。它改变了教师作为既定课程执行者的角色，使教师成为课程开发的主体，拥有更多自主、创新的权利，为专业成长提供更广阔的空间。
二、整合资源，结合学校的特色建设
我校的校本课程开发，整合了各科教育教学资源，开展了综合性学*实践活动。在我们看来，校本课程是学校根据自己的办学理念,适应学生多样化发展的需要,以本校教师为主,充分利用所在学校的课程资源所开发的校本课程《走进名人世界》。
(一)我校在学校大门墙壁上创设了与学生名人教育课程相匹配的多位名人画像及内容的文化墙。在教学楼的一层开辟了名人、伟人教育专区，以及每周每班的名人名言集。
(二)学校利用假期组织领导和语文教师收集、整理、编写名人教育校本课程。另外，本学期名人教育进课堂，让学生有书看，教师有书上，并将其列入学校的考核当中。以此来培养学生的兴趣、爱好、特长，使学生学有所长。
(三)开学前，本校编写了《行为*惯养成手册》校本课程，制定了实施方案，并纳入考核之中。
1、要求各班认真识记相应年级的学*内容。在十月底，所有班级参加知识考核，并进行一条龙排队。
2、要求学生人人制定自己的小目标，以班公示，每个学期末要通过生评、师评、家长评，对学生目标的完成情况进行落实。从而，让学生在实现一个个小目标的过程中不断完善自己。
三、校本课程开设的展望
通过培训，我们了解到校本课程的开设要与课题研究相结合，更要与国家课程互补。任何课程在学校教育中都不是孤立存在的。因此，校本课程取得一定成效后，要不断完善、充实、提高，使之持续生长，形成特色课程，一路走下去。
12月24日，在教研室张主任的带领下，我们一行40多人参观了临沂李官小学和临沂北城小学，通过参观学*，感受很大，收获颇丰。
一、观而学
（一）“菊文化特色”的临沂李官小学
1、以菊文化为载体，全力打造“文化名校、文明强校”。
李官小学自2003年开展菊花种植以来，依托多年来的菊花养植和对菊花文化的逐步理解，形成了学校独具特色的菊文化，并开发了《菊花》、《菊韵飘香》、《菊香满园》、《阅读在左写作在右》等系列校本教材。学生不但学*菊花精神，而且还画菊花、栽培菊花，把菊文化深深的渗透到学生的心里；教师也是一样。就这样形成了肯劳动、爱学*、讲礼仪的学生精神和特别能吃苦、特别会工作、特别讲奉献、善于打硬仗的教师精神，学校文化展室是最好的证明。李官小学的学校文化展室、教师展室、学生展室都各具特色，令人震撼，让人羡慕不已。
2、同读书，共成长，师生大阅读，共享经典大教育。
李官小学文化氛围非常浓厚，在校园的角角落落都可以看到警言名句、国学经典等，为师生充分营造读书学*的浓厚氛围。学校倡导师生“随时读”与“定时读”相结合，“规定读与自由读相结合”，“阶段展示和集中展示”相结合。“自由阅读大厅”“图书漂流站”“班级读书角”“校园读书节”，让每位师生在吟诗作画中，亲*经典；让每位师生在诵读经典中，享受人生。
3、搭建“社团”*台，促进学生综合素质的全面提升。
李官小学结合学生个人的兴趣、爱好，成立了“十个活动社团”、“两个常年训练队”和“一个综合艺术团”，给学生提供了发展艺术特长的*台，特别是该校的“花棍队”，非常有特色，很有实效。
（二）“弘扬个性化“的临沂北城小学
1、以“腾飞杯”为载体，深化师生综合素养提升。
北城小学自2006年以来就举行“腾飞杯”教师展示大赛，有课堂教学、说课、教材内容考试、书法等。自今年开始，举行首届学生的“腾飞杯”展示大赛，并将持续下去。通过这一载体，让师生有充分展示的*台，同时促进他们的成长和提高。
2、以“少年宫”为*台，推进学生个性特长发展。
北城小学的少年宫具有一定的规模，功能室齐备，设施齐全，各种活动开展如火如荼，对学生的特长发挥，个性展示提供了良好的条件，为学生撑起了一片多彩的天地。
二、学而思
通过参观李官小学和北城小学的校园文化、功能室建设及档案建设，让我深有感触。
反思一：学校的特色
学校的特色其实就是学校的文化，就是一种积淀，一种认可，一种传承。一所学校如果没有自己的特色，那么学校就会没有长远的发展，更不会成为名校，但是学校的特色怎样创建？是凭空想一个，编造一个，还是静心思考一下呢？我认为，一所学校想有特色，想有长远的发展，就必须立足学校的实际，以促进学生的成长和教师的发展为根本。正如李官小学，他们学校的特色就是从学校的实际出发，充分考虑师生的需求，以菊文化为载体，培养学生自主发展的能力，提升教师自我发展的素质。
反思二：学校的主宰
学校的主人是谁?是学生？是教师？我认为，学生和教师都是学校的主人，学校的发展离不开学生，更离不开教师，只有学生和教师发展了，学校才会有大的发展。所以学校一定要想方设法促进学生和教师的发展，为他们搭建*台，为他们提供良好的条件，让他们快速的成长发展，成为学校的真正的主人。
1、教师的发展
对于教师的发展，我们应该好好学**官小学和北城小学，他们为教师提供了最好的条件，又为他们搭建了展示的*台。如李官小学的教师读书，学校不但为教师提供免费的书本资料，而且为他们搭建展示的*台，让他们有自我展示的机会，在读书的同时，收获成功的自我。北城小学的“腾飞杯”教师展示大赛，就是教师自我展示最好的舞台，在这个舞台上，不但得到了成长，而且收获了荣誉。
2、学生的发展
在学生发展这方面，李官小学和北城小学也做得非常好，他们为学生的个性特长健康发展提供了最好的*台。如李官小学的“社团”文化，学生有自己的爱好和兴趣，如果得不到发展，那么就会慢慢消失。而李官小学充分考虑到这一点，根据学生的爱好兴趣，组建了学生喜欢的社团，通过社团，学生的特长得到了发展，兴趣得到了提高。同时学校及时为他们提供展示的*台，李官小学的“四大节”――“科技节”“体育节”“艺术节”“读书节”，通过这样的*台，学生展示了自我，收获了自信。而更重要的是学生在发展的同时，收获更多的是成长的欢乐。北城小学的“少年宫”更是学生特长发展的天地，“腾飞杯”是学生特长展示的舞台。
这两所学校，在教师和学生发展上，可谓是各有千秋，但最终都是一个目的――为学生的发展终生奠基。所以，我们在学*他们的同时，要认真思考自己的学校，应该从哪些方面着手，促进教师和学生的发展。对于我校，我们准备以“智慧杯”为载体，促进教师和学生的发展，因为“智慧教育”是我校的特色，当然我们一切要从自己学校的实际出发，多开展适合本校师生的活动,塑造智慧儿童和智慧教师，点亮智慧，绘出彩人生。
反思三：教研水*的提高
在我看来，教研就是学校的生命，没有了教研，学校就没有了活力，一所学校教研搞得好，做得实，学校就充满生命力和创造力。如李官小学的教研，扎实有效，有特色，有生命力。课程资源丰富多彩，社团课程文化大放异彩；常规管理有条不紊，检查落实具体有效；教师读书已成*惯，学生读书成为时尚，师生发展相辅相成；北城小学的教研，就是以科研引领发展，以特色导航未来。校本教材多种多样，活动、班会、家校和德育；常规管理严把“三关”，注重质量调研；教师读书感悟成册，自我发展成集；教研活动规范有效，“腾飞杯”成为师生发展的主流。
这两所学校，给我们最大的启示就是：教研马虎不得，要做就做最好。朴实无华，扎实有效，特色鲜明，是我对教研的追求。我们要多从自己学校的实际，开展适合自己学校教师和学生的教研活动，不在于多，而在于精，不在于宣扬，而在于有效。
总之，参观了，学*了，思考了，最重要的是实践了。我们要沿着自己学校的实际，多学*名校的经验，多思考，多创新，为自己学校的发展，多想一点，多做一点。
听了汪主任的讲座，自己恍然大悟，原来校本研修与培训课程建设自己也曾做过多次，只不过是没有按照这样严格的格式和高质量罢了。但是，自己已经有了这种意识，只是不知道叫这个听起来觉得很高难的名字。为了使自己和同事们更加深刻地理解本次的培训的内容，现将培训过程中记录下的极少的内容整理如下：
一、校本研修与培训课程建设的行动计划的目的意义
（一）首先理解什么是校本研修与培训课程建设。
1、我们所要建设或者说开发的是教师培训课程。不是学生学的课程，而是用于在职教师提高的培训课程，不能一般的理解为校本课程。
2、开发的人员：中小学教师、教师进修院校人员和其他培训者。其中，中小学教师是校本研修与培训课程建设的主体。
3、是在校本研修的过程中完成课程开发。要围绕教育教学中遇到的问题进行培训课程开发。
4、我们开发的培训课程是可以在网络上运行的。
（二）校本研修与培训课程建设的行动计划的目的
1、探索中小学教师的成长途径，使教师在培训课程进程中成长为研究型教师，促进教师的专业成长是校本研修与培训课程建设的行动计划的目的。
实际上是用任务驱动法来激发教师研究问题的积极性。教师们在开发培训课程的过程中，要对自己教育教学过程进行深刻的反思，对其中散在的实践智慧进行总结。
2、挖掘教师中蕴藏的巨大培训资源，形成分学段，分学科的教师培训原则课程，实现全员学科培训，提高培训的针对性。
二、校本研修与培训课程建设的行动计划的内容与规范
（一）教师培训课程的基本要求
1、要选好课程内容。讲什么，讲哪个领域，讲什么问题。
依据教育教学需要研究的实际问题确定讲什么，越具体越好，越微观越好，具体到课最好。拓展、教学方法、教学策略、教学评价、实验操作、教学设计、教学技能、课标理解与实践等方面；选择的课程内容要有价值。细化到每个单元每课的具体问题题目，但要注意不能把给学生讲的原封不动的搬出来。要说清：整体地位？大部分人都是怎么上的？存在什么问题？所以，我着重解决什么问题？操作之后获得哪些效果？还有哪些没解决的问题？等。总之，选题越细越好。
2、要确定自己的课程名称。课程题目要*铺直叙，简明扼要。
有些课程名称具有文采飞扬的特点，没有必要，有的是“浅谈...”、“试论”等都不可以；还有的是带有副标题。如果把正标题去掉，副标题可能会好一些。总之，给大学生讲课，没有文采飞扬的课程，没有说“浅谈...”、“试论”的，更没有带有副标题的。另外，经验体会累的题目也不可以。比较好的题目比如“儿童诗欣赏与创作”、“小学生作文技巧指导 ”等。
3、要明确培训的对象。
4、明确培训目标，让培训对象学完后能达到培训目标。
5、明确课程长度。以4学时为基本单位，所以叫微型课。如果4学时讲不完，可以4学时为基数。
（二）教师培训课程的基本框架
1、课程概述（讲稿、讲座录像）
讲稿主要包括下列内容：概念界定或问题提出（背景、研究状况等）目的意义、实施策略、实施过程、实施效果或预期效果及尚未解决的问题等。
要注意文体，用课程文体，我们应该怎么做，允许有探讨，但是引导大家思考。注意千万不要念或背讲稿。尽量找一个号得环境。注意艺术性。时电子文本和录像光盘。
2、课例或案例（讲座本人或合作者的实施过程录像及评点等）
3、相关资料（阅读材料、课件）
4、作业与讨论（设计研讨题目、作业，组织互动探究，学*效果简评等）
汪主任在讲课过程中，讲了很多案例，我想，能养成收集细节的火花和智慧的*惯多么重要，我们往往会在细节中发现更为有价值的案例，为我们的校本研修及培训课程建设提供了更有研究价值的信息。
校本课程是国家课程、地方课程的延续和补充，是学校及教师根据学生需求，发挥地方资源优势，自行设计和研究、量身定做的个性化课程；是开发本校师生潜能、发展师生个性的以人为本、以校为本的课程；是一种提升学校品位的新型课程。以下是我的学*体会：
1、打破了校本课程的神秘感。影响校本课程实施的因素是众多的，这些因素，既有促进方面的，也有阻碍方面的，归纳起来，主要有以下几个方面：校本课程本身的因素；学校内部因素；学校外部因素。以前对在校本课程开发方面存在的最大的疑惑是：当学校现有的利于校本开发的资源与学生的兴趣爱好相冲突时，作为开发者我们该怎么办，侧重于哪方面比较合适？准备在讲座完后交流环节提出来，校本课程是开放的、多种多样的。因此我们说，校本课程就在我们身边，它并不神秘，也不是高不可攀的，而且校本课程开发并不具有局限性，没有条件的限制。像崔教授说的一样，只要那位老师兴趣爱好，他的兴趣爱好就可以开设一门校本课程。以前我一直错误地把校本课程局限在一定的框框里，而且认为一所学校都要围绕某个主题去开发。所以教师正确的课程价值观，教师与新课程的理念相适合的角色观，钻研的精神，良好的人际关系以及行动研究的自觉性和行动研究的能力等都是校本课程实施过程中必备的素质。
2、校本课程开发对教师提出了更高的要求，提高教师的知识、技术、能力是校本课程开发的重要条件。因此，首先要提高职业道德水准，具有良好的思想素质和高尚的职业道德，要充分认识校本课程对于学生个人发展所起到的特殊作用，充分认识基础教育阶段各科教学的水*对于提高全体国民素质的重要性，充分认识教书育人的神圣职责，要以强烈的责任心爱生、敬业、为人师表。努力营造民主、和谐、合作的良好氛围。为学生全面发展和健康成长创建有利条件。其次要转变观念，转变角色，课程理念的重新定位，对长期以来*惯于接受教材的法定地位、维护教材的权威性的中小学教师而言，是一种思想观念层面上的革命。这要求教师不能再仅仅满足于知识的传授，而必须转变角色意识，从教材的使用者转为课程的开发者和研究者。第三要转变教学方式，在转变教学观念的同时，必须转变教学方式、更新教学方法，面向课程改革。开展理论学*和实践研究，使教师们对课程价值的认识，由关注知识向关注人的发展转变；对课程功能的认识，由给出结论向引出活动转变；对课程资源的探讨，要求老师们告别仅仅依*教科书教学的历史，充分利用和广泛开发新的课程资源。第四要提高素养形成研究意识：教师要不断更新自己的知识，钻研教育理论，积累课程资源，挖掘自身潜能，努力学会并运用教科研方法，培养探究意识，在日常的教学工作中做个有心人。通过对课程的开发与研究，提升自身的教育教学教科研水*，开设满足学生需要、激发学*兴趣、提高素养、培养完满人格的课程，使每个学生都成功，使每位教师都幸福。
