一、背景
土鸡也叫草鸡、笨鸡，是指放养在山野林间、果园的肉鸡，由于其具有肉质鲜美、营养丰富、无公害污染，肉、蛋属绿色食品，*年来在市场上颇受人们青睐，价格不断攀升，饲养土鸡市场前景广阔。
优质土鸡生态养殖技术是将传统方法和现代技术相结合，根据各地的区域特点，在荒地、林地、草原、果园、农闲地、玉米地、高粱等地规模养鸡，喂五谷杂粮，让鸡自由寻食昆虫野草，饮山泉露水，严格限制化学药品、激素、饲料添加剂等使用，以提高鸡肉的风味和品质为目的，生产出符合绿色食品标准要求的一项生产技术。
采用优质土鸡生态养殖技术可对各地的土地资源进行综合利用、立体开发，生产出符合消费者需要的、风味独特、味道鲜美、品质优良的绿色食品，顺应人们喜欢土法养鸡的消费需求。这种方式投资少，效益高，技术易于掌握，市场需求旺盛，是一项应用前景非常广阔的实用养殖技术。
我们花垣县以土鸡为主的小家禽养殖规模小、产业化程度低，养殖户抵御市场风险能力弱、收入低。实施小家禽屠宰及深加工项目可充分利用土鸡资源优势，提高花垣县以土鸡为主小家禽的附加值和养殖户的收入，促进小家禽养殖业走向产业化、标准化，壮大小家禽养殖专合组织，保障小家禽资源永续利用，促进农村产业结构调整和农民增收。
牧民利用天然优质牧草进行放养，不用人工合成化学药物，做到了绿色、生态养殖。放养土鸡毛色光亮、肉质鲜美，绿色无公害，适应消费需求。鸡的售价提高了，经济效益增加了。同时，还对保护草场、土壤生态系统有良好的促进作用。
二、国内外发展现状
我国现代肉鸡养殖业起步较晚，大约始于20世纪80年代中期。90年代以前，我国肉鸡生产水*与畜牧业发达国家相比主要表现在产量少、商品率低、效益差、耗料多等特点。进入90年代以后，我国肉鸡饲养业才得到迅猛发展，目前我国已成为仅次于美国的第二大禽肉生产国。
当前，我国肉鸡养殖的基础环节仍然很薄弱，肉鸡的生长速度、上市日龄、上市体重、耗料比还落后于外国。在国内，通常把由国外引进的肉鸡成为”快大型“肉鸡，因不适宜我国传统的烧、饨加工，生产这类肉鸡主要是出口。国内自己消费的主要是被称为优质鸡的某些地方品种，或地方品种与引进品种杂交选育的肉鸡。据研究，我国一些地方品种，在蛋白质与氨基酸总量或某些氨基酸含量都略高于引进品种，有优质的特性。*年来优质肉鸡生产得到不断发展，香港、广东、广西、台湾等地区，优质鸡的比重占肉鸡总体的90%以上，但其生长缓慢、体重较小，上市日龄较长，需要继续加强这类鸡的选育工作。
我国肉鸡产业经过了20世纪90年代初期以20%―30%的高速度增长以后，到21世纪增长速度明显放慢，肌肉产品出口逐渐走下坡路，主要原因是疫病和公害物质残留，提高养鸡生产的劳动生产率和肉鸡产品质量到了刻不容缓的时刻了。在农区笼养蛋鸡饲养密度大，场舍密集，设施不健全，排泄物对环境污染严重，夏秋成为蚊蝇的孳生地，影响居民身心健康。发展生态养鸡，远离居民区，饲养密度低，加之环境的自然净化，可使排泄物培植土壤，变废为宝。生态放养土鸡，大量扑食多种虫体，可大幅度降低虫害的发生率，减少农药的使用量，提高农作物和林果产量，同时有利于环境保护和人类的健康。生态放养鸡，以天然饲料为主，生态环境优良，饲草、空气、土壤等没有污染。草地是天然的绿色屏障，传染病少，家禽体质健壮，药物用量减少，无论是禽蛋还是禽肉纯属绿色食品，有益人体健康是理想的生态养殖业。推广规模化生态养土鸡，是经济效益、社会效益和生态效益的高度统一。
三、市场分析
现有的市场以土鸡为主的小家禽养殖历史悠久，大多数市场土鸡具有肉质细致、肉味鲜美等特点，其中花垣湘西土鸡在全省享有盛誉，是湘西土鸡县优势特色资源，产品远销重庆、秀山、吉首、长沙、广州等大中城市，具有很强的市场竞争力。
我们花垣县是无公害肉鸡生产基地县，2009年小家禽出栏将达到50万只，实现产值1000万元，占全县畜牧业总产值的10%，家禽养殖是我县中高山区农民收入的主要来源，到2011年湘西土鸡养殖规模将达到100万只。依照农业部《关于加强西部地区特色农业发展的意见》和省《关于实施我省农业和农村战略调整的意见》以及花垣县委、县府提出的“一果、二畜、三山珍”的产业发展战略思路，充分利用湘西土鸡资源优势，促进湘西小家禽养殖产业化、标准化，发展、壮大土鸡养殖协会，走可持续发展之路，为花垣县农民增收、农村产业结构调整、财政增收以及人民群众对湘西土鸡的需求奠定坚实的基础。
综上所述，组建花垣县家禽屠宰及深加工项目是发展壮大花垣小家禽这一地方特色资源的必要措施，是资源永续利用，可持续发展的迫切需要，是提高农民收入，切实贯彻“三个代表”重要思想，全面建设小康社会的有效途径之一。
1.市场调查
花垣县以土鸡为主的小家禽在国内市场属于紧销产品，比同类产品市场价格高20%，市场对土鸡产品需求旺盛。随着我县加大对土鸡养殖业的投入，2011年本地土鸡的出栏将达到100万只以上，对湘西土鸡等小家禽进行精深加工，可向省内外大中成市提供更多的优质土鸡等家禽产品。
2.市场预测
2011年花垣县土鸡及其产品在省内外市场供不应求，随着人们消费水*的提高和对“土、特、优”等无公害家禽及其产品需求的增加，土鸡等小家禽市价不断上升，对本地土鸡等小家禽进行屠宰及深加工向市场成批量提供具有风味的优质安全食品，既可增加企业盈利又可满足市场需求是双赢的格局
3.市场竞争力
随着国民经济的不断增长和人民生活水*的提高，生活质量也在不断地向前发展，人们的肉食结构发生了变化，对禽产品的品质要求越来越高，倡导绿色禽产品的市场消费新理念越来越起来越强烈。鸡肉是人类生活必不可少的美食之一，在我国有"无鸡不成宴"的传统。目前我国禽肉在肉类结构中仅占20%，比世界*均水*差8%，人均禽肉占有量10―12千克，与发达国家相差甚远，例如，日本人年均消费量达40千克以上，鸡肉占肉类的47%，;美国人年均消费量50千克以上，鸡肉占肉类的40%。从长远来看，随着我国经济的发展，人民生活水*的提高，鸡肉的消费将不断增加，鸡肉生产仍有较大的发展空间。目前，从国外进口的禽产品都是冷冻产品，不完全符合中国人喜欢食新鲜禽肉的消费*惯。但受国际消费标准的影响，国内对鸡肉卫生标准的要求将逐步提高，肉鸡产品的质量，尤其安全卫生问题将受到更多关注。如果国内肉鸡产品在质量上，尤其是产品安全性下功夫，国产鸡肉还是有很强的市场竞争力。
我县本地土鸡肉质细腻、味道鲜美、营养丰富，可与天然野鸡相媲美，体型较小等特点，符合人们的消费*惯，多年来，其市场价格与笼养鸡品种售价高出5―10 元/公斤，市场供不应求。因此，开发与利用本地土鸡这一宝贵的资源，进行规模化养殖，饲养中不添加任何促生长激素、有害的矿物添加剂和化学添加剂，市场前景将将十分广阔。
四、执行计划
1.预期目标
根据花垣县小家禽产业规划的总体目标，在龙潭镇组建年出栏量为10万只的龙头企业。改建1000�O的养殖场;建设污水处理配套设施;投入购置原料、辅助材料及职工工资福利等流动资金10万元。林下放养土鸡实行标识管理，合格的上市成鸡脚上贴有标识，一鸡一标。
2.技术人才
花垣县畜牧局现有畜牧兽医专业技术人员2人，在花垣县龙潭镇金溶村一组淹没区，退耕还林带山林鸡养殖，掌握了丰富的饲养和管理经验，加上全县畜牧业服务体系健全，各个乡镇都设有兽医站，有120人专业技术人员作为后盾，通过技术引进、技术开发能满足项目技术力量的要求，可为项目实施提供技术帮助，完成项目任务有技术保证。
(1)资金：本单位固定资产总价超过30万元，目前资产和经济状况良好，没有负债，加上该项目提出得到县委、县**的支持，配套资金落实有保证。
(2)仪器设备：目前我国成套的孵化设备品种繁多，而且质量有保证，价格也不贵，只要有资金，很容易购买。
(3)资源：我县本地土鸡资源丰富，作为保种选育的核心群鸡种有保障;另外我村有1000亩的竹林远离城镇，没有污染，符合生态养鸡的环境条件。
(4)承担单位具备的条件及欠缺条件解决措施：本村具备实施本项目所需的资源、技术力量，欠缺条件为项目经费，拟通过申请上级科技经费补助加以解决。
3、精选良种
优良的品种是饲养优质肉鸡的基础。应选养皮薄骨细、肌肉丰满、肉质鲜美、抗逆性强、体型中小型的有色羽毛的著名地方品种，可以是三黄鸡，也可以是麻花青脚鸡，如宫廷黄鸡、河南固始鸡、广西岑溪三黄鸡及浙江仙居鸡等各地优良名鸡，也可以根据当地的饲养*惯及市场消费需求，选育适合当地饲养的优良肉鸡品种。
4、注重放牧
放牧是提高肉鸡肉质的重要措施之一。优质放养土鸡的育雏技术要求与快大型肉鸡无异，在育雏室内育雏30天左右转入大棚饲养。一般夏季30日龄、春秋45日龄、寒冬50～60日龄开始放牧。放鸡场地宜选择地势高燥、避风向阳、环境安静、饮水方便、无污染、无兽害的竹园、果园、茶园、桑园等地较理想。鸡只既可吃上述“四园”中的害虫及杂草，还可为“四园”积(施)肥。放牧场地可设砂坑，让鸡砂浴。还要搭建避雨、遮阳、防寒的草棚或塑料大棚。肉鸡早出晚归，放牧密度为50～70只/亩，每群规模约500只为宜。为防止鸡走失或危害附*农作物，放牧场可设置围栏，一直放养至出售。加强放牧可以提高鸡肉的结实度，促进体格健壮及羽毛紧密光亮;还可采食青草、草籽、枯叶、虫蝇等，节约饲料和提高肉质。有条件的可以放一批鸡换一个地方，既有利于防病，又有利于鸡只觅食。
5、巧喂饲料
饲料是影响肉质的重要因素。优质土鸡育雏期应饲喂易消化、营养全面的雏鸡全价饲料。因其生长速度较慢，饲料中粗蛋白含量低于快大型肉仔鸡全价料2个百分点，并做到少量多餐，以促使雏鸡生长发育良好。育成、放牧期要多喂青饲料、农副产品、土杂粮，以改善肉质、降低饲料成本，一般仅晚归后补喂配合饲料。出售前1～2周，如鸡体较瘦，可增加配合饲料喂量，限制放牧进行适度催肥。中后期配合饲料中不能加蚕蛹、鱼粉、肉粉等动物性饲料，限量使用菜籽粕、棉籽粕等对肉质和肉色有不利影响的饲料，不要添加人工合成色素、化学合成的非营养添加剂及药物等，应加入适量的桔皮粉、松针粉、大蒜、生姜、茴香、桂皮、茶末等自然物质以改变肉色、改善肉质和增加鲜味。
6、严格防疫
搞好防疫灭病是养好优质放养土鸡的重要保证。一般情况下，放养土鸡抗病力强，较圈养快大型肉鸡发病少。但因其饲养期长，加之放牧于野外，接触病原体机会多，必须认真按养鸡要求严格做好卫生、消毒和防疫工作，不得有丝毫松懈，根据本地实际重点做好以下的防疫工作。
此外要特别注意防治球虫病、卡氏白细胞虫病及消化道寄生虫病。经常检查，一旦发生，及时驱除，肉鸡中后期防治疾病尽可能不用人工合成药物，多用中药及采食生物防治，以减少和控制鸡肉中的药物残留。
7、适时销售
合适的饲养期是提高肉质的重要环节。饲养期太短鸡肉中水分含量多，营养成分积累不够，鲜味素及芳香物质含量少，肉质不佳，味道不鲜，达不到优质土鸡的标准;饲养期过长，肌纤维过老，饲养成本太大，不合算。根据土鸡的生长生理和营养成分的积累特点，以及公鸡生长快于母鸡成年等特点，确定小型肉鸡公鸡100天，母鸡120天上市;中型肉鸡公鸡110天，母鸡130天上市。此时上市鸡的体重、鸡肉中营养成分、鲜味素、芳香物质的积累基本达到成鸡的含量标准，肉质又较嫩，是体重、质量、成本三者的较佳结合点。
五、创新技术
1.主要技术要点
(1)选择适合放养的场地及搭建风雨棚 鸡的生态养殖应远离城区、避免污染、环境安宁清洁、有清洁水源，选择地势较*坦的荒山、灌木林，以果林为主，在林地内地势较高、背风向阳、易防兽害和易防疫病的地方搭建风雨棚。风雨棚可用竹、木搭**字型棚架，顶盖石棉瓦加茅草，四周用竹片等做简易围栏，只要能避雨、避暑、补饲、休息就行。为了便于管理，可在风雨棚旁建值班室和仓库。
(2)选择适合放养的品种 选用优质地方良种鸡，如固始鸡、清远鸡、草科鸡等适应性强、适合放养且符合市场消费需求的品种。
(3)育雏期管理 雏鸡幼小抵抗力差，不能直接进入野外饲养。3～4周龄前与普通育雏一样，进行人工育雏，脱温后转移到山上放养。因此一定要抓好3周前的管理，为后期生长奠定基础。
(4)严把脱温期管理 3周后开始进入脱温饲养，脱温期特别要注意外界气温，内外温差大，仔鸡抗逆力低，调节功能差，一时难以适应环境的变化，因此要选择天气暖和的晴天放养，开始几天，每天放养2～4h，以后逐日增加放养时间，使仔鸡逐渐适应环境变化。棚舍附*需放置若干饮水器和料槽，让鸡自由采食，每天早上不要喂饱，把鸡放出去自由活动，采食天然饲料，太阳下山时将鸡群收回鸡舍并喂饱。刮风下雨天气停止放养，防止淋湿羽毛而受寒发病，同时还要防止天敌和兽害。
(5)疫病控制 野外放养鸡的活动范围广，疾病防治难度相应大些，因此免疫工作要求质量高、免疫剂量足，严格按照免疫程序，逐只予以免疫注射。特别是马立克、新城疫、传染性法囊病等主要传染病，决不能放松。同时要做好定期消毒，发现病鸡应隔离饲养，避免交叉感染。
(6)饲养密度及方式 针对不同的放养地确定不同的放养方式，每群一般500～1000羽为宜，第3～4周龄开始放养，围栏分区轮牧，每隔一周期换一块地，放养周期一般控制在一个月左右，这样鸡粪养林，且小草、蚯蚓、昆虫等有一个生养休息期，等下一批仔鸡到来时又有较多的小草、蚯蚓等供鸡采食，如此往复形成食物链。
(7)饲料营养及饲喂 雏鸡3周龄前可用全价饲料饲喂，3周龄后逐渐改喂五谷杂粮。温室育雏可按常规喂饲，脱温后第1周早晚在棚内喂饲，中午补饲一次，以玉米、小麦、稻谷、豆类、红苕等天然谷物饲料逐渐增至代替全价饲料;第2周起中餐可以免喂，喂饲量早餐由放养初期的足量减少至七成，5周龄以上的大鸡还可以降至六成甚至更低些，晚餐一定要吃饱，5周龄后全部换为谷物杂粮，促进寻找食物，以增加鸡的活动量，采食更多的有机物和营养物。
2.创新点
为了堵绝外来疾病的侵袭，在选雏前要进行实地考察，尽量在本地无传染病史的鸡场，选择种鸡普系登记齐全、管理规范、防疫制度健全的育雏厂调运，鸡的品种可选用抗逆性强的优良地方品种，如三黄鸡、麻鸡、来航鸡等。
(1)、适时开食和饮水：雏鸡先在舍内饲养，在雏鸡入舍后1―2小时即可给以饮水，可在水中加入5%的葡萄糖和多维维生素或配制0.01%的高锰酸钾溶液饮水，以增强鸡的体质，缓解应急反应，便于胎粪的排出。水温一般要接*舍温(20―22℃)，雏鸡一般在出壳24小时后开食，最初时可喂碎米，3日龄后改喂全颗料饲料。
(2)、控制好鸡舍内的温度：刚出壳的雏鸡温度要求摄氏35℃(指与鸡背部同高处的温度)以后每5天降低1℃，在35―42日龄时温度最后降至20― 22℃。在保温的同时，还需要通风换气，常用的保温方法有纸箱、热炕、育雏笼等。热炕的育雏方法是：炕上用砖砌成墙，用竹片做成拱形，棚高0.8-1.0 米，四周用塑料薄膜覆盖做成简易小温室，在炕上铺垫短麦草、干锯末等，炕上的垫料2-3天要更换一次。
(3)、光照要适当：1日龄小鸡光照相23小时(灯泡不要过大，一个炕一个15-25W的即可)，2-15日龄每天减少1小时，16日龄后不再补充光照。
(4)、舍内饲养密度要适宜：0-10日龄的雏鸡每*方米40-50只，10-20日龄30-40只，20-30日龄20-30只，42日龄每*方米20只。
(5)、注意通风：鸡舍内要通风，它能给鸡保证足够的氧气，但要防贼风。
(6)、定期喂不溶性沙砾。沙砾能增强鸡的消化功能，有利于鸡的生长发育。
(7)、一片林地以放养2000羽为宜，规模大不便管理，规模小效益低，每公顷林地放养3000羽土鸡为宜。晚春到中秋可放养，冬季气温低，虫草减少，应停止放养。
六、目标及年度计划
项目于20xx年3月开始，20xx年4月止，年度实施计划如下：
20xx年1―12月：项目立项，示范场选点、施工、管理及人员培训等。
20xx年1―12月：技术培训，示范场管理、推广。
20xx年1―12月：技术培训，示范场管理、推广。
2018年1―4月：项目资料收集、整理，总结验收。
七、投资与资金分析
1.总投资预算
土鸡生长期内，大部分时间为自然放养，仅添一些精料，大大降低了饲养成本。目前，市场上良种肉鸡的价格为每公斤10元，而土鸡价格约在每公斤20元至30 元之间，饲养一只2.1公斤重的土鸡，扣除饲养成本，可净赚16元。另外，土鸡的鸡蛋也是俏货，每只鸡年产蛋125枚，每枚价格为0.5元(包装并打出品牌后价格更高)，至少收入50元。如果一个养殖户饲养10000只土鸡，一年可赚到20万元。投资估算合计投资40.5万元。
(一)改建厂房需投资(1000�O×200元)=20万元;
(二)新建污水处理设施以及50�O沼池一座需投资2.5万元;
(三)投入种苗、饲料、生产器械、防治器材、工资福利等生产流动资金18元/只×1万只=18万;
2.资金来源
申请上级科技经费补助15万元，部门提供10万元，单位自筹6.5万元。
八、效益分析
项目完成后，总结出一套实用性很强的竹林下生态养殖技术加以推广应用。在正常情况下，按“小群多批次”的饲养方式，以移民群众的生产条件，每批养鸡150 羽，每年户均最少可养3-4批，共600羽，按育成率92%计，可售出商品肉鸡510羽，扣除鸡苗成本、饲料及药品等费后，按每羽盈利4元，总获利 2040元。
整个笋区有1000户饲养土鸡，年总饲养量将达60万羽，年创利200万元以上。示范基地随着鸡苗销量的增长而获更佳的效益。另外，发展笋地林下生态养鸡鸡，按户均年饲养600羽，仅养鸡一项家庭副业就使农民户年纯收入2000元以上。在笋地牧放散养土鸡，投入劳力和资金较少，有一举多得的效果，既抑制了野草、虫类的生长，又节省了饲料，同时鸡粪可肥林壮笋(成年鸡每年可排粪便40-50公斤)，节约化肥的投入。总之，项目的实施可以解决部分就业机会，增加地方财政收入，拓宽移民增收的途径。
(1)效益分析
产品销售收入=36元 ×1.8万只=66.24万元;
(2)成本分析
基础设施折旧：(10年)2.25万元
饲养成本：2万羽×10元/只=20万元
疫苗：7元/只×2万=14万元
人员工资：1.8万元×2=3.6万元
成本合计：39.85万元。
(3)利润=产品销售收入―生产总成本=66.24万元―39.85万元=26.39万元
(4)收益分析
投资利税率=(利润)/总投资×100%
(5)投资效益分析
投资回收期=固定资产/净收益=500万元/174.06万元(1-20%)=2.87年
九、风险与措施
该项目投资大，技术含量高，管理工作要求严格，受市场需求制约，存在一定的投资风险。投资该项目应积极争取到国家的优惠政策和信贷扶持，引入先进的加工技术和管理人员加强管理，提高产品品质保持小家禽“土、特、优”的特色，与饲养户组建成“风险共担、利益共享”的紧密经济联合体共同抵御市场风险。加工生产过程中要严格按照国家标准排放废弃物，积极回收加工下脚料和加工副产品以降低生产成本提高经济效益。
土鸡要选择抗病力强的良种鸡，3～4周龄前与普通育雏一样，选择保温性能较好的房间进行人工育雏，脱温后再转移到山上放养。小鸡刚开始放养时没有上山觅食*惯，要人为地训练才行。一般需2人配合，一人在前边吹哨并撒抛颗料饲料，让鸡随抢食，另一人在鸡后用树枝驱赶，直到全部上山。每天中午还应在山上吹哨补食1次，强化训练，傍晚再用同样的方法训导鸡归舍，训练10天左右，鸡群就建立了条件反射。
在舍内饲养20天后，即可选择晴天放养。最初几天，每天放2-4小时，以后逐渐延长时间。夏天30日龄、春秋35日龄、冬天45日龄即可转入舍外饲养，初进林地时要用尼龙网限制在小范围内，以后逐步扩大，最好用丝网围栏分区轮放，放一周换一块地方，每亩地100---150只即可。
病死鸡的处理：如发现病鸡及时隔离，死鸡应立即深埋或烧掉，对场地用具和物品用0.2―0.4%的过氧已酸进行消毒。
鸡舍卫生及消毒：舍内用具及物品应经常清洗、保持干净。舍内鸡粪每隔半月清理一次，用10%-20%的生石灰水消毒，并用尼龙布密封鸡舍用40%xx溶液熏蒸。同一块林地放养2―3年后要更换另一块林地，让林地自然净化2年以上，待全面消毒后再养鸡。
严防鼠害或其它动物侵害：林地或草地用铁丝网、尼龙网或竹栅栏圈围，防止鸡外逃或野兽入侵。
注意天气变化：要及时收听当地天气预报，在雨、雪来临前要做好鸡舍的防风、防雨、防漏、防害工作
一、抓关键，强力推进美丽乡村建设。
一是抓规划引领。聘请中央美术学院等多家高水*设计院编制总规、村庄规划和修建性详规，力求规划符合xx发展实际。同时注重与土地利用、产业发展等规划有效衔接，做到“*期有遵循、中期有指导、远期有愿景”。
二是抓资金整合。将农业产业引导基金、山水林田湖、水系综合治理等涉农资金x.x亿元打捆投入到美丽乡村建设，通过整合形成项目资金投入的叠加效应和集聚效应。
三是抓拆违拆旧。全县共拆除违建xxxx处，xxxxx*方米，清理残垣断壁和路障xxxx处，清理庭院xxxx户，实施民居改造xxxx户，建文化广场x.x万*方米，栽植绿化树木xx万余株，新增绿地xx.x万*方米，打造李杨线、国道xxx线、津兴线、京建线四条精品绿色廊道。
四是抓垃圾治理。采取市场化**购买服务“PPP”合作模式进行生活垃圾收集清运，拟对全县xx个乡镇统一进行收集清运、集中处理，目前已建设中转站x座，有效地解决垃圾清运难、处理难等问题。
五是抓产业发展。牢固树立“抓好产业发展是建设美丽乡村的强力支撑和后续保障”的理念，大力发展林果业和乡村旅游业。截至目前，全县建成各类果品示范园xxx多个，建有市级以上农业产业化龙头企业xx家，发展xx山、十里画廊等大批旅游景区，带动景区周边农家院的发展，拓宽群众致富之路。
二、抓重点，稳步推进农业产业化建设。
一是加大农业产业化建设力度。xxxx年，全县投资千万元以上的项目xx个，总投资xx亿元，计划完成投资xx.x元，现已完成投资x.x亿元。
二是实施农产品产地初加工补助项目。根据省市相关政策补助我县项目资金xxx万元，在深入调查研究的基础上，安排组装式冷库建设xx个，分布在x栗源板栗产业园区周围x个乡镇。目前，所有冷库已经建设完成，经县和乡镇联合验收组验收，xx个冷库全部合格，年底前将补助资金发放到项目建设主体。
三是加大增信基金扶持力度。已对x家企业发放增信基金贷款xxxx万元，还有x家企业的xxxx万元贷款完成了审核，目前，县农业银行正在办理相关手续。四是扎实开展一村一品示范村工作。全县共上报录入专业乡镇x个，上报专业村xxx个。其中，x镇xx村被评为国家级一村一品示范村。
三、抓载体，规范提升农民专业合作社。
一是加强示范带动作用。截至目前，全县登记注册的农民专业合作社xxx家，分布于xx个乡镇、xxx个行政村，实现了以农业为主的行政村全覆盖。其中国家级示范社x家、省级示范社xx家、市级示范社xx家，xxxx年县**又新认定县级示范社xx家。入社成员x万多户、社员x.x万人，直接和辐射带动农户x.x万户。
二是积极推进品牌建设。全县合作社有注册商标xx多个，省名牌产品x个，省著名商标x个，无公害、绿色、有机认证x.x万亩。今年我县与xx有限公司签订了xx县品牌产业示范基地协议，珍珠板栗专业合作社等x家合作社建立了x个板栗、山楂示范基地。
三是多种渠道拓宽市场。瑞泰蔬菜等xx家合作社实现与x农产品中央批发市场、x花旗集团等合作，其中春然蔬菜、瑞泰蔬菜、顺和种植x家合作社被列入x市中央农产品批发市场蔬菜供应保障基地，x海吉星批发市场免费为我县xx多个品种农副产品提供展出销售*台。
四是促进特色农业发展。立足“新、特、优”培育农业特色产业，打造出了大杖子蔬菜专业乡、xx村、xx村xx村种植小杂粮生产特色社等一批特色乡、特色村、特色社。
四、抓创新，积极探索农村改革新路径。
全县有x家企业、合作社被市委、市**农村工作领导小组授予市级农村股份合作制经济示范组织。为加快股份合作制改革步伐，我们创新形式，积极培树典型，大力发展农村股份合作制经济。xx乡村旅游项目，xx村xx户xxx人以土地、现金方式入股xxxx万元到xx有限公司，项目采取“保底收益+按股分红”等形式，保障土地经营权和现金入股部分的收益。另外，xx村集体山场入股，占总股份的xx%，将所得利润作为村集体收入。通过这种“企业+集体+农民”的股份合作制经济模式，达到“三金一增一变”的目标。同时，该公司正在开发xx田园农业旅游项目，以农民充分参与和受益为核心，打造宜业宜游宜居的复合型田园综合体。xx县紫瑜珠板栗专业合作社，与xx有限公司采用“公司+合作社+农户（基地）”模式，统一营销，统一物流，品牌运作，带动农民增收。xx有限公司，流转土地xxx亩，每亩付租金xxx元，用于建设田园悟道、果园、新民居等，年底将所得利润的xx%给老百姓分红；流转农宅xx户，用于建设农家院，按房屋现状评估情况，每年给付租金xxxx―xxxx元，提高农民收入。
为切实抓好20XX年发展党员工作，优化党员队伍结构，提高党员素质，确保党员质量，按照XX大《***章程》和《***发展党员工作细则(试行)》的有关要求，结合我村工作实际，现制定20XX年发展党员工作计划如下：
一、加强对发展党员工作的领导和指导
把发展党员工作摆上重要议事日程，纳入党建责任目标，专题研究20XX年的发展党员工作，着重强调发展党员工作要以***理论和“三个代表”重要思想为指导，遵循“坚持标准、保证质量、改善结构、慎重发展”的方针，各支部要严把“入口”关，做到成熟一个，发展一个，不断增强党员队伍的生机和活力，增强党在社会的影响力和凝聚力，为长娃村的“三个文明”建设提供组织保证。
二、加强对发展党员工作的工作措施
(一)提高认识，加强领导，增强责任意识。要从保持党员队伍先进性和战斗力的高度重视发展党员工作，切实把这项工作列入本村党建工作的重要议事日程，落实支部**作为第一责任人的责任。对于在发展党员工作中存在的问题，要注意及时改进和纠正。
(二)严格程序，严密手续，增强质量意识。增强质量意识，正确理解和掌握《**》规定的党员标准，严格按照《**》和《***发展党员工作细则(试行)》的规定，严格发展程序，严密考察手续，进一步使发展党员工作规范化、制度化。要积极研究和探索新形势下发展党员工作的方法，切实把好"入口关"，保证党员队伍的先进性和纯洁性。
(三)加强对预备党员的教育管理，提高**员综合素质。认真制定和实施预备党员教育培养计划，切实加强理想信念教育和宗旨意识教育，引导其牢固树立正确的世界观、人生观和价值观，保持政治上的清醒和坚定。坚持预备党员每季度向党支部作一次书面思想汇报，开展好深入学*科学发展观，党支部每季度讨论一次预备党员教育考察情况。要采取压担子、交任务等办法，有意识地让**员承担一些急、难、险、重任务，让其在实践锻炼中不断增长才干，加强党性修养，使其不仅在组织上入党，而且真正在思想上、行动上入党。
(四)突出重点，改善结构，增强优化意识。要把35岁以下青年、妇女、致富能手等作为发展党员工作的重点。根据发展党员工作的总体要求，结合本支部实际，制定工作计划，使本党支部年内发展党员2名以上。
(五)加强培养力度，增强源头意识。要立足"早"字，从源头抓起，要充分利用党课、远程教育培训及党员教育活动等形式抓好对入党积极分子的培养教育，建立培养联系人制度，跟踪了解入党积极分子的思想、工作、学*等情况，做好思想教育工作，在实际工作中接受考验。要继续坚持"党建带团建"，进一步深化"推优"工作，使"推优"工作成为发展优秀青年入党的主要渠道。
(六)严格落实组织生活制度，增强制度意识。坚持落实党员活动制度、学*制度等日常组织生活制度，建立强化对党员教育管理的工作机制，提高党员的思想政治觉悟，使党员在企业管理、规范经营、控制风险、廉洁自律等方面起模范表率作用。
(七)工作目标
1、结合我村入党积极分子队伍现状和其它基础性工作，今年我村计划发展入党积极分子3名左右，力争入党2名。
2、发展年轻优秀同志，初中以上文化程度，发展的党员中，提高女党员的比例。
3、入党积极分子队伍培养目标。村党组织要根据今年计划发展党员的目标，结合本地实际，按照比例培养入党积极分子。
一、 指导思想
以科学发展为主题，以“一创双优”活动为动力，强化“三种意识”、弘扬“六超精神”，突出“四新”要求，抢抓中原经济区建设和濮清一体化加速的历史机遇，谋项目、招项目、抓项目，为把我乡建成富裕和谐美丽的新x而努力奋斗！
二、奋斗目标
一年内进入二类乡镇，两年内进入一类乡镇，三年内在全县争第一，全市争一流。
三、项目谋划
1、“两园一轴”项目助推濮清一体化进程。“两园”：一是总投资xx亿元、占地x千亩的省际建材大市场和配套的星级酒店、写字楼；二是总投资xx亿元、占地x万亩的高效农业世博园和配套的度假村。“一轴”：濮清快速通道十里休闲购物轴。以两园为主，再加万亩生态园项目和沿线四个行政村的新型社区改造，形成一个连接县城与xx镇的全长*十里的休闲购物轴，从而有力助推濮清一体化进程。
2、“三园一带”项目探索高效农业新路子。“三园”： 一是投资*亿元的工厂化杏鲍菇示范园；二是占地xxx亩的白灵菇示范园；三是占地xxx亩食用玫瑰示范园。“一带”：十里玫瑰示范带。重点引进和示范玫瑰项目，xx年每亩一次性投资xxxx元左右，收入可达xx万元。明年先期试种xxx亩示范带和示范园，然后逐年推开，最终目标是达到万亩规模，并适时引进玫瑰精油加工项目。
3、“一街三路”项目打造美丽x。就是综合提升x街和濮清快速通道、固双线、阳子线三条路及沿路x个村庄。重点是综合提升x街。大胆尝试商业运作模式，彻底改造“窄、破、乱、差”的现状。
4、“两全一联”项目打造*安x。“两全”：一是乡机关干部实行全员巡防制，配合专职巡访队员，加强治安巡防力量，提高群众见警率和安全感；二是全覆盖视频监控系统，自架光缆，村村安装视频监控。“一联”：建立乡村两级巡防联动机制。
5、“三入三严”项目打造和谐x。“三入”：要求干部身入群众、心入群众、情入群众，检查民情日记，调查群众口碑，督促深入基层，及时了解民情、调处纠纷、增进感情，密切与群众的联系。“三严”：要求干部严格依法办事、严格按政策办事、严格按程序办事。
6、“两评三治”项目打造高效x。“两评”：上评下和下评上，每半年开展一次村干部对乡干部和乡干部对村干部的述职互评活动。“三治”：治慢作为、不作为和乱作为。对“三治”对象实行约谈追责，约谈有记录、有签字、有处理意见。
一、前期投资计划
我们采用按月工资+利润分红的方法，单店投资在1.5年之内偿还投资。
二、单个门店的计划支出费用
单店投入资金以及资金分布情况
预计门店人民币8万
1、 品牌名称使用费2万
2、 设备清单及预估价格详见附录清单预估3万
3、 装修30个*方 预估700/*方 含油烟机，空调，通风等装修设施预估1万
4、 房租和转让 按市场实际价格 房租控制2.4万/年以内
5、 产品原材料：1万
三、预计收入和支出报表
按照汉堡定价6元计，*均净利40%，约2.4元。
每天320元纯利润约等于320/2.4=134个
根据周围情况预计每天30%学生购买，则周围顾客流量应至少大于134/30%=446人次
网络资料 可根据此或更多资料调整食物配比
那么学生究竟喜欢什么菜式和怎样的口味呢？此次调查专门针对菜式问题请学生们进行偏好选择，结果显示中小学生在菜式的偏好上具有共性：在问卷中列出的菜式排名上，有半数以上的学生选择了炸鸡、鸡肉类食物，其次是猪肉类，而蛋类、鱼类的选择比例最低。对于素菜，选择比例最多的均是土豆类，包括咖喱土豆、青椒土豆丝等，其次是黄瓜、青菜、海带丝、卷心菜等，豆类、萝卜、白菜等的喜好度较低。
其他费用包括卫生费、营业税、所得税。
四、门店工资组成比例
风险及处理方法
1）、可能导致门店关闭的主要风险：
1、 门店所处商业区发生重大变化，校区店学校搬迁，商业区整体搬迁等。
2、 门店在一年内长期处于微盈利或者不盈利的状态。
3、 门店发生重大安全事故，比如人员伤亡，重大食品安全事故。
2）、其他风险
1、 竞争者大规模进入本行业，导致竞争加剧，利润急剧下滑等。
2、 公司资金链断裂，无法及时保质保量地为各门店输送原材料及支付员工工资。
3）、资产清算方法
1、 各项设备、原材料折旧比例
2、 房租退额分配
3、 销售结余分配
4、 债务分配
——创建美丽乡村倡议书实用五份
xxx志愿者：
20xx年，在全县农村人居环境整治工作中，广大巾帼志愿者发挥了很好的示范带动作用，积极参与并开展垃圾清理、庭院净化、村屯环境保护等志愿服务活动，取得了良好的效果。为改善农村人居环境，推进美丽宜居家园建设，按照《前郭县20xx年农村人居环境整治行动方案》要求，县妇联、团县委向全县巾帼志愿者发出如下倡议：
一、积极行动，做建设美丽乡村的“宣传者”
巾帼志愿者要大力宣传环保理念，树立正确的生态道德观和生态价值观，要以主人翁的姿态投身到农村人居环境整治活动中去，关心、支持、参与美丽乡村建设，自觉规范行为，共同营造“乡村是我家，环境靠大家”的良好氛围。
二、身体力行，做建设美丽乡村的“践行者”
巾帼志愿者要率先投身到农村人居环境整治行动中，把美丽乡村建设活动融入到日常生活中，要更加自觉遵守公民道德规范，引领广大村民自觉增强环境卫生意识，爱护公共环境卫生，定期到孤寡老人、残疾家庭、困难家庭开展志愿服务活动，提升村民环境整治的自觉性、积极性和主动性。
三、引领家庭，做建设美丽乡村的“倡导者”
巾帼志愿者要从改变生活和卫生*惯入手，时时保持“五净”标准，努力追求“五美”目标，带领家庭成员努力营造清洁、美观、舒适的家庭环境，让家里门外净起来，房前屋后绿起来，庭院景色靓起来，乡村环境美起来，以“小家美”促“乡村美”，共建共享幸福美好家园。
四、以身作则，做建设美丽乡村的“维护者”
巾帼志愿者发扬志愿服务精神，积极组织开展义务劳动，认真履行宣传、维护和监督义务，引导教育群众自觉维护环境卫生，对破坏环境卫生的现象和行为进行劝导和监督，以实际行动约束自己、带动和引领他人共同创建美好家园。
环境整治，人人有责;家园清洁，户户受益。广大巾帼志愿者，让我们立即行动起来，从自身做起，带动更多妇女姐妹参与进来，积极开展志愿服务，用我们的双手共同改善农村人居环境，为推进美丽宜居乡村建设贡献智慧和力量！
倡议人：
日期：
同志们：
环境是今天的形象，环境是明天的名片，环境是永久的吸引力。好环境，是一个地方发展的’软实力，是一个乡镇的闪亮招牌，更是广大群众幸福生活的坚实保障。好环境是一个地方经济社会保持高速发展的最大靠山、最好资源。没有好环境打基础、作保障，发展就成了无源之水、无本之木。有了好的.环境、好的生态，才能打造文明的社会环境、经济环境、法治环境，进一步才能为经济发展、招商引资、群众美好生活打下坚实的基础，才能促进经济社会可持续发展，才能一步一步向更高的目标迈进。
*年来，马底驿乡在取得社会经济发展的同时，环境卫生脏、乱、差的状况也日益凸显。由于生活中一次性塑料制品的大量使用，建筑垃圾也迅速增加，这导致垃圾中不可降解物所占的比例迅速增加。同时群众环保意识尚未形成，乱丢乱扔的现象十分普遍，而垃圾回收处置方法却十分原始，再加上缺乏完善的制度和回收处理垃圾的相关设施，对于处理这些垃圾的方法一般就是深埋处理，或是把废品垃圾燃烧掉，或者干脆将河塘等当成“天然垃圾场”不做任何处理。塑料结构稳定，不易被天然微生物菌破坏，在自然环境中长期不分离。这就意味着废塑料垃圾如不加以回收处理，将在环境中变成污染物永久存在并不断累积，这些未经任何处理的垃圾，不仅破坏了生态环境，也影响了居民生活环境和身体健康。
今天、马底驿乡的环境治理已迫在眉睫，5月20日马底驿乡第三次党代会通过了城乡环境卫生整治，建设美丽乡村幸福家园的议案，环境治理作为维护好、发展好、实现好群众根本利益的重大民生工程，我们要知耻后勇、铁腕整治、扭转环境卫生脏、乱、差的被动局面。今年、马底驿乡党委**决定在全乡开展环境卫生整治、建设美丽乡村幸福家园行动，行动离不开广大人民群众的大力支持。乡党委**向广大人民群众倡议：
1、积极参与环境治理宣传行动，每一位党员都要认真履行维护环境卫生，对损害环境卫生的行为进行劝导、坚决制止，培养广大群众不乱扔烟头、果皮、塑料袋等废弃物的良好卫生*惯，做到垃圾入桶，废物入池。确保环境卫生干净、整洁。
2、自觉遵守公共秩序，规范公共场所车辆的停放，自觉维护良好的交通秩序。公路上不堆放杂物，确保公路畅通
3、积极参与村里组织党员干部和群众对溪流、道路、村庄等公共场所的垃圾进行清理保洁活动，配合保洁员做好保洁区日常保洁工作。
4、发动群众做好自己房前屋后的垃圾、杂草清理，做到无杂草、垃圾清理无死角。做好农户烧柴、加工、建筑材料等物质的摆放，做到摆放整齐、干净、整洁。
环境优美、秩序良好、文明进步，才是一个乡镇活力不竭的源泉，让我们携起手来，同心同德献智出力，全力以赴确保全乡城乡面貌得到有效治理、取得明显改善，为建设天蓝地绿水净、宜居宜业宜游的美丽生态马底驿而努力奋斗!
xxx
20xx年xx月xx日
父老乡亲们：
改善人居环境，建设美丽家园，是加快提升我镇建设社会主义新农村建设水*的重要举措，对实现郭陆滩科学发展、跨越赶超、加速崛起具有重大而深远的意义。但是，美丽乡村目标的实现必须依靠每一位村民的参与，需要大家一起努力，共同营造和谐美丽的家园，因此，镇党委、**向全镇广大朋友发出如下倡议：
从今天起，让我们积极行动起来，以主人翁姿态投身到创建美丽乡村活动中去。关心、支持、参与美丽乡村创建，主动为美丽乡村建设献计献策。
从今天起，让我们把美丽乡村创建活动融入到日常生活中，从我做起，遵守公德，爱护公共设施，自觉维护公共卫生，保持村容环境整洁，倡导文明，革除陋*，养成良好的生活卫生*惯，做到不随地吐痰，不乱堆乱放，不乱搭乱建，不乱贴乱画，不乱扔乱倒。自觉提高环境卫生意识和公共交通意识，积极开展健康教育，养成文明健康的生活方式。
从今天起，让我们弘扬时代新风，参与社会监督，主动劝阻和制止损害公共卫生行为，主动清理卫生死角和脏、乱、差现象，从身边小事做起，以自己的模范行为带动身边的人，形**人参与、事事支持的美丽乡村创建良好氛围。
从今天起，让我们弘扬博爱精神，热爱脚下的'故土，无论你是漂泊他乡的游子，还是身在异乡的创业成功人士，请你满怀大爱之心，积极献言献策、回乡创业、投资、帮扶、捐助支持家乡建设，故土永远是我们的家，永远是我们的根，乡亲更是我们牵挂的亲人。
让我们积极行动起来，用我们的热情和真诚，用我们的辛勤和汗水，把我们的家园装扮得更加亮丽;让我们团结一致，为实现美丽乡村目标贡献自己的力量!
亲爱的农民朋友们：
为认真贯彻落实全省“乡村文明行动”工作部署，引导广大农民群众不断提高思想道德素质、科学文化素质和身体健康素质，逐渐养成良好生活*惯，身体力行改造农村环境，我们提出以下倡议：
一、从我做起，做文明守法新农民。从身边一点一滴的小事抓起，从具体的不良行为改起，在卫生*惯、交往礼节、礼貌用语、守时守约、尊老爱幼、保护环境、遵守公德等方面，践行文明公约，摒弃不文明行为。倡导科学文明健康的生活方式和行为*惯，树立正确的婚恋观、家庭观、消费观，反对婚丧事大操大办，反对封建迷信和赌博行为，破除陈规陋*，杜绝各种格调低下、内容不健康的文艺演出。在礼仪意识、礼仪知识、礼仪规范等方面有明显变化。
二、积极参与创建活动，倡树文明和谐新风尚。积极参与“爱心标兵”、“文明户”、“文明家庭”，“和谐邻里”、“好婆媳”、“好儿女”等创评活动，全面提高自身文明素质，夯实“大爱岚山”建设。大力弘扬勤劳节俭、诚信谦和、尊老爱幼、助人为乐的传统美德，倡导邻里和谐、互帮互助。
三、改善生活质量，建设环境优美生活有序的新农村。牢固树立生态文明观念，增强环保意识和节约意识。以硬化、绿化、净化、亮化为重点，大力推进农村环境综合整治，逐步消除脏乱差现象。大力开展庭院绿化、美化活动，整治垃圾乱倒、脏水乱泼、粪土乱堆、柴草乱垛、禽畜乱跑行为，确保垃圾入池、粪便入厕、畜禽入圈、柴火进棚。养**人讲卫生、处处讲卫生的好*惯，提高健康意识和卫生防病能力。
“农村是我家，文明靠大家”。文明乡村呼唤文明村民，文明村民创造文明乡村。让我们迅速行动起来，积极响应号召，用我们的辛勤劳动和智慧，为创建文明乡村，为构建文明和谐新岚山而努力奋斗！
倡议人：
日期：
同志们：
环境是今天的形象，环境是明天的名片，环境是永久的吸引力。好环境，是一个地方发展的’软实力，是一个乡镇的闪亮招牌，更是广大群众幸福生活的坚实保障。好环境是一个地方经济社会保持高速发展的最大靠山、最好资源。没有好环境打基础、作保障，发展就成了无源之水、无本之木。有了好的环境、好的生态，才能打造文明的社会环境、经济环境、法治环境，进一步才能为经济发展、招商引资、群众美好生活打下坚实的基础，才能促进经济社会可持续发展，才能一步一步向更高的目标迈进。
*年来，马底驿乡在取得社会经济发展的同时，环境卫生脏、乱、差的状况也日益凸显。由于生活中一次性塑料制品的大量使用，建筑垃圾也迅速增加，这导致垃圾中不可降解物所占的比例迅速增加。同时群众环保意识尚未形成，乱丢乱扔的现象十分普遍，而垃圾回收处置方法却十分原始，再加上缺乏完善的制度和回收处理垃圾的相关设施，对于处理这些垃圾的方法一般就是深埋处理，或是把废品垃圾燃烧掉，或者干脆将河塘等当成“天然垃圾场”不做任何处理。塑料结构稳定，不易被天然微生物菌破坏，在自然环境中长期不分离。这就意味着废塑料垃圾如不加以回收处理，将在环境中变成污染物永久存在并不断累积，这些未经任何处理的垃圾，不仅破坏了生态环境，也影响了居民生活环境和身体健康。
今天、马底驿乡的环境治理已迫在眉睫，5月20日马底驿乡第三次党代会通过了城乡环境卫生整治，建设美丽乡村幸福家园的议案，环境治理作为维护好、发展好、实现好群众根本利益的重大民生工程，我们要知耻后勇、铁腕整治、扭转环境卫生脏、乱、差的被动局面。今年、马底驿乡党委**决定在全乡开展环境卫生整治、建设美丽乡村幸福家园行动，行动离不开广大人民群众的大力支持。乡党委**向广大人民群众倡议：
1、积极参与环境治理宣传行动，每一位党员都要认真履行维护环境卫生，对损害环境卫生的行为进行劝导、坚决制止，培养广大群众不乱扔烟头、果皮、塑料袋等废弃物的良好卫生*惯，做到垃圾入桶，废物入池。确保环境卫生干净、整洁。
2、自觉遵守公共秩序，规范公共场所车辆的停放，自觉维护良好的交通秩序。公路上不堆放杂物，确保公路畅通。
3、积极参与村里组织党员干部和群众对溪流、道路、村庄等公共场所的垃圾进行清理保洁活动，配合保洁员做好保洁区日常保洁工作。
4、发动群众做好自己房前屋后的垃圾、杂草清理，做到无杂草、垃圾清理无死角。做好农户烧柴、加工、建筑材料等物质的摆放，做到摆放整齐、干净、整洁。
环境优美、秩序良好、文明进步，才是一个乡镇活力不竭的源泉，让我们携起手来，同心同德献智出力，全力以赴确保全乡城乡面貌得到有效治理、取得明显改善，为建设天蓝地绿水净、宜居宜业宜游的美丽生态马底驿而努力奋斗！
xxx
20xx年xx月xx日
——乡村少年宫活动计划书范文五份
乡村学校少年宫作为校外教育的新形式，是加强和改进未成年人思想道德建设的有效载体，通过新颖的活动内容和形式，让广大农村孩子参与健康、快乐的课外活动，有利于促进城乡教育的均衡发展，巩固和提高素质教育成果。
一、成立组织，健全制度
1、领导小组成员及具体分工如下：
组 长：黄纯林
副组长：游余庆 夏文寿
成 员：王锦华 于洁 季存道 郁金祥 周海明 缪振东 陶成章 朱小伍
专业教师：
2、组织机构职责
⑴组长全面负责少年宫的各项工作。
⑵副组长负责少年宫的各项具体活动的安排，
⑶工作组成员辅导及各种演出、比赛、安全教育及后勤保障等工作。
⑷专业教师负责制定学*计划，学生的辅导及总结等具体工作，协助学校组织各种比赛，演出等活动。
二、一校两用，拓展功能
乡村学校少年宫采取“一校两用”和“一室两用”的模式，充分利用学校现有的场所，设施、师资配备、场地设施。利用学校现有的教室，主要针对施教区学生开放，上课时用于教学，课外活动时间及双休日桌子拉开用于开展活动。做到“一校两用”、 “一室两用”、 “一桌两用”。聘请少年宫辅导员，除学校有特长的教师兼职外，还聘请了部分其他学校的同行、民间艺人、文化人才、先进模范人物等，负责组织、指导活动开展。
三、丰富内容，活动引领
田径小组：指导教师：周树芹，地点在西操场。活动内容以培养兴趣为主，加强个体各方面的身体素质练*，强化自己优势项目的练*，并加强弹跳、力量的练*。
装饰画小组：指导教师沈冬梅，地点在302室。活动内容一是加深学生对装饰画的理解，以激发学生兴趣为先导，培养学生的观察和动手能力。通过此画来培养孩子的观察、创造及表现能力;二是培养其作画的耐心和毅力，磨炼孩子的意志，由简入繁，循序渐进，让学生初步学会装饰画的画法。在教学中，从画简单的*面物体开始到画复杂的立体组合，从静物写生到动态写生，由简入繁，循序渐进地对学生进行训练。
儿童画小组：指导老师：卢蓉。地点在美术室。活动内容是通过丰富有趣的教学方法与手段，引导学生了解《儿童画》最基础的知识，逐步能掌握对色彩的理解及运用，掌握油画 棒技法的运用，能用绘画记载着他们对自然界的美。
电脑绘画小组：指导老师：曹小萍，地点在龙芯电脑教室。活动内容为1、培养学生对计算机的感性认识，了解信息技术在日常生活中的应用，培养学生学*、使用计算机的兴趣和意识。2、熟悉画图软件的界面及各菜单，能用它完成创作作品。3、熟悉PPT软件的界面及各菜单，能用它完成创作作品。4、通过学*，使学生了解并掌握一些学*方法和技巧，培养学生的学*积极性和自觉性，鼓励学生之间相互交流，进行某些创新设计。养成良好的计算机使用*惯。
书法小组：指导教师为申银龙，地点在301室。活动内容是正楷临帖，简单笔画临写，初步撰写隶书，掌握隶书的基本笔画。总体要求学生能写出像样的作品。
声乐小组：指导教师：陈芹，地点在205室。活动内容为： 1、咬字吐字练*; 2、识谱练* ; 3、发声技巧训练;4、合唱作品欣赏与赏析。
舞蹈小组：指导教师：黄小妹，地点在舞蹈教室。活动内容为1、舞蹈基本功技巧、身韵练*。2、新农村少儿舞蹈学*。3、成品舞欣赏与学*。
科技小组：指导老师：缪振东，地点在科学实验室。科技社团将紧紧围绕培养学生信息技术素养，提高学生的动手实践能力和创新思维能力开展活动，全面提高学生的思想道德素质和科学文化素质。
诵读小组：指导老师：朱海军，地点在202室。活动内容学*一些经典篇目和文学常识，掌握一些诵读方法和技巧，指导学生读好语文课本上的必读篇目，适当增加一些课外阅读篇目，排练一些课本剧。
普通话小组：指导老师：夏礼霞，地点在107室。活动内容为
1、*翘舌方言与普通话辨正。
2、鼻边音方言与普通话辨正。
3、f和h以及前后鼻音方言辨正。
4、普通话语音、语调的培训及朗读训练。5、变调训练。
棋艺小组：指导老师：周海明，地点在201室。活动内容为：
1、介绍棋子与棋盘、棋谱，学*各种棋子的走法与吃子。
2、介绍开局的主要方式与布局，常见的开局对策。
3、指导同学观看VCD，听名师讲解策略及介绍残局主要类型，常见残局、胜和定式以及一些实战要领和技术。
4、展以“一帮一”活动，由一名会下象棋的同学帮带、帮教一名不会下象棋的同学。教师融入活动中，参与、指导个别同学。
5、生与生相互交流、切磋棋艺。
阅读小组：指导老师：陶成章，地点在阅览室。活动内容为1、给集体提供阅读资料 ，可以提出一到两个阅读题目，做到共享阅读资料。
2、积极参与学校、班级的阅读主题交流、阅读质量测试等各项活动。
3、提高阅读速度每分钟不少于50至60字。
4、交流阅读感受。
四、活动要求
1.面向全体少年儿童，让每一个孩子学有所长，学有所用。
2.根据本单位师资配备、设施配备、学生状况等情况选择适合本校的特色项目，真正做到有品牌，有特色，每个活动项目有特色。
3.要选择、制定适合本学校特点的`教学形式、教学目的、教学内容、评价机制。
4.师资来源以本校教师为主，结合学校内外有特长的教师和人力、物力资源，联合办学，使少年宫事业能顺利开展。
5.学校要经常组织教师和学生“走出去”、“请进来”，以开阔自己的视野，实现中心内教师资源的共享。
6.学校要定期组织部分有经验的退休老教师或家长来学校参观指导工作，为“乡村少年宫”建设营造良好的氛围。
7.实行责任负责制，责任到人，项目到人，保证“乡村少年宫”的良性发展。
五、活动时间
以每天下午的大课间活动为主要的活动时间。
六、安全管理
1.设立专门的少年宫工作领导小组，制定各项规章制度，并由专人对少年宫的活动场地、活动设施、器材等进行检查、维修等。
2.每个少年宫活动小组设科室负责人一名，负责学生的日常治理和安全工作，认真组织，精心安排，杜绝安全事故的发生。
一、指导思想
为实现校内外资源的有效结合，让更多的农村未成年人共享校内外优秀教育资源和成果，以此来培养孩子们的学*爱好，开阔视野、增长见识，在潜移默化中提高文化艺术素养，促进农村未成年人的全面发展和健康成长，为进一步提高农村未成年人的整体素质作出我们应有的贡献。
二、活动原则
充分利用好我校已有的教学场地、器材、师资力量等教育资源，因地制宜做好协调工作;积极引进设施设备和各种先进的理念，并做好设施设备的后续管理和维护工作;坚持公益性和普及型的原则，在学校校本培训的基础上，鼓励全体学生自愿参加少年宫的各类活动。学校所有活动场所、器材全面向学生开放，实现乡村学校少年宫的长效运作。真正办起农村孩子身边的少年宫，真正成为农村孩子能够享受的少年宫。
三、工作重点目标
1.多方拓宽渠道，筹集资金，切实保障乡村学校少年宫建设的正常运转。
2.通过多种途径和方式，进一步挖掘现有师资潜力，搞好师资培训，同时采取走出去、请进来的办法，提高辅导员专业水*和教学水*。
3.突出特色，大力开展普、特同教活动，建设具有较高知名度的乡村少年宫。
四、计划及安排
1.不断加强内部管理，建设让家长放心的乡村少年宫。
(1)加强组织领导，加强机构建设;定期召开专题研讨会，积极宣传争取社会各界的支持，为乡村学校少年宫建设营造良好的氛围。
(2)坚持“挖掘学校潜力，树立学校特色”的原则，建立和完善少年宫工作的长效机制。制订明确、科学、务实的少年宫中长期建设规划，并在实际工作中不断调整完善。
(3)加强辅导员队伍的建设。通过“走出去”、 “请进来”的办法提高辅导员专业水*和教学水*。聘请知名专家、专业特长突出的教师、当地的民间艺人、退休教师、精神文明建设先进人物等到学校担任校外辅导员，充实少年宫的师资力量;建立专、兼职相结合的教师队伍。
2.不断改善办学条件，建设让社会满意的乡村学校少年宫。通过各种渠道争取，进一步建设完善开展少年宫活动必需的基础设施。积极筹措资金，重点加强现代化教育设施建设，改建修缮活动场地，同时管好用好设施器材。
3.开展好丰富多彩的活动，建设让学生向往的乡村学校少年宫。
(1)建设思想道德教育的阵地。乡村学校少年宫是开展农村未成年人思想道德建设的重要载体，本着这一原则，充分利用网络资源、远程教育资源和其它校本资源，播放爱国主义教育影片及其它具有教育意义的宣传片，加强对学生的思想道德教育;组织学生到公共场所、校外社会实践基地进行参观调查，培养学生适应社会、融入社会的能力;全面开放图书室、班级图书角，精心设计校园文化，让学生在书海中畅游。在全校师生中开展国学经典诵读活动，在书香环境里感受国学经典的熏陶。
(2)建设文体活动开展的基地。乡村学校少年宫是农村未成年人艺术、体育活动开展的集中场所。向农村未成年人普及艺术、体育等方面的知识，开阔他们的眼界，发展他们的兴趣爱好;培养他们勤动手、善思考的良好*惯，使他们在体验中感悟道理，在实践中增长才干。继续开展篮球、排球、足球、乒乓球、田径等传统体育游戏活动，大力开展阳光体育运动，使每一个孩子至少掌握两种以上的体育健身活动技能，提高他们的身体素质。开展绘画、手工制作、唱歌舞蹈等艺术才能培训展示活动，培养他们的兴趣爱好、动手能力，提高广大学生的艺术素养。
(3)建设科技创新能力培养的实*地。乡村学校少年宫是举行青少年科技活动、培养实践能力的基地。实施创新教育，就是要从培养创新精神入手，结合学生的兴趣爱好，充分利用学校计算机室，开展计算机操作、电脑绘画、上网浏览等课外拓展延伸和电子制作培训活动;利用科技实验室的实验器材，开展实验操作、科学探究活动，培养学生的动手实践能力;组织学生参观科技展，对学生进行科普教育。
4.活动时间：每周一至周五放学后,每周六、日上午，假日。
5.全校教师都要参与活动的指导和对学生的组织管理。各组辅导老师通力配合，完成活动场所的布置和*时的管理;活动前设计编写好活动方案，组织好学生有序、有效、安全的开展活动。活动结束后要做好活动记录和小结。
五、活动项目及要求
乡村学校少年宫对学生进行教育的`主要途径是开展各种各样的活动。活动的内容要做到教育性、知识性、趣味性相结合，要适合青少年的年龄特点，尤其要结合农村青少年的实际，并为他们所喜爱。
1.道德实践活动。围绕“做一个有道德的人”这一主题，结合重大纪念日、民族传统节日、古今中外名人故事、新时期各行各业英雄模范人物的事迹，开展对未成年人爱国主义、集体主义、社会主义的宣传教育活动，进行政治、思想、道德和心理品质教育。重点是大力推进、引导未成年人在家庭孝敬父母，在学校尊敬师长，在社会奉献爱心，让未成年人在亲身体验和实践中学会感恩;进一步深化以“感恩祖国培养我、感恩父母养育我、感恩老师教育我、感恩同学帮助我、感恩自然赐予我”的感恩教育系列活动，从小养成文明、礼貌、友爱、善良的人格品质。
2.“国学经典诵读”活动。让学生在一生记忆力最好的时候，通过载体活动、诵读课等形式，获得主流文化的基本熏陶和修养，提升学校、学生家庭文化品位，增强博大精深的传统文化底蕴。
诵读内容除语文课程标准中推荐的优秀古诗文篇目外，学校和教师要在不同学段向学生推荐一些阅读书目。
各年级每周要安排1节课作为国学经典诵读课，每班要利用晨会时间每天安排5分钟让学生诵读国学经典，要鼓励学生利用节假日每天坚持自读国学经典30分钟。在学校由老师(以语文老师为主，不限于语文老师)利用经典诵读课、课间背诵，并结合语文学科教学时间进行评点。每学期至少召开一次经典诵读课指导研讨活动，形成高效的课堂诵读模式，提高学生的诵读兴趣。及时对国学经典诵读情况进行阶段性总结和交流，积累过程性资料，同时面向家长加强宣传，搞好亲子共读，学生回家后，再由家长带动诵读10分钟;形成校内外合力，使经典诵读活动卓有成效地开展下去，把经典诵读与学校的教育教学活动有机融合。
创造性地开展一些诵读表演、诵读比赛等活动，在注重效果的同时，更要注重活动过程，力争使每个学生都有参与和展示自我的舞台，以促进国学经典诵读活动的扎实深入开展。
3.科技实践活动。通过科普知识传授、科技制作、科学实验、技能培训等活动，培养孩子爱科学学科学的兴趣，勇于创新的科学精神，求实协作的科学态度，为孩子的成长奠定良好的科学素质基础。
4.文化艺术活动。通过文学欣赏、写作指导、音乐、舞蹈、绘画、书法、工艺制作等活动，培养儿童正确的审美观念和审美能力，陶冶情操，提高文化艺术素养。重点做好小荷合唱队、鼓号队、书画社、手工泥塑制作室等社队活动。
5.体育活动。通过参加田径、球类、武术、棋艺等形式多样的体育活动项目，培养孩子勇敢坚强的意志、活泼开朗的性格和健康的体魄。重点做好乒乓球、小排球、篮球、跳绳、足球、田径、围棋、等俱乐部的活动，使每一个孩子至少掌握两种以上的体育健身活动技能。
6.游艺娱乐活动。组织开展青少年喜闻乐见、身心快乐的游戏活动，因地制宜地建立多种游艺设施，让孩子在自己的团体中愉快地玩乐，丰富他们的假日文化生活。如各类亲子活动以及配合少先队、团队的重大教育活动和日常工作等。
7.生活劳动与社会实践活动。充分利用社区资源建立生活劳动和社会实践基地，通过参加社会公益劳动、社会实践锻炼等方式，对孩子进行热爱劳动、尊重劳动人民的教育和生活劳动技能培训，培养自立、自强的品格和艰苦奋斗的精神，提高交往、合作和服务的社会能力。
六、激励机制
1.学校将向对少年宫发展做出显著成绩的班级或个人定期给予表彰。
2.学校加大工作考核力度，把各级部、各科室以及教师个人参与、支持乡村少年宫建设工作情况作为评优树先的重要依据。
指导思想：
一、指导思想
学校的艺术教育指导思想，从培养学生的兴趣出发。紧紧围绕少年宫宫训：“快乐、和谐、成功、发展”、“让艺术走*校园，走*班级，走*每一个学生”的为主题活动，面向特长生的广泛参与和普及面，动员和吸引广大学生积极参与到艺术节活动中来，努力让每一个学生都能享受到艺术的快乐。
绘画艺术是一门重要的艺术，是我国灿烂文化的重要组成部分，艺术教育是对学生进行美育教育的重要途径，为了加强学校美育工作，让学生明白绘画课与德育、智育、美育的关系，让他们理解绘画艺术在陶冶情操，培养良好的意志品质，以美感人，以情动人，用通过美术兴趣小组活动，既可以巩固课内知识，又可以创设条件让学生开阔眼界，多接触一些名字作品，多欣赏一些名人字画，为了提高学生的绘画水*，形成自己的独特风格创设条件，为了给爱好美术的同学一个良好的学*环境，现将本学期美术小组的活动安排制定如下：
二、活动目的：
通过美术兴趣小组的活动，使学生的美术特长得到更好的发展，进一步了解美术的基本知识，培养学生的观察能力和创新思维能力，提高学生的审美观。
三、活动要求：
1、组织学生按时参加活动，并保持室内清洁。
2、小组成员必须准时到达画室。
3、美术小组成员应严格遵守纪律，不准在美术教室大声喧哗，不准做与美术学*无关的事。
4、每次老师布置的作业，学生都应按时完成。
5、爱护美术教室内的设施和用品。
四、具体内容：
(一)、教学中注重培养学生的兴趣。本兴趣小组在活动中一定要从培养学生兴趣的角度出发，紧密结合艺术教学的实际情况及学生的实际水*和接受程度，开展切实可行的美术技法技能训练活动，充分发掘和调动学生的积极性和创造性，认真组织，精心设计、服务教学，注重过程，通过美术兴趣小组的活动，培养具有一定艺术水准的小设计师和小书画家.
1、先让学生掌握正确的观察方法，从整体到局部，从外部的表向到内在的联系，通过观察抓住事物的主要特征去认识对象，使学生观察事物比较敏锐、正确、细致、完整、对形体区别的判断，明暗的感觉、空间、色彩辨析能力加强。
2、养学生的想象力和创造力，用美术特有形式去表达学生自己的内心感受，对理想的描绘，对美好事物的讴歌，开阔学生的思维，促进智力和才能的发展。
3、养学生动手能力和表现能力，培养学生形象思维的创作表现能力，通过主题绘画，生动地向人们阐明自己的感受，观点和意图。
4、以儿童画为主，以手工制作为辅，以创作画为主进行教学。给学生自己创作作品的时间和空间。
5、欣赏名人名画名作提高欣赏水*。
(二)、活动小组
凡是在学生自愿报名的前提下，并对绘画确实有很大兴趣的同学均可参加。(国画组、儿童画组)
五、活动时间、地点：
时间：每天课外活动
地点：画室
六、活动宗旨：
我们美术小组活动的宗旨是：
艺术性、趣味性、知识性寓有意义的活动中。
七、采取的措施：
(1)美术教师要认真负责，把它看成是学校教育的组成部分，使小组活动开展得生动、活泼、丰富。
(2)做好组织工作在学生自愿报名参加的基础上，要挑选各班有一定美术基础、成绩较好的学生参加。要选出有工作能力、成绩也好的学生担任组长。兴趣小组要在教师的指导下充分发挥学生的骨干力量。
(3)安排好活动时间和活动地点
根据学校的统一安排，一般情况下每周组织两次，要坚持课余活动的原则。
(4)订立必要制度，抓好思想工作
要教育学生自觉遵守学*制度，准时参加美术学*。明确学*目的，培养勤奋好学，积极进取的精神，促进学生的全面发展。在学期结束时，要举办全校性的美术作品展览会，展示学生的学*成果。
八、评比、竞赛和奖励方法：
为了提高学生绘画的更大兴趣，为了激励他们更快、更好地掌握绘画的基本方法，使他们的绘画水*有更大提高，每周一次评选;“绘画小太阳”!每月评选一次“绘画小冠军”。准备在“10.1”儿童节举行一次画展，从作品中分别选出一、二、三等奖，给予物质上的奖励。特参加一些国家级的画展，准备在元旦举行一次“万能手”书画大赛，举办美术画展，可以为学生提供表现自己实力，增强自信心。作为教师则要精心指导，严格把关。学生的一些佳作可以在校内展出以起到示范作用。对于一些才华出众、个性鲜明的同学，提供条件为他们举办联展和个展，努力培养出色的艺术人才。
总之，本学期我们立足实际，确实开展好少年宫小组活动。本学期，美术小组本着根据学生的好奇、好动、有较强的求知欲的特点，尽可能的做到内容方法要活、组织形式能动，让美术小组活动的开展的妙趣横生。真正使学生学有所得，老师应该做出很大的努力，勤于思考，大胆实践，最大限度地调动学生的积极性，将美术兴趣小组开展得丰富多彩、富有特色。使每一位学生都能够把生活中美的画面用自己的双手画出来。
一、指导思想
为实现校内外资源的有效结合，让更多的农村未成年人共享校内外优秀教育资源和成果，以此来培养孩子们的学*爱好，开阔视野、增长见识，在潜移默化中提高文化艺术素养，促进农村未成年人的全面发展和健康成长，为进一步提高农村未成年人的整体素质作出我们应有的贡献。
二、活动原则
充分利用好我校已有的教学场地、器材、师资力量等教育资源，因地制宜做好协调工作;积极引进设施设备和各种先进的理念，并做好设施设备的后续管理和维护工作;坚持公益性和普及型的原则，在学校校本培训的基础上，鼓励全体学生自愿参加少年宫的各类活动。学校所有活动场所、器材全面向学生开放，实现乡村学校少年宫的长效运作。真正办起农村孩子身边的少年宫，真正成为农村孩子能够享受的少年宫。
三、工作重点目标
1.多方拓宽渠道，筹集资金，切实保障乡村学校少年宫建设的正常运转。
2.通过多种途径和方式，进一步挖掘现有师资潜力，搞好师资培训，同时采取走出去、请进来的办法，提高辅导员专业水*和教学水*。
3.突出特色，大力开展普、特同教活动，建设具有较高知名度的乡村少年宫。
四、计划及安排
1.不断加强内部管理，建设让家长放心的乡村少年宫。
(1)加强组织领导，加强机构建设;定期召开专题研讨会，积极宣传争取社会各界的支持，为乡村学校少年宫建设营造良好的氛围。
(2)坚持“挖掘学校潜力，树立学校特色”的原则，建立和完善少年宫工作的长效机制。制订明确、科学、务实的少年宫中长期建设规划，并在实际工作中不断调整完善。
(3)加强辅导员队伍的建设。通过“走出去”、 “请进来”的办法提高辅导员专业水*和教学水*。聘请知名专家、专业特长突出的教师、当地的民间艺人、退休教师、精神文明建设先进人物等到学校担任校外辅导员，充实少年宫的师资力量;建立专、兼职相结合的教师队伍。
2.不断改善办学条件，建设让社会满意的乡村学校少年宫。通过各种渠道争取，进一步建设完善开展少年宫活动必需的基础设施。积极筹措资金，重点加强现代化教育设施建设，改建修缮活动场地，同时管好用好设施器材。
3.开展好丰富多彩的活动，建设让学生向往的乡村学校少年宫。
(1)建设思想道德教育的阵地。乡村学校少年宫是开展农村未成年人思想道德建设的重要载体，本着这一原则，充分利用网络资源、远程教育资源和其它校本资源，播放爱国主义教育影片及其它具有教育意义的宣传片，加强对学生的思想道德教育;组织学生到公共场所、校外社会实践基地进行参观调查，培养学生适应社会、融入社会的能力;全面开放图书室、班级图书角，精心设计校园文化，让学生在书海中畅游。在全校师生中开展国学经典诵读活动，在书香环境里感受国学经典的熏陶。
(2)建设文体活动开展的基地。乡村学校少年宫是农村未成年人艺术、体育活动开展的集中场所。向农村未成年人普及艺术、体育等方面的知识，开阔他们的眼界，发展他们的兴趣爱好;培养他们勤动手、善思考的良好*惯，使他们在体验中感悟道理，在实践中增长才干。继续开展篮球、排球、足球、乒乓球、田径等传统体育游戏活动，大力开展阳光体育运动，使每一个孩子至少掌握两种以上的体育健身活动技能，提高他们的身体素质。开展绘画、手工制作、唱歌舞蹈等艺术才能培训展示活动，培养他们的兴趣爱好、动手能力，提高广大学生的艺术素养。
(3)建设科技创新能力培养的实*地。乡村学校少年宫是举行青少年科技活动、培养实践能力的基地。实施创新教育，就是要从培养创新精神入手，结合学生的兴趣爱好，充分利用学校计算机室，开展计算机操作、电脑绘画、上网浏览等课外拓展延伸和电子制作培训活动;利用科技实验室的实验器材，开展实验操作、科学探究活动，培养学生的动手实践能力;组织学生参观科技展，对学生进行科普教育。
4.活动时间：每周一至周五放学后,每周六、日上午，假日。
5.全校教师都要参与活动的指导和对学生的组织管理。各组辅导老师通力配合，完成活动场所的布置和*时的管理;活动前设计编写好活动方案，组织好学生有序、有效、安全的开展活动。活动结束后要做好活动记录和小结。
五、活动项目及要求
乡村学校少年宫对学生进行教育的主要途径是开展各种各样的活动。活动的内容要做到教育性、知识性、趣味性相结合，要适合青少年的年龄特点，尤其要结合农村青少年的实际，并为他们所喜爱。
1.道德实践活动。围绕“做一个有道德的人”这一主题，结合重大纪念日、民族传统节日、古今中外名人故事、新时期各行各业英雄模范人物的事迹，开展对未成年人爱国主义、集体主义、社会主义的宣传教育活动，进行政治、思想、道德和心理品质教育。重点是大力推进、引导未成年人在家庭孝敬父母，在学校尊敬师长，在社会奉献爱心，让未成年人在亲身体验和实践中学会感恩;进一步深化以“感恩祖国培养我、感恩父母养育我、感恩老师教育我、感恩同学帮助我、感恩自然赐予我”的感恩教育系列活动，从小养成文明、礼貌、友爱、善良的人格品质。
2.“国学经典诵读”活动。让学生在一生记忆力最好的时候，通过载体活动、诵读课等形式，获得主流文化的基本熏陶和修养，提升学校、学生家庭文化品位，增强博大精深的传统文化底蕴。
诵读内容除语文课程标准中推荐的优秀古诗文篇目外，学校和教师要在不同学段向学生推荐一些阅读书目。
各年级每周要安排1节课作为国学经典诵读课，每班要利用晨会时间每天安排5分钟让学生诵读国学经典，要鼓励学生利用节假日每天坚持自读国学经典30分钟。在学校由老师(以语文老师为主，不限于语文老师)利用经典诵读课、课间背诵，并结合语文学科教学时间进行评点。每学期至少召开一次经典诵读课指导研讨活动，形成高效的课堂诵读模式，提高学生的诵读兴趣。及时对国学经典诵读情况进行阶段性总结和交流，积累过程性资料，同时面向家长加强宣传，搞好亲子共读，学生回家后，再由家长带动诵读10分钟;形成校内外合力，使经典诵读活动卓有成效地开展下去，把经典诵读与学校的教育教学活动有机融合。
创造性地开展一些诵读表演、诵读比赛等活动，在注重效果的同时，更要注重活动过程，力争使每个学生都有参与和展示自我的舞台，以促进国学经典诵读活动的扎实深入开展。
3.科技实践活动。通过科普知识传授、科技制作、科学实验、技能培训等活动，培养孩子爱科学学科学的兴趣，勇于创新的科学精神，求实协作的科学态度，为孩子的成长奠定良好的科学素质基础。
4.文化艺术活动。通过文学欣赏、写作指导、音乐、舞蹈、绘画、书法、工艺制作等活动，培养儿童正确的审美观念和审美能力，陶冶情操，提高文化艺术素养。重点做好小荷合唱队、鼓号队、书画社、手工泥塑制作室等社队活动。
5.体育活动。通过参加田径、球类、武术、棋艺等形式多样的体育活动项目，培养孩子勇敢坚强的意志、活泼开朗的性格和健康的体魄。重点做好乒乓球、小排球、篮球、跳绳、足球、田径、围棋、等俱乐部的活动，使每一个孩子至少掌握两种以上的体育健身活动技能。
6.游艺娱乐活动。组织开展青少年喜闻乐见、身心快乐的游戏活动，因地制宜地建立多种游艺设施，让孩子在自己的团体中愉快地玩乐，丰富他们的假日文化生活。如各类亲子活动以及配合少先队、团队的.重大教育活动和日常工作等。
7.生活劳动与社会实践活动。充分利用社区资源建立生活劳动和社会实践基地，通过参加社会公益劳动、社会实践锻炼等方式，对孩子进行热爱劳动、尊重劳动人民的教育和生活劳动技能培训，培养自立、自强的品格和艰苦奋斗的精神，提高交往、合作和服务的社会能力。
六、激励机制
1.学校将向对少年宫发展做出显著成绩的班级或个人定期给予表彰。
2.学校加大工作考核力度，把各级部、各科室以及教师个人参与、支持乡村少年宫建设工作情况作为评优树先的重要依据。
一、活动目标：
通过开展“经典诵读”活动，让学生感悟到优秀传统文化的经典作品，使同学们从阅读经典中感受到中华文化的源远流长，汲取民族精神的丰富营养。同时，培育学生的爱国情操，诚信品质等，让大家感受到汉语言的魅力。为学生营造良好的阅读氛围，改善学生的阅读状态，激发他们持久的阅读兴趣，养成良好的阅读*惯，为终身发展奠定基础。
二、活动主题：
诵中华经典，做有德之人
三、活动时间：
20xx.01.17——01.28
四、活动要求：
1．通过各项活动，拓展学生的朗诵水*，激发学生阅读诗歌的兴趣；
2．把朗诵、文学欣赏、结合起来，提高学生审美修养，定期开展活动，提高学生的朗诵理论水*和对作品的欣赏能力。
3．深化素质教育，通过朗诵诗社开展的表演、交流研讨等活动，促进学生全面发展，同时让学生体验合作与成功的喜悦。
五、主要工作与活动内容安排
1.活动开始利用8分钟诵读形成常规，选一名普通话好的学生做带读的小老师。
2.利用学*园地、手抄报等多种形式，展示经典佳句，营造诵读的氛围，使学生走进经典，耳濡目染中华优秀传统文化，陶冶情操。
3.举行经典诵读擂台赛。
活动内容安排：
略
——计划书作文实用五份
一、五年规划（20xx.11.23—20xx.11.23）
一定要考取大学，争取能在大学当个学生，在校外实*增加我的社会经验。
二、（在校计划）（20xx.11.23—20xx.6.20）
一定要考取二本，争取考取湖南师大，在班上考取前三名，各门成绩如下： 语文：95分
数学：100分
英语：75分
专业：300分（争取考到）考取了湖南师大的话请全里老师和牛人集团全体成员喝酒。
如果不能实现全部硬指标的目标，惩罚内容为：
20xx.6.20，围绕职业中专操场跑10圈。（牛人集团全体成员为证）
三、年度计划（20xx.11.23—20xx.11.23）
为考取理想大学，计划如下：
1) 数学：每天做一个小时的*题，上课时间认真听讲，上课前认真预*。
2) 语文：多看书、多写原创作文、日记、自创络小说。
3) 英语：中午看半个小时的英语书，完成每天自己学*的安排，在读英语时间认真学*，每天记10个单词、练口语、多读英语课文。
4) 专业：认真结合看书来多实践，*时多积累知识，在刘老师这认真学*计算机基础。（上机时一定要带书，不玩游戏）
四、每日计划
每天中午坚持写日记，总结昨日之事，计划当天之事。
马上即将临*期末考试了。我给自己定制了复*计划让我自己约束自己。
1.首先，电视电脑是沾都不能沾的（当然，除了上网查资料）。然后就是每天抓紧时间做*题，可不能落后了。晚上则打打羽毛球、打打乒乓球、或散散步。自己劳累了一天，出来休息休息，那样会更好的，劳逸结合嘛！！！
2. 还要保证学*态度和学*姿势偶，写作业时要做到三个一：一尺、一拳、一寸，即读书写字时，眼睛和桌面要保持一尺的距离；身体和课桌之间保持一个小拳头的间隔；握笔时手和笔尖要保持一寸的距离。
3.不仅如此，还要保证听课的效率，做作业不能马虎大意，也不能敷衍了事，每次考试回家反省，到底错在哪儿了，到底怎样做等······
这就是我的复*计划。
人生犹如大海一样浩瀚无比，只有计划才能使它显得更加充实。转眼间，又到暑假了，也就是再过一年就要迈入初中了。回望过去，一年级时那调皮的我现在已变得聪明懂事了。
光阴似箭，日月如梭，为了不让我以后变得空虚，我就静静的想，默默地写，编写出了我人生的第一份策划书。
时间飞逝，再一年我就要小学毕业了，那时的我将会带着一份不舍进入初中。在初中里，我会努力学*让自己变得更加优秀。
再过四年，我就会面临中考，我的梦想是舟山中学，那是舟山最好的中学。我便会带着中考时那种坎坷的心情，带着优异的成绩走向舟山中学，并努力学*，为高考而努力，努力，再努力……
然后是七年后，我将经历紧张的高考，走向大学……
十一年后，我将会大学毕业，但我不会放弃学历，而是专心攻克硕士等各种学历，再到学校看望老师。然后找一份高级别工作，照料父母。
也许你觉得这不太可能，但是，你想错了，一切皆有可能，只要努力就会有收获，让我为这份人生策划书而奋斗吧！
敬爱的班主任您好，很高兴您肯给个面子，在百忙之中抽空阅读吾生的学*计划书，吾生秦锋在校修业期间，不珍惜来之不易的机会，没有很好地利用宝贵的时间认真学*”。且在那与同学打闹、闲聊，无所事事，实有荒废学业之嫌，罪过！罪过！古人云：“浪子回头，十年不晚；苦海无涯，回头是岸”吾生昨夜彻夜未眠，深刻反思自身过错。“窗外月儿当空照，屋内学子低头叹”回想已经，念今如此，吾辈之悔，不胜言表，在此向班主任允下几点承诺，其情苍天可表，其心日月可鉴。
一．贯彻您的十大班规，认真抓好学*工作。语数两科力取上A，英语血拼至135，排名跻身至前60。
二．听从您的安排，严于律己，争当九班模范生。纪律保持不犯，作业保持全交，上课保持认真，嘴巴保持紧闭，身子保持僵硬。
三．服从您的命令，珍惜时间，争当九班乖小孩。与特定人员如：春杰，志坤，魏龙等人保持距离，做到“见面不打招呼，玩耍不招其呼，遇险不救其呼”之境界。修学期间，不浪费一分一秒，抓紧苦读，自觉执行。在家期间，减少外出，认真温*、复*，做到“吃饭握着书，睡觉抱着书，有事没事都拿着书”之境界。
以上几点，便是吾辈之允诺，如有雷同，纯属巧合，如有缺漏，尽请原谅，吾辈实在想不出来。
六年级，是我小学生活的最后一年。当老师让我们提出六年级生活设想时，我的脑海中浮现出了三个大字：小——升——初。我的设想就是在六年级里，努力学*，考上理想的初中，为我的小学生活画上一个圆满的句号。
去年暑假，我参加了剑桥暑假学院夏令营，与剑桥大学的学生生活在一起。我被剑桥大学大学生的那种博学、勤奋、机智等优点吸引住了。回来后，我问爸爸，怎样才能上一所像剑桥大学那样好的大学呢？
爸爸说，从概率上来看，要上好大学，就要上好高中；要上好高中，就要上好初中；要上好初中，就要上好小学。还说，我们已经迈出了成功的第一步，在小学的前五年学*中取得了不错的开始。好的开始是成功的一半，剩下的一半就要靠我在六年级时努力学*，取得小升初的成功。
在六年级里，我又该如何奋斗呢？先从我的作息计划说起，我打算每天7点起床，决不赖床，晚上在11点前睡觉，决不推迟。我的学*计划呢，接着看。每天十点前必须完成课内作业，完成后做课外练*，语数英三科各10分钟，学*计划就完成了。
我知道完成这个计划有点儿难，但是为了能考上理想的初中，走上成功的道路，我一定会很努力的。
——销售计划书实用20份
20xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水*，推进经营管理上台阶、上水*。
一、20xx年个人金融业务经营管理策略
（一）产品策略：
继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距；以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
（二）客户策略：
要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略；20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
（三）渠道策略：
20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地；二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径；三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。
（四）区域策略：
持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。20xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献；继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水*，瞄准第一梯队，实现突破跨越；“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、20xx年个人金融业务工作要点
（一）加强业务创新，做全、做强产品
1、狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2、完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3、继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4、持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势；加大对信托企业信托计划产品的代理销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托企业产品相互补充的销售模式。
5、进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水*；加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度；加强账户金交易规范管理。
6、试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。
7、建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力；充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水*，努力提高新老基金代销市场份额；加强与基金企业合作，做好基金从业资格考试；加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8、做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位；加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9、提高对代理保险产品的'销售管理能力，建立完善代理寿险产品网点资源配置考核方案；建立保险企业销售支持人员规范管理制度；加强与保险企业合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力；做好客户风险评估，提高客服务水*。
10、加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量；持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率；按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11、加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度；试点开办并逐步推广外币代兑业务；选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12、稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程；加强与中粮可乐企业合作，积极拓展中粮支付业务。
13、强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14、调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
（二）完善队伍建设 强化客户服务
15、继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16、以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17、量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18、以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19、通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20xx年网点二代转型工作。
20、抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。
21、固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。
22、强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。
23、在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实；创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。
24、在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。
25、持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。
26、持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。
27、将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。
28、全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。
29、开发系统*台，对个人客户经理基础信息和日常维护
实施系统化、工具化管理；在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。
30、组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水*
31、举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力
32、举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作
33、抓好基金销售从业人员培训及考试工作。
34、加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。
35、做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。
（三）加强渠道建设 提升服务水*
36、持续调整网点布局结构，在20xx—20xx年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区（包括县域）的营业网点。
37、持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水*，使中心城市行网点自有率提高5—10个百分点；重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点；继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上；结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作；在赤峰建设1家保管箱业务项目；继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。
38、全面提升渠道建设管理水*，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。
39、试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度；总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。
40、进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。
41、进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度；加大宣传，提高设备分流率；积极拓展自助渠道的交易功能；进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。
42、继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队，提高上述行的经营管理水*，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水*上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。
43、突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。
44、调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备；严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。
45、继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程；提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。
46、利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。
47、通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。
48、整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。
49、从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水*”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水*的有序提升。
50、按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。
51、打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。
52、完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水*。
53、加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。
（四）强化基础管理，倡导合规经营
54、贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。
55、继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。
56、提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。
57、制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。
58、理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。
59、加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织
60、加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。
61、继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。
62、加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。
63、强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。
64、完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水*综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水*；按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。
65、抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。
66、完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。
（五）加强系统建设 做好流程优化
67、继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。
68、按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。
69、做好区分行个人金融业务综合管理*台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。
70、进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。
71、推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。
72、通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。
73、依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。
最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。
三、20xx年个人金融业务通报体系
为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的*台。20xx年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等；通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面；通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。
为做好店面管理工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。
第一:基本情况摸底
1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放
2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板）
3、基本制度：工资制度、各种规范性文件
第二：管理的规范化和流程优化
（一）店面工作表格化管理
熟悉店面的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下工作：、
1、客户来访登记
2、客户合同登记
3、客户回访等记
4、客户投诉与信息反馈登记
5、店面人员工作交接登记
6、店面设计师派单登记
7、店面财务登记
8、店面人员考勤
（二）形成例会制
1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。
2.及时传达公司和商场相关文件和通知。
3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。
4.优秀销售案例的分享与总结
（三）加强卖场巡视的督导的作用
1.主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。
2.调动销售人员的积极性，活跃气氛。
3.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。
4.收集顾客建议和意见及时反馈公司。
第三：销售任务管理
（一）：销售目标管理与细化
1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境
2、前景预测，全员认可销售目标
3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解）
4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。
5、方案支持：促销方案、区团购、广告支持、促销支持
（二）优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：
1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。（力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案）
2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作计划如下：
a、提升店面销售的服务意识
操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。
b、训练店面销售人员的沟通技巧
操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的`培训
c、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。
操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训
d、对竞品调研与分析。
操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。。
3、扩大关联产品销售力度
操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量
4、做好店内vip客户的管理。
操作方向：实行店内vip客户的登记管理，节假日定期回访。
第四：团队培训提升：
1、产品特点销售话术统一与训练
2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。
3、竞品分析与标准话术
4、关联产品销售标准话术
5、电话接听服务标准话术
第五：店面销售过程监控与解决问题
（1）负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。
（2）实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标．（4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。
（5）负责协助店内人员处理顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。
（6）负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。
一、本年度工作总结
XX年即将过去，在这将*一年得时间中我通过努力得工作，也有了一点收获，临*年终，我感觉有必要对自己得工作做一下总结。目得在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有决心把明年得工作做得更好。下面我对一年得工作进行简要得总结。
我是今年十月份到公司工作得，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断得学*产品知识，收取同行业之间得信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入得认识和了解。可以清晰、流利得应对客户所提到得各种问题，准确得把握客户得需要，良好得与客户沟通，逐渐取得客户得信任。所以经过努力，也取得了几个成功得客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场得认识也有一个比较透明得掌握。在不断得学*产品知识和积累经验得同时，自己得能力，业务水*都比以前有了一个较大幅度得提高。
虽然之前一直在从事销售得相关工作，有一定得销售知识与经验，但比较优秀得成功得销售管理人才，还是有一定距离得。本职得工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员得位置上，对销售人员得培训，指导力度不够，影响销售部得销售业绩。
二．部门工作总结
在将*三个月得时间中，经过销售部全体员工共同得努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品得核心竞争优势，公司宣传资料《至客户得一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”得核心语句，使我们公司得产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来得疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细得销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做得比较好得方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大得问题。
从销售部门销售业绩上看，我们得工作做得是不好得，可以说是销售做得十分得失败。
客观上得一些因素虽然存在，在工作中其他得一些做法也有很大得问题，主要表现在
1）销售工作最基本得客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作得，在开始工作到现在有记载得客户访问记录有210个，加上没有记录得概括为230个，一个月得时间，总体计算五个销售人员一天拜访得客户量2个。从上面得数字上看我们基本得访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通得过程中，不能把我们公司产品得情况十分清晰得传达给客户，了解客户得真正想法和意图；对客户提出得某项建议不能做出迅速得反应。在传达产品信息时不知道客户对我们得产品有几分了解或接受得什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命得失误。
3）工作没有一个明确得目标和详细得计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划得*惯，销售工作处于放任自流得状态，从而引发销售工作没有一个统一得管理，工作时间没有合理得分配，工作局面混乱等各种不良得后果。
4）新业务得开拓不够，业务增长小，个别业务员得工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司得产品从产品质量，功能上属于上等得产品。表面上各家公司之间竞争是激烈得，我公司得出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司得核心竞争力，例如发卡资金得监管，山西省境外商户得数量与质量，以及我公司雄厚得资金实力与优质得客户资源，都是其他公司无法比拟得。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚得实力为*台，加以铺天盖地得宣传态势，以及员工锲而不舍得工作劲头，在明年得消费卡市场取得大比例得市场占有率已成定局，打造山西省业内得第一品牌指日可待。
市场是良好得，形势是严峻得。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为得一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展得机会。
四．XX年工作计划
在明年得工作规划中下面得几项工作作为主要得工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定得销售团队。
人才是企业最宝贵得资源，一切销售业绩都起源于有一个好得销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神得销售团队是企业得根本。在明年得工作中建立一个和谐，具有杀伤力得团队作为一项主要得工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年得销售人力达到xx人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统得业务管理办法。
销售管理是企业得老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流得状态。完善销售管理制度得目得是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度得责任心，提高销售人员得主人翁意识。强化销售人员得执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高得*惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目得在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己得看法和建议，业务能力提高到一个新得档次。
4）建立新得销售模式与渠道。
把握好现有得保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善得计划。同时开拓新得销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间得配合。
5）销售目标
今年得销售目标最基本得是做到月月都有进帐得单子。根据公司下达得销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日得销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段得销售任务。并在完成销售任务得基础上提高销售业绩。销售部内部拟定XX年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多得考虑公司领导得看法和决策，遵守领导对各项业务得处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致得处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户得监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新得开始，也一定能做一名合格得管理人员。
XX年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好XX年公司销售开门红得任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年得发展是与整个公司得员工综合素质，公司得指导方针，团队得建设，个人得努力是分不开得。提高执行力得标准，建立一个良好得销售团队和有一个好得工作模式与工作*惯是我们工作得关键。
旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路推出，往往先通过前期考察，就其露营地现在实际情况，旅行社营销通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要旅行社参观考察，做好前期推荐工作，为以后的合作打下基础。旅行社、旅游饭店、旅游交通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起十分重要的作用。工作计划如下几点：
一、销售代表招聘途径：
通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实*，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。
二、岗位概述：
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、工作内容：
第一阶段：
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段：
1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;
2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;
3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;
2、认真做好访客日志记录、了解*期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;
3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;
四、重点业务片区及辅助业务片区：
中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的.省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。
五、人员招聘人数及安排：
第一阶段(10人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名
(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、**、重庆)2名
(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名
注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。
附表一：旅行社市场调研内容
旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)
第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有*及远的原则逐步展开。
第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作！
附三：拜访日志拜访日志
客户名称：
拜访时间：20xx年x月x日
(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交！
部门培训：
1、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;
2、了解、熟悉、掌握销售架构;
3、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)
4、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)
5、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路【旅行社的产品是将旅游六要素(食、住、行、游、购、娱)整合到一起，附加导游优质的`服务，这就是旅行社的主要产品，熟悉旅行社常规线路(如：×××三日游、××二日游)，从而在拜访与旅行社客户交流的时候有共同语言】;
6、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)
班 级：20xx级市场营销二班
组 员：何子韬 徐程 王鹏
买 方：滁州职业技术学院经济贸易系
卖 方：中国联想集团（PC业务集团）
谈判的主题：我方计划向中国联想集团以较为理想的价格采购联想新圆梦F618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系。
主方：滁州职业技术学院经贸系采购部（买方）
客方：联想集团滁州分公司（卖方）
一、 会议时间
20xx年5月14日9：30AM
二、会议地点
滁州职业技术学院经贸系会议室
三、谈判小组人员组成 首*代表：
主谈人员：
技术顾问：
财务顾问：
四、基本情况分析
（一）、谈判双方的背景
1、主方的分析
下，是滁州市人民**举办的综合性普通高等职业院校，学院成立于20xx年7月，占地面积1140亩，建筑面积31万*方米。先后荣获教育部高职高专院校人才培养工作水*评估优秀院校、安徽省示范性高职院校、安徽省“双师素质”软件类师资培训基地、安徽省就业工作先进集体、安徽省创新创业示范校、省级大学生创业孵化基地（AA级）、滁州市文明单位、滁州市市直企业招工帮办服务先进单位等荣誉。并且先后举办了滁州市银行业协会首届职工运动会，安徽省第十一届中学生田径运动会等赛事，南京儿童医院滁州分院为我院附属医院。
2、客方公司的分析
联想是一家营业额*300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，**国个人电脑市场超过三成份额。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。
（二）、谈判的项目
1、报价
双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
2、质量
针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。
3、服务
主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。
4、条件
包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等
（三）谈判目标
1、主要目标
每台电脑以2600元的价格成交
2、次要目标
每台电脑以2900元的价格成交
3、最低目标
每台电脑以3200元的价格成交
（四）、谈判形势分析
1、主方优势分析
本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最大的利益。电脑供应商选择多样化，不仅有联想，还有戴尔、宏碁、华硕等。资金充足，可一次性付清。滁州职业技术学院经贸系*年来正处于不断的发展壮大中，需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备，且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑，同时也提供各种教学设施，对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。
2、主方劣势分析
客方提供的电脑性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。资金限制，我方资金由上级机关控制，一般不可超出，超出部分需自己垫付，如果客方报价过高，我方会产生一定的资金压力。我方属于教育机构，谈判时间固定有限，经不起多轮谈判和长时间的消耗。
3、主方人员分析
A、首*代表：
作为此次谈判的具有最终决定权的人物，相当关键。
B、主谈人员：
具有良好的沟通协调能力，对谈判颇有经验。懂得使用各种谈判技巧，为我方争取最大的利益。
C、技术顾问：
技术顾问主要同卖方商讨电脑技术方面的问题。
D、财务顾问：
财务顾问将对各大电脑厂商进行市场行情调查，并结合我方的需要、成本等，向联想集团滁州分公司进行询价。
4、客方优势分析
联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强，成本控制比较好，产品的价格和配置优先于竞争对手。我公司曾与滁州职业技术学院经贸系有过合作关系。此次学院淘汰的正是20xx年从我公司采购的电脑。这次采购继续选择我公司，说明对我公司的产品具有忠诚度，也体现出我公司的'产品相较于其他品牌在配置、价格、维修等方面具有相对的优势。
在此期间，我们公司进行电脑的大促销，特别是对于集体购买，优惠力度更大，同时，我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑，国家对学校有补贴，减少支出。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手
5、客方劣势分析 双方曾经有过合作关系，对彼此较为了解，且对方大批量的采购可能成为其谈判的资本，是压低价格的关键，所以在谈判过程中，价格方面可能会做一定的让步。买方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。
6、客方人员分析
A、首*代表：
B、主谈人员：
C、财务代表：
D、法律代表：
五、谈判的方法及策略
1、开局阶段的策略
此阶段主要是摸清双方的底细，为继续谈判打下基础。
开局：通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
（1）、我方争取第一个报价，价格取我方可接受的最低价，同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判。
（2）、如果对方先行报价，千万记住不要接受对方的第一个提案如果我方轻易的答应了对方的第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。
（3）、提出比你真正想要的还要多的要求我们在与对方谈判时，一定不要觉得提的要求越多就容易失去这次谈判。要求多可以让对方争取取消这些要求，因为让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度。在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。如果一上来就提出最好的交易条件，就很难让对方觉得赢了，对方觉得太轻松了。
为何要提出更多？
1 让对方觉得赢了
2 有议价的空间
3 让对方感觉太好运了
4 有可能会获得更多
5 建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识
6 与比较自我为中心的人容易达成共识
（4）、在谈判过程中，首先解决一些小问题，使那些比较大的问题更容易得到解决。
刚开始谈判时，我们可以先从电脑的安装、运送、维修等细小的方面入手，同时进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。
2、磋商阶段的策略
此阶段是双方进行讨价还价的阶段。
(1)、投石问路策略：通过向对方提出一些巧妙性的问题，并引导对方尽量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的资料。我方可以这样问：假如我们可以长期与贵方保持合作关系呢？
（2）、欲擒故纵策略：故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方。
我方作为公办综合性普通高等职业院校，在滁州地区乃至安徽省内都有较高知名度。与一些知名电脑厂商都有联系和合作。如华硕、戴尔、方正、***、长城等，假如贵方的条件过于苛刻，我方将与其他厂商进行谈判协商。我方可通过让对方感到我方是满不在乎的态度，从而压制对方讨价还价的胃口，确保我方在预想条件下成交。
（3）、价格诱惑策略：卖方利用买方担心产品市场价格上涨及优惠力度及数量减少的心理，诱使对方迅速作出决定和签约。联想新圆梦F618在此期间属于促销阶段，同时对于大批量采购优惠更甚。同时，如果购买方是事业单位，国家对于其采购将有补贴。
（4）、收回策略：如果对方对于价格一直纠缠不清，我方可采取收回策略。这样回应对方：我方可以适当对价格作出让步，但像安装、培训、运送等需对方自己来承担。
（5）、白脸-黑脸策略：使用这个策略可是帮助我方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
我方有两位主谈人员，一位主谈人员扮演黑脸的角色，让谈判看上去陷入僵局，冲突一触即发。另一位主谈人员扮演白脸的角色，缓和紧张的气氛，让谈判继续下去。
（6）、更高权威策略：如果对方拼命砍价，我方就可以诉诸更高权威策略。潘玲作为我方的首*代表，拥有最终决定权。当对方砍价过于激烈时，我方可回击：我方需要向领导人请示时才能做出价格的让步。我方要向对方阐明，我方领导最*在出差，没事时间处理这些事，等他回来时，优惠时段已过去。千万不能让对方知道，其实首*代表才是真正有最终决定权的人。
（7）、沉默寡言策略：采用这个策略，使对方揣测不出我方心理，无法做出正确的判断。给对方施以压力，迫使对方打破沉默作出妥协。
（8）、暂时休局策略：如果谈判中遭遇僵局你，可以暂时宣布休局，双方进行
总结，分析僵局原因。
注意：
让步的幅度不可以固定，否则我方让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
首先通过解决就些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
当对方要求我方作出一些小让步时，一定记得要求对方给予我方回报。
1. 市场前景
2. 市场情况
目前农资市场趋于饱和，并且由于进入门槛相对太低，因此大大小小的经销商参差不齐。
上游的生产型企业生产过剩，造成市场上的产品种类繁多，正处于一个重新洗牌的时期。并
且农资公司对农民只是提**品，并没有服务。这对我们来说既是一种机会，又面临着巨大
的挑战。
3. 公司定位
以低利润的价格供应农资产品使之成为我们公司的社员，同时提供种植管理技术，提供
机械收获服务，并以高于市场价格的收购价收购农产品，真正做到商家对农户的从播种，管
理，收获的全方位立体式服务，解决了以往公司对零售商这种商家对商家单纯的贸易行为，
从而使老百姓真真切切的感觉到实惠，通过这样的服务方式使更多的农民加入到我们的队伍，
真正的做到薄利多销。我相信用不了三年便会做到安丘市最大的农资公司。
4. 产品和服务
种子：花生、小麦、玉米、大姜等。 农药：除草剂、杀虫剂、杀菌剂、土壤处理剂。 化肥：复合肥、有机肥、有机无机复混肥、冲施肥、叶面肥。 农膜
农业机械：播种机、收获机、喷施农药机械等。 服务主要是提供病虫害问题的电话和现场解答，和农作物管理过程中的短信提醒。 既提供性价比高的产品又提供优质的'服务这就是我们的优势。
5. 销售模式
商家对个人（b2c），打破了以往的农资公司---经销商—农户的模式，这样更加稳定。
6． 公司人员组成
总经理、农药部门经理、肥料部门经理、农业机械部门经理、财务系统、办公室人员、
电话客服人员、市场销售人员、采购人员、仓储人员、配送人员。
7. 收入模式极其利润情况低于市场价15—20%的价格销售给农户农药、肥料等农资产品，省去了零售商这个环节，
我方的利润在30%以上，按照安丘现有耕地面积148.5万亩，按照每亩土地投入300元计算，
毛利润按照30%计算，纯利润按照15%计算，第一年我们做到10万亩，利润就能达到450万
元。
播种，打药，收获按照每亩200元计算，纯利润按照15%计算，10万亩，利润就能达到
300万元。
8. 同山东农业大学开展合作项目 基于目前公司在农资方面正在筹划当中，我同山农方面进行了沟通，主要是在品种方面
展开合作，包括引进花生出油率高的品种、黑花生、还有注重食用品质方面的品种，下一步
可以请农大花生等作物方面的专家到我方进行实地考察指导，并开展合作项目。以进一步提高产品附加值，提升我方品牌知名度，增强行
业影响力。
9. 未来展望
首先是为安丘的农民朋友提供全方位的产供销一体化服务，面积至少达到50%以上，然
后进一步拓展安丘周围市场。第二发展绿色农业，生产有机绿色产品，并向畜牧业方向开拓，发展生态农业，并进一步进行产品的深化加工，提高附价值，为进一步壮大胜业集团作出贡献。
一、目前的医疗药品市场情况
目前，天下都正在进行着医疗药品行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱，医药行业业务员20xx年工作计划。我们要在整改以前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医疗药品公司以及零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医疗药品公司对待新产品上，不是炎热中。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医疗药品行业的弊端就在于市场上同类以及同品种药品价格比力混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的以及个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售事情。使一些本来是忠诚的客户对公司掉去了决定信念，认同感以及依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或者他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润以及销货数量是成正比的，也就是说销量以及利润是息息相关。
二、20xx年岁情计划
总结这一年，可以说是自己的'学*阶段，是*以及*给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这搭道一声谢谢。 自从做业务以来负责*以及*地区，可以说*以及*把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括以及客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在20xx年的事情中首先要革新的。
20xx年，新的开端，*既然把*、*、*、*、*五个大的销售区域交到我的手上也可以看出*以及*下了很大的决心，因为这些地区都是我们的按照地，为我们公司的成长打下了坚实的基础。
三、底下是我对下一年岁情的设法：
1、对于老客户，以及固定客户，要时常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或者宴宴客户，好稳定与客户瓜葛。
2、在拥有老客户的同时还要不停从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得增强业务学*，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技术向结合。
四、各地区的综合情况
1、*地区商业公司较多，都是一些较大的具备潜在力量的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要*的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点儿点的转接过来。
2、*地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该时常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争夺把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、*地区距离沈阳较进，物价相对来说较低，只有时常的以及老客户沟通，才知道现有的商品牌价。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如*，还有就是*方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到*地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业动手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、*属于*区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于*的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽说这个地区欠好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的设法，底下是我今年 年对自己的要求：
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结，看看自己有哪一些事情上的掉误，及时改正下次不要再犯。并及时以及内部工作人员沟通，得到单位的最新情况以及政策上的支持。
3、见客户以前要多了解客户的状况以及需求，再做好准备事情才可能不会丢掉这个客户。
4、、对所有客户的都要有一个很好的事情态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不克不及在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到疑难题目，不克不及充耳不闻一定要尽一力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的事情实力，才能更好的完成使命。
6、要对公司以及自己有足够的决定信念。拥有健康、乐观、积极向上的事情态度，这样才能更好的完成整年使命。
7、与其他地区业务以及内部工作人员进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况以及他们方式方法。才能不停增长业务技术。 以上就是我这一年的事情计划，事情中总会有各种各样的困难，我会向带领请示，向其他的业务员探讨，以及*研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。
从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。对此，我从以下3个方面来说明 1：上半年的工作回顾与总结
1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和*路的夜店）
区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1家 燕京覆盖：1家
区域内啤酒容量为：2300KL 雪花占有：1270KL 黄河占有：950KL青岛占有：20KL 金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制商品销售价格。3分街道及重点区域进行布点，提高商品与消费者见面率，增加商品认知度。因此，区域覆盖率由去年的61% 增长到 65% ，占有率由去年的52%增长到55%。
1.2促销员管理
1.2.1月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。
1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关注三点动向。
1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演*。
1.2.4 多次***活动，丰富生活，凝聚团队。
1.3精制酒销售
1.3.1商品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水*不同，突出适合该区域消费力的精制酒商品，满足消费者需求。
1.3.2商品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。
1.4 行政工作
1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。
1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。
2：存在的问题与不足之处
2.1个人因素。
2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。
2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。
2.2 消费情感因素
2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。
2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的商品是我们的又一障碍。
2.2.3 对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。
2.3 空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。
3.下半年主要工作目标及改进措施
3.1 区域市场
3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60%
将通过以下几点达到提升：
3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。
3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。
3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。
3.2 继续提升精制酒销量及利润
3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上商品为销售主打的区域终端通过商品生动化，利润分析等方式将中高档以上商品做好，做强。
3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档商品，并使中档啤酒做大，持续提升。
3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。
3.3业务素养的转变
3.3.1 增强终端销售信心
3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学*了解再复制到终端，让终端有十足的.信心介绍雪花商品给消费者。
3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费
者看到一个有着良好文化的企业
3.3.2 改善执业能力
3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。
3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者商品
3.3.3 信守承诺
首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。
至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。
一、前言
什么地方每天有 900 万人在“逛街”，不是北京的王府井、不是上海的徐家汇，也不是世界上最大的超市沃尔玛，而是淘宝。 随着社会的发展，人们对个性时尚都有非常敏感，追求前卫。如果穿有一身时尚、个性的服装，可以让你有一个很好的心情让你快乐，现在大部分的年轻少男少女都会选择符合自己服装来显示自身的个性。比尔·盖茨说过一句话：未来要么是电子商务，要么是无商可务。所以在网上开通售货渠道就显得非常重要。
二、整体构想
1、市场调查
（1）市场潜量：服装是每一个人的必需品，而且现在上网的人一般都是18—40岁的人，他们为了节约逛商店的时间会选择在网上购物，所以我认为在网上销售是一个很好的路径。
（2）竞争者：目前在市场上的服装种类繁多，竞争激烈。其中很多的品牌占有了市场的绝大部分，且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的销量，所以我们要寻找另一个市场，如在网上销售。
（3）消费者需求的特点：由于上网的人一般都是一些年轻的人，他们对服装的需求是时尚的、个性的，他们所能普遍接受的价格为200元~500元。
2、消费者分析
我们淘宝小店主要瞄准的市场是18—35岁的时尚人群。这个群体一般都是上班白领、在校学生、企业公司人员、个体及自由职业者、机关事业单位。这些人员一般都很少有时间到商场购物，且他们也爱上网对网上一些先进的理念接触的也多。网购~~这个在网上火热的词语对他（她）们来说自然也是了解的较多。所以我们小店的商品也在这方面的人群下了很大心思，一般都是抓住这个人群需要的东西出售。
3、对手分析
我们在面对竞争的时候，主要采取的是“扬长避短”的战术策略，避开我们的弱项，少经营我们没有价格优势的产品，多宣传我们的主打宝贝，明确我们网店的特色。
三、店铺的经营策略
1、店名
（1）简洁通俗、琅琅上口。店名一定要简洁明了，通俗易懂且读起来要响亮畅达，琅琅上口，如果招牌用字生僻，读起来坳口，就不容易为浏览者熟记。
（2）别具一格，独具特色。网店有千千万万，用与众不同的字眼，使自己的小店在名子上就显出一种特别，体现出一种独立的品位和风格，吸引浏览者的注意。
（3）与自己的经营商品相关。店名用字要符合自己经营商品，要选择一个让人从名子就看出你的经营范围的名子，如果名子与商品无关，很可能导致浏览者的反感，自然也就不要谈成交了。
（4）用字吉祥，给人美感。用一些符合中国人审美观的字样，你的店名应该让人看起来就有一种美感，不要剑走偏锋，为吸引人而注意使用一些阴晦低俗、惹人反感的名子，这样的结果会适得其反。
（5）对于网店的装修除了起一个好听的名子，还要做其它的工作，包括设计一个精美的店铺匾额。
2、适应网上开店，聚集人气与经验
（1）先利用自己的人际关系，打造开店前期的良好信誉，聚集人气。
（2）主要其中在前3个月，主要目标是适应网上开店，这个时候要多学*好的卖家的经验，及时根据市场调整自己的经营，同时可以积累一些客户，提供优厚的服务，让客户成为回头客，让网店的经营向良性发展；
（3）选一些畅销大路货，每一次挑10~15件的最畅销的大路货，先尝试在网上创业。
（4）在价格上也要争取一定优势，以成本为导向薄利多销甚至可以无利
3、明确定位
（1）根据市场需求选择装服饰经营类型，经营热门服饰，紧跟时尚为特色，可选择知名度不算很高但独具特色的服装，如：现现阶段 “韩版”服装卖得最火。网购时经常搜索的关键词汇，也经常出现这一类词汇，我们将此些作为销售物；
（2）价格定位以同行类和市场需求为基础，尽量做到价廉物美
（3）建立买家常见问题档案库，提高回答买家问题的效率，不要因为买家失去耐心而放弃对商品的购买欲望，抓住每一个有购买欲望的买家，争取让每一个买家对我们的服务感到十分满意。
4、宣传手段
（1）人气论坛
人气论坛可以保证每天的浏览量，并且提供免费的、适合的交易发帖区域，方便广大网民选购自己合适的商品。各个网友之间可以相互转帖，增加我们广告宣传的辐射度。
（2）发送电子邮件
把我们的网店主销产品广告包装，在制作成电子邮件的形式进行发送。我们小组选择E—MAIL 的主要原因是因为免费，而且同时在各个邮箱之间也方便相互转发。通过一个邮件的发送可以达到一定程度的覆盖面。
（3）与其他人气小店做好“友情链接”
与其他人气小店做好友情链接可以增加宣传的力度。消费者在购买相应的其他网店产品的同时，也会顺便逛逛我们的小店，提高小店的知名度。
（4）在主要的搜索引擎上提交网店地址：（百度、谷歌等）
在主要的搜索引擎上提交网店，这样可以在百度或者谷歌的搜索中可以直接在搜索栏中找到，同时又是免费的，既方便又实用。而且在这类主要搜索引擎网站有一定的人气，可以保证一定的点击率，帮助小店积累人气。
（5）利用QQ
把自己的签名改成网店地址。方便好友关注我们的网店信息，在无意识中就做到了宣传工作。
同时可以在QQ群上发布我们的网店广告信息。QQ群一般都有一定的人数保证，而且容易形成可观的口碑效益。在整个宣传的过程中又是免费的，效果也比较突出。
5、进货渠道
（1）批发市场进货
这是最常见的进货渠道，如果小店是经营的话，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。
（2）厂家直接进货：
正规的厂家货源充足，信用度高，如果长期合作的话，一般都能争取到产品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货。
（3）批发商处进货：
一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，你很难和他们谈条件，除非当你成为他们大客户后，才可能有折扣和其它优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。
（4）吃进库存或清仓产品
因为商家急于处理，这类商品的价格通常是极低，如果你有足够的侃价能力和经济能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用地域或时间差获得足够的利润。吃进这些产品，你一定要对质量有识别能力，同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道。
（5）以上渠道需要有大量的人力和资金来支持，但是我们是在大学生，没有大量的时间去经营店铺，也没有大量的资金去进货，所以我们目前只能帮别人代理。
6、网上开店的送货方式选择
目前网上开店主要是采用的送货方式主要有以下几种：
（1）普通包裹，普通包裹用的是绿色邮单，寄达时间约需7—15天。
（2）快递包裹，与普通包裹类似，只是寄达时间加快许多。
（3）EMS快递，安全可靠，送货上门，寄达时间更快，只是费用较高。
（4）挂号信，适合比较轻巧的物品，20克内，寄达较约3—5天，注意物品要多包几层以免积压损伤。
（5）其它快递，目前国内快递业发展很快，送货也可以采用一些EMS之外的快递公司，前提是对方是正规的快递公司，比较EMS，可以节省50%左右的费用。
（6）专人送货。如果顾客就在本市，可以考虑直接送货上门。与这种方式相结合可以 用货到付款的方式。
四、售后服务
（1）随时跟踪包裹去向
买家付款后要尽快发货并通知买家，货物寄出后要随时跟踪包裹去向，如有运输意外要尽快查明原因，并和买家解释说明；
（2）交易结束及时联系
货到后即时联系对方，首先询问对货品是否满意、有没有破损，如对方回答没有，就请对方确认并评价，如果有什么问题，我们因及时采取措施，协商解决，再在过程因为我们是主动询问的有适当缓和气氛的作用
（3）认真对待退换货
货品寄出前最好要认真检查一遍，尽量不要发出残次品，也不要发错货物如果因运输而造成货物损坏或其它确实是产品本身问题买家要求退换货时，我们会及时处理，给买家一个满意的解决防范；
（4）*和心态处理投诉
因为买家的性格爱好不同、货物运输等问题造成各样纠纷，我们要尽量与客户交涉和解，如果遇到居心不良或特别顽固的买家我们也要拿起淘宝网的合法武器去据理力争。
由于我销售经验不足，并且对公司所经营的商品还不够了解，所以如我有幸加入公司，工作分两个阶段来完成。
一、学*阶段
1.、每天学*了解公司的商品，分析归纳商品的特点，亮点，卖点，总结出如何更好的按客户的需求提供合适的商品。（主要途径：通过阅读公司的商品资料，参加培训，与老员工的沟通交流等）
2、每天跟随老员工学*拜访，电话约谈等工作技巧。并尽快融入团队。
3、每天撰写工作学*日志，总结经验教训，反思个中得失
二、工作阶段
1. 每天收集一定数量的客户资料（收集内容大致包括公司基本情况、规模、对我公司的商品需求情况、决策者情况等）
A．通过公司渠道收集。
B．通过自己的渠道收集，
1）通过网络、媒体进行电话联系收集客户资料（如每天联系10个客户）。
2）按片区扫街形式上门拜访收集详细资料（如每天收集一个区域内的大客户）。
2. 每天将收集的客户资料以统一的.格式和标准汇总客户信息，整理，分析，总结。筛选出有价值的潜在客户并对潜在客户进行重点跟进。梳理、排查、研究客户个性化特点，从中分析特点，研究具体的跟进措施。
3．每天通过对客户的收集整理，开发一定数量的客户。
4. 每天及时就工作中出现的自身无法克服或解决的情况向同事请教。
5．每天及时以公司统一的标准和格式向潜在客户电邮有关公司、项目、商品的资料。
6．每天撰写工作日志，总结经验教训。反思个中得失。
7. 每天及时完成公司交办的其他工作。
8．每周对潜在客户进行一次全面的梳理和排查，研究情况，发现问题，及时解决。
9．每周根据公司的大客户开发工作计划，及时将工作细化、分解，并及时予以跟进。
10. 每周提交工作汇报，就计划执行情况做出分析和总结，阐述其中的得失及原因，提出整改意见，并向公司提出自己的合理化意见及建议。
以上就是我短期内的工作计划，工作中会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事请教，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。不过现实来讲，我目前有很多不足之处需要改进和学*，我相信自己能够胜任这份工作，也希望领导能够给我这次机会。
项目简介：
社区水果店的建立：在社区的居民达到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。
市场分析
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水*的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水*相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t，比2002年全国果品生产总量高出70%
选择理由
1. 行业的需要：中国缺少水果的销售大户。
2. 创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营。
3. 政策支持：2004年3月22日(北京市商务局、北京市发展和改革委员会)：79项鼓励支持发展的商业项目，包括超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限制的商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街(区)以外限制新增加营业面积5000*方米以上的大中型零售商业设施;城区二环路以内，限制新增加营业面积10000*方米以上大型百货店、大型综合超市;城区三环路以内限制新增营业面积10000*方米以上的大型仓储式商场、大型专业超市、各类大型批发市场;城市中心区、市级商业中心、地区级商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类初级集贸市场、批发市场等。
4. 全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。
5. 新颖的销售方式：开放式的自选。
6. 多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。
7. 水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。
8。庞大的市场：国家计划在2010年使人均消费水果达到40公斤。2020年48公斤。2030年53公斤。也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大。是现在市场的40%。
特色服务：
1。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。
水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围：居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而德国的新鲜水果2001年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。
分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。
2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点
更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的`最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。
3。 独特的引导消费
现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。
4。 提供多种多样的服务来针对不同的消费群
水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。
5。 深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要
随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。
竞争对手：
1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(南方有些地区已经很*惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地)由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了*惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。
2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。
我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。
还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。
3 农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附*，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。
4 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
我们的优势：北京在2008年要召开奥运会，所以相信**不会允许这样的游商存在，去破坏北京的形象。
5 南方地区以有的水果连锁店：由于我们的目标是做国内最大的水果批发、零售企业，所以南方也是我们重要的市场，虽然南方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，我觉得这反而对我们来说是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重要的是还可以收购其以有的水果种植基地，和物流及专业的人才。
6 南方的零散水果店：由于南方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们最好的办法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。
7 对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以权其加盟我们。
问题与风险：
(1)如何降低成本：
(一)采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”水果连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在广西那边有一些很好的社会关系，也认识一些水果种植地的朋友，如果公司选择自己发展，也可以和当地的**组织种植水果的收购。
(二)运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。
(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。
(3)如何让消费者选择我们提供的商品：1 良好的形象 2 良好购物环境 3 有竞争力的价格 4 多重的促销活动 5 多种多样的便利服务措施。
(4)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力(1)合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。(2)争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。
(5)损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。
6气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。
市场营销：
一、 销售：
成立大客户销售部和零售连锁部。
单店推广：(1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。
加盟事业部的推广：(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在水果上(如：橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加盟(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4)召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。
水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识。
产品、市场、利润分析
一产品定位：连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。
二利润分析：(1)目标为3000户居民的社区。消费水果80元以上的家庭占80%。消费金额为19。2万元
消费水果50元以上的家庭占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元
消费水果50元以下的家庭占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元
社区人群月消费水果总额：22。4万元
以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：***4万元。
(2)社区水果店的开设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到***4万元万元。
(3)赢利分析
北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批发，在加上零售商的加价，最终消费者卖到的水果价格，已经是产地批发价的5-10倍。例如：广西、海南的芒果在当地的收购价格约为1-2元，在北京、上海地区要卖到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊销售价格为2。6-2。8元。在超市的销售价格为3。5-3。8元。上海的销售价格和北京几乎一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为0。6-0。8元。如果我们和一些果汁企业联合起来，利用大量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成本，并利用社区房租的低价优势来降低运行成本，相信会有高达80%-120%的毛利。
市场份额分析：
1 消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围。
2 次定位人群为工作比较繁忙的白领。由与工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于*时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了提示消费的一个作用。
每个成功的水果店都有他的特别之处。以下借助成功案例，分析经营好水果店的技巧。
1.一种实惠带动生意
谁也没想陈元朗的水果摊一个月的销售额竟达17万元。他的秘诀之一是换货。陈元朗的低价货源是海南菠萝。他将菠萝以原价从同乡处换得进口洋桃等十几种原价水果。这样，他摊上的水果进货时便全是较低的第一手价。他的另一个秘诀是将杨桃以微利出售，其他品种则与附*的水果摊在价格上持*。他选择的这座大厦属写字楼，每到上下班或中午休息时间，有大量女职员进出。陈元朗出售的微利杨桃吸引了她们，踊跃购买，并且成了陈元朗的义务宣传员，使陈记水果摊一时声名鹊起。其他水果摊索性也来他这儿进货，于是批发加零售，微利加厚利，陈元朗不动声色，直忙得收不过钱来。
2.“傍”大超市的人气
五年前开始做水果生意的赵先生，两家店都开在大超市旁边。“卖水果就是做人气生意。我选在大超市附*开店，就是看中了这里的人气。”选址“傍”上了大超市，赵先生水果店的促销节奏也跟超市同步。他经常到大超市做调查、比价格，店里的水果一般卖的比大超市便宜。
3.诱人广告语和活动促销
李小姐的水果店，有许多诱人的广告：水蜜桃的摊上立着一块“我很丑，可是我很甜”的牌子;白梨的旁边写着“去您一年肝火”……
夏天的时候，李小姐会学着超市搞西瓜“猜重量”促销。顾客只要猜中西瓜的重量，就可以免费拿走。你别说，这招还真聚集起不少人气。
4.写字楼水果配送
给附*单位配送水果是老蒋水果店的最大利润来源。每天下午5点，老蒋会用小手推车将50～100kg的西瓜、苹果等送到附*几家单位。“每天能赚五六十元，好的时候有100多元，关键是量要大。”老蒋说，“能找到大单位固定送，这样店里的水果能出完，才能赚到钱。”
5.直销
有一群小水果店老板，在家乡拥有果园，在城市里开的小水果店既是零售点也是批发点，而且兼做联络站。水果丰收期，就经营自家的水果，利润比批发要高得多;*时则出售各种水果维持运行。
6.延伸服务提升人气
这家开在大学城旁边的水果店面积不大，服务项目却很齐全，时尚感十足。外面是水果区，里面是水吧，卖的全是鲜榨果汁、水果茶、水果沙拉、果干等和水果挂钩的东西，吸引了不少大学生，连附*小区的人也喜欢来这里。
长期来的客人可以办理会员打折卡。只要是大学城和附*小区的客人，打电话过来，订购20元以上的水果，就可以送外卖。如果对水果不满意，当天还包退换。
最*，老板正筹划着推出水果券，“送老师、送朋友都很好啊，省得提着沉沉的水果上门，还要费心打听别人喜欢什么水果。”
7.现场扎果篮
张小哥在一家大医院的住院部对面摆摊卖水果，生意最好。原因是那块大大的牌子：现场扎果篮。很多医院门口的水果店为了多赚钱，事先把果篮包扎好，里面的水果却多半是坏果。张小哥现场扎果篮，水果都是顾客自己选的，他还会咨询一下送给患什么病的人，介绍有利于这种病康复的水果给顾客挑选。他卖水果实惠而诚恳，周围的居民和看病人的人都喜欢在这里购买水果。薄利多销，张小哥赚的钱反而比那些耍心眼的同行多些。
【注意事项】
1.降低水果损耗的小窍门
(1)冷藏和冷冻
(2)注意摆放方式，让商品尽快周转
水果要摆放好，而且进货的时候最好选大小差不多的，这样能减少顾客乱翻的次数。不同水果摆法不同。比如苹果要横面朝上，因为这面最光鲜;西瓜要竖着放，节约空间;桃子怕压容易生热，不能堆放;木瓜、芒果不要放冰柜不然会起黑斑;猕猴桃不要放苹果和梨旁边，因为苹果和梨都容易释放乙烯，会加速果肉成熟腐烂……
(3)及时处理货品
水果拉到店里，马上质检，不好的立刻挑出来。特别像桂圆一类的，一颗流水了，周围的都要坏。质检后有些水果要用规定规格的包装盒分装，用打包机热膜包装(这也利于保鲜)，然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，以塑料袋或纸袋装好，防止果实的水分蒸散。在塑料袋上要扎几个小孔，保持透气，以免水汽积聚，造成水果腐坏。
(4)洒水保鲜
(5)透气
水果架下留出一定空隙，以便通风透气，减少水果腐坏。
2.不要盲目扩张
如果进货的渠道和货品数量没有大的改变，经营成本和规模便受到制约。水果店和水果超市店租、装修装饰、水电费用等开支高于游动商贩和坐摊经营，价格上也没有太大优惠，一不小心就会亏本关门。
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
1、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；
3、奠定了公司在xx，以xx为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
2、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于xx，但由于xx市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了xx市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已*年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在XX已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作XX市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了；
2、学*能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、xx市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、xx市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、XX市场
xxx的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
1、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
2、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
3、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、xxx：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、xxx：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、xx：同xxx
4、xx：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较*稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和*年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场；
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
1、市场环境
l保定所有规模化饭店，以面积大小划分为3类：A：高端（500*米以上）B：中端（100*米—400*米）C：低端（100*米以下）；我们前期以中端饭店为起点进入。
l饭店大多使用普通猪肉，黑猪肉并无大范围影响，也没有因此进入消费者视线
2、饭店猪肉类产品调研。
目前饭店进货渠道：
高端饭店每天猪肉使用量：xxx饭店xxx斤/天
中端饭店每天猪肉使用量：xxx饭店xxx斤/天
低端饭店每天猪肉使用量：xxx饭店xxx斤/天
3、产品优势
直隶黑猪肉简介：
直隶黑猪肉VS普通猪肉突出黑猪肉优势。
脂肪：3.6% XX
PH值：6.18 XX
保水率：72.32% XX
肌肉嫩度：3.52KG xx
对肉的风味起关键作用的四种氨基酸：苏氨酸，丙氨酸，谷氨酸和赖氨酸以及半胱氨酸的含量，黑猪明显高于长白猪等外来猪种。
直隶黑猪体形中等、结构匀称、四肢结实健壮，抗病力强，耐粗饲，抗应激，生长快。
4、销售方案
方案一：前期以普通猪肉价格进入饭店，售卖一个月。
合作内容：
l饭店所有菜品均可使用黑猪肉，或可设置几道以黑猪肉为主的特色菜，每卖出一道特色菜由直隶黑猪给想关服务员1元的提成。
在消费者点菜过程中，服务员要优先介绍此菜，并且要说明是“直隶黑猪”的黑猪肉。
饭店内免费摆放易拉宝、宣传页。
方案二：每天为合作酒店免费赠送20斤黑猪肉
合作内容：
由饭店根据其需要，设置以黑猪肉为主的一道特色菜，并以特价菜形式推出。
在消费者点菜过程中，服务员要优先介绍此菜，并且要说明是“直隶黑猪”的黑猪肉（硬性要求）。
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一*之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团企业的领导下，把旅行社做大做强。
一、在XXX旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个广州市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团企业所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1。在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2。制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3。通过一切渠道获取有关**机关、各企事业单位的`商务会议信息。
4。主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5。提供周到而丰富的系列服务。
6。加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数2000人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访广州各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。 我社计划明年在集团企业的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团企业取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给广州市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。
2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成广州各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。
四、开发新的旅游产品。
目前的广州旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是*几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。
在xxx工作了两个月，对房地产销售有了更深的了解，同时也学到了很多。为了让自己在新的一年里有更高的收获，提升自己，我总结去年，展望今年，并根据自己的实际情况制定具体的计划。
一、生意的改善。
1、加强集团实力。
在团队中，我可以充分发挥自己的能力，同时对提高个人素质有更大的帮助。在和同事相处的两个月里，我发现山浩和我在性格上有很多相似之处，也有很多不同之处，其中很多我都想学着去强化。这种互补的性格可以帮助我们检查差距，在具体的工作中提高自己。新的一年，我要加强团队成员的团结，这是我不断成长的土壤。
2。熟悉项目。
销售最重要的是知道我所从事项目的准确性。在多年前散发传单和不断接触人的过程中，我对这个项目有了深刻的了解。但是在接待客户的过程中，新的问题不断出现，让我无法流利地回答客户的问题，主要是对项目和相关房地产知识了解不够。新年过后，对项目的学*和对房地产知识的了解是熟悉项目的第一件事。调整，新年过后，又建了几栋新楼，可以比同行更好地坚定对自己销售目标的信心，在不断的.学*中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学*，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学*。
了解的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。__年我会不断学*，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！
年房地产市场估析：
房地产行业背景
宏观调控下的房市：
自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。行业苦行下的楼市：
仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。
需求分析:
行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的**政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金20xx年后将来会迎来白银20xx年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案;(悲观部分，另做阐述)
第一部分：销售部署
一、 20xx年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市*况，锦江半岛在20xx年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。
目前剩余商品房住宅情况
公寓楼住宅剩余207套合计面积：29700.58㎡左右
均价：8折7500元左右共计：2.22亿左右
均价：8.5折7900左右共计：2.35亿左右
均价7.5折7000左右共计：2亿左右(以此为推广价格)二、20xx年度目标解读
20xx年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：(以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成)
1、前提：20xx年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。
2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在20xx年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。
结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于20xx年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对20xx年度的营销任务做如下大致安排：
按完成可销售住宅总量的125X140*方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿(非回款量)，争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。
第二部分：营销阶段划分及推广费用分配
常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。
根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
各阶段工作事项
实施时间：20xx年1月X20xx年3月
因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控，锁定21号楼不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。
实施时间：20xx年4月X20xx年7月
该阶段为21号小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。
在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。
实施时间：20xx年8月X20xx年10月
该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑特定客群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作。
在媒体的投放上重点以路牌广告为主，辅助软文宣传，提高项目暴光度，同时以DM单作为特定客群的宣传媒介。
实施时间：20xx年7月X20xx年11月
该阶段主要工作做好项目的去化，充分利用客户资源。同时针对剩余的均为大户型，建议对剩余部分进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合DM及项目活动宣传来进行。
第三部分：营销管理及策略
一、销售计划管理预警指标
结合第二部分中的《各计划销售任务分解与项目销售安排》作为月度销售计划完成程度指标，可以用完成程度预警，也可以用连续不能完成计划的月份数预警。连续两个月没有完成月度计划可作为低度预警;连续三个月没有完成月度计划作为中度预警;连续四个月没有完成月度计划作为高度预警。相应对策
进一步检讨计划目标和相应的措施，加强对销售计划执行的监督力度。连续两个月没有完成月度销售计划，需要具体分析没有完成计划的外部和内部原因，解决影响销售计划完成的内部问题以适应外部环境的`变化。
建立营销体系监控
对每月阶段销售量进行监控
消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化
对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控
对广告创意、广告题材的反映进行监控
对价格进行监控，分析消费者价格评价反映
对市场走势进行分析
对户型的接受程度
二、价格策略
20xx年度物业开盘安排，年初物业主要以25号楼为主，现房，同时开始21号小高层的预热;到接*5月份时主要开始推广21号小高层，建议销售价格以目前现状要做下浮优惠为基础，然后逐步走高的定价策略。
三、项目定位、推广主题与执行
按客户群推广
此种推广是从市场的终端——置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在目前大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。
按事件推广
此种推广模式时效性很强，需要活动策划者有极强的新闻敏感性和商机把握能力，谁能够抓住新闻事件的商机，谁就能够占领媒体广告经营的制高点。
按片区推广
考虑到目前秀屿区客群分布的分散性，建议对各个主要客群分布地进行特定的广告投放。
按渠道进行推广
为扩大客群的受访面，可建议同目前的主流二手中介服务商进行合作，充分利用其深厚的地源及人脉优势。同时针对商铺部分甚至可以同外地的一些中介商合作，扩大投资客源的吸收渠道。
针对上述提到的3种推广方式在客群与渠道营销方面重点考虑以下几个部分：
加强老客户营销
目前我司项目主要来自周边，因此客群在存在极强的共通性，因此建议考虑在增强客户信心后，推出以现金奖励增进客户老带新的积极性。
采取1+2的模式来销售
通过前阶段客户分析，我公司客户绍兴客户和上虞客户的比例为7：3，上虞客户还是占了一定的比例，由于我们公司的广告推广量比较少，如何在不大额增加成本的基础上做好客户的覆盖，因此建议同当地主流二手中介公司合作。利用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势，同代理公司的专业性相结合;我公司乡镇售楼处与二手城市网点相结合;一二手共同连动+城乡联动，佣金共同分成的模式进行合作，扩大项目营销网点，增加客户受众群体，提高成交几率。
同其他企事业单位建立合作，鼓励团购。
我公司项目目前主要客户群体主要为项目周边人员，特别是当地的行政机关及企事业单位，在建立针对行政单位推广政策的基础上，建议建立针对企业板块与教师板块的营销方案。
四、媒介投放组合策略
在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：报纸、广告路牌、DM单张、网络、电视及现场包装。同时对不同媒体功效进行区分。
报纸广告：
宣传方向主要定位在整个区域的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传，而且建议主要以软文为主。
广告牌：建议进行分类，主要归纳为两类
1、主干道：形象广告为主，策略广告为附
2、通往各乡镇的两条主干道周边乡村及各主要乡镇：以横幅策略广告为主。 ?
DM(直邮广告)：
可考虑作为现阶段“锦江半岛”特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。
电视广告：
不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的新闻报道及其他软性宣传形式，主要以项目形象宣传为主。
路旗和售楼部指示牌：该部分主要为项目形象包转，做项目形象宣传。网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销事件的渲染。建议开通项目网站，加强对项目工程推进及项目重大事件的实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。
车载广告：
我司项目现阶段客群主要集中在各个乡镇，因此建议增加通往各主要乡镇的公车作为车身广告的载体，从而扩大项目的广告覆盖面，主要为策略广告，形象广告为辅。
乡镇宣传：
针对目前客群分散的特点，在结合广告的覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动，积极采取“行”销方式。与其他传统广告媒介搭配，促进“地空”结合。
尾序提示：
本计划从市场大环境入手，结合项目的具体情况，加上上年度的推广经验归纳出以上结论，鉴于本案为全年营销方案，在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中视市场发展而具体安排，同时各部门直接需要沟通和完善，以更好的推进销售工作的顺利
从刚开始的拒绝率达到90%以上，到现在我已积累几百客户。其中的滋味真是一句话难以形容。正因为这些拒绝让我的心态变得更好，更成熟，能有今天的成就我感谢这些客户。以下是我做出的xx-xxx-x年电话销售工作计划：
在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的`情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学*，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年的销售工作计划我对自己这样要求：
1、每周要增加5个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学*，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学*更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，然而不能太低三下气。给客户一好印象，为企业树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和企业其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成XX到XX万元的任务额，为企业创造更多利润。
以上就是我20xx年工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为企业做出自己最大的贡献。
第一章 基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章 基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。
七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。
八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
第三章 业务机构计划
一、内部机构
（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。
（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
二、外部机构
交易机构及制度将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
第四章 零售商的促销计划
一、新产品销售方式体制
（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。
（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。
（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
二、新产品协作会的设立与活动
（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。
（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
1．分发、寄送相关杂志；
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；
3．安装各地区协作店的招牌；
4．分发商标给市内各协作店；
5．协作商店之间的销售竞争；
6．分发广告宣传单；
7．积极支援经销商；
8．举行讲*会、研讨会；
9．增设年轻人专柜；
10．介绍新产品。
（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。
三、提高零售店店员的责任意识
为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。
（二）人员的辅导
1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。
2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。
第五章 扩大顾客需求计划
一、确实的广告计划
（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
二、活用购买调查卡
（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六章 营业实绩的管理及统计
一、顾客调查卡的管理体制
利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；
（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；
（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。
第七章 营业预算的确立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。
四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。
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一、抓好员工培训工作，努力使每位员工在业务上、在职业道德上有更大、更新的提高
1、认真组织本部门员工积极参加酒店各阶段的主题培训，积极参与其他部门的培训和学*。
2、组织好每周一下午后台财务人员的集中学*和每月至少一次的收银员集中学*，学业务，学政策，使财务人员工作计划落实具体，并在学*中总结成绩，找差距。
3、开展技能比武，今年我们将开展珠算比赛、收银结帐速度比赛、点钞比赛、普通话比赛等一系列技能比武。
二、做好日常财务基础工作，确保酒店经营工作正常运转
1、搞好资金的收集和运用，确保资金安全完整。重点抓外结、抓清欠，加速资金回笼，确保外结资金回笼率为95%以上。
2、严格遵守会计制度，严格按《会计法》进行核算，严格做好收银稽核工作。按月及时编制好各类报表，搞好月度分析。
3、主动做好各部门间的协调工作，做到遇事有商量，有事不推诿。
4、积极搞好与财政、税务、银行等职能部门的关系，力争他们对酒店的支持。
三、加强财务管理，力争在成本费用管理上有新的突破
1、在酒店财务工作计划中更严明一条：严肃财经纪律，坚持一支笔审批制度，加强成本费用控制，不断完善各项管理制度，做到大支出有计划，小开支有控制。
2、在尽量满足经营需求的情况下，降低整个酒店的存货量。目前，酒店存货达xx万元之高，其中有*二十多万元是酒店开业以来的积压工程配件和供货商赠送的酒水，针对这一现状，我们从四个方面着手。第一，我们认真进行物品清理、分类，在半年内与工程部、采购部一起，采取充分利用或退货或变价处理的方式，共同处理好仓库的积压。第二，我们根据酒店的经营需要，测算库存物资的最低库存限额，让我们的仓管人员有规可循。第三，我们的仓管人员在日常工作中一定做到勤清理、勤申报，严格控制，确保酒店存货最低限额存量。第四，我们严格遵守和完善货物出入库手续和仓储保管制度。每月月末对畅销商品和滞销商品有书面说明，认真分析，提出合理建议。总之为减少资金占用，为减少利息支出，为保障前台经营的需要做新我们的仓管工作。
3、我们及时掌握整个酒店的成本费用情况，对各部门原料及物料等耗用情况定期进行分析。今年着重做好餐饮部的毛利率、客房部的物耗、工程部的工程配件耗用的重点分析和专项分析，并将分析情况及时反馈到各部门及价格委员会，为酒店价格委员会提供真实的成本分析和价格信息，从而及时调整进货价格，减少成本费用支出，为酒店整个物耗成本下降x%及时提供准确、真实的财务依据和分析资料。
一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖心理
由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助。
二、开发细分市场，充分依托原有资源
老用户、老关系，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户。
高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、*板运输老板、业内人士)：以诚实、大度的态度，合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。
积累原始用户信息：
跑重点工程、工地、开发区、
住宅建设小区、矿山、沙石场、
市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、
查电话黄页、查当地报纸。
关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦、方为人上人。原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己有用的信息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱点寻找商机和突破点，紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。
三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段
每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区域内，县、区、镇或特定人群(10个以上关系较好的老板组成的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。
针对每一个重点市场，应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标。
四、关注用户群体的开发
用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一但有所突破应当及时扩大战果。
五、在适当的时候开展促销、展示会
充分利用好产品展示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态
a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风俗*惯;
b.市场开发要扑进去，到忘我境界;
c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式的销售;
d.产品宣传要统一口径，系统介绍;
e.*常心对个单，提高对客户的驾驭能力;
f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种资源;
g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握;
h.厉行节约，提高实效。
机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。
——大学学*的计划书实用五份
在人的一生中，三年到四年的时间不能说长。但是，一个青年在大学中的这段时光，却不可说短。
一是因为青春可贵，二是因为大学的四年，几乎可以说是一生的基础。
任务非常艰巨，也非常光荣，作好大学学*生涯规划，关系到未来的人生是否精彩。大学生活2年过去了，发现大学学*生活与高中很不同，大家要逐渐学会转型，适应大学的学*生活。
高中教师作用非常大，学生跟着学，大学则通常每天2科目时间，课后有很多的学*过程是发生在课堂之外由学*者自主去完成的，大学的教学具有很强的独立性和开放性，所以独立学*、学会学*的*惯养成在大学非常的重要。
所以，在大学要好好培养自己学会学*、学会做事、学会共同生活、学会生存、学会改变，学会向他人学*，学会利用网络学*。
让学*成为生命的一部分。
大学的生活不比以往，在大学什么都要靠自己，这也是在锻炼我的生存能力，本人会把自己的生活作的井井有条，作的简单而充实，培养自己的生活*惯，锻炼自己的生活意志，提高自己的生活自理能力。大学校园是个大课堂，里面有来自各各省市的`同学老师和各种性格的人，来到这本人会尽可能的改去自己的缺点，用最短的时间与同学和老师们相处好，处理好自己的人际关系，要在寂寞之时耐得住寂寞，激情之时把握住分寸。
新学期，我不仅我努力学*专业课，同时也好学好文化课，学好基础课，增加各种兴趣和爱好！积极参加各种活动。
专业课又是我们日后谋生的重要手段，是我们找到工作的重要技能，在今后的学*中本人会加强与老师同学的交流，*日里认真研究练*，从各个渠道获取最新的技能知识，我要在大学这四年的学*高中到一身好本领，为我步入社会寻找工作增加自己的筹码。还要做到需要考试的课程不可因参加活动和看课外书而放松。
这学期，我将在专业上更加强学*，因为还有2年我也将走上职业道路！所以专业知识在这方面显的更为重要！不能再浪费时间于玩耍，要为了自己的未来着想。
对于四级考试可能没有把握过，那就更要加紧英语的学*，争取在6月份把四级考出来！多去学校文图看些书，以更好的充电，填补自己各方面的知识空缺，增加知识面，增加个人修养。
我也希望能在这一学期的课余时间多出去找些与自己专业挂钩的工作，实践出自己不会的地方，到课堂上补空缺，让自己以后的工作更加得心应手！！
总之，今年是一个觉悟的年！抛弃以前的一切，重新开始！希望自己可以不辜负父母老师的期望，更不要辜负自己的期望，做最出色的自己！
在进入大学之前，或许很多高考毕业生就开始接触正在读大学的学生朋友了，大家都对大学很憧憬。可是，进入大学并不等于放松警戒，把学*放在一边。如果你是这样想的，那就是大错特错了。高中步入大学，是新的起点，新的挑战，一切将要从零开始，为此作为高考生，我们一定要提前结合自己的实际情况，制订一个合理的学*计划和对自己学*中的提出的要求，为顺利完成学业做好安排。
一、学*目标要明确，做好切实可行的计划。
根据学校要求，大概需要7个学期来完成学业。
二、合理安排时间，按时完成学*任务。
在学*课程中，精心地安排好每天的学*时间，抽出1小时去学*，循序渐进的过程完成学*任务。
三、养成做笔记的*惯。
在课前，做好预*笔记，有针对性的列出重点和难点并加深对学*内容的理解和记忆，便于以后查阅和复*。课上，做好听课笔记，养成良好的学**惯。
四、认真地完成布置的作业，养成自主的学**惯。
根据教学计划的要求，要按质按量的完成老师布置的作业和学*任务。还要培养良好的自主学**惯，掌握必要的学*技能。
五、多向老师和同学请教。
遇到疑难问题，要及时向老师请教，或者通过电子邮件与老师同学联系，寻求辅导和帮助。
六、及时做好考前的复*工作。
考前复*是学*过程的最后阶段，要对整个课程的学*进行检查和补充，总结经验。
七、利用业余时间，通过计算机网络加强学*。
随着新技术、新媒体的发展，远程开放教育把先进的科学技术应用于教学中，我要利用业余时间，通过网络定期浏览，以便及时的'调整自己学*进度和策略。通过网络网上课件和学*管理*台的学*。通过电子邮件与老师同学联系，寻求辅导和帮助。
八、不断加强专业学*，确定补修专业。
为了加强综合素质，还需要在完成学业后，不断地加强与自己的专业相关课程的学*，来完善自我。吸纳新的技能和知识充实自己，提高分析和处理工作的能力，注重总结经验，完善自我。
总之，虽然客观制定了个人初步学*计划，还存在许多不完善与不足之处，还需要今后根据自己的切实情况，在学*中不断地补充，加以改进、及时地总结经验，以合格的成绩来完成自己三年的学业。
为实现自己的计划目标，我会合理安排好时间，用心、用力的学*,努力拼搏，挑战自我！
学*是每个班集体最最核心的一项内容，也是每个人在学生生涯中最重要的一件事，但是为了高效率地学*，学*计划是必不可少的。班级学*计划是将班集体融在一起，共同为了学*目标前进的根本依据。
由于各位同学擅长的科目、擅长的题型各不相同，由于各科目学科性质不同，学*方法也就不尽相同。为了帮助大家更好的学*，为了将工商1104班打造成一个学*型班级，现将工商1104班的学*计划分为三方面：分组讨论，互帮互助；集体自*，互相监督；各学科采用不同方法学*。
一：分组讨论，互帮互助
将本班同学分为四个小组，每组各设一个组长，组长负责集齐小组内的成员，做好请假记录工作，并即使做组内成员的思想工作，并且在做题之后组织进行小组间的讨论及疑难解答，做到充分集结小组里每个人的智慧，组内不能解决的再在小组间进行讨论与交流。
另外，组长实行轮流担任，这样既可以激励每个人更加认真的学*，真正弄懂每一道题目，又可以提高每个人的领导组织与沟通能力，同时也体现了公*公正的理念。
二 集体自*
这项内容是本班一直坚持下来的，集体自*列入班规，并有班级集体自*制度。设立集体自*的目的是给大家营造一个良好的学*氛围，监督大家做好预*、课堂、复*巩固几个环节，将学到的知识及时吸收消化，并且及时做题巩固，同时监督一些不太爱自*或者自*时做其他事的人可以高效率的学*。
三 针对本班具体情况 各学科采用不同学*方法
1 数学： 分类型总结题型解法，各个重点逐一击破 由学*委员与各位组长通过研究历年期中期末考试题、咨询老师以及同学们普遍反
映的较难理解的知识内容，共同商讨出较为重点的内容，然后分派给个人进行整理总结，再及时给大家讲解，做到抓住重点，通俗易懂。随着继续学*发现的新重点应及时分派到个人总结，并且实行总结人轮流制。采用此种方法既可以让已弄懂的人巩固知识，也可以给还不太懂的人提供了第二次较为全面详细的学*机会，顾及到班上的每一个人相对较弱的题型，同时也可以起到一定的督促作用，毕竟只有好好听课才可能做出高质量
2英语：本班英语一级起点有两人，二级起点有六人，三级起点有三人，四级起点有十二人，口语班有一人，各人英语水*不等。针对本班同学英语学*情况，现主要对八个一级或二级班的同学进行帮助，其主要形式为找八个四级起点的同学与他们进行一帮一结对子学*。
一帮一结对子学*主要形式包括指定的四级班同学与对应的受帮助人每周找三次时间来进行面对面交流，交流内容包括英语学*方法及疑难问题的讲解。受帮助人必须在规定时间内完成对方布置的题目并在下次交流中及时弄懂不会的题目；另外，受帮助人的听力和口语必须重视起来，应在这两方面多下功夫，对方应监督受帮助人每天进行听力和口语练*。
其次，受帮助人应养成每天练*口语的*惯，可在每周的交流时间内与对方进行英文小对话，锻炼自己的口语。
三级班和四级班的同学应做到：首先要认真听课，充分利用每一次练*听力和口语的机会，吸收消化课堂知识；其次不应仅仅满足于课堂知识，要养成晨读的好*惯，每天背一定数量的'单词，要多做四级、六级的题，熟悉题型与套路，另外还要读一些英文书籍，逐步形成用英文思想去理解作者，这对自己的英文写作是一个很大的帮助。
3 管理学：管理学是一门综合**叉学科，涉及面比较广，因此首先做到的应该是在课堂上紧跟老师的思路，让老师将你带入管理的思想中去；其次管理学的学*应做到理解记忆，不适合死记硬背。
临*考试前的几周，由学*委员将管理学重点进行总结，并给大家打印出来，组织大家进行每天晨读，对这些重点进行理解记忆；在理解记忆过程之后，就应该做一些与重点相关的题目进行巩固，历年期末考试题便是一个很好的参考。
学*计划制定出来之后，要去真正实施，在实施的过程中不断发现不足之处并及时改正，不断涌现新想法并及时添加，以对大家的学*起到真正的帮助作用，将班级学*放在一个最最重要的位置。相信在学*计划的指引下，在工商1104
班每位同学的共同努力下，工商1104班一定会成为一个学*型班集体！
让我们为了共同的目标前进吧！
一、前言
无论是作为一位合格的公民，还是作为一名人民教师对德育的学*都是时时刻刻无时无刻不在的。师德的学*应该是自始而终，在各种场合都要学*，立足于“学高为师，身正为范”的要求。
二、指导思想与学*目标
作为一名实*中的教师，要把《义务教育法》和《教师法》作为指导，本着“以德修己，以德育人”的原则，以教师职业道德规范为标准，结合学校对于教师的德育要求，坚持教育与德育改革和发展的实际相结合，利用余时间努力学*《教育法》《未成年人保护法》《中小学教师职业道德规范》等，塑造自己成为有学识与人格魅力的优秀教师，以求真正提高自己的思想道德素质。
三、具体学*措施
1、做好本职工作，爱岗敬业
教师，尤其是我们实*老师，要真正的做好本职工作，教书育人。在教育活动中，要不断地完善自己，才能在堂与教学中提升自己。*时要备好，根据学生与自己的`情况，做好组织活动，认真的上好。
教师工作是辛苦的，尤其是班主任的工作，要付出心力与体力，但在付出与辛劳之中，又能充实自己，让自己有着成就感与幸福感，我更要苦中作乐，乐于其中，爱岗敬业。
2、做好学生的引路人，关爱学生
在堂上，要认真传授知识，做好学生在知识方面的引路人；在生活中，要从心底里关心学生，做好学生的良师益友，循循善诱，引导与教育他们走上正途，在*常热爱学生，了解学生，尊重他们，建立*等的师生关系，不体罚学生。
发现他们的优点与闪光点，相信学生，让每一位学生都能品尝到成功的喜悦。只有真正的爱他们，他们才会“亲其师”，进而“信其道”，在此过程中，教育才实现了它根本的职能。
3、创新拼搏，锐意进取
我要时刻更新观念，不断地进步。跟上时代的步伐，做一名适应时代发展的老师，我觉得这也是师德发展的一部分。从以前的“教教材”，到现在强调要“用教材教”；从以前的教师“唱独角戏”，到现在要以学生的“学”为出发点，要启发与引导学生，堂要在教师的指导下获取新知、提高能力、努力思考以及做好思想情感的熏陶，让学生不再是“高分低能儿”，能够在生活中应用知识与学*知识。不能有懈怠的情绪，要及时排解压抑的情感，不断拼搏与进步。不仅要有知识与业务方面的进步，还要合理的安排好自己的生活，尽量做到工作与生活两不误。
4、为人师表，以身作则
“学高为师，身正为范”我不仅要有良好的知识去教书育人，我们还要做一位堂堂正正的人，要做一位有人格魅力的老师。为人师表是教师的美德，教师在教育人应该怎样做人之前，要先知道自己应该怎样做。教师有强烈的典范性，我会以身作则，感召学生，自己做到言行一致，才能培养出言行一致的学生。
5、爱国守法，终身学*
爱国守法是每一位中国公民都应该做的，作为一名人民教师更应该爱国守法，从点滴小事做起，尤其是在我在实*过程中，更是应该做到这一点，这也是对师德做基本的要求。
在信息大爆炸的时代，知识易得但是我还是要不断地充实自己，从各个方面汲取营养，实*过程中多向一些经验丰富的教师学*，勤奋点，多去听，也多向我们实*的岗友学*，一些为人处世方面，要有“边学边干，边干边学，终身学*”的观念，紧跟时代发展的步伐。
在实*期间要多看书，丰富自己，多学*新的教学方法，多了解最新的教育动态，多写反思，加强自己理论与实际相结合的能力，多上努力与学生共同进步。
四、实*期间师德学*场所
1、堂教学中
2、教育调研
3、与实*学校领导与老师
4、与学生家长交流过程中
五、检验与反思
在实*中后期，要定期做好对师德学*的检验与反思，及时的做好师德的反馈，不断地提升自己的思想道德素质。师德的学*与进步也不是一朝一夕的工作，就连教育也是如此，要长久以往的坚持下去，不断的进步，不断地学*，做好自己未的主人。
新的学期又开始了，时间过的很快，转眼间，我们已经大三下了。在这*3年的时间里，我们班的同学一起努力，取得了不错的成绩，班级同学彼此间的感情也不断加深。作为新一任班长，我决心尽我的力量为同学们服务。特制定了以下大学新学期班级工作计划，相信我会做得更好。
在一个班级中，如果全班同学都拧成一股绳，劲往一处使，那么没有什么事情是不能办到的'。同时，在这样的氛围中，也将更容易调动大家的学*积极性以及积极参与社会活动的热情。(面试网)
鉴于此，我认为，班级工作应从集体凝聚力中入手。这一问题解决了，其他问题也将迎刃而解。
所以，我这学期的工作目标是以下3点：
1、增强同学们的集体荣誉感、增强集体凝聚力。
2、学生以学为本，力求班级整体成绩更上一层楼；同时丰富课余文化生活。
3、在上一届班委工作基础之上，树立班级形象、争创院级、校级先进班级
具体工作计划：
1、 积极开展文体活动。在本学期开展一至二次文体活动，比如说羽毛球比赛、男女混合的篮球比赛等，还有，在期中组织一次集体出游，以此达到增强同学间感情及锻炼身体的目的。
2、 发挥班级集体的温暖，向每一位需要帮助的班级成员伸出最无私的援助之手。计划与青年志愿队联系，参与一次大型的公益活动，如慰问老人院等。
3、 实行班务公开。设立班务公开日（一月一次），是班级事务更加公开化、透明化，使班级里的同学人人都可以参与到集体事务中来。同时，广泛采纳同学们对班级事务的意见，集思广益，争取使班级工作更上一层楼。
4、 建立学*互助对子。让学*成绩较为落后的同学得到及时的帮助，同时也能培养同学们的互助精神，增强同学间的友谊。建立互助对子以自愿为原则，形成互助对子后通知班级便可，并根据两人的学期期末成绩在其综合测评中做适当加分。
5、 在已建立班级群的基础上，创建班级校友录或主页，在网络上展现班级的风采。班级校友录或主页也可以作为同学们心与心交流的无限空间，让大家更好地溶入到班级体这个大家庭中。还可以建设成为宣传班级形象的阵地，提高班级影响力，方便今后组织交流及活动通知，并有利于先进班级的评定。还要建立个人档案、个人简介，向来访者展示水政班每位同学的独特魅力。可能的话，还将成为日后用人单位认识本班同学的窗口。
6、 在工作方面，班长、团支书及副班长、副团支书既要分工明确又要相互配合，坚持每周开班委会，针对班内出现的新问题制定新的对策。班委会由班长或团支书主持召开，应积极准备，保证开会效率。另外，对于班会负责人要做好纪录，以便开展工作。
以上就是我作为新一任班长在新学期工作计划。总而言之，在这个学期，我要好好工作，努力为同学们服务，使同学们更加团结、友爱，使我们的班级更加优秀。
——写销售计划书实用五份
一、首先调查和了解当地咖啡市场
1、针对所做的咖啡品牌了解市场的需求和每月的用量。
2、了解整个城市咖啡市场的运作和咖啡经营者对咖啡的了解和认识度。
3、针对市场的终端客户主要存在的地理位置，
4、合理的开发酒店和大型西餐行业针对市场的需求可开发不同的客户渠道。
5、针对旅游景点调查对咖啡销售和对咖啡器具的销售状况做详细的分析。
二、市场分析和周边市场的认识
1、市场的销售分析和经营者对咖啡认识是最重要的，产品的市场和产品本身的价格、质量、知名度和销售的渠道及销售者的销售模式十分不开的。所以每个城市的消费水准决定这个城市的产品定位。
2、不可忽略周边的市场竞争，没有竞争的市场是不可成熟的市场，所以竞争永远存在，对于竞争我们要认真了解，不要轻易掉一轻信别人的言辞，一定要亲自去了解和开发市场，了解同行的发展运作模式，不要走同样的失败路，要学*同行的经营成功之道。
三、根据当地的消费制定销售模式和销售计划
1、怎样去销售包括（销售人员的培训和对产品的认识、对同行产品的认识和了解、怎样让消费者和经营者去接受本咖啡的品牌、怎样才能更好的打入市场是它长远的发展和稳定）。
2、销售的谈判技巧，怎样面对面的和经营者谈判，不光是对产品的认识度够，还要有更好的个人素质、谈判的语气、谈判时的一举一动和对同行的了解、对经营者自身经营的了解，要做到一针见血的销售模式。
3、销售的售后服务，每一个产品都有质量存在不稳定的时候，所以对于食品行业来说更是如此，所以跟踪售后服务是最好的选择和最简单值当的了解客户和产品。
4、产品的更新和市场需求。产品在一个市场运作一段时间后会出现饱和和不同的需求，随着产品的丰富度和顾客对产品的认识，随时应该推出新品等一些吸引顾客和消费者眼球的产品出现，也是每一个销售公司应该考虑的。作为咖啡市场是一样的
四、宣传知名度
1、所有的产品除了本身的质量稳定最重要的离不开宣传，所以在运作销售的同时怎样才能更好的宣传自己的产品才是以后发展的最终目的。
2、通过各种渠道，如网络、媒体、赞助公益活动、和知名企业合作等都是宣传的最终选择。
经营目标
目前经营咖啡店在中国市场还处于发展性阶段，咖啡产业要达到中国茶文化的过程需要一个漫长的过程，同时也需要一个完整的宣传和推广体系，对于经营者来和管理者同样都要，首先除了要有同行业专业的知识和经营经验外，其次还要通过大量店内店外宣传推广，其中内部包含的产品质量、优质服务和细心的经营即我们通常说的软件部分，店外就是装修和广告力度。
为明确工作目标，对管理者来说，作为一个咖啡厅店长，管理能力和营销能力是至关重要的。制定好的经营目标和发展计划是开店的必要过程。根据本咖啡厅定位，地段处于北方交大西门和两座新写字楼周边位置、旁边有成熟的餐饮一条街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡厅的定位已比较合适。
运作计划：
客户定位：首先，客户群主要是中午以办公写字楼白领为主，晚上主要以学生为主，其次是酒店的客户和散户。
产品定位：以西式快餐为主价格在18---28元之间，咖啡定位在15----25元一杯咖啡为主。其他产品辅助。
经营分析：
1、咖啡厅在三个月到半年内，处于试营业状态，由于市场定位不准或人员不固定和产品不稳定等因素。会出现一个调整过度的阶段。根据实际定位一步一步改变，从店的知名度、管理细节、人员固定等细节方面都需要一个调整的过程，最终达到完善，从成本方面：如人员开支、水费、电费、房租、日常消耗品都会有一个统一的成本核算和月*均支出值。
2、半年到一年间，随着咖啡厅的知名度逐渐在周边打开，市场逐渐扩大，客源增多，通过试营业后的不断调整和工作细节完善，店内各方面已达到成熟，咖啡厅走入正轨。
宣传计划
1.试营业期间宣传：
主要是针对学校和周边大型高档写字楼发放一些宣传单，将周边的客源宣传到位。促销开业优惠产品等。
待客人在消费后，通过调查问卷，来了解我们的优缺点，好的继续保持，缺点改正，及时调整服务和出品质量。
根据咖啡厅经营*惯提前定制贵宾卡，如九折、八折、充值优惠卡等。
2.正式营业后计划
主要宣传将围绕定位进行，主要目标锁定在各种人群，通过客户介绍客户，可通过媒体，包括电台、杂志、免费网站等其他方面进行周密宣传，主要还是以周边客户群为主。我们都会进行大量的宣传推广。
在一些销量较高的高档杂志上刊登广告。
与同档次的消费场所（不冲突），相互做宣传。
通过网站进行宣传，主要是考虑到有车一族、咖啡爱好者群体。
一、数据分析：
1、 季度任务进度;
2、 未按计划的客户网点列表;
3、 特殊项目进度;
二、本月份销售业绩分解：
1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;
2、实地拜访客户类表，并标注主要工作;
3、促销活动安排及促销人员调用列表;
4、特殊项目销售分解;
三、问题分析：
1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的;
2、对产生的问题有解决的办法;
3、销售环节的问题，及解决建议;
四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;
五、增长点：
1、销量增长网点列表及措施;
2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
六、改进：
1、对公司流程、制度的改进建议;
2、政策措施、资源调配的改进建议
1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。
2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。
3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。
4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。
5，客户：主要攻关XX大客户(目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报)。
6，销量：至少完成XX台零售。
7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。
8，学*：学*凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。
9，外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发XXC+客户，并上报网管部备案。
10，关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料
一般来说，汽车销售顾问的半年工作总结包括以下几个方面的内容。
一、数据总结分析
作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。
在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车；总利润是多少；单月销量最高的是多少；以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。
二、技能的总结分析
对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。
因此，在写总结时，可以从几个方面来写。
1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。
2、参加公司的培训，获得的进步；
3、同事、上司的指点，获得的进步
三、综合能力的总结分析
优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系；在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。
因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。
总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。
一、销售额
本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。
二、 营销渠道的建设 我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店
1、加盟连锁 加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间 和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：
(1)在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。
(2)、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。 在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：
AB 这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。
在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。
及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。
2、 大卖场
进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。
3、直营店
其数量不宜多，也不应该离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。 三、营销队伍的建设 根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1-2名机动销售人员。
四、规章制度的建立 详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：
A、销售人员管理条例
B、
C
D条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。
具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。
在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。
在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的**，其实最根本的就是人的**，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。 根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。
我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。
永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持"稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务"的总体要求，结合县局（营销部）全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作计划。
一、加强学*、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水*相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。
1、加强行业及涉外知识的学*、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学*。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学*其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学*时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。
2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水*的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1—2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。
1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。
2、稳步推进"按客户订单组织货源"工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。
3、从"总量浮动管理"工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实"市场需求基本满足，零售客户有所选择"的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水*的提高，体现以市场为导向的投放原则。
4、"按客户订单组织货源"与"总量浮动管理"工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行"总量浮动管理"是落实"按客户订单组织货源"的有效途径。
三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水*、情亲化服务、及时有效的货源等；如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等；需要我们营销人员用心去呵护、去营造。
1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀，就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传递到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通"飞信"业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，"飞信"覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。
2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水*。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水*、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。
3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。
4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。
5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决；客户经理反馈的信息无法查实；专卖检查不到位、客户经理拜访不到位；送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。
四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年"兰州"品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。
1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。
2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。
3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行"稍紧*衡"供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。
五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。
1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。
2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行"六不准"。
3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。
