1目的、纲要及适用范围
1.1为了规范与提升xx营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。
1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。
1.3本制度适用于xx公司。
1.4本制度由公司xxx部门负责拟定，其解释权及修改权属xxx部门。
1.5本制度从200年月日起执行。
2业务的分工及组织设置
2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。
2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。
2.3销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。
2.4市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。
2.5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。
3计划管理
3.1业务及业务资金计划
3.1.1目的及意义
为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。
3.1.2种类
计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于每月日和日前提交)。
3.1.3计划内容
3.1.3.1包括营销和销售两部分。
3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。
3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。
具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。
3.1.4计划撰写及提交程序：
3.1.4.1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;
3.1.4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行*衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;
3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;
3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)
3.2 工作计划及执行汇报
3.2.1目的
为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。
3.2.2计划制定时间
工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。
3.2.3计划的内容
主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。
3.2.4计划撰写及提交程序
每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;
下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。
3.2.5计划执行汇报
每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。
一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。
如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。
3.3工作交流与总结
3.3.1目的
为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。
3.3.2类型
3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。
3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。
3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月日前完成并提交。
3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。
3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。
3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。
3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。
对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。
4客户管理
4.1客户管理的意义
全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。
4.2客户的分类
客户分为最终客户和经销商客户两类。
最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。
4.3客户的拓展
4.3.1原则
4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。
4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。
4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。
4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。
4.3.3责任
销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。
4.3.4内容
4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。
4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相*、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。
4.4客户档案管理
4.4.1原则
4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;
4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。
4.4.2内容
客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)
4.4.3责任人
4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;
4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。
4.5查看权限
4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。
4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。
4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。
4.6客户分析与评审
4.6.1种类
4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。
4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。
4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。
4.6.2责任及程序
4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。
4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。
4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。
4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;
经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。
4.7经销商客户政策的制定
4.7.1目的
为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水*，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。
4.7.2内容
客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。
4.7.3依据
客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。
4.7.4原则
根据不同的客户评级，制定差异化措施。
应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。
4.7.5责任人
市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。
4.7.6程序
详见制定客户政策程序文件
4.8客户服务
4.8.1种类
4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。
4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。
4.8.2内容
4.8.2.1常规服务
售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;
售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;
售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。
4.8.2.2特殊服务
应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。
5业务管理
5.1目的
为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。
5.2原则
5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。
5.2.2简洁、明了、实用、合理。
5.3内容
5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。
5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。
5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。
5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。
5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;
A公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。
B自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。
5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。
5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。
5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。
5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。
5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。
5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造**身事故和财物被盗，责任自负。
5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。
5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。
5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学*业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。
5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。
5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。
5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。
5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。
6人员管理
6.1目的
为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。
6.2原则
6.2.1公开、公*、公正地对待每一位销售业务人员。
6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。
6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。
6.3内容
6.3.1人员聘用
6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。
6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。
6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。
6.3.2上岗培训
6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。
6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学*贯彻员工守则。
6.3.2.3培训内容
A.总公司管理制度;时间1—2天
B.专业技术培训;时间6—8天
C. 《业务员操作手册》;时间3—5天
6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。
6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。
6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。
6.3.3业务考核
6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。
6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。
6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。
6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。
6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。
6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。
6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。
6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。
6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。
6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。
6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。
6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请*机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。
6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。
6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。
6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。
7内勤、开票、提货、结算的管理
7.1内勤管理
7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。
7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。
7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。
7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计漏给与此无关人员，严格保密制度。
7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。
7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。
7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。
7.2开票、提货、结算的规定
7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。
7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。
7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。
7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。
7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。
7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。
7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。
7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。
7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。
7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。
7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。
7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。
8应收帐款管理
8.1目的
8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。
8.2责任人
8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;
8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;
8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。
8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。
8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。
8.3管理要求
8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。
8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。
8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)
9合同管理
9.1合同的签订
9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。
9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。
9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。
9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。
9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。
9.2合同的变更
9.2.1原则
9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。
9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。
9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查询
9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。
9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。
9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。
9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。
10.业务用章管理
10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。
合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。
10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。
10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。
11.业务流程管理
11.1.原则
11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。
11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。
11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)
11.3.流程的`制定与调整
11.3.1.原则
11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;
11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;
11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。
12.附则
12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。
12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。
12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。
12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。
12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)
12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。
一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。
二、岗位职责：
2、1销售副总：
a、负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。
b、组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。
c、会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。
d、对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。
e、负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。
f、会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2、2销售部：
a、负责企业产品的销售、售后服务工作。
b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。
c、负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。
d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。
e、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。
f、负责资金回笼工作。
g、负责联系储运业务。
h、负责本部门的业务培训工作。
2、3销售部经理岗位职责：
a、负责企业产品的销售、售后服务工作;
b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行;c、负责编制<销售合同>，<工矿合同>、<订货排产情况汇总表>;d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责;e、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。
f、负责资金回笼工作;g、负责联系储运业务;h、负责本部门的业务培训工作。
2、4助销员岗位职责：
a、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍;b、负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系;及售后服务等销售内务工作;c、负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理;d、销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做;e、负责所有销售合同的跟踪;f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2、5开单员岗位职责：a、负责开具产品<出货单>、<样板申领单>、<样板发放单>;b、负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐;c、每日负责填报<销售日报表>及<销售月报表>，及销售电脑的操作管理工作;d、并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓;e、填报<质量日报表>;f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作;
三、销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3、1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢!欢迎您随时到本公司来，再见!”等礼貌用语。[1][2][3][4][5]
3、4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的`其他客户有差别待遇感。
3、5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3、6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
3、7、如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3、8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3、9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
3、10、销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3、11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四、客户服务细则：
4、1、客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4、2、客户投诉：
a、客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。
b、客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五、对客户投诉的有关处理办法：
5、1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写<客户投诉质量处理表>，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5、2所有服务投诉，由销售经理填入<客户投诉服务处理表>，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5、3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a、凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b、凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据<考核方案>予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六、要货发货要求：
6、1各区域经销商需货时，由销售部根据客户需求直接开单发货。如为大宗订货需求，而公司无库存时，销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部，以便据情排产。6、2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种，销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制，技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6、3如经销商定板后，销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订<订货排产计划表>交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定<生产排产计划表>并按排生产。
6、4当客户或经销商要求留货，必须预留订金。留货时效为3日，并不得跨月留货(注：每月25日为财务结帐日)。如遇特殊情况客户无法预留订金时，由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认，方可批准留货。如遇客户确需超期留货，需由销售部提出并出具担保，报销售副总及分公司总经理审批确认，方可。任何人不得擅自留货，如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚，情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6、5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出，如遇擅自报价或开单员开价与规定不符，所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责，公司将根据情节予以处罚。6、6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓，并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6、7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七、货款管理办法：7、1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在<客户管理跟踪表>内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7、2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7、3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后，保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上，销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务，财务以此传真件为准予以先提货。7、4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八、样板发放管理办法：
8、1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具<样板申领单>，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出;
(<样板申领单>一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根)
8、2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出<样板发放单>，报财务部由财务确认后，准予发放。
(<样板发放单>一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。)
九、销售档案的管理：
9、1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9、2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9、3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十、销售部操作程序：
10、1为完善公司销售程序;整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10、2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10、3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10、4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10、5遇库存产品不详时应由销售部开<装货通知单>，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开<出货单>交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10、6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。<客户投诉反馈表>。
10、7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10、8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10、9调货产品操作规程：10、9、1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具<调货计划通知单>，及产品<质检报告>同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10、9、2销售部安排好调货产品的储运后，将<货运单>及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10、9、3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一、销售部内务管理办法：
11、1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵;11、2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行;11、3不得擅自提供公司有关产品质检标准;11、4所有<销售合同>的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行;11、5未经公司财务许可不得私自欠款发货;
11、6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二、销售合同管理：12、1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核，旨在保证本企业产品能满足合同要求。12、2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字。12、3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12、4销售合同必须统一由电脑管理，电脑打印。12、5所有<销售合同>必须以公司统一蓝本，任何人及部门不得私自改动。如确需做出修改，需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12、6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写<合同评审表>，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12、7大宗工程合同的签定均以<工矿合同>为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12、8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12、9所有<销售合同>均须建立严格的销售档案并填写<客户跟踪管理表>：12、9、1营业执照复印件;12、9、2法定代表人身份证复印件12、9、3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址;12、9、4<销售合同>复印件;12、9、5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12、9、6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
1目的、纲要及适用范围
1.1为了规范与提升xx营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。
1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。
1.3本制度适用于xx公司。
1.4本制度由公司xxx部门负责拟定，其解释权及修改权属xxx部门。
1.5本制度从200年月日起执行。
2业务的分工及组织设置
2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。
2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。
2.3销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。
2.4市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。
2.5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。
3计划管理
3.1业务及业务资金计划
3.1.1目的及意义
为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。
3.1.2种类
计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于每月日和日前提交)。
3.1.3计划内容
3.1.3.1包括营销和销售两部分。
3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。
3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。
具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。
3.1.4计划撰写及提交程序：
3.1.4.1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;
3.1.4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行*衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;
3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;
3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)
3.2 工作计划及执行汇报
3.2.1目的
为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。
3.2.2计划制定时间
工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。
3.2.3计划的内容
主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。
3.2.4计划撰写及提交程序
每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;
下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。
3.2.5计划执行汇报
每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。
一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。
如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。
3.3工作交流与总结
3.3.1目的
为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。
3.3.2类型
3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。
3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。
3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月日前完成并提交。
3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。
3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。
3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。
3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。
对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。
4客户管理
4.1客户管理的意义
全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。
4.2客户的分类
客户分为最终客户和经销商客户两类。
最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。
4.3客户的拓展
4.3.1原则
4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。
4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。
4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。
4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。
4.3.3责任
销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。
4.3.4内容
4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。
4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相*、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。
4.4客户档案管理
4.4.1原则
4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;
4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。
4.4.2内容
客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)
4.4.3责任人
4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;
4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。
4.5查看权限
4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。
4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。
4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。
4.6客户分析与评审
4.6.1种类
4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。
4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。
4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。
4.6.2责任及程序
4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。
4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。
4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。
4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;
经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。
4.7经销商客户政策的制定
4.7.1目的
为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水*，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。
4.7.2内容
客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。
4.7.3依据
客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。
4.7.4原则
根据不同的客户评级，制定差异化措施。
应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。
4.7.5责任人
市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。
4.7.6程序
详见制定客户政策程序文件
4.8客户服务
4.8.1种类
4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。
4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。
4.8.2内容
4.8.2.1常规服务
售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;
售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;
售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。
4.8.2.2特殊服务
应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。
5业务管理
5.1目的
为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。
5.2原则
5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。
5.2.2简洁、明了、实用、合理。
5.3内容
5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。
5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。
5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。
5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。
5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;
A公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。
B自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。
5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。
5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。
5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。
5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。
5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。
5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造**身事故和财物被盗，责任自负。
5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。
5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。
5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学*业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。
5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。
5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。
5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。
5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。
6人员管理
6.1目的
为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。
6.2原则
6.2.1公开、公*、公正地对待每一位销售业务人员。
6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。
6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。
6.3内容
6.3.1人员聘用
6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。
6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。
6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。
6.3.2上岗培训
6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。
6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学*贯彻员工守则。
6.3.2.3培训内容
A.总公司管理制度;时间1—2天
B.专业技术培训;时间6—8天
C. 《业务员操作手册》;时间3—5天
6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。
6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。
6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。
6.3.3业务考核
6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。
6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。
6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。
6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。
6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。
6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。
6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。
6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。
6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。
6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。
6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。
6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请*机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。
6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。
6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。
6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。
7内勤、开票、提货、结算的管理
7.1内勤管理
7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。
7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。
7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。
7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计漏给与此无关人员，严格保密制度。
7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。
7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。
7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。
7.2开票、提货、结算的规定
7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。
7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。
7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。
7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。
7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。
7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。
7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。
7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。
7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。
7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。
7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。
7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。
8应收帐款管理
8.1目的
8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。
8.2责任人
8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;
8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;
8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。
8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。
8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。
8.3管理要求
8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。
8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。
8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)
9合同管理
9.1合同的签订
9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。
9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。
9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。
9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。
9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。
9.2合同的变更
9.2.1原则
9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。
9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。
9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查询
9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。
9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。
9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。
9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。
10.业务用章管理
10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。
合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。
10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。
10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。
11.业务流程管理
11.1.原则
11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。
11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。
11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)
11.3.流程的制定与调整
11.3.1.原则
11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;
11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;
11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。
12.附则
12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。
12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。
12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。
12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。
12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)
12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。
一.制定目的
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二.适用范围
本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。
三.制度细则
1.管理制度
(1)积极工作，团结同事，对工作认真负责。
(2)营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。
(3)服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
(4)在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。
(5)不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。
(6)以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
(7)积极沟通，及时协调公司与客户关系。
(8)协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。
(9)对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。
(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。
2.岗位职责
销售总监岗位职责
职位名称：销售总监。
岗位职责：
(1)在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
(2)定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。
(3)根据企业*期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
(4)每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。
(5)协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
(6)提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。
(7)掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。
(8)定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。
(9)掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水*，提出改进措施。
(10)定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水*，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。
销售经理岗位职责
1.职位名称：销售经理。
2.岗位职责：
(1)在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。
(2)负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。
(3)协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
(4)负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。
(5)负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。
(6)完成相关领导交办的其他工作。
销售员岗位职责
(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水*，产品知识水*。
(2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。
(3)扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。
(4)做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。
1目的、纲要及适用范围
1.1为了规范与提升xx营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。
1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。
1.3本制度适用于xx公司。
1.4本制度由公司xxx部门负责拟定，其解释权及修改权属xxx部门。
1.5本制度从200年月日起执行。
2业务的分工及组织设置
2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。
2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。
2.3销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。
2.4市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。
2.5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。
3计划管理
3.1业务及业务资金计划
3.1.1目的及意义
为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。
3.1.2种类
计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于每月日和日前提交)。
3.1.3计划内容
3.1.3.1包括营销和销售两部分。
3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。
3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。
具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。
3.1.4计划撰写及提交程序：
3.1.4.1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;
3.1.4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行*衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;
3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;
3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)
3.2 工作计划及执行汇报
3.2.1目的
为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。
3.2.2计划制定时间
工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。
3.2.3计划的内容
主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。
3.2.4计划撰写及提交程序
每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;
下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。
3.2.5计划执行汇报
每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。
一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。
如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。
3.3工作交流与总结
3.3.1目的
为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。
3.3.2类型
3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。
3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。
3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月日前完成并提交。
3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。
3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。
3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。
3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。
对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。
4客户管理
4.1客户管理的意义
全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。
4.2客户的分类
客户分为最终客户和经销商客户两类。
最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。
4.3客户的拓展
4.3.1原则
4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。
4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。
4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。
4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。
4.3.3责任
销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。
4.3.4内容
4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。
4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相*、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。
4.4客户档案管理
4.4.1原则
4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;
4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。
4.4.2内容
客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)
4.4.3责任人
4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;
4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。
4.5查看权限
4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。
4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。
4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。
4.6客户分析与评审
4.6.1种类
4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。
4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。
4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。
4.6.2责任及程序
4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。
4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。
4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。
4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;
经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。
4.7经销商客户政策的制定
4.7.1目的
为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水*，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。
4.7.2内容
客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。
4.7.3依据
客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。
4.7.4原则
根据不同的客户评级，制定差异化措施。
应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。
4.7.5责任人
市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。
4.7.6程序
详见制定客户政策程序文件
4.8客户服务
4.8.1种类
4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。
4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。
4.8.2内容
4.8.2.1常规服务
售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;
售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;
售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。
4.8.2.2特殊服务
应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。
5业务管理
5.1目的
为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。
5.2原则
5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。
5.2.2简洁、明了、实用、合理。
5.3内容
5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。
5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。
5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。
5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。
5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;
A公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。
B自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。
5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。
5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。
5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。
5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。
5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。
5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造**身事故和财物被盗，责任自负。
5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。
5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。
5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学*业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。
5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。
5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。
5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。
5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。
6人员管理
6.1目的
为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。
6.2原则
6.2.1公开、公*、公正地对待每一位销售业务人员。
6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。
6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。
6.3内容
6.3.1人员聘用
6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。
6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。
6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。
6.3.2上岗培训
6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。
6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学*贯彻员工守则。
6.3.2.3培训内容
A.总公司管理制度;时间1—2天
B.专业技术培训;时间6—8天
C. 《业务员操作手册》;时间3—5天
6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。
6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。
6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。
6.3.3业务考核
6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。
6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。
6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。
6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。
6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。
6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。
6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。
6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。
6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。
6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。
6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。
6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请*机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。
6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。
6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。
6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。
7内勤、开票、提货、结算的管理
7.1内勤管理
7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。
7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。
7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。
7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计漏给与此无关人员，严格保密制度。
7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。
7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。
7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。
7.2开票、提货、结算的规定
7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。
7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。
7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。
7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。
7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。
7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。
7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。
7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。
7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。
7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。
7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。
7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。
8应收帐款管理
8.1目的
8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。
8.2责任人
8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;
8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;
8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。
8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。
8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。
8.3管理要求
8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。
8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。
8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)
9合同管理
9.1合同的签订
9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。
9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。
9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。
9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。
9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。
9.2合同的变更
9.2.1原则
9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。
9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。
9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查询
9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。
9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。
9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。
9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。
10.业务用章管理
10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。
合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。
10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。
10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。
11.业务流程管理
11.1.原则
11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。
11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。
11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)
11.3.流程的制定与调整
11.3.1.原则
11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;
11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;
11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。
12.附则
12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。
12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。
12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。
12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。
12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)
12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。
总则
第一条本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策略，树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象，增进客户对甘肃瑞都经贸有限公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第七条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第八条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查
询;知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
第一条市场工作的目标：
(1)深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用;
(2)维系公司客户关系网络;
(3)树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
(1)、国家整体政治经济形势，
(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
(3)、竞争对手的.情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水*等等;
(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)、*部门的各种工程信息;
(6)、业主的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)、客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
(4)、公司其他人员反馈。
第五条公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
1、全国性市场推广工作
(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)、各种专业杂志上的推广;
(4)、加大网站宣传的力度，充实网站内容;
(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
(1)、地区性的学术研讨会;
(2)、潜在客户关键人员的公关工作。
第八条年度市场推广计划的内容包括：
(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
第十条每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。
第二章客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第三条客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
(1)、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况;客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
(2)、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
(3)、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
(4)、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
(1)、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
(2)、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
(1)、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。
一，营销管理的过程
第一步；分析市场的机会：
1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。
2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）
在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。
第三步：制定市场的营销策略
1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。
2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。
3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。
5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。
6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。
7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。
8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。
二，营销渠道的开发
第一步：首先调研市场：
1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。
2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。
3，分析本产品的发展方向：
（1）本产品是主题产品还是附属产品
（2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）
（3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）
第二步：建立什么样的销售渠道：
渠道一,寻找代理商
调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）
渠道二，合作品牌企业，借势上市
调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）
渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道
电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。
渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商
即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。
渠道五，建立直营销售网点（直营店）
在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。
渠道六，产品展销模式传播
通过参与展销、促销的*台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销*台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。
三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务
1，客户服务的项目管理
（1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置
（2）销售部门要配置专门的策划人员做策划工作
（3）还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。
（4）为客户建立档案。
2，广告与促销工作的开展
（1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。
（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。
四，销售管理的办法
第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。
1，内务人员配置及任务
（1）负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作
（2）记录、计算销售的款项和收入的款项
（3）统计、制作营业日报
（4）日制作及寄送收款通知书
（5）与自己的客户进行及时的联络和沟通
（6）搜集、整理对市场的调查报告资料
（7）制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作
2，外务上的人员配置及任务
（1）跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况
（2）与客户对产品的价格进行估价，这样的'接受定单及延揽交易
（3）在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络
（4）在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场
（5）随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态
（6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面
第二，怎样做好销售计划的内容
企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。
1，完善好销售计划的内容
（1）计划好是要通过什么渠道去销售产品
（2）核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价
（3）安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理
（4）预算月、年销售总额的计划是多少
（5）广告与促销的活动要作全年的计划
2，年度销售计划的总额计划的编制工作
（1）先找到当前的销售损益*衡状况，作为编制年度计划的基准
（2）编制年度销售发展计划总额
（3）编制客户别销售计划
（4）编制销售费用的投资计划
第五，售后服务的管理制度
1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务
2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案
由销售经理统一管理,主管、客服监督管理,禁止代签。
提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意,否则根据情节可按早退或旷工处理。
如遇特殊情况不能按时到岗,必须提前一天通知销售经理。
销售人员如请病、事假,提前填写请假单,2天内由销售经理审批,2天以上由销售经理上报公司,按公司统一规定执行。
原则上每人每周休息一天,如遇广告或展销会不能休息,由销售经理统一安排调休。
原则上周六、周日不安排轮休。
如销售人员之间换休,应提前通知销售经理,否则,未到岗者按旷工处理。
现场销售人员上班时间内未经销售经理许可不得擅自离开工作岗位。
(一)销售例会制度
*会议必须遵循"高效、高质量"的原则。
*开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺*、中途退*或迟到。
*一般性例会时间必须控制在1个小时以内。
*所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必须向总经理报阅。
*每周工作例会
1、招集主持：销售经理
2、参会人员：项目部全体人员
3、开会时间：不定
4、上周考勤情况公布;
5、上周工作情况总结;
6、本周销售管理工作内容;
7、解答上周销售人员提出的疑问;
8、本周策划推广工作介绍;
9、组织销售人员与策划人员座谈;
10、组织进行阶段性培训。
*每周小组例会
1.招集主持：销售主管
2.参会人员：组内全体销售人员
3.开会时间：自行安排
4.汇总、分析销售工作中的遇到的问题
5.对疑难客户进行分析，找对策
6.对意向客户的落实情况
7.销售人员的签约、回款情况
8.由销售主管组织进行组内培训
*销售分析会(月例会)
1、招集主持：销售经理
2、参会人员：项目部全体员工
3、开会时间：每月统计截止日起三个工作日内
4、销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。
5、下月销售计划和销售重点。
6、公布下个月销售任务。
7、分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。
8、与业务员进行思想沟通。
(二)严重违纪处理
*严禁利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者予以辞退。
*严禁客服人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂，私押、私放房号者予以辞退。
*严禁电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益予以辞退。
*严禁客服串通销售人员私分客户、漏分客户者予以辞退。
*严禁销售人员做私单，协助客户炒房，从中谋取经济利益者予以辞退。
*严禁泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者予以辞退。
*拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者予以辞退。
*散布谣言及流言蛮语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者予以辞退。
*多次违反公司的规章制度，经批评教育仍无法改正者。累计旷工超过三天者予以辞退。
*盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者予以辞退。
*触犯国家法律，由*机关追究刑事责任者予以辞退。
*打架斗殴，造**员伤亡、财产损失，造成不良影响者予以辞退。
——营销管理制度 (菁华6篇)
1.职位名称：销售经理。
2.岗位职责：
(1)在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。
(2)负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关
报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。
(3)协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
(4)负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。
(5)负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。
(6)完成相关领导交办的其他工作。
销售员岗位职责
(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水*，产品知识水*.
(2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。
(3)扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。
(4)做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。
市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。
一，营销管理的过程
第一步；分析市场的机会：
1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。
2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）
在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。
第三步：制定市场的营销策略
1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。
2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。
3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。
5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。
6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。
7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。
8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。
二，营销渠道的开发
第一步：首先调研市场：
1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。
2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。
3，分析本产品的发展方向：
（1）本产品是主题产品还是附属产品
（2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）
（3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）
第二步：建立什么样的销售渠道：
渠道一,寻找代理商
调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）
渠道二，合作品牌企业，借势上市
调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）
渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道
电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。
渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商
即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。
渠道五，建立直营销售网点（直营店）
在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。
渠道六，产品展销模式传播
通过参与展销、促销的*台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销*台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。
三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务
1，客户服务的项目管理
（1）各种销售渠道要有各销售人员独立配置
（2）销售部门要配置专门的策划人员做策划工作
（3）还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。
（4）为客户建立档案。
2，广告与促销工作的开展
（1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。
（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。
四，销售管理的办法
第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。
1，内务人员配置及任务
（1）负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作
（2）记录、计算销售的款项和收入的款项
（3）统计、制作营业日报
（4）日制作及寄送收款通知书
（5）与自己的客户进行及时的联络和沟通
（6）搜集、整理对市场的调查报告资料
（7）制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作
2，外务上的人员配置及任务
（1）跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况
（2）与客户对产品的价格进行估价，这样的接受定单及延揽交易
（3）在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络
（4）在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场
（5）随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态
（6）对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面
第二，怎样做好销售计划的内容
企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。
1，完善好销售计划的内容
（1）计划好是要通过什么渠道去销售产品
（2）核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价
（3）安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理
（4）预算月、年销售总额的计划是多少
（5）广告与促销的活动要作全年的计划
2，年度销售计划的总额计划的编制工作
（1）先找到当前的销售损益*衡状况，作为编制年度计划的基准
（2）编制年度销售发展计划总额
（3）编制客户别销售计划
（4）编制销售费用的投资计划
第五，售后服务的管理制度
1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务
2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案
一、营销总监
直接上级:副总经理
直接下级:销售经理
本职工作:协助分管营销副总做好日常及内务工作
职位职责:
1、负责销售档案管理,包括签报、传真、通知、*颁布的影响房地产销售法律超常规、公司销售广告业务等;
2、负责将有关资料分派到相关部门,如每次重新使用的价格表,下达给财务部、销售人员;
3、起草审核相关业务合同,并负责业务沟通。与合作资源传达或下发执行要求;
4、负责处理传真等文件来行为表现函;
5、负责广告及其他零星费用开支的具体经办,并建立台帐。将已发生费用均分灯录入电脑,按费用计划表,进行费用控制与统计,制订报表;
6、负责公司下达任务执行与督促落实;
7、参与价格系统的调整(如价目表、付款方式);
8、参与销售业务及周、月电脑统计分析,认购书,合同签约的统计分析,现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档;
9、审核佣金金额并签字确认;
10、负责日常考勤、业绩考核、监督各办公室的工作环境;
11、负责编制各种销售报表;
12、根据客户应交楼款金额及时间表,监督催款事项;
13、协调客户关系,做好个别事件的应变处理。
14、负责各部门工作安排计划;
15、签约客户资料的确认;
16、负责售出单位的确认和审核;
17、负责售出单位认购书审查;
18、审查全体人员考勤统计表。
主要权限:
1、有对本职工作范围内合理性安排建议权;
2、有各部门人员工作业绩评审权;
3、有董事会总经理相关工作事件提醒权;
4、有销售部日常工作安排权;
5、有参与价格制定与执行权;
二、销售经理
直接上级:营销总监
直接下级:销售人员
本职工作:依照公司销售策略进行物业的发售、销售人员及现场销售工具管理。
职位职责:
1、严格执行公司制定的物业售价;
2、规范说接待程序,监督下属的行为规范;
3、重要客户的接待应转交营销总监处理;
4、执行直接上级制定的销售计划,协助下属完成销售目标;
5、监督、检查下属员工的各项工作;
6、正确及时传达上级指示;
7、接受客户投诉并及时处理有关问题;
8、收集来访、成交客户信息,及时上报;
9、定期听取直接下属述职,并对其工作进行评定;
10、及时对下级人员工作中的争议做出裁定,并汇报上级;
11、掌握部工作情况和本项目有关销售数据;
12、受理下级员工的建议、异议、按照程序处理;
13、制定销售人员技能培训计划,报批后实施、考核;
14、填报下属过失报告,根据执行程序汇报上级;
15、根据工作需要调配下级,报直接上级批准后执行;
16、外线人员的管理调配,经上级批准后执行;
17、汇总拟定每周、每月销售部工作总结培养呈送上级审核;
18、定期盘点销售面积、套数等,与销售助理核实后报送上级;
19、安排销售人员对周边楼市动态进行调查,汇总分析后呈送上级;
20、预约律师行与客户签约时间;
21、关心下属思想工作、生活;
22、定期向直接上级述职;
23、对销售人员工作流程的正确执行负责;
24、对销售人员的纪律行迹、工作秩序、精神面貌负责;
25、对销售现场的卫生、物品保管、使用负责;
26、做好与物业部协调工作;
27、处理解决销售现场突发事件,并呈报上级。
主要权限:
1、有下属工作调配、任用建议权;
2、有下属奖励建议提名权;
3、有换房、更名、退房上报权;
4、有销售人员及外线人员作息时间和出勤考核权;
5、有销售人员招聘、录用建议权;
6、有了解房地产市场变化,并建议相应的推广、营销策略建议权。
三、销售人员
直接上级:销售经理
本职工作:做好项目产品推销工作;做好顾客(散客)执接待、谈判、签约及催收个人发生交易的物业销售回款的工作;
职位职责:
1、严格执行售楼程序,规范销售;
2、严格执行行迹规范,热情服务;
3、对个人洽谈的顾客,做好售后服务;
4、对个人发生的楼盘销售,做好催收销售款的工作;
5、接受顾客异议和意见,及时上报,并协助销售经理处理;
7、做好销售统计工作,填报各项规定表格;
三、会议管理规范
1.营销部早会
(1)时间:每日上午8:30;
(2)参加人员:营销经理、销售主管、策划主管、客服主管、销售助理、全体置业顾问
(3)内容:
当日工作的分派与布置
各环节工作问题的解决
批评、表扬
预约情况的核对
价格、控盘调整
当日广告、促销情况出处和统一说辞
销售管理细则及销售手册修改
2.营销部晚会(强销期阶段)
(1)时间:每日下午16:30;
(4)参加人员:营销经理、销售主管、策划主管、客服主管、销售助理、全体置业顾问
(5)内容:
当日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法
次日广告、促销情况出处和统一说辞
预约情况的核对
价格、控盘调整
今日回款确认
批评、表扬
销售管理细则及销售手册修改
特别备注:
会议由销售主管轮流主持,除上述议题外,其他问题(如个别案例)会下针对性解决。
(6)以会议纪要形式抄送有关人员及部门。
2.项目每周例会:
(1)时间:每周一下午16:30
(2)地点:销售接待中心
(3)参加人员:
(4)内容:
一周工作总结:来电、来访、成交、回款中的问题、与指标的差距及对策、客户分析、新(竞争)楼盘动向的介绍。
销售策略调整方向--控盘、价格、推广的介绍。
客户服务工作情况
置业顾问体会--每次四人准备,营销经理点评
(5)以会议纪要形式抄送与会人员。
3.月例会
(1)时间:
(2)地点:销售接待中心;
(3)参加人员:营销经理、策划公司相关人员
(4)内容:
上月工作总结及本月工作计划
客户动向、楼盘动向、售后情况
工作计划调整和落实情况
(5)以会议纪要形式抄送总经理和部门经理。
4.业务专题会
(1)参加人员;营销部相关人员和其他部门相关人员
(2)必须提前一天准备好讨论议题,并且及时通知相关人员。
(3)特点:每个专题将与工作内容紧密结合,解决一个工作中的问题,并将定期检查执行情况。
(4)以会议纪要形式抄送与会人员、相关部门。
第一章：总则
第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。
第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。
第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：
1、 从事终端业务工作的推广代表；
2、 管理终端业务工作的推广专员；
3、 管理销售渠道的销售代表；
4、 管理销售渠道的销售主管；
5、 销售分公司经理、销售部经理；
6、 销售总监助理；
7、 市场支持、销售支持等人员。
第二章：推广代表和推广专员
第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。
第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。
第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。
第四条：推广人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险
第五条：基本工资为保障其基本的生活要 求，按月支付。
1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广代表：xx元
中级推广代表：xx元
高级推广代表： xxx元
2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
初级推广专员： xxx元
中级推广代表：xx元
高级推广代表： xxx元
一、电话接听:
(1)接听客户来电要注意文明、规范用语;尽可能多传达项目信息，促成客户参观现场。
(2)所有电话必须由销售人员直接接听，电话铃声响起必须在3声内接听，私人占用电话严禁超过2分钟。
(3)电话记录要及时准确;接待客户要及时记录并注意跟进。
二、销售服务规范:
(1)四个“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。
(2)接待客户热情、大方、专业、真诚，用语礼貌，谈吐得体。
(3)客户进入销售中心大门后，销售人员应起立微笑问好，如果客户直接参观模型或展板，销售人员应离开座位，陪同客户参观，当客户需要时加以讲解。
(4)客户落座后迅速为客户倒水，接待客户时要有礼节，回答顾客提出的问题，解说楼盘应坦诚、真实，涉及到对竞争性楼盘的评述要客观公正，严禁使用诋毁语言。
(5)客户出门时，销售人员一定要为客户拉开大门，并将客户送出销售中心，若遇到下雨或阳光灼人天气，应及时帮客人打伞送到车上或附*。
三、销售人员行为规范:
(1)保持销售中心清洁干净，资料摆放整齐，上班时间不允许在前台从事化妆、吃零食等与工作无关的事。
(2)销售负责人有责任尽量杜绝与销售工作无关的任何闲杂人士出入销售中心，并严禁其随意使用任何与销售有关的设备、物品。
(3)销售人员必须完成专业知识积累、做好销售准备，但当客户有一些问题是从未接触过或暂时无法回答的，应当有礼貌地告诉客户稍答复。
(4)所有员工必须听从销售负责人的工作指派而开展工作。
(5)严禁代销、促销项目之外的其他楼盘，一经发现扣除当月全部所得，保留通过法律途径解决的权利。
一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。
二、岗位职责：
2、1销售副总：
a、负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。
b、组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。
c、会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。
d、对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。
e、负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。
f、会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2、2销售部：
a、负责企业产品的销售、售后服务工作。
b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。
c、负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。
d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。
e、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。
f、负责资金回笼工作。
g、负责联系储运业务。
h、负责本部门的业务培训工作。
2、3销售部经理岗位职责：
a、负责企业产品的销售、售后服务工作;
b、严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行;c、负责编制<销售合同>，<工矿合同>、<订货排产情况汇总表>;d、负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责;e、制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。
f、负责资金回笼工作;g、负责联系储运业务;h、负责本部门的业务培训工作。
2、4助销员岗位职责：
a、负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍;b、负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系;及售后服务等销售内务工作;c、负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理;d、销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做;e、负责所有销售合同的跟踪;f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2、5开单员岗位职责：a、负责开具产品<出货单>、<样板申领单>、<样板发放单>;b、负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐;c、每日负责填报<销售日报表>及<销售月报表>，及销售电脑的操作管理工作;d、并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓;e、填报<质量日报表>;f、负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作;
三、销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3、1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢!欢迎您随时到本公司来，再见!”等礼貌用语。[1][2][3][4][5]
3、4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。
3、5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3、6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
3、7、如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3、8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3、9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
3、10、销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3、11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四、客户服务细则：
4、1、客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4、2、客户投诉：
a、客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。
b、客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五、对客户投诉的有关处理办法：
5、1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写<客户投诉质量处理表>，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5、2所有服务投诉，由销售经理填入<客户投诉服务处理表>，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5、3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a、凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b、凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据<考核方案>予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六、要货发货要求：
6、1各区域经销商需货时，由销售部根据客户需求直接开单发货。如为大宗订货需求，而公司无库存时，销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部，以便据情排产。6、2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种，销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制，技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6、3如经销商定板后，销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订<订货排产计划表>交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定<生产排产计划表>并按排生产。
6、4当客户或经销商要求留货，必须预留订金。留货时效为3日，并不得跨月留货(注：每月25日为财务结帐日)。如遇特殊情况客户无法预留订金时，由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认，方可批准留货。如遇客户确需超期留货，需由销售部提出并出具担保，报销售副总及分公司总经理审批确认，方可。任何人不得擅自留货，如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚，情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6、5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出，如遇擅自报价或开单员开价与规定不符，所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责，公司将根据情节予以处罚。6、6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓，并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6、7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七、货款管理办法：7、1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在<客户管理跟踪表>内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7、2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7、3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后，保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上，销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务，财务以此传真件为准予以先提货。7、4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八、样板发放管理办法：
8、1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具<样板申领单>，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出;
(<样板申领单>一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根)
8、2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出<样板发放单>，报财务部由财务确认后，准予发放。
(<样板发放单>一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。)
九、销售档案的管理：
9、1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9、2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9、3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十、销售部操作程序：
10、1为完善公司销售程序;整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10、2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10、3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10、4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10、5遇库存产品不详时应由销售部开<装货通知单>，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开<出货单>交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10、6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。<客户投诉反馈表>。
10、7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10、8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10、9调货产品操作规程：10、9、1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具<调货计划通知单>，及产品<质检报告>同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10、9、2销售部安排好调货产品的储运后，将<货运单>及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10、9、3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一、销售部内务管理办法：
11、1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵;11、2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行;11、3不得擅自提供公司有关产品质检标准;11、4所有<销售合同>的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行;11、5未经公司财务许可不得私自欠款发货;
11、6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二、销售合同管理：12、1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核，旨在保证本企业产品能满足合同要求。12、2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字。12、3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12、4销售合同必须统一由电脑管理，电脑打印。12、5所有<销售合同>必须以公司统一蓝本，任何人及部门不得私自改动。如确需做出修改，需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12、6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写<合同评审表>，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12、7大宗工程合同的签定均以<工矿合同>为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12、8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12、9所有<销售合同>均须建立严格的销售档案并填写<客户跟踪管理表>：12、9、1营业执照复印件;12、9、2法定代表人身份证复印件12、9、3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址;12、9、4<销售合同>复印件;12、9、5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12、9、6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
——公司管理制度 (菁华9篇)
第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。
第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。
第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。
第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。
第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。
第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。
第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。
第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的.规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。
第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
第一条、保卫科负责对公司和园区的安全防火工作进行监督、检查，做好义务消防队的组织建设和业务训练，开展经常性防火宣传；
第二条、消防器材的更换、维修和配置，由保卫科统一负责，任何单位和个人不得擅自调换；
第三条、在无火警的情况下，任何人不得擅自动用消防器材，违者予以批评教育，如损坏照价赔偿，情节严重的'要给予行政处分；
第四条、公司消防器材的购置、更换、维修及灭火器的定期检查，由保卫科负责统一安排，各科室给予密切配合；
第五条、由专职保安负责日常安全防火检查，如发现隐患要及时向保卫科长汇报，采取相应措施妥善处理；
第六条、存放、使用易燃、易爆物品的业户，严禁使用明火、电炉。电器设备的安装和使用必须符合防火规定；
第一章总则
第一条为了规范深圳七十二健康发展有限公司（以下简称总公司）及其分公司、子公司（以下简称分公司）的组织行为，保护总公司和各投资人的合法权益，确保各分公司规范、有序、健康发展，根据《公司法》和总公司章程等法律、法规和规章有关规定，特制定本制度。
第二条本制度适用于总公司所属分公司。
第三条本制度所称的分公司包括由总公司与其他投资人共同投资、且由总公司或分公司持有其50%以上的股份，或者虽然持有其股份比例不足50%、但能够实际控制的公司（包括直接控股和间接控股）。
第四条总公司作为分公司的股东，按公司投入分公司的资本额享有对分公司的资产收益权、重大事项的决策权、高级管理人员的选择权和财务审计监督权等。分公司作为总公司的下属机构，总公司对其具有全面的管理权。
第五条总公司分公司实行集权和分权相结合的管理原则。对高级管理人员的任免、重大投资决策（包括股权投资、债权投资、重大固定资产投资、重大项目投资等）、年度经营预算及考核等将充分行使管理和表决权利，同时将对各分公司经营者日常经营管理工作进行授权，确保各分公司有序、规范、健康发展。
第六条加强总公司对分公司资本投入、运营和收益的监管，监控财务风险，提高总公司的核心竞争力和资本运营效益。各子公司要依法自主经营，在总公司的统一调控、协调下，按市场需求自主组织生产和经营活动，努力提高资产运营效率和经济效益，提高员工的劳动效率。
第二章经营管理
第七条总公司将根据发展需要，对各分公司的经营、筹资、投资、费用开支等实行年度预算管理，由总公司根据市场及企业自身情况核定并下发各分公司的年度经营、投资、筹资及财务预算，并将年度预算按月、季分解下达实施。各分公司应确保各项预算指标的实施和完成。
第八条各分公司不具有独立的股权处置权、资产处置权、对外筹资权、管理制度权和各种形式的对外投资权。分公司处置资产须事先向总公司作出详细的书面报告，经总公司批准后按有关规定处理。
如为经营活动需要，确需增加筹资、对外投资和自身经营项目开发投资及重大固定资产投资的，必须在事先完成投资可行性分析论证后，由总公司总经理办公会审查后提请总公司董事会批准方可实施。
需增加筹资，实施时事先向总公司财务部提出申请，并明确说明所需资金数量、用途、投向、用款进度，经总公司董事长批准后由财务部协调解决。
各分公司管理制度。
第九条各分公司必须依法经营，规范日常经营行为，不得违背国家法律、法规和总公司规定从事经营工作。
第十条各分公司要按现代企业制度要求，建立健全各项管理制度，明确企业内部各管理和经营部门的职责，根据总公司的相关规定和国家有关法律规定健全和完善内部管理工作，制定系统而全面的企业内部管理制度，并上报总公司审查备案。
第十一条总公司建立信息管理系统，各分公司的核算
及管理系统都应纳入本系统管理，必须按照真实、准确、及时、全面的原则反馈经营、财务、人事、资产、投（融）资等信息，为总公司的经营决策提供科学的依据。
第三章人事及薪酬管理
第十二条各分公司应依法设立董事会，总公司安排人员协助管理。
第十三条子公司的经理（包括经理、副经理）由总公
司提名并提请分公司的董事会任命和解聘，分公司的经理由总公司直接聘任和解聘，分公司经理必须对任职公司高度负责，必须具备充分行使职责和正确行使权力的能力，确保分公司经营管理工作规范有序进行。
被聘用的子公司部门经理应与子公司签订聘用合同，被聘用的分公司部门经理应与总公司签订聘用合同。聘用合同应明确聘用期限、责任、权利、义务及应享受的待遇和违约的处理等条款。
第十四条各分公司、子公司的财务负责人实行总公司委派制，并由总公司财务部对其直接负责。
第十五条在总公司定员范围内，各分公司的机构设置和人员编制需报总公司审查备案，不得随意增加或减少人员、及设立新岗位等。
第十六条各分公司录用员工一律实行公开招聘制度，应制定员工的招聘录用、辞退及人事管理办法并报总公司备案。
第十七条建立各分公司经理向总公司总经理办公会的定期报告制度。分公司管理制度分公司的经理必须每季度向总公司总经理办公会进行一次全面详实的经营情况报告，每年向总公司董事会进行一次述职报告。
第十八条分公司应制订薪酬管理和奖惩制度，报总公司批准。分公司、子公司总经理的薪酬由总公司确定。分公司副经理的薪酬由分公司、子公司总经理拟定报总公司审查确认。分公司部门员工的薪酬由分公司总经理确定。分公司全体员工的薪酬由总公司财务部统一发放确定并发放。
第四章财务管理
第十九条分公司应根据国家法律和法规及总公司规定制定本公司的财务管理制度，报经总公司审查确认之后执行，制度的修改亦按此程序执行。
分公司经理在组织实施所在公司的财务活动中接受总公司的监督和业务指导，主要职责如下：
1、组织实施所在公司的财务预、决算方案；
2、组织实施所在公司的采购、销售计划；
3、组织制定所在公司的财务管理、采购、资产管理等方面的具体实施办法，报总公司审批、并由总公司统一购买分配；
4、支持并保障所在公司的财务会计人员依法履行职责；第二十条各分公司制定的财务管理制度包括（但不限于）以下几个方面：
1、对外投资管理制度；
2、固定资产购买、建造、重大改造及装修和资产处置管理制度；
3、预算管理制度；
4、费用管理制度。
第二十一条未经总公司批准，分公司不得向其他企业和个人借支资金以及提供任何形式的担保（包括抵押、质押、保证等）。
第二十二条各分公司的财务会计核算必须依法、真实、准确、及时、规范，不得弄虚作假，不得虚列或少列收入，不得虚摊、不摊或少摊成本、费用。分公司企业所得税由总公司财务部统一申报缴纳。分公司除企业所得税外的其他各项税费、分公司的所有税费均由各单位财务自行申报缴纳。
1.为加强公司劳动管理,维护工作秩序,提高工作效率,特制定本规定。
2.日常考勤规定
2.1员工正常工作时间为每周一至周五上午9时至12时，下午2时至6时。(如果周末加班，那么就是上午九时30分至12时，下午2时至5时30分。)
2.2员工必须按时上下班，不迟到，不早退，不无故缺勤。
迟到：超过规定上班时间未到岗位为迟到。
早退：未到规定下班时间离开工作岗位为早退。
2.3员工日常考勤实行打卡制。
2.3.1公司员工一律实行上下班打卡制度，所有出勤员工每天(包括加班)须保证至少两个考勤记录;
2.3.2员工上下班需打卡，违反此规定者，给予双方各书面警告一次并处以100元罚款;
2.3.3员工因公外出不能按时打卡，应最晚于下一工作日内填写《未按时打卡说明书》，注明因公外出时间及原因，由授权领导签字，报公司考勤员留存;
2.3.4公司考勤员：人事专干、文员;
2.3.5迟到早退的处罚：
考虑公司办公地点比较偏远，目前公交车不太方便，员工在上班途中因不可抗拒原因(如电梯故障、交通堵塞等)而延迟到岗十五分钟以内，不处罚，但必须对考勤员说明迟到原因，但每月累计5次以上(含)9:00以后到岗的，给予口头指导一次;每月累计10次以上(含)9:00以后到岗的，给予书面警告一次;单次迟到超过15分钟不足1小时或早退一次按以下标准扣罚。
总经理级：200元/次
部门经理级：150元/次
部门主管级：100元/次
部门专员级：50元/次
部门文员级：40元/次
员工级：30元/次
2.4所有人员上班须先到公司报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经部门主管批准，不办理批准手续者，按迟到或旷工论处。员工外出办理业务前，须向部门主管说明外出理由，得到批准后，方可外出，否则按外出办私事处理。上班时间未办请假手续外出办私事者，一经发现，扣除当天工资的70%，并给予警告一次。
2.5缺勤：下列情形按旷工处理：
2.5.1不经请假或请假未获批准而擅自不上班者。
2.5.2请假期限已满，未续假或续假未获批准而逾期不归者。
2.5.3不服从调动和工作分配，未按时到工作岗位报到者。
2.5.4超过1小时未到(或离开)岗位，且无充分理由办理补假手续者。
2.5.5请假原因不属实者。
2.5.6旷工的处罚：按照月薪资标准÷28÷8×旷工时数×300%扣罚。年累计旷工达五天及其以上或连续旷工五天以上，解除劳动合同。
3.员工请假的规定
员工因各种原因需要离开工作岗位时，应办理请假手续，员工未经批准擅自离开工作岗位达一小时以上者，按旷工处理。
3.1员工因事、病、婚、丧、生育以及其他特殊原因需要离开工作岗位者，应事先办理请假手续，并经公司领导批准后方可离开工作岗位;
3.2因突发事件或急病来不及事先请假的，可用电话、书信或带口信等方式及时向部门主管报告，部门主管应向公司领导报告，并应于返回工作岗位的当天补办请假手续。
3.3请假报批程序：
3.3.1请假二天以内(含二天)，填制请假单,说明请假事由报部门主管签字批准;
3.3.2请假二天以上者，须经公司领导签字批准。
4.假期计算及待遇：
4.1事假
4.1.1事假须提前一天办妥请假手续，部门主管凭本人在请假单上说明的详细事由准假，如请假理由不充分或足以妨碍公司业务者，公司有权不准假或缩短、暂缓准假。
4.1.2公司员工事假天数原则上年累计不得超过15天，月累计不得超过3天。
4.1.3公司员工因特殊原因需超出上述假期时限的，须经总经理签字批准，否则按旷工论处。
4.1.4员工请事假期间按事假时间扣除薪资。
4.2病假
4.2.1员工因病必须治疗及休养时，凭市级以上医院诊断书办理请假手续，一天以内的病休可以免附诊断证明;
4.2.2员工连续病休超过三天，但不超过三个月时，按本人日工资的70%计发病假工资，福利照发，奖金按实际休假天数扣除。
4.2.4病休连续三个月以上为长期病休，长期病休须凭医院住院证明或医师病假建议请假，并须经总经理签字批准。
4.2.5长期病休人员按*规定的最低生活标准，发给基本生活费。
4.3年假
4.3.1公司员工自入职之日起，工作满一年后具备享受年假的资格，年假期间薪资照发。年假遇节假及公休顺延。
4.3.2年假标准：员工自入职之日起工作满一年享受5天年假，1-10年可享受5天年假，10(含)-20年可享受10天年假，20(含)年以上可享受15天年假。
4.3.3每年元月一日为核定基准日，核定下年度年假天数。在当年度3月31日前(含)入职的员工下一年度可有4天年假;4月1日至9月30日入职的员工下一年度可有2天年假，10月1日后(含)入职的员工下一年度无年假。
4.4公伤假
4.4.1员工因执行公务受伤需休息时，须持省级医院的休息证明，经公司领导同意，办理请假手续，才能休假。否则，病休一律无效;
4.4.2公伤假待遇，参照国家及地方*有关规定执行。
4.5婚假
4.5.1员工请婚假必须凭本人的结婚证明办理请假手续，进入公司前已领取结婚证的员工不可申请婚假，婚假需在结婚证书登记之日起12个月内申请;
4.5.2员工婚假为七天，遇节假日顺延，超过时间按事假处理;
4.5.3员工请婚假需连续一次申请完;
4.5.4婚假期间不扣除薪资。
4.6产假
4.6.1员工本人分娩凭医院证明,按<<中华人民共和国劳动法>>规定准假。
4.6.2员工配偶分娩凭医院证明，准假3天;
4.6.3妊娠三个月以上的流产或死产，凭医院证明，按国家有关规定准假;
4.*产假在规定时间内不扣除薪资。
4.7丧假
4.7.1员工直系亲属丧亡包括:父母(养、继)、祖父母、外祖父母、配偶父母、配偶、子女，可以休假三天。
4.7.2员工旁系亲属丧亡经公司领导同意，可以休假一天。
4.7.3员工丧假在规定时间内，不扣除薪资。
4.7.4丧假需凭相关死亡证明。
5.加班的规定：
5.1加班申请——由公司安排加班的，需由拟加班部门经理(主管)提前填写《加班申请表》，交人力资源部经理签字确认后，方可安排加班，加班申请表须交考勤员汇总;
5.2加班时数——原则上每月每人加班不允许超过16小时。
5.3申请调休——对于加班的员工，可以视情况安排员工调休。(调休限三个月内有效，倒休申请单上需注明冲抵加班日期)
5.4加班工资：
凡员工加班不能安排调休的，可以按以下标准核发加班工资：
5.4.1员工正常工作日延长工作时间两小时以内不计加班，延长工作时间两小时以上的，加班工资=实际加班时数小时工资150%;员工小时工资=基本工资/20.92/8。
5.4.2周六、日和节假日的`加班工资按以下标准计发：
周六、日加班工资=基本工资/20.92200%
法定节假日加班工资=基本工资/20.92300%
5.4.3加班工资月核发天数：全月累计不得超过2天，并需以“加班申请单”和考勤卡为依据，没有打考勤卡，一律不得计为加班。
6.附则：本规定由人资部制订并负责解释，报总经理核准后施行，修改或终止时亦同。
第一章总则
1、管理系统的联络通畅和指挥的不间断，制订本制度。
2、本制度适用于本公司各部门全体人员。
第二章通讯设备的配备
3、根据工作需要，由总经理批准为公司各部门配备办公电话。
4、公司各办公室配备上网设备。
第三章通讯设备的使用费用报销
5、手机、办公电话话费实行限额报销制度，按照公司话费标准执行，超出自负，办公电话不允许打私人电话，发现一次罚款10元。
6、公司办公电话话费标准：办公室每月限额元，财务部每月限额元，其他部门每月限额元。
7、话费费用报销由财务部统一办理。
第四章通讯设备管理
8、公司配备的办公直拨电话、分机、传真机、计算机由办公室统一检查使用情况和登记情况。
9、通讯设备使用人必须对通讯设备认真保管，传真机设专人管理，直拨电话、分机谁使用谁管理。
第五章违规处理
10、通讯设备如发生损坏经专业人员维修鉴定，为非正常损耗，由当事人承担维修费用的70%，发生丢失（不论任何原因）当事人承担另购机费用的80%，所承担费用以现金形式交纳到财务部。
11、各部门办公话费若超出限额，超出部分能查明当事人，由当事人承担，查不出当事人由部门全体人员承担，每月10日前以现金形式交纳到财务部。
第六章附则
12、本规定由办公室制订，报总经理批准后执行，并由办公室负责检查与解释。
13、本规定自公布之日起执行。
一、成立员工行为规范考核领导小组和工作小组
物流控股公司员工行为规范考核工作小组办公室设在行政事务部。
二、适用范围
本规定适用于公司在职职工。
三、检查内容
根据员工行为规范内容检查相关事项。(附：员工行为规范)
四、处罚标准
员工行为规范考核工作小组实行定期和不定期抽查，对抽查中发现的不符合员工行为规范的现象考核如下：
1、职工工作时间迟到早退30分钟内的1次不予支付当月效益工资50元，迟到早退30分钟至60分钟内的1次不予支付当月效益工资100元。旷工1天(不足1天的按1天计算)不予支付半月效益工资，2天不予支付当月效益工资，3天不予支付季效益工资，3天以上不予支付年效益工资。
2、上班脱岗、窜岗、睡岗、私自外出、玩游戏、上网炒股、因私网购、观看与工作无关娱乐视频、干私活，首次不予支付当月效益工资200元。1年中有2次违反同类规定的，不予支付当事人季度效益工资。1年中有2次以上或被上级机关查处有以上违规行为的，给予待岗处理。
3、上班期间饮酒、打架斗殴，首次不予支付当月效益工资400元。1年中有2次违反同类规定的，不予支付当事人当季效益工资。1年中有2次以上或被上级机关查处有以上违规行为的，给予待岗处理。
4、因未关好门窗、未关掉电源、办公室未锁门等，但未造成损失的，发现1次，不予支付当事人(若无法确认当事人的由部门承担相应责任)当月效益工资100元;造成损失的，根据损失情况予以赔偿。
5、因公外出时，无故造成通讯不畅，未造成损失但影响工作的，1次不予支付当事人当月效益工资100元;造成损失的，还应根据情况酌情赔偿。
6、因接待来客、电话礼仪、语言交流、名片递接不规范，被客户投诉，经查实1次不予支付当事人当月效益工资200元;对公司产生损失、造成不良影响，视情节严重程度研究决定。
7、因电脑使用不当，电子邮件使用不当，文件管理不当，记录、证据等保存不当，造成公司文件时间延误、信息泄密等，发现1次不予支付当事人当月效益工资200元;造成损失的，视情节严重程度研究决定。
8、不按规定时间就餐，不文明就餐，影响公司形象的，发现1次不予支付当事人当月效益工资100元，并进行严肃处理，在公司范围内通报批评。
9、在上班时间、公司开展集体活动等场合，职工未按公司要求着装的，一次不予支付当事人当月效益工资50元。
10、无故不参加会议或者培训，1次不予支付当事人当月效益工资200元;让他人代签到，或者迟到早退的，1次不予支付当事人当月效益工资100元;手机铃声未关闭、会场接听电话、随意进出会场、会议中喧哗影响他人的，1次不予支付当事人当月效益工资50元。
11、在禁烟场所抽烟的，1次不予支付当事人当月效益工资50元。
12、职工如有以下行为，进行待岗处理：
(1)在公司范围内竞争未能上岗、不参加竞争上岗或参加竞争上岗后评比不合格的职工，按待岗处理，待岗时间直到竞争上岗为止。
(2)在公司管理中不服从工作分配，无理取闹，影响公司或部门正常生产工作秩序的待岗1—3个月。
(3)经有关部门查实，有其它违法乱纪行为不够刑事处理的或被*机关依照《治安管理处罚法》处罚的，待岗6—9个月。
(4)不按组织程序反映问题或违反《江苏省*条例》第二十条规定组织群众*的，待岗1—3个月。
(5)当班期间违反劳动纪律，窜岗、睡岗、迟到、早退、干私活、打牌、喝酒、玩游戏，被上级单位查处的待岗1—3个月。
(6)经查实发现有敲诈勒索客户行为的，待岗3—6个月。如造成经济损失，严重影响公司形象的，另行处理。
(7)不履行工作职责，给公司正常生产经营造成经济损失或造成严重影响的，待岗3—6个月。
(8)旷工1—3天的，待岗1—3个月;旷工3—6天的，待岗3—6个月;旷工6天以上的待岗1年。
(9)经查实弄虚作假、无故请病假的，待岗1—3个月。
(10)不服从行为规范考核的待岗1—3个月。
职工待岗视情节轻重设定待岗时间，待岗时间最长不超过一年，待岗期间完成单位安排正常工作，按连云港市最低工资标准支付薪酬。职工待岗结束后不服从公司安排或不能胜任工作岗位的，单位与其解除劳动合同。
五、分级负责制
员工行为规范考核管理实行分级负责制：
1、职工被上级单位查处违反纪律行为造成公司不良影响的，追究控股公司主管领导、分管领导、职能管理部门负责人及所属分(子)公司负责人、副职、职能管理部门负责人、部门负责人的领导责任。具体处罚：控股公司主管领导不予支付1000元当年效益工资、分管领导800元、职能管理部门负责人800元、所属分(子)公司负责人1000元、副职800元、职能管理部门负责人800元、部门负责人1000元。同类事项被上级单位再次查处的，当事人处罚翻倍。
2、职工被公司查处违反纪律行为的(行为范围为第四章第1—3条规定)，追究当事人所属控股公司职能部门负责人或分(子)公司负责人、副职、职能管理部门负责人、部门负责人的领导责任。具体处罚：所属控股公司职能管理部门负责人或分(子)公司负责人不予支付当月效益工资200元、分(子)公司副职100元、分(子)公司职能管理部门负责人100元、部门负责人200元。
六、其它事项
1、原管理规定与本规定不符的，按本规定执行。
2、本规定未尽事宜，按上级文件及公司相关管理制度或办法执行。无管理制度和办法参考的，经公司研究确定。
3、行为规范被考核违规的人员不得参加当年度评优。
4、各分子公司可参照本规定执行。
5、本规定解释权归公司员工行为规范考核工作小组。
6、本规定经民主程序审议通过后，自下发之日起执行。
每个公司工厂都有属于他的管理制度，能够编好一个完整的制度，是公司管理的优良利器。下面是小编给大家带来的公司管理制度（精选34篇），欢迎大家阅读参考。
一、总则
1、为了加强公司管理，理顺公司内部关系，使各项管理标准化、制度化，提高办公效率，特制定本制度。
2、本制度包括公司印鉴管理，办公设施管理，办公车辆管理，文档管理，办公用品管理，劳保用品管理，员工着装管理，办公电脑管理，办公电话管理，卫生管理，宿舍管理等。
二、印鉴管理
1、公司印鉴由行政办主任负责保管，公司财务印鉴由财务部负责保管。
2、公司印鉴的使用一律由副总以上领导许可后方可使用，如违反此项规定造成的后果由当事人负责。
3、公司所有需要盖印鉴的介绍信，说明及对外开出的任何公文，应该统一编号登记，以备查询存档。
三、办公设施管理
1、复印机的使用，应由各部门的办公文员来操作使用，操作前行政部组织培训，操作后按登记表自觉登记，没有文员的部门由行政文员操作，要求双面复印减少单面复印，对印错纸张，要查明原因。
2、各部门所需发送的传真，登记后由行政文员操作发送。采购部的传真机由采购文员管理，并做好登记。登记表每月底交行政部备查。
四、文档管理
1、档案管理应由专人负责。人事档案由人事部负责管理，公文档案由行政文员负责管理。
2、所有的档案应分类编号管理。档案存放要注意防火、防虫、防盗。
3、借阅档案时，要有主管批准，并办理借阅手续。
五、办公用品管理
1、每月月底前，各部门将本部所需要的办公用品计划交行政部。
2、行政文员根据各部门计划汇总，经审批后购买，按计划登记发放，领用人签字领取。
3、对办公用品的采购行政文员要做到品种对路、量足质优、价格合理、开支适当，对超常规计划要严格控制。
4、办公用品要建立入库登记、出库登记、个人使用登记表，每月底盘点对帐。
六、电脑管理
1、各部门的办公电脑要由专人操作管理，工作时间禁止无关人员上电脑操纵，不准读取无关资料。
2、电脑发生故障要及时与电脑部联系，不得私自处理。
七、电话管理
1、各部门的办公电话，是进行业务联系的主要工具，员工要养成长话短说的*惯，避免长时间占线，影响他人使用。
2、一次通话时间不超5分钟，超时的通话要使用传真机联系。
3、各部门电话为部门专用，反对其他人使用。
4、长途电话要严格管理，对超长通话和非业务通话要严格控制，长话要求即打即锁，长话锁码不得泄露。
5、将各部电话的电话费按月登记，对话费过高的电话，要查明原因。
为加强公司财务管理，根据国家相关法律、法规及财务制度，结合公司具体情况，制定本制度。
第一条 财会人员应严格遵守财经纪律，贯彻“勤俭办企业”的方针，以提高公司经济效益、壮大公司经济实力为宗旨，制止铺张浪费，降低消耗，增加积累，把财务工作做好。
第二条 财会人员要认真执行岗位责任制，各司其责，互相配合，如实反映和严格监督公司各项经济活动。
第三条 记帐、算帐、报帐必须做到手续完备，内容真实，数字准确，帐目清楚，按期报帐。
第四条 财会人员在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。对违反财经纪律和公司财务制度的款项，应拒绝支付、并及时上报分管领导、总经理。
第五条 建立稳定的财会人员队伍。财会人员调动或因故辞职，应与接替人员办理交接手续，未办完交接手续的'，不得离职，不得中断会计工作。
第六条 一切现金往来，须凭据收付。
第七条 正常的办公费用开支报销，必须用正式发票，印章齐全，经办人签名，经分管领导、总经理、董事长签字后方能报销付款。
第八条 严禁将公款存入私人帐户，违者将视情节轻重移交司法部门处理。
第九条 本制度自公布之日起执行。
——医院管理制度 (菁华9篇)
一、口腔诊疗区域和口腔诊疗器械清洗、消毒区域应分开设置。使用的口腔诊疗器械必须符合以下要求：
1、进入病人口腔内的所有诊疗器械，必须达到“一人一用一清洗一消毒或者灭菌”的要求。
2、凡接触病人伤口、血液、破损粘膜或者进入人体无菌组织的各类口腔诊疗器械，包括手机、车针、根管治疗器械、拔牙器械、手术治疗器械、牙周治疗器械、敷料等，使用前必须达到灭菌。
3、接触病人完整粘膜、皮肤的口腔诊疗器械，包括口镜、探针、牙科镊子等口腔检查器械、各类用于辅助治疗的物理测量仪器、印模托盘、漱口杯等，使用前必须达到消毒。
4、凡接触病人体液、血液的修复、正畸模型等物品，送技工室操作前必须消毒。
5、牙科手机及其它耐湿热需要灭菌的口腔诊疗器械，采用压力蒸汽灭菌的方法进行灭菌。
二、医护人员应严格执行标准预防的原则，进行口腔诊疗操作时，必须戴口罩、帽子，可能出现病人血液、体液喷溅时，应戴护目镜或防护面罩，每次操作前及操作后必须严格洗手或手消毒。
三、医务人员戴手套操作时，每诊疗一个病人应当更换一副手套并洗手或手消毒。
四、在拍小牙片时，医务人员应认真洗手，戴一次性手套进行操作，要求患者在拍片前认真洗手或戴一次性手套将牙片放入指定位置。
五、每次治疗前和结束后，应及时踩脚闸冲洗管腔30s，有条件时使用防回吸牙科手机或配备管腔防回吸装置。
六、口腔诊疗过程中产生的感染性废物，装入黄色医疗废物袋中，扎紧袋口，标签注明。一次性无菌口腔治疗盒中的镊子、探针等锐器物用后放入专用的利器盒内。
七、口腔诊疗区域内环境应当保持整洁，每日对口腔诊疗、清洗、消毒区域进行清洁消毒;每日定时通风或进行空气净化;有污染时及时进行清洁、消毒处理，每周对环境进行一次彻底的清洁、消毒。
八、对选用化学方法进行浸泡消毒或灭菌的'器械在使用前，应当用无菌水将残留的消毒液冲洗干净。
（一）感染管理的组织机构
1、医院内感染管理委员会：医院内感染管理委员会是以降低医院内感染的发生为目标的行政管理和业务监督机构。它的主要任务是实施感染控制和管理计划。医院感染管理委员会主任由业务副院长兼任，其他成员为有关学科的科主任组成。
2、医院内感染管理办公室：是医院内感染管理委员会领导下的，直属医务部领导的专职机构。
3、临床科室院内感染管理小组：组长为各科室主任兼任，另外有一名监控医师和监控护士。
4、医院内感染管理监控员：一般由个科住院总医师和护士长担任，也可指定专人管理。
（二）各级感染管理组织职责
科室院内感染管理监控员职责
①、在医务部领导下，在医院感染管理办公室的指导下，做好本科室院内感染管理制度的落实。
②、负责医院内感染的日常检测，结合本科室实际采用有效的消毒灭菌方法并对医务人员（包括护士、清洁工）进行有关控制医院内感染的消毒、灭菌、隔离等教育工作、督促检查本科室工作人员，认真执行消毒、灭菌、无菌操作和隔离技术等规章制度的落实。
③、及时发现患者中发生的医院感染，协助并督促主管医师留取标本，使院内感染病例的病原送检率必须达100%（其他感染的病原送检率须达60%），填写病历首页并向感染管理办公室报告，使院内感染漏报率<20%，采取控制措施。
④、医院感染管理办公室积极向护理部提出关于消毒灭菌、控制院内感染的合理化建议，并进行有关方面的科研工作，使院内感染率<10%。
（三）医院感染管理的控制措施
1、消毒灭菌与隔离
①、医院必须遵守消毒灭菌原则，进入人体组织或无菌器官的医疗用品必须灭菌；接触皮肤粘膜的器具和用品必须消毒。所有需要消毒和灭菌的物品都必须彻底清洗干净。污染医疗器材和物品，均应先消毒后清洗，再消毒或灭菌。
②、根据物品的性能选用物理或化学方法进行消毒灭菌，灭菌首选物理灭菌法，如压力蒸汽灭菌（如手术器械、各种穿刺针、注射器等）、干热灭菌（油、粉、膏）；不耐热、不耐湿物品可选用化学消毒法，如环氧乙烷灭菌（如各种导管、精密仪器、内窥镜、人造移植物等）、2%的戊二醛浸泡灭菌等；消毒首选煮沸法；不能用物理方法消毒的才用化学方法。
③、化学消毒根据不同情况可分别选择高效、中效、低效消毒剂。使用化学消毒剂必须了解消毒剂的性能、杀菌谱、使用方法、影响消毒效果的因素等，配制时注意有效浓度，并定期监测。用于盛放消毒剂的容器应视不同情况进行清洗、消毒或灭菌。
④、甲醛不能用于空气的消毒，甲醛熏箱可用于不耐热、不耐湿物品的消毒，不能用于灭菌，消毒方法不能采用自然挥发熏蒸法。
⑤、连续使用的氧气湿化瓶、雾化器、呼吸机及其管道、早产儿暖箱的湿化器等器材，必须每周消毒；用毕进行终末消毒，干燥保存；氧气湿化液应每日更换无菌水。
⑥、手部皮肤的清洁和消毒应达到以下要求：
1、用流动水洗手,开关最好采用脚踏式、肘式或感应式。
2、清洁剂应保持清洁、干燥。
3、擦手毛巾应保持清洁、干燥，每日消毒。
2、一次性使用无菌医用器具的管理
①、医院感染管理科（办公室）负责对本单位一次性使用无菌医用器具的采购、使用管理及回收处理进行监督，并对购入产品的质量进行监测。
②、医院所购一次性使用无菌医用器具的生产厂家应具有中华人民共和国医疗器械注册或生产许可证及卫生许可证。
③、医院采购部门每次购置必须进行质量验收，定货合同、发货地点及贷款汇寄帐号与生产企业相一致。并查验每一批号产品检验合格证、生产日期及失效期，随机进行产品生物及热原抽检。
④、医院采购部门专人负责建立登记帐册，记录每次定货与到货时间、产品名称、数量、规格、单价、产品批号、失效期、供需双方经办人姓名等。
⑤、严格保管，库房库存，阴凉干燥，通风良好，存放于地板架上，离地面20公分。不得将包装破损、失效、霉变的产品发放至使用部门。
⑥、使用科室不得擅自购进、更换一次性使用医疗器具，对一次性使用医疗器具应计划领取，使用前检查单包装有无破损、失效、产品有无不洁净等。
⑦、使用时若发生热原反应，物理性、化学性变化，感染或有关医疗事件，必须留下样本，按规定登记发生时间、种类、临床表现、处理结果；所涉及一次性无菌医用器具的生产单位、产品名称、生产日期、批号及供货单位、供货日期等，及时上报。
⑧、一次性使用注射器、输液（血）器等无菌医用器具用后，实行无害化处理，严禁重复使用和回流市场。
3、抗菌药物应用的'管理
①建立健全全院抗菌药物应用的管理网络，加强抗菌药物应用的宏观调控和管理。
②根据本院用药特点制定相应的《抗菌药物应用管理制度》。
③定期组织抗菌药物应用的相关人员、管理人员进行有关有针对性的培训。
④医院应指定一名抗菌药物专家或有抗菌药物应用经验的医师，负责全院抗菌药物应用的管理与咨询。
⑤对各级医师、护士、医技人员和管理人员的抗菌药物应用管理的要求：
1、上述人员应主动学*抗菌药物应用的知识，并接受相关的培训。
2、医师应掌握合理应用抗菌药物的各种理论知识，用药前应送标本，根据细菌培养和药敏试验结果、药代动力学、药效动力学和药物经济学等，严格掌握适应症，合理选用药物。
3、护士应了解各种抗菌药物的药理作用、抗菌谱和配制要求，准确执行医嘱，并观察病人用药后的反应；积极配合医师做好各种细菌培养标本的留取和送检工作，提醒医师在应用抗菌药物前，原则上都应送细菌培养标本。
4、药房应执行抗菌药物管理的规章制度；定期向临床医务人员提供有关抗菌药物的信息。
5、管理部门按照抗菌药物的管理制度定期进行核查与信息反馈；微生物室要定期公布临床标本分离的主要致病菌及其药敏实验结果，以供临床选药参考。
⑥医院应对抗菌药物应用率进行统计，应用率应逐年降低，力争低于50%。
⑦有条件的单位应开展抗菌药物应用管理的科研工作。
为维护xx全体利益，形成有章可循的薪资福利管理制度，保证中心的稳定与健康发展，特制定本制度。
一、本制度适用于中心的所有人员，包括：中心运营总监、业务主管、口腔医生、咨询、护士、后勤、保洁员、市场人员等等。
二、中心运营总监实行聘任制，聘任期限以公司考核为主。
三、前期中心业务主管以保底工资为主。后期底薪加提成。
四、其他口腔中心人员薪酬由以下几部分构成：
1、基本月薪；
2、绩效月薪；
3、奖励月薪；
4、法定福利和保险；
5、培训、考核优秀者奖励。
薪酬管理办法
五、基本月工资：
1、以每个月10号发放，按时核发；
2、月基本工资的初始核定以个人学历、职称、工作能力、劳动力市场价格、整形医院人力资源政策为基础；
3、新聘(或新晋升)人员的基本工资按照现行标准进行核定；
4、特殊情况、特别人员可汇报公司主管再进行弹性调整。
六、绩效月薪：
1、在每月结束后，根据考核评价结果进行核定，在次月十号一次性核发；
2、任职不满一个月者按实际天数进行核定。
七、考试奖金：每月进行一次口腔业务与营销服务考试。按末位淘汰制度实行，连续三次考试不及格者解聘，第一名或优秀者可以适当奖励部分现金。
八、口腔中心人员凡发生以下情况者，均考虑停发、缓发或减发工资：
1、违反口腔中心政策、规定严重者；
2、辞职或辞退者；
3、以往工作中未发现问题，但对当前中心业绩带来不利影响者；
4、透露中心业绩者、相互透露讨论各自工资待遇者；
5、工资发放、停发的决定权在口腔运营总监处；
九、口腔中心的所有人员不享受双休日，国家法定假期等。福利保险
十、上班满一年人员依法享受国家规定的福利和保险，其享受内容和享受标准按国家有关规定处理。
十一、上班满一年人员可享受特别福利保险，但中心若发生经济效益滑坡或其他重大事件，可停止支付。
十二、福利保险中心负责60%。个人负责40%。
十三、国内进修学*：
1、口腔中心医生任职满一年者，考核结果良好者，可以到公司指定的学*地进行学*。费用中心负责。
2、中心员工绩效考核优秀者，运营总监可以汇报公司给予到总部参观学*、旅游。费用由中心负责。
附则
十四、本规定未尽事项，另行规定或参见其他规定的相应条款。
十五、本规定的解释权在中心人力资源部。
十六、医院上班时间暂定为早上8：00--11：30。下午1：30--6：00.每星期天休息，医护可以根据实际情况进行调休。
我刚接触到医院的管理，好好学*一下发光并非太阳的专利，
20xx年最新医院会计制度，根据国家有关法律法规、《事业单位财务规则》（*令第8号）以及国家关于深化医药卫生体制改革的相关规定，结合医院特点制定本制度。
第一章 总 则
1、为了适应社会主义市场经济和医疗卫生事业发展的需要，加强医院财务管理和监督，规范医院财务行为，提高资金使用效益，根据国家有关法律法规、《事业单位财务规则》（*令第8号）以及国家关于深化医药卫生体制改革的相关规定，结合医院特点制定本制度。
2、本制度适用于中华人民共和国境内各级各类独立核算的公立医院（以下简称医院），包括综合医院、中医院、专科医院、门诊部（所）、疗养院等，不包括城市社区卫生服务中心（站）、乡镇卫生院等基层医疗卫生机构。
3、医院是公益性事业单位，不以营利为目的。
4、医院财务管理的基本原则是：执行国家有关法律、法规和财务规章制度。坚持厉行节约、勤俭办事业的方针。正确处理社会效益和经济效益的关系，正确处理国家、单位和个人之间的利益关系，保持医院的公益性。
5、医院财务管理的主要任务是：科学合理编制预算，真实反映财务状况。依法组织收入，努力节约支出。健全财务管理制度，完善内部控制机制。加强经济管理，实行成本核算，强化成本控制，实施绩效考评，提高资金使用效益。加强国有资产管理，合理配臵和有效利用国有资产，维护国有资产权益。加强经济活动的财务控制和监督，防范财务风险。
6、医院应设立专门的财务机构，按国家有关规定配备专职人员，会计人员须持证上岗。三级医院须设臵总会计师，其他医院可根据实际情况参照设臵。
7、医院实行“统一领导、集中管理”的财务管理体制。医院的财务活动在医院负责人及总会计师领导下，由医院财务部门集中管理。
第二章 单位预算管理
1、预算是指医院按照国家有关规定，根据事业发展计划和目标编制的年度财务收支计划。医院预算由收入预算和支出预算组成。医院所有收支应全部纳入预算管理。
2、国家对医院实行“核定收支、定项补助、超支不补、结余按规定使用”的预算管理办法。地方可结合本地实际，对有条件的医院开展“核定收支、以收抵支、超收上缴、差额补助、奖惩分明”等多种管理办法的试点。定项补助的具体项目和标准，由同级*门会同主管部门（或举办单位），根据*卫生投入政策的有关规定确定。
3、医院要实行全面预算管理，建立健全预算管理制度，包括预算编制、审批、执行、调整、决算、分析和考核等制度。
4、医院应按照国家有关预算编制的规定，对以前年度预算执行情况进行全面分析，根据年度事业发展计划以及预算年度收入的增减因素，测算编制收入预算。根据业务活动需要和可能，编制支出预算，包括基本支出预算和项目支出预算。编制收支预算必须坚持以收定支、收支*衡、统筹兼顾、保证重点的原则。不得编制赤字预算。
5、医院预算应经医院决策机构审议通过后上报主管部门（或举办单位）。主管部门（或举办单位）根据行业发展规划，对医院预算的合法性、真实性、完整性、科学性、稳妥性等进行认真审核，汇总并综合*衡。
*门根据宏观经济政策和预算管理的有关要求，对主管部门（或举办单位）申报的医院预算按照规定程序进行审核批复。
7、医院要严格执行批复的预算。经批复的医院预算是控制医院日常业务、经济活动的依据和衡量其合理性的标准，医院要严格执行，并将预算逐级分解，落实到具体的责任单位或责任人。医院在预算执行过程中应定期将执行情况与预算进行对比分析，及时发现偏差、查找原因，采取必要措施，保证预算整体目标的顺利完成。 第十四条 医院应按照规定调整预算。*门核定的财政补助等资金预算及其他项目预算执行中一般不予调整。当事业发展计划有较大调整，或者根据国家有关政策需要增加或减少支出、对预算执行影响较大时，医院应当按照规定程序提出调整预算建议，经主管部门（或举办单位）审核后报*门按规定程序调整预算。 收入预算调整后，相应调增或调减支出预算。
8、年度终了，医院应按照*门决算编制要求，真实、完整、准确、及时编制决算。
医院年度决算由主管部门（或举办单位）汇总报*门审核批复。对*门批复调整的事项，医院应及时调整相关数据。
9、医院要加强预算执行结果的分析和考核，并将预算执行结果、成本控制目标实现情况和业务工作效率等一并作为内部业务综合考核的重要内容。逐步建立与年终评比、内部收入分配挂钩机制。 主管部门（或举办单位）应会同*门制定绩效考核办法，对医院预算执行、成本控制以及业务工作等情况进行综合考核评价，并将结果作为对医院决策和管理层进行综合考核、实行奖惩的重要依据。
10、收入是指医院开展医疗服务及其他活动依法取得的非偿还性资金。
11、收入包括：医疗收入、财政补助收入、科教项目收入和其他收入。
（1）医疗收入，即医院开展医疗服务活动取得的收入，包括门诊收入和住院收入。
①门诊收入是指为门诊病人提供医疗服务所取得的收入，包括挂号收入、诊察收入、检查收入、化验收入、治疗收入、手术收入、卫生材料收入、药品收入、药事服务费收入、其他门诊收入等。
②住院收入是指为住院病人提供医疗服务所取得的收入，包括床位收入、诊察收入、检查收入、化验收入、治疗收入、手术收入、护理收入、卫生材料收入、药品收入、药事服务费收入、其他住院收入等。
（2）财政补助收入，即医院按部门预算隶属关系从同级*门取得的各类财政补助收入，包括基本支出补助收入和项目支出补助收入。基本支出补助收入是指由*门拨入的符合国家规定的离退休人员经费、政策性亏损补贴等经常性补助收入，项目支出补助收入是指由*门拨入的主要用于基本建设和设备购臵、重点学科发展、承担*指定公共卫生任务等的专项补助收入。
（3）科教项目收入，即医院取得的除财政补助收入外专门用于科研、教学项目的补助收入。
（4）其他收入，即医院开展医疗业务、科教项目之外的活动所取得的收入，包括培训收入、租金收入、食堂收入、投资收益、财产物资盘盈收入、捐赠收入、确实无法支付的应付款项等。
12、医疗收入在医疗服务发生时依据*确定的付费方式和付费标准确认。
13、医院要严格执行国家物价政策，建立健全各项收费管理制度。
一、人事单位应于每月25日整理上月26日以后到职的新进人员甄选报名单，据此填制“薪资通知单”办理核薪，并由单位主管签署，转呈总经理核定，再登录于“薪资名册”后，再转会计单位作业。
二、人事单位应于每月25日整理本月份涉及调薪的人事异动申请单及考核表，据此填制薪资通知单办理调薪抄录，由人事主管审核签章后与单位主管会签，登记于薪资名册，转会计单位作业。
三、经批准离职案件，人事单位应据此填制薪资通知单办理停薪，由人事主管审核签章，登录于薪资名册后转会计单位作业。
四、核薪与调薪案件于归档前，应登录于个人资料卡内。
五、除人事单位应备一份全医院人员薪资名册外，各级单位亦应备一份所属人员薪资名册。
六、薪资作业应另参照职薪办法中职薪等级表及有关规定办理。
医院职工保险制度
一、人员于报到日时，由人事单位登记办理投保，生效日以到职日为准。
二、人员于退职日当天，人事单位应即办理退保。
三、投保薪资因调整薪资或其他因素而变动时，应由人事单位填报“投保薪资调整单”。
四、人事单位应保管劳保局每月寄来的劳保门诊单，当职工有需要时，可持私章索取。
五、职工劳保个人资料应立册登录备查。
职工辞职管理制度
一、正式任用的职工如感工作不适或其他原因想辞职，应于15天前提出辞职申请书，由单位主管及人事主管签具意见后，呈总经理核准，再转回人事单位，人事单位据此填制薪资通知单办理停薪，转会计单位作业。
二、人事单位依据辞职申请书发给“离职通知单”，通知本人于奉准离职日当天下班前依离职通知单上应办理事项，逐项办理移交，办理完毕后，由人事主管审核无误后，签章并转会计单位核计当月薪资（除特准外，均于下次发薪日发给）。
三、人事单位根据离职通知单于当日即行办理下列事项：
1、登记于人员异动记录簿内。
2、注销人事单位制作的人员状况表内登记。
3、登记个人资料卡，注销个人资料档案。
四、人事主管视情况应约谈离职人员，并将面谈结果填入离职人员面谈记录档案，以作为人事流动率检查参考。
职工迁调制度
一、本医院基于业务上需要，可随时调动任一职工职务或服务地点，被调职工应予配合。
二、各单位主管应就所属人员的个性、学识、能力，调配适当工作，务使人尽其才，才尽其用。
三、职工接到调职通知书后，单位主管应于7日内（一般职工应于5日内）办妥移交手续，前往新单位报到。
四、职工调职，如驻地远者，可比照出差规定支给差旅费，其随行直系眷属，可凭乘车证明支给交通费。
五、调任职工在接任者未到职前，其所任职务由原直属主管指派适当人员暂行代理。
六、人事单位应每月统计列册个人负担保费，转会计单位从薪资内扣缴。
一、增强医院财务管理的重要意义
（一）医院的财务管理有着分派和筹措资金的作用，对于医院全面开展财务管理，统一协调和管理各项资金，使医院各部门都能及时调取和使用资金，以维持各项医疗和行政工作顺利进行，有着十分重要的作用。
（二）开展财务管理，寻找和发现资金运行规律，就可以全面了解医院的资金运行状态，就可以制约和促进医院的各项财务活动，还可以通过正确组织货币的收支来监督医院的业务达到规定的要求，通过对各项收支的控制，还可以监督财务纪律和财务制度，保护国有财产的安全。
（三）开展财务管理，对于合理利用国家公益性投资，保护消费者权益有着重大作用。自从我国开展医疗卫生体制改革以来，国家每年对于公益性医院的投资越来越多，掌握好资金的流向和合理利用资金，对医院提出了新的挑战，这就要求医院必须制定财务管理目标和计划，搞好预算，合理分配和使用国家的资金。
（四）医院不仅要保证医疗服务水*的不断提高，而且要开展经济核算、增收节支、增强医院的自我发展能力，因此通过加强财务管理，良好的财务计划、财务分析、财务决策，建设医院增收节支的本领，增添资本积累，不断提高医院的经济效益。综上所述，现阶段医院的财务管理制度，是各医院开始医疗及各项服务活动的物质保障基础，它有利于促进社会效益和经济效益的充分实现。
二、医院施行财务管理的原则
（一）合法性原则
1、财务管理要依法进行
这是医院财务管理必需遵守的基本原则。在社会主义市场经济条件下，所有的经济活动必须在法律、法规的范围内的运行。因此，医院的财务管理要牢固地树立法律意识，严格遵照法律、法规和财务制度，保证财务管理工作在法制轨道上运行，对于违反财经制度的行为，必须及时纠正，及时制止，这是医院财务管理最重要的原则。
2、建立健全医院内部财务制度的原则
高效而完善的医院内部财务管理制度，是医院财务活动的基石，是医院进行医疗活动的重要保障。各级医院都应该以严格执行国家法律、方针、政策为前提，疏通内部关系，建立起统一的内部财务管理活动，增强内部监督约束机制，使各项财务活动都在阳光下按规范、高速、透明的原则去运行，使各部门形成相互制约、相互协调的财务关系。
（二）效率性原则
要坚持厉行节约、节约处事的目标。勤俭节约、杜绝浪费是提出的对新时期整个社会的总体要求，是构建和谐社会的一个重要方面。随着*对医院投入的加大，合理使用资金，最大限度地满足卫生事业发展的需要，就必须大力提高资金使用效率，使有限的资金得到充分合理的使用，因此医院要大力采取各种措施，开展成本核算，厉行节约，反对和杜绝资金浪费现象的发生。
（三）公益性原则
医院是公益性事业单位，不是营利性企业，不应以营利为目标，是以医院开展的各项活动应当正确处理国家、单位和个人的利益，在医院的财务管理中应统筹三者利益和搞好*衡。但一切服务都应该有利于卫生服务需求者，有利于卫生事业发展为基本原则，保持医院的公益性。同时，医院作为一个经营实体，不能利欲熏心，也要提高效率，强化经营管理。因此医院要摆正社会效益和经济效益的关系，经济效益服从于社会效益，应把社会效益放在首位，保证医院的公益性。
三、医院财务管理的重要内容
（一）预算管理
卫生机构预算是国家预算的首要组成部分，它贯串于单位预算体系和实行的全过程，也是卫生机构举行各项财政活动的条件和根据。加*生机构的预算管理，有利于从资金上保证单位各项业务的完成，有利于规范和控制单位的财务活动，有利于提高卫生工作的社会效益和经济效益。
（二）收入管理
收入是医院展开医疗服务和其余事项依照法律法规获得的非偿还性资金。包含医疗收入、财务津贴收入、科教项目收入和其他收入。医疗收入在医疗服务产生时，要依据*确定的付费比例和付费数额加以确认。医院要始终遵守国家的物价政策，建立健全各项收费管理体制。医院门诊、住院收费必须按照中央和省*门同一监制的收费票据，加强管理，严禁使用不法单据。医疗收入原则上应当当日产生当日入账，并实时结算，禁止遮盖、扣留、挤占、共享和挪用。现金收入不得坐支。
（三）支出管理
支出是医院在展开医疗服务和其他事项中产生的资金、资产耗损和损失。包含医疗支出、财务名目津贴支出、科教项目支出、管理费用和其他支出。医院从*门或者主管部门获得的有指定用处的项目资金应当依照请求定期向*门、主管部门报送资金行使情况，项目告终后还应该报送项目资金收支决算和利用结果的书面报告，接受*门和主管部门的查抄验收。
（四）成本管理
成本管理是医院经由成本核算和分析，采纳成本控制措施，见识医疗成本的举动。它的首要目标是周全、切实、详尽地反映医院成本信息，建立成本意识，降低医疗成本支出，进步医院绩效，以大大增强医院在医疗市场上的竞争力。
（五）收支盈余管理的*衡
*衡是指住院收入和支出后的余额。它包含营业收支结余、财务项目补助收支结余、科教项目出入结余等几个方面。医院财务部门应大力加强财务管理，管好用好结余资金，要将资金纳入医院财务总体预算支出之中，适当地用于医疗设备的维护更新中。
（六）固定资产管理
医院应对固定资产按期举行实地清点，对盘盈、盘亏的固定资产，该当实时查明缘由，并根据规定的管理权限，报经核准后实时进行处置，固定资产管理部门要对固定资产采取电子信息化管理，按期与财务部门查对，做到账账、账卡相符；医院在处置固定资产时，要依照国家的国有资产管理规定处置。
（七）流动性管理
医院应严格按照国家有关法律法规的规定，建立健全货币资金管理制度。医院的经营活动和各种类型的索赔的其他事项的形式，包括医疗应收账款，预付款项，财政资金和其他应收款的回报，加强管理，进度分析，实时结算，对流动资产的具体管理要严格按照医院的财务制度处置原则。
四、目前医院财务管理中存在的问题
（一）医院对财务预算注重水*不够
医院预算管理与预算责任按照医院的任务和发展规划，对医院的财务活动进行统一安排，是基本的部门预算。如今大部分中小型医院在现实体例过程中对预算管理不足，常常以为预算管理只是财务部门的事，确定预算、体例和节制应由财务部门独立完成，这个预算和经常缺乏科学，操作和有效的控制和监督，从而形成金融管理单一，不能与现实更好地融合。具体表现为：医院的财务预算仅仅流于形式，预算更多地表现为简略的.打算与节制，缺乏需要的事先论证和过后评价过程，缺少对经济行动的导向感化。也就是说，恰是因为医院财务预算的体例方式和进程不科学，预算体例基本上是由带领和财务部门根据上年决算数据推算而成，其预算体例的实质在实行中没有起到应有的节制作用，致使医院财务预算对医院的无形资产和固定资产缺少经济效益阐发与评价，使得财务预算的主观性较大，同时在成本核算、折旧核算方式、财务报表反映的内容上也存在着诸多缺点。
（二）固定资产管理混乱，账面与现实不符
医院管理普遍存在重资金轻实物的征象，尤其是对固定资产的管理比较紊乱。首先，医院在举行固定资产的购买和更新时，缺少投资项目投入产出的效益阐发评价，可行性阐发流于形式，致使盲目购买、更新固定资产或投资项目工期长、资金收受接管慢、投资结果差，造成资金闲置和浪费；其次，一些新的项目已经投入使用，但没有竣工验收等有关手续，滞留在施工过程中，不能反映固定资产。还有固定资产的报废，不及时处理，都会造成固定资产“账实不符”。在县医院，甚至在大城市中小医院财务操作流程，虽然医院专用物资采购的比例逐年上升，但招标采购品种所占采购设备或药品质料的总比例较少；同时存在招标手续不齐备、资历不完整的环境，乃至只经由外出考查，没有通过法定的招标流程。很多设备多年不用，已报废，但未完善记账手续；有些设备已经找不到什物，也未上缴财政处置残值；一些设备已转移到其他单位使用，但没有过户手续；房屋的部分已被删除，但这账上仍然可以反映。没有材料消耗定额管理，直接费用，没有损失，没有审核使用的备查账。因为资产管理混乱，影响了医疗质量和效益，加剧了患者承担。
（三）财政人员素质偏低，风险意识稀薄
目前，广大中小医院中的财务人员很多都不是财会专业出身，整体素质不高，对财务管理的重要性了解不够，概念不完整，经济决策缺乏科学性。具体表现在对现金管理不严，造成资本闲置或亏欠，应收账款周转迟缓，造成资金收受接管困难，存货控制薄弱，造成资金呆滞，固定资产管理忽视，没有充分发挥效益，更紧张的资金损失。恰是因为管账人员素质不高，在外加一些不确定性成分的干预，使医院财政收益与预期收益发生偏离，从而产生蒙受损失的机会和风险，医院财政活动的组织和经营管理过程当中的某一方面和某一个关键呈现问题，都有机会出现财务风险。很多医院缺乏相应的危害提防机制，危害认识淡薄，医院财务管理缺少竞争意识，资产结构不合理，应收账款所占比重较大，坏账性资产长时间挂账，固定资产利用和配置效率低，鉴赏能力和盈利能力差，造成医疗资本的浪费与短缺并存，整体低效率。
（四）财政管理机制不完善
科学规范的财政管理机制是医院正常开展业务的条件。有些医院财政管理贫乏科学的财政经营机制，没有规范的财政管理程序，缺少当代管理与经营管理思维。财务人员缺少财务管理的参与意识、监督意识，轻视资本的时间价值和成本收益，安排资金随意性强，造成部分会计资料可信度不高。在管理过程中的。材料，材料和材料存在或多或少的总分类账卡不符合，卡之类的东西不是对应的，没有采集、报废情况。使固定资产，药品，材料，账实不符。盲目购进大型装备和其他固定资产的购买等，造成资本的积存和浪费，影响资金的合理周转。
五、增强医院财务管理的对策与建议
（一）增强医院的财务预算管理
目前我国医院性质与企业有着非常不同的观点，但财务管理全面预算的观点仍然能够引入医院的财务管理之中。如果想真正完善医院的预算管理，应当发展对预算管理的水*，应当懂得财政活动对一个单位存续和成长的重要作用。而奉行全面预算管理，则是完善医院财务管理的紧要方面。医院应该在全面阐发历史数据，在审查政策，市场条件，社会条件，地方特色，在当前企业经营状况等方面的财务状况，发展一个合适的财务预算情况单位；其他财务预算应当由单位各部门的协调。
（二）完善固定资产经管
为了制止出现设备重复购买、闲置或半闲置等状态，造成资源浪费，医院应举行会合招标采购，对大型设备的购买，举行可行性研究论证，建立固定资产购买委员会，大型设备的应用效益、示范、分析“盲目购买，废物管理不严，闲置设备”的现象，从而减少国有资产的流失。
（三）大力提高财政管理人员的素质
人员素质不高，以及不完善的内部控制体系，可以对医院管理工作的负面影响。医院内部控制制度，是为了避免欺诈的最直接的目的和标准化管理，谨防过失，最大可能地实现节约。按照内部控制理论，各类企业经营者必须授权批准，并应严格遵守有关操作规程，并应有相关人员的监督和检查。另外应根据科学计划的指标对员工的业绩进行考核，并实行相应的赏罚措施。
（四）加强信息化水*，建立健全财务管理新机制
财务人员要不断研究学*经济和财会理论，掌握科学的现代管理方法，对现代数学、法律、科学知识和计算机网络技术进行分析预测，从经济、社会、法律和其他方面的发展金融解决方案。要想加大财务部门对医院各类经济行为的节制力度，就必须成立更加规范和完善的财务制度。一方面按照国家颁布的会计通则和会计准则以及医院会计制度要求，结合实际，成立一个符合医院要求的具备可操作性的内部财务制度，拟定一系列管理制度等。另一方面还要强化医院内部束缚机制，事情层层落实，使全院自上而下形成一条彼此监督的督促网络。
在现在这个社会经济发展迅速的时代里，医院抓好财务管理是十分重要的，对此，医院需要在现代社会中找到自己的角色，把握好现在，认真研究医院财务管理发展的趋势，进一步改进医院当前的财务管理思路以及财务管理方法，使医院的财务管理能够顺应时代的发展。
1、为保证医院各项物资、材料供应及时，确保医疗工作顺利开展，制定本制度。
2、适用范围
凡医院工作所需劳保用品、采暖五金、电器设备、医疗器材、维修材料等物料采购，均适用此制度。
3、后勤用品采购管理
3.1后勤采购包括劳保用品、采暖五金、电器设备等非医疗用品的采购，含固定资产和办公用品的采购(执行《固定资产管理制度》与《办公用品管理制度》)。
3.2依据各部门申报的.采购计划(经部门负责人签字，院领导审批)与后勤库管核对库存后集中进行采购。
3.3采购员必须充分掌握市场信息，收集市场物资情况，预测市场供应变化，为医院物资采购提出合理化建议。
3.4采购工作必须做到坚持原则，掌握标准，执行制度，严格财经纪律，不允许有损公肥私的现象存在，做到无计划不采购，质量规格不明不采购，价格不合理不采购。
3.5采购物资做到及时、准确、适用，严把质量关;避免盲目采购造成积压浪费。
3.6对外加工订货，要对生产厂家及物资的性能、规格、型号等进行考察，将结果与使用单位协商，择优订货。
3.7签订定购合同，必须注明供货品种、规格、质量、价格、交货时间、货款交付方式、供货方式、违约经济责任等。
3.8凡购进一切公用物资，必须经库房办理验收手续，库房验收时，应对数量、质量、规格等认真核查，做到发票与实物相符，并依据采购员采购发票办理入库手续，否则不予入库。
4、医疗器材采购管理
4.1普通器械:根据各科室工作要求，由药械科供应人员与科室协商制定品种、规格及数量基数。正常损耗交旧换新，由于任务变更等原因可增减基数。
4.2装备性仪器设备:由各科室年终提出下年度新购进、更新计划并填写可行性报批表(包括品名、规格、数量、价格、产地、申报理由等)，交药械科汇总。万元以上仪器装备应附有技术论证报告(即从技术上说明购买该台仪器及选定该厂产品的较详细理由)，报院医疗器械管理委员会(或药械科)研究，提出倾向性意见，呈医院总经理审批后实施。
4.3各科室制定基数的普通器械及消耗物品，按消耗规律定期提出计划交药械科供应部门采购供应。
4.4装备性仪器设备一般为合同订货，统一由药械科对外订购。合同应明确以下事项:
4.4.1关健性指标，如质量、性能技术要求;
4.4.2到货不合要求应立即提出退换或索赔;
4.4.3交货期限，规定到期不交货的赔偿条件;
4.4.4保修期限及培训计划;
4.4.5付款方式等。
4.5科室有特殊需要的器械、仪器设备需自行购买的，要经科室主任审查、签字同意，向药械科声明后，并经医院总经理同意，方可自行购买，购买后携仪器实物到药械科补办验收、出入库等手续。
4.6所有医疗器械和仪器设备都由药械科仓库发放，各科室指派专人凭领物单领取。
4.7医师个人使用的听诊器、叩诊锤、音叉、检眼镜等，医院正式医师由科室主任或医务部门批准，由药械科供应部门一次性配备登记，易损部分以旧换新，调离本院或离开医师岗位时应交回撤账;实*生、进修生、研究生个人使用的器械，发给负责“三生”管理的人员保管，并保持适当基数，轮流使用。
一、目的：
规范本医院的环境卫生管理工作，创造一个良好的经营环境，防止药品污染变质，保证所经营药品的质量。
二、依据：
《药品经营质量管理规范》
三、适用范围：
本医院环境卫生质量管理。
四、责任：
办公室、销售部门、仓储部门对本制度的事实负责。
五、内容：
1、营业场所的环境卫生管理：
1.1、营业场所应宽敞明亮、整洁卫生；
1.2、药品包装应无尘、清洁卫生；
1.3、资料样品等陈列整齐、合理；
1.4、禁烟标志的场所严禁吸烟；
1.5、拆零药品的工具、包袋应清洁卫生。
2、仓库的环境卫生管理：
2.1、办公生活区应与储存作业区保持一定距离，或采取必要的隔离措施，不能对储存作业区造成不良影响或污染，以确保药品的质量；
2.2、库区地面*整，无积水和杂草，无污染源，渠道畅通，定期进行灭鼠灭虫活动，做好环境绿化工作；
2.3、库房区墙壁和顶棚应光洁、*整、不积尘、不落灰，地面应光滑、无缝隙，门窗结构严密，并采取防虫、防鼠、防尘和防止其他污染的设施，保证药品不受损害。
2.4、库房、仓间墙壁、顶棚、地面应光洁*整，定期强扫，保持环境卫生和药品卫生。
2.5、验收养护室应整洁明亮，配备有温湿度监测调控设备，符合药品验收的卫生要求；
2.6、中药饮片分装用具和质量养护检查用工具必须符合卫生要求。
3、各单位的卫生工作应定期检查，详细记录，奖惩落实。
为确保医院工作质量和正常工作秩序，强化医院管理，健全内部监督约束机制，在员工中牢固树立“以病人为中心，以质量为核心”的服务宗旨，以经济杜杆为手段，从严治院，充分调动全院员工的积极性和创造性，全心全意为人民服务。依据《医院工作制度和各级各类人员岗位职责》、《中华人民共和国劳动合同法》，结合我院实际，特制定本制度：
一、工作制度
上班后各科室人员应迅速就位，各司其职，不准聚集聊天或打电话聊天，不准披头散发、化浓妆、涂指甲、穿拖鞋（B超室人员除外）不准擅自离岗、脱岗、串岗、大声喧哗、谈笑风生、看与医疗或本职工作无关的书刊、看电视、听收音机、打游戏机、打瞌睡、做私事，不得在工作时间会客，更不准在诊室、导诊台、仓库、药房、药库、收费处会客。
二、考勤制度
1、所有员工上下班实行打卡考勤制度，不得替代打卡，违者当事人双方各罚款50元。因工作原因漏打，需领导签字为证。无故漏打一次罚款10元。
2、病事假两天以内（包括两天）扣发假内工资，3—7天扣发假内工资及奖金。旷工一天扣发当月工资的30%，旷工两天扣发当月工资的50%，两天以上者给与辞退。
3、迟到、早退、脱岗10分钟以内每次罚款5元，10分钟以上每次罚款10元，超过半小时按旷工半天计算。
4、因工作需要加班者，在不影响科室正常工作的安排下可以补休，到月底未补休完的按每小时3元的加班费计算。
注：凡加班者必须由相关科室负责人签字认可，否则无效。
三、诊疗制度及制度服务标准
（一）诊疗制度
1、要树立法治观念，加强法律意识。
2、严格按照医疗技术规范进行操作，严格遵守消毒隔离制度、院内感染制度及无菌操作原则。
3、工作中发现问题及时向上级汇报，逐级上报，及时解决。
4、各科室负责人要以身作则，带头执行医院的各项规章制度。
5、建立健全医疗文书管理制度。病历、处方书写要规范，完成各种操作后当事人必须签字。及时向有关科室、医生、领导反应患者的意见。
6、加强医疗安全意识及医护法律法规的学*。
（二）制度服务标准
1、全程导诊制：为患者进行正确引导，协助患者进行挂号、交费、检查、取药等，指导患者*诊疗手续，提高就诊效率，降低患者的时间和精神成本。
2、首问负责制：患者向医院任意工作人员咨询时，都要耐心解答。自己不能回答的要替患者询问，直至患者得到满意答复。
3、诊疗保密制：医护人员要严格保守患者的诊疗秘密，实行一医一患一室的就诊模式。尊重患者的.隐私。
4、知情选择制：患者享有充分的知情权、选择权，医务人员要向患者进行详细的解释，征得同意后方可进行特殊操作。
5、诊后随访制：定期对患者进行回访，了解康复情况，对其进行康复指导。提高治愈率及康复速度。
四、请销假制度
员工有病有事需休班者，必须严格执行请销假制度。请病、事假半天，由本人填写假条，经科室负责人签字批准后，方可离开。请病、事假一天以上，须经科室负责人及院长签字批准后，方可离开。所有请假条必须统一交办公室备案。不得打电话、带口信请假。（特殊情况除外）
五、会议制度
1、院例会
每周一次，定于每周五下午，各科室负责人参加。总结上周工作，同时布置下周工作。
2、全院职工会
每月一次，定于每月第一周的周一下午，全院职工参加。总结上月工作，同时布置下月工作。
六、提成制度
全年每月经济基本任务为23万元（毛收入，其中含中西科
12000元），完成基础任务数，发给员工基本工资，超额完成部分按毛收入的2：8比例提成（医院得80%；全院员工得20%），参与分配待年终进行核算，人员以算进不算出的办法，即12月份在工作岗位者，可以参与分配提成，年初参与上班，但年终未在单位上班者，自然得不到提成，所有参与人员以实际上班天数计算提成（效益工资），提成以次年10月前计算发放。所有医务人员试用期满后，按各科室的收入情况进行提成。
七、科室负责人奖惩制度
所有科室负责人每季度进行考核、考核不合格者，随时调整，考评成绩突出者，年终给予一定的奖励。
八、休假制度
1、日常休假
所有医务人员每人每月在出勤满24天的前提下，可以正常休假两天。14天至23天者，可享受休假一天；14天以下者，不享受休假天。
2、法定节假日休假
按照国家所规定的节日休假11天。具体休法：（清明节1天、五一节1天、端午节1天、中秋节1天、十月一3天、元旦1天、春节3天）。春节留守值班人员每人发放人民币200元，节后补休3天。每人每个假日均应在本月内轮流休完，不得攒在一起休。没*休的人员，按本人日工资金额乘天数补给工资。其它法定假日，如医院工作需要加班者，每天发放加班费50元。
3、其它休假
（1）婚、丧假：婚假3天；丧假（夫妻双方父母亡故、夫妻中的对方亡故、子女亡故）三天。另根据路程远*适当给予路程假。在规定的天数内享受基本工资。；不享受效益工资。
（2）产假：员工产假为30天，休假期间发给500元的生活补助费，不享受基本工资和效益工资。
（3）哺乳假：女员工哺乳期间内上班，每天有一小时哺乳时间（至婴儿一周岁），视同出勤，可与主管领导商议将哺乳时间定为固定地推迟上班或提前下班。
九、聘用、解聘、辞职制度
员工试用期满，经考核合格的，予以聘用，不合格者，予以辞退。如需辞职，必须提前一个月申请，经批准后方可离开。否则一切责任自负。
十、收费优惠制度
本院职工及后勤人员家属在本院治疗时，可享受一定的优惠待遇，治疗费优惠50%，药费优惠10%，中草药优惠20%。凡属本院职工亲属来我院就诊，手术费、治疗费优惠20%，药费优惠10%，中草药优惠20%。但必须由蔡院长签字后方能生效，其他人员签字一律无效。
十一、奖惩制度
医院制定奖惩制度的目的：
为了严明纪律、奖励先进、处罚落后、调动员工的积极性、提高工作效益和经济效益，特制定本制度。
（一）奖励部分
1、对工作中成绩突出，积极开展新业务，在临床实践中受到病人表扬的（收到锦旗或表扬信）给与奖励50～200元。
2、抢救病人积极主动，获得成功的主要成员奖励100～200元。
3、避免医疗事故或严重差错发生的主要成员（上报事情经过），情况属实的奖励50～200元。
4、凡介绍病人来我院治疗，经查实情况属实者，给与奖励50～200元。
5、凡在医院改革创新中提出书面合理建议并采纳实施，确有成效者，奖励100～200元。
6、及时发现和制止事故苗子和严重差错可给予50—100元奖励。
7、合理化建议经采纳并取得良好效益者或对医院建设有突出贡献，年终给予一定金额的红包奖励。
（二）处罚部分
1、旷工一天扣发当月奖金，当月旷工累计两天及两天以上者扣除当月奖金外，还要扣发当月工资的30%。
2、凡以医谋私，私自给亲戚和朋友做任何治疗，未经办公室同意者，除照价赔款外，同时给与5～10倍罚款，并扣发当事人当月奖金。
3、医务人员在医疗活动中，不得以任何形式收受患者的红包。经查实除退款外，同时给与5～10倍罚款，并扣发当事人当月奖金。
4、凡私自收取病人的现金者，除了罚收取现金外，给当事人10倍的罚款，并扣发当月的奖金。
5、工作人员不得私自卖药和划价。发现后除没收非法所得外，处于5～10倍罚款，并扣发当月奖金。
6、凡有意来医院看病就诊的病人，介绍其去他处看病或检查并拿提成者，发现一次扣发当月奖金，并在全院大会上做检查，情节严重的辞退。
7、收费人员因工作马虎，缺乏责任心，收费、划价、结算出现严重差错，视不同情节扣罚责任人50—100元。如漏收费用、误收假钞，按损失的金额全额赔偿。
8、无论什么原因与病人发生争吵，扣发当事人当月奖金。
9、不爱护医院公共财产，造成设备、物资、仪器、器械缺少或者损坏者，照价赔偿。
10、各科室、部门的设备、物资、材料不得私自外借，违者发现一次扣发当月奖金。
以下每违反一条罚款10元，在每月的奖金中扣除：
1、工作时间着装不整、化浓妆、披头散发，未到下班时间提前脱工作服者。
2、工作时间吃零食者，非加班人员或值班人员将饭盒带入诊室吃饭者。
3、操作时不戴口罩、帽子，工作时间大声喧哗、嘻笑、打闹者。
4、值班下班未打扫卫生、空调未关、紫外线灯未关、门未锁好者。
5、未经科室负责人同意私自调班未造成后果者。
6、交接班药品、器械交接不清，未作交接记录者。
以下每违反一条罚款20元，在每月的奖金中扣除：
1、执行医嘱有误、漏执行医嘱，未造成后果者。
2、医疗器械、备用物品丢失，由当班人员按价赔偿后，罚款20元。
3、通知参加院及科室内活动或学*，无故不来、不请假者。
4、治疗、处置时间接听电话，发信息、戴听MP3者。
5、工作时间脱岗、串岗、聚岗，看非业务杂志、玩游戏者。
6、出入手术室未换鞋者。手术期间未戴口罩、帽子者。 以下每违反一条罚款50元，在每月的奖金中扣除：
1、责任心不强，解释不到位，未造成后果、病人投诉者。
2、沟通不到位，与病人及家属发生争吵者。
3、巡视不及时，造成药物外渗或针头脱落未及时发现者。
4、无菌包过期，未发现者。
5、术后记录与病情不相符者。
6、因查对制度不严或违反无菌操作规程，未造成后果者。
7、门诊、病房医生、护理人员，药房、收费人员，以及报账人员违反新型农村合作医疗有关政策规定而造成医院被罚的款，按10%扣发有关人员的工资。
以下情况除从工资（提成）中按比例扣除该由个人承担的经济损失后，予以解聘：
1、病人投诉，造成后果者。
2、散布谣言，损害医院声誉或影响医院形象者。
3、发生医疗纠纷，给病人提供资料者。
4、挑动是非、破坏团结、损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的。工作中拉帮结伙，造成科室人员不团结者。
5、打架斗殴，甚至卷进来其他社会人员参与，影响、干扰医院的正常工作秩序和医院正常管理。
6、执行医嘱有误，漏执行医嘱造成后果者。
7、责任心不强，解释不到位，造成后果者。
8、违反无菌操作规程及查对制度，造成后果者。
9、工作中不服从安排、调动和指挥或无理取闹，影响正常工作者。
本规定从宣布之日起执行。
——应急管理制度 (菁华9篇)
为了加强应急预案管理，充分发挥应急预案的作用，预防和控制潜在的事故，在事故发生时，及时有效进行应急救援，最大限度地减轻事故后果，根据《民用爆炸物品生产销售企业安全管理规程》，修订本制度。
第一条应急预案编制范围为：凡可能影响民爆物品储存、运输安全的事故、自然灾害、突发事件。
第二条应急和应急管理工作实行统一领导，分级负责。在公司的董事会统一领导下，建立以法人代表为第一责任人对应急救援工作全面负责的应急管理体制，各级领导各司其职、各负其责，充分发挥应急响应的指挥作用。
第三条应急救援预案体系包括综合应急预案、专项应急预案。专项应急预案必须和综合应急预案衔接严密，协调一致。
第四条应急救援预案的编制由公司主要负责人组织有关职能部门和人员，按照《安全管理规程》11。1生产安全事故应急救援预案规定的原则、内容进行编制。
应急救援预案编制完成后，报公司安全领导小组审核、批准后执行。
第五条应急救援预案编制后印发给各部门组织职工学*，使其熟悉应急救援预案以及救援程序和自救措施，掌握具体的处置方法和自救方法。
第六条每年组织一次应急演练，在演练前制定演练方案，并组织员工学*，熟悉演练的内容、程序，确保演练有序开展，取得实效。演练结束，及时总结经验和找出差距。
第七条为确保应急预案的科学、合理和可操作性，结合演练的经验、发现的问题，由公司安全领导小组组织评审和修订。
第八条当发生以下情况时，应立即组织对应急预案进行评审和修订：
1、法律、法规、标准及其它要求发生较大变更时；
2、危险源发生重大变化；
3、应急处理过程中和应急演练中发现问题和出现新情况时；
4、发现新的潜在紧急情况或重大隐患时。
第九条各部门要针对各种可能发生的突发事故，开展危险源辨识、环境因素识别和风险评价工作，做到及时发现、及时报告、采取预防措施和妥善处置。
第十条突发事故发生后，现场人员必须立即报告公司和有关部门领导，最迟不得超过10分钟。应急处置过程中，要及时续报有关情况。
第十一条突发事故发生后，现场人员在报告突发事故信息的同时，要根据职责和规定的权限启动相关应急预案，及时、有效地进行先期处置，控制事态的蔓延。
第十二条对重大突发事故，要及时启动相关预案，开展应急处置工作。同时，上报*有关部门。
第十三条现场应急指挥机构负责现场的应急处置工作，并根据需要具体协调、调集相应的安全防护装备。现场应急救援人员采取安全防护措施，严格执行应急救援人员进入和离开事故现场的相关规定。
第十四条突发事故应急处置工作结束，或者相关危险因素消除后，现场应急指挥机构予以撤销，宣布恢复正常工作。
第十五条积极稳妥、深入细致地做好善后处置工作。协同有关部门做好疫病防治和环境污染消除工作。
第十六条对突发事故应急管理工作中做出突出贡献的先进集体和个人给予表彰和奖励。
对迟报、谎报和瞒报突发事故重要情况或者应急管理工作中有其他失职、渎职行为而丧失应急的最佳机会造**员伤亡或重大经济损失的，对有关责任人给予处罚或行政处分；构成犯罪的，送司法机关处理。
为了认真贯彻执行《*关于进一步加强企业安全生产的通知》(国发[2010]23号)和《*监督总局国家煤矿安监局关于印发煤矿作业场所职业危害防治规定(试行)的通知(安监总煤调[2010]121号)等文件精神。预防、控制和消除职业病危害，防治职业病，保护本企业职工的健康及其相关权益，改善生产作业环境、搞好职业卫生工作、经我矿职业危害工作领导小组研究制定本职业危害职责制度：
一、成立职业危害防治领导小组。所属各科室、队的主要负责人在职业卫生防治领导小组的领导与安排下，各负其责，做好本部门的职业病防治工作。建立好日常检查的职业卫生管理台账，并建档保存。
职业病防治工作。建立好日常检查的职业卫生管理台账，并建档保存。
二、严格执行职业病危害项目申报的规定，在每年的12月31日前向所在地煤矿安全监察分局进行职业危害项目申报工作。
三、依法履行向劳动者职业病危害告知义务。与劳动者签订劳动合同时，将工作过程中可能产生的职业病危害因素及其后果、职业病防护措施和待遇如实告知劳动者，并在劳动合同中写明。并以职业危害因素警示标识和中文警示说明、公告栏等形式告知并提高职工对职业病危害的防范意识。
四、领导小组负责对产生职业病危害的工作场所提出技术改造、配备必要的防护设施、防护用品等，并重点抓好落实工作，用心改善劳动条件。负责向劳动者发放贴合(aql05l-2008)国家标准的职业卫生防护设施和个人防护用品，并造册登记，建立档案。
五、定期、不定期组织对各科室、班、队职业病防治措施落实状况的检查，对查出的问题及时提出整改意见，报领导小组整改，落实科室、班、队解决状况，做到有安排，有落实，有检查，有结果并留有记录。
六、劳动者上岗前、在岗期间、离岗时的职业健康检查，务必经有资质的职业卫生机构进行体检。发现有与从事的职业有关的健康损害的劳动者，及时调离原岗位，并妥善安置。依法组织本单位职业病患者的诊疗。对于检查出的职业病的人员，及时到医院进行诊疗。
七、组织劳动者进行职业卫生教育与培训
1、矿级领导及管理人员培训务必到取得二级以上资质的培训机构进行培训，并取得合格证书。
2、粉尘监测人员的培训务必到县煤炭局指定的培训机构进行培训，并取得合格证书。
3、全员培训，由本矿或委托相关技术服务机构进行培训。并保存培训记录。
八、按照《煤矿安全规程》和《煤矿作业场所职业危害防治规定》组织开展对本矿各作业场所的职业病危害因素的日常监测工作，建立好职业病危害监测档案，并妥善保存。
九、每年委托经山西煤矿安全监察局备案核准的有资质的技术服务部门进行职业病危害因素检测与评价，检测与评价结果及时向当地煤矿安全监察分局申报，并向劳动者公布。
十、负责建立职业病危害应急救援预案，成立应急救援小队，落实人员、职责、资金、物品、药品以备急需，严格执行职业病危害事故报告制度。
为了认真贯彻执行《*关于进一步加强企业安全生产的通知》(国发[20xx]23号)和《*监督总局国家煤矿安监局关于印发煤矿作业场所职业危害防治规定(试行)的通知(安监总煤调[20xx]121号)等文件精神。预防、控制和消除职业病危害，防治职业病，保护本企业职工的健康及其相关权益，改善生产作业环境、搞好职业卫生工作、经我矿职业危害工作领导小组研究制定本职业危害职责制度:
一、成立职业危害防治领导小组。所属各科室、队的主要负责人在职业卫生防治领导小组的领导与安排下，各负其责，做好本部门的职业病防治工作。建立好日常检查的职业卫生管理台账，并建档保存。
职业病防治工作。建立好日常检查的职业卫生管理台账，并建档保存。
二、严格执行职业病危害项目申报的规定，在每年的12月31日前向所在地煤矿安全监察分局进行职业危害项目申报工作。
三、依法履行向劳动者职业病危害告知义务。与劳动者签订劳动合同时，将工作过程中可能产生的职业病危害因素及其后果、职业病防护措施和待遇如实告知劳动者，并在劳动合同中写明。并以职业危害因素警示标识和中文警示说明、公告栏等形式告知并提高职工对职业病危害的防范意识。
四、领导小组负责对产生职业病危害的工作场所提出技术改造、配备必要的防护设施、防护用品等，并重点抓好落实工作，用心改善劳动条件。负责向劳动者发放贴合(aql05l-20xx)国家标准的职业卫生防护设施和个人防护用品，并造册登记，建立档案。
五、定期、不定期组织对各科室、班、队职业病防治措施落实状况的检查，对查出的问题及时提出整改意见，报领导小组整改，落实科室、班、队解决状况，做到有安排，有落实，有检查，有结果并留有记录。
六、劳动者上岗前、在岗期间、离岗时的职业健康检查，务必经有资质的职业卫生机构进行体检。发现有与从事的职业有关的健康损害的劳动者，及时调离原岗位，并妥善安置。依法组织本单位职业病患者的诊疗。对于检查出的`职业病的人员，及时到医院进行诊疗。
七、组织劳动者进行职业卫生教育与培训
1、矿级领导及管理人员培训务必到取得二级以上资质的培训机构进行培训，并取得合格证书。
2、粉尘监测人员的培训务必到县煤炭局指定的培训机构进行培训，并取得合格证书。
3、全员培训，由本矿或委托相关技术服务机构进行培训。并保存培训记录。
八、按照《煤矿安全规程》和《煤矿作业场所职业危害防治规定》组织开展对本矿各作业场所的职业病危害因素的日常监测工作，建立好职业病危害监测档案，并妥善保存。
九、每年委托经山西煤矿安全监察局备案核准的有资质的技术服务部门进行职业病危害因素检测与评价，检测与评价结果及时向当地煤矿安全监察分局申报，并向劳动者公布。
十、负责建立职业病危害应急救援预案，成立应急救援小队，落实人员、职责、资金、物品、药品以备急需，严格执行职业病危害事故报告制度。
为有效预防、及时控制和消除食品安全事故的危害，指导和规范我镇食品安全事故应急处理工作，确保人民生命安全，按照“镇级领导直接负责、各部门负责人积极配合、认真落实食品安全工作”的食品安全工作机制，特制定本应急预案(以下简称《应急预案》)。
一、基本原则
(一)预防为主，常抓不懈
各村(社区)、部门单位要在各自的职责范围内，对可能发生的食品安全事故进行分析、预测，并有针对性地制定事故应急处置预案，及时采取有效的预防措施，防止重大食品安全事故的发生。
(二)统一领导，分级负责
各村(社区)、部门单位负责人是各单位食品安全第一责任人，负责对重大食品安全事故应急处理工作，并根据食品安全事故的级别，组织实施分级临控、分级管理。
(三)依靠科学，加强协作
要依靠科学妥善处理重大食品安全事故。各村(社区)、部门单位要按照各自的职责，真正做到守土有责、恪尽职守、各司其职、通力合作，在及时上报上级部门的同时，迅速采取救治和控制措施。
二、适用范围
本应急预案所称的重大食品安全事故是指在食品及其原料购进、生产、加工、包装、贮存、运输、销售等活动中发生的造**身重大伤亡、众多人数患病或者对人体健康构成潜在重大危害的情况。
三、组织领导
(一)镇食品安全领导小组总体负责全镇重大食品安全事故应急处理工作，其主要任务是：
1、研究确定重大食品安全事故应急处理工作的方针、政策。
2、由组长或委托副组长宣布食品安全重大事故应急预案的启动命令。
3、协调解决应急处理存在的重大问题。
4、向上级主管部门报告事故处理情况。
(二)食品安全领导小组办公室的主要任务是：
1、煤炭坝镇食品安全日常信息收集处理工作;负责全镇重大食品安全事故信息的收集、分析;组织建立和管理全镇重大食品安全事故应急处理小组;组织对重大食品安全事故的评估，提出应急处理建议和应急处理措施。
2、协调解决重大食品安全事故应急处理工作中的具体问题。
3、汇总事故情况。
4、适时通报、公布事故的原因、责任及处理意见。
5、负责组织完成镇食品安全领导小组交办的其它日常工作。
(三)各村(社区)、部门单位要成立相应的重大食品安全事故应急处理小组，主要任务是：
1、负责本部门责任区内的食品安全事故应急处理工作的决策和现场指挥，组织应急救援，制定控制措施。
2、做好事故调查处理、后勤保障、信息上报、恢复生产秩序等工作。
3、检查、督促各成员做好食品安全事故防范和应急处理准备工作。定期进行演练。
各村(社区)、部门单位重大食品安全事故应急处理小组在发现重大食品安全事故后，应立即向镇食安办及食品安全领导小组报告，并负责协调各村(社区)、部门单位按照应急预案的要求，做好应急预案的启动准备和各项措施的落实工作，保障应急处理工作有序进行，并负责向上一级有关部门报告重大食品安全事故应急处理情况。
(四)镇食品安全领导小组下设警戒保卫、医疗救护、后勤保障、善后处理、事故调查五个工作小组。
1、警戒保卫组：由镇派出所牵头负责，有关部门配合，派出所所长任组长。主要职责是：组织事故现场的安全保卫、治安管理工作，预防和制止各种破坏活动;配合有关部门营救受害人员，阻止无关人员随意进入现场，协助有关部门采取必要的控制措施。
2、医疗救护组：由镇卫生院负责，有关部门配合，主要职责是：建立稳定的食品安全重大事故救援队伍，指导急救人员迅速展开抢救工作，力争将人员伤亡数量降到最低程度。重大食品安全事故发生时，应及时向镇食品安全领导小组报告人员抢救工作的进展情况。
3、后勤保障组：由镇食安办负责，有关部门配合，主要职责是：根据事故情况，协调、组织事故发生地安排应急药品和物资，统筹调度，有偿调拨，保证应急物资的供应。
4、善后处理组：由事故发生所在村(社区)负责，主要职责是：根据实际情况，协调其他相关部门，做好事故伤亡人员善后处理及其家属的安抚工作，并及时向镇食品安全领导小组报告善后处理情况和动态。
5、事故调查组：由公司食品安全领导小组负责，有关部门配合，主要职责是：调查事故发生原因，做出调查结论，为事故处理提供依据，评估事故影响，提出事故防范意见，并及时向县有关部门报告事故调查情况。
四、食品安全事故报告和评估
(一)事故报告
各村(社区)、部门单位要建立健全重大食品安全事故报告系统，保障系统的有效运行。对本责任区内发生的重大食品安全事故，应当及时向镇食品安全领导小组和上级有关部门报告。
(二)事故评估
镇食品安全协调小组接到重大食品安全事故报告后，应当立即组织相关部门工作人员和食品安全专家或责成事故发生地村(社区)主任赴现场开展调查核实工作，对事故的类别、性质、危害程度和波及范围进行科学的评估确认。
(三)事故通报
镇食品安全领导小组根据事故发生的情况，及时向事故可能波及的省、市、县等区域的相关部门通报情况，要求严加筛选监督。
五、应急预案的启动
经镇食品安全领导小组组织评估确认，对符合本预案适用范围的重大食品安全事故，由镇食品安全领导小组提出启动应急预案建议。
一、基本制度
1、开会不得迟到早退，必须在规定时间内到达会场，每次都要签到，三次迟到将做自动退社处理。
2、社团成员不得利用职务之便破坏学校的规章制度，如有此类事件发生（包括被其他同学举报），将被退出社团。
3、未经团委允许，不得擅自举行活动或组织成员*，扰乱学校秩序。
4、与各社团要保持友好关系，互相帮助，共同进步。
5、社团是为全校同学服务的，各项活动应面向全校各个班级（特殊活动除外），如有成员故意分裂同学关系，有严重级别歧视的，将被退出社团。
7、社团组织活动期间，如有成员发生各种矛盾、冲突等不良现象（无法避免的事件另外处理），将在社团考核中扣10分，情节严重的社员要报德育处给予处理。
8、活动前一周提交活动书面计划，经团委审核后（大型活动须经团委领导批示）后方可实行，活动计划一定要详细周密，如场地，时间，物品申请，规模等，活动结束后上交工作总结并存档。
9、所有活动应在课余时间开展，如果有成员不经过批准擅自组织，社团考核扣5分。
二、财务制度：
1、各项财务支出必须详细列表，并附上正式发票，以便成员审查帐目，经手人需签字。
2、社团开展活动时所用的校设备以及公共设备必须及时、完好无损的送回原处，若有损坏或丢失由损害人承担。
3、社团每次财务支出以后必须马上将发票保存至负责人处。
4、严禁乱收费，会费使用不规范以及乱开发票的，一经审查核实，当事人将送至德育处给予处分并追究其责任，赔偿社团所有开支。
三、补充
1、每个社员都要有主人翁的精神，要对社团内的事情鞠躬尽瘁，全力以赴。
2、每个社员对社团的发展以及规划都有发表意见的权利以及使命，有什么好的建议可以上报社长，然后社长上报团委，一经录用，给予奖分。
4、学期末，根据考核分数评选出优秀社团两名，每个社团评出1―2名优秀社员。学校将统一颁奖。
第一条 为了贯彻落实“预防为主,防消结合”的消防工作方针，防范火灾事故的发生，确保企业安全和员工人身安全，促进企业持续健康发展，制定本制度。
第二条 本制度适用于全公司范围内需要设置消防器材和进行消防管理的部门。
消防安全职责
1、公司的消防工作是安全生产的重要组成部分，纳入公司的安全生产体系中进行统筹管理。
2、公司安全检察监督部负责全公司消防工作归口管理，其它部门负责各自分管范围内的消防日常管理工作。
3、公司总经理为消防安全总负责人，应当履行以下职责：
3.1贯彻执行消防法规，保障单位消防安全符合规定，掌握本单位的消防安全基本情况。
3.2将消防工作与本单位的生产、经营、管理等活动结合起来，统筹安排。
3.3督促各部门筹建消防设施、购置和维护消防器材。
3.4协调专业部门组织防火专项检查，督促落实火灾隐患整改，及时处理涉及消防安全的重大隐患。
3.5组织扑救火灾，调查处理火灾事故。
4、分管安全生产的副总经理为消防管理的第一责任人，具体履行总经理的消防管理职责。
5、各部门经理为本部门的消防安全第一责任人，各部门可以根据需要视实际情况指定本部门消防安全管理员，消防安全管理员对本部门的消防安全责任人负责。消防安全管理员应当履行以下职责：
5.1组织实施日常消防安全管理工作。
5.2组织实施防火检查和火灾隐患整改工作。
5.3组织实施对本单位消防设施、灭火器材和消防安全标志的保养，确保其完好，安全通道的畅道。
5.4在员工中组织开展消防知识、技能的宣传教育，提高全员消防意识和技能。
5.5确定本部门一旦发生火灾可能影响危及人身和财产安全以及对消防安全有重大影响的部位为火灾重点部位，设置明显的防火标志，实行严格管理。
5.6组织制订部门消防安全管理制度和消防安全操作规程，并检查督促落实。
5.7完成部门消防安全责任人委托的其它消防安全管理工作。
5.8建立健全消防安全档案，包括：
5.8.1建筑物或施工场所、使用或者开始使用前的消防设计审核、消防验收以及消防安全检查的文件、资料。
5.8.2消防安全制度。
5.8.3消防设施、灭火器材情况。
5.8.4义务消防队人员及消防装备情况。
5.8.5有关燃气及燃气生产所使用电气设备的检测（防雷、防静电）等记录。
5.8.6消防安全培训记录。
5.9加强对部门消防设施、灭火器材和消防安全标志的维护保养，确保其完好有效，确保疏散通道和安全出口畅通。
5.10消防安全管理员应定期向消防安全责任人报告消防安全情况，及时报告涉及消防安全的重大问题。
第三条 岗位防火责任
1、各职能部门负责人是本部门防火第一责任人，对本单位消防工作负责，主要职责：
1.1严格遵守安全规程和各项防火制度，加强对火源、电源、易燃易爆物品的管理。禁止在具有火灾、爆炸的危险因素的区域内使用明火，因特殊原因需进行电、气焊等明火作业时，动火部门和人员应当严格按《动火管理办法》审批手续，落实现场责任人，在确认无火灾、爆炸危险，并落实相应消防措施后方可动火施工。工作完毕要及时切断临时电源，熄灭火源。
1.2发现隐患及其它可能导致火险的不安全因素，要及时采取措施排除，并及时报告本部门消防安全第一责任人或当班调度指挥中心。
1.3各班组负责对存放在本岗位的消防器材进行清洁打扫。
1.4发生火灾（火警）立即进行正确扑救，并立即向调度指挥中心报警。
2、建筑施工和设备安装现场的消防管理责任由施工承包单位负责，我公司安全检查监督部和规划建设管理部行使监督检查权。
第四条 防火安全检查
1、安全检查监督部要定期组织相关人员对消防工作进行检查，安排对消防关键时期和重点部位进行经常性的消防检查，发现隐患，及时督促整改。
2、各部门、班组要把消防安全检查作为安全检查的重点内容之一，要将消防责任落实到人，发现火险隐患，立即处理，需要领导协调时，要及时上报。
3、安检部、各部门、班组要将防火检查情况作好记录。
4、防火检查的内容：
4.1生产过程中有无违章情况。
4.2用火、用电有无违章情况。
4.3安全出口、疏散通道是否畅通、安全疏散标志、应急照明是否完好。
4.4消防设施、器材和消防安全标志是否在位、完好。
4.5消防重点部位安全管理情况。
4.6消防安全教育培训情况和员工掌握消防知识情况。
4.7查阅有关安全制度、操作规程、应急预案是否具有合理性和可操作性。
4.8各项防火安全管理规范
第五条 仓库防火安全管理规范
1、库内物资要分类，要标明物资名称，性质相互抵触或灭火方法相互抵触的物品分库存放。
2、库房内不准设置移动式照明灯，不准使用电炉子、电烙铁等电热器具和家用电器。
3、照明灯垂直下方小于0.5M范围内，不得储存物品。
4、每个仓库应在房门入口处单独安装开关，保管人员离开后断电。
5、库房内严禁烟火，并设有明显标识。
6、非工作人员不经批准，不得进入。
第六条 易燃易爆物品消防管理规范
1、生产和管理危险物品的人员，应熟悉物品特性，防火措施和灭火方法。
2、储存易燃易爆物品的仓库，耐火等级不得低于二级，有良好的通风散热措施，储存的数量以能满足生产为准。
3、储存的危险物品应按性质分类、专库专放，并设明显的标识，注明品名、性质、灭火方法等，化学性质相抵触的物品不得混存。
4、生产施工区域、贮存易燃易爆物品的厂房内严禁烟火，电器设备开关、灯具、线路要符合防火要求。工作人员不准穿钉子鞋和化纤衣服，非工作人员严禁入内。
5、严禁用汽油等易燃物擦洗设备机件。
6、对怕晒（如氧气瓶等）物资不得露天存放。
7、搬运和操作危险物品应稳装稳卸，严禁用易产生火花的工具敲击和开封。
第七条 安全用电防火管理规范
1、安装和维修电器设备、线路必须由专业电工按电工技术规范进行，非专业电工不准进行电工作业。
2、仓库的电器和线路必须按国家《仓库防火安全管理规则》进行安装。
3、生产岗位、仓库、重点消防区域、严禁私设电热器具。
4、严禁使用不符合规范的保险装置（如以铜丝代替保险丝等）。
5、架空高压电力线不准通过建筑物和危险品上方空间。
6、电器设备操作人员必须严格遵守操作规程，不得擅离职守，要定时巡检，发现问题及时报告、维修，工作结束后及时断电。
7、燃气生产岗位、仓库的电器线路必须符合防爆要求。
8、电器着火，应首先切断电源再组织灭火，严禁带电灭火。
第八条消防培训教育
1、新员工的教育：
1.1新员工进入公司后进行三级安全教育，要把消防作为重点内容之一，学*消防法律法规和基本消防知识，经考核合格方可逐级向下分配工作。
1.2公司消防教育要与安全教育结合进行，公司人力资源部负责组织，安检部具体实施，主要讲解燃气的基本性质，消防要求和基本防范措施、消防器材的基本原理、使用方法、注意事项等。
1.3各部门消防教育，由各部门具体负责，培训本部门的安全技术规程、各类消防器材的分布，熟悉其使用的对象和场所，学会正确的操作。
1.4班组的消防教育，由班组具体负责，根据工种特点，具体介绍所在岗位的安全生产特点、流程、设备材料性质、易燃易爆危险性、重点部位、本岗位消防器材的种类、名称、使用方法、使用范围。
1.5经过三级安全教育的员工，考核合格后方可进入岗位试用。
2、员工调岗后，要进行调岗消防安全教育。
3、特殊工种防火教育制度。
3.1结合年度安全教育，突出消防安全意识和防火安全技能的提高。
3.2特殊工种防火教育要有针对性，要结合技能培训进行。
第九条消防器材管理规范
1、消防器材要放置在通风干燥，便于取用的地方。
2、消防器材要加强日常保养和维护，不得暴晒、雨淋或放在潮湿的场所。腐蚀性强的场所要采取防护隔离等措施，易冻坏的器材冬季要有防冻措施。
3、对消防器材要定期检查，外观锈蚀严重的要送消防维修站进行检修、检验。干粉灭火器（车）、1211灭火器、二氧化碳灭火器每月检查一次，将查出的问题作好记录。干粉结块、气压减少不能备用，要及时外送检修。
4、公司办公区、仓库、站场等消防器材由各部门负责日常管理和保养，消防器材采购部门统一负责定期检验。
5、对防火防爆重点要害部位，要根据实际需要配置防火设施和灭火器材。
6、任何单位和个人不得损坏或擅自挪用、拆除停用消防设施、器材，不得埋压、圈占消防栓，不得占用防火间距，不得堵塞消防通道。
第十条 火灾事故报告调查处理
1、首先发现火灾（火警）的人，应按照程序向上级领导和调度指挥中心及时报警，讲明着火物质、火警规模大小，应急救援预案启动。必要时调度中心要向119报警，寻求消防队增援。报警人员要在确保自身安全的前提下，做到边报警边扑救，将火扑灭在萌芽或起始状态。
2、火灾造成损失规模较大的事故，要保护好现场。经*消防部门同意后，方能清理现场。
3、调查处理火警、火灾事故，应按事故“四不放过”的原则，查明原因，落实责任，制定防范措施，处理事故责任人。
4、发生火警、火灾事故，应将调查结果和处理意见、损失情况登记备案，重大火灾事故要按有关规定上报主管部门。
第十一条消防奖惩
1、对下列情况应给予处罚。
1.1对国家消防法规、指示不及时传达，违反防火安全制度，对本部门存在的火险不及时整改，造成火警或火灾后果的，追究有关人员的责任。
1.2违*火、用火管理制度，在禁火区内动火作业，未按规定办理动火审批手续的按相关规定处罚。
1.3因违反操作规程或安全规程造成火灾，要根据火灾的性质及损失情况，按相关规定处罚。
1.4其它违反消防管理制度的情况。
2、对以下情况要给予奖励。
2.1及时发现、报告火险隐患，隐患得以及时控制，避免火灾事故发生的。
2.2在火灾事故中救人、救物及处理事故过程中表现突出的。
2.3对消防工作提出合理化建议的，得到实施并取得明显效果。
3、检查与考核
3.1本标准所规定的内容执行情况，由安全科负责检查。
3.2本标准按照公司《绩效考核管理制度》、《违纪职工处罚条例》的规定进行考核。
第十二条 本制度从二O**年十月一日起执行。
1、为贯彻“安全第一，预防为主”的安全生产方针，规范公司应急管理制度，提高应对风险和防范事故的潜力，保障职工的安全健康和生命安全，最大限度的减少财产损失、环境损害和社会影响。根据国家有关法律法规制定本制度。
2、应急管理制度坚持“以人为本，减少危害，居安思危，预防为主，统一领导，分级负责，职责明确，快速反应”的原则，
3、应急管理分“预防、准备、响应和恢复”四个过程。主要资料包括:应急管理组织体系，应急救援预案管理、应急培训、应急演练、应急物资保障等。
4、成立以公司总经理为组长，主管安全生产副经理、矿长为副组长，安监科长、各采区负责人为成员的应急管理制度领导小组。应急管理办公室设在安监科，并负责日常管理。
5、生产安全事故应急救援预案的编写与修订。公司应急管理制度领导小组负责预案的编制、修订。预案要贴合《生产经营单位应急救援预案编制导则》，并持续与上级部门预案的衔接。根据国家法律法规及实际演练状况，适时修订《预案》，做到科学、易操作。
6、应急管理培训。每年至少进行一次全员应急管理培训，培训资料应当包括:事故预防、危险辩识、事故报告、应急响应、各类事故处置方案、基本救护常识、避灾避险、逃生自救等。
7、应急演练。根据年度应急演练计划，每年至少分别安排一次桌面演练和综合演练，强化职工应急意识，提高应急队伍的反应速度和实战潜力。安监科负责做好演练记录和总结。
8、应急通讯设备保障。公司要对电话、对讲机、手机等通讯器材进行经常性维护或更新，确保通讯畅通。
9、应急救援物资保障。根据公司预案做好应急救援设备、器材、防护用品、工具、材料、药品等保障工作。确保经费、物资供应，切实加强应急保障潜力，并对应急救援设备、设施要定期进行检测、维护、更新，确保性能完好。
10、应急处置。事故发生后，立即启动应急预案，以营救遇险人员为重点，开展应急救援工作；要采取必要措施，防止发生次生、衍生事故，避免造成更大的人员伤亡、财产损失和环境污染；要及时组织受威胁群众疏散、转移，做好安置工作。
11、成立兼职救护队，人员由各科室、采区主要负责人及业务骨干组成，并进行经常性训练，熟练掌握基本的救护常识和救援潜力。
12、应急救援协议。充分利用社会应急资源，与地方*预案、上级主管单位及相关部门的预案和应急组织相衔接。根据有关规定，公司要同石家庄市矿山救援中心签订救护协议，一旦发生企业不能自救的事故，请求石家庄市矿山救援中心支援。
13、应急管理费用由公司总经理审批，财务部门予以保障。
14、本制度解释权归应急管理制度领导小组，自颁布之日起实行。
1、领导小组
组长：
副组长：
组员：音乐组成员、班主任
2、明确职责，落实到位：
（1）保证场地安全、卫生，照明、饮水等设施符合学生身体健康发展要求。
（2）排练及演出前，学校德育处、总务处与场地负责人及管理人员积极配合做好文艺汇演场地布置，要求做到防火安全，应急照明设备正常工作，安全出口、疏散通道畅通。
（3）文艺汇演时学生入场、退场期间要求、总务处与场地管理人员、年级部主任及班主任提前到位，组织学生有秩序的出入，禁止拥挤打闹。特别是在演出期间如发生停电情况，各年级维持秩序，禁止学生随意走动，擅自离开座位。学校政教处需提前做好应急疏散路线。
为充分发挥应管理机构的职能作用，完善工作机制，创新工作方式，更加规范、有序、高效地开展应急管理各项工作，提高预防和处置突发事件的潜力和水*，根据《中华人民共和国突发事件应对法》和有关规定，制定如下工作制度。
一、应急预案管理制度
（一）应急预案编制。编制应急预案应包括以下基本资料：
1、总则，包括编制目的、编制依据、适用范围和工作原则等；
2、应急组织指挥体系与职责，包括：领导机构、工作机构、地方机构或现场指挥机构、专家组等；
3、预防与预警机制，包括应急准备措施、预警分级指标、预警发布或解除的程序和预警响应措施等；
4、应急处置，包括应急预案启动条件、信息报告、先期处置、分级响应、指挥与协调、信息发布、应急终止等；
5、后期处置，包括善后处置、调查与评估、恢复重建等；
6、应急保障，包括人力资源保障、财力保障、物资保障、医疗卫生保障、效能运输保障、治安维护、通信保障、科技支撑等；
7、监督管理，包括应急预案演练、宣教培训、职责与奖惩；
应急预案制定单位起草应急预案过程中，应当征求应急预案涉及的有关单位意见，有关单位要以书面形式提出意见和推荐。涉及限制公众自我的或与公众权利密切相关的，应以适当方式广泛征求意见。应急预案制定单位应按照《中华人民共和国保密法》有关规定，确定应急预案密级。
（二）应急预案体系动态管理。根据“横向到边，纵向到底”的总体要求和部门机构调整变化状况，每年对专项应急预案、部门应急预案适当进行类别、结构调整，使应急预案体系适应本区公共安全形势和实际工作需要。
（三）应急预案修订完善。针对应急管理工作中状况的变化和应急预案实施过程中发现的问题，原则上每年组织有关部门和应急管理专家对本区总体应急预案、专项应急预案、部门应急预案进行修订和完善。发生一般、较大、重大、个性重大突发事件后，要总结实践经验及时修订完善相关应急预案。有关单位对生效期间的应急预案，认为有必要根据实际状况进行修改的，应及时以书面形式告知应急预案制定单位。应急预案制定单位应认真研究，及时反馈研究结果。修订和完善后的应急预案按规定及时报备。
（四）应急预案审核、印发和发布。本区部门应急预案经征求有关单位、专家意见后，由预案制定单位按有关程序审议，审议透过的本区部门应急预案应报*应急办备案。
（五）应急预案培训。将各类应急预案有关资料列入每年应急知识宣教培训计划，以涉及公众生命安全保障的部分为重点开展宣传培训，增强社会公众的安全意识，提高社会公众自救互救潜力。
（六）应急预案演练。应急预案制定单位要建立健全应急预案演练制度，制定应急预案演练计划，原则上每年组织一次应急预案演练。
（七）统计汇总报告。依托*应急*台建立应急物资储备信息，详细登录各类应急物资储备的品种、数量和分布状况。
（八）补充、更新和轮替。按照分类管理、分级负责的原则，要做好本级、本行业的应急物资储备工作。根据有关规定对短缺物资进行补充，对有保质期的物资实施更新和轮替。
（九）基础设施推荐。加强应急通信、应急供电、应急避难场所、应急医疗救护以及效能运输、消防、防雷等公共安全基础设施，配备必要的应急器材。
（十）督导检查。每年年末对有关部门应急物资储备任务落实状况、救灾物资年度消耗状况进行督导检查，根据应急物资短缺状况指导有关部门提出补充计划。对因突发事件救灾而造成的物资亏空，有关部门尽快将应急物资补充到救灾前水*。
三、应急队伍及志愿者队伍管理制度
（十一）应急管理专家队伍建设。突发公共事件主管部门建立相应类别应急工作的专业人才库，并可根据需要聘请有关专家组织组成专家组。专家组参与相关预案的修正订和完善工作。每年组织召开一次专家组会议。组织学术交流和修订和完善工作。每年组织召开一次专家组会议。组织学术交流和课题研究，根据年度应急管理工作安排和课题研究计划，组织应急管理专家，就本系统本行业公共安全形势和重大突发事件的预防和开展调查研究或带给专业咨询，为领导决策带给科学依据。
（十二）应对工作评估分析。每年年底，组织专家队伍和有关部门对各类突发公共事件的发生、发展趋势及应对工作状况进行预测分析研究，对突发事件应对工作进行总结分析，次年初总结分析报告，分报区*体育场并按规定上报市*。
（十三）应急队伍统计分析。依托*应急*台建立应急队伍数据库，每半年对应急救援队伍、专家队伍、志愿者队伍进行一次普查，对各类应急队伍的区域分布、工作任务、人员、装备、培训演练状况进行统计，更新数据库信息。并对相关数据进行汇总分析，为领导处置突发事件带给决策依据。
（十四）应急队伍培训。突发公共事件相应主管部门要对相应类别的应急救援队伍和志愿者队伍开展培训，不断提高应急救援潜力。
1、为贯彻“安全第一，预防为主”的安全生产方针，规范公司应急管理制度，提高应对风险和防范事故的潜力，保障职工的安全健康和生命安全，最大限度的减少财产损失、环境损害和社会影响。根据国家有关法律法规制定本制度。
2、应急管理制度坚持“以人为本，减少危害，居安思危，预防为主，统一领导，分级负责，职责明确，快速反应”的原则，
3、应急管理分“预防、准备、响应和恢复”四个过程。主要资料包括:应急管理组织体系，应急救援预案管理、应急培训、应急演练、应急物资保障等。
4、成立以公司总经理为组长，主管安全生产副经理、矿长为副组长，安监科长、各采区负责人为成员的应急管理制度领导小组。应急管理办公室设在安监科，并负责日常管理。
5、生产安全事故应急救援预案的编写与修订。公司应急管理制度领导小组负责预案的编制、修订。预案要贴合《生产经营单位应急救援预案编制导则》，并持续与上级部门预案的衔接。根据国家法律法规及实际演练状况，适时修订《预案》，做到科学、易操作。
6、应急管理培训。每年至少进行一次全员应急管理培训，培训资料应当包括:事故预防、危险辩识、事故报告、应急响应、各类事故处置方案、基本救护常识、避灾避险、逃生自救等。
7、应急演练。根据年度应急演练计划，每年至少分别安排一次桌面演练和综合演练，强化职工应急意识，提高应急队伍的反应速度和实战潜力。安监科负责做好演练记录和总结。
8、应急通讯设备保障。公司要对电话、对讲机、手机等通讯器材进行经常性维护或更新，确保通讯畅通。
9、应急救援物资保障。根据公司预案做好应急救援设备、器材、防护用品、工具、材料、药品等保障工作。确保经费、物资供应，切实加强应急保障潜力，并对应急救援设备、设施要定期进行检测、维护、更新，确保性能完好。
10、应急处置。事故发生后，立即启动应急预案，以营救遇险人员为重点，开展应急救援工作；要采取必要措施，防止发生次生、衍生事故，避免造成更大的人员伤亡、财产损失和环境污染；要及时组织受威胁群众疏散、转移，做好安置工作。
11、成立兼职救护队，人员由各科室、采区主要负责人及业务骨干组成，并进行经常性训练，熟练掌握基本的救护常识和救援潜力。
12、应急救援协议。充分利用社会应急资源，与地方*预案、上级主管单位及相关部门的预案和应急组织相衔接。根据有关规定，公司要同石家庄市矿山救援中心签订救护协议，一旦发生企业不能自救的事故，请求石家庄市矿山救援中心支援。
13、应急管理费用由公司总经理审批，财务部门予以保障。
14、本制度解释权归应急管理制度领导小组，自颁布之日起实行。
——消防管理制度 (菁华9篇)
为确保消防安全工作，保护师生的生命安全和财产安全把消防工作纳入学校的日常管理之中，制定如下制度：
1、加强学校消防安全管理，校长为学校的安全责任人，下设分管安全副校长，并由教师或保卫责任人作为学校消防安全管理人，组织学校教职工成立义务消防队。
2、加强全校师生的防火安全教育，按《中华人民共和国消防法》的要求，做到：人人都有维护消防安全，保护消防设施，预防火灾，报告火警的义务；人人都明确“两知一会”即知道火灾的危害性，知道报火警，会逃生自救。
3、保障校内各种消防设施的良好状况，做到定期检查、维护，保证设施安好率100％，并做好检查检查记录。
4、教学楼的办公楼，学生宿舍楼安全出口保持畅通，安全疏散指示标志明显，应急照明安好。
5、学生聚集场所不得使用易燃材料装修。
6、加强易燃、易爆的'危险品管理。做到实验用品专门存放，由化学实验员和实验教师同时负责保管，在实验时教师必须事前向学生讲明注意事项，并指导学生正确使用，防止火灾事故发生。
7、图书室、化学实验室、物理实验室、保管室、计算机室等场所严禁吸烟和使用明火，下课后要关好门窗和电源。
8、消火栓、灭火器、应急灯等消防设施设备要加以爱护，任何人不得随意移动和损坏，违者严肃处理。
9、加强用电安全检查，电工必须经常对校内的用电线路、设备等进行检查，发现安全隐患要及时地进行整改、维护、更换，确保安全。
10、学生宿舍内严禁使用明火、电炉、电热设备；严禁吸烟和私自乱接电线。
11、校内居住的教职工，必须以身作则，并有教育家属要做好安全防火工作。
12、校内住户使用燃气、煤气，要掌握正确的使用方法，注意防漏气、防爆、防火，使用后要关好锁阀。
13、食堂液化气罐和灶具应保持安全距离，严防事故发生。
14、加强日常安全检查和巡查，及时整改火灾隐患。
15、对因无视防火安全造成不良后果者，要从重处罚，直至追究法律责任。
消防在公司企业中有着重要的安全，因为关乎到物品和人们的安全问题。化工企业消防管理制度，我们来看看。
第一章 总则
第1条 根据中华人民共和国宪法关于“加强劳动保护，改善劳动条件”的规定，为贯彻落实国家各项安全法规、制度和标准，保护国家财产，保证职工在生产过程中的安全与健康，促进化学工业的发展，特制订本制度。
第2条 凡化工企业（包括化学矿山、化工机械、化工基建施工单位）均应严格遵守本制度。
第3条 企业应认真贯彻“安全第一，预防为主”的方针，为各项工作创造安全卫生的劳动条件，实现安全、文明生产。
第4条 企业要采取一切可能的措施，全面加强安全管理、安全技术和安全教育工作，防止事故的发生。
第5条 企业除贯彻、执行本制度外，还必须同时严格执行国家和各部委的各有关安全法规、制度和标准。
第二章 安全生产职责
第一节 基本原则
第6条 企业安全工作实行各级行政首长负责制。
第7条 企业的各级领导人员和职能部门，应在各自的工作范围内，对实现安全生产和文明生产负责，同时向各自的行政首长负责。
第8条 安全生产人人有责，企业的每个职工必须认真履行各自的安全职责，做到各有职守，各负其责。
第二节 各级人员安全职责
第9条 厂长（经理）安全职责
1厂长（经理）是企业的安全负责人，对本企业安全工作负全面责任，必须认真贯彻执行各项生产法规、制度和标准。
2 重视职工的劳动条件和企业的安全、工业卫生状况，重视女工的劳动保护工作。3 批准、发布本企业的各项安全管理制度、安全技术规程、安全技术措施计划和长远规划。
4 经常深入现场了解掌握安全生产情况，组织开展安全技术研究工作，推广先进的安全技术和管理方法，审定重大灾害事故的预防和处理方案。
5 建立健全安全组织和机构，根据实际情况，按企业职工总数的千分之二至千分之五的比例，配备、充实安全专业人员，提高专业人员的素质，稳定完全专业队伍。
6 定期召开安全生产专题会议，及时研究和解决有关安全生产的重大问题，审核引进技术（设备）和开发新产品中的重要安全技术问题。
7 组织全厂性安全教育与考核工作。
8 坚持“五同时”原则，即：在计划、布置、检查、总结、评比生产的时候，同时计划、布置、检查、总结、评比安全工作。
9 企业内实行的各级承包，以及与外单位的各项承包合同中，都必须有安全技术指标、安全管理要求和安全职责等条款，并认真考核。
10 厂长（经理）不在时，由代理者负责。
11 副厂长（副经理）在厂长（经理）指定的工作范围内对安全生产负责。
第10条 总工程师（或技术总负责人）安全职责
1 在厂长（经理）的领导下，对本企业的安全技术工作全面负责。
2 组织制定、修订和审定本企业各项安全管理制度、安全技术规程，组织编制完全技术措施计划、方案及安全技术长远规划。
3 协助厂长组织安全技术研究工作，负责解决疑难或重大安全技术问题，推广和采用先进的安全技术和安全防护装置。
4 组织制订审批安全教育计划，参加对干部的安全教育和考核工作。
5 审批重大工艺处理、检修、施工安全技术方案，审查引进技术（设备）和开发新产品中的安全技术问题。
6 审批特殊动火证，参加重大事故的技术分析工作。
7 副总工程师（或专业技术负责人）在总工程师领导下，对分管工作范围内的安全技术工作负责。
第11条 车间主任安全职责
1车间主任是车间的安全负责人，对车间安全工作负全面责任，认真贯彻执行各项安全生产法规、制度和标准。
2 拟订、修订车间安全技术规程和安全生产管理制度，编制车间安全技术措施计划和方案，经批准后，组织实施。
3 组织开展安全生产竞赛等安全活动，总结交流安全生产经验。
4 组织落实车间级安全教育，并督促检查班组级安全教育。
5 组织职工进行安全思想和安全技术教育，定期进行考核。签发新上岗独立作业人员的安全作业证。
6 组织车间级定期、不定期安全检查，确保设备、安全装置、防护设施处于完好状态。发现隐患及时组织整改，车间无力整改的要采取临时安全措施，及时向厂部书面报告。7 组织或参加车间各类事故调查和处理工作，并按规定及时上报。
8 建立、健全安全、防火组织，领导并支持车间和班组安全员的工作。
9 副主任（值班主任、值班长）在主任指定的工作范围内对安全生产负责。
第12条 工段长安全职责
1 组织工段职工学*、贯彻执行厂和车间有关安全生产的规章制度。
2 组织班组（工段）级安全教育，主持对新上岗人员的安全技术考核。并填写安全作业证。
3 搞好本工段安全生产准备工作，组织安全装置和设施的检查和维护保养工作，保证齐全完好。
4 组织或参加一般事故的调查，落实安全防范措施。
5 搞好本工段的安全生产竞赛，维护本工段的正常生产秩序。
第13条 班级长安全职责
1 组织职工学*、贯彻执行厂和车间有关安全生产的规章制度。
2 组织班组级安全教育。
3 定期组织安全活动，认真执行交接班制度，做到班前讲安全，班中检查安全，班后总结安全。
4 检查岗位工艺指标及各项安全制度执行情况，做好设备和安全设施的巡回检查及维护保养工作，并做好记录。
5 严格劳动纪律，不违章指挥，有权制止一切违章作业，监督检查本辖区非化工工种作业人员的作业，维护正常生产秩序。
6 负责本岗位防护器具、安全装置和消防器材的日常管理工作，使之完好。
7 发现隐患要及时解决，作好记录，不能解决的要上报领导，同时采取控制措施，发生事故要立即组织抢救、保护现场，及时报告。
第14条 车间安全员职责
1 车间安全员在业务上受安全技术部门领导，并在车间主任的直接领导下开展工作。2 贯彻有关安全生产法规、制度和标准，并检查执行情况；参与拟订、修订车间安全技术规程和有关安全生产管理制度，并监督检查执行情况。
3 协助车间主任编制安全技术措施计划和方案，并督促实施。
4 制订车间安全活动计划，并检查执行情况。
5 对班组安全员进行业务指导，协助车间主任搞好职工安全思想、安全技术教育和考核工作。
6 参与车间新建、改建、扩建工程设计和设备改造以及工艺条件变动方案的审查工作。7 深入现场进行安全检查，制止违章指挥和违章作业，对不听劝阻者，有权停止其工作，并报请领导处理。
8 负责车间安全装置、防护器具、消防器材的管理工作。
9 负责伤亡事故的统计上报，参与事故调查和分析。
10 车间工艺员、设备员、保管员等在车间主任指定的工作范围内，对安全生产工作负责。
第15条 班组安全员职责
1 协助班组长开展各项安全活动，提出改进安全工作的建议。
2 严格执行有关安全生产的各项规章制度，发现违章作业有权制止，并及时报告。3 监督检查班组人员正确使用劳动防护用品、器具和消防器材。
第16条 工人安全职责
1 参加安全活动、学*安全技术知识，严格遵守各项安全生产规章制度。
2 认真执行交接班制度，接班前必须认真检查本岗位的设备和安全设施是否齐全完好。3 精心操作，严格执行工艺规程，遵守纪律，记录清晰、真实、整洁。
4 按时巡回检查、准确分析、判断和处理生产过程中的异常情况。
5 认真维护保养设备，发现缺陷及时消除，并做好记录，保持作业场所清洁。6 正确使用、妥善保管各种劳动防护用品、器具和防护器村、消防器材。
7 不违章作业，并劝阻或制止他人违章作业，对违章指挥有权拒绝执行，同时，及时向领导报告。
第三节 各职能部门安全职责
第17条 科研（包括新产品开发）部门安全职责
1 研究和开发新产品，必须先作出安全评价，提出安全措施，采用（引进）新技术，必须首先审核技术的安全可靠性。
2 负责安排安全技术、工业卫生的科研工作，组织研究解决安全生产中的重大疑难问题。3 会同有关部门提出小试转中试，中试转工业生产的安全技术条件，制订安全技术规程。4 提供原料、产品（中间产品）的物化性质及安全防护方法。
第18条 设计部门安全职责
1 执行生产建设项目“三同时”的规定，严格按照国家有关标准和规范设计，设计的项目不留隐患。（凡是新建、扩建、改建的工矿企业和革新、挖潜改造的工程项目，都必须有保证安全生产和消除有毒有害物质危害的设施。这些设施要与主体工程同时设计，同时施工，同时投产，不得削减。）
2 设计项目均要有《职业安全卫生专篇》，生产设备的安全卫生设计按《生产设备卫生设计总则》（GB5083－）执行，电气设备设计按《电气设备安全设计导则》（GB4064－）执行。3 对引进的新工艺、新设备进行安全可靠性审核。
4 参加项目的竣工验收工作。
第19条 生产计划部门安全职责
1 制订长远发展规划应包括安全技术措施计划，以及改善劳动条件的项目。
2 对所需要采取的安全技术措施，在计划安排时，应保证资金，一经列项，则不准挪作它用。
3 协助生产技术部门做好生产（工艺）事故的调查、统计、上(来自:www.zaidian.cOm 书 业网)报，参加其它重大事故的调查。
第20条 生产技术（含生产调度）部门安全职责
1 组织编制或修订生产工艺规程、操作规程、岗位操作法，参与安全技术规程的修订。2 在进行生产技术的革新和挖潜改造时，要同时解决隐患，保证安全。
3 遇到生产中的异常情况，应及时处理，危险紧急情况，先处理后报告，严禁违章指挥。 4 负责生产（工艺）事故的调查、统计、上报，制定事故防范措施。
第21条 安全技术部门安全职责
1 贯彻执行安全生产的法规、制度和标准，协助厂长组织推动安全管理工作，研究和推广现代安全管理方法和技术。
2 组织制订或修订、审查安全技术规程、安全管理制度和职工劳动防护用品标准，并监督检查。
3 组织编制、汇总、审查安全技术措施计划，督促有关部门按期执行。
4 组织对职工进行安全思想、安全管理和安全技术的教育。协同劳资、教育部门，定期组织安全考核。
5 参加全厂性安全大检查，监督、检查隐患的整改工作。
6 负责对锅炉、压力容器、气瓶的安全监察工作，参加安全装置的校验监督，建立好台帐。
7 负责动火审批及其管理工作。
8 参加新建、改建、扩建工程及新产品的设计审核、竣工验收及试运转工作。9 协助有关部门做好职业病防治等工业卫生工作。
10 经常进行现场检查，指导基层安全工作，发现违章有权制止，不听劝阻者，可令其停止工作，并立即通知有关领导。
11 组织开展安全生产竞赛活动，总结和推广安全生产的先进经验。
12 综合分析研究安全生产中的突出问题，及时向领导或有关部门提出改进意见。13 负责伤亡事故的调查、统计、上报和建档工作，参加各类重大事故的调查处理和工伤鉴定工作。
第22条 防火（保卫）部门安全职责
1 负责企业内的剧**、爆炸品、起爆器材、放射性物品等的保卫和要害岗位、厂内交通、消防的管理工作。
2 经常进行防火宣传教育，负责专业和义务消防人员的培训和管理工作，定期组织有关人员进行防火检查和演*。
3 编制或修订企业的防火制度，并监督贯彻、执行。
4 负责明火采暖（动火）等工作的审批；参加建筑设计防火的审核验收工作。5 负责消防器材计划、配备和维护管理工作。
6 组织火灾的扑救；负责火灾事故、破坏事故和厂内交通事故的调查、处理和统计上报工作。
第23条 设备动力部门安全职责
1 负责对设备动力装置及工业建筑物、构筑物的安全管理。
2 负责组织对工业建筑物、构筑物、起重机械、锅炉、压力容器、高压管件、气瓶、热力管网和安全装置的定期检测、检验、校验工作。
3 制订或审定有关设备制造、改造方案和组织编制大、中修项目的安全措施计划，并确保实施。
4 在计划和布置检修任务时，同时计划和布置安全措施。
5 组织按时实现安全技术措施计划和隐患整改措施。
6 负责设备事故调查、统计、上报，参加有关重大事故的处理。
第24条 质量检验部门安全职责
1 组织制订（修订）并监督执行分析（化验）系统的安全技术规程和专业操作规程。2 负责各种化工原料、生产中间体和产品的质量分析，提供准确的分析数据，把好质量关。
3 负责质量事故的调查处理，参加其它事故有关数据的分析和测定。
第25条 基建部门安全职责
1 组织编制或审查基建项目的施工组织设计，使其符合安全、消防和卫生要求。
2 在签订施工合同时，要对承包施工的单位进行资格认定，并订立施工安全协议或有关条款。
3 组织对外来施工作业人员进行入厂安全教育和施工前的安全交底工作。
4 按季节特点组织开展现场安全检查，监督施工人员遵守国家《建筑安装工程安全技术规程》和本企业的安全生产各项制度。
第一节消防日常管理
1、无论本单位、外单位及施工单位，如果要动火都必须到安全部消防控制中心办理"动火证"，严格遵守消防动火规定，并配备相应数量的灭火器材。
2、重点部位动火须由工程部经理签字，然后到消防中心办证。动火时，安全警卫人员必须在场监护。
3、严禁在防火通道、楼梯口内堆放货物，疏散标志和出口指示标志应完好，应急照明设施必须保证正常。
4、严禁施工单位将易燃、易爆物品带进酒店范围内，如施工单位确需使用，应报安全部消防监控中心及工程部，征得有关人员同意后方可使用。
5、仓库内禁止烟火，不准乱拉临时电线，不准使用加热设备。仓库照明灯限制60w以下白炽防爆灯、防爆日光灯，严禁使用碘钨灯。物品入库时，防止夹带火种，入库后，保安人员要经常巡视检查。、
6、进行油炸食品、电烤食品电动机注意控制油温、油量，防止油锅着火。
7、变电所、配电室、空调机房等地，不准存放易燃易爆和化学物品，严禁吸烟。
8、生鲜处所有的排油烟机及管道，应定期清理油垢，在清理卫生时，不得将水喷淋到电源插座和开关上，防止电源短路引发火灾。
第二节防火设计与施工管理
1、凡新建、改建、扩建的装修工程，必须按照消防规范设计施工。施工前必须将施工图纸上报消防监控中心，由监控中心报消防部门审批后，方可施工。
2、扩建、改建、装修工程不得随意改动消防设施，确需改动的消防设施，要经安全部经理及消防监控中心批准，由本地*消防部门同意后方可施工，任何单位和个人均不得擅自施工使用。
3、外来施工单位的施工人员进入现场前，必须到安全部办理手续，并进行消防安全教育，经考试合格后，方可进入现场施工。
4、所有外来施工人员必须严格遵守酒店的所有规章制度。
第六章消防设备的使用与维护
1、严格维护消防自动报警系统的设备，工程部要定期派人协助消控人员进行测验，发现问题及时解决，以保证设备的完好状态。
2、店内的烟感及温感探测器需每年清洁检测。
3、每年排放一次喷淋管网内的水，使自动喷淋系统管网内的水形成活水。
4、自动灭火装置、加压泵、消火栓、喷淋、手动报警按钮每月检查一次。(手动和自动分别检查)
5、店内消火栓每季试放一次。
6、店内消火栓、送风机、排烟机、防排烟阀每季试启动一次。
7、消防中心监控系统，事故广播系统及事故备用电源每季检测一次。
8、店内各部门办公室，安全部视情况配备轻便手提式abc干粉灭火器及灭火推车，摆放位置须明显易取，任何部门及个人，不得随意挪动。
9、灭火器由辖区部门派专人负责保管及外表卫生清洁，abc干粉灭火器每两年由消防中心经过测试更换一次。
10、各种消防管道的.维修、停水、消防设施的维修与调试等，都应事先报安全部批准后方可进行。制度写的蛮好，值得收藏。明天会更好。
一、贯彻“预防为主，防消结合”的方针。按照“谁主管，谁负责”的原则，立足自防自救，防患于未然，把消防工作切实到实处。
二、消防系统的维修保养必须委托有组织的专业队伍进行。
三、发生火警立即疏散被困人员,并立即打“119”求救，派人到路口接消防队到达现场，同时组织自救，使用有效的消防器，把火灾扑灭于萌芽状态，管理制度《物业消防管理制度》。
四、高层建筑周围的消防车道不得堵塞和占用，楼梯、走道和安全出口等部位应当保持畅通，不得擅自封闭和堆放杂物，存放自行车。
五、不得把带有火种的杂物倒入垃圾桶，严禁在垃圾桶旁烧垃圾、废纸。
六、遵守电器安全使用规定，不得超负荷用电，严禁安装不合格的保险丝，确需加大用电负荷，必须向上级部门申请，经批准后方可增容。
七、严禁用金属构件或其它金属物体搭接作回路线，更不准将导线搭接在气焊设备、煤气管道、油罐等易燃易爆危险物品的管道或设备上。
八、高层建筑的.室内装修材料，不得随意降低耐火等级，用于天花吊顶、间墙、保温以及消声的材料，必须是非燃或难燃材料，天花吊项内部电线必须外套难燃管。
九、消防设施、器材严禁挪作他用，严禁损坏、丢失，如发现破烂或鼠害应立即报告。
十、每星期检查一次消防箱、水带、水枪、卷盘、破碎按钮、警铃，必须齐全完好。消防箱玻璃如有破烂，立即更换。
十一、消防通道灯必须完好，灯泡烧坏及时更换。
十二、消防箱前面及消防通道严禁堆放杂物。
十三、1211灭火器必须齐全完好，份量不够或过期，必须加足、更换。
十四、地下室及天面水池水量必须保持充足。
十五、电梯机房、发电机房要落实通风冷却措施，油箱必须密封完好。
十六、每季度进行一次消防系统试验：⑴首层消防中心控制柜和地下室消防泵都处于自动控制状态;⑵试验消防栓系统;⑶试验写字楼自动喷淋系统;⑷试验写字楼烟感报警系统。
十七、烧焊作业动火前必须实行“八不”、“四要”、“一清”。
“八不”是指：⑴防火灭火措施不落实不动火;⑵周围的易燃杂物未清除不动火;⑶附*难以移动的易燃结构未采取安全措施不动火;⑷凡盛装过油类等易燃液体的容器管道，未经洗刷干净，排除残存的物质不动火;⑸凡盛装过气体受热膨胀有爆炸危险的容器或管道不动火;⑹凡存储有易燃易爆物品的车间、仓库和场所，未经排除易燃易爆危险的不准动火;⑺在高空进行焊接或切割作业时，下面的可燃物品未清理或未采取安全措施的不动火;⑻未经配有相应灭火器材的不动火。
“四要”是指：⑴动火时要有现场安全负责人;⑵现场安全负责人和动火人员，必须经常注意动火情况，发现有不安全苗头时要立即停止动火;⑶发生火灾爆炸事故时要及时朴救;⑷动火人员要严格执行安全操作规定。
“一清”指动火人员和现场安全责任人在动火后，应彻底清理现场火种后才能离开现常
十八、防火的基本办法：⑴控制可燃物;⑵隔绝助燃物;⑶消灭着火源。
十九、安装、使用电气设备时必须符合防火规定，临时增加电气设备，必须采取相应的措施，保证安全。
二十、建立健全防火制度和安全操作规程，组织实施逐级防火责任制和岗位防火责任制。
二十一、发生火灾时，起火单位要迅速组织力量，扑救火灾，抢救生命和物资，并派人接应消防车。任何单位或个人都有义务支援灭火。
二十二、组织防火检查，消除火灾隐患，改善消防安全条件，完善消防设施。
二十三、管理人员应当坚守岗位，加强值班和检查，确保安全。
第一条 加强防火安全工作的组织领导，落实防火安全领导责任制。
1、移动通信机房的消防工作应坚持“预防为主、消防结合”的方针。移动通信部门应自觉接受当地*消防监督部门的监督指导，严格执行各项消防法规。
2、任何单位、个人都有维护消防安全保护消防设施，预防火灾报告火警的义务，任何单位、个人都有参加灭火工作的义务。
3、单位行政一把手为防火安全第一责任人，网络部负责人为机房(基站)防火安全第一责任人，以此逐级健全防火安全责任制，做到职责到位，任务明确。
4、建立由相关部门参加的安全生产管理领导小组，具体负责防火安全的组织工作。按照“谁主管、谁负责”的原则，网络部与市场部(帐务中心、客服中心)应切实承担起本单位的防火安全职责。加强机房安全管理，要对管理业务范围内的消防安全负责。
5、综合部是公司消防安全管理工作的职能部门，负责日常消防安全管理工作，行使监督检查职能，制定切实可行的消防安全措施。
6、各级领导要按责任要求真抓实管，把机房、基站防火安全工作作为企业管理的一项重要内容列入工作日程，建立机房、基站消防安全岗位责任制度，实现目标管理，一级抓一级，逐级落实，责任到人。
第二条 建立健全各项防火安全制度和措施。
7、根据机房不同部位、不同情况，建立健全各项防火安全制度、措施，并认真抓好落实;
8、经常组织移动通信机房、帐务中心、客服中心和基站防火安全自查与整改。检查内容：主要以机房消防设施、电源是否规范、有无超负荷运行、房屋是否漏雨，空调排水管是否漏水等，每月至少一次，对检查中发现的安全隐患问题，要及时整改。
9、移动通信机房要按员工数的100%比例组织义务消防队，即机房所有员工均为公司义务消防队队员。
10、认真抓好防火宣传教育，普及防火基础知识，提高全员防火意识，增强自防自救能力。
11、移动通信机房、帐务、客服和基站工作人员要达到“三懂”、“三会”、“三能”的要求。“三懂”：懂得本岗生产过程和设备发生火灾的危害性，懂得预防火灾的手段，懂得火灾扑救的基本知识;“三会”：会用消防器材，会处理火灾事故，会火灾报警;“三能”：能自觉遵守安全管理规定，能及时发现火情火险，能有效扑救初起火灾，做到自防自救。
第三条 建立义务消防队，抓好组织落实、扑救火灾预案落实。
12、网络部、帐务、客服中心要建立义务消防队，要有计划地组织义务消防队员学*防火、灭火知识和灭火器材的使用，进行防火演练。
13、移动通信机房、帐务、客服义务消防队员要能掌握所在部位的防火安全情况，熟悉消防器材置放位置，及时扑灭初起火灾。
14、按照市公司制定的《菏泽移动通信机房安全防火应急处理预案》，明确各部门、人员分工和临灾时的职责任务。
第四条 配置和维护好消防器材，保持消防通道的畅通。
15、根据机房不同部位合理选配消防器材，各种消防器材布放位置明显，方便使用，定期检查、更换，不得超过使用期限，严禁随意移动各种消防设施、器材。
16、通信机房、基站要配备二氧化碳或1211气体等对设备无腐蚀的'灭火器，按每公斤灭火剂保护10*方米的标准配备。
17、较大的通信机房无自动气体灭火装置的，应配备25-50公斤车载式二氧化碳或1211气体灭火器。
18、无人值守基站应配备手提式4公斤二氧化碳或1211气体灭火器，每个布点不少于2具，不得多于5具，最大保护距离不得超过15米，应摆放在明显、便于取用的地点。
19、移动通信机房楼消防通道、防火安全通道必须清洁畅通，通道内不得停放车辆、杂物，施工中临时存放的材料、物品要随时清理，确保走廊、通道畅通。
20、通信机房的消防器材要设专人保管、维护，不得随意移动。
第五条 配备和维护好火灾自动报警和自动灭火设备。
21、通信机房必须安装火灾自动报警装置，重要机房、少人无人值守的机房要安装固定灭火装置;
22、每月定期检查、维护、保养报警灭火设备，使其始终处于正常运转状态。
23、火灾自动报警设备和灭火设备必须设人值守负责，保证连续开机运行，发现故障及时汇报。
第六条 严格供电线路、配电设施、电器设备的安装和使用。
24、机房电气设备、供电线路应由专职电工按照规范安装，严禁非专业电工在机房接线施工;
25、通信机房电源线应采用铜线防火阻燃电缆，在接头处安装封闭接线盒;
26、电力线截面积应与负载相适应，不得超负荷运行;
27、机房内禁止乱拉临时电源线，必须使用拖地的临时线时要采用双护套线，电源线不能固定在铁钉上或用金属丝捆起;
28、电源线、信号线不得穿越或穿入空调通风管道;
29、通信机房严禁使用碘钨灯等高热灯具，灯具与可燃物的距离应大于0.5米，室内、走廊都应配备应急照明和疏散指示标志;
30、灯具镇流器不能安装在可燃、易燃材料上，严禁任意安装使用临时灯具;
31、通信机房内严禁使用电炉子、热水器等电热器具，如必须使用要经主管部门批准;
32、电池室应采用防爆型灯具，安装排气设备，室内禁止明火和吸烟，电源开关应设在室外。
33、通信机房的电源变压器，应安装在不燃基座上，并设置保护栏。
34、禁止在通信机房和配电室用餐和存放食物，避免引入老鼠造成电器短路。
35、动力配电架要干净整洁、无蜘蛛网尘土，电缆沟内线缆整齐无积水杂物，无电源线老化和用电超负载问题。
36、长期通电的UPS不间断电源，应对其发热情况进行监视，避免发生火灾并加强防火措施。
第七条 落实通信机房的防强电、防煤气侵入的安全防护措施
37、通信机房大楼和基站天线应有性能良好可靠的防雷设施，接闪装置和引下线的电阻不应大于10欧姆，每年雷雨季节之前应对接地电阻进行测试，不合格的要及时整改。
38、因春、夏、秋季雷雨较多，通信机房应积极主动做好楼顶防雨漏的防水工作，避免漏雨影响网络正常运行。
39、通信机房防强电侵入的安全防护装置要经常测试与维护，保护装置受到损坏的，动作迟缓不起作用的要及时更换。
40、为防止天然气侵入，机房电缆进线间应进行封堵，安装煤气浓度报警器。
第八条 严格机房装修和通信大楼内的安全管理
41、通信机房不准使用木板，纤维板、宝丽板、塑料板、聚苯已烯泡沫塑料等易燃材料装修。
42、吊顶、隔墙、空调通风管道门窗，窗帘等均应采用非燃烧材料制做，新建机房只考虑设备工艺要求，不设吊顶、地面无特殊要求不采用防静电活动地板。
43、对已使用易燃可燃材料装修的，要拆除或采用防火涂料，进行防火处理，提高耐火等级。
44、通信机房楼内施工要严格审批制度，在施工前要与施工部门签订安全协议书，严格防火安全管理。
45、网络部工程管理部门必须严格对机房内施工现场的管理，明确落实施工人员的活动范围，职责要求，配备临时消防器材，及时发现和纠正施工中的不安全行为，每次施工完毕，要将现场清理干净，用不燃或阻燃材料封堵孔洞。
46、凡是在移动通信楼内使用电、气焊进行明火作业的，必须报公司综合部审核批准，核发并制定严密的防火措施后，方可进行作业。
第九条 通信机房实行防火区域分隔，楼内电缆竖井、孔洞必须按照省公司有关要求封堵。
47、机房按防火要求，要有防火区域分隔。
48、楼内电缆竖井和管道，应在每层楼板处用非燃烧材料进行封隔，竖井及栓修门不得用可燃材料。
49、水*方向铺设的电缆，电线及管道穿墙时，孔洞，间隙要用非燃烧材料封堵。
第十条 认真整改火灾隐患
50、对于省公司与当地*消防部门和本单位检查出的火灾隐患要及时采取有效措施，认真整改。
51、综合部与网络部、帐务中心和客服中心要坚持经常性的防火安全检查，协助领导抓好对火灾隐患的督促整改。
52、对查出的火灾隐患，要做到“三定”，定整改措施，定整改时间，定整改负责人，按“三定”原则抓紧整改，做到件件在册，整改落实。对于一时难以整改的，要采取临时补救措施。
第十一条 加强机房易燃物品的安全管理
53、移动通信机房内严禁工作人员、工程维护人员、设备施工人员等一切人员吸烟。
54、楼道内，机房内的包装箱、报纸、打印纸等易燃物品要随时清理，不得积压存放。
55、严格控制非机房人员进入机房，所有进入机房人员按照登记制度进行认真登记，机房内实行全封闭式管理。
56、设备维护必须使用的少量汽油、煤油、酒精、丙酮等易燃液体，应限量储存，严格管理。
57、不准在通信机房内进行设备清洗，不准使用汽油等易燃液体，液体擦试地板，使用汽油等少量可燃休擦试设备接点时应在不带电的情况下进行，要禁带电操作。
第十二条 制定安全补救火灾预案
58、要认真制定学*通信机房安全扑救火灾的预案，明确一旦失火时各机房、各岗位应采取的应急措施，避免遇火慌乱，易误战机。
59、通信机房一旦失火，要早发现、早报警、早自救、力争灭早、灭小、灭了，将火灾扑灭在初起之时。
60、通信机房失火，浓烟大、毒气大为及时深入火场扑救火灾，要配备一定数量的防毒面具。
61、一旦失火，无论火场大小，一定要在统一指挥下进行扑救，当*消防队赶到时，要及早主动介绍情况，积极组织配合工作。
62、对于机房发生的火灾，要做到三不放过：原因和教训没有查清不放过，整改措施不落实不放过，有关责任者不得到处理不放过。
第十三条 奖惩
63、对认真执行本制度，对防火工作重视、措施得力预防工作扎实有效的单位和个人，对扑灭初起火苗扑灭火灾，保护企业财产和员工人身安全做出贡献的有功人员，由公司给予表彰与奖励。
64、对不重视消防安全工作，不认真履行消防安全职责，违反本制度，造成火灾危害，企业财产损失，员工人身伤亡的，根据有关规定，视情节给予当事人、责任人、职能部门负责人扣发奖金，通报批评以及行政处分，情节严重的，送司法机关追究法律责任。
第十四条 附则
65、本制度由市公司综合部负责解释，自印发之日起执行。
第一条加强防火安全工作的组织领导，落实防火安全领导责任制。
1、移动通信机房的消防工作应坚持“预防为主、消防结合”的方针。移动通信部门应自觉接受当地*消防监督部门的监督指导，严格执行各项消防法规。
2、任何单位、个人都有维护消防安全保护消防设施，预防火灾报告火警的义务，任何单位、个人都有参加灭火工作的义务。
3、单位行政一把手为防火安全第一责任人，网络部负责人为机房(基站)防火安全第一责任人，以此逐级健全防火安全责任制，做到职责到位，任务明确。
4、建立由相关部门参加的安全生产管理领导小组，具体负责防火安全的组织工作。按照“谁主管、谁负责”的原则，网络部与市场部(帐务中心、客服中心)应切实承担起本单位的防火安全职责。加强机房安全管理，要对管理业务范围内的消防安全负责。
5、综合部是公司消防安全管理工作的职能部门，负责日常消防安全管理工作，行使监督检查职能，制定切实可行的消防安全措施。
6、各级领导要按责任要求真抓实管，把机房、基站防火安全工作作为企业管理的一项重要内容列入工作日程，建立机房、基站消防安全岗位责任制度，实现目标管理，一级抓一级，逐级落实，责任到人。
第二条建立健全各项防火安全制度和措施。
7、根据机房不同部位、不同情况，建立健全各项防火安全制度、措施，并认真抓好落实;
8、经常组织移动通信机房、帐务中心、客服中心和基站防火安全自查与整改。检查内容：主要以机房消防设施、电源是否规范、有无超负荷运行、房屋是否漏雨，空调排水管是否漏水等，每月至少一次，对检查中发现的安全隐患问题，要及时整改。
9、移动通信机房要按员工数的100%比例组织义务消防队，即机房所有员工均为公司义务消防队队员。
10、认真抓好防火宣传教育，普及防火基础知识，提高全员防火意识，增强自防自救能力。
11、移动通信机房、帐务、客服和基站工作人员要达到“三懂”、“三会”、“三能”的要求。“三懂”：懂得本岗生产过程和设备发生火灾的危害性，懂得预防火灾的手段，懂得火灾扑救的基本知识;“三会”：会用消防器材，会处理火灾事故，会火灾报警;“三能”：能自觉遵守安全管理规定，能及时发现火情火险，能有效扑救初起火灾，做到自防自救。
第三条建立义务消防队，抓好组织落实、扑救火灾预案落实。
12、网络部、帐务、客服中心要建立义务消防队，要有计划地组织义务消防队员学*防火、灭火知识和灭火器材的使用，进行防火演练。
13、移动通信机房、帐务、客服义务消防队员要能掌握所在部位的防火安全情况，熟悉消防器材置放位置，及时扑灭初起火灾。
14、按照市公司制定的《菏泽移动通信机房安全防火应急处理预案》，明确各部门、人员分工和临灾时的职责任务。
第四条配置和维护好消防器材，保持消防通道的畅通。
15、根据机房不同部位合理选配消防器材，各种消防器材布放位置明显，方便使用，定期检查、更换，不得超过使用期限，严禁随意移动各种消防设施、器材。
16、通信机房、基站要配备二氧化碳或1211气体等对设备无腐蚀的灭火器，按每公斤灭火剂保护10*方米的标准配备。
17、较大的通信机房无自动气体灭火装置的，应配备25-50公斤车载式二氧化碳或1211气体灭火器。
18、无人值守基站应配备手提式4公斤二氧化碳或1211气体灭火器，每个布点不少于2具，不得多于5具，最大保护距离不得超过15米，应摆放在明显、便于取用的地点。
19、移动通信机房楼消防通道、防火安全通道必须清洁畅通，通道内不得停放车辆、杂物，施工中临时存放的材料、物品要随时清理，确保走廊、通道畅通。
20、通信机房的消防器材要设专人保管、维护，不得随意移动。
第五条配备和维护好火灾自动报警和自动灭火设备。
21、通信机房必须安装火灾自动报警装置，重要机房、少人无人值守的机房要安装固定灭火装置;
22、每月定期检查、维护、保养报警灭火设备，使其始终处于正常运转状态。
23、火灾自动报警设备和灭火设备必须设人值守负责，保证连续开机运行，发现故障及时汇报。
第六条严格供电线路、配电设施、电器设备的安装和使用。
24、机房电气设备、供电线路应由专职电工按照规范安装，严禁非专业电工在机房接线施工;
25、通信机房电源线应采用铜线防火阻燃电缆，在接头处安装封闭接线盒;
26、电力线截面积应与负载相适应，不得超负荷运行;
27、机房内禁止乱拉临时电源线，必须使用拖地的临时线时要采用双护套线，电源线不能固定在铁钉上或用金属丝捆起;
28、电源线、信号线不得穿越或穿入空调通风管道;
29、通信机房严禁使用碘钨灯等高热灯具，灯具与可燃物的距离应大于0.5米，室内、走廊都应配备应急照明和疏散指示标志;
30、灯具镇流器不能安装在可燃、易燃材料上，严禁任意安装使用临时灯具;
31、通信机房内严禁使用电炉子、热水器等电热器具，如必须使用要经主管部门批准;
32、电池室应采用防爆型灯具，安装排气设备，室内禁止明火和吸烟，电源开关应设在室外。
33、通信机房的电源变压器，应安装在不燃基座上，并设置保护栏。
34、禁止在通信机房和配电室用餐和存放食物，避免引入老鼠造成电器短路。
35、动力配电架要干净整洁、无蜘蛛网尘土，电缆沟内线缆整齐无积水杂物，无电源线老化和用电超负载问题。
36、长期通电的UPS不间断电源，应对其发热情况进行监视，避免发生火灾并加强防火措施。
第七条落实通信机房的防强电、防煤气侵入的安全防护措施
37、通信机房大楼和基站天线应有性能良好可靠的防雷设施，接闪装置和引下线的电阻不应大于10欧姆，每年雷雨季节之前应对接地电阻进行测试，不合格的要及时整改。
38、因春、夏、秋季雷雨较多，通信机房应积极主动做好楼顶防雨漏的防水工作，避免漏雨影响网络正常运行。
39、通信机房防强电侵入的安全防护装置要经常测试与维护，保护装置受到损坏的，动作迟缓不起作用的要及时更换。
40、为防止天然气侵入，机房电缆进线间应进行封堵，安装煤气浓度报警器。
第八条严格机房装修和通信大楼内的安全管理
41、通信机房不准使用木板，纤维板、宝丽板、塑料板、聚苯已烯泡沫塑料等易燃材料装修。
42、吊顶、隔墙、空调通风管道门窗，窗帘等均应采用非燃烧材料制做，新建机房只考虑设备工艺要求，不设吊顶、地面无特殊要求不采用防静电活动地板。
43、对已使用易燃可燃材料装修的，要拆除或采用防火涂料，进行防火处理，提高耐火等级。
44、通信机房楼内施工要严格审批制度，在施工前要与施工部门签订安全协议书，严格防火安全管理。
45、网络部工程管理部门必须严格对机房内施工现场的管理，明确落实施工人员的活动范围，职责要求，配备临时消防器材，及时发现和纠正施工中的不安全行为，每次施工完毕，要将现场清理干净，用不燃或阻燃材料封堵孔洞。
46、凡是在移动通信楼内使用电、气焊进行明火作业的，必须报公司综合部审核批准，核发并制定严密的防火措施后，方可进行作业。
第九条通信机房实行防火区域分隔，楼内电缆竖井、孔洞必须按照省公司有关要求封堵。
47、机房按防火要求，要有防火区域分隔。
48、楼内电缆竖井和管道，应在每层楼板处用非燃烧材料进行封隔，竖井及栓修门不得用可燃材料。
49、水*方向铺设的电缆，电线及管道穿墙时，孔洞，间隙要用非燃烧材料封堵。
第十条认真整改火灾隐患
50、对于省公司与当地*消防部门和本单位检查出的火灾隐患要及时采取有效措施，认真整改。
51、综合部与网络部、帐务中心和客服中心要坚持经常性的防火安全检查，协助领导抓好对火灾隐患的督促整改。
52、对查出的火灾隐患，要做到“三定”，定整改措施，定整改时间，定整改负责人，按“三定”原则抓紧整改，做到件件在册，整改落实。对于一时难以整改的，要采取临时补救措施。
第十一条加强机房易燃物品的安全管理
53、移动通信机房内严禁工作人员、工程维护人员、设备施工人员等一切人员吸烟。
54、楼道内，机房内的包装箱、报纸、打印纸等易燃物品要随时清理，不得积压存放。
55、严格控制非机房人员进入机房，所有进入机房人员按照登记制度进行认真登记，机房内实行全封闭式管理。
56、设备维护必须使用的少量汽油、煤油、酒精、丙酮等易燃液体，应限量储存，严格管理。
57、不准在通信机房内进行设备清洗，不准使用汽油等易燃液体，液体擦试地板，使用汽油等少量可燃休擦试设备接点时应在不带电的情况下进行，要禁带电操作。
第十二条制定安全补救火灾预案
58、要认真制定学*通信机房安全扑救火灾的预案，明确一旦失火时各机房、各岗位应采取的应急措施，避免遇火慌乱，易误战机。
59、通信机房一旦失火，要早发现、早报警、早自救、力争灭早、灭小、灭了，将火灾扑灭在初起之时。
60、通信机房失火，浓烟大、毒气大为及时深入火场扑救火灾，要配备一定数量的防毒面具。
61、一旦失火，无论火场大小，一定要在统一指挥下进行扑救，当*消防队赶到时，要及早主动介绍情况，积极组织配合工作。
62、对于机房发生的火灾，要做到三不放过：原因和教训没有查清不放过，整改措施不落实不放过，有关责任者不得到处理不放过。
第十三条奖惩
63、对认真执行本制度，对防火工作重视、措施得力预防工作扎实有效的单位和个人，对扑灭初起火苗扑灭火灾，保护企业财产和员工人身安全做出贡献的有功人员，由公司给予表彰与奖励。
64、对不重视消防安全工作，不认真履行消防安全职责，违反本制度，造成火灾危害，企业财产损失，员工人身伤亡的，根据有关规定，视情节给予当事人、责任人、职能部门负责人扣发奖金，通报批评以及行政处分，情节严重的，送司法机关追究法律责任。
第十四条附则
65、本制度由市公司综合部负责解释，自印发之日起执行。
第一条、各项目部消防器材、设备由公司统一购置管理，保证每个工地、仓库等部位和生产重要环节必须设有足够的消防器材。
第二条、消防器材由专（兼）职消防员负责检查保养，更换药品。保证消防器材保持完好性能。
第三条、消防器材不能挪作他用，违者视情节给予批评和按《中华人民共和国治安管理处罚条例》给予处罚。
第四条、明火作业须使用消防器材的班组，使用前要通过专（兼）职消防员同意，方能使用。
第五条、工地项目经理（车间主任）负责安全防火工作，要将防火工作列入施工（生产）管理计划。
第六条、经常对职工进行防火教育。施工现场作业场所禁止吸烟，吸烟要到吸烟室。违者视情节给予批评教育或经济处罚。
第七条、对于30cm以上高层建筑施工，要随层做消防水源管道，用dn50立管设加压泵，每层留有消防水源口，加压泵必须单独敷设电源。
第八条、电气焊割作业，必须严格遵守操作规范和注意清理现场可燃物品，在高处焊割时除清理地面现场外还要选派责任心强的人进行现场防火监护。
第九条、工地电动机械设备必须设专业人检查，发现问题及时修理。不准在高压线下面搭设临建或堆放可燃材料，以免引起火灾。
第十条、进入冬季施工，对工地上的各种火源要加强管理消防，专兼职消防员对义务消防小组成员每季度进行一次业务培训并经常向职工进行岗前、在岗中的消防知识教育。
一、消防安全制度
1、酒店实行逐级防火责任制，做到层层有专人负责。
2、实行各部门岗位防火责任制，做到所有部门的消防工作，明确有人负责管理，各部门均要签订《安全生产责任书》。
3、酒店领导定期组织消防培训、消防演*、各种消防宣传教育的资料备案，全面负责酒店的消防预防、培训工作。各部门须具备完整的消防报告和电器设备使用报告等资料。
4、酒店内有各种明显消防标志，设置消防门、消防通道和报警系统，配备完备的消防器材与设施，酒店人员做到有能力迅速扑灭初起火灾和有效地进行人员财产的疏散转移。
5、设立和健全各项消防安全制度，包括门卫、值班负责人、逐级防火检查，用火、用电，易燃、易爆物品安全管理，消防器材维护保养，统计好值班经理安全消防巡查记录。
6、对新老员工进行消防知识的普及，对消防器材使用的培训，特别是消防的重点部门，要进行专门的消防训练和考核，做到经常化、制度化。
7、酒店内所有区域，包括停车厂、仓库、办公区域、洗手间全部禁止吸烟、动用明火，存放大量物资的场地、仓库，设置明显的禁止烟火标志。
8、酒店内消防器材、消防栓必须按消防管理部门指定的明显位置放置。
9、禁止私接电源插座、乱拉临时电线、私自拆修开关和更换灯管、灯泡、保险丝等，如需要，必须由工程人员、电工进行操作，所有临时电线都必须在现场有明确记录，并在限期内改装。
10、酒店内部门开关必须有专人管理，每日的照明开关、冰箱开关等统一由专人开关，其他电力系统的控制由工程部负责。如因工作需要而改由部门负责，则部门的管理人员和实际操作人员必须对开关的正确使用接受培训。
11、部门下班及工作结束后，要进行电源关闭检查，保证各种电器不带电过夜，各种该关闭的开关处于关闭状态。
12、各种电器设备、专用设备的运行和操作，必须按规定进行操作。
13、前台、餐厅吧台、及客房小酒店吧的射灯，工作结束后必须关闭，以防度过高引起火灾。
14、吧台酒水及装饰物的摆放要与照明灯、射灯、装饰灯、警报器、消防喷淋头保持一定间隔（消防规定垂直距离不少于50cm）。
15、销售易燃品，如高度白酒、果酒，只能适量存放，便于通风，发现泄漏、挥发或溢出的现象要立即采取措施。
16、酒店内所有仓库的消防必须符合要求，包括照明、喷淋系统、消防器材的设施、通风、通道等设置。
二、消防安全检查制度
1、值班经理，每天进行防火检查，同时酒店经常组织小组不定时的检查线路及电源，检查中不留死角，确保不留发生火情的隐患发现问题及时记录整改。
2、部门经理、主管每周要进行一次消防自查，发现问题及时汇报领导（口头或书面材料）。
3、对火险隐患，做到及时发现，登记立案，抓紧整改；限期未整改者，进行相应处罚；对因客观原因不能及时整改的，应采取应急措施确保安全。
4、检查酒店员工相关的程序是否了解，是否熟知在紧急情况下，所应采取的切合实际的措施。
以上规定希望各部门负责人及员工积极配合、严格遵守。
第一章、总 则
第一条、本制度根据《中华人民共和国消防条例》及*消防机关颁布的有关消防法规，结合本商场具体情况制定。
第二条、本制度旨在加强本商场的防火安全工作，保护通信设备、企业财产及工作人员生命安全，保障各项工作的顺利进行。
第三条、本商场的防火安全工作，实行"预防为主，防消结合"的方针，由防火安全 领导小组负责实施。
第二章、防火安全的组织与机构
第四条、商场、分商场及各部门均实行防火安全责任制，设防火责任人。本商场的防火责任人由总经理担任，分商场防火责任人按有关要求由各部门行政主要领导担任。
第五条、为确保各项防火安全措施的落实，商场成立防火安全领导小组，负责本商场的防火安全工作，各分商场设立相应的防火安全领导小组。此外，各生产班组和要害工作部位设负责抓消防工作的兼职防火安全员。
第六条、各分商场要建立义务消防队，以防在万一发生火灾而专业消防队未到达前， 能起到控制火势蔓延或把火扑灭在初起阶段的作用。
第三章、防火安全职责
第七条、商场全体员工都应增强消防意识并安全防火的责任和义务。
第八条、商场防火责任人和各分商场的防火责任人分别对本商场和本部门的防火安全负责。
第九条、各级防火安全责任人的职责。
1贯彻上级的消防工作指示，严格执行消防法规。
2将消防工作列入议事日程，做到与生产经营同计划、同布置、同检查、同总结、同评比。
3执行防火安全制度，依法纠正违章行为。
4协助*机关调查火灾原因，提出处理意见。
第十条、防火安全领导小组的职责。
1处理本商场防火安全工作。
2制定商场的防火安全制度。
3组织防火安全检查，主持整改火险与事故隐患。
4组织交流经验，评比表彰先进。
第十一条、各施工生产班组和要害工作部位的兼职防火安全员在防火安全领导小组领导下，落实本工作部门的防火安全措施。
第十二条、义务消防队接受防火安全领导小组的指挥调动，认真履行消防职责。
第四章、防火安全措施
第十三条、商场的防火安全工作，要本着以"预防为主，防消结合"原则，防患于未然。
第十四条、各部门在生产和工作中，均须严格执行国家和市消防机关颁布的有关防火规定，并根据自己的实际情况，采取具体措施。
第十五条、防火安全领导小组应经常对全体员工进行防火安全教育，并组织义务消防队进行消防训练；
第十六条、各施工生产班组、要害部位的兼职防火安全员，应在每日下班和交接班前，对本工作部位进行一次防火安全检查；其他各部门每星期做一次检查；各分商场的防火责任人应每月对本单位的防火安全工作做一次检查；本商场防火安全领导小组每半年进行一次检查，每季度迸行一次抽查；完善逐级检查制度以便及时发现和消除火险隐患。
第十七条、各办公大楼原设计安装的消防设施，如消防龙头、水管、烟感报警器，以及其他消防器材要保证有效，此外，还应给各施工和要害部门及本部门其他工作地点配置相应的充足油消防器材。上述消防设备及器材不得借故移作他用。
第十八条、对从事电工、烧焊工、易燃易爆等特殊工种的人员，要按规定进行防火安全技术考核，取得合格证后方可操作。
第十九条、施工作业中需用明火的，事前按规定由动火单位填写《临时动火作业申请表》并按不同级别进行审批。一级动火作业指可能发生一般性火灾事故，由安全技术和保卫人员提出意见，经本单位的防火责任人审批；二级动火作业指可能发生重大火灾事故，由保卫室提出意见，经防火由责任人审核，报总商场保卫部主管审批；三级动火责任人提出意见，经总商场保卫部审核，报*消防监督机关审批。要严格办理审批手续，待批准后发给《临时动火许可证》方可进行动火作业，并要在动火前做到“八不”，动火中做到“四严”，动火后做到“一清”和下班前严格执行检查制度，确认安全后方可离开。全体员工不论在宿舍或工作区，一律不许使用电炉等电器。
第二十条、仓库的库存物资和器材，要按*部公布的《仓库防火安全管理规则》要求堆放和管理，对易燃易爆等有害物品，要按规定妥善管理。
——项目管理制度 (菁华9篇)
一、校园总体规划审批。学校上报教育局校园总体规划，然后教育局工程办组织专家进行集体会审，再由局党委研究决定，资金不足的项目，学校要一次性规划，分步实施。
二、校园总体规划图修改。学校校园总体规划图由于某种原因需要修改，都必须上报教育局再审批才能修改，学校无权修改校园总体规划图。
三、校园建设无论是新建、改扩建、维修改造和校园绿化等建设工程，都要上报工程办，审批以后才能开工建设。
四、学校校舍建设施工图纸都要送专业图审机构审核，未经审核的施工图纸不允许使用。
五、严格实行工程预审和终审制。不论是新建、改扩建、绿化、维修、校园文化等建设工程开工前要进行预审（工程预算审计），校监会监督按预审价签订施工合同，竣工后要进行终审（竣工决算审计），学校工程都必须由校监会实行全过程监督管理。需要进行工程预审和终审的项目，学校必须准备好完整的工程预审和终审资料，上报教育局工程办，学校进行初审后，再统一协调审计部门进行审计，审计结果由教育局工程办与学校校长签字认可并加盖公章，未经以上程序审计的结果无效，还要追究相关领导的责任。
六、严格实行合同管理制。工程施工合同、监理合同、造价咨询合同、勘察设计等合同是工程结算、工程安全、工程质量管理的重要依据；是确定甲乙双方权利和义务的协议，不论工程大小都要签订合同，合同的内容必须完整，格式必须规范，计价必须合理。学校工程施工合同要统一格式。
七、严格实行工程监理制。学校新建、改扩建、维修改造项目工程都要聘请有相应资质的监理公司实行全过程监理，学校也应挑选1-2名熟悉业务，责任心强的同志负责工地现场管理。竣工验收主要环节必须请校监会负责人参加。所有工程都必须按相关施工规范、操作规程、质量标准和安全规则实施，确保工程质量达到合理使用年限。
八、学校基本建设档案指在校园总体规划内进行的自然勘测、规划、建设及管理工作活动中形成的应当归档保存的各种文字、图表、声像等技术文件材料。
九、学校基本建设档案是学校规划、新建、扩建、维修和发展的重要依据，按照集中管理和分级管理相结合的原则进行管理。
十、凡在学校内建设的项目，应按下列规定范围建立档案资料
1.基础资料档案：地形、地貌、水文地质、工程地质、比例尺地形图、地下管线测量成果图、地名以及学校历史沿革等方面的历史、状况和校园建设管理规章制度等。
2.规划方面档案：校园总体规划、分区规划、工程规划、专业规划和*期建设规划等。
3.工程建设管理档案：项目建议书、项目论证书、规划审批、土地征用与划拨、项目审批意见书、计划任务书、项目批复、设计方案审批、施工图纸、工程施工技术管理资料、招投标书、预决算书、施工合同书、增减工程结算证明书、审计结论等。
4.学校基本建设档案中的项目工程批复、工程施工合同、工程预概算书、竣工审计报告、施工图纸、备案证等，必须交学校档案室存档。
十一、对未申报而私自建设的工程项目，直接责任人要进行通报批评，并作书面检查；对未签订施工合同先施工的工程项目，将对直接责任人进行通报批评并作诫勉谈话；对未进行工程预审、终审和直接拨付工程款的，将对直接责任人进行行政和党纪处分；对不履行基本建设程序，造成质量安全和经济损失的，将视情节轻重给予行政、党纪、经济处分，并作降职或免职处分；对存在严重失职、渎职和造成重大经济损失的违法行为，直接将责任人移送司法机关追究经济、行政和刑事责任；对学校建设管理较好的单位和个人要给予奖励和表彰。
第一条 为了保证安全生产资金的投入，加强安全生产专项资金的管理，充分发挥资金的使用效益，进一步推动安全生产工作的全面开展，根据《安全生产法》的要求，结合本公司实际，制定本制度。
第二条 各单位、项目部应保证安全生产专项资金的投入，并单独建立台帐，实行专项存储、专项核算、统筹安排、保证重点，严禁挪作他用。行政一把手为该项工作的'第一责任人，并承担由于资金投入不足导致事故发生的责任。
第三条 安全生产专项资金应用于施工安全防护用具及设施的采购和更新、安全施工措施的落实、安全生产条件的改善等。详见公司《环境、职业健康安全生产管理制度》汇编、《安全防护、文明施工措施计划编制制度》。
第四条 公司安全生产专项管理费，按年计划产值的0.5‰提取;各单位、项目部安全专项经费按计划产值的1%～2%提取，不足部分在成本中列支。
第五条 各单位、项目部要根据公司《安全防护、文明施工措施计划编制制度》的规定，编制安全生产专项资金投入计划，安全生产检查所发现的安全隐患的整改措施、针对造成死亡事故和职业危害的主要原因所采取的整改和防范措施、危险源监控点所采取的监控措施一并编入安全防护、文明施工计划。
第六条 各单位应在每年元月上旬和12月下旬，分别将安全专项资金计划和全年实施情况报公司;项目部在工程开工一个月内和结束后的半个月内分别将计划和整个项目实施情况报公司。每月经费使用情况按月上报。
第七条 公司工程部负责督查安全生产专项资金的使用情况，并作为考评各单位、项目部工作的内容之一。各单位、项目部安全管理部门负责安全专项资金的监督使用，其经费报销需经安全管理部门审核。
第八条 本办法由工程部负责解释。
学校基建处关于基建项目施工管理的办法暂行)
一、施工前
1、依据建筑工程立项计划、施工图说、施工合同、施工执照、施工技术规范、投资额,组织、管理工程的施工。
2、施工管理的任务主要由基建处承担,有关部门密切配合。
3、基建处施工科根据工程的规模、施工技术要求,配备各专业工地代表,在施工过程中严格履行职责。工地代表应将工程质量做为首要管理目标,为建设高质量的工程尽职尽责。
4、施工科负责组织有关部门,依据设计确定的工程位置、标高,进行场地的“四通一*”。
5、根据工程的规模、施工技术要求的程度、要求建设的速度、施工条件的情况等,由施工科编制工程招标文件,综合科负责办理施工单位的招标工作,确定施工单位。
6、施工单位选定后由施工科办理工程承发包合同的会签,经各科会签后,方可办理合同的正式签订。
7、对施工单位进入现场人员的管理水*,施工技术水*,施工队伍的技术素质,工种的配备、设备情况等,施工科应做全面的了解,以便进行管理。
8、单位工程原则上应该选择一个总包单位。若要分包,总包单位必须事先报告我方,经我方研究同意后,方可进行。
9、为了把设计图纸的问题,解决在工程开工之前,以利施工的顺利进行,在选定施工单位后,施工科应组织我方专业技术人员和施工单位审学图说,并提出审图意见。
10、施工科负责组织设计交底,解决审图时提出的疑点。工程开工前,施工科督促施工单位编写施工组织设计,经工地代表审查、施工科审核同意,报基建处处长批准。施工组织设计的主要内容应包括:工程概况,工程施工方案,施工准备工作,施工进度计划,施工现场*面布置图,技术指标,各分项用工、材料的采购、施工设备机具的进场、临建设施的搭设、物资的运输)计划,安全卫生措施等其中材料供应计划应由材料科审核同意)。
二、施工阶段
1、施工单位进入现场后,施工科应通知施工单位到校保卫处办理入校、住校的具体手续。对施工现场的情况,施工科应书面通知保卫处,以便其加强对施工现场的安全保卫工作。
2、施工单位应根据学校建设计划和合同工期,详细制订总施工进度计划和分部、分项工程进度计划,并汇制计划网络图,报工地代表和施工科审核,同意后报主管处长批准。施工过程中,工地代表应严格按进度计划控制工期,确保工程按计划完成。
3、甲乙双方的管理组织机构应在工地现场挂牌公告,内容包括:甲方工地代表、材料员,乙方项目经理、施工队长、质量检查员、材料员等。
4、工程开工后,工地代表要根据国家现行的建筑安装工程质量检验统一评定标准、操作规程、验收规范和规程项目的具体设计要求,对工程质量进行全面管理监督。
5、施工科应定期组织施工调度会,重点解决施工的质量问题如有重大技术问题,应组织专业调度会解决)。协调各施工单位、专业工种之间的关系。会议由工地代表负责记录,必要时要写出会议纪要,发放相关单位。会议上提出的问题,由工地代表会后负责实施。
6、工地代表在工程开工时要立即建立《施工日志》,并坚持每天记录,内容包括:质量检验记录,试块、试件的取样检验记录,事故处理记录,甲乙双方办公会议记录初验及验收情况,质量返修,奖惩事项,天气情况,出勤和劳力组织情况等。该日志在竣工时作为施工技术资料交档案室存档。
7、根据规划*门批准的建设文件和学校总体规划要求,由施工科组织勘测单位、施工单位和工地代表进行工程项目的定位、放线和确定标高。经检验后,组织规划*门和设计单位的有关人员验线。方位、轴线、标高、控制桩、龙门桩标高等数据复核准确无误后,有关人员签证确认,方可开挖基槽。
8、基槽开挖后,施工科组织工地代表和校审计处有关人员确定土石方的类别。对数量较大,地形复杂的土石方类别的确定,应报主管处长,共同研究确定,并由工地代表及时办理签证。
9、基槽开挖后,应及时钎探,工地代表要跟踪检查,并督促施工单位对基槽进行初验,作质量评定。施工科应及时组织勘察、设计、质检、施工等单位有关人员进行验槽。如发现地基与勘察设计不符时,由设计人员提出处理意见。工地代表督促施工单位做好钎探、验槽和地基处理记录,各方人员签证。未经签证或基槽不符合设计要求的,不准进行下道工序
10、工地代表对沙浆、混凝土的配料,要经常进行检查验证,必须达到配比规定。
11、隐蔽工程隐蔽前,施工单位应首先进行自检评定,然后由施工科组织设计、施工、质检单位有关人员进行验收,并做好验收记录,达到合格后及时办理签证手续,进行隐蔽。如发现未经检查验收,或检查验收不合格而隐蔽,有关责任人必须负责。
12、建筑工程的基础工程、主体工程等分部工程的质量,由施工科组织设计、施工、质检部门的有关人员进行验收,并及时办理验收签证。
13、工地代表对施工单位的施工质量随时进行监督检查,发现问题及时通知施工单位进行处理。在未做出妥善处理之前,不得进行下道工序的施工。
14、重要问题和事故重大隐患,除通知施工单位外,应向科长汇报,必要时用书面文件通知和汇报。同时,施工科应组织有关工程技术人员协助施工单位订出处理的措施,经处长同意后,由施工科负责监督实施。
15、各专业工地代表应密切配合,协调各专业工种的施工程序,保证施工顺利进行。水电暖卫工程的打洞、剔槽和预埋卡钩应在土建抹灰前完成,工地代表应检查是否牢固规范。
16、装饰阶段开始前,工地代表要督促施工单位首先做出样板,由施工科组织有关人员对样板进行验收,验收合格计划创优工程必须优良)后,方可进行全面装饰。工地代表严格按样板标准,监督施工单位按程序施工。
17、对工地发生停水、停电等由我方责任造成的停工现象,工地代表应及时和有关部门联系,争取尽快解决确保施工顺利进行。如不能及时解决,要按合同规定,予以签证。
三、材料管理
1、材料科要严把材料质量关,施工科工地代表应积极协助。
2、工程材料必须符合国家标准和设计要求,对材料的型号、规格、性能等质量指标。
3、工程所用的地材,市场采购的物资,材料科、工地代表和施工单位必须严格把关,对可能影响工程质量标准的材料,一律不准使用。
4、对沙浆及混凝土,必须按规定留试块,材料科材料员、工地代表应跟踪检查施工单位的沙浆、混凝土试块的`制作、养护和试压检验情况。
5、为防止假冒伪劣建材进入施工现场,对于重要材料和现场不易检验辨别的半)成品材料,材料科必须派专人跟踪施工单位采购。
6、所有进场材料必须“三证”合格证、准用证、出厂证)齐全,其中钢材、水泥、砖、防水材料等重要原材料和成品,应同时具有合格证和试验报告。
7、有合格证明的材料或构配件仍应现场于是核查,未经检验或检验不合格的材料不准进入施工现场。
8、材料员和工地代表应仔细复验材料,一旦发现所用材料与图纸设计不符或存在疑点,应立即通知施工单位停止使用,并立即汇报。
9、材料检验要按国家的有关标准规范进行,不同批的材料要重新进行检验。
四、工程完工
1、工程完工后,工地代表应督促施工单位首先进行自检自验,合格后,提交“竣工报告单”,经工地代表和施工科长签证同意后,进行工程初验。
2、初验由施工科组织,要求尽量详尽细致。主要部位要进行实测实量,装修安装工程要逐件项)检查,不放过任何细节。初验由工地代表做详细记录,对发现的问题负责督促检查施工单位在规定的时间内进行整改。整改后再由施工科组织复验,复验合格后,正式向规划*门申请竣工验收。
3、竣工验收工作由基建处组织,约请规划*门、质量监督部门、设计单位及学校有关部门共同进行。竣工验收合格后,施工科及时办理有关验收手续。
“世行综合林业发展和保护项目”工程或设备采购程序及使用管理
一、世行项目采购程序与招标原则
1、经济性
世行对贷款的使用，特别对采购和工程招标资金的使用非常重视，对采购和工程招标过程进行严格的监控，并对其经济性进行严格的考核，使所采购货物和所建工程在满足项目需要的条件下，资金使用最经济。
2、有效性
项目采购与工程招标不仅要考虑经济性，还要看其是否有效，也就是在采购与工程招标中所购物资设备和所建工程，能否在项目建设中有效的发挥作用。
3、竞争性
世行项目采购及工程招标属于国际贸易范畴，必须按照国际贸易惯例进行，通过竞争招标采购，使参加竞争的投标者提高质量，降低售价。有利于借款人降低投入成本，达到经济有效地实施项目建设的目的。
4、公*、公正性
为了使项目采购与工程招标能在合理有效的竞争机制下进行，世行在《采购指南》中规定，采购与工程招标要给所有的合格投标商提供公*合理的竞争机会，过程要透明，坚决反对腐败现象和欺诈行为。并加强对项目采购与工程招标的检查和审计，如有违反规定，一经查出将受到取消贷款和退赔等惩罚。构成违法的由司法机关处理。
二、世行项目的采购及招标方式
世行在项目采购及工程招标中，根据采购金额及工程投入的大小规定了国际性竞争招标、国内竞争招标、有限国际招标、询价采购（货比三家）、直接采购、自营工程等方式。“广西综合林业发展和保护项目”的采购方式及资金限额范围如下：
造林工程采取社区参与形式采购；货物采购方面单个合同预计金额超过50万美元的采用国际竞争性招标方式采购，低于50万美元，高于10万美元的货物采用国内竞争性招标方式采购。10万美元以下采用询价采购或自营工程。
三、询价采购
询价采购（俗称货比三家），实际上就是小范围的招标，是在比较几家厂商或经销商（至少三家）报价的基础上，进行选择供货商或承包商。世行贷款《广西综合林业发展和保护项目》中，有部分设备或工程采用询价采购方式进行采购。因此，对询价采购的程序和方法进行介绍。
1、询价采购的程序
（1）编制询价邀请函
询价邀请函是询价过程中向外发出的招标要求，内容应包括设备清单、主要技术规格和技术参数等，并标明询价编号、询价日期、询价截止期。
（2）发询价邀请函
编制好询价邀请函要发给三个以上报价人，报价人可以是设备制造厂，也可以是取得设备制造栈授权销售的代理公司。
（3）报价和询价截止
在询价截止期前，报价人要以正式函件提交报价书，报价书除按询价邀请函要求提供相应的内容外，还应附上营业执照等资格证明。报价单要有法人签字和单位盖章。询价截止后，停止接受迟交的报价书。
（4）审评报价书
首先对提交的报价书进行初审，去掉明显不满足询价邀请函要求的报价书，只有满足询价邀请函基本要求，而且有法人签字和单位盖章的报价书，才能参加评比，评比原则有以下几点：
①主要技术参数相同的报价书，对价格进行比较，合同授予价格最低的报价人。
②在价格相同情况下，如果报价书所列的主要技术参数优于询价书要求，合同应授予提供设备质量优、档次高的报价人。
（5）编报评比结果报告
评比结束后，将报价书审核和评比结果，以文字和表格形式汇总编写成书面的评比报告，评比报告应包含以下内容：
①基本情况概述：采购物资设备的具体名称、发询价邀请函时间、发出询价书份数，到询价截止期共收到的报价书份数等。
②评比情况介绍：认定不合格报价书数量和理由，价格比较结果和推荐获得合同的报价人的理由。
③附表：认真填写报价评审结果记录表
（6）询价结果报审
根据有关规定，“询价采购方式”为事后审查，但前两个询价材料需要报世行审批。询价材料包括询价函、报价书以及评是报告。经世行审批后的询价结果，才能签定合同。两个以外并严格按照已批准的询价材料格式和程序进行的第三次询价，可以不报世行审批直接签定合同。
（7）签定合同
得出评比结果，前两个询价材料经世行审批后，项目办应向获得合同的投标商发出通知，并约定时间进行合同谈判和签定合同，合同应附上物资设备清单、主要技术规格和技术参数等材料。
（8）质量验收
物资材料设备交货后，项目单位要组织有关人员，根据合同和行业标准对货物质量进行验收，并填报物资设备验收证明。
（9）申请付款
物资材料设备验收后，区项目办将供货商提供的发票以及验收单等与询价材料一起报区财政厅债务处审核，审核无误后，办理款项支付。
2、凭证的管理
各级项目办要建立物资设备采购凭证档案，每一个采购合同，从发询价函到货物验收，每一步都要留存相应的凭证，按时间和程序建立档案，以备接受世行及上级主管部门检查。
[NextPage] 采购凭证档案内容包括：①询价邀请函及询价表；②设备报价书及报价表（附资质证明材料）；③评审报告及报价评审结果记录表；④世行及区项目办、区财政厅对评审结果批件（前两个合同）；⑤买卖双方签署采购合同；⑥货物验收单；⑦供货商开具的发票。
四、实施询价采购需要注意的问题
（1）同时发出询价邀请函，世行规定，同一批货物的询价函必须是同日发出，并规定报价截止日，以保证询价采购的公*性。
（2）询价、报价和签订合同必须按顺序进行
各种询价材料和单证上所标日期必须符合以下次序排列：询价→报价→评审→报批→批准→签合同→货物验收→取得发票。在询价采购文件中，不能出现评审日期在前、报价日期在后，签合同日期在前、询价日期在后等，违背世行采购程序和步骤的错误做法。
（3）报价商资质
在接收报价书过程中，有的报价商没有提供齐全资质证明，这将影响其取得合同的可能，取得合同的报价商必须补齐应有的资质证明。
（4）必须遵循世行最低价中标的原则
①世行规定，要在所有满足质量要求的报价书中选择报价质量最低的报价商授予合同。对于虽然价格最低，但其质量不能满足询价要求的报价商，必须在其报价中找出充分理由将其排出价格评比之外，使价格评比仍是最低报价中标。
②在进行价格比较时，要特别注意报价的价格构成。如果其中一个报价中含有运费，其它报价中也应加上运费后再进行比较，以保证比较的公*性。
③在出现两个相同金额最低报价时，必须详细说明选择其中一家授予合同的理由。说明材料不能只写质量不好、服务不好等含糊概念，要用具体的数据和理由加以说明。
（5）询价和采购数量要一致
询价材料出现各种数量必须前后一致。询价和报价以及合同所涉及到的数量必须一致。询价文件不应涂改，如确需修改的，必须在修改处加盖公章并由签约人签字认可。
（6）出厂价、零售价要明确
报价书、合同和发票的价格要标明是出厂价还是零售价，否则世行只支付75%的货款。世行赠款的支付比例是，货物出厂价按100%支付，零售价按75%支付。
（7）认真建立采购凭证档案
世行规定“询价采购方式”为事后审查。因此，采购凭证建档和管理非常重要，必须严格按要求认真建立采购凭证档案，以备接受审查。如果不建立凭证档案或档案建立不规范，就可能被世行定性为错误采购，不支付货款，这是得不偿失的。
五、物资设备验收、登记和报修的方法和要求
（1）物资设备验收
货物到达港口和车站后，应按以下要求进行货物提取和验收工作：
①及时与供货商联系，获得提货单证，并尽快前往港口、车站提取货物；
②收到货物后，马上组织有关的专业人员或熟悉使用所购设备人员进行数量核对、外观检查、性能测试；
③要根据装箱单认真核对货物数量，如发现数量不足，要及时通知供货商；外观检查发现破损和污染等情况，要收集非自身人为造成的破损证据，向供货商提出更换和索赔；检验时出现无法开机和机器运转不正常等情况，要及时停机，马上按保修卡要求与设备保修部门联系，通报情况。
（2）物资设备登记
年度计划中物资设备采购，包括区项目办统一招标采购的物资，在采购完成并付款后，区项目办将物资采购债务清单分割通知各项目单位，各项目单位应根据分割通知单，对这部分物资设备进行登记，按规定的财务管理办法建帐。
（3）设备报修
招标采购的物资设备，采购合同均规定保修期最少一年，计算机主机三年、汽车二年或5万公里，这些设备在使用过程中，如果由于质量问题引起的故障和损坏，各使用单位要及时按保修卡要求与设备保修部门联系，同时将情况以书面形式报告区项目办，情况报告要详细、完整，并说明使用环境条件等因素，以便按要求更换或修复，不能自行拆机修理和在非保修部门修理。否则得不到应有的保修。
六、世行项目车辆国际招标采购及减免关税和通关提货的简要介绍
（一）委托国际招标代理
根据*规定，世行项目的国际和国内招标采购，必须由国家批准的具有招标资格的专业贸易公司进行。因此，在项目立项过程中，要选择有关公司作为招标代理。我们正在选择招标代理公司。
（二）编写和报审招标文件（标书）
招标文件是世行项目国标竞争性招标采购中具有信息功能、标准功能、法律功能的重要文件。因此，招标文件必须严格按照世行采购指南规定、国家进出口贸易规定以及项目的实际情况和需要进行编写。编写好的招标文件，首先要报商务部机电设备进口审查办审查，审查通过后报世界银行审批，经世行批准的招标文件才能用于招标。
（三）登报招标通告
招标文件批准后，要由代理公司在人民日报海外版刊登招标通告，通报招标内容，发标和投标的时间和地点，开标日期等信息。
（四）开标和评标
在规定时间里由招标代理公司，组织用户和投标商进行公开开标，当众打开投标文件和宣读投标报价。开标后由招标代理公司在商务部的专家库里随机抽取相关专家，参加由用户、招标代理和专家三方组成的评标组，对投标文件进行评审。
（五）评标结果报审
经过评标小组评审得出的评标结果，由区项目办（或财政厅）以正式文稿报商务部机电设备进口审查办审查，经审查后的评标结果由招标代理公司译成英文报世行审批。
（六）授标及签定合同
由招标代理公司根据批准的评标结果，将该招标合同授予中标的投标商，并进行合同谈判和签订合同。
（七）办理进口许可
根据国家有关规定由区项目办统一向有关部门申请办理进口配额和进口许可证。
（八）办理减免车辆进口关税
根据国家海关总署署税[1999]565号关于《中华人民共和国海关对外国*、国际组织无偿赠送及我国国履行国际条约规定进口物资减免税的审批和管理办法》规定，以及《海关总署关于补充国际组织名录的通知》，对于《广西综合林业发展和保护项目》的物资设备进口若属减免税范畴的，则办理减免进口关税。办理减免税的审批单位为受赠单位或项目执行单位所在地海关。办理减免关税程序如下：
代理公司与供货商签定合同后，区项目办将收齐和办理好如下材料：
1、外国*、国际组织的赠送函或含有减免税条款的协定、协议、国际条约（复印件），如果没有赠送函或相关协定，也可提供国际组织驻*代表处的证明函作为赠送或者赠款采购进口物资的依据。
2、进口物资（车辆）清单。
3、进口批文（车辆进口许可证、机电办批文）。
4、采购合同（英文复印件）。
5、国际招标的形式发票（中英文复印件）。
受赠单位申请材料如下：
1、受赠单位提交的《免税申请书》。
2、由受赠单位填写从海关领取的《进口货物征免税申请表》。
3、受赠单位法人证书以及海关需要的其它单证（复印件）。
（九）报关及货物提取
将办理好的《进出口货物征免税证明》，统一委托有关公司进行报关。
货物到达港口后，区项目办统一委托商检、理货、货物装卸、出库等手续。并通知各项目单位派员前往港口提货（接车）。
为更好的规范公司工程开发项目管理，根据国家、行业管理部门的有关法律、法规、规章、规定，结合公司的实际情况，保证四川九和房地产开发有限公司从设计、开发、采购、施工、验收、保修整个过程均能实现质量、投资、进度及现场安全文明施工管理控制，特制定本制度。
一、工程项目部是房地产企业的重要部门，本部门实行项目经理负责制。工程项目部负责人在公司总经理、公司副总经理的领导下开展工作，工程项目部工作人员在项目经理的直接领导下，根据不同分工，完成自己的本职工作。
二、工程项目部全体工作人员在项目开发过程中，应认真学*相关的法律、法规、规范、标准，及时贯彻落实行业管理部门的文件及规定，自觉遵守公司的各项管理制度，加强科技创新意识，不断提高自身业务水*。
三、认真贯彻公司质量方针、质量目标，确保本部门质量目标的实现。参与项目规划方案的构思，提出合理化建议；参与施工图设计管理及图纸会审，参与总包、重要工程分包等工程项目的招标工作。
四、主办工程项目开工前的协调拆迁、现场地质勘察、三通一*工作。主持审批施工单位编制的施工组织设计、进度计划、安全措施及标准化管理方案。督促检查施工单位按批准的施工组织设计做好工程开工前的各项准备作。
五、确定工程总包、分包单位后，根据工程实际情况，工程正式开工前召开由承包方、监理方、项目经理、总监及相关人员参加的工作会议。在本次会议上应重点讲明工程概况、开竣工时间、质量目标等合同主要条款内容。并就分包项目、材料供应、各种签证程序、文件收发方式、计划提报时间、应遵守的我方各项制度及细则等做出详细说明。该会议应有较详细的会议记要，并要由项目经理、总监、甲方项目负责人签字、盖章。其中承包人应有法人章委托确认的工程图章使用证明。
六、应对工程施工阶段加强管理，自工程破土动工至竣工验收全过程进行质量、进度、投资控制，加强施工安全协管。配合监理方定时召开监理例会，做好各工程项目的施工日志。严格执行强制性标准，确保工程质量，实现合同目标。
七、对基础工程施工应严格控制座标、高程和层高的准确性。工程施工过程中的`设计变更及现场签证，执行本公司《设计变更及现场签证管理办法》。
八、工程施工必须使用合格原材料、构配件，材料进场应按国家和行业部门要求进行检验、复试，严禁使用未经检验和检验不合格的材料、构配件。按设计要求有外加剂的砼必须进行相关试验，否则不得进行施工。
九、所有隐蔽工程，工程项目部专业人员必须参与验收，并在验收资料上签字。在模板、钢筋、砼工程的验收过程中，模板工程应重点验收，模板*整度、标高、几何尺寸、轴线位置、刚度和稳定性；钢筋工程应重点验收其强度等级、规格、型号、保护层尺寸、数量、间距、轴线位置、焊接质量、搭接接头位置的正确性，箍筋加密区的位置、数量等；砼工程应重点验收其配合比、水灰比的正确性，钢筋的位置、保护层尺寸、施工缝的位置及间隔时间，砼的厚度和几何尺寸，抓好砼施工期间的各种试块留置及施工结束后的养护工作。砼工程施工期间，应要求监理人员旁站监理，工程项目部现场工作人员在条件许可的情况下同样应旁站监督。监理、监督过程除以上工作外，还应注意各种预埋管线的位置保持正确，不得破坏预埋管线。
十、主体工程施工期间，应按设计要求和规范规定，确保建筑、结构标高、轴线的正确性；确保所有构配件标高、位置、断面尺寸的正确性；所有洞口的标高、位置应符合设计要求和规范及行业部门的规定。砼工程模板拆除应有拆除方案，拆模前应符合设计要求和有关规定，施工方必须报批后方能拆模。
十一、工程项目部应制定工程质量管理控制细则，保证工程结构安全，无使用功能质量缺陷。主体工程结束前，根据行业部门规定和控制细则要求，施工方应做出装饰、装修、安装工程实施方案。在实施过程中，严格控制观感质量、细部质量、尺寸误差、土建与安装的交叉作业失误。工程施工期间，每月组织施工、监理等单位进行工程质量、安全检查不少于一次，*时应做到每天至少对在建的单位工程和其他施工项目巡视一次，发现问题随时解决。
十二、工程施工过程中，所有工程技术资料，包括经济签证资料，每月25日前工程项目部内业人员应与成本部内业人员办理交接存档原件，并办理登记备案手续，备案表存经理室和办公室各一份。
十三、单位工程达到竣工验收条件，由工程项目部主持组织进行各种检测、检验和试验，凡是使用功能方面必须达到100%的试验项目要求100%进行试验。各种检测、检验、试验全部合格后，应尽快组织初验和正式验收。
十四、工程项目室外配套工程在条件许可的情况下，应随单位工程形象进度抓紧施工。除绿化工程可适当延期外，其他配套工程应和单位工程同时竣工。工程项目部负责采暖、燃气、供电、自来水等单位的协调工作，如以上单位的施工项目在开发项目之内，还应负责质量管理工作。
十五、室外配套工程的各种地下管线，应在单位工程竣工验收后一个月内做出分段竣工图，项目全部竣工验收后一个月内做出全部室外管线竣工图。各种地下管线在开发项目内，能做出标识的应做出标识。单位工程竣工后，根据需要增加建筑物、构筑物或其他设施时，应与施工单位进行地下管线交底，不得破坏地下管线，并应着重注意有重大安全因素的燃气管路、高低压电线线路等。
十六、工程项目竣工验收后第一年，每个季度应对单位工程进行一次回访检查，发现结构裂缝或其他质量缺陷，应及时与施工方联系进行处理。大雨过后应走访单位工程的顶层客户和临山墙客户，发现屋面、外墙及外门窗渗漏现象应及时通知整修。
十七、单位工程竣工验收达到合同目标后，应按合同约定及时与成本部核对工程量及有关竣工资料。室外配套工程和零星项目施工结束达到合同质量目标后，一个月内核对工程量及有关资料。室外配套工程和零星工程项目要求应有竣工资料的，于结算前与开发部交接完毕。
十八、协助办理工程项目的分期综合验收和综合验收工作，综合验收合格后，一个月内与物业公司办理完毕项目实体交接工作，并和开发部共同与物业公司办理资料、实物质量交接手续。该交接手续应存办公室一份。
十九、合同约定公司供应的材料、设备、构配件，工程项目部应督促施工单位在工程开工前提出总使用计划，并在使用前二十天报详细计划，该计划由工程部专业人员审核，无误后工程部负责人签字报公司采购部采购。如有大型设备、大宗材料等采购项目，还应留有外出考察的时间。
一、总则
1质量管理工作是保证和提高工程质量的重要环节。我们应贯彻质量第一，预防为主的方针，切实加强施工质量的预控、检查和验收制度，便于发现问题，及时纠正，让顾客的要求得到满足。
2质量管理部要牢固建立质量是企业的生命的思想，坚持预防为主，要从施工准备到竣工验收的各个环节上，进行技术监督、过程控制和质量检验，使产品的质量水*不断提高。
1)工程技术部门要监控与审核工程质量规划和施工方案，落实三级交*度，检查规划与方案的实施过程，抓好科技进步和技术创新，推广十项新技术应用，提高工程质量品牌。
2)生产计划部门要坚持抓生产必须抓质量的要求，在落实生产计划的同时要明确工程质量要求，在不影响工程质量的前提下合理安排进度计划，要坚持做到上道工序质量不符合要求不得交付下道工序施工，要始终以严格的管理和合理的施工进度创造良好的施工生产环境，提供使顾客满意的精品。
3)材料部门供应的材料要符合材料质量标准，要严格材料采购、验收检测和使用管理制度，要及时了解和掌握施工现场所需不同材料和新材料的规格、性能以及应用要求的情况，做到为工程建设提供合格材料。
4)质量检查人员应持证上岗，应挑选工作责任心强，能坚持原则，具有较高技术水*和实践经验的人员担任。专职质量人员公司直接领导，应相对固定，不得任意调整。如因工作确需调动，需经公司主管部门同意。
5)专职质量检验员的配备，根据国家规定数据不低于企业职工总数的5，应满足企业质量管理的要求与能力。
6)项目部、队组质量管理，要充分依靠群众，在操作过程中要精心施工，随时自检。项目部应有项目质量员，项目质量员独立开展工作。专业队应有兼职质量员，以便进行自检工作。兼职质量员由关切或有经验的工人担任。
7)质量管理网络在公司总经理领导下，由总工程师分管，在公司质量管理部组织下展开各项工作。各技术经理分管质量工作，分管技质的主管抓质量工作，项目部设质量员、队组设兼职质量员。
8)质量检验人员应定期参加公司的质量活动。
9)全面质量管理是现代工业生产中一种科学的质量管理方法，企业的全体职工，都要学*和参加质量管理，为了取得经验，逐步展开，应建立质量管理小组，并开展活动。
二、公司各级的质量责任制
1、公司总经理是负责承担企业工程质量的法定代表人，对公司所承建工程的质量负全面责任。总经理委托总工程师或项目经理具体抓公司的'工程质量。
2、总工程师或项目经理负责实施集团公司质量工作规划，指定质量管理目标，负责确定重点、重大工程的质量保证措施，总工程师或项目经理领导质量管理部和工程技术部，对工程质量进行具体工作。单位工程质量的评定，由质量管理部组织评定，总工程师审核验证。
3、各项目经理全面负责本项目工程质量和产品质量。分管的技术经理具体抓工程质量，有职有权。各项目经理应尊重技术经理在质量问题上的处理意见。项目部应根据具体情况定出质量管理目标，确定创优质目标工程，制定奖罚制度并以切实实施。并制定工程质量计划。
4、项目经理对在建工程的质量全面负责，项目工程师配合项目经理抓好工程质量控制，负责技术交底、过程检查处理、检验批和分项工程的评定验收，汇报和整改质量问题，项目经理在质量问题上应与项目工程师密切配合，尊重项目工程师在质量问题上的意见。
5、作业班组长主要抓好队组操作质量，提高工人技术素质。保证检验批和分项工程质量达到国家验收标准，不合格者推倒重来，多创优质产品，摆正质量同进度，质量同效益的辩证关系，在抓好质量基础上促工程进度，降低原材料的消耗。
三、公司质量管理部职责范围
1、认真执行百年大计，质量第一，质量是企业的生命的方针，在总工领导下，组织推动生产中的质量工作，贯彻、执行工程质量的有关政策、法令、制度、规范、规程及有关文件，有关规章制度。
2、在总工领导下，制订和完善工程质量奖罚方法，并组织实施，对分公司进行督促，检查执行情况。
3、经常深入现场，积极宣传，贯彻质量操作规程，对施工现场进行检查、监督，发现问题及时处理，并立即报告总工程师。
4、参与重点工程施工组织设计，施工方案的讨论，并对各项目进行监督、检查执行情况。
5、对职工做好质量教育，并经常对质量人员进行业务指导，并组织学*，不断提高业务水*和工作能力。
6、组织质量员定期活动，开展质量监督工作，提高质量员业务水*。
7、做好工程质量报表，做好分项工程质量月检查评定工作，并将分项工程月检查评定情况汇集上报下发。
8、在总工程师领导下，拟订目标管理项目，开展优质工程活动，做好组织评定及资料复查工作。
9、组织工程的基础、主体及竣工的验收工作，听取有关单位意见，提高工程质量。
10、收集顾客投诉意见，明确责任部门，按要求落实整改问题，使顾客得到满意。
四、质量检查和评定
质量检查工作，应以自检为主，自检、互检与专职检查相结合的原则，按照现行的施工质量验收规范执行。
1自检：队组在操作过程中，应进行自检，每天收工前和完成一定数量的产品以后，由兼职质量员会同项目工程师、作业班长进行自检工作。
2互检：工序搭接，不同工种交接时，应进行工序之间的交接检查，发现问题及时解决，通过互检以促进队组之间提高工程质量意识，并弄清各自的责任。
3检验批的质量检查：应由项目质量员、作业班长进行检查和实测，对存在的问题进行处理，并填写检验批质量验收记录。
4分项工程的检查：应由项目经理、项目工程师、项目质量员进行检查和实测，发现问题及时处理，并填写分项工程质量验收记录。
5专职检查：公司专职质量员根据项目部的分项工程评定，每月组织复查，核定分项工程等级。队组互检由队组兼职质量员签字。
6定期的质量检查：公司组织各级质量管理人员开展定期的质量检查，交流经验，开展评比活动，促进工程质量不断提高。
(1)项目经理每月对分项工程进行复查，对于检查不合格的应及时处理，表扬优良，批评差劣，进行奖惩。
(2)质量管理部每季对工程进行抽查，并将抽查的情况汇集起来上报下发。对工程质量成绩显著的单位和项目部给予表扬或嘉奖。
7公司质量管理部不定期的开展质量抽查工作，全面监控施工项目的质量动态，严格把好过程控制关。
五、材料、构件的质量验收
1所有进场的原材料及工具，供应部门应及时提供出厂证明或质量保证书。工地材料员要对所进材料的规格、数量及外观质量进行检查验收。
2、各种材料验收：要检查生产许可证、出厂合格证、验用证、进市许可证及质量保证资料，成品出产质量必须符合设计及验收标准，验收人员对成品规格、数量及外观质量进行验收。
3、所有由生产厂送进场的产品，项目经理在工地应进行检查验收，质量员进行质量抽查。到厂内提货的，应在厂内进行验收，发现质量存在问题，可拒绝接收。
4、现场材料必须按施工总*面图布置堆放整齐有序，场地要硬化，排水要畅通，特种材料要做好防潮、防火、防腐工作，保证材料在现场存放过程中的质量。
六、质量员的活动及报表制度
1每月质量员进行集体活动，活动内容由质量管理部组织，如：
(1)学*规程、规范、质量标准及其他业务知识。
(2)交流情况，分析解决质量通病。
(3)优质工程验收评定。
(4)质量观摩。
2每季参加一次由公司组织的质量检查活动。
3做好分项工程质量月报，通过检查，如实填写。作业班组在当月末，下月2日前上报各项目部、项目部组织复查，于月后7日内上报质量管理部(一式三份)。公司再组织抽查复核。
4收集过程控制中的顾客、监理及上级主管部门的满意度信息;收集顾客意见调查表;实施回访工作;均在季度内作出收集统计后上报集团公司质量管理部。
5工程质量事故报告。工程质量事故分一般性质量事故和重大质量事故两类。一般事故发生后，应立即与公司取得连系。
七、工程阶段验收
单位工程各阶段的验收工作
在该阶段工作完成后进行。单位工程阶段验收分壳体验收、性能测试;分项工程的质量控制资料和质量验收记录及安全和功能检测报告等。阶段验收由各项目部协助建设单位(或监理单位)邀请该工程的设计、监理、质监及公司的有关部门负责人参加。工程阶段验收按下列程序进行：项目工程师介绍工程概况和施工中质量控制情况，公司技术质量部门介绍质量检查结果。进行现场检测;汇集到会各方代表验收意见;进行主体工程验收签证或提出整改意见写成会议记录及验收报告。为确保单位工程竣工一次验收合格率达到100%，特规定公司所有工程，在完成合同内容后，必须通知公司质量管理部一起进行竣工工程的质量预验收。未经预验通过的工程不得报建设单位进行竣工验收。
八、整体验收
1工程预验收必须具备下列条件：
(1)、工程合同范围内的分部项工程施工完毕。
(2)、阶段工程通过验收，性能良好。
(3)、工程质量验收资料齐全，质量控制资料基本齐全。
(4)、书面的施工情况汇报已完成。
其内容一般包括：
A、工程概况：工程名称、建筑面积、预算造价、计划开竣工日期、实际开竣工日期、结构形式、周遍施工环节、内外装饰、施工中发生的特殊情况，甲方、设计、监理、质监情况、总分包情况等。
B、工程施工实况：施工过程、设计变更、隐蔽工程。
C、工程施工情况：质量预控方法、过程、结果;各分部项实测统计及结果;分部项验收及结果、QC小组活动及结果。
D、工程中尚未得到解决的问题及建议。
工程预验收提出整改的内容限期整改，整改结束及时填写单位工程质量竣工验收记录、质量控制资料核查表、安全和功能检验资料核查及主要功能抽查记录和观感质量检查记录。企业技术负责人评定工程质量等级后才能进行正式的竣工验收。
2工程整体验收
整体验收在预初验合格之后由建设单位组织设计、监理、施工等四方人员参加共同验收，验收时应做好验收准备，资料必须齐全，要作施工情况汇报，介绍工程质量概况，填写竣工验收记录，验收通过后共同签证，交付建设单位使用。
整体验收必须具备下列条件：
1完成了合同规定的各项工程的内容。
2各分部工程质量达到合格标准以上。
3工程技术资料正确、齐全。
4已签署工程质量保修证书。
5书面的施工情况汇报已完成。
屏蔽效能的验收及认证：工程结束后，由需方按国军标进行性能检测：
1如需方对测试结果有异议，可由供方、需方及由需方委托的权威检测单位组成联合验收小组，对屏蔽室的屏蔽效能进行复测认证，测试费用由需方负责。如性能未符合合同规定的指标，供方整修至达到合同要求，发生费用由供方负责。
2工程竣工验收一般按下列程序进行：介绍工程概况;介绍施工实况汇报工程质量情况;提出工程中尚未解决的问题并说明原因;验收人员实地查看验收工程;听取及汇总各方面的意见，评定质量等级;签字办好验收手续确定竣工资料、竣工决算，完成未了事项及工程结帐的制约日期。
3、其它项目的验收：屏蔽室安装结束后由需方派出专人按双方制订的合同有关要求，对该工程的电气、装饰通风安全及其它配置设备进行验收。
4、交付：在上述两项目验收均合格后，供方将该工程交付给需方，屏蔽验收工作结束，屏蔽合同履行完毕。、交付：在上述两项目验收均合格后，供方将该工程交付给需方，屏蔽验收工作结束，屏蔽合同履行完毕。
屏蔽室质量的保证和售后服务措施
1、严格按照标准,保证施工质量;
2、屏蔽室移交使用时，供方向需方提供屏蔽室的全部图纸和资料文件,并进行使用培训，需方保证不向除最终使用者外的第三方泄露;
3、建立质量档案，定期回访用户，检查质量情况：公司设有售后服务机构，可及时排除屏蔽室的故障并及时进行维修：在接到用户维修电话通知后，一般问题立即答复，疑难问题24小时内答复，重大问题在48小时内赶到现场维修处理。
九、投诉和回访保修制度
1、为维护企业社会信誉，确保工程质量符合国家质量标准，凡工程交付使用后的保修期内必须做好回访工作。
2、工程质量保修书应在竣工验收同时交给甲方。竣工后在接到建设单位发回的保修要求和投诉时应立即派人回访，并进行处理。
3、工程竣工半年后由分公司组织质量回访1~2次，期间发现问题确因施工造成的质量问题，分公司要负责保修。
4、施工时的顾客投诉，要积极处理，满足顾客的需求。
十、顾客满意度测量
工程质量是关系客户满意度的重要方面，认真实施在施工过程中、施工验收时和验收后的顾客满意度测量，是企业为满意度提供服务的规定。在施工过程中，现场协调会中，上级主管部门综合检查中收集各方的顾客满意度信息。从中分析和测量企业给予顾客的满意程度，并不断提出改进意见，使企业的质量管理体系不断完善，顾客的满意不断提高。
十一、奖罚制度
奖优罚劣的措施：对施工管理不善，造成管理失职和质量下降的;对违反规定的，造成安全问题的;给甲方造成使用功能严重影响的;对工程反复出现问题又不积极整改的等等，均处以经济罚款和行政处罚。
对荣获优质工程(包括结构优质)的;对质量管理和工程质量名列前茅的;对分部、分项质量突出的等给予表彰和奖励
生产管理组每年年底前至少重新校正一次，并参照以往质量实绩会同有关单位检查各料号(规格)各项标准及规范的合理性，酌予修订。
质量标准及检验规范修订时，生产管理组应填质量标准及检验规范设(修)订表，说明修订原因，并交有关部门会签意见，呈现总经理批示后，凭此执行。
1、严格遵守国家有关法律、法规和总公司的各项规章制度。
2、服从领导，服从调配，努力完成上级交给的各项任务。
3、努力做好团队建设，积极配合其它各部门开展工作。
4、领会、了解设计意图和预算内容，认真执行<施工控制程序>，掌握工程各项细节要求，并做好客户和工班的衔接工作，与客户进行有效沟通，切实了解客户要求，做好服务，树立公司形象。
5、按照施工合同要求，合理安排人员，组织施工，确保按时、按质完成施工任务，并确保公司利润的达成。
6、确保工班的人工费，并与工班签定<班组施工协议书>，交工程部备案，协调施工中各工种关系，掌握进度和质量状况。
7、对施工班组实施有效管理，对有关项目(规章制度、工程质量、工期、施工工艺、安全生产、文明施工等)要详细交待，严格按规范要求进行现场管理，认真做好现场材料验收。
8、认真按质量体系要求，做好自检、复检，配合质检部门做好工程的检验和客户验收工作，并要求客户在验收单上签字。
9、及时准确传达工程部指示，并向上级及时报告下属工班的运作情况。
10、负责编制详细的增减工程联系单，做好工程款的收取和决算工作。
11、在施工过程中不得私自同意客户增减工程，若发生工程量增减，须有工作联系单，没有工作联系单一律不得增加费用。
12、有责任和义务推荐一班及施工人员。
13、积极参加培训，努力提高自己的业务水*和工作能力。
14、关心一线员工的工作和生活，做好新员工的安全教育。
15、施工过程中，要杜绝以任何借口向客户借款和索取财物行为的发生，杜绝私自接单，杜绝各类事故的发生，确保安全运作。
16、每天坚持记好《施工日记》，认真填写《施工质量控制程序》。
17、及时完成上级交办的其它工作。
第一条项目办工程管理人员条件
1.工程管理人员必须具备三年以上的施工现场管理实践经验，并经考试合格方可担任。
2.需具备较高的工作责任心、自觉性和原则性，并能吃苦耐劳，热爱本职工作。
第二条工程管理人员坚持主材料必须进场验收。凡主要材料进入工地，须会同监理人员对材料质量和数量的验收并同时签证，必要时，还须有顾客签证。作好记录以备检验。
第三条建筑材料、构配件及设备质量应当符合下列要求：
1.符合国家或行业现行有关技术标准规定的合格标准和设计要求;
2.符合在建筑材料、构配件及设备或其包装上注明采用的标准，符合以建筑材料、构配件及设备说明、实物样品等方式表明的质量状况。
第四条建筑材料、构配件及设备或者其包装上的标识应当符合下列要求：
1.有产品质量检验合格证明;
2.有中文标明的产品名称、生产厂厂名和厂址;
3.产品包装和商标样式符合国家有关规定和标准要求;
4.设备应有产品详细的使用说明书，电气设备还应附有线路图;
5.实施生产许可证或使用产品质量认证标志的产品，应有许可证或质量认证的编号、批准日期和有效期限。
第五条在工程质量监督过程中，要求质量监督人员坚持科学、公正的原则，按照国家和企业的相关标准，施工作业规范，开展质监工作。正确处理好顾客、企业、施工队三者的相互关系，事事处处顾及企业的利益和信誉。
第六条工程管理人员应按合同和规范要求逐项、逐条进行进场材料验收，并在进场材料验收单上签字认可。验收记录决不允许弄虚作假，项目建设或交付使用后，如发现存在问题，经检查，验收记录和实际情况不相符时，必须追究责任。
第七条项目办负责人、工程项目管理人员对工程项目质量负责，作为公司项目质量的第一责任人员，承担以下责任：
1.施工现场有违规行为，每次扣罚50元;如在施工现场重复发现三次以上违规行为，作下岗处分。
2.主材料进场如不及时参与检验、验收，每出现一次扣罚50元，如发生质量上的问题，由项目办负责人和工程管理人员负全责，作下岗处理并承担相应的费用;
3.出现投诉且反映的问题属实，确认是责任人员责任的，每出现一次扣罚当月工资;如属重大失职行为，造成公司利益损失的，作下岗处理并赔偿损失;
4.项目办管理人员管理工程项目全年无差错的，年终一次性奖励1000元——10000元。
为了保障工地的综治消防安全，保证工程施工的顺利进行，根据消防综治工作“预防为主，防消结合”的方针，结合本工地实际情况，特制订本规定。
一、贯彻“预防为主，防消结合”方针和“谁主管、谁负责”的原则，项目经理对本工地的消防综治工作负领导责任，综治部门协助做好消防综治工作，负有督促、检查、指导的责任，消防负责人对施工现场的消防综治工作负直接责任，要按照各自的职责做好消防综治工作。
二、在与建设单位签订工程合同中，要有防火、综治的内容，会同建设单位共同搞好消防综治工作，在编制施工组织设计、施工方案及搭建临设单位共同搞好消防综治工作，在编制施工组织设计、施工方案及搭建临时设施、材料堆放等均应符合消防综治的安全要求。
三、消防安全、人人有责，进场人员必须自觉遵守防火安全制度和岗位责任制，施工操作需要使用明火，应由班组长每次填写“动火申请单”，而经现场负责人批准，发给动火证，并指派专人看管，同时与用火人共同检查并熄灭余火后方可离开。
四、易燃易爆物品（如乙炔、氧气、油漆、油料等）存放点、使用点和有可燃易燃物施工点，要划定一定范围的禁烟禁火区，并设醒目标志，配置一定数量灭火设备，在禁火区内禁止吸烟、动火。
五、凡施工需要安全电气设备，使用机电设备，下班时由使用人员切断电源、关闭电箱。严禁在工地、宿舍内使用电热器具（如电炉、电钣锅、电熨斗等），确因生产需要，由工地负责人批准，专职电工要对用电安全经常检查。
六、木工间、油漆间严禁吸烟、动火，现场的刨花、木片、油回丝、草包等可燃易燃物，本着谁操作谁清除的原则，下班时由当班的操作人员各自清扫施工现场，把废料、边料集中堆放在指定的安全场所，做到文明施工、安全生产。
七、施工现场的电焊工（气割），必须持证上岗，严格执行“十不烧”规定，氧气与油类不得存放在一处。
八、危险品仓库、油漆、木工间、配电间、伙房等应保持一定安全距离，设防火标志，配置种类合适的灭火机，工地配备的一切灭火设备，不准挪动位置，无火警不准动用，消防设施前，要保持道路畅通，严禁堆放杂物。
九、定期组织防火安全检查，查出的问题由*保卫部门通知有关单位及时整改。
十、如发生火灾、失窃后，除应采取相应措施外，应立即报警，保护好现场，尔后按“四不放过“的原则，查清事故原因，提出处理意见，并积极落实防范措施。
——营销管理制度 50句菁华
1、管理销售渠道的销售代表；
2、销售总监助理；
3、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：
4、“人本”的定义
5、销售状况及需求者状况。
6、与过去客户的关系。
7、组织、工资。
8、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
9、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。
10、票券上加印广告的，广告图案要设计美观，不能喧宾夺主，影响票券的正常使用。广告资料应与风景区氛围相协调，不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的资料。
11、市场的细分法：经过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
12、产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。
13、分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本事。
14、激励:是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的进取性和职责心。
15、正直诚实:必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。
16、热情:日常工作中要坚持高昂的工作进取性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。
17、坐姿:1)轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2)陪同客人落坐时，应坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30双手*放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4)双腿自然*放并拢，不得跷二郎腿。
18、交谈时:1)上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示理解客人谈话的资料，不可东张西望或显得心不在焉；2)不可整理衣着、头发或频频看表；3)在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4)坚持使用“请”、“您”、“多谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；5)不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。
19、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。
20、未预先向上级领导请假而缺勤。
21、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。
22、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、*等行为。
23、迟到:按公司规定的作息时间工作，迟到10分钟内，每次罚款5元，当月迟到第5次，作旷工处理，由此导致损失或极坏影响者，给予金50元，直至除名。
24、申报程序:由报表填制人给销售部主管存档。
25、填制程序:由销售部主管填制，一份自留存档，一份报公司经理备案。
26、填制资料:每一天来访、来电的客户情景。
27、销售部本月卫生及工作纪律情景表
28、市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
29、缝隙经营策略———避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。
30、市场细分策略———补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
31、全国性市场推广工作
32、7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
33、9调货产品操作规程：
34、9、2销售部安排好调货产品的储运后，将<货运单>及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。
35、6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写<合同评审表>，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
36、营销人员外出，应先填写出差申请单及出差点和返回时间，由营销部经理批准后方可外出。
37、营销部经理负责每周二次调查外出人员，及时了解市场情况，协调解决有关问题。
38、销售人员底薪为元/人/月，岗位补贴元/人/月，没完成任务月份只发岗位补贴，完成任务月份底薪、岗位补贴一起发放。按季度考核，如果合格，没完成任务月份的底薪一起补发。
39、坐姿:
40、轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；
41、上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并经过轻轻点头表示理解客人谈话的资料，不可东张西望或显得心不在焉；2)不可整理衣着、头发或频频看表；
42、岗位分为个四层级分别为:
43、负责销售档案管理,包括签报、传真、通知、*颁布的影响房地产销售法律超常规、公司销售广告业务等;
44、接受客户投诉并及时处理有关问题;
45、掌握部工作情况和本项目有关销售数据;
46、忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。
47、工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。
48、职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。
49、按规定时间上下班，不得无故迟到早退。
50、公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。
——口碑好营销策划管理制度 (菁华3篇)
总则
第一条本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值“来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策略，树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象，增进客户对甘肃瑞都经贸有限公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第七条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第八条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查
询;知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
第一条市场工作的目标：
(1)深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用;
(2)维系公司客户关系网络;
(3)树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
(1)、国家整体政治经济形势，
(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
(3)、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水*等等;
(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)、*部门的各种工程信息;
(6)、业主的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)、客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
(4)、公司其他人员反馈。
第五条公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
1、全国性市场推广工作
(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)、各种专业杂志上的推广;
(4)、加大网站宣传的力度，充实网站内容;
(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
(1)、地区性的学术研讨会;
(2)、潜在客户关键人员的公关工作。
第八条年度市场推广计划的内容包括：
(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)、经营部经理对市场分析员提交的'市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
第十条每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。
第二章客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第三条客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
(1)、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况;客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
(2)、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
(3)、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
(4)、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
(1)、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
(2)、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
(1)、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
总则
第一条本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值“来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策略，树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象，增进客户对甘肃瑞都经贸有限公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第七条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
第八条公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查
询;知情者不得透露给无关人员。
市场工作制度
第一条市场工作的目标：
(1)深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用;
(2)维系公司客户关系网络;
(3)树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类：
(1)、国家整体政治经济形势，
(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
(3)、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水*等等;
(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)、*部门的各种工程信息;
(6)、业主的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)、客户的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有：
(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
(4)、公司其他人员反馈。
第五条公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括：
1、全国性市场推广工作
(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)、各种专业杂志上的推广;
(4)、加大网站宣传的力度，充实网站内容;
(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
(1)、地区性的学术研讨会;
(2)、潜在客户关键人员的公关工作。
第八条年度市场推广计划的内容包括：
(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
第十条每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
第十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。
第二章客户管理制度
第一条做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第三条客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
(1)、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况;客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
(2)、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
(3)、客户档案资料属于公司的`机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
(4)、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
(1)、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
(2)、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
(1)、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
一.制定目的
为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二.适用范围
本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。
三.制度细则
1.管理制度2.岗位职责3.例会制度4.档案管理制度
1.管理制度
(1)积极工作，团结同事，对工作认真负责。
(2)营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。
(3)服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
(4)在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。
(5)不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。
(6)以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
(7)积极沟通，及时协调公司与客户关系。
(8)协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。
(9)对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。
(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。
2.岗位职责
销售总监岗位职责
1.职位名称：销售总监。
2.岗位职责：
(1)在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
(2)定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。
(3)根据企业*期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据
组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
(4)每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。
(5)协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
(6)提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。
(7)掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。
(8)定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。
(9)掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水*，提出改进措施。
(10)定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水*，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。
销售经理岗位职责
1职位名称：销售经理。
2.岗位职责：
(1)在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。
(2)负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。
(3)协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
(4)负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。
(5)负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。
(6)完成相关领导交办的其他工作。
销售员岗位职责
(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水*，产品知识水*.
(2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。
(3)扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。
(4)做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。
