销售实*报告实用二十篇

　　销售实*报告 1

　　实*地点：

　　公司网站：

　　实*目的：通过生产实*了解企业内部运作和营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，佛山禅韵乐器销售实*报告。

　　公司主要业务：1、乐器的销售，如古筝，琵琶，电子琴等，但以各种品牌的钢琴为主；2、各种艺术的培训，如钢琴，舞蹈，美术等的培训；3、文艺表演，如音乐晚会，**企业的邀请等；4、幼儿园。

　　图片宣传：

　　钢琴大师刘诗昆佛山销售部高贵的三角钢琴艺术培训中心专业老师耐心指导

　　销售人员的素质

　　“做销售对做人有很大帮助，做管理一定要能说会道。”这个月，我在销售部门实*，并且借公司内部工作关系对各部门都有所了解。实*期间深感销售人员是企业开拓市场的先锋，他们的工作直接影响公司的.业绩。下面我只阐述成为一个优秀的销售人员的素质要求。

　　一、良好的专业知识

　　销售人员经常与各种各样的顾客打交道，需要具有宽阔的知识面。知识面的宽阔与否，在一定程度上决定了销售人员的销售能力，一个优秀的销售人员应该具备下列几方面知识：

　　（1）产品知识：销售人员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水*；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识，实*报告《佛山禅韵乐器销售实*报告》。如果销售人员对商品缺乏全面地了解，那是不可能得到顾客信任的。对于新产品应尽快掌握其特点、功能及演示方法。

　　（2）企业知识：销售人员应熟悉本企业背景、在同行业中的地位、各个供应商的背景、产品种类、技术水*、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售策略、促销策略、交货方式、付款条件、提供的服务内容等；

　　（3）市场知识：销售人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买*惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。销售人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化；

　　（4）社会知识：销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与工作活动有关的民族、心理等多方面的知识。音乐、文学、历史、体育等方面综合知识和爱好，都会对销售工作大有帮助。

　　二、旺盛的学*的热情

　　正如上述所讲，销售人员应具有多方面的知识，因此必须保持旺盛的求知欲，善于学*并掌握多方面知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。销售人员时时刻刻都需要学*。

　　（1）销售人员要向自己学，挖掘出自己的一切的知识和能力，并不断地总结和提高；

　　（2）向客户学*，学*客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学*市场经验；

　　（3）向技术人员学*产品与技术；

　　（4）向老板和同事学，学*公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；

　　（5）要多读书，销售人员读的每一本书都有可能在工作中派上用场，多读书更会提高销售层次。

　　（6）销售人员只有虚心学*,处处留心,事事留意.才能具备广博的知识和健全的知识结构。在专业方面，销售人员应该是专家。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。

　　销售实*报告 2

　　一、实*目的

　　1、深入社会实践，接触实际工作，了解企业现实状况和现代企业营销管理理念。

　　2、将大学四年在学校所学的理论知识同企业实际操作结合起来，理论联系实际，以加深对所学专业理论知识的理解，熟练掌握营销管理在企业中的运作。

　　3、掌握企业营销过程和营销管理工作的组织形式与基本方法，综合运用所学知识进行调查研究，以培养发现问题和解决问题的能力。

　　二、企业概况

　　xx公司第一分公司主要从事零售业，是一家大型综合性购物中心。

　　三、实*过程和资料

　　我实*的岗位是xx公司第一分公司商品部助理，首先是熟悉公司内部的具体状况以及公司在当前市场上所处的阶段，其次是了解其他超市的商品种类及价格，并作出价格比较表，及商品销售跟踪表，再次是做好与采购部等其他部门的沟通，最后是整理商品促销信息，制定销售计划。

　　首先，是了解连锁超市的市场现状。要想很好地融入一个新的工作环境，就要首先认识这个行业的现状。

　　其次，是了解其他超市的商品种类及价格。在市场营销中，价格决定着企业产品的销路，也决定着消费者的购买行为，是商业交换的核心资料。公司的管理人员需要灵活掌握价格对策，合理制定商品价格，增强公司竞争潜力。

　　再次，做好与其他部门的沟通，尤其是采购部。超市所有部门都是核心部门，各个部门之间，通过分工明确，协调工作，为顾客带来一个高质量服务，完美购物环境体验，最终增加超市营业额。

　　最后，整理商品促销信息，制定销售计划。

　　在实*过程中，使我认识到，商品部是超市重要的组成部分。商品部工作的好坏直接影响到公司的盈利，进而影响到公司其他一系列问题。

　　四、实*体会

　　这一个月，好比是一个过渡期，从学生过渡到上班族，是十分关键的阶段。它使我在实践中了解社会，学到了很多书本上没有的知识，接触了形形色色的人等等，使理论专业知识和实践做到了很好的结合，更加丰富了我的文化知识。更为重要的是，锻炼了我的动手能力和做事的耐心、细心，同时也学到了怎样很好的与人沟通和交流。

　　在这为期一个月的实*中，我学到了很多，也思考了很多。不仅仅对连锁超市这个行业有了详细的了解，而且学*了超市价格策略和促销策略的制定。

　　五、实**结

　　实*一个月的工作时间虽然不长，但是我十分珍惜这次工作的机会，在有限的时间里加深对企业的了解，找出自身的不足。

　　总体来说实*是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实*，在市场营销方面我感觉我有了一定的收获，而且更加喜欢这门课了。

　　这次实*丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的'促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实*是不行的，还需要我在*时的学*和工作中逐步的积累，不断丰富自我的经验才行。

　　此刻，我意识到务必要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。同时，注重专业知识的学*。这样，才能使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战。

　　销售实*报告 3

　　20xx年x月底开始在广州市白云区黄石昌盛宏装饰材料经营部进行毕业实*，实*的岗位是网络销售员，公司主要经营批发世界名牌南韩LG卷材地板系列。通过这次实*，让自己成长不少，增强了自己各方面的知识及技能。让自己真正认识到工作情况。

　　一、实*目的

　　通过这段时间的实*，让自己认识社会，接触认识网络销售的具体工作，拓宽了自己的知识面，培养和锻炼了自己所学的基础理论，基本技能和专业知识，增强了独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践有机结合起来，为毕业后走上工作岗位打下较为坚实的基础：

　　1、通过网络销售岗位的毕业实*，使自己较全面、深入地了解电子商务相关工作的意义，理解各种网络营销方式的应用，熟悉了企业电子商务及网络营销的应用，使自己对电子商务相关工作有一个较全面的感性认识。

　　2、通过在校期间对课程学*的基础上掌握基本的网络营销方法，并进一步和深化已学到的网络营销理论知识。

　　3、通过毕业实*，培养了自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础。

　　4、通过毕业实*，培养了自己理论和实践相结合的能力，培养实事求是的工作作风，踏踏实实的工作态度，树立良好的职业道德和组织纪律观念。

　　5、通过分析工作中的基本问题，掌握基本的营销推广方法；

　　6、通过从一些网络营销案例中吸取经验，掌握网络营销的方法及其应用，为以后的网络营销实践工作做准备。

　　二、实*时间

　　xxx

　　三、实*地点

　　xxx

　　四、实*单位和部门

　　xxx

　　公司现有销售人员、工程技术员共8名。专门批发世界名牌南韩LG卷材地板系列。主要产品型号为巴利斯、优耐、彩宝、运宝等，并承接各类工程项目。质量第一、用户至上、优质服务是本部的最高宗旨！总公司为澳门银辉贸易有限公司。经南韩LG公司授权为中国珠海、澳门、中山之进口卷材、国产片材产品代理商。

　　五、实*内容：

　　1、这次毕业实*是继去年暑假实*之后的毕业实*，于是我尝试找了去年暑假实*的单位―广州市白云区黄石昌盛宏装饰材料经营部的负责人，经交流之后，又一次在这家公司进行实*工作，由于隔了一学期的时间，所以对公司的产品也忘了七七八八，所以第一个星期，主要是适应期。主要了解公司的背景、具体产品、发展的方向及其前景等等。另外，尝试在老板有空的时候与他多交流，多听，从中也学到了不少东西。由于之前暑假在里面实*过，当时工作业绩、表现都不错，所以老板也很照顾我，经常教我怎样处理日常工作的事务等。几天之后我基本熟悉产品了，所以就独立开展工作，主要还是帮助公司操作他们的“诚信通”会员账号，刚开始做得不是很快，但总算能够完成每天的任务。

　　2、帮助公司好其在阿里巴巴的商铺，由于公司里面的人包括老板，对都不是很了解，所以这些事情就由我自己承担了，帮公司设计了：

　　（1）、LOGO（使用PS及CDR等工具）。

　　（2）、宣传语：LG地板展示现代美感，享受您的每一步！

　　（3）、BANNER广告等等。

　　3、每天还要拍摄产品的照片，然后进行图片处理，让图片更加美观，当然，也有一些事在网上直接使用别人的，然后进行简单的修改，将其变为己用，省了很多拍摄的时间，但是前提是要别人拍摄的好。

　　4、处理好产品相片之后，接着就要发布供应信息了，这时，要将产品的信息尽量详细的描述出来，还要想好信息的主题，既要简明扼要又要图文并茂，还要真实，这样才会给买家一个真诚的感觉，向买家传达一种诚信做生意的态度那么促成订单的机会将大大增加，这样才能留住客户的眼球。

　　5、在阿里巴巴的商铺上定期更新产品信息，尽量让供应的信息靠前，增加访问量及交易量，经过一段时间发现，早上九点之前和晚上8点多这个时间段将供应信息重发一次，可以更好的将公司的供应信息排名更靠前一些。其实公司也有参与阿里巴巴的竞价排名，但是只有一个关键词而已，但是为了更好的让买家搜索到公司的产品，我们的供应信息要增加多个关键词，所以每天还是要坚持重发信息，但是重发信息要控制好重发的频率，每天两次，最能达到收效，个人认为。

　　6、帮助公司将商铺里面的产品进行归类，并将供应信息也进行归类，这样可以更好的管理，减轻自己的工作负担，也方便客户浏览，给客户一个更好的感觉与印象，提高公司的形象，因为网上商铺如何直接的展示了公司形象。

　　7、帮助公司将其商铺进行推广，主要是：将商铺地址添加到各搜索引擎中，为了节省资金，就没向老板提议进行搜索引擎竞价排名；请求互换链接，跟其他的公司商铺进行互换链接；在公司的博客中，发表相关的文章，比如产品的知识、地板保养购买的等专业性的文章，并在文章里面附带自己公司的产品及商铺的链接；定期回访老客户，发一封邮件问候一声，在邮件中加入公司名称、地址、电话、商铺网址等；在相关的论坛发布帖子，主要内容跟公司产品相关，附带上公司名称及商铺的地址等。进行推广之后，商铺的点击增加了不少，客户的询问量也越来越多。

　　8、通过旺旺与客户进行沟通，及时处理客户的反馈意见和信息，一般都是向客户做一些相关的`介绍而已，当然，如果客户有更大的意向，就需要做一番全面的描述了，这时，由于自己的经验不足，所以刚开始还是要请教一下老板，力图让客户更深的了解我们的产品，其实重要的是要让客户觉得我们的产品非常出色，价格也合理。到了后来，慢慢的可以自己独立向客户介绍产品了，即使有时应付不是很及时，但是自己觉得进步了，还是觉得满意。

　　9、虽然公司在阿里巴巴注册了诚信通账号，但是经过向老板提议之后，经老板同意，在其他的贸易*台也注册了会员，但是是免费会员，比如慧聪还有其他的地板行业的贸易*台，虽是免费会员，但是发布供应信息之后总是有机会，只是主要的工作还是在阿里巴巴方向上，这样一来，自己的工作量增加了，也比较辛苦，但是既然加入了公司，就要努力做好，帮助公司获取更大的利益。

　　10、利用工作的空余时间，就多逛逛地板行业的网站，增加自己的知识，也经常看一些网络营销的案例，这样在工作的时候，可以借助别人的一些营销方法进行，这样更有利于开展工作，也让自己在工作中可以比较顺利。

　　销售实*报告 4

　　本次实*期间，我到一家手机卖场打工，在那里度过了我短暂的实*阶段。做为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

　　（1）学会了与人沟通和处理事情的应变能力

　　说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹太不老实了。然后她就边选手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。

　　我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头来看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：“阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了一款新手机。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了“以德报怨”在销售中，甚至是人生中的重要作用。

　　（2）做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张

　　临*节假日，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

　　（3）一定要以诚待人

　　我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些音乐、电影播放设备等。那天四个女大学生来到我们店里面看*板电脑，我刚进店不久，对*板电脑的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放放心心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被功能所打动了，她还反复劝说其他的.三个女孩买。最终成交了两个。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了产品。

　　她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏使懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的产品换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。

　　（4）做事情要有毅力有恒心

　　其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在*淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。

　　在这短短的实*期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊！不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。上帝给了我一双眼睛，但我只会用它来寻找光明。

　　销售实*报告 5

　　一、毕业实*单位的自然情景

　　首先介绍一下我的实*单位：沈阳联营公司。该公司座落在沈阳繁华的商业区中华路口处，交通十分便利，四通八达。总建筑面积达六万*方米，公司经营商品50大类，4万余种商品；下设12个商场。公司营业大厅装饰典雅豪华、陈列美观和谐，给购物增添了几分温馨的气氛，先进的中央空调和自动扶梯等现代化设施，使您随处感到舒适和方便。就像该公司的广告语大众购物哪可靠还是联营老字号一样深受广大消费者青睐。

　　二、毕业实*资料

　　自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*能够分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。经过对这一阶段的工作使我明白了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗？没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。

　　那里就要把自我在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了使产品能够销售出去必须要十分了解产品，还要了解消费者心里，想他们之所想，让他们认可产品，并销售出去。可是各大商场都在打价格战就使销售工作有了很大难度。仅有价格低廉才能吸引广大消费者。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间仅有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始！

　　接下来的第二个阶段我被安排到售后服务工作。这个工作看上去没有个什么，但实际上并不是。如果售后不好，销售也不会好这两者有直接关系。就像有时不光看产品的质量好坏还要看售后服务所以说也是很重要的。对于我这个丝毫没有工作经验的人来说售后确实很难的。刚开始那几天真的无从下手，只能跟着单位同事看他们如何工作然后学学看看。就像联营公司顾客服务部秉承“用户永远是对的”的服务宗旨，真诚为用户服务，用户的满意是我们的工作标准，买联营家电，就是把舒心、放心买回了家。联营公司的售后服务相当好，他们承诺用户永远是对的，只要用户一个电话，剩下的事由他们来做并且随叫随到，到了就好，还有升级服务模式

　　1、上门服务时出示“星级服务资格证”。

　　2、公开：公开出示“统一收费标准”，公开一票到底的服务记录单，服务完毕后请用户签署意见，服务人员为用户供给一个产品的售后服务完毕后，不但要对此产品进行全面的通检、维护，同时主动对用户家中其它家电问寒问暖，对用户提出的需求、提议一票到底地跟踪解决，直到用户满意。产品自售出之日起（以发票日期为准）7日内发生性能故障，消费者能够选择退货、换货或修理；产品自售出之日起（以发票日期为准）15日内发生性能故障，消费者能够选择换货或修理；在包修期内，由于多次维修（两次或两次以上维修）仍不能正常使用，消费者要求退换的，按国家三包法相应规定予以办理；在包修期内，贴合换机条件，我方因无同型号同规格产品，消费者不愿调换其他型号、规格产品而要求退货，我方给予退货；在包修期内，贴合换机条件，我方有同型号同规格产品，而消费者要求退货，我方给予退货，此时按规定标准向消费者收取折旧费。

　　经过一段时间的努力我对售后有了很大提高，不在是当初那个消费者有问题还要找别人解决自我无能为力的那个时候了，此刻的我对一些售后基本问题已经能够独立解决。经过一段时间售后实*使我深明白到售后的重要性和做好售后服务是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的.那样简单。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

　　三、毕业实*中的体会和提高

　　在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自我的工作卡，感觉自我已经不是一个大学生了，每一天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不明白的东西，对于联营公司也有了更深的了解，经过了解也发现该公司存在一些问题：

　　1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩

　　2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度

　　3、管理层的管理人才比较少

　　4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，应当更好的规划自我的职生生涯，最终衷心感激沈阳联营公司给我供给实*机会！

　　销售实*报告 6

　　春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，xxx厅的全体工作人员在xx的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了xxx下达的销售任务。在新春即将来临之际将XX年的工作情况做如下总结汇报：

　　一、销售情况

　　20xx年销售891台，各车型销量分别为富康331台；xx161台；xx3台；xx2台；xx394台。其中xx销售351台。xxx销量497台较XX年增长45（20xx年私家车销售342台）。

　　二、营销工作

　　为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊*台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。XX年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动1xxxx，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花5xxxx、电台广播140xxxx次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在XX年9月正式提升任命xxx>同志为xxx厅营销经理。工作期间xxx>同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

　　三、信息报表工作

　　报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和xxx的验收，为能很好的完成此项工作，XX年5月任命xxx>同志为信息报表员，进行对xx公司的报表工作，在工作期间xxx>同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

　　四、档案管理

　　XX年为完善档案管理工作，特安排xxx为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间xx按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

　　以上是对XX年各项工作做了简要总结。

　　最*一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学*工作，俗话说的好三人行必有我师，在学*后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于XX年的工作计划做如下安排：

　　1、详细了解学*公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

　　2、协调与公司各部门的工作，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

　　3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学*。

　　4、销售人员的培训，每月定期xxxx课时的培训学*，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

　　5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

　　6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

　　7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

　　8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

　　9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

　　最后，在新春到来之际，请允许我代表xxx专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在XX年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在XX年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学*。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

　　汽车销售工作真的难做，在互联网的影响下，线下门店的生意相当的惨淡；我们做销售就是做业绩，没有人流，车卖给谁，哪有业绩；但是，选择这个职业，就必须认同他，应当把他做好，在最困难的时候，也得再坚持一下也就过去了；下面是由小编为大家整理的“汽车销售顶岗实*个人报告参考”，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　销售实*报告 7

　　一、实*任务

　　首先我们通过对网络营销方案进行学*，然后选择一家具体的公司，根据本学期所学的网络营销知识与以往所学商务、网络技术知识为该公司撰写网络营销方案

　　一、实*目的：通过此次专用周实*让我们了解一些企业网络营销的状况，同时也让我们知道了当今网络营营销对于一个企业来说它的重要性。在了解的基础上自己为某企业写一份网络营销方案，以达到学以致用的目的。

　　二、实*时间：20xx年x月x日至20xx年x月xx日

　　三、实*地点：

　　四、实**结

　　一周的实*很快就结束了，在这一周的实*中我学到了很多知识，这些知识是在书本上根本就学不到的，受益非浅。现在我就对这一个星期的实*做一个工作小结：

　　（一）实*内容介绍

　　从x月x号到x月x号我们在商务实训中心且在x老师和x总的指导下进行了如下的工作安排

　　第一天上午：

　　1、学*网络营销方案。

　　学*的方案有：xx时代创业计划书、xx网络服务创业计划书、xx创业计划书、xx网站建设方案、xx学生网创业计划书、各企业网络宣传与推广。

　　第一天下午到第二天和第四天：

　　1、选择目标企业，进行企业的业务流程分析。

　　通过上面的学*，我们需要选一个企业，针对这个企业写一份网络营销方案。我所选择的是：______

　　（1）公司简介

　　xx集团是中国木地板行业旗舰企业，xx集团生产领域拥有亚洲第一，世界一流的生产研发基地，8家工厂年产能达到4000万*米。在销售领域，目前仅在在中国大陆地区已经拥有超过xx多家经过集团统一授权、统一形象的xx系列产品专营店。xx地板是中国木地板行业领导品牌，拥有中国驰名商标、中国、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。20xx年统计资料显示，xx地板已累计销售超过x亿*方米，成为实现行业销量跨越的首个里程碑。20xx年x月x日国家统计局公布：xx年至20xx年，xx地板连续x年全国销量第一。20xx年，世界品牌实验室和《xx人周刊》联合评估的“中国品牌xx强”中，xx品牌价值xx。x亿元，连续x年蝉联建材行业榜首。

　　（2）企业战略

　　xx集团从事高新技术产品开发、生产和研究的企业，成立于19xx年。集团已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木木地板、多层实木地板、壁纸、家具、门业等多个品类的产业集团。未来，xx集团将继续秉承“木地板专业化”是xx坚持的这一核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和多层实木地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位。同时，xx将逐步启动“相关多元化战略”，逐步进入其他家居建材产品领域。在新的领域，通过与国际一流企业的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起点、更快地发展，在每个领域都达到国内一流、国际先进水*。未来x年，xx将立足中国、放眼世界，发展成为中国实力、全球的家居建材产业集团，成为受人尊敬和创新能力的国际知名家居建材企业。

　　2、撰写网络营销方案

　　第三天：参观沈总的公司：xx发展有限公司

　　这天去x总的公司参观，听x总给我们简单介绍本公司的运作后就是我们提问，他回答。在介绍总我们得知从xx网的首页文本有太多之嫌，每个栏目的内容过于齐全突出不了是主页。

　　在对话中我们知道xx网是一个新型的产业，它的发展空间大，而且就是甚至说你不用技术，不用投资也可以做。当时x总就给我们说了个网站叫：“好xx”，这个网站就是一个学生做出来的，而且是一个从来都没有走过大城市的学生做出来的。后来这个网站被xx用xx多万给收购了。从这个例子可以看出的却如此。

　　企业分析

　　（一）企业简介

　　xx集团是中国木地板行业旗舰企业，xx集团生产领域拥有亚洲第一，世界一流的生产研发基地，8家工厂年产能达到4000万*米。在销售领域，目前仅在在中国大陆地区已经拥有超过20xx多家经过集团统一授权、统一形象的xx系列产品专营店。xx地板是中国木地板行业领导品牌，拥有中国驰名商标、中国、国家免检、中国环境标志认证等多项荣誉。20xx年统计资料显示，xx地板已累计销售超过1亿*方米，成为实现行业销量跨越的首个里程碑。20xx年x月xx日国家统计局公布：xx年至xx年，xx地板连续xx年全国销量第一。xx年，世界品牌实验室和《世界经理人周刊》联合评估的“中国品牌500强”中，xx品牌价值70。xx亿元，连续5年蝉联建材行业榜首。

　　（二）企业战略

　　xx集团从事高新技术产品开发、生产和研究的企业，成立于xx年。集团已从最初的主营强化木地板，发展到今天拥有强化木地板、三层实木木地板、多层实木地板、壁纸、家具、门业等多个品类的产业集团。未来，xx集团将继续秉承“木地板专业化”是xx坚持的这一核心战略，实现强化木地板、三层实木地板和多层实木地板“三驾马车，并驾齐驱”的格局，保持中国木质地板第一品牌的地位。同时，xx将逐步启动“相关多元化战略”，逐步进入其他家居建材产品领域。在新的领域，通过与国际一流企业的合作，“站在巨人的肩上起跳”，更高的起点、更快地发展，在每个领域都达到国内一流、国际先进水*。未来xx年，xx将立足中国、放眼世界，发展成为中国实力、全球的家居建材产业集团，成为受人尊敬和创新能力的国际知名家居建材企业。

　　（三）强化木地板市场现状分析

　　中国房地产行业的发展继续升温，根据***十五发展计划报告，至十五计划末，城镇人均居住面积由现在的13。1*方米上升到22*方米，未来x年，我国城镇化人口以每年超过1%的速度大量增加，从而产生大量城镇住房需求；现在住房的二次装修，亦将产生大量需求，其他办公场所使用、商业场所使用、农村市场拓展等，也将释放强化木地板市场需求的巨大潜力。

　　销售实*报告 8

　　转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学*与工作中，经过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作实践有机的结合起来了，取得了很大进步。

　　药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。

　　从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的'效果，经常会把两种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻

　　克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。 为了人们的身体健康与用药安全，今年7月1日起国家食品药品监督管理局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方，这就要求我的工作要更加严谨、细致。有些顾客不理解，我会向他们耐心的解释，并做好药品的销售工作。仔细的审方：要求处方上患者的姓名、性别、年龄，单位(或住址)、病情及诊断，药品的名称、规格、用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少药物对人体的不良反应。

　　虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一份力量。

　　销售实*报告 9

　　一、前言

　　俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学*有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学*讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

　　二、实*过程

　　本次实*的过程是这样的：20xx年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学*年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学*讨论。

　　三、实*内容

　　通过本次的实*，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理；了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品――塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见*，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

　　四、实*体会

　　这次的实*虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实*的心得体会。

　　（一）深刻了解茂石化

　　虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。*时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见*，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学*了茂石化的历史和生产过程。

　　（二）深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

　　我*时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见*，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见*之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学*也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。

　　可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。

　　再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，**了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。

　　（三）熟悉自己的产品和竞争对手

　　在见*的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。

　　各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去；在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球；在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略……我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。

　　（四）质量保证贯彻到实际生产中

　　在学*理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。

　　在这次是实*过程中，我学*到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的――公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意；公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满意率=95%，员工培训率100%，客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。

　　销售实*报告 10

　　一. 实训的目的

　　本次实训的主要目的是让我们切身体会到国际贸易中进口商、出口商、工厂、进口地银行、出口地银行等不同角色的具体工作及它们之间的贸易关系;将课堂中所学到的理论知识运用到实践中去，大家都积极主动地进行角色扮演;熟悉国际贸易的具体操作流程，发现错误改正错误;提供给我们一个实际演练的*台，提前让大家体验一次交易，为以后的工作铺垫。

　　二. 实训的要求

　　熟练地掌握国际贸易知识及进出口流程中证货船款等内容，熟悉进出口的各个程序，按时完成每堂课的任务。

　　三. 实训的准备

　　在实训开始前复*学过的进出口贸易程序及具体的操作步骤，事先预知可能出现的错误，明确实训的目标及每节课的任务。

　　四. 实训的内容

　　1. 首先了解Simtrade的基本用法，熟悉每个功能按钮，方便以后的操作。

　　2. 以进出口商、工厂、进口地银行、出口地银行五个角色登录并注册，填写公司相关资料。并在“淘金网”中寻找交易的商品，发布公司广告信息，并另保留一份相关资料便于以后的操作。

　　3. 用邮件与自己(交易对象)建立业务关系，出口商与进口商的询盘发盘还盘接受。核算进出口价格，并与进口商以CIF条件签订外销合同，与工厂签内贸合同。

　　4. 合同的履行①进口商开立信用证②出口商审证并接受③查询商品是否需要检验，出口报检并办理保险⑤办理出口报关手续⑥出口商发装船通知给进口商⑦出口商交单议付，进口商付款赎单⑧货物到后，换取提货单⑨进口报检报关，缴税，提货⑩相关后续事宜(退税核销等)

　　五. 实训遇到的问题

　　1. 对页面上的按钮功能不够熟悉，在查询资料时找不到自己所需要资料的位置，加大了以后操作的难度。

　　2. 计算问题 ，在计算海运费时，商品的包装单位销售单位不明确

　　3. 单据错误量大 ①在填单的过程中遇到很多问题，没有查询进口商所在国有那些港口，而是凭空想象，出错量很大②签订合同时产品的价格问题，事先没有在“淘金网”中查产品的成本价，导致了报价比成本价低，亏本。③开立信用证时，分不清议付行通知行是哪方所在地银行，很多申请开立信用证时所需的单据漏填或格式错误，没有参照样本单据填写，以致耗费大量的时间填单④思路混乱 对流程的不熟悉，学*理论知识是一步步并没有一个直观的过程。上机训练弄不清该进行哪步，有了老师的教学辅导资料就得心应手的多。

　　六. 实训的体会

　　首先要感谢晏老师给我们提供实训的*台。刚开始上实训课的时候还有点紧张，心想一定挺难的，真正接触后发现很有意思，在熟悉了操作流程及帮助按钮后容易的多。Simtrade是一个很好的软件，软件上有很多帮助之类的项目，方便了操作。

　　当然在实训的过程中遇到了很多问题，这些帮助我们更加牢固的掌握所学的知识。尽管填单总是有阻碍，单据审核一直通不过，但是每个人都在为自己一次交易的达成努力着，很多同学一开始并没有按照老师的步骤进行，这导致对流程不熟悉，困难就接踵而至。

　　由于时间的限制，短短的几周实训课结束了。很多同学未能完成任务，有点不满足，这是此次实训的一点点遗憾。但同学们学到了很多，更加熟悉了操作流程。希望在下学期可以再次体验与他人交易的过程，我想一定与自己做交易大有不同。

　　国际贸易是一门专门研究国际间商品交换具体过程的学科，是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学，我会在本篇实*报道中详细介绍。它涉及国际贸易理论与政策，国际金融，国际运输与保险等学科的基本原理与基本知识运用，它要求我们把各门知识综合运用起来。本次国际贸易电子模拟实*正是从实践中学*把我们的理论与实践结合，对我们理解和熟悉国际贸易实物有非常大的帮助，希望大家看完的这篇国际贸易SimTrade外贸实*报告可以给大家作为参考范例。

　　实*目的：在虚拟贸易*台中，让同学们都参与扮演进出口业务中的不同当事人，在这个共同组成的贸易环境里面对出口商、进口商、工厂甚至银行的日常工作，面对相互竞争与协作从而熟练掌握各种业务技巧和具体操作，体会客户、供应商、银行和各**机构的互动关系，真正了解到另际贸易的物流、资金流和业务流的运作方式。最终达到增强感性认识和社会适应能力，进一步巩固、深化已学过的理论知识，提高综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力。

　　实*内容：国际贸易电子模拟实*即SimTrade外贸实**台

　　实*过程：本次实*历时六周，主要采用学生各自上机操作和指导老师随堂帮助解答相结合的实*模式，在体验国际贸易的乐趣与风险的同时学到了很多宝贵的东西，是一次新颖有趣还深刻的学*过程。

　　上机实*前期是属于准备阶段。主要做的是了解和认识Sim Trade实**台的相关内容和注意事项，初步熟悉各操作画面，查看公司角色的概况，建立属于自己的四个角色：进口商、出口商、工厂、进口地银行以及出口地银行。然后了解自己角色的`财务状况、库存状况、业务中心、信用证和议付单据等内容，填写自己公司的有关资料。在老师的指导下学会如何使用系统中的帮助内容以及如何在“淘金网”中获取商机。这个准备阶段大概可持续一至两天课，有了这些准备我们才能在下一阶段的实*过程中得心应手。

　　上机实*中段。此阶段主要是同学们自行动手参与到模拟进口业务中。刚开始要求自己扮演贸易流程里的所有角色进行一笔以L/C为结算方式、CIF为使用贸易术语的业务。第一笔业务的完成是整个实*中最艰难的部分，是首次自己具体操作各项业务流程。刚开始一度让我无从下手。好在系统中有“在线帮助”和我手中的实*指导书，这才让我理清了思路按步骤进行。在实*过程中我是通过先对各角色的认识和对其所处职责进行操作与学*。首先是出口商，这个角色是整个交易过程中的中心和连接角色。它往往是国际贸易业务发生的起点。 我又把出口商的工作分成四个阶段：

　　1、交易准备。它包括选择目标市场、选择目标产品，去“淘金网”发放广告以及寻找商机，再选择交易对象，通过发收相于建立业务关系的电子邮件与客户建立合作关系。

　　2、交易磋商阶段。它包括出口报价核算、出口发盘(计算FOB、CFR、CIF)，出口还价核算及还盘(要求强调原价的合理性，并列明理由，催促对方行动)，最后进行出口成交核算(采用“帮助”中方法计算利润总额、成交利润率等)。

　　3、签订合同。它包括起草合同，填写出口预算表、合同送进口商。其中合同为各单证填写的单证，是重要的核心单据之一。所以填写勿必要仔细严谨。出口预算表的填写是最为复杂的部分，涉及面广，要考虑的东西很多。如集装费用的合理性，各税目的计算、报关、报验费用，适合的保险费用、其他费用等。往往都是通过对货物的具体分析夹选择广告牌出这些数据，计算这些数据时要细心和耐心，只有把所有因素考虑周全计算后的结果者是最有利的。同时也为后面的单证填写做好数据准备。

　　4、履行合同，它包括出口托运定舱、出口货物投保，出口货物报验及报关、出口制单结汇、出口业务善后(核销、通税、索赔)，这个履行合同阶段大部分是在崔证、审证、改证中度过的。

　　销售实*报告 11

　　作为一个医药代表，*时的工作内容即为维护与客户的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。

　　初到公司，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。

　　熟*是因为我大学里学*的是物流管理。关于药品的经营与管理我不是特别的了解，但我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。

　　为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望。我告诉自己一定要好好的工作，努力学*。

　　下面简单介绍一下工作的基本内容：

　　1.开发医市场由于客户进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入客户，进而被客户处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入客户，使客户可以使用你的药品。这是就需要开发这家客户！

　　开发就是为了把你的药送到客户去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的店长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的允许此药品进入客户进行处方销售。

　　2.销售上量

　　如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入客户的药品目录。接下来你的主要工作是上量，店长就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品的管理柜台的店员。

　　但是这不是绝对的.，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的客户更多的处方你的产品才是重点。每天就和那些客户交流沟通，让客户认可你和认可你的品种。

　　其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。

　　这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学*与借鉴。

　　销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学*的。

　　在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：

　　一、销售技巧

　　临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学*不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。虽然我们学*的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在*时学*的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接受的会更快。

　　二、沟通技巧

　　医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU(就是大脑)，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点的不多，我也在不断的学*锻炼自己的沟通能力。

　　三、公关技巧

　　一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉*关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的。

　　四、客情关系管理技巧

　　现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低。作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIP客户，这样能够迅速提高客户信任。而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉*关系等。

　　随着时间的推移，不知不觉，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满挑战的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多学*一些东西对自己将来走进社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能，也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了武汉佳奇电脑公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。

　　虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。

　　培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上学，我们就给他介绍了一款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求有多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。

　　几个月的实*期很快就结束了，在整个实*期间按时上下班，遵守学校及实*单位相关的规章制度，虚心学*和请教、认真完成各项实*任务和实*单位同事们交付的各项任务，经过几个月充实、丰富、辛苦的实*后，我经常不断地总结、思考，也获得了不少的心得与体会，也算是基本圆满的完成了各项实*任务：

　　1、培养细致而敏锐的观察力，抓住一切机会学*。实*的过程在某种程度上也是一个不断发问的过程，因为作为短时间实*的人员，师傅不可能有太多时间来手把手的教我们，而且他们自己都有一大堆的工作。因此，很多时候我们必须学会自己去看、去揣摩，通过观察来自己学*、自我完善。

　　2、积极主动，不是等工作上门，而是自己找上门。在实*刚开始时，由于他们的工作很忙，因此我们经常也会处于半闲置的状态，逐渐地感觉到实*的匮乏，但作为实*人员，我们不能光想自己学*东西，也要去想如何发挥自己的特点，达到相互学*、帮助的双赢效果。为此，我经常主动、积极地参与到一些自己可以胜任的工作中去，如营销活动的市场调查、信息反愧移动农村市场的调查等，起到了一定的预期效果。

　　销售实*报告 12

　　随着我国经济的飞速发展和人民生活水*的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。*年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量

　　车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

　　一、实*目的

　　1、更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触、交流；

　　2、了解汽车各种品牌，价格，性能；

　　3、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用；

　　4、透过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

　　二、时间

　　三、地点

　　xx4s店

　　四、实*资料

　　1、掌握汽车的销售流程；

　　2、与销售人员搞好关系，从他们那里学*更多的经验；

　　3、学会运用相应的销售技巧；

　　4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较；

　　5、真正了解“汽车市场”的含义。

　　五、汽车销售流程图

　　接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

　　1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

　　2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　6。签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。

　　7。交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要持续干净。

　　8。售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

　　六、实**结

　　短短几周的实*期过去了，而我在天翔比亚迪公司实*感受颇深，让我学到了一些学*中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

　　刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。

　　我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的`累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。

　　店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

　　而我的主要任务就是学，跟着销售员学*一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套*乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

　　我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实*过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次*距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

　　销售实*报告 13

　　20xx年即将过去，在这将*一年的时间 中我通过努力的工作 ，也有了一点收获，临*年终 ，我对自己的工作做一下总结 。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。

　　我是20xx年2月份到公司 的，20xx年4月份，我调到了国内部当销售 助理，在没有负责市场 部工作以前，我是没有销售经验 的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学* 产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物。确保货物数量正确，不受损！但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任 。在不断的学*产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高！

　　自20xx年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导 的厚爱 ，我调动到了北京 办事处担任后勤 ！这几个月我完成的情况 大概如下:

　　1)财务 方面,我天天都做好日记 账,将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款,我把好关.督促销 售员及时收回账款!财务方面,因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教,把工作做得更出色!

　　2)至于仓库的治理,天天认真登记出库情况,铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货,但有时因为疏忽,零库存订货.造成断货的现象,这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!

　　3)帮销售员分担一些销售上的问题,销售员不在的时候,跟客户洽谈.接下订单!(当然.价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现 在电话,还有QQ上——!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼 .现在跟客户交流 已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货,我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子 .我会尽量避免此类事情的发生.

　　4)认真负责自己的本职工作,协助上司交代完成的工作!

　　以下是存在的问题:

　　1)总公司仓库希望能把严点,.自办事处开办以来,那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误 ,产品经常发错型号!

　　2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!

　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少，北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

　　以上是我的总结.有不对之处,还望上级领导指点!

　　销售实*报告 14

　　系 别：xx

　　学生姓名：xx

　　专 业：市场营销

　　班级学号：xxx

　　实*时间：201110.3——xx.6.30

　　实*地点：xxxxxxxx

　　一、学*目的

　　(一)通过实*，一方面检验所学专业知识，学*课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

　　(二)通过实*，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实*中有一个知识的升华。

　　(三)通过实*，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工 作。在工作中更好的认识自己，提高自己。

　　(四)通过实*，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。

　　(五)通过实*，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的财务知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。

　　二、实*项目介绍

　　弘盛地产有限公司，成立于20xx年1月，公司位于泰安市青年路90号，主要从事房地产开发销售及服务，具有国家一级开发资质，公司注册资金1.2亿元，通过几年的不懈努力，目前已发展成总资产过50亿元，年开发能力100万*方米的现代化开发企业。公司以住宅开发为主导，在山东房地产开发企业中，弘盛地产的综合实力名列前茅。自创立伊始，弘盛人便始终坚持精品战略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作为企业市场观念，在几年的风雨历程中，不断创新观念，先后在山东省成立了二十家分公司。在齐鲁大地，弘盛地产已树立了良好的品牌形象。

　　弘盛公司坚持“财散人聚”的理念，重视人才的吸收和培养，推行“军事化 、人性化、学*化、电梯化、流程化”的管理。公司现有员工600余人，下设办公室、工程技术部、规划设计部、财务部、销售部、物业管理部、人力资源部、资金运营部、***等九个部门，其中高级工程技术人员60人，专业工程人员80人，大专以上学历360人，其中研究生10人，本科生140人，是一支年轻化、高素质、能战斗的优秀团队。公司组织完善，规章制度严密，管理人员精干，技术力量雄厚。公司以感恩社会、回报社会为文化核心，以建设民族品牌为己任，公司坚信在未来的3至5年一定能发展为知名上市企业。公司领导层年龄结构合理，专业各有所长，整个团队在董事长王安年先生的领导下，以诚为本，努力开拓，积极进取，公司取得了快速的发展。

　　公司始终坚持以人为本的经营理念，聚天下之精英，建住宅之精品;始终坚持财散人聚的分配理念，解决每一位员工住宅及交通等生活方面的后顾之忧;始终坚持企业内部培训的树才理念，坚持为每一位员工的成长提供最好的学**台。

　　20xx年4月通过了ISO9001：20xx质量管理体系认证，提高公司精细管理和高效管理的能力，满足了客户需求。

　　公司先后在泰安宁阳、聊城高唐、威海文登、潍坊临朐、烟台莱阳、烟台牟*、济宁梁山、临沂临沭、德州禹城、聊城临清、烟台栖霞、烟台海阳、临沂临沭、聊城临清、聊城市区、德州禹城、济宁梁山、泰安东*设立分公司，加上泰安第一分公司、泰安第二分公司、滨州惠民分公司，目前已发展到了十八家分公司。，并均有大型项目开发在售。公司成立以来，年累计开发面积达1600万*方米，工程合格率达100%、优良率85%以上。弘盛地产，致力于为人们打造便利的生活环境、和真正健康的生活方式，让所有人拥有自己理想的房子。

　　三、实*内容

　　公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘、讲户型、讲市场等)然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。

　　公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。

　　(一)熟悉整个产品

　　对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。

　　(二)熟悉整个销售流程

　　销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。

　　(三)接待客户

　　A.接待工作描述：

　　接待的时候第一句是：您好，欢迎光临弘盛华庭，您之前来过我们这里吗?要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

　　B.接电工作描述：

　　第一句是，您好，这里是弘盛华庭售楼处，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

　　四、具体实*过程

　　第一个月

　　作为一个实*生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。

　　第二个月

　　浑浑噩噩的在重复看资料，背资料的度过了一个月。经过星期天的调整，心情好多了。毕竟很老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。“老一辈”的都喜欢 勤勤恳恳的员工。而且能者多劳，在这些看似无用的打杂中，也能学到相当多的知识。

　　最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。第二个月我工作愉快，心情放松。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。斗志高傲的做了一个月的工作。

　　第三个月

　　对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理资料，有时也会跟着 前辈们学*销售。在看他们销售的过程中也是受益无穷的。

　　第四个月

　　可能前面我做的太顺，这周状况连连。一开始是有顾客上门吵架，不幸的是我接待的。看来这位很有眼力，一看就知道我是新人好欺负，我还真是被他问的傻了眼，很是委屈。他在贷款这一块出了问题，好像是他的贷款利率比别人的要高。我是知道相关环节的，毕竟学过些知识，可是应付这类人我完全没办法。说不出一句话来，结果经理一来就和那人道歉。 我连忙闪到一边，经理说的话很是“委曲求全”，这是在我看来的。不过经理还是让我大开眼界，他很快就发现问题所在，原来顾客对比利率的那人，首付的金额不同，所以两人的贷款利率才不同。这么简单的问题我竟然解决不了，真觉得白学了知识。

　　第五个月

　　虽然上个月经理没有怎么批评我， 但是我真的深受打击， 决心好好看看课本知识， 狂补了一番。 所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。 我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。

　　第六个月

　　转眼在这里工作的第六个月，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学*。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学*、不断 提高相关业务水*。

　　五、实*专题内容分析

　　——房地产营销策略分析

　　(一)营销观念

　　在房地产销售上，开发商应考虑到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。

　　(1)经济功能 人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销战略，首期价位比同段房价低，吸引了大批客源。

　　(2)社会功能 现代化住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。

　　(3)美景享受功能，弘盛华庭定位于南加州风情，从开发理念、社区配套立足于百万超级大型项目长远发展，旨在呈现一个适合都市人生活的多元化纯熟居住社区。

　　(二)产品介绍

　　弘盛华庭——给你一个原生态的家

　　1、 建筑类别为：多层

　　伴随着城市化进程的推进，海阳传统核心区域已严重超载，需要将中心功能向外延展。二环线内土地资源稀缺，无法承接新的城市中心功能，这部分功能必将由二、三环间的区域承接。随着城市规划的逐步落实，交通环线的成型，二、三环之间成为发展重点。与海阳市市城区二、三环之间的其他片区相比，南加州片区是离城市中心最*的.版块。

　　一期3万*方米自带商业——弘盛华庭规划大体量的社区商业，包括大体量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓满足百万社区的购物需求。

　　弘盛华庭社区周边配套有优质的幼儿园和小学，并配备完善的安保设施，充分保证孩子的安全。

　　2、美利佳物业

　　一直以来是全国的物业服务标杆。弘盛华庭的物业体系，是弘盛独创的经验与大城实际情况相结合的产物，讲一直保持行业的领跑者地位。

　　3、价格策略

　　影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和企业经验目标，保持一定的竞争性。

　　(1)心理定价 例如尾数定价策略，2999元/*米;*惯心态定价策略，求吉利心理，2666元/*米

　　(2)组合定价 项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产品，定价就必须采用组合定价，以求整个项目的利润最大化。

　　(3)折扣定价 付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折;

　　数量折扣策略：如十人以上团购九折。

　　4、促销策略

　　根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，组建本案项目组，进行任务分工。开盘期做好准备工作：售楼展示中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。销售时，要有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合，开盘广告应气势宏大;现场提前做好接待准备;制造现场热销场面;来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更新，营销策略调整。在强销期阶段，运用新的卖点去冲击市场，打动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上，进行提价。通过物业管理事宜的筹备工作，进一步进行市场炒作，鉴定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市场动态反馈。销售进入持续期，很可能遇到“销售瓶颈”。研究“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销方案，密切关注竞争对手的情况。

　　六、实*体会

　　实*结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

　　通过这几个月的实*，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实*更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学*。

　　首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。

　　工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实*工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有*时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。

　　人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。

　　所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个*台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。

　　相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位置，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。

　　在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。

　　“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果;你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”这就是团队精神。工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。

　　一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

　　所以碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

　　业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个*常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

　　销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

　　有个前辈告诉了我很多道理：

　　1、要记住，销售领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占 一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价、投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解，年龄、性格、兴趣爱好、家庭人员、从事行业、收入等是基本的，还有他们需要的户型、接受的价格范围、他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

　　2、要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。

　　3、要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。

　　七、实*建议

　　我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的整体情况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能够做到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大些，以后进入公司后工作起来也更加得心应手。

　　工作的时候更应如此，在我们销售行业，若是没有准备就向客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品，就不会知道产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引到客户。不了解所在行业的市场情况，不知道竞争对手的优劣势，就不能向客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出我们公司的优势，客户凭什么相信我们，相信公司。 没有信任就没有下文，就没有订单。

　　以后工作的时候要记得，我们已不再是学生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的规章制度，工作也来不得半点马虎，不然很可能会出错，给公司带来损失。 感谢山东弘盛地产有限公司给了我实*的机会，感谢周围的同事给予了我帮助及鼓励，感谢所有关心我的人尊重了我决定，并给予我支持。感谢老师的培养，和同学们的关心。

　　销售实*报告 15

　　一、电话营销实*时间：

　　××××年××月××日到××××年××月××日

　　二、电话营销实*地点：

　　××××科技有限公司××分分公司

　　三、电话营销实*单位、部门及职位：

　　电话营销实*单位：××××科技有限公司××分分公司

　　电话营销实*部门：商务一部

　　职位：商务代表

　　四、电话营销实*目的：

　　大学生大部分时间都在学校里学*，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学*的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！在那里务必得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学*的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现必须的差错！

　　刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题―那就是没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学*经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，就是立刻能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。

　　其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想立刻见到投入的成本转变为价值。第二：此刻人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人能够为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的金融危机的影响，超多的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人！

　　基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实*就成为了必然的课程了，透过电话营销实*能够让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。透过电话营销实*把所学到的知识用于公司，为公司创造价值！如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。

　　五、电话营销实*资料：

　　1）熟悉环境：

　　有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实*呀，你是不是没东西写了这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实*的资料之一呢原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否能够在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的潜力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

　　来到××后，发现那里也是很发达的，整齐的高楼大厦，给我的第一印象是那里的城市规划比××那边还要好，楼房没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会××治安比××好在之后的日子证明了××的治安确实比广东好。公司的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实*生都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一百米外的公厕所（因为晚上是不开的）。

　　这些状况一点都不夸张，每个地方的生活*惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的状况下，其它人为什么就能够在那里生活而我们就不行呢谁能保证以后的状况会怎样样，有可能比那里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的！电话营销实*的目的在于提高个人的整体潜力，去适应环境也是电话营销实*的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快！

　　2）培训：

　　第一天上班的时候，我们明白了公司每一天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松情绪，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么有什么作用怎样去用公司是怎样样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不明白，他必须是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

　　我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为铺！马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的信息名址呢它又与我们这天息息相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎样样的一个场景

　　这些都不是说培训一俩天就能够全部明白，当你明白后又怎样样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎样会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到此刻200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢，这一点都不简单！所以虽然我们明白什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白！

　　3）找资料：

　　1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

　　2、找资料看起来是最简单的一件事情同样的也一点都不简单。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎样去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集：透过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎样去找，以前从来没有接触过这个活，心理十分没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法―去网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难，弄完后能够直接回宿舍了，多简单（以后的日子证明了，这个方法最不中用）。

　　3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最简单的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面能够去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片（就是去偷名片），他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全能够在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是十分简单自在的，这就是老员工！我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么简单，我们也一样的简单，谁不明白我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。

　　4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约简单，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都明白是透过各地商会、不太出名的网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难能够在这些人中找到签单的客户。

　　跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的.，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通！绕前台是能够的，但是一开始也因为不会说话而做得很难！我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了！我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能构成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就立刻找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗答案是否定的，工作并不是想象的简单。

　　4）邀约：

　　1、邀约：就是以电话邀约为主，透过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的情绪。

　　2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就立刻就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

　　3、胆怯：这个问题一向在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。之后经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在*等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。

　　4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口音，所以在打电话交流时有必须的阻碍，最明显的就是那个“g”的读音，我们的广东与外省的发音是不同的，然后每次都*惯性说成广东口音的“g”，别人都听不懂，有些人一听就听出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强了。

　　5、对于产品了解不深入：当我们说“我们是3g组委会的工作人员”，然后他们问题你什么是3g呢因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销务必自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。

　　5）跟催：

　　1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不必须会来，也不必须会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你能够每一天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6―10个人的话，也就不错了，加上那6―10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低！

　　2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦！此刻要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把期望放在下次会议了。

　　6）会议：

　　1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎样去引坐，怎样微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。

　　2、会议是透过讲师来为企业家们讲下此刻3g时代的好处、3g的发展前景、3g能为企业带来什么效果，让企业家了解到公司信息名址的重要性及好处，与mobi合作后所带来的一系列变革。

　　六、电话营销实**结

　　1、自身潜力：透过这次电话营销实*后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实*就无法发现的，自身的整体潜力不足，比如说沟通潜力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不必须了，你务必懂得一些相处的技巧。

　　2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学*。还有学校里学的东西有时在外面不必须能够用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际状况，要根据自已公司的要求来提高自己。

　　3、心理上的调整：此刻的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样貌，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

　　销售实*报告 16

　　学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　一、实*目的

　　本次实*的'目的在于通过实际的操作、个人与社会的沟通，进一步培养自己、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　二、实*内容

　　实*期间主要：就是在公司的培训，在公司的培训主要是让我们具体了解公司的运营体系，公司的产品以及公司产品的做法。

　　在进入公司之后几天中，明显能够感觉公司的氛围很轻松，不论是领导还是员工都很亲切！领导们都没什么架子，很*易*人！第一感觉就是这个公司很温馨！

　　同一批培训的一共五个人，后来又增加了几个人。更幸运的是在这几个人当中有一个是老乡。异地见到老乡的感觉就是不一样啊，感觉很亲切。

　　三、实**结

　　不管是生活、工作还是学*，都会有许多挫折，通过这次实*我学会了以改变心态的方法来接受新事物和困难；我还懂得了不要因为自己而影响到别人，尤其在工作中，你给别人一个微笑，或许别人会给你一声大笑；我还明白自己在学校里学*到的知识有时候会很难应用在实践中，老师教给我们很多方法，我们要学会以变通的思想与实际结合起来；我知道了每个人都要有责任感，对于自己的工作一定要做好；最重要的是我实现了我的目标—成长了。

　　回想这次实*，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。千里之行，始于足下。这对我以后走向社会起到了一个桥梁作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，对将来走上工作岗位也有很大帮助，同时也让我明白了许多做人道理，向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位的各项规章制度，与人文明友好交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。这*两个月所学到的经验和知识大多来自领导和同事的教导，这将是我一生的财富。

　　这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的，做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处，是现代社会做人的一个最基本的问题，对于自己在校大学生，面临踏入社会的人来说，需要学*的东西还很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师。”我的这次社会实践，使我真正从课本走到现实中，从抽象的理论回到了多彩的实际生活，是一次成功的社会实践。

　　销售实*报告 17

　　实*单位：福建七匹狼实业股份有限公司?

　　实*部门：人力部到直营部?

　　实*岗位：导购?

　　实*所在地：福建泉州和福建厦门?

　　实*单位指导人：余如职务：人力资源部总监?

　　实*时间：20xx．12．21——20xx-3．27

　　为期3个月的实*结束了，在这三个月的实*中，贴*了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实*做一个工作小结。首先介绍一下我的实*单位：

　　一.实*单位概况

　　1．实*单位性质：福建七匹狼实业股份有限公司属私营实体。创建于20xx年7月，其前身福建七匹狼制衣实业有限公司成立于1990年6月。

　　2．实*单位规模：属中型企业，现代化的工厂按国际标准设计和建造，可年产各类服装200余万件。集团固定资产：8。5亿元。员工3800余人。目前已拥有1000多家专卖店（厅，柜）

　　3．实*单位经营状况：经济效益良好，在福建同行业居龙头地位，是福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。

　　4．实*单位主要产品：集团以服饰为主业，涉及香烟，酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品，其中又以七匹狼茄克衫最为著名，素有“茄克之王”美誉。

　　5．实*单位的主要生产或业务流程：

　　5．1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K，上海，日本三地优秀服装设计师，每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和代理商。也有一部分货品是外单，全部出口。

　　5．2专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——帐目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场

　　6．实*单位的经营管理特点与利弊

　　6．1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

　　6．2利弊

　　利：品牌优势，营销网络优势，管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势。

　　弊：一是公司资产规模较小的风险。与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力相对较弱，造成公司在诸如资本运营，人力资源管理等方面的人才不足。二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高，则未来公司部分产能不能充分发挥效用。三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重伤害。四是消费群体单一化的风险。七匹狼定位消费年龄区间为20—55岁，其中以30—40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。我认为公司的消费趋势应该再扩大到女装，童装，以及与服饰相关的各种产品，形成一个相对全面的产品群，从中寻找新的增长点。同时充分利用自身的品牌优势，开设一些有特色的生活馆，引入自由服饰的理念，允许客户自行设计和搭配服装，由公司进行生产，让客户充分体验到一切由自己作主的“上帝”意识，如此一来，能够拥有相当可观的消费群体，也更有利于宣传自己的品牌形象。

　　二．本次实*概况

　　1．培训及参观公司总部和工厂

　　最初，我们参观了公司总部和工厂，七匹狼高级休闲服工业园占地面积达11万多*方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的.排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实*过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实*报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。

　　接下来的几天里，在七匹狼管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等；并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对七匹狼男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。

　　2．三个月的终端实*（即我的实*经历）

　　为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在泉州店；第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店。

　　现在分别介绍一下这两个店的基本状况

　　①泉州店很小，店堂陈列简单，店堂货品也较少，但是处于在十字路口，地理位置十分便利，周围有中国银行，中旅，商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关：1、泉州人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意识强烈，一般都会购买本地的品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，七匹狼作为全国知名品牌，自然是购买者众。2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：在车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店，川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

　　②厦门店的面积是泉州店的3倍多，商品相对泉州店也要丰富许多。虽然厦门店属黄金口岸，但是在业绩上却基本处于中下游水*。因为消费的主要群体是白领阶层，普遍属于高消费群。在这种开放型城市，国际知名品牌云集，白领们大多对国内品牌不屑一顾，只会去选择世界名牌；而收入比较低的消费群体则认为七匹狼是国内品牌，但是价格却偏贵，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多数也不会购买；偌大的一个店，象个概念店，人流量极少，客人看见店堂里面一个人也没有，就更不会进来光顾了，加之在厦门此品牌又缺乏广告效应，没有足够的号召力去同世界品牌竞争，所以，我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。

　　在泉州店的两个月里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早班（上午8：40到下午5点），晚班（下午3点到晚上12）和C班（晚上7点到10点），迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。刚去店里报告，就马上开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，我对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。人流量最多，买单都会出现排长队的情况。因此大家积极性都很高。每年过年前各专卖店店长都在拼业绩，我们一连上了十几天的全天班，每天十几个小时，元旦一二号也照常全天班，那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。泉州店是当天的事情当天必须做完，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，我都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，是我最大的快乐。过年前的这段时间里，店堂里每天像个菜市场一样热闹，当十二点的钟声响过，我们店这个月120万的业绩达标后，大家很欣慰，因为每天像打仗似的日子，终于有所回报。两个多月没有休息过一天，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲。在泉州店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。我真正体会到了工作的艰辛，但是这也让自己得到成长。在泉州店中我的销售业绩算是突出的，半个月卖了两万多，店长表扬了我，真是有种自豪的感觉。因为我觉得自己付出了很多努力，同时得到的回报也很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，泉州店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。

　　在厦门店的时候新年刚刚过完，年后七匹狼全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。在终端卖场中推广健康，休闲，回归自然，绿色环保的空间和服务理念。这个活动很重视陈列：从匹配的产品，店堂的装潢，道具的配置，光线的颜色，再到店堂产品的搭配，音乐气氛的营造，优质的服务，到位的信息反馈系统，店堂里大家的气氛非常活跃，服装也比泉州店齐全，款式新颖。但是这一活动并没有拉动销售额的增长，厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在厦门店的日子较空闲，我充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管，能够熟练操作收银的两个电脑系统，填写《营运概况日报表》。

　　比如：收银员每天必须打3T电话回访，做历史性消费记录；导购要求必须做客户记录，认真填写客户资料卡，利于发展VIP客户；仓管每天要作明细3本帐目，每天值日生记录MA7异动比（指最*7天内*均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比）分析，通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日。在厦门店组长给了我充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作帐。到后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、退仓，这给作帐增加了难度，我也能够做到准确完成。厦门店每天都在更换陈列。经过一段时间的锻炼，我也能够独自为模特道具搭配并穿上整套服装。厦门店的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，在销售淡季时，向有经验的导购学*知识来充实自己。在得到公司允许后，厦门店每天可以在店里开设临时学*班培训课程及早班军训，提高了导购素质也振奋了员工的工作热情。在厦门店给我印象最深刻的一件事情：我在给一名顾客导购，他要求买衬衣，我看他体形很高但是偏瘦，不适合竖条纹的衬衣，那样就更显得他体形单薄。最后我选了三种款式，一件横条纹的、另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉，颜色都很阳光、清爽。他试后都非常中意，于是跟我聊了起来，说他逛厦门很多地方，都没看中一件衣服。开始进七匹狼时认为很土，也就是逛逛而已，没打算真买，结果我却给他选到了他中意的服装，让他感到很满意，本来他只打算买一件，最后

　　买了3件衬衣，还多买了套西服，我选了一件比较年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他。领带是搭配他买的西服互补的颜色。在导购的过程中，我发现他腿有些残疾，所以就选了宽松式的裤子，尽量弥补视觉效果；最后他夸我眼光不错，搭配的服装很合理，还让我给他身上的服装搭配提供意见，并且办理了消费金卡，最后他主动给我留了名片，居然还是3届世界残奥跳高冠军，这是实*当导购以来办的最有意义的一张金卡了。从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。在店里也遇到很多外国顾客，我用甜美的笑容和热诚的服务来迎接他们，他们都会伸出大拇指对我说，“VERYGOOD！”这些都是对我工作的肯定，我为此感到自豪！

　　三个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

　　A。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，

　　a.服务技能培训。

　　b.商品知识与管理培训。

　　c.店务作业技能培训。

　　d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水*才有更大的提升，更能利于培养团队精神。

　　B．真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。

　　C．和顾客建立情感联系。给顾客接*，喜欢和信任的感觉。熟记接*顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：

　　a.顾客的表情和反应，察言观色。

　　b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

　　c.与顾客交流的距离，不宜过*也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们常说的社交距离。

　　D．制定公*合理的价格，而不是最低的价格。要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，对销售的产品提供保障。

　　E．为顾客提供便利。现代人惜时如金，因此专卖店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实实在在的便利。

　　三.我的实*心得

　　通过这次实*，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

　　3个月的实*生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学*新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

　　此时此刻；即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

　　销售实*报告 18

　　11月21日，在学校和老师的努力联系下，我们10级酒店管理专业的全体同学有幸到桂林漓江大瀑布饭店实*。我们带着紧张激动的心情走进漓江大瀑布饭店。桂林漓江大瀑布饭店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的高星级饭店，桂林漓江大瀑布饭店在原漓江饭店的基础上，按五星级标准，以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。桂林漓江大瀑布饭店地处桂林市中心的繁华地段，距机场25公里，火车站3公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。

　　桂林漓江大瀑布饭店拥有各类客房646间，其中包括总统房一套、豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并且拥有20个包厢，餐厅总计1800*位。一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒温游泳池、屋顶花园健身中心、桑拿按摩室等一套完善的服务康乐设施。饭店还拥有上部宽72米、下部宽75米、水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界基尼斯纪录。

　　酒店拥有各类豪华客房646间，装饰考究，豪华气派。其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。所有房间设施设备一应俱全，配备中央空调、国际直拨电话、浴室电视收音系统、有线与无线的宽带接入和出口、卫星闭路电视等。饭店环境幽雅，风景独好，客人入住其中可观望秀丽的江景，眺望远山，或俯视中堂。

　　一、实*内容：

　　经过四天的培训，我被分配到了酒吧进行实*。第一天上班时，我们都害怕会迟到，对领导造成不好的印象。于是便早早起床，一上次，我们错愣了。这车上全是我们的10级酒店管理的同学。大家都抱着同一种心理啊！

　　作为一个实*生，我们刚开始是很紧张的，什么都不会，什么都不敢做。但是酒吧的老员工都很照顾我们，很耐心教我们酒吧每日所要做的动作，需要注意的事项，还有一些酒水的信息等第。这让我们紧张的心有所放松。由于我们学校离市区较远，必须在21点30分之前下班，而酒吧营业的高峰期则恰恰在21点30到0点。干好于我们的时间冲突，所以我们的实*时间大部分都在白天，比较清闲。刚刚进酒吧工作，我满脑子都是鸡尾酒，一心想学好鸡尾酒的调制。但几天的实*下来之后，我发现我想错。其实在酒吧工作最大的收获并非如此。几天的实*工作让我受益良多的是—学会察言观色和茶桌、酒桌上的礼仪。在服务过程中，我们接触到了形形色色的客人。在对客人进行服务的时候我们懂得察言观色，选择恰当的时间和恰当的方式为客人提供服务。大方得体，谈吐适宜。

　　其实我们酒吧的工作并不繁重，每天无非就是清理茶具，摆好蛋糕点心，并检查桌椅是否整齐等等，接下来就是等客人光临，煮咖啡，泡茶，上酒。相比中餐厅和客房部都是一些很轻松的工作。只需要注意自己在服务过程中的一些细节。因为，就把是一个休闲的地方，来酒吧消费的大都是来聊天谈心，或者谈工作等等，一般都不希望被打扰，这就需要我们服务员注意观察，尽量在不引起客人反感的情况下保证优质的服务。而关于这一块，恰恰是我们这些没有走出社会的实*生最需要的学*的东西。酒店的员工大都是热情友好的，不管哪个部门，他们并没有因为我们是实*生而对我们冷漠生硬；在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动，而且在实*期间，酒吧的同事完全没有摆老员工的架子，很耐心地帮助我们；在休息和饭堂进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理层中的几位经理也很和蔼，没有什么架子，但偶尔还的会对没有做好工作的下属发发脾气。这让我们很快的融入了漓江大瀑布饭店这个大家庭。

　　在实*这一期间，我深深发现做酒店这行必须精通外语，因为在酒店接触外宾的机会实在三太多了，没有一定的外语水*，三很难发展的。我们见过的几个领导无一不是能说一口流利的英语，与外宾侃侃而谈，服务周到。

　　二、对酒店业的一些看法：

　　（1）服务质量：

　　对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水*的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。我觉得员工的一举一动都代表了酒店，员工的形象就是酒店的形象。”“客人永远不会错，错的只会是我们。”“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑。”

　　（2）酒店文化；

　　饭店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有的宾客来到饭店都会对饭店和饭店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭店人寻求帮助。因此，我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。宾客在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使饭店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵养。新到一处，客人落脚饭店，总是迫不及待地想要多了解当地的地域文化、风土人情、景观特色。饭店人对此都应非常熟悉，饭店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里或者为了这个地方的景观特色，或者为了商务办公，基本上不会冲着一个单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能，能够凭借地主的身份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的旅游资源，比如在当地进行商务办公的路径指点。这样，饭店才真正成为地方与外界沟通的一扇窗。还有一种称之为“解困文化”，也就是帮助客人解决难题的知识提供能力，金钥匙文化就是典型，满意加惊喜，完成不可能完成的任务。

　　（3）网络营销：

　　互联网给酒店营销带来了什么？它是一个很好的信息*台。在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的.资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。

　　它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，为集团提供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。

　　它让酒店看到很多新的机会。互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力。

　　三、总结：

　　酒店实*的日子结束了，这次酒店实*也是本人的第一次专业见*。总的来说，在这些日子里自己确学到了不少的东西：除了了解到餐饮的服务程序和技巧，也学会了如何调整自己的心态，如何处理好自己的利益和酒店的利益，如何处理好同事之间的人际关系，如何与顾客打交道；同时，更让我认识到作为一个服务员应该具有强烈的服务意识；更为重要的是，在一个月的工作中，我深刻地体会到了酒店行业的艰辛，也看到酒店发展的前景，更加明白了自己以后学*的方向和侧重点。

　　销售实*报告 19

　　当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们*稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实*。

　　一、实践目的

　　作为一个即将毕业的大学生，我实*的主要目的是把自己学到的理论知识运用到实践中，增强自己的实际操作能力。只有自己的能力增强了，才能在毕业时找到一份适合自己的工作，才能发挥出自己的作用，实现自己的人生价值，为社会贡献出自己的力量。

　　二、实践时间

　　20xx年x月x日至20xx年x月x日

　　三、实践地点

　　__省__市__区__路

　　四、实践单位和部门

　　__建筑劳务有限公司，销售部

　　五、实践内容

　　1、x月x日-x月x日：培训期

　　在完全接手工作之前，我接受了三天的培训。培训内容包括公司概况、文化背景、业务范围和具体的'操作实务。

　　2、x月x日-x月x日：磨炼期

　　最初的工作都是些很零碎枯燥、而且没有多少技术含量的工作，比如说去路边发传单、打电话确认客户资料、在展区拉顾客参团、在电脑上做些记录、复印资料等，有时还要做上一些清洁工作。

　　3、x月x日-x月x日：成熟期

　　这个阶段的工作对个人能力要求比较高，做得几项工作跟正式员工也差不多，这也是令我深刻理解到在学校里学不到的各项实践技能。

　　工作一：带领看楼盘。工作有点类似导游、顾问、销售员的三合一，在车上时主要介绍城市区域概况以及交通、环境;下车后介绍楼盘的具体情况，包括周边设施、面积价钱、贷款月供等;介绍完了之后就是帮客户们计算购房费用，并在这个阶段逼客户们下订单。

　　工作二：策划营销方案。这个工作需要做大量准备，包括市场调查、联系发展商、房产现场勘察、消费顾客群休分析等事务，虽然只是在做协助工作，但却是让我学*到最多的一个工作，它让我深刻地了解到一个楼盘从批地开发到售后物业管理的全过程，也是让我直接看清房地产的一切内幕。

　　工作三：参与新员工培训。现在的房产公司大多采取这种节约成本的人力管理模式：尽量减少正式员工的聘用，在某个时间段，如开盘、展销、节假日等需要短期劳动力时则采取临时招聘兼职的方案，这对于西安佳泰也不例外。因此，我在后期主要协助西安佳泰进行新兼职员工的培训工作，如讲解工作流程、传授经验技巧等。

　　实践结果：

　　在这x个月的暑期实践中，让我收获最多的就是让我从一个对房地产行业一无所知的懵懂小孩成长到一位职业、干练的房产经纪和置业顾问。在这段时间的实践中，我发现了一些问题也做过分析和思考，并提出了自己对解决问题的方案。

　　六、实践总结

　　1、理论与实践相结合。

　　通过这段时间的实*，我学到许多在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。因此，在实践中学*，从学*中实践，这是我最深的一个体会。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。从另一方面来说，现在的实践也可为以后找工作打基础，哪怕现在工作时有委屈都应该为将来好好努力。

　　2、与专才相比，社会更需要通才。

　　很多的辩论赛也经常拿这个题目来辩论，最后的结果往往都是*分秋色难分胜负。但实践后才发现，其实这个社会是需要样样都略懂一二的人。在之前的培训课上有一个问题：如何最快与陌生人拉*距离?针对这个问题，的方案就是对其所好，寻找共同话题。在带看楼团的工作中，其中有一个环节就是与客户们一起吃饭，争取在饭桌上争取到客户的购房意向。刚开始时我心里总是有种距离感，觉得这些人都是在社会上打拼多年，拥有丰富的阅历，相比之下我实在是太稚嫩了。第一次与客户吃饭我是静静地吃完自己的饭菜就默默地离开，但之后我感觉到这么一个*距离接触的机会都不把握住实在太可惜了，因此我回去后特意针对客户们常聊的几个话题做了资料搜集，每一次带完看楼团回来我都做了详细的笔记，补充了我不够完善的知识点。到现在即使我不是专业人士，但最起码也能够与客户谈得起来了，有几次还有客户问我以前是不是专门做这些研究的。我觉得我的一个特点就是能够跟不同的客户交淡，无论他们是从事哪一个行业我几乎都可以跟他们扯出一系列的话题聊个没完。也许我比不过对某块领域有个深入研究的专家，但无论是哪个行业我都略知一二，客户们也喜欢跟我交流想法。很多同事都很羡慕我这一点。

　　3、认识到学校与社会的差距。

　　在实践的这段时间内，我感受着在学校里无法感受到的工作氛围。在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学*的氛围，毕竟学校是学*的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学*还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学*别人先进的地方，也要不断学*别人怎样做人，以提高自已的能力!很多人都说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。毕竟是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。

　　在学校，理论的学*很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到;而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?目前中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

　　作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生的社会实践必不可少。毕竟，大学毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不够的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才，我将继续努力前进。销售实*报

　　销售实*报告 20

　　来我们公司也有一段时间了，在xx年即将结束的时候总结一下这段时间的经验和不足，以供xx年改正。

　　首先，要感谢张总给了我一个锻炼自己的机会。翻译公司――是我以前所没有接触过的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，是在憧憬之余还感觉到神圣的地方。我对它的理解是：高不可攀，远不可及。只有学识渊博，语言精通的人才能呆的地方。

　　刚开始的到来，让我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应。公司是刚成立的新公司，文员也不可能只是做文员的工作。这对于我来说是很具有挑战性的。还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都跑到了乌邦国。我就不知道自己是怎么结束的那次电话，到现在想想，那时真的是很傻的。

　　做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人，对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务了。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者(但是最*没有翻译业务)。

　　一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话(真记没记谁也不知道)。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路――网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢?都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲*，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于*惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受;即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。

　　于是我就改变了策略，在网络上找起了客户。你还真的别说，在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的，也会帮你介绍一些客户。交流着也轻松多了，说话也方便，就像是和很熟的网友说话似的，人们都不介意。我很喜欢这样的交流方式。事实证明也是很有效果的，至少与电话销售相比较。

销售实*报告实用二十篇扩展阅读

销售实*报告实用二十篇（扩展1）

——销售毕业实*报告通用二十篇

　　销售毕业实*报告 1

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实*又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

　　一、实*时间

　　20xx年x月底至20xx年x月

　　二、实*单位简介

　　我实*所在单位的名称是xx有限公司，公司现有销售人员、工程技术员共8名。主要销售xx。主要产品分为xx普及版，标准版。质量第一、用户至上、优质服务是公司的宗旨！总公司为xx网络技术有限公司。经xx网络技术有限公司授权有xx，xx，xxx等各个分公司。

　　三、实*内容

　　我实*的岗位是网络销售员，工作内容是销售xx公司xx产品，其次还有xx的相关产品。按时间顺序我在实*期间主要完成了如下工作：

　　（一）参加员工入职培训，了解企业文化、xx产品知识、xxx专业版功能；各部门经理轮流培训全面的业务知识，了解各部门的工作性质和任务，分享工作经验；学*员工手册培养良好的员工素质。

　　（二）进行为期15天的实*试用期，在所在部门全面了解工作任务以及流程，向老员工学*方法和经验，进一步了解自己的工作任务。

　　（三）学*电话营销的方法和技巧；学*搜集客户资料，并对客户资料进行分类记录和整理；学*与客户进行有效的电话沟通，向客户介绍xxx、网站建设具体业务内容；学会客户回访和跟单。

　　（四）由老员工陪同，前往企业，与意向客户洽谈业务内容，学*业务谈单技巧以及客户沟通经验，学会如何回答客户提出的问题；学*图片推广、网站建设合同的填写。

　　（五）进行业务款项的收取，了解现金、转账、电汇、支票、本票等付款方式以及需要注意的问题，并及时与财务部联系，上交款项，领取发票等。

　　（六）与市场部沟通，进行客户礼品的领用，学会礼品回执单的填写和回收。

　　（七）与行政部联系，填写xx业务下单表，进行xx业务的下单流程。

　　（八）与技术部沟通，作为企业和技术部之前的桥梁，完成企业网站建设项目。

　　（九）与客服部联系，协助xx总部对于企业网站的审核流程以及上线流程，及时与客户进行沟通和交流，解决问题，完成操作流程。

　　（十）学会使用企业邮箱以及企业ERP系统操作。

　　（十一）学会企业基本办公设备的使用，传真、打印、复印等。

　　四、实*体会

　　经过这段时间的实*工作，收获不少，体会很多，主要有以下几点：

　　（一）目前的中小企业对电子商务的开展还是较多的，电子商务对现今的中小企业来说还是相当有意义的，电子商务对企业开拓新的市场、拓展企业的业务、促进贸易将成为未来的企业的主流手段。随着电子信息的迅猛发展，人类正疾步跨入信息社会。网络营销也极具发展前景，也将成为未来企业营销的主流，因为电子商务的快捷、便利、高效，节省成本，将给企业带来更大的利益。

　　通过这次的实*，我对自己的专业电子商务有了更详尽的了解，并且把它结合到具体实际的工作中，在工作中面对许多很难解决的问题，通过在校的学*所积累的知识，是远远不够的，因为毕竟那只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学的知识是有一定的距离的，接下来必须根据实际的情况进一步学*相关的知识。

　　（二）经过这段时间的工作，我发现，要多看，多问，多观察，多思考，多动手等。在实*的过程中，提高了自己自主思考问题的能力，在碰到问题的时候，自觉努力去寻找到解决问题的方法，这样使自己对问题有了更深刻的了解，也获益不少。还有，在公司这样的一个团队里面，觉得自己必须跟其他人更好的沟通与交流，互相的帮助，彼此增加知识、经验等，这样才能更好的完成工作任务。

　　在工作的过程中，如果没有多动手多思考的话，永远不会知道那里面到底是怎么一回事，所以必须要勤于思考，多去尝试，努力就可以了。因为自己毕竟没有什么经验，所以更需要在工作中做更多的准备，学*更多，其实不必去害怕失败，多失败几次将对于自己有更大的成长，只要用心努力就行了。

　　比如，我第一次在旺旺上跟客户介绍我们的产品，描述得不够好，也可以说是失败了，但是，经过那次，给自己下了更坚定地信心，下次一定要做好，于是多问问老板，自己存在的问题，然后思考该怎么去改进解决，对接下来的几次不错的介绍起到了极大地推动作用。不断的努力，不断的尝试，不断的积累自己的经验，才能不断发现自己的不足，然后进行弥补，这样不断的提高了自己。

　　（三）通过实*的实际工作实践，自己将在学校所学的基本的网络营销知识，在工作的过程中，联系到了实际，更好的消化和深化了已学到的网络营销的理论知识，总算是学以致用了。

　　刚真正踏入社会，我们必须以的心态和最快的速度去适应社会的环境，必须积极地投入工作，专注于工作，但是在适当的时候还是要放松自己，锻炼一下自己的身体，毕竟，好的身体才是我们的本钱。在任何一个企业中，我们要处理好人际关系，突出自己的优势，学*别人的优势，补充自己的不足，要不断激励自己，要自信，没有什么是做不来的，只要你肯学。要认识自我，挑战自我。

　　销售毕业实*报告 2

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　新园广告有限公司位于漳州市漳浦县佛昙镇的鸿儒大姐，专业研究、制造、组装、毕业生销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于1999年，员工120余人，代理七喜品牌电脑毕业生销售，批发零售华硕和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列显卡。公司荣获“石家庄市优秀单位”，“石家庄市AAA级信用单位”等荣誉称号。

　　三、实*内容

　　我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及毕业生销售工作，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑毕业生销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。

　　经过几次动手，终于掌握了基本的电脑组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。

　　培训之后，正式开始接触毕业生销售了。通过不断地向顾客介绍毕业生销售过程中，让我懂得毕业生销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的毕业生销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个多月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的毕业生销售经验和技巧。

　　从刚开始觉得毕业生销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了毕业生销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到毕业生销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己

　　的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

　　1、思想上个人主义较强，随意性较大，容易冲动

　　2、有时候办事不够干练；

　　3、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够；

　　4、业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有毕业生销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

　　在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑的组装和毕业生销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

　　销售毕业实*报告 3

　　实*目的

　　1、通过在市场营销相关职务的实*可以理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中更好的运用这些知识。

　　2、在实*中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

　　3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。

　　4、在实*中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

　　实*主要内容

　　2月9日---2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。

　　两个月的实*到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。

　　3月1日----3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我通过自己在学校所学*的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都符合要求，得到了经理的好评。

　　3月8---3月15日由于我们的产品属于工业品类面对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

　　3月16—3月18日和部门人员一起到济南煤炭设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计阀门的安装位置。

　　思想认识、收获与体会：

　　1、通过实*使自己在学*所学的理论知识和实践充分的结合，检验了自己的不足，但是通过做一些具体的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的能力，培养了自己的动手能力和适应社会的能力。在学校学*的是一套比较系统的市场营销知识，工作后发现在学校学*的知识都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理论知识可以直接应用到企业的营销活动的管理上。

　　2、工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学*，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。

　　3、领导安排的工作一定要按时高质量的完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，培养一种好的工作*惯，将会终身受益。

　　4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。

　　5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和保持好的*惯。争取每天都有进步!

　　6、要从身边的领导和同事身上学*他们工作和为人处世的优点，不懂的问题一定找机会请教别人。

　　7、通过实*发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

　　对搞好实*的建议

　　希望学校老师能配合学生更好的完成实*，让学生有机会更把在实*中遇到的问题和指导老师一起探讨一下，更好的解决我们在实*中的一些困难，以便于我们更好的成长和进步!也希望老师能安排让同学们有共同交流的机会，让大家各抒己见，把自己的好的工作方法和好的经验一起与大家交流分享!

　　销售毕业实*报告 4

　　本人为临沂师范学院05级新闻班专科01班实*生李海东，从20xx年3月6号开始至5月28号在济南眼镜店进行了为期三个月的实*。

　　在实*期间，深受公司领导的照顾和关怀，并在指导老师的带领下，认真负责，做好各项业务工作，完成任务要求，努力做一名合格的员工。

　　在这期间，我主要完成了以下几个方面的实*工作：一是跟随实*老师进行实地的学*，学*做业务的方法和吸取老师的经验，学*如何做好业务的基本技巧，加强人际交往 锻炼自己的`表达能力，学会与人交流。在工作过程中研究方法，认真准备。指导老师和其他公司领导给于了帮助和指导，指出不足，学*先进经验。

　　光阴似箭，岁月如梭。一晃几个月的实*生活已经过去了，在最*的 几个月的实*过程中，我有着许多的收获和欢乐，但也有苦涩和教训，这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方，让自己在以后的日子作的更好，这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。

　　我的实*生活是从20xx年3月5日开始的。实*一开始，由于刚过春节公司人员配备很不完整，这使我有机会在一进入公司就接触一些很专业的工作，有机会接触一些公司很核心的东西，减少了做基础工作的时间。一开始我主要负责管理产品销售的单据，用电脑准确地开据产品的销售凭证，由于每天下午下班时才会将第二天的销售订单拿回公司总部，为了保证第二天正常的产品销售我不得不加班到很晚才可以打印完第二天的订单，在我一开始的几个周内每晚都要工作到九点多钟，真的特别辛苦，这时我才想起学校生活的悠闲，尽管在学校时，感觉学校生活很苦。就这样，通过*两周紧张而充实的适应，我逐渐适应了公司工作节奏，熟悉了公司各种财务软件的使用方法，此外，通过大量的实践我也逐渐熟悉了公司的各种产品型号，使自己的工作效率大大提高，也使自己在公司领导心目中的地位的到了极大的提升，为自己染指公司更核心的工作提供了一个良好的机会。这一切让我深刻地体会到做任何事情都必须尽自己最大的努力，也只有尽了自己最大的努力才能将工作作好、做扎实，才能得到领导和同事的认可，这段艰难的经历将激励我在以后的日子更加努力的付出，因为只有付出才有可能获得成功。

　　我原本是一个挺内向的人，不是很善于和别人交流沟通，总是在沉默中独来独往，这种生活*惯也许在学校中不会产生太多的负面影响，但是在公司中，各种工作需要大家团结协作来完成，任何人单打独斗都很难把工作作好，这使我初到单位很不适应这种整体化、系统化的工作环境，所以一开始我的工作做的很差，这使我充分认识到交流沟通的重要性，交流和沟通是解决困难、创造机遇的有效途径，也许我已经*惯了一个人独来独往的生活方式，用更多的自我思考代替相互交流，但是现代社会要求我们每个人要学会相互交流和深入沟通，交流沟通是一种智慧，是一种为人处事的生活方式，我会慢慢改变自己，让自己拥有交流的智慧，养成一种为人处事的良好生活方式，这一切不仅是个人发展的需要，也是时代和社会发展的趋势。

　　诚信，对于一个人，一个企业甚至一个国家来说都是其立于不败之地的重要条件，这一点我有着深刻的体会。

　　我实*的公司由于自身的原因曾经拖欠外地一生产厂家一笔数目相当可观的货款，我们公司拖了很久才将货款支付给对方公司，虽然对方公司没有因为此事而中断了两家公司的合作关系，但是从此以后我们公司每次订货都要预先全额支付给对方公司货款，使我们公司在资金运作上处于更加被动的地位，并损坏了公司在其他合作伙伴心目中的信誉，影响了和其他合作伙伴的合作。

　　在实*过程中，我遇见了很多这样的事情，这让我更加深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人只有诚信做人，才能在自己有困难的时候得到别人的帮助，从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营，才能使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的困难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而给予力所能及的帮助，帮助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质，才能在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。

　　认真作好每一件小事将是我们每一个人都必须去努力追求的，在实*单位中，我一开始做一些基础性的工作，慢慢地我开始做财务工作，这让我深深地感觉到认真作好每一个细节的重要性，因为每一个数字都关系到公司财务数据的准确性，自己的一不小心就会给公司和同事造成相当大的损失。这就要求在日常生活中原本不很严谨的我努力作好每一个细节。自己在工作中的一次次失误深深地刺痛我内心深处的每一根神经，这样的环境迫使我更加严格地要求自己，努力把日常工作作好，作到尽善尽美、精益求精，让自己在工作实

　　践中不断完善自己的知识结构，提高自身的工作水*。

　　通过*几个月的实*，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实*单位中有许多同事，他们没有受过正规的大学教育，但是他们仍然作出了良好的业绩，在公司占据了一*之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过几个月的实践学*，我学到了学多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。

　　最后，再一次感谢杜洪亮老师在实*过程中对我的指导和帮助!!!

　　销售毕业实*报告 5

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实*又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

　　一、实*时间

　　20xx年x月底至20xx年x月

　　二、实*单位简介

　　我实*所在单位的名称是xx有限公司，公司现有销售人员、工程技术员共8名。主要销售xx。主要产品分为xx普及版，标准版。质量第一、用户至上、优质服务是公司的宗旨！总公司为xx网络技术有限公司。经xx网络技术有限公司授权有xx，xx，xxx等各个分公司。

　　三、实*内容

　　我实*的岗位是网络销售员，工作内容是销售xx公司xx产品，其次还有xx的相关产品。按时间顺序我在实*期间主要完成了如下工作：

　　（一）参加员工入职培训，了解企业文化、xx产品知识、xxx专业版功能；各部门经理轮流培训全面的业务知识，了解各部门的工作性质和任务，分享工作经验；学*员工手册培养良好的员工素质。

　　（二）进行为期15天的实*试用期，在所在部门全面了解工作任务以及流程，向老员工学*方法和经验，进一步了解自己的工作任务。

　　（三）学*电话营销的方法和技巧；学*搜集客户资料，并对客户资料进行分类记录和整理；学*与客户进行有效的电话沟通，向客户介绍xxx、网站建设具体业务内容；学会客户回访和跟单。

　　（四）由老员工陪同，前往企业，与意向客户洽谈业务内容，学*业务谈单技巧以及客户沟通经验，学会如何回答客户提出的问题；学*图片推广、网站建设合同的填写。

　　（五）进行业务款项的收取，了解现金、转账、电汇、支票、本票等付款方式以及需要注意的问题，并及时与财务部联系，上交款项，领取发票等。

　　（六）与市场部沟通，进行客户礼品的领用，学会礼品回执单的填写和回收。

　　四、实*体会

　　经过这段时间的实*工作，收获不少，体会很多，主要有以下几点：

　　（一）目前的中小企业对电子商务的开展还是较多的，电子商务对现今的中小企业来说还是相当有意义的，电子商务对企业开拓新的市场、拓展企业的业务、促进贸易将成为未来的企业的主流手段。随着电子信息的迅猛发展，人类正疾步跨入信息社会。网络营销也极具发展前景，也将成为未来企业营销的主流，因为电子商务的快捷、便利、高效，节省成本，将给企业带来更大的利益。

　　通过这次的实*，我对自己的专业电子商务有了更详尽的了解，并且把它结合到具体实际的工作中，在工作中面对许多很难解决的问题，通过在校的学*所积累的知识，是远远不够的，因为毕竟那只是理论而已，我体会到了实际的工作与所学的知识是有一定的距离的，接下来必须根据实际的情况进一步学*相关的知识。

　　（二）经过这段时间的工作，我发现，要多看，多问，多观察，多思考，多动手等。在实*的过程中，提高了自己自主思考问题的能力，在碰到问题的时候，自觉努力去寻找到解决问题的方法，这样使自己对问题有了更深刻的了解，也获益不少。还有，在公司这样的一个团队里面，觉得自己必须跟其他人更好的沟通与交流，互相的帮助，彼此增加知识、经验等，这样才能更好的完成工作任务。

　　在工作的过程中，如果没有多动手多思考的话，永远不会知道那里面到底是怎么一回事，所以必须要勤于思考，多去尝试，努力就可以了。因为自己毕竟没有什么经验，所以更需要在工作中做更多的准备，学*更多，其实不必去害怕失败，多失败几次将对于自己有更大的成长，只要用心努力就行了。

　　比如，我第一次在旺旺上跟客户介绍我们的产品，描述得不够好，也可以说是失败了，但是，经过那次，给自己下了更坚定地信心，下次一定要做好，于是多问问老板，自己存在的问题，然后思考该怎么去改进解决，对接下来的几次不错的介绍起到了极大地推动作用。不断的努力，不断的尝试，不断的积累自己的经验，才能不断发现自己的不足，然后进行弥补，这样不断的提高了自己。

　　（三）通过实*的实际工作实践，自己将在学校所学的基本的网络营销知识，在工作的过程中，联系到了实际，更好的消化和深化了已学到的网络营销的理论知识，总算是学以致用了。

　　其实刚开始很艰难很辛苦，那是必然的，只要我认真学*，把学到的经验，学到的知识，应用到以后的生活中去，那么以后就会更加的轻松，对于以后自己创业也有很大的帮助。在接下来乃至今后的工作中，我要继续努力，克服自己的不足，往更好的方向努力，信息时代是日新月异的，我要坚持不懈的学*，并应用到实践中去，来更好的适应社会发展的需要，还必须多看，多听，多学，多练来不断提高自己的综合素质。其实，社会是一所更宽阔的大学！

　　销售毕业实*报告 6

　　一、实*目的

　　毕业实*是工商管理专业教学计划中的一个重要环节，是学生毕业前的一次综合性实*。通过实*，使我们在实际工作中理解和巩固所学专业基本理论知识，锻炼和培养实际工作能力、了解和掌握各专业的基本技能，学*实际工作中分析与解决问题的方法，树立热爱和献身所从事职业的观念；通过实*使学生对工商企业管理的各方面从理性认识，过渡到实践认识，进一步巩固深化所学的知识，学*现场人员的优秀品德和管理、生产、销售技能；通过实*，使学生理论联系实际，培养独立工作能力的重要环节；通过实*，让学生进一步认识、了解、适应生产、流通企业的生产经营管理活动和有关经济管理部门的工作实际；培养和提高学生认识问题、解决问题的独立工作能力，以便在以后毕业后能真真正正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题；通过实*让接收实*单位能较充分地了解学生的思想品德，实际工作能力，为选择适宜人才打下基础。

　　二、实*前的准备

　　根据工商管理专业学生实*性质和特点，毕业实*采取小分队式实*和分散实*相结合的方式。

　　一方面学校给我们联系实*单位，另一方面，学校允许我们自己寻找实*单位，所以在实*之前我们不停的搜索各方面的信息，自己找实*单位。但还是找不到合适的，感觉找份好工作真的不容易。就在此时，学院通知我们有两家企业来我校招聘，没有找到实*单位的学生去学院办公室参加面试，没想到经过面试后，我被祁连葡萄酒销售有限公司聘用了。在经历过无数次找工作失败的挫折后，我对自己说，一定好好珍惜这次机会，努力工作。

　　三、实*的内容

　　甘肃祁连葡萄酒业有限责任公司，成立于20xx年9月，是甘肃省白龙江林管局根据国家产业发展政策，按照国家林业局实施“天然林资源保护工程”的规划和部署，转产组建的集酿酒葡萄种植、葡萄酒酿造及销售为一体的国有控股有限责任公司。20xx年6月，公司又获甘肃省公路航空旅游投资集团参股投资。截至目前，该公司累计投资约3。5亿元。

　　公司总部在兰州市，基地在张掖市高台县，是一家集葡萄种植、酿造、销售为一体的葡萄酒公司。销售公司下设金城分公司(兰州市5区3县业务)、甘州区经销部、酒嘉经销部、金昌经销部、厦门分公司(江、浙、闽、沪地区业务)、中邮事业部(中国邮政全国市场分销业务)，并在甘肃省内其他地级市及全国大部分省会城市派驻市场经理，在传统线下渠道

　　已形成以甘肃为中心，辐射全国的销售格局。公司成功研制了中国第一支冰酒，拥有全国最大的单品牌冰葡萄酒庄园，20xx年起，“祁连传奇”葡萄酒又相继出口日本、马来西亚与澳大利亚，是国内首家冰酒出口企业，甘肃省首家冰酒出口企业。

　　本次实*主要分为以下三个阶段：

　　(一)新员工岗前培训。为期三天的培训让我们了解了公司的历史、现状和未来发展规划，学*了葡萄酒文化及葡萄酒知识，进行了新员工心态培训和社交礼仪培训，向我们介绍了公司产品优势及其特点。

　　(二)新员工岗位安排。我们几个女生被安排到商超部做超市导购，我的工作主要是负责在超市向顾客推介我们的产品，每天向业务员报销量，同时做好周报表和月报表；此外还负责下订单、收货、退货等工作；在日常工作中，还得服从超市工作安排。

　　(三)总结此次实*工作，并填写实*考核表和实*鉴定表，写实*报告。

　　四、实*体会

　　实*，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只是一种磨练的过程。对于结果，我们应该有这样的胸襟：不以成败论英雄，不一定非要用成功来作为自己的目标和要求。人生需要设计，但是这种设计不是凭空出来的，是需要成本的，失败就是一种成本，有了成本的投入，就预示着的人生的收获即将开始。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实*，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。

　　要学会从实践中学*，从学*中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。小草用绿色证明自己，鸟儿用歌声证明自己，我们要用行动证明自己。做好实*工作，为以后的成功奠基吧！

　　三个月的工作过程使我受益匪浅。不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的为人处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。

　　在现今社会，招聘会上的大字板都总写着“有经验者优先”，可是还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正的走向社会，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题记得老师曾说过学校是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但你得去面对你从没面对过的一切。

　　记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校的理论学*有一定的差距。在这次实*中，这一点我感受很深。在学校，理论学*的很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到的，而实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是简单的问题，只要套公式就能完成一项任务，有时候你会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学的那么吃力呢？

　　两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”只是古代读书人的美好意愿，它已经不符合现代大学生的追求，如今的大学生身在校园，心儿却更加开阔，他们希望自己尽可能早地接触社会，更早地融入丰富多彩的生活。现在在人才市场上大学生已不是什么“抢手货”，而且，招聘单位越来越看重大学生的实践和动手能力以及与他人的交际能力。作为一名大学生，只要是自己所能承受的，就应该把握所有的机会，正确衡量自己，充分发挥所长，以便进入社会后可以尽快走上轨道。所以，大学生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来找工作也同样重要。事情很简单，同等学历去应聘一份工作，公司当然更看重个人的相关工作经验。

　　三个月的实*生活，说长也长，说短也短，时间过得很快，不知不觉就临*尾声了，回顾实*生活，感触是很深的，收获是丰硕的。

　　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实*过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

　　除了工作中我学到很多很多在学*中无法学到的知识和经验外，在我看来，我收获最大的是，我变得很开朗很自信。以前在人群里，我胆小得几乎宁愿缩在角落里，希望没人能注意到我。而这一次，在我们的小组会议里，我变得很自信，我勇于在大家面前表达我的看法，勇于向组长提出建议。更有甚者，在每一次活动中，我都踊跃参加，表现相当积极。组员居然不相信我之前会是一个相当内向的人。我觉得，这次社会服务活动给我最多的是，让我自己有了很大的改变，而且这个改变，是我之前都一直想要的。

　　这次实*中，我学到了很多课堂上学不到的知识。首先，新员工培训时潘总说过的一句话让我记忆犹新：“任何工作，其实质都是销售行业，销售的都是我们自己；还有一个人的能力很重要，但比能力跟重要的是发挥能力的能力。”他还告诉我们，在工作中我们要以乐观向上的心态对待工作，努力做好工作。

　　其次，就是我们干工作要勤奋，有句话说得好：自助者天助。同时我们还要有悟性，要能坚持、有坚韧不拔的毅力。

　　最后，就是要有良好的品德。能力很重要，可是有一样东西比能力更重要品德是一个人真正的学历。好品德已成为现代职业晋升的敬业标杆与成功人生的坚实根基。比能力更重要的品德有：

　　1、忠诚―忠心者不会被解雇

　　2、敬业―每天比老板多做一小时

　　3、自动自发―不要事事等人交待

　　4、负责―绝对没有借口，保证完成任务

　　5、注重效率―算算使用成本

　　6、结果导向―咬定功劳，不看苦劳

　　7、善于沟通―当面开口，当场解决

　　8、积极进取―永远跟上企业的步伐

　　9、合作―团队提前，自我退后

　　10、低调―才高不必自傲

　　11、节约―别把老板的钱不当钱

　　12、感恩―想想谁成就了今天的你

　　“千里之行，始于足下”，这三个月短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，可以避免我毕业后的眼高手低现象 。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。

　　这一段时间所学到的经验和知识大多来自老板和同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将走向社会的'大学生来说，需要学*的东西很多、很多

　　首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

　　作为一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。

　　同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们优质服务品牌。

　　再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款化妆品的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

　　最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都很难有所建树。

　　实*是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我在实践中了解社会，让我学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开阔了视野，增长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础。我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在以后的学*中更好的完善自己，在以后的实践中更好的运用去自己的只是，做一个合格的大学生，将来做一名对社会有用的人。

　　最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实*机会。

　　销售毕业实*报告 7

实*目的

　　1、通过在>市场营销相关职务的实*可以理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践 中更好的运用这些知识。

　　2、在实*中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

　　3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。

　　4、在实*中不断的总结 经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

　　实*主要内容

　　我从XX年1月2日进入河南省天纵科技发展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前>培训。

　　1月2日----1月31日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实*，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实*时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。

　　2月1日----2月7日公司办公室主任为我们讲述公司的>规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。

　　2月9日---2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。

　　2月16日---2月28日我们销售部经理组织我们到*顶山八矿现场观摩。到*顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的.安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。

　　两个月的实*到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。

　　3月1日----3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我通过自己在学校所学*的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都符合要求，得到了经理的好评。

　　3月8---3月15日由于我们的产品属于工业品类面对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

　　3月16—3月18日和部门人员一起到济南煤炭设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计阀门的安装位置。

　　3月19—3月20日我公司由于在26号要到广州市参加一个阀门展销会，由我安排行程时间和预定酒店等工作，我充分的搜集了相关信息，通过网上预定订展销会附*的酒店，又整理了一些和展销会有关的信息，我对自己需要做的准备工作基本上都考虑下到了。

　　思想认识、>收获与体会：

　　1、通过实*使自己在学*所学的理论知识和实践充分的结合，检验了自己的不足，但是通过做一些具体的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的能力，培养了自己的动手能力和适应社会的能力。在学校学*的是一套比较系统的市场营销知识，工作后发现在学校学*的知识都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理论知识可以直接应用到企业的营销活动的管理上。

　　2、工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学*，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。

　　3、领导安排的工作一定要按时高质量的完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，培养一种好的工作*惯，将会终身受益。

　　4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。

　　5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和保持好的*惯。争取每天都有进步!

　　6、要从身边的领导和同事身上学*他们工作和为人处世的优点，不懂的问题一定找机会请教别人。

　　7、通过实*发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应

　　用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

　　对搞好实*的建议

　　希望学校老师能配合学生更好的完成实*，让学生有机会更把在实*中遇到的问题和指导老师一起探讨一下，更好的解决我们在实*中的一些困难，以便于我们更好的成长和进步!也希望老师能安排让同学们有共同交流的机会，让大家各抒己见，把自己的好的工作方法和好的经验一起与大家交流分享!

　　销售毕业实*报告 8

　　这份工作是我自己在网络招聘*台上找的，当初觉得各项待遇都还不错，所以就鼓起勇气去尝试了。面试的过程中其实我表现的并不是非常好，但是公司也给了我这个机会，让我进入了公司开启我的实*征途。刚进入公司的时候我非常的不适应，首先是公司的同事们每天都很忙，我也不知道该如何学*，原本计划找一个老同事跟着学*的，但当时公司正在准备一个大型活动，所以大家都非常忙，我也只能自己一步步的摸索。期间公司也给我们这些新同事培训了，这几次培训也让我更全面的认识到销售工作的广度。一开始我们专业内的理论知识并不是说的非常全面，只有自己身正步入社会之后，我们才能感受到销售的魅力，也才会知道销售的真实难度。

　　在公司实*的几个月中，经过一两个月的沉淀，我终于敢走向大众，也敢和客户面对面正常的沟通交流。在房地产行业中，自己的努力和回馈和相等的。一份销售工作可以让我们看见的除了他的个人品质之外，还能让我们看见努力最真实的模样。我还记得那个说话哆嗦，身体紧张到颤抖的自己，我也能见证现在这个落落大方，有条不紊的自己。这一系列的成长，使自己在不断的探索和努力中不断上进的结果。如果说这个世界不公*，也许只是因为你太懒，不愿意奋斗。在我的认知里，任何一件事情都有它的最大化，而我们是否能将这件事情最大化，就要看我们个人的努力和奋斗了。所以，这是我们每个要进入社会的人的一个最好的忠告，保持一颗奋斗之心，保持一个好的学*态度，保持积极乐观的心态，这是我们实现自己的价值的最好的建议。在今后的工作中我将更努力的追求自己的各类价值，拓宽自己的人生宽度，也拉高自己的眼际高度！

　　销售毕业实*报告 9

　　为期5个月的实*结束了，我在这5个月的实*中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这5个月的实*工作做一个工作小结。

　　一、毕业实*单位的自然情况。

　　首先介绍一下我的实*单位：沈阳联营公司。该公司座落在沈阳繁华的商业区中华路口处，交通十分便利，四通八达。总建筑面积达六万*方米，公司经营商品50大类，4万余种商品；下设12个商场。公司营业大厅装饰典雅豪华、陈列美观和谐，给购物增添了几分温馨的气氛，先进的中央空调和自动扶梯等现代化设施，使您随处感到舒适和方便。就像该公司的广告语大众购物哪可靠还是联营老字号一样深受广大消费者青睐。

　　二、毕业实*内容。

　　自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗？没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了使产品能够销售出去必须要十分了解产品，还要了解消费者心里，想他们之所想，让他们认可产品，并销售出去。但是各大商场都在打价格战就使销售工作有了很大难度。只有价格低廉才能吸引广大消费者。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始！

　　接下来的第二个阶段我被安排到售后服务工作。这个工作看上去没有个什么，但实际上并不是。如果售后不好，销售也不会好这两者有直接关系。就像有时不光看产品的质量好坏还要看售后服务所以说也是很重要的。对于我这个丝毫没有工作经验的人来说售后确实很难的。刚开始那几天真的无从下手，只能跟着单位同事看他们如何工作然后学学看看。就像联营公司顾客服务部秉承“用户永远是对的”的服务宗旨，真诚为用户服务，用户的满意是我们的工作标准，买联营家电，就是把舒心、放心买回了家。联营公司的售后服务相当好，他们承诺用户永远是对的，只要用户一个电话，剩下的事由他们来做而且随叫随到，到了就好，还有升级服务模式：

　　1、上门服务时出示“星级服务资格证”。

　　2、公开：公开出示“统一收费标准”，公开一票到底的服务记录单，服务完毕后请用户签署意见，服务人员为用户提供一个产品的售后服务完毕后，不但要对此产品进行全面的通检、维护，同时主动对用户家中其它家电问寒问暖，对用户提出的需求、建议一票到底地跟踪解决，直到用户满意。产品自售出之日起（以发票日期为准）7日内发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理；产品自售出之日起（以发票日期为准）15日内发生性能故障，消费者可以选择换货或修理；在包修期内，由于多次维修（两次或两次以上维修）仍不能正常使用，消费者要求退换的，按国家三包法相应规定予以办理；在包修期内，符合换机条件，我方因无同型号同规格产品，消费者不愿调换其他型号、规格产品而要求退货，我方给予退货；在包修期内，符合换机条件，我方有同型号同规格产品，而消费者要求退货，我方给予退货，此时按规定标准向消费者收取折旧费。通过一段时间的'努力我对售后有了很大提高，不在是当初那个消费者有问题还要找别人解决自己无能为力的那个时候了，现在的我对一些售后基本问题已经能够独立解决。通过一段时间售后实*使我深明白到售后的重要性和做好售后服务是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

　　三、毕业实*中的体会和提高。

　　在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：

　　1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩。

　　2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度。

　　3、管理层的管理人才比较少。

　　4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，应该更好的规划自己的职生生涯，最后衷心感谢沈阳联营公司给我提供实*机会！

　　销售毕业实*报告 10

　　从去年xx月开始至今，我来到xxx有限公司开始了为期一个月的实*工作。我所在的这家公司，为一家致力于为客户进行系统集成和应用软件开发的it公司。公司大，人员多，面且有良好的公司制度，这次实*工作对于我这个初出茅庐的人来说，是非常好的一次实*机会。

　　我刚公司工作的时候，公司人事主管安排我们先到技术研发部，商务部，财务部去参观，了解公司的基本运做情况和一些规章制度等。在技术部，我们看到了一本本厚厚的册子，里面记录了电脑零部件的功能和一些新型的产品，以及公司最*几年来的成果展示。技术部的师傅还耐心的给我们讲了公司技术上的一些相关知识。通过这些介绍，使我们大体的了解到一些技术上的知识和对电脑硬软件开发的存在的困难，公司在研发新产品的时候，首先研发部经理必须制定可行的开发计划和开发标准，在开发过程中，研发部的经理必须监督开发计划和开发标准的实施，给研发人愿分配工作，监控每个项目的执行情况，最后进行成果的鉴定与评审，分析总结研发过程的经验与教训。接下来到公司的商务部和财务部参观实*，商务部只要是负责公司日常对外工作，以及制定一些公司*来的工作计划和统计公司定期内的贸易情况。在财务部我们主要了解了公司的财务制度和一些基本的财务状况，和我们同去的会计专业的同学实*的大多数时间就是在财务部实*，而对于我们市场营销专业的学生，实*的主要地点是在公司下属的销售店铺。

　　公司下属的其中一家的销售店铺在兰大电脑城，前几天公司安排我和两个同学负责产品的装卸，然后整理统计产品的种类和数量，最**库。其实就是充当搬运工的角色，虽然有点辛苦，但是我们觉得没有什么，很踏实的干着经理交给我们的工作。第一天的时候确实累，一天下来我们都腰酸背痛的睡在双上动弹不了，但是接下来的几天慢慢就*惯了，觉得这也是一种经理，挺充实的。做了几天的搬运工后，公司开始对我们进行了上岗前的培训，主要介绍了装机的一些知识和公司的一些主要产品的性能，功能等，还有关于销售方面的一些知识，这些知识都是我们在学校里面学过的，所以听起来感觉很轻松都能听懂。培训完以后，我们就开始了正式的上岗，先是装机，一开始我们就看着师傅的给客户装机，我们只是给师傅打个下手，经过几天以后师傅开始让我们学着装机，由于我以前经常拆卸自己的电脑，所以对于装机问题不是很大，很多程序都是轻车熟路，但是与此最大的不同就是工作人员的装机更专业一些。实践期间我争取一切可能的'机会让我动手，短短的几天时间，自己装过至少三台电脑，除此之外还到过用户家中为用户解决问题，我对计算机的一般性故障也能作一定的维护，具备了一定的产品真伪识别能力，使得我对电脑的装机过程更为熟练，对计算机的总体认识和把握也有了显著提高。但是值得加深学*的是对硬件的一些维护还欠缺火候，毕竟自己不是专业的维护人员。装机虽然对我来说以及很熟悉了，但很显然有的时候我对电脑的整体性考虑的还是不够周到，比如装机的时候每个硬件都是最好的，但是装起来的整机不一定是性能最好的，既要考虑到每个硬件的属性，也要考虑到整体的性能。

　　销售毕业实*报告 11

　　在学校组织的那刻起，我就已经想好要做什么，对房地产销售很感兴趣，所以我来到xx公司进行实*工作。我希望从事房子买卖、可以接触到各色各样的人群，学到许多在课堂上没有的知识，在实践中了解了社会，打开视野、增长见识，提高自己的口才和应变能力，为我即将走向社会打下坚实的基础。前期主要是熟盘，然后再收客推销商铺的租售并带客户去看房、回访客户、接电话等。

　　一、实*过程及内容

　　通过房地产实*，了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。锻炼自己的交际能力，提炼自己的语言表达能力。具体实*过程及内容如下：

　　1、了解过程

　　我实*工作分为两个阶段，前一个阶段是熟悉各个楼盘和路段，自己call课和网上放盘寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流程：行西——熟盘——谈判——放网经——收客——介绍符合条件的楼盘。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

　　通过*几个月的实*，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同，了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。

　　2、摸索过程

　　对工作的环境了解后，开始有些紧张的心慢慢*静下来，工作的期间每天按时到公司上班，通过几天的观察和揣摩，现在给客户打电话，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次客户需要一间80方以下的单位，因为对盘源还不了解，找了好半天才找到，客人跟别人走了。所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

　　我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！

　　3、沟通技巧的掌握

　　因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。

　　其实我感觉，所谓沟通的技巧或者绝招什么的欲提高，让客户满意，最关键的就是分清客户的类型，然后有的放矢地抓住客户的心理。

　　在沟通的过程中要有自信，这是最主要的，更重要的是让顾客有一种满足感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。

　　在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信 你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

　　二、实**结和收获

　　本次实*收获和意义可见一斑。首先，我可以将自己所学的知识应用于实际的工作中，理论和实际是不可分的，在实践中我的知识得到了巩固，工作能力也得到了锻炼；其次，本次实*开阔了我的视野，使我对现在的企业营销，工作生活有所了解，我对置业顾问的行程也有了进一步的掌握；此外，我还结交了许多朋友、学长学姐，我们在一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解销售工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。

　　学*为人处事：走出学校，一切都变得复杂社会上的人可谓是形形色色，什么人都有。为人处事需要严谨和慎重。因此，在这里，看着，感觉当中的人或事，可以从中学*如何面对不同的人，处理不同的情况，为将来真正的走上社会，应对复杂的社会做好准备。

　　在实*期间，我对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作和所学的专业没有很大的关系，但实*过程中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识。

　　在实*的那段时间里。我感受到从工作的状态向学校的那种学*状态的困难性，每天七点起床，晚上回来十点多，吃完饭就上床睡觉休息，这样的休息时间是在学校里很难遵守的，在工作的时光，很难有心静下学*，这就让我更加的珍惜学校的学*时光。

　　三、实*心得体会

　　在实*中，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧。学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的`经验方法。同时我深刻的感受到社会工作中的艰苦性。

　　通过实*，让我在社会中磨练了一下自己，也锻炼了自己的意志力，训练了自己的交际能力，提升了自己的实践能力。积累了社会工作经验，为自己以后的工作奠定的一定的基础。社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

　　我确确实实的学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

　　我觉得我以前很浮躁，对待一些人和事的态度有问题，太过于片面的去评判一个人和一件事的对与错，其实这就是不够成熟的表现。学了马克思主义哲学，就应该用辨证的方法去分析问题，用发展的眼光去看待社会，站在不同的角度去理解事物。作为一名知识分子，为人民大众服务是宗旨是始终不能忘的，否则我就得怀疑我们的动机是否纯正。

　　实*，是一次我们可以直接面对和接触现实社会的机会。这个机会很难得，它会让我们一直*惯于书本的眼睛和大脑发生一些细微的变化，也许应接不暇的“怪现象”会扑面而来，充斥我们的眼睛和大脑，但是我们必须经受这样的冲击。就像我们国家的发展一样，要实行市场经济，就应该培育和锻炼市场经济主体应对激烈竞争，适应多变市场，分散风险的这样一种能力，不适应的就应该被淘汰，最后留下的是质量优良的社会资产和适应能力强的经济主体。从某种角度上讲，可以说我们现在还是被保护的还没有经过社会洗涤的知识分子，我们每一个人，没有哪一个是天生注定要被洗涤掉的，但是如果有些人怕受伤而逃避社会的竞争，那么被淘汰的标签就会被打在他们的背上。不要等到已经变成“不合格产品”的时候才开始后悔，世界上根本没有后悔药卖的。

　　在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

　　销售毕业实*报告 12

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼销售工作锻炼自己的能力，提升适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　XXXX是全球第一品牌意大利经典HAPPIDEA墙纸;欧洲流行时尚最畅销品牌比利时IDECO墙纸;美国FABRIC、BACKED、VINYL、WALLCOVERING墙布等。XXXX的总部位于国际金融贸易中心,香港的XX公司是香港目前的墙纸公司之一,公司实力雄厚,经营世界各国墙纸、墙布等。

　　三、实*内容

　　我在XXXX集团XX分公司实*，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行销售流程的基本培训。首先讲授了销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。之后给我们讲述了相关的销售技巧方面的问题，例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。

　　培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这十天里面的实*当中我和老的销售员接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。

　　我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的.了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

　　1.思想上个人主义较强，随意性较大;

　　2.有时候办事不够干练;

　　3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;

　　4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　经过一段时间的工作，我不断思考总结，得到了一下三条重要道理。

　　1、虽然我学*的不是市场营销专业,但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。

　　2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

　　3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我可以向他们学*很多知识、道理。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

　　销售毕业实*报告 13

　　漫长的假期生涯通过实*的方式来锻炼自己自然是再好不过了，也许是自己没有太多实践经验的缘故从而选择了电话销售这份门槛低的工作并希望能有所收获，事实上无论是与客户的交涉还是业绩竞争带来的压力常常令自己感到压力剧增，但也正因为明白实*对于大学生涯的重要性才让我坚持下来并有所收获。

　　尽管我所实*的公司规模不大却有着较为系统的岗前培训并对销售职业有着大致的了解，作为与在外跑动的业务员相配合的电话销售员自然肩负着较为重要的责任，无论是与客户进行事先沟通还是安排业务员上门拜访的时间都是重要的工作流程，关键还是要确定对方是否能够作为销售订单的主要负责人才能够展开后续的工作，尽管自己大多数时间都是做无用功却也在不断的积累中了解了电话销售工作的本质，毕竟若是不在失败中改进自身的工作方式又怎能在销售岗位中获得令人满意的成绩，而且无论是学*电话销售的沟通技巧还是做好与业务员的配合都是对自己十分重要的。

　　初期的拘谨在时间的磨合下完全能够做到与陌生人从容交流，只不过在电话销售过程中应当要注重好所有环节以免业务员上门拜访以后一无所获，而且我也应当明白作为无需面谈的工作反而能够在电话中减轻不少心理负担，哪怕只是简单的比较应当明白电话销售的工作对于目前的自己而言仍属于比较轻松的类型，这也意味着些许的错误若是无法及时更改的话都有可能为销售进程带来不少困扰，而且我也应当要在销售过程中为自己的搭档考虑以免因为信息反馈不及时导致对方上门拜访却毫无收获。

　　电话销售的实*经历既弥补了自身实践经验的不足也让我对人情世故增添了不少认识，尽管在校期间只需与同学或者师长打交道却终究还是要面临着毕业的'现实，届时无论是社会的洪流还是各种人情世故的冲击都可能让自己感到招架不住，所以我得趁着实*的契机更好的锻炼自己以便提前对职场生活有所了解，所幸电话销售工作较低的门槛与不错的锻炼效果导致自己不会因为所学专业的不同而感到不适应。

　　也许实*过后便要面临与校园挥手告别的现实却也要让这么多年的学*生涯更有意义些，既要证明自己已经成长为足以独当一面的大学生也不能再让年迈的父母感到担心，为此我要珍惜这次电话销售实*的经历并用以应对后续职场生活中出现的挑战。

　　销售毕业实*报告 14

　　实*是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识;实*又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化;实*还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。

　　一、实*目的

本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　二、毕业实*内容

　　自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗?没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始!

　　三、毕业实*中的体会和提高

　　在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。

　　在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实*中我总结出如下几条：

　　1、精神状态的准备。

　　在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

　　2、身体的准备，

　　如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的.团队所必备的。

　　3、专业知识的准备。

　　在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

　　4、对顾客的准备。

　　当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

　　销售毕业实*报告 15

　　了解论坛本质是做好推广的前提

　　摘要：在网络营销中，论坛推广是一种非常有效的方法，受到很多站长的青睐，论坛推广既能给我们带来流量，还是发布外链的好去处，如果你要想取胜论坛网站推广，那么它的喜好你要弄明白了。

　　一、有争议有探讨意义的内容才更具魅力

　　毫无新意的帖子是不会受到人们的喜欢，点击并关注甚至去回复的，站长们要想赢得论坛受众的大量回帖，帖子内容就一定要具有争议、话题性，创造出受欢迎的帖子非常不容易，更何况是带有广告性质的，网站推广编辑在这里建议大家发帖前看看各大论坛的热门帖子，适度仿效。内容不要过长，要做到短小精悍。

　　二、看清论坛的发帖要求很重要

　　不要找到目标论坛就发广告，这样很容易就会被删帖，同时也会被版主给盯上，所以在发帖之前一定要对论坛认真了解，在你发现了这个论坛什么时候是它的流量高峰，而且在这个论坛的受众有什么喜好，对哪个方面的网站推广话题特别关注，之后再发帖的成功率要高一些。

　　三、要让你的标题够新颖够热辣

　　在论坛发一个帖子很容易，但是每天都会有成千上万的人在发帖子，该如何让自己的帖子在千千万万的帖子中脱颖而出，怎么样才能出奇制胜让人一眼望去就有点击的欲望呢？有经验的网站推广编辑都指出：帖子的标题对于帖子有着非常重要的意义和作用，激发人们的好奇心，关注的人才会越来越多。但是这里需要注意的是标题与内容一定要有关联性，一味的做“标题党”并不能成功。

　　总结：在网络营销中，论坛推广是网站推广的一个重要*台，但是要做好它，是很不容易的，我们要付出很多的劳动来做才可以取得好的效果。但还一定要注意方式方法，以上三点就是助你在网站推广中成功的重要起步。

　　销售毕业实*报告 16

　　一、实*目的

　　1加强和巩固理论知识。发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2锻炼自己的实*工作能力。适应社会能力和自我管理的能力。

　　3通过毕业实*接触认识社会。提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　地级市以上级别的地区都有其分公司，公司成立于20xx年，公司员工数十人，销售总公司生产的产品。中和商贸有限公司总部位于济南康桥工业园,专业研发手机。

　　三、实*内容

　　通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我进行基本的产品销售培训。负责培训的工作人员首先给我讲解产品的功能、成分、使用方法等知识。经过几天跟着师父出去作业的真正实践，中和商贸有限公司做销售工作。熟悉了销售过程。虽然知识并不复杂，但要想很快记住还是有一定难度的整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的也深深体会到工作和上学的不同。

　　正式开始接触销售了通过不断地向顾客介绍推销过程中，培训之后。让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的这些天的销售工作提高我交际能力，能锻炼我口才。这一个多月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，后来真的认识到销售其实真的一门伟大的艺术。也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的解到无论在何处工作，细节都是必须要注意的因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　会用各种各样的态度来对待你这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，实*过程中我也遇到各种不同的顾客。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　公司部门领导和同事们热心帮助及关爱下取得了一定的进步，两个多月来。综合看来，觉得自己还有以下的不足之处：

　　1.思想上个人主义较强。随意性较大;

　　2.有时候办事不够干练;

　　3.工作主动性发挥的还是不够。对工作的预见性和创造性不够;

　　4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验。所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　也发现了公司存在一些问题如：员工管理上较为混乱，由于公司正处于发展阶段。职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的'库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

　　确实让自己成长了许多。实*期间，短短一个多月的实*中。学到许多东西，遇到一些困难，也看到自己本身存在着许多问题。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

　　使我这次实*中得到提高，非常感谢学校给我提供这次实*。这次实*对我以后的工作有很大帮助。为我指明了前路，明天会更好。相信不经风雨怎能见彩虹，现在努力是为了以后的成功，机遇偏向时刻有准备的人。通过本次实*，对公司运作和业务有进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，也认识到自身的不足，比如英语不太好，工作能力有高;也切实地感受到理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度，使理论与实践相辅相成;也深切地体会到书本上理论知识与工作中实际操作的差距。书本上的东西是普遍适用的并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。

　　尽可能多的学一些东西，要想在短暂的实*时间内。这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的解，刚到新的环境，领导了解你工作学*能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的同时我觉得这也是将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。不断更新的世界里

　　，需要你有激情去发现与创造，而你耐心就要用到不断的学*新知识，提高自己的专业水*当中去。老师曾经对我说过，无论在哪个实*岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。公司的时候，会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学*以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更*，实*当中，同事就会更愿意更多的指导我使我获得更大的收获。

　　大学生活的结束，实*。也是自己步入社会努力工作的开始。这短暂的实*期间，深深感到自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。以后的工作学*中，会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

　　销售毕业实*报告 17

　　一、实*目的

　　毕业实*在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个本科生，专业实*不仅仅是一次学*的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我们要加大实*力度，培养自己的实际工作能力。

　　实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学*过程中不可避免的。通过专业实*，加强对专业基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的学*过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业实践的差距，专业的实*成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实*就是一种实践过程，我们可以通过实*来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。

　　通过这次毕业实*主要达到以下目的：

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、实*的基本情况

　　实*时间：20xx年4月24日6月21日

　　实*地点：上海市张江高科龙东大道3000号4号楼8F

　　实*单位：上海顺舟电子科技有限公司

　　实*岗位：销售工程师

　　三、实*过程和内容

　　我所实*的上海顺舟电子科技有限公司是一家以吸引风险>投资成立的科技型企业，公司主要从事无线通信技术产品的研发、生产与销售，致力于ZigBee、GPRS/GSM、

　　Wi-Fi等无线技术的研发和应用，顺舟科技，作为小无线通信领域的专业厂商，以专业的技术和良好的服务，为用户提供个性化的网络通信解决方案，目前顺舟科技的无线模块已经广泛地应用在工业无线测控通信、传感器数据采集、智能家居、智能照明、食品安全追溯、智能建筑节能、智能电网、智能抄表系统等领域。顺舟科技为客户提供完善的无线网络数据通信产品，公司的发展目标是致力于无线网络系统的研发，为客户提供最佳的无线物联网解决方案。我的职位是智能照明事业部的销售工程师，智能照明事业部也是顺舟科技的最重要事业部和公司大力看好和投入的经济增长点。

　　从20xx年2月18日进入公司开始，首先是>培训公司制度和>企业文化，然后是产品知识和销售工作的一些日常流程工作。培训将*一个星期的时间，整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。

　　培训之后，正式开始接触销售了。首先是在网上收集目标客户群体，然后通过电话、邮件、QQ等方式开发新客户，通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我熟悉自己的产品，和探索顾客的需求。打了一阵子电话之后，姜经理安排我联系测试客户，跟进测试问题，为客户服务，建立起与客户的关系，以促进下一步的合作。慢慢的我也自己接待一些来访客户，并达成交易。由于公司的赏识，公司也提供了一些去展会参展学*的机会给我。慢慢的`我的产品知识熟悉了，销售技巧也有所提升，脑海里也有了自己的一些感受和想法。

　　实*让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这3个月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其

　　实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　销售毕业实*报告 18

　　一、 毕业实*单位简介：

　　和日电讯科技有限公司主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。

　　和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水*的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，*年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。

　　经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。

　　今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。

　　我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。

　　二、实*时间：

　　8月6日——11月7日

　　三、实*的主要内容：

　　我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。

　　我是在8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实*工作的。刚进公司的前两天是实*阶段，公司安排了一位师傅带我工作实*两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学*我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上， 哦 可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

　　南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不*惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的**单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到9月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。

　　为了开发新市场，公司最*都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。

　　销售毕业实*报告 19

　　前言

　　随着我国市场经济体制的改革,经济得到快速发展和人民生活水*的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念―4s店，拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。

　　一、实*目的：

　　作为一名汽车营销专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得成功奠定基础。希望在暑假20天的实*过程中达到以下目的：

　　1.更快的适应社会，增强自身的素质学*更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流。

　　2. 了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。

　　3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的.应用。

　　4. 通过实*加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。

　　二、实*时间：20xx年7月1日――7月22日

　　三、实*地点：比亚迪凌恒4s店(张湾区凯旋大道路口)

　　四、实*单位简介

　　比亚迪凌恒4s店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店，位于张湾区凯旋大道路口，交通十分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉承 “客户永远是上帝”的服务理念，设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，提供二手车置换，汽车维修等一站式服务。

　　五、实*内容：

　　在暑假将*一个月的实*期间，我主要从事销售顾问的工作，包括两个方面：(1)熟悉公司的业务流程、组织结构、企业文化，主要是销售的八大流程(2)对公司主营车型的具体参数进行记忆(f3、速锐、思锐、s6、新m6)

　　实*的第一周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，了解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，减少了正式销售人员的工作繁琐度，给顾客留下了干净整洁的好印象。期间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程和新上市的思锐、新m6卖点展示。上班时间内为9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班经理早点名，然后销售部会在展厅里开一个简短的会议，分配今天的工作任务、注意事项、月销售定额，然后开始了一天的工作，中间赶上比亚迪的第四届汽车文化节,我主要是发宣传资料，

　　在人多时为顾客简单介绍相关信息，谈不上专业只能是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能够锻炼自己的沟通交际能力。

　　实*的第二周主要是熟悉销售的八大流程，我们是跟着一个有着丰富经验的师傅学*，来这工作3年。在实*期主要是顾客接待、需求分析、产品展示，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，目前还没有能力处理。前几天是在前台接待，填写顾客相关信息，简单询问顾客需求，将潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客做简单介绍，然后交由师傅接待。由于实*身份的限制，在整个实*期不能够完整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。

　　实*的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新m6做宣传，每天晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经理也给我们实*生分配了任务，负责速锐和f3，如果其他车型过来咨询的顾客比较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够派上用场了。7月中旬公司做了一次考核，100个选择题，题目比较简单，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得到经理的表扬。

　　六、汽车销售流程

　　接待――咨询――车辆介绍――试乘试驾――报价协商――签约――成交――交车――售后跟踪

　　1接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍。

　　2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

　　7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

　　8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

　　企业现状分析：

　　我们店主要经营的产品包括：f3、速锐、s6，以及新上市的思锐和新款m6，价位从5万到15万不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，发动机上卖点主要是tid,即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电子设备上abs+ebd基本上算是标配，增加了安全系数。销售上f3逐渐退出历史的舞台，取而代之的是速锐，在整个比亚迪销量中占据1/4以上的比例，s6作为一款家用suv销量保持稳定，仅次于crv，新上市的思锐属

　　于比亚迪的高端品牌，从上市200的销量增长到1500，具有很大的市场前景。

　　车型及定位 排量 价位 上市 全国*均月销量 卖点

　　新m6 2.0l/2.4l 10-15 XX 300-700

　　思锐(b+) 1.5ti/1.5 10-15 XX 112-1000-1500 弓，豪华

　　s6(suv)家用(b) 2.0/2.4 8-13万 XX 6000 外观时尚

　　速锐(a+)家用 1.5l 6-10万 XX *均10000 遥控tid省油

　　f3中层家庭(a+) 1.5l 5.3-7.4 XX 月销量过3万 经济省油

　　通过将*一个月的实*期，本4s店在营销管理中主要存在以下问题：

　　(1) 利润组成结构失调

　　在国外，汽车销售、配件、维修的比例是1：2:4，汽车维修售后服务利润超过汽车销售利润，是汽车获利的主要部分。而我所在的4s店主要收入于汽车销售，一方面增加销售顾问的工作压力，每个月都会销售定额，另外一方面，单一的收入不利于经销商的长远发展。

　　(2) 缺乏专业的营销人员

　　比亚迪凌恒4s店，总共12名销售顾问，只有3名销售顾问是营销专业出生，有学财务、机械、车辆、医学的，还有几个是大专生。由于缺乏专业理论知识的支撑，经常出现销售顾问为了多卖车传达不正确信息，误导消费者，为以后的纠纷埋下伏笔，企业的品牌理念难以贯彻实施。没有营销就不会有销售。

　　(3) 信息的双向沟通体系不完善

　　4s中最重要的环节就是信息反馈，而往往被多数企业所忽略。主要表现为两个方面：一、与厂商的信息沟通;二、客户关系管理。4s店是车企掌握市场需求重要渠道之一，如果不能与厂商进行有效的信息反馈，导致厂商与4s店利益不一致，使两者围绕费用和利益分配发生纠纷。比亚迪凌恒4s店虽有客户关系管理系统，但没有起到实质作用，销售顾问为了多卖车，局限于眼前利益，只为真正想买车的人服务，一些潜在顾客甚至是爱理不理。不利于潜在顾客的挖掘和老顾客的维持。

　　销售毕业实*报告 20

　　本人为临沂师范学院05级新闻班专科01班实*生李海东，从20xx年3月6号开始至5月28号在济南眼镜店进行了为期三个月的实*。

　　在实*期间，深受公司领导的照顾和关怀，并在指导老师的带领下，认真负责，做好各项业务工作，完成任务要求，努力做一名合格的员工。

　　在这期间，我主要完成了以下几个方面的实*工作：一是跟随实*老师进行实地的学*，学*做业务的方法和吸取老师的经验，学*如何做好业务的基本技巧，加强人际交往 锻炼自己的表达能力，学会与人交流。在工作过程中研究方法，认真准备。指导老师和其他公司领导给于了帮助和指导，指出不足，学*先进经验。

　　光阴似箭，岁月如梭。一晃几个月的实*生活已经过去了，在最*的 几个月的实*过程中，我有着许多的收获和欢乐，但也有苦涩和教训，这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方，让自己在以后的日子作的更好，这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。

　　我的实*生活是从20xx年3月5日开始的。实*一开始，由于刚过春节公司人员配备很不完整，这使我有机会在一进入公司就接触一些很专业的工作，有机会接触一些公司很核心的东西，减少了做基础工作的时间。一开始我主要负责管理产品销售的单据，用电脑准确地开据产品的销售凭证，由于每天下午下班时才会将第二天的销售订单拿回公司总部，为了保证第二天正常的产品销售我不得不加班到很晚才可以打印完第二天的订单，在我一开始的几个周内每晚都要工作到九点多钟，真的特别辛苦，这时我才想起学校生活的悠闲，尽管在学校时，感觉学校生活很苦。就这样，通过*两周紧张而充实的适应，我逐渐适应了公司工作节奏，熟悉了公司各种财务软件的使用方法，此外，通过大量的实践我也逐渐熟悉了公司的各种产品型号，使自己的工作效率大大提高，也使自己在公司领导心目中的地位的到了极大的提升，为自己染指公司更核心的工作提供了一个良好的机会。这一切让我深刻地体会到做任何事情都必须尽自己最大的努力，也只有尽了自己最大的努力才能将工作作好、做扎实，才能得到领导和同事的认可，这段艰难的经历将激励我在以后的日子更加努力的付出，因为只有付出才有可能获得成功。

　　我原本是一个挺内向的人，不是很善于和别人交流沟通，总是在沉默中独来独往，这种生活*惯也许在学校中不会产生太多的负面影响，但是在公司中，各种工作需要大家团结协作来完成，任何人单打独斗都很难把工作作好，这使我初到单位很不适应这种整体化、系统化的工作环境，所以一开始我的工作做的很差，这使我充分认识到交流沟通的重要性，交流和沟通是解决困难、创造机遇的有效途径，也许我已经*惯了一个人独来独往的生活方式，用更多的自我思考代替相互交流，但是现代社会要求我们每个人要学会相互交流和深入沟通，交流沟通是一种智慧，是一种为人处事的生活方式，我会慢慢改变自己，让自己拥有交流的智慧，养成一种为人处事的良好生活方式，这一切不仅是个人发展的需要，也是时代和社会发展的趋势。

　　诚信，对于一个人，一个企业甚至一个国家来说都是其立于不败之地的重要条件，这一点我有着深刻的体会。

　　我实*的公司由于自身的原因曾经拖欠外地一生产厂家一笔数目相当可观的货款，我们公司拖了很久才将货款支付给对方公司，虽然对方公司没有因为此事而中断了两家公司的合作关系，但是从此以后我们公司每次订货都要预先全额支付给对方公司货款，使我们公司在资金运作上处于更加被动的地位，并损坏了公司在其他合作伙伴心目中的信誉，影响了和其他合作伙伴的合作。

　　在实*过程中，我遇见了很多这样的事情，这让我更加深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人只有诚信做人，才能在自己有困难的时候得到别人的帮助，从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营，才能使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的困难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而给予力所能及的帮助，帮助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质，才能在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。

　　认真作好每一件小事将是我们每一个人都必须去努力追求的，在实*单位中，我一开始做一些基础性的工作，慢慢地我开始做财务工作，这让我深深地感觉到认真作好每一个细节的重要性，因为每一个数字都关系到公司财务数据的准确性，自己的一不小心就会给公司和同事造成相当大的损失。这就要求在日常生活中原本不很严谨的我努力作好每一个细节。自己在工作中的一次次失误深深地刺痛我内心深处的每一根神经，这样的环境迫使我更加严格地要求自己，努力把日常工作作好，作到尽善尽美、精益求精，让自己在工作实

　　践中不断完善自己的知识结构，提高自身的工作水*。

　　通过*几个月的实*，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实*单位中有许多同事，他们没有受过正规的大学教育，但是他们仍然作出了良好的业绩，在公司占据了一*之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过几个月的实践学*，我学到了学多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。

　　最后，再一次感谢杜洪亮老师在实*过程中对我的指导和帮助!!!

销售实*报告实用二十篇（扩展2）

——销售工作实*报告汇总二十篇

　　销售工作实*报告 1

　　短短的寒假一转眼就过去了，但是在今年这个寒假我的收获颇丰。

　　我今年寒假在一家销售公司做业务员，其实以前我对于销售这个行业根本看不起，感觉他们就是上门推销的没什么好的，把它们当成社会的最底层。但是当我真正来到这里之后这个行业包括这里面的人真的让我刮目相看，我来到的这家公司是一家销售药品的公司。

　　首先，业务培训；

　　经理根据我们自身情况给我们培训一些基本的业务知识，包括人际交往、礼仪、销售知识等。虽然每天感觉挺累的但是感觉这些销售老师们真的很厉害，他们的言谈举止、为人处世、处理事情的态度还有讲课的那种风格真的让人佩服。每个业务员必须对自己公司的产品有相当细致的了解，包括产品价格、功效、有无副作用等。如果不了解这些那么你的`产品根本卖不出去，对自己的东西都不了解谁会相信你呢。还有就是每个业务员必须对一些疾病还有引起疾病的原因有一定的了解，才能对症下药，才能达到客户满意。 第二，产品服务；

　　产品服务其实很多人享受的时候感觉这些销售人员很专业，但是所有人根本不知道他们背后吃得苦，做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。对于顾客提出的问题必须第一时间作出回答，如果客户不懂的要耐心解答知道客户满意为止。

　　第三，产品售后；

　　售后服务也是至关重要的，这其实也是和产品质量有关的。现在人们的生活水*越来越高了，对于产品要求的质量也越来越高。所以公司推出售后上门

　　服务和调查。让客户能够方便快捷的得到我们的服务，从而也大大提高了客户对公司的好评。

　　第四，创新注入新活力；

　　创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品，产品必须要大众化，产品价格也要大众化。而且只有敢于创新，才能让公司有更多的市场宽度和广度，才能更好的长远发展。当然当代大学生也应该有创新思维。

　　第五，诚信是成功的根本；

　　经商之人最讲究的是诚信是金，做人也是一样。诚实守信不仅是中国自古以来的传统美德，也是很多商人和企业的经商之根本。

　　第六，付出就有回报；

　　只有付出才能有回报，付出就是“舍得”。原来我一直没有真正理解舍得这两个字的含义，通过在这个公司我才知道。舍得：大舍大得，小舍小得，不舍不得。只有真正的付出真正的舍得才能获取更大的利润。当然在这里面每个业务员都是付出了自己的努力才真正的收获了自己的回报。企业也是一样，他付出了自己的诚信和优异的质量才收获了更大的利润。

　　这个寒假在这个销售公司我学到了很多东西，其实销售并不是我们想象中的那样，销售是一门非常综合的一门学科，并且销售还能锻炼我们的人际交往能力，还能锻炼我们的为人处事的方式。在销售中我知道了自己的能力什么样，我懂得了怎样去“舍得”。我知道了怎样去尊重身边的每个人，怎样去看待身边的每一件事。

　　实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实*，学到一些在学校里学不到的东西。

　　销售工作实*报告 2

　　刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学*各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

　　一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的'知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。

　　微笑，耐心是成功开始销售的关键——迎来成功的销售

　　雅戈尔卖场实*的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

　　当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

　　通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才

　　销售工作实*报告 3

　　为期3个月的实*结束了，在这三个月的实*中，贴*了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益匪浅。现在我就对这三个月的实*做一个工作小结。首先介绍一下我的实*单位：

　　一。实*单位概况

　　二。本次实*概况

　　1。培训及参观公司总部和工厂

　　最初，我们参观了公司总部和工厂，xxx高级休闲服工业园占地面积达11万多*方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的

　　感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实*过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实*报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。

　　接下来的几天里，在xxx管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等;并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对xxx男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。 看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。

　　2。三个月的终端实*(即我的实*经历)

　　为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在xxx店;第3个月被分在厦门禾祥店――两个差距最大的店。

　　三。我的实*心得

　　通过这次实*，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

　　3个月的实*生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的.经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学*新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

　　此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

　　销售工作实*报告 4

　　为期*个月的实*期结束了，我在这短短的几个月的实*生活中，学到了很多在课堂上学不到的实*知识，受益匪浅。现在我就对这几个月的实*做一个总结。

　　首先介绍一下我的实*公司：乐昌市造纸厂。该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。

　　在几个月的工作中我参加了该厂的供销实*工作。实*可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附*城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实*结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的.湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实*只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！

　　接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过一个星期的学*观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。

　　“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实*使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实*中去。

　　在为期个月的实*里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学*，一个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对乐昌市造纸厂也有了更深的了解，通过了解也发现了该厂存在一些问题：

　　（1）受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；

　　（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响工厂的正常运转；

　　（3）销售信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实*中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实*中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗信奉在哈佛广为流传的一句话：

　　最后衷心感谢乐昌造纸厂给我提供实*机会！

　　销售工作实*报告 5

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售保健品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的`了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　3月25日到4月30日 ，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期一个月的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的实*单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创造“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东方红公司未来的发展奠定了坚实的基础。公司十分注重人才的培养及团队建设，“广纳人才、培养人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英;“乐观、积极、学*、合作”的良好氛围，为每一位员工提供了理想的事业舞台;优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。 这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是毕业班的学生，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售保健品的公司，但在这实*期间，我从培训到药品的整理以及到药品的会议营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!在这一个多月里我还是有不少的收获。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决的。

　　销售工作实*报告 6

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、实*内容：

　　主要是销售家电产品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。掌握产品相关知识，凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，巧用销售技巧，出色地完成公司分配的任务。

　　在实*期间，我接触了一些办公用品，如传真机、碎纸机、打印机、扫描仪等，掌握了这些机器的基本操作。了解了公司办公的基本情况：

　　三、公司简介

　　广州丰圮贸易有限公司建立于20xx年2月，是一家集工程设计、施工、安装；产品经营、代理、批发为一体的高科技技术企业。公司经多年的努力，如今已发展成为以福建省为中心极具实力的消防、建筑智能化、建筑装饰装修机电设备、送变电产品设备的工程商和代理商。现旗下设有俊豪（福州）电气发展有限公司和福州广安消防器材有限公司。

　　公司取得了福建省**厅、建设厅颁发的消防设施工程，建筑智能化工程，建筑装修装饰工程，机电设备安装工程资质。公司主要从事各类消防设施工程；计算机管理系统，楼宇设备自控系统，保安监控及防盗报警系统，智能卡系统，通讯系统，卫星及共用电视系统，车库管理系统，综合布线系统，计算机网络系统，广播系统，会议系统，视频点播系统，智能化小区综合物业管理系统，可视会议系统，大屏幕显示系统，智能灯光、音响控制系统，火灾报警系统，计算机机房等建筑智能化工程；建筑室内、室外装修装饰工程；锅炉、通风空调、制冷、电气、仪表、电机、压缩机机组和广播电影、电视播控等机电设备安装工程。

　　公司为福建省省级**采购供货商。经营各种消防器材及设备，灭火器维修、换药；保安、刑侦、交通警示器材，监控、防盗报警、交通停车场、楼宇对讲、电控锁、门禁等器材及设备；装修装饰材料；机电设备；电线、电缆等产品。所经营的产品均已通过国家3C认证及**、消防等国家检验中心检验。

　　公司拥有一批精诚敬业的消防、建筑智能化、装修装饰及相关电子领域的中高级工程师及技术人员和施工队伍。公司遵循以人为本的企业文化、鼓励并推崇不断创新的企业精神；公司追求用户至上的服务水准。

　　公司始终坚持“质量第一、信誉第一、服务第一”的宗旨；

　　公司经营理念：以人为本、用户至上；以诚为本、共同发展。

　　四、实*过程

　　开始实*时，刚进入陌生的环境难免会有些紧张，不知道该怎么办。是同事们友善的微笑缓解我的尴尬。大家都很有礼貌，不管大事小事都要说声谢谢。对于我这个很少跟生人打交道的学生来说，是给我上了一堂礼仪课。踏上社会，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的'我们很多时候无法适应。

　　“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。”从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实*时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于做人，做事，做学问。

　　作助理，任务比较琐碎繁杂，指导我的经理教我，做事情要分主次、有条理。说着容易，做着难。每天要发传真、收信件、整理废旧纸张在利用等，手头有多件事情需要完成。当然这时候就要将重要的事情放在首位，把所有事情的主次顺序排好。这样就不会乱。正好最*公司要进行培训，需要复印资料。一共17份，每份里又有十余份不同的资料共百余页，这时候就需要有条理，每份资料分别印刷，清点数量，一张都不能错漏。这时候就要慢慢来，一点点完成。保证每份资料的完整和质量。“分主次，有条理”是做好事情的关键，这次实*让我更加深了对这句话的理解。

　　“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。我担任的算是文员一职，*时在工作只是打打电话处理文件，几乎没用上自己所学的专业知识。而同公司的业务开拓人员就大不一样了。市场竞争日新月异，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行开发设计，他们只能在自己以前的基础上努力自学尽快掌握知识。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学*不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。

　　我所在的部门是这家公司的销售核心，有的销售资料、文件、电脑软件还是英文的，因此就需要一定的英语基础和实力。遇到不懂不会的时候，就要自己动手上网查找或者请教有经验的同事。在这里的工作让我认识的我还有很多东西需要学*，加强自己的能力。在此期间，我也旁听了几次面试。让我了解了销售部经理助理需要了解得东西，和我欠缺的地方，为我以后的工作做好准备。

　　助理工作头绪多，任务重，但必须抓好以下几个方面：

　　第一，主动做好上下级之间、部门之间的协调工作，帮助经理有计划、有步骤、有重点的抓好各项工作，做到忙而不乱。并从过去偏重办文办事，转变到既办文办事，又出谋划策。

　　第二、开展调查研究，了解员工和顾客的、思想、工作、生活情况，及时向经理反映，并提出合理的建议。对一些急需解决的问题，应及时与有关部门协商解决。

　　第三、检查督促各种行政法规和本单位的各项决议、制度、办法、规定的执行，验证决策是否科学合理，是否符合实际。发现问题要及时向经理反映，防止并纠正偏差。

　　第四、组织起草本单位的工作计划、报告、总结、规划、决议和规章制度，对需上报、下发的文稿进行政策、文字上的把关。

　　第五、对上级机关的来文和下设部门的报告，要及时转给有关领导，根据领导的批示，具体落实承办单位和负责人，并负责催办，如期上报办理结果。

　　五、实**结

　　助理人员除了需要具备以上工作人员的基本条件外，还应有自己特殊的知识、技能、品德。因此，助理人员要自觉、全面努力把自己造就成为德才兼备，既合格又称职的工作人员。并注重掌握以下原则。

　　1、要有充分的政策依据和事实依据。助理人员办事，都是为了解决某个问题。必须以国家的政策和客观事实为依据，坚持实事求是的原则。

　　2、要有准确性。准确，是对工作质量的要求。管理助理的准确性，涉及的方面很多，简要地说，就是：办文要准，办事要稳，情况要实，主意要慎。而要做到这些，必须态度认真。

　　3、要雷厉风行。这是对工作效率的要求。经理助理办事必须具有很强的时效意识，要迅速行动，不可拖拖拉拉，要制定科学的工作制度，理顺关系，分工明确，充分发挥工作人员的重要性和创造性。要简化办事程序，减少不必要的行文和礼节，提高工作效率。要利用电脑等现代技术改变工作手段，实行办公自动化，例如用电脑传递信息、检索资料、编辑文稿等。

　　4、严守纪律，保守机密。经理助理在公共场合活动时要注意内外有别，把握分寸，对什么应该说什么不应该说要心中有数

　　这些就是我实*最宝贵的收获。实*是我步入社会前的第一课，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的两个月里看到的只能是工作的一个侧面，学*的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的，也让我对管理工作的重要性有了更深一�i的了解。在工作中要及时了解和掌握上级领导不同时期的工作部署和要求，把政策具体落实下去化为实际行动，并强化组织协调能力，专业工作能力，检查指导能力，参谋咨询能力、文字表达能力和熟练使用各种自动化办公设备的技能，努力提高自身素质，加强世界观的改造，精通业务的合格管理者。这次实*告诉我，在社会这个大学堂里我还是一个小学生，还有很长的路要走。要抱着谦虚谨慎的态度，无论大小认真踏实的完成每一件事，走好每一步。

　　销售工作实*报告 7

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的'实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售保健品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　3月25日到4月30日 ，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期一个月的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的实*单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创造“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东方红公司未来的发展奠定了坚实的基础。公司十分注重人才的培养及团队建设，“广纳人才、培养人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英;“乐观、积极、学*、合作”的良好氛围，为每一位员工提供了理想的事业舞台;优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。 这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是毕业班的学生，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售保健品的公司，但在这实*期间，我从培训到药品的整理以及到药品的会议营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!在这一个多月里我还是有不少的收获。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决的。

　　销售工作实*报告 8

　　为了在专业课开设之前能够认识企业,了解企业,实*体验作为一名销售人员的实际生活,业务运作,在实践报告中领悟专业基础知识与技能,我进行了为期20天的认识实*。实*单位是XX市XX食品工业有限公司(以下称XX公司),实*所在的部门是销售部。

　　在这20天里，我首要的任务是了解公司，公司产品及其价格体系。随后，我跟着不同的销售人员了解在各渠道内产品的基本运作以及销售情况。

　　下面,我简要的介绍一下我的实*单位:XX市XX食品工业有限公司和公司的产品以及产品的销售渠道。

　　XX市XX食品工业有限公司是以山西特色农业产品红枣，红果，核桃等果蔬的生产，营销为主的专业化股份公司。公司以国家农业产业结构高速调整的方针和政策为指导，发掘出山西丰富的枣果和旱地果蔬资源优势，采取“品牌企业+基地+农户”的形式，在名枣产地柳林，临县，石楼和XX阳曲合作开发优质果蔬基地，围绕品牌经营，形成了以“XX”品牌为纲，以中国最大的真空低温红枣深加工生产基地为基础，集种植，加工，营销一体发展的产业格局，为全国枣果行业专业化生产和营销规模最大的企业之一。公司的管理结构为部门制结构，其产品销往全国，在全国各地都有办事处，负责市场维护和产品销售。我实*所在的销售部是山西省的销售总部，总办事处主要负责XX地区的市场，下设大同，朔州，临汾三个销售办事处。

　　公司的产品主要分为三大系列，即枣系列，营养泥系列和红枣浓浆系列。

　　在枣系列中有贡枣产品系列和香脆枣产品系列。这些产品都是对枣进行了深加工，提高了产品的附加值。另外，公司进行了产品创新，研发了XX野酸贡枣(富含沙棘)，XX阿胶贡枣(阿胶低糖),XX木糖醇贡枣(薄荷味),满足了市场上不同消费者的需求。而XX香脆枣更是枣制品行业的一大创新性产品，其最大卖点是不但香酥可口，自然清脆，而且保留了红枣独有的色香味和丰富的营养成分，是别具营养价值的休闲食品。

　　营养泥系列下设产品有啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥、纤薇红枣魔芋泥。啊呜一口纯正山楂果肉泥和啊呜一口山楂核桃泥是专门针对儿童研发的，产品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睐;产品在宣传上面向孩子家长，突出产品的食物补血，富含钙和锌，能提高免疫力，健脑益脑使孩子茁壮成长的功能。像啊呜一口纯正山楂果肉泥、啊呜一口山楂核桃泥这样的产品，食用者和购买者相分离：食用者是孩子，购买者是家长。所以针对不同的人宣传的价值不一样：针对儿童，产品的食用性即产品的味道和产品的包装由为重要;而针对家长宣传的侧重点主要的产品的功能性。这一点XX公司做的非常好，在产品刚上市时，在卖场做促销，进行产品的试吃活动，体验式营销让孩子感受到产品的味道，卖场促销员的解说和产品宣传单页让家长了解了产品的功能性。双管齐下，在购买力条件允许的情况下，家长都会为孩子的茁壮成长买单。纤薇红枣魔芋泥是专为时尚年轻人特别是时尚女性这个消费群体设计研发的，产品的功能性强，富含膳食纤维促进肠胃运动，增加饱腹感，能够减肥塑体。

　　红枣浓浆系列是XX公司新推出的一种保健性饮品。根据其保健功能性开发了12种产品，针对不同的目标消费群体，例如红枣阿胶浓浆补气养血适用于女性消费群体，红枣龟苓浓浆滋阴补肾，预防风湿适用于男性消费群体以及中老年年龄阶段的人群，纯正山楂浓浆消化健脾适用于消化不良、脾胃虚弱的人群，还有专门为孕妇和产妇研发的`孕妇伴侣和产妇伴侣。产品上市有一年多，但现在的销量欠佳，我认为原因有以下几点：1、产品的价格较高，消费者对产品价值认知度不高，对价格比较敏感。2、现在是夏季，这种以红枣为主保健性饮品容易上火，所以其销量不如秋冬季节的销量。3、产品过分依赖于商超。

　　XX公司的销售渠道主要为：大型的商超卖场(如美特好超市、沃尔玛超市，北京华联超市等)，便利连锁店(如唐久超市和金虎便利)，直营(个体商店，食品批发店，土特产店，孕婴店等)。

　　在了解了公司和产品基本情况的基础上，我跟随不同渠道的业务员跑市场，了解不同渠道内产品的销售流程，销售情况，结款方式以及业务员的工作内容。在实地实*过程中，我发现了一些涉及产品销售和管理方面的问题。

　　第一，关于红枣浓浆礼品盒的终端销售渠道问题

　　XX公司绝大部分红枣浓浆礼品盒摆放在大型商超的货架上，但我认为红枣浓浆礼品盒的终端不应该只是大型商超。原因如下：1、虽然商超的客流量大，产品受众广，但产品的针对性不强。2、在商超的上架费用高，如果产品的流动性不强，就会被卖场锁码或要求退场，产品销售比较被动。3、单品和礼品盒摆放在一起，价格对比度较高。同样是两瓶浓浆，单独购买价格为113元，同时还有促销活动，而礼品盒的售价为160元，多了一个礼品盒和礼品盒内的赠杯，价格却提高了*50元。

　　销售工作实*报告 9

　　一、 实*目的

　　毕业实*是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实*期间尽快调整好自己的学*方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

　　通过这次实*主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识;在实*中获得实际知识和实际技能;培养独立工作和解决实际问题的能力;提高协同合作及组织工作的能力;了解实*公司的'产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

　　二、实*时间

　　XXXX年X月X日

　　三、实*地点

　　XX电脑数码馆华硕电脑专卖店

　　四、实*单位介绍

　　我实*的单位是在XX电脑数码馆华硕专卖店。位于XX商贸城前行150米，项目总占地面积352亩，总开发面积31万*方米，是XX市**重点打造的百亿级市场之一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

　　五、实*内容

　　(一) 店面管理

　　店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

　　在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学*的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

　　(二) 了解相关的产品信息

　　无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实*的关键。下面华硕电脑的特点：

　　1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术(ADTD2)，内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

　　2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

　　3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

　　4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。

　　5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

　　6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

　　7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

　　8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

　　9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

　　10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

　　(三) 掌握销售技巧

　　实*中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实*的质量。在实*过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

　　做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

　　销售工作实*报告 10

　　为期5个月的实*结束了，我在这5个月的实*中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这5个月的实*工作做一个工作小结。实*是每个大学生必须领有的一段经历，它使我们在实际操作中了解工作程序，巩固所学知识；实*又是对我们所学专业知识的一种检验，能让我们查漏补缺，串联之前所学内容，是所学知识系统化；实*还能让我们更好的用实际去联系实际，掌握实际跟实际操作的联系，为以后进入工作岗位打下基础。

　　一、本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　二、毕业实*单位的自然情况

　　三、毕业实*内容

　　自实*开始，在这5个月的工作中我参加了该公司的销售实*工作。实*可以分为两个阶段。第一个阶段是安排我在商场工作，主要是一般的销售工作。通过对这一阶段的工作使我知道了一般销售流程。销售分为售前和售后服务两个基本过程。售前就是十分了解产品并把产品介绍给消费者使之了解。售后就是产品出现问题使问题得到解决的服务。我负责销售，不要小看这只是看上去简单的销售，其中还真有学问。以前只是看别人做销售，觉得很简单，自认为不就是卖东西吗？没什么可难的，其实不然。刚开始只能跟着同事看他们怎样做销售从中学经验。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济学、市场营销、消费心理学等知识和实践结合起来用在里面。在销售中有很多是课本上学不到的经验，就像销售时要注意语言技巧，分析消费心里，虽然实*时间只有短短的三个月但相信对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的开始！

　　三、毕业实*中的体会和提高

　　在为期5个月的实*里，我象一个真正在的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个大学生了，每天7点起床，然后象一个真正的上班族一样上班。实*过程中遵守该公司的各项制度，虑心向有经验的同事学*，这几个月的实*使我懂得了很多以前不知道的东西，对于联营公司也有了更深的了解，通过了解也发现该公司存在一些问题：1、由于各大商场的增多，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，真接影响公司的销售业绩2、销售人员的素质不高，顾客在踏进营业大门的时候，第一感觉也许不是商品，而是企业员工的态度，态度的好直接关系到顾客的满意程度3、管理层的管理人才比较少4、售后服务没有所说的那么好，有时不太及时。

　　在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的'销售技巧提高。我觉得在几天的实*中我总结出如下几条：

　　1、精神状态的准备。

　　在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

　　2、身体的准备，

　　如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

　　3、专业知识的准备。

　　在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

　　4、对顾客的准备。

　　当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就容易成功。

　　销售工作实*报告 11

　　社会实践报告为了落实***、***、教育部等部门和我院关于开展大学生“三下乡”社会活动实践的文件精神，我利用暑假期间，积极开展社会实践活动，在一个月的社会活动实践活动中，通过实践和自己不断的学*，在许多方面有了显著的进步。早就听毕业的学长们谈过，现在整个社会的就业形式比较的严峻，工作不好找，工资待遇底，对技术型人才的要求越来越严等，在出去开展社会实践之前，自己就做好了充足的思想准备，同时给自己定了要求：只求工作实践的机会，不去管工资待遇和工作的辛苦。我来到沿海经济比较发达的省份浙江，借住在亲戚家。从当地报纸、杂志中收集了相关的求职信息并精心准备了个人简历，最后通过亲戚的引见来到了嘉善创诚机械厂担任市场销售工作，这正好与我在学院辅修的市场营销专业对口。

　　在正式开始工作前，厂里组织了一周的培训。销售经理给我们讲了当前的市场状况，市场营销观念及其不断的`演变，重点讲了产品相关的情况，使我们了解了产品从生产到使用维护、修理等多方面的；介绍了企业的情况，如企业发展史、经营目标、方针等；介绍目标顾客和竞争对手的情况；讲解了销售技巧；讲解了推销人员工作的程序及应有的责任。培训完后我们就走上了工作岗位。由于是第一次从事销售工作，心情不免紧张。在紧张和兴奋中迎来了第一位顾客，我努力使自己镇定，脑海中不断回顾着在课堂上所学的知识和销售经理给我们传授的销售经念，仔细打量和揣摩了顾客之后心里便有了打算。问候之后，我们就开始交谈，根据顾客的要求我沉着而流利地介绍着各种型号的产品，给顾客讲解各种型号产品的特性最后向顾客推荐了一种中等价格的产品，由于产品品质较好，在确定好产品型号后价格问题很快就谈好了，当我把发票递给我的第一位顾客的时候。心中充满了自豪。我们销售的产品属于机械类产品，属于产业市场范畴，其顾客的购买行为有其自身的特点：

　　1.购买的目的性。顾客购买产品的目的是为了生产出市场需要的产品。要根据自己的需求进行采购。

　　2.购买的理智性。顾客在购买时特别看重产品质量、品种、规格、价格、供货期和售后服务。

　　3.购买的组织性。大型机械一般是由一定的组织机构购买的，在购买的过程中应遵守组织内部的相关程序。

　　4.购买的集团性。在销售工作中，我牢记产业市场购买行为的这些特性，结合自己在销售工作中慢慢积累起来的经念，销售工作开展的越来越顺利。销售工作是最能够锻炼人的交际能力和口才的工作。通过*一个月的工作，我和许多购买产品的顾客打交道，感觉自己的交际能力和口才有了明显的进步。在与顾客交谈的过程中，我学会了聆听，在顾客讲述完自己的观点之后我们再接着商谈，现代的市场销售不是以前的销售产品的过程了，企业与顾客的利益并不矛盾反而更加紧密，顾客在获得商品的同时也为企业创造了财富，企业与顾客是一种双赢的关系。销售人员的任务也不仅仅是销售产品，现代的销售人员在销售产品的同时也在开拓市场发现市场机会；在销售产品的同时也在传递企业形象，同时也在推销自己；同时从顾客身上收集有关本企业产品、竞争者及整个市场的信息，为企业产品的研发、销售策略的制定提供相关的信息。在实际工作中，做人和开展工作同样重要。

　　当今社会是个物质的社会，在工作开展的同时，各种利益也在不断地冲突，如何处理好与上司、同事的关系就显得尤为重要。只有建立了良好的人际关系，工作的开展才会得到上司和同事的支持，才会更加便利。通过一个月的实践，使我在很多方面有了明显的进步，同时也了解自己在学*上有那些知识学*得还不到位，在今后的学*过程中，还得加倍努力，在学好专业知识的同时，努力拓宽自己的知识面。

　　销售工作实*报告 12

　　一、 实*目的

　　毕业实*是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实*期间尽快调整好自己的学*方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

　　通过这次实*主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识;在实*中获得实际知识和实际技能;培养独立工作和解决实际问题的能力;提高协同合作及组织工作的能力;了解实*公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

　　二、实*时间

　　XXXX年X月X日

　　三、实*地点

　　XX电脑数码馆华硕电脑专卖店

　　四、实*单位介绍

　　我实*的单位是在XX电脑数码馆华硕专卖店。位于XX商贸城前行150米，项目总占地面积352亩，总开发面积31万*方米，是XX市**重点打造的百亿级市场之一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

　　五、实*内容

　　(一) 店面管理

　　店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

　　在店铺接触最多的`是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学*的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

　　(二) 了解相关的产品信息

　　无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实*的关键。下面华硕电脑的特点：

　　1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术(ADTD2)，内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

　　2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

　　3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

　　4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%―30%电力，延长电池使用时间。

　　5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

　　6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

　　7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

　　8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

　　9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

　　10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

　　(三) 掌握销售技巧

　　实*中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实*的质量。在实*过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

　　做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

　　销售工作实*报告 13

　　社会实践报告为了落实***、***、教育部等部门和我院关于开展大学生“三下乡”社会活动实践的文件精神，我利用暑假期间，积极开展社会实践活动，在一个月的社会活动实践活动中，通过实践和自己不断的学*，在许多方面有了显著的进步。早就听毕业的学长们谈过，现在整个社会的就业形式比较的严峻，工作不好找，工资待遇底，对技术型人才的要求越来越严等，在出去开展社会实践之前，自己就做好了充足的思想准备，同时给自己定了要求：只求工作实践的机会，不去管工资待遇和工作的辛苦。我来到沿海经济比较发达的省份浙江，借住在亲戚家。从当地报纸、杂志中收集了相关的求职信息并精心准备了个人简历，最后通过亲戚的引见来到了嘉善创诚机械厂担任市场销售工作，这正好与我在学院辅修的市场营销专业对口。

　　在正式开始工作前，厂里组织了一周的培训。销售经理给我们讲了当前的市场状况，市场营销观念及其不断的.演变，重点讲了产品相关的情况，使我们了解了产品从生产到使用维护、修理等多方面的；介绍了企业的情况，如企业发展史、经营目标、方针等；介绍目标顾客和竞争对手的情况；讲解了销售技巧；讲解了推销人员工作的程序及应有的责任。培训完后我们就走上了工作岗位。由于是第一次从事销售工作，心情不免紧张。在紧张和兴奋中迎来了第一位顾客，我努力使自己镇定，脑海中不断回顾着在课堂上所学的知识和销售经理给我们传授的销售经念，仔细打量和揣摩了顾客之后心里便有了打算。问候之后，我们就开始交谈，根据顾客的要求我沉着而流利地介绍着各种型号的产品，给顾客讲解各种型号产品的特性最后向顾客推荐了一种中等价格的产品，由于产品品质较好，在确定好产品型号后价格问题很快就谈好了，当我把发票递给我的第一位顾客的时候。心中充满了自豪。我们销售的产品属于机械类产品，属于产业市场范畴，其顾客的购买行为有其自身的特点：

　　1.购买的目的性。顾客购买产品的目的是为了生产出市场需要的产品。要根据自己的需求进行采购。

　　2.购买的理智性。顾客在购买时特别看重产品质量、品种、规格、价格、供货期和售后服务。

　　3.购买的组织性。大型机械一般是由一定的组织机构购买的，在购买的过程中应遵守组织内部的相关程序。

　　4.购买的集团性。在销售工作中，我牢记产业市场购买行为的这些特性，结合自己在销售工作中慢慢积累起来的经念，销售工作开展的越来越顺利。销售工作是最能够锻炼人的交际能力和口才的工作。通过*一个月的工作，我和许多购买产品的顾客打交道，感觉自己的交际能力和口才有了明显的进步。在与顾客交谈的过程中，我学会了聆听，在顾客讲述完自己的观点之后我们再接着商谈，现代的市场销售不是以前的销售产品的过程了，企业与顾客的利益并不矛盾反而更加紧密，顾客在获得商品的同时也为企业创造了财富，企业与顾客是一种双赢的关系。销售人员的任务也不仅仅是销售产品，现代的销售人员在销售产品的同时也在开拓市场发现市场机会；在销售产品的同时也在传递企业形象，同时也在推销自己；同时从顾客身上收集有关本企业产品、竞争者及整个市场的信息，为企业产品的研发、销售策略的制定提供相关的信息。在实际工作中，做人和开展工作同样重要。

　　当今社会是个物质的社会，在工作开展的同时，各种利益也在不断地冲突，如何处理好与上司、同事的关系就显得尤为重要。只有建立了良好的人际关系，工作的开展才会得到上司和同事的支持，才会更加便利。通过一个月的实践，使我在很多方面有了明显的进步，同时也了解自己在学*上有那些知识学*得还不到位，在今后的学*过程中，还得加倍努力，在学好专业知识的同时，努力拓宽自己的知识面。

　　销售工作实*报告 14

　　11月21日，在学校和老师的努力联系下，我们10级酒店管理专业的全体同学有幸到桂林漓江大瀑布饭店实*。我们带着紧张激动的心情走进漓江大瀑布饭店。桂林漓江大瀑布饭店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的高星级饭店，桂林漓江大瀑布饭店在原漓江饭店的基础上，按五星级标准，以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。桂林漓江大瀑布饭店地处桂林市中心的繁华地段，距机场25公里，火车站3公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。

　　桂林漓江大瀑布饭店拥有各类客房646间，其中包括总统房一套、豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并且拥有20个包厢，餐厅总计1800*位。一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒温游泳池、屋顶花园健身中心、桑拿按摩室等一套完善的服务康乐设施。饭店还拥有上部宽72米、下部宽75米、水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世界基尼斯纪录。

　　酒店拥有各类豪华客房646间，装饰考究，豪华气派。其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。所有房间设施设备一应俱全，配备中央空调、国际直拨电话、浴室电视收音系统、有线与无线的宽带接入和出口、卫星闭路电视等。饭店环境幽雅，风景独好，客人入住其中可观望秀丽的江景，眺望远山，或俯视中堂。

　　一、实*内容：

　　经过四天的培训，我被分配到了酒吧进行实*。第一天上班时，我们都害怕会迟到，对领导造成不好的印象。于是便早早起床，一上次，我们错愣了。这车上全是我们的10级酒店管理的同学。大家都抱着同一种心理啊！

　　作为一个实*生，我们刚开始是很紧张的，什么都不会，什么都不敢做。但是酒吧的老员工都很照顾我们，很耐心教我们酒吧每日所要做的动作，需要注意的事项，还有一些酒水的信息等第。这让我们紧张的心有所放松。由于我们学校离市区较远，必须在21点30分之前下班，而酒吧营业的高峰期则恰恰在21点30到0点。干好于我们的时间冲突，所以我们的实*时间大部分都在白天，比较清闲。刚刚进酒吧工作，我满脑子都是鸡尾酒，一心想学好鸡尾酒的调制。但几天的实*下来之后，我发现我想错。其实在酒吧工作最大的收获并非如此。几天的实*工作让我受益良多的是—学会察言观色和茶桌、酒桌上的礼仪。在服务过程中，我们接触到了形形色色的客人。在对客人进行服务的时候我们懂得察言观色，选择恰当的时间和恰当的方式为客人提供服务。大方得体，谈吐适宜。

　　其实我们酒吧的工作并不繁重，每天无非就是清理茶具，摆好蛋糕点心，并检查桌椅是否整齐等等，接下来就是等客人光临，煮咖啡，泡茶，上酒。相比中餐厅和客房部都是一些很轻松的工作。只需要注意自己在服务过程中的一些细节。因为，就把是一个休闲的地方，来酒吧消费的大都是来聊天谈心，或者谈工作等等，一般都不希望被打扰，这就需要我们服务员注意观察，尽量在不引起客人反感的情况下保证优质的服务。而关于这一块，恰恰是我们这些没有走出社会的实*生最需要的学*的东西。酒店的员工大都是热情友好的，不管哪个部门，他们并没有因为我们是实*生而对我们冷漠生硬；在劳累之余，同事们的一个甜美的微笑，一句再普通不过的“辛苦了”都会让人分外感动，而且在实*期间，酒吧的同事完全没有摆老员工的架子，很耐心地帮助我们；在休息和饭堂进餐的时候，我们都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理层中的几位经理也很和蔼，没有什么架子，但偶尔还的会对没有做好工作的下属发发脾气。这让我们很快的融入了漓江大瀑布饭店这个大家庭。

　　在实*这一期间，我深深发现做酒店这行必须精通外语，因为在酒店接触外宾的机会实在三太多了，没有一定的外语水*，三很难发展的。我们见过的几个领导无一不是能说一口流利的英语，与外宾侃侃而谈，服务周到。

　　二、对酒店业的一些看法：

　　（1）服务质量：

　　对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水*的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。我觉得员工的一举一动都代表了酒店，员工的形象就是酒店的形象。”“客人永远不会错，错的只会是我们。”“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑。”

　　（2）酒店文化；

　　饭店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有的宾客来到饭店都会对饭店和饭店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭店人寻求帮助。因此，我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。宾客在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使饭店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵养。新到一处，客人落脚饭店，总是迫不及待地想要多了解当地的地域文化、风土人情、景观特色。饭店人对此都应非常熟悉，饭店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里或者为了这个地方的景观特色，或者为了商务办公，基本上不会冲着一个单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能，能够凭借地主的身份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的旅游资源，比如在当地进行商务办公的路径指点。这样，饭店才真正成为地方与外界沟通的一扇窗。还有一种称之为“解困文化”，也就是帮助客人解决难题的知识提供能力，金钥匙文化就是典型，满意加惊喜，完成不可能完成的任务。

　　（3）4。网络营销：

　　互联网给酒店营销带来了什么？它是一个很好的信息*台。在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的.问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。

　　它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。酒店的网站，是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，了解每个酒店的客房及价格信息，进行网上预订，为集团提供的“一站式服务”而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。互联网营销对单体酒店的帮助更大。在没有互联网之前，连锁酒店有分布在全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。此时，单体酒店缺乏竞争力，但有了互联网，单体酒店可以通过跟各订房网合作，同样实现资源共享，利益共享。另外，单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵活，能根据市场的变化快速调整应对策略。相对连锁酒店虽然有整体的营销模式和策略，能形成轰动效应，但它不可能适合所有的市场，往往容易患“水土不服综合症”。

　　它让酒店看到很多新的机会。互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准确、沟通变得更互动。互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，使全球营销成为可能。互联网打破了时间和空间的限制，覆盖了整个世界。酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传送到世界各地。世界各地的客户也可以通过网上浏览，马上获得酒店的所有信息，甚至立即完成网上购买。互联网营销扩大了酒店的市场范围，大大提高了酒店的营销能力。

　　三、总结：

　　酒店实*的日子结束了，这次酒店实*也是本人的第一次专业见*。总的来说，在这些日子里自己确学到了不少的东西：除了了解到餐饮的服务程序和技巧，也学会了如何调整自己的心态，如何处理好自己的利益和酒店的利益，如何处理好同事之间的人际关系，如何与顾客打交道；同时，更让我认识到作为一个服务员应该具有强烈的服务意识；更为重要的是，在一个月的工作中，我深刻地体会到了酒店行业的艰辛，也看到酒店发展的前景，更加明白了自己以后学*的方向和侧重点。

　　销售工作实*报告 15

　　为期3个月的实*结束了，在这三个月的实*中，贴*了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实*做一个工作小结。首先介绍一下我的实*单位：

　　一.实*单位概况

　　二.本次实*概况

　　1.培训及参观公司总部和工厂

　　最初，我们参观了公司总部和工厂，xxx高级休闲服工业园占地面积达11万多*方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的

　　感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实*过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实*报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。

　　接下来的几天里，在xxx管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等;并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对xxx男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。 看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。

　　2.三个月的终端实*(即我的实*经历)

　　为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在xxx店;第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店。

　　三.我的实*心得

　　通过这次实*，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

　　3个月的实*生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学*新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

　　此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

　　销售工作实*报告 16

　　一、 毕业实*单位简介：

　　xxx科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。

　　xxx科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水*的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，*年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。今日的xxx科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。经过10多年的努力，xxx科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。

　　我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是xxx科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与xxx科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。

　　二、实*时间：

　　20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

　　三、实*的主要内容：

　　我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。

　　南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不*惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的**单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到9月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。

　　我是在20xx年8月6日进入了xxx科技有限公司销售部实*工作的。刚进公司的前两天是实*阶段，公司安排了一位师傅带我工作实*两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学*我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上， 可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

　　为了开发新市场，公司最*都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。

　　销售工作实*报告 17

　　实*目的：

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。

　　实*内容：

　　在超市和苏宁的各个连锁店做电脑的临促，首先计算机是我的专业，在推销与介绍相关计算机知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣！

　　由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

　　在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得 到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中！

　　但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的！不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查！好麻烦！

　　实*体会和收获：

　　在短短几个星期的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走 创业之路做准备。

　　但在实*工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的 网站，临促在 网站里注册会员，到时候就可以 网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业设计的过程中，不断研究，不断完善。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献 出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

　　销售工作实*报告 18

　　一、 毕业实*单位简介：

　　和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统.成、监控数字系统、公共广播系统、代.销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本NEC、日本松下、德国西门子等电讯产品的代.权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。

　　和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水*的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，*年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。

　　经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。

　　今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以.体的智慧努力为客户做到最好。

　　我所在部门为代.销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代.。主要代.业务是17909电话IP业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授.，在打国际长途的时候就可以直接拨17909＋国家代码＋城市代码＋对方电话号码，按拨号键完成呼叫。

　　二、实*时间：

　　20xx年1月22日——20xx年4月22日

　　三、实*的主要内容：

　　我所在部门为代.销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代.。主要代.业务是17909电话IP业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话IP业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的IP电话业务。

　　我是在20xx年1月22日进入了和日电讯科技有限公司销售部实*工作的。刚进公司的前两天是实*阶段，公司安排了一位师傅带我工作实*两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学*我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。

　　南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不*惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的**单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到3月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。

　　为了开发新市场，公司最*都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。3月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。

　　四、实*效果：

　　经过3个月的实*工作，我基本完成我的工作任务，达到了通过实*深化知识和提高个人能力的目的。同时学到了如何和客户沟通、如何开发市场以及许多做人做事的道.，掌握了基本的推销技能、客户沟通及管理技能。在实*工作过程中，能很好地遵守实*的相关规定与要求展开实*工作，通过个人努力获得了良好的实*效果。

　　五、个人体会：

　　来公司实*也有一段时间了，总体觉得，销售这个行业是一门深奥，并值得探索的职业。本人从开始工作到现在已有三个月的时间，在这期间，我学到了许多，也悟到了许多。主要有以下几点：

　　1、扎实的专业知识是提高工作水*的坚实基础。在学校学*专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当工作以后，我才会发现专业知识是多么的重要。如我学的市场营销。客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常的...的工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。

　　2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

　　3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道.，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我可以向他们学*很多知识、道.。

　　4、实*已经结束，我也该开始新的生活的了。往后的日子里，我还需要做好很多事情，比如继续学*专业知识，比如专业课的深入学*，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经.人还是自主创业，大学时期和实*阶段的积累，必定是我人生的又一笔财富！

　　销售工作实*报告 19

　　一、实*基本情况

　　1、实*时间20xx年3月22日—20xx年5月9日，共七周。

　　2、实*地点实*地点3xxxx。在自治区内2xxxx实*点，区外xxxx实*点。具体实*地点详见附件一，20xx届本科毕业生实*情况统计表。

　　3、实*内容

　　实*内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别

　　4、实*人数

　　(1)实*学生。20xx届三个毕业班的13xxxx学生全部参加了实*。

　　(2)实*指导教师。共1xxxx。由于实*点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实*指导工作。

　　5、实*形式

　　根据学院教务处的要求，采取集中实*和分散实*两种形式。分散实*学生自己联系实*单位，都出具了三方签名的书面材料(个人申请书、家长同意书和实*单位接受实*的证明书)。集中实*学生的实*单位由系里联系。所有实*单位都有专业教师指导。实*类型有毕业实*和毕业设计两种，毕业实*学生10xxxx(3xxxx实*点)，毕业设计2xxxx(xxxx实*点)。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。

　　6、实*成果数据统计

　　(1)收到3xxxx实*点每个点一份实*鉴定(实*单位盖章有效)。鉴定对每个实*学生做出了评价，13xxxx学生单位实*鉴定成绩全部合格。

　　(2)收到学生实*报告112份。其中毕业实*学生每人一份，共107份;毕业设计每组1份，共5份。实*报告全部合格。

　　(3)收到实*教师每人一份实**结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实*过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实*单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实*成绩。三是就毕业实*过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实*成绩全部合格。

　　二、实*表现与效果

　　达到了毕业实*的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实*环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实*采取分散形式。原则上以就业实*为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实*的单位覆盖面很广，企业总体水*也比较高。实*收获主要体现在两方面。

　　1、工作能力。在实*过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实*日记、撰写实*报告，成绩良好。实*单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实*单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实*学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

　　2、实*方式。实*单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实*。学生在实*单位，以双重身份完成了学*与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学*，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实*单位及其指导人员的一致好评。

　　销售工作实*报告 20

　　为了努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合，企业法律事务涉及诉讼和非诉讼业务，涉及的法律面较宽，实践性强，而大学生到企业实*并亲身经历一些法律实务、学*一些办案经验，不仅可以弥补课堂上所学知识的不足，还可以增加一些新知识新体会。我的职务是企业的法律顾问助理。

　　作为企业的法律顾问助理我主要是协助法律顾问处理以下一些企业法律顾问的日常工作：

　　一、日常法律咨询，分析企业在日常工作中遇到的各种法律疑问，对问题本身性质做出区分，在法律专业领域内予以解答。

　　日常法律咨询在解决企业遇到的问题时，具有及时性和预防性，有利于防微杜渐，避免因发生严重的问题而处于十分被动的地位，从而丧失解决问题的最佳时机。尤其针对企业的销售部门，我们可以提供前瞻性的法律咨询，使其更好的管理其销售协议，建立有效的内部工作框架，尽量减少应收款项难以回收的问题。因此咨询功能的良好运用，有利于企业将问题在萌芽状态或者为解决纠纷做好准备工作。

　　二、建立整套合同体系。

　　首先，了解企业制定合同的目的以及具体要求，与企业相关人员进行充分的沟通，结合企业的运营需要，了解企业经营行为的目的，分析预测潜在风险，协同企业设计业务运营流，对企业运营过程中的各个环节上各方的权利义务进明确，为企业建立一整套合同体系进行规范，以使企业的利益得到最大限度的保障。根据已经确定的合同制定方案，依据该合同涉及的法律法规，制定合同文本的具体条款，确保内容的合法性及可操作性，体现企业利益的最大化。

　　三、专项法律意见。

　　专项法律意见是专职律师针对具体的法律问题参照相关法律法规，进行全面分析、判断，出具的关于该问题的法律风险，法律后果及应对措施的书面法律文件。根据企业咨询法律事务的具体情况，以及该项事务的复杂性和重要性，经本所律师共同讨论后，出具有可行性的书面法律建议；根据本所在主动回访过程中发现的，将会给企业的经营带来风险的操作行为，及时指出并视情况严重性出具针对性的书面法律意见，帮助企业杜绝潜在风险。

　　四、处理企业与客户之间的纠纷

　　通过对产生纠纷的整个过程进行了解及分析，确定对方的行为属于恶意还是善意，向企业提交正确有效的应对方案。如果对方的行为属于善意，只是针对具体的交易活动中某些环节而产生异议的话，则在维护企业利益不受损害的前提下，利用企业律师的身份争取以非诉讼的方式合法、合理、高效的解决纠纷；如果对方的行为属于恶意欺骗的性质，我们将在最短的时间内做出有效的防范措施，并且根据事态的发展做好诉讼的准备和证据的搜集，便于将来通过诉讼方式帮助企业争取最大的利益。

　　五、参与商业谈判。

　　直接参与，能参与谈判的全过程，对于不利于企业的条款或因素及时采取应对措施，防止带来不必要的巨大损失；间接参与，根据实际情况提供幕后支持，避免因直接参与洽谈而给对方带来心理上的防范，导致不利于该合作项目的因素产生。参与商业谈判的作用，促使商业谈判的成功，保证重大项目的合同条款合法有效，争取自身利益最大化。同时，在该合同的实际履行过程中，律师作为全过程的参与者可以起到监督和保障执行的作用。

　　六、提供法律培训。

　　针对企业不同的职能部门，结合企业的经营特点及各部门的工作职责和范围，提供相关的法律法规的培训；提高全体部门员工的法律意识，了解自身工作中可能遇到的法律问题和存在的风险，规范日常的.经营行为。避免企业的员工因为不熟悉相关法律而丧失警惕性，从而导致工作上的失误，为企业带来不必要的风险或重大经济损失。

　　七、资信调查。

　　在企业与另一方签订合同前，通过调查对方的资产情况、企业运营情况以及以往的交易信用，向企业提交对方的信用评定，评估对方从事商业活动的能力，分析具体业务的风险性。

　　八、劳动争议解决。

　　律师代表企业参与处理与员工间的劳资纠纷、福利待遇纠纷、工伤赔偿纠纷、解除劳动关系纠纷等的劳动仲裁和诉讼程序；由律师来沟通劳资双方达成共识，采用非诉讼方式、非仲裁方式快速解决劳动争议，消除对企业的不利影响，维护企业的根本利益。

　　九、合同及应收帐款管理。

　　对合同的订立、履行状况形成文字记录并归档管理，督促财务部门对应收帐款进行及时清理，确保各项经济合同能如约履行，避免因时效丧失等原因给企业带来巨大损失。

　　十、协助建立企业管理制度。

　　结合企业的发展战略，合理的设置企业的所有权，规划股权结构；结合企业业务特点，设计企业结构，建立知识产权、人力资源、财务管理等制度，使企业的结构具有竞争上的组织优势。

　　十一、协助处理与相关行政机关的各种事宜。

　　利用律师的专业知识和权利，以维护企业利益为目标，协助其与工商、税务、**等行政机关交涉，处理解决各种事宜。

　　十二、律师见证。

　　指律师根据委托人的委托，对一定范围内的民事法律行为的真实性、合法性做出证明，如：企业内部的股权转让、外贸合同的订立、董事会的重大决议等。

　　十三、代理参与诉讼、仲裁活动

　　“千里之行，始于足下”，这短暂而又充实的实*，我认为对我走向社会起到了一个桥梁过渡的作用，对将来走上工作岗位有很大帮助。这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和律师们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。

　　这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。实*只要有收获了，实*就是成功的。学*法律的最终目的是要面向群众、服务大众，为健全社会法治和依法治国服务的。毕业后我将为建设我国的法治社会尽一份力。

销售实*报告实用二十篇（扩展3）

——销售员实*报告实用二十篇

　　销售员实*报告 1

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的'工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售手机，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　20xx年3月18日到4月18日，我在万达通讯有限公司进行了为期四个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有四个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　销售员实*报告 2

　　成绩与不足：

　　通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，*时还要加强自身语言表达能力的锻炼。

　　收获与体会：

　　这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下：

　　第一：先处理心情，再处理事情。

　　记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实*单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实*生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实*工作开始了。

　　在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。

　　后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实*也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。

　　就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这份工作，不仅与同事的关系密切，而且销售业绩也迅速等到公司上级的认可。所以，还是那句话，先处理心情，再处理事情。

　　第二：用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。

　　在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

　　每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

　　除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是上个月买了两件衣服的那个顾客，我记得您，欢迎再次光临”

　　同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人上百，多亏你还记得我，好今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。其实，这个普通事情却蕴含了不普通的道理，相信大家都听说过马斯洛的五层需要理论，对于生理安全初级的需求，能来这样高档商场的消费者早就满足了，而他们追求的是一种自我实现的需要，他们需要的是一种被尊重的快感。而我的一句话正好让她感觉到自己的价值所在，这也与各商场建立顾客档案，为顾客开通会员卡有异曲同工之妙。

　　通过这件小小的调货事件，我想我们现在的处境又何尝不是这样呢，我们现在处于即将找工作的阶段，现在我们也要随时准备好让用人单位来挑选。就像上面所调回来的货物，在顾客需要的时候，直接拿出来就可以了。

　　第三：人生有很多选择，我们没必要固执于一种选择，有时候换一种思维，你将见到的是柳暗花明的场面。

　　开始找工作时，自己总是想找一个专业对口的工作，可是当被碰的头破血流的时候才发现自己已经精疲力竭了。这是现实逼迫我们，换一种思维，换一种方式，何必走进死胡同呢。所以我放弃了找专业对口工作的念头，想想不管在什么岗位，只要自己能到得到很好的锻炼，只要自己的能力能够很好的发挥，那我也没有什么可以遗憾的了。而且，在很多时候，我们都要摆正自己的心态，要先处理心情，在处理事情。

　　今后努力的方向：

　　第一：增强团队合作意识，加强团队合作精神。

　　在我刚进入百朗商贸有限公司的时候，从来都没有想过团队的力量会如此强大，尤其是对我们店铺销售人员来说。所以开始的时候，我也没有很在意什么团队，很多事情都是自己做了，很多时候是效率不高或者出错率高。让我真正体会到团队力量的是一个*凡的下午，我正在接待顾客，感觉这个顾客比较的慎重，我好像还不能完全说服她，这时我的同事也站在一旁，接着用她的一套销售方法跟顾客介绍我刚才努力介绍的.那款产品，最终顾客高兴的买单了。后来，我的同事跟我说这就是我们公司一贯提倡的“二拍一”，即两个人共同完成一单销售。她还说，我们公司在招聘人的时候很注重个人的团队意识，即使一个人的个人销售能力很强，但是只要他没有团队意识，那么我们公司照样不会录取他。

　　在这以后的岁月里面，我们还在很多方面都享受到了团队带来的快感。并且我也深深体会到了团队对于个人发展的重要性。

　　第二：做任何事情都要细心。

　　在*时工作中，我总是急于求成，动作有时会显得比较慌乱。所以有时候开单的时候会出现一些小错误，开始的时候还没有怎么在意，但当主管提醒我的时候我才意识到问题的严重性。又一次我大单的时候输错了款号，弄得盘点时候费了很多心思。所以主管接下来提醒我以后要小心，后来我想想也是，顾客既然有心来买东西就不在乎一两分钟，我们完全可以有时间审核一遍的，所以在以后的工作过程中我都引以为戒，争取少出意外。其实，即使我现在离开了公司，我觉得细心对我来说还是很重要，因为大家都说世界上唯一没有的就是后悔药，但我们犯错误的时候很多事情都是无法弥补的。

　　总结语

　　这次实*虽然时间短暂，但是我同样学到了人生宝贵的东西。这些都是我*时在课堂里面无法学到了，人生本来就是一个不断学*和发展的过程，只要我们随时保持谦虚的学*态度，相信一定会有所收获。

　　通过这件小小的调货事件，我想我们现在的处境又何尝不是这样呢，我们现在处于即将找工作的阶段，现在我们也要随时准备好让用人单位来挑选。就像上面所调回来的货物，在顾客需要的时候，直接拿出来就可以了。

　　销售员实*报告 3

销售员实*报告

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售化妆品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　20xx年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的'实*单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品；化妆品；护肤品；洗发水；洗面奶；香水；花露水；口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实*期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的两个星期的实*生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实*结束后有必要好好总结一下。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

　　销售员实*报告 4

　　进入xxx将*一个月了，在这段实*生活中，使我锻炼了意志，体验了生活，接触了社会，使公司所培训的专业知识与社会融洽结合，下面，就我实*中的思想、工作情况做一汇报。

　　为了锻炼自己的社会交际能力，我选择在业务部实*，xx是以xx业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学*到怎样处理好人际关系，对自己的现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实*的结果也证明我的选择是正确的。 在实*的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学*所代理产品的相关知识，以及学*和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触xx销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学*，我学到了所代理的xxx一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学*，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。

　　因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是xxx，这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学*和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过*一个月的实*，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。

　　在为期1个月的实*里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗，无所不能啊！按经理的要求是，第一，要长的不讨人厌，第二，头脑要清晰，胆子大，见了客户要落落大方，不会畏畏缩缩，第三，无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件。而我在xxx工作的这段时间的体会是，当一个成功的业务员也还需要以下的因素:

　　1.强硬、专业的业务知识

　　对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

　　2.先推销你自己再推销产品

　　推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

　　4.信念，坚持到底是获得成功的最终

　　棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨，一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

　　在学校的象牙塔里待了十来年，一夜之间身份由学生变成了社会人，刚开始真的很难适应，所有的角色和职责都转变了，出来工作，不再有人告诉你，什么你该做什么不该做，也没有老师在旁教你错误如何改正，一旦犯了，就要去承担，这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。

　　在我的实*期当中，有开心也有难过的时候，有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好！我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去

　　销售员实*报告 5

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售手机，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　20xx年3月18日到4月18日，我在万达通讯有限公司进行了为期四个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有四个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　销售员实*报告 6

　　XX年x月9号至XX年x月18号是我们实*阶段，这是我第一次实*那么久，收获也最大的一次。9号是一个难忘的日子，我与丽云早上六点钟就开始赶到大学城南区搭地铁，一路上又兴奋又有点紧张，毕竟是自己没有想到能到王老吉药业股份公司这样好的实*机会。大概八点钟就到公司，八点十五分开始上班，接下来的40天里，我们都是这样上班的，虽然辛苦，但也过得挺开心挺充实的。

　　我们被安排在广州市城办的销售部，公司大概分为两个大部门——食品部和药品部，各个部门又分为市场部和销售部，食品部和药品部又有pk组，他们主要负责商超那一块。我们负责海珠区的药店，这样离学校也比较*一点，比较方便。我们几乎每天到公司的第一件事就是要先开早会，会议上主管传达了公司最*的活动和活动对各业务员的要求，然后各业务员汇报昨天的工作、遇到的问题和当天的工作打算。开完会之后，大家直奔自己负责的药店，我们也跟着业务员去各个药店看看情况。公司不让我们实*生自己跑业务，公司的业务员几乎分布广州的各个区域和小巷，每个业务员负责的区域和路线基本都固定了，并不缺我们帮他跑业务，何况我们能自己去跑业务的话，公司要帮我们办一些证件，也不容易，所以我们只能跟着业务员去跑，看他们是怎么做的，帮一下他们。自己不能去亲自体会，这一点觉得挺遗憾的。

　　实*那段时间，我们很多时候都是跟业务员去跑业务，所谓的跑业务最主要的是把公司的促销活动传达给各个药店和维持一下市场，帮药店搞搞促销，主要做到下面几点： 第一：查看药店的药品数量，看看该药店的药品足不足，不够货的话就要催一下他们并 说服她们进货了。 第二：查看药店药品的销售价格。督促药店不能以太低的价格出售药品，否则破坏市场价格。公司对药品的价格比较敏感，公司努力维护市场价格，制定一个最低价格，最高价格倒是没有那么严格限制。 第三：查看公司的药品在药店里的摆放位置。尽量说服店长把公司的产品摆在明显的地方。架位价格一般是200块，不过有的药店要的架位费很贵，1000块一个月。 第四：帮药店摆设公司的药品，并换掉旧的广告，贴上新的广告。 第五：与店长和店员打好关系，这个是最重要和最关键

　　的。关系好了什么都好商量，成功率就比较高。要不他们的态度会不是很好，既影响药品的摆设和销量，还影响自己一天的心情。我们这组销售队伍只有一位是跑代理商的。公司把代理商分为一级和二级，二级只能与一级拿货，不能混乱市场直接与厂家拿货，公司根据代理商的销售量和信誉划分一级和二级经销商。实*阶段，让我感受到了公司不同业务员的不同的作风带来对公司的影响和不同药业公司的不同作风。记得影响很深的是有一位新加入的业务员，她在没多久就能与很多客户很熟，并让他们不用收摊位费的情况下，让她把公司的产品摆在显眼的位置，她只需要给一些小恩小惠给客户，就能为公司省去了不少的摊位费。白云山药业的作风是给一些好处给药店，不像王老吉那样经常搞药品促销。中山的中智药业要业务员自己配送药品给药店。还有一些不知名品牌的药企，他们的产品批给药店比较便宜，药店的很多利润都是来自于这些药品，而名企药业的利润都很薄。

　　除了在外跑业务之外，我们就留在公司帮忙整理一些资料，大概也了解到一些公司的业务情况。公司的药品促销是连续不断的，有的时候会同时搞几种药品的促销。最多的是凉茶的促销，连续不断，送完纸杯之后就又送纸巾。三公仔七星茶送完润喉糖之后就送迪士尼文具盒。每搞活动，公司都要拟一份两式的合同，药店一份，公司一份留底，都是促销活动摊位费的合同，然后公司编排合同录入电脑，再统一给予报销。广州分为广州市区办和广州新城办，每个办事处都有一个文员负责，文员是中间桥梁，传达领导和业务员的意见，知道和参与公司的每个活动。我们药品销售部与广告部在同一间大的办公室，我看到他们看多也只是弄一下表格，填一下表之类的，广告内容大多都是之前的广告，只是需要决定广告的播放时间和广告的播放媒体。除了电视媒体外，还在户外的公交车、网络上宣传，用什么广告语和海报的设计。有时候大家都挺空闲的，上上q，聊聊天之类的，有的时候就很忙，中午一吃完饭就坐下来工作了。公司的仓库在另一个地方，觉得这样挺不方便的。特别是对业务员，在公司总部开完会，有什么物料需要的话就要坐公车到上下九路那边拿，不仅浪费了车费，还浪费了时间，坐车大概要一个钟的车程。有时候业务员都很辛苦，促销多的话，单单拿物料就不容易拿了，一个人又负责一百多家药店，哪有那么容易啊，拿着物料搭车，又多不方面就有多不方面，总之一句话就是辛苦了。相比较之下，才知道大学生活还是很轻松的了，起码都有一点自己的时间做自己喜欢的事，真是活在福中不知福了。

　　实*阶段让我印象很深的是呆在药店那三天，那家药店那时候还在试业中，王老吉公司为了更好的搞好与客户的关系，就派我这个实*生过去药店帮忙。在药店的那三天，让我足足体会到了老板的圆滑和员工的不满。老板与他的堂弟合伙办本草药业，他们之前都是医生，老板对谁都挺热情的，他与我大概介绍了他对员工的待遇，有空调又包饭吃，听起来确实挺不错的了。与他的员工相处熟之后，才知道有点不相同。员工的宿舍空气不流通，空调烂了，吃饭又是自己去菜市场买饭和菜回来煮吃，一天中除了煮饭之外，就没有剩下多少时间休息了，确实很辛苦。*时老板又爱喜欢说教人家，真的不容易。那家药店存在着很多的不合格。第一，试业十来天了，还没有挂上营业许可证，更不用说是gsp认证拉，可能是总部那边还没有授权下来，也可能是冒牌店，老板又老是说附*那家是冒牌店。第二，药店不能医治病人，虽然他们是医生，而那家药店经常给病人吊针、打针，甚至还给人家接生，不过不是在药店接。因为是新店，员工又都是刚毕业的，所以很多药的功效还不大清楚，老板就教他们最*要先知道药的摆放位置，然后客户来的时候，问清楚病人的症状，就要那类药的地方，随便拿出一种药介绍给他。我也问了老板，比如感冒药不用分风寒和风热吗？他说那些药的功效都差不多，只是名字不同而已，一般的感冒配给病人的就是一种抗感冒的药加上消炎药就行了，听他那么一说，好像又对，既然药店是营利性的，而同类药的药效又差不多的话，他们介绍给病人哪种药就没有关系了，介绍贵药或者便宜药那就是不用多说的拉。这真的会功效相同吗？我就不知道了。药店不管是什么药业公司的药，只需要能赚钱就可以接受在药店卖，并没有去调查清楚那药业公司是否合法。药业公司又同种药以不同的商品名出现，生产出很多，并且以新药注册，病人吃出问题的话，究竟是药店负责还是药业公司负责呢？药品市场的不规范，真是让人心寒啊。但最终又是谁的过错呢！

　　销售员实*报告 7

　　暑假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实*使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

　　本人姓名xxx，年龄22，籍贯河北省xx市xx县，社会实*职业：销售员。

　　由于经济原因我家在XX年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实*，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。

　　由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实*我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实*我总结出几点：

　　，服务态度至关重要。

　　做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

　　第二，创新注入新活力。

　　创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水*提高了，消费水*也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。

　　第三，诚信是成功的根本。

　　今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。

　　第四，付出才有收获。

　　虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。

　　通过一个多月的实*使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学*和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。

　　销售员实*报告 8

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼销售工作锻炼自己的能力，提升适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　天地墙纸是全球第一品牌意大利经典HAPPIDEA墙纸。欧洲流行时尚最畅销品牌比利时IDECO墙纸。美国FABRIC、BACKED、VINYL、WALLCOVERING墙布等。天地墙纸的总部位于国际金融贸易中心,香港的天地墙纸公司是香港目前的墙纸公司之一,公司实力雄厚,经营世界各国墙纸、墙布等。

　　三、实*内容

　　我在天地墙纸集团成都分公司实*，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行销售流程的基本培训。首先讲授了销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。之后给我们讲述了相关的销售技巧方面的问题，例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷。有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹。有的也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。

　　培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这十天里面的实*当中我和老的销售员接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。

　　我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

　　1、思想上个人主义较强，随意性较大。

　　2、有时候办事不够干练。

　　3、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够。

　　4、业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　经过一段时间的工作，我不断思考总结，得到了一下三条重要道理。

　　1、虽然我学*的不是市场营销专业,但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。

　　2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强。在实*工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多。在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开。可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

　　3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实*也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我可以向他们学*很多知识、道理。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

　　销售员实*报告 9

　　实*地点：

　　北京汇源饮料食品有限公司――咸阳汇源分工厂销售部

　　陕西省咸阳市乾县

　　实*日期：

　　XX年5月12日——XX年6月15日

　　指导老师：

　　刘振华

　　实*内容：

　　咸阳市乾县市场业务员

　　工作职责：

　　1、完成上级下达的销售回款与工作目标

　　2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；

　　3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；

　　4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；

　　5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；

　　6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；

　　7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；

　　8、完成上级领导交给的其他工作任务

　　公司

　　北京汇源饮料食品集团有限公司于1992年成立，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。

　　汇源集团引进了100多套世界先进的果蔬加工、饮料灌装等设备，拥有pet、利乐、康美无菌冷灌装生产线60多条，其中有14条世界最先进的pet无菌冷灌装生产线。水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项技术，处于世界领先地位。健全和实施了iso9001、haccp体系，通过了两个体系认证和安全饮品认证。汇源商标为中国驰名商标，汇源果汁为中国饮料市场产品质量用户满意第一品牌，汇源果汁饮料为中国名牌产品，汇源无菌冷灌装饮料荣获绿色产品奖，汇源果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料荣获产品质量国家免检资格。

　　北京汇源食品饮料集团共有31家生产工厂，而咸阳汇源就是主管西北五省的生产工厂，是北京汇源饮料食品集团有限公司的全资子公司，注册资金8000万元。引进了世界最先进的pet无菌冷灌装生产线，主要灌装橙、桃、苹果、草莓、葡萄、菠萝等果汁饮料。pet无菌冷灌装生产线实行高温瞬时灭菌和无菌环境灌装，实施haccp管理控制体系，可最大限度地保留产品的营养成分和口味，可保证产品质量零缺陷。

　　汇源的发展历程：

　　汇源果汁集团靠贸易起家，其第一桶金来自浓缩苹果汁。当时一吨浓缩苹果汁的出口价格为1800——xx美圆，而成本只有200美圆，仅靠浓缩汁一项，汇源就完成了企业的原始资本积累。而后来由于跟进的企业过多，浓缩苹果汁的大规模降价，很多企业都纷纷落马，折戟沉沙。这时汇源已经从原料加工过度到健康果汁的生产销售。朱新礼总裁以良好的信誉保证和人格魅力得到世界知名企业的信任，以贸易补偿的形式引进国际高水*流水线，开始在北京及周边地区销售“汇源”品牌的果汁产品。直到96年主要采用经销商和员工叫卖的粗放型经营模式，没有专职的销售部门。

　　汇源果汁的发展正赶上国家对民营企业的大力扶持阶段，加上人们对物质生活的更高要求，职业人士白领的大量出现，健康饮料市场的迅速膨胀等原因，因此汇源果汁在几乎没有竞争对手的前提下走的艰辛而甜蜜。于是汇源集团1996年开始开始组建销售公司，并且还是以贸易补偿的形式引进世界上最好的流水线，扩大生产，在北京、河南、山东、山西、江西、四川、陕西等省市建立工厂，截止现在，已经拥有30家工厂，200多个销售分支机构，累积销售收入70多亿元，是当之无愧的果汁王国。

　　实*心得：

　　就我而言，实*也算是我今后人生旅程的一部分，比如城乡结合部一样，一边在农村的边缘看见了城市的一点繁荣而在城市的边缘又看见了农村些许破落般，都没有深入的去研究明白，这就是找家单位实*，而后人生的经历就是深入农村和城市，发现城乡结合部给人的不过是一些表象，城市有城市的龌龊，农村却也有农村的山清水秀。

　　想想从99年开始，大学生已经不再是天之骄子了。一届更胜一届的扩招把在校大学生的数目提升到一个惊人的水*，本科生找工作都很难，更何况我们大专生，对于实*单位和工作，我真的很迷茫……

　　当时进咸阳汇源，也是一种巧合，通过朋友的介绍，认识了汇源果汁在咸阳市场的岳经理，由于自己诚实和丰富的理论知识打动了岳经理，我俩通过交流，我来到了咸阳汇源。也应该说我的运气还不错，陕西大区把我分到我咸阳市乾县，乾县是我们整个咸阳市场的根据地。

　　到乾县工作后，汇源的同事都说，乾县的市场业绩下划的比较厉害，而你又是一个应届毕业的大学生，在这儿工作的任务完成难度是很大的，咱们经理把你分到了乾县的县城，相对而言工作比较轻松，……。可是，刚刚出学校的我，会适应这儿的工作氛围吗，有这个能力吗，像汇源这样的大集团，人才济济，我可以吗？等等一系列的问题伴着我进入了我的工作岗位。

　　XX年5月12日正式进入乾县市场。“你先在市场统计客户资料，学*咱们公司的各个系列产品。”就这样开始了第一天的工作，到市场统计各个客户的详细资料。统计资料花了整整一周的时间，看着别人都在市场上为业绩而忙碌，自己却在统计资料，心里真不是滋味，在5月28日的时候我们陕西省所有新业务回工厂召开培训课，深刻学*汇源的制度，业务员的工作职责，汇源果汁的各种产品，汇源果汁的生产线原理等基础性知识，使我们能更好的了解汇源，为客户更好的提供服务。在公司里，尤其是新进员工，要学会“听话”，而不是自做小聪明。

　　进入乾县市场的时候由于前期的陈货积压太多，我的首要任务就是处理陈货，经过1周的客户资料的统计，接下来就转到了铺货上，我们身知我们的产品在生产日期上没有绝对的优势，所以我就在原价的基础上多给客户一些搭赠，500ml的真系列，我们在原价一件28元的基础上在赠送两瓶500ml的本品两瓶，1.5l的真系列在原价一件29元的基础在赠送本品一瓶，2l的亦是如此，这样有利于我们产品在市场上的上架率，从原来的40%不到，达到最后的80%以上。市场最后虽有好转，但在其中卧游好几次都想退出，我们的岳经理像哥哥一样对我进行市场指导，和我谈心，要不是岳经理的给我的支持，恐怕现在已经没有这篇实*报告了。

　　销售员实*报告 10

　　实*是一次辛苦的的锻炼，但在实*结束的时候，却偏偏让人这样的不舍。在这次的大学实*阶段中，我来到了xxx公司，并开始作为一名电器销售员开始工作！最终会选择这个岗位对我而言也是比较意外的事情，但在体验过后，我却感到自己对这份工作的向往和未来发展的期待。虽说就一名销售来说，我甚至在公司里都不过是一名菜鸟大，但经历了这次的实*，我也得到了极大的进步和成长！现对自我的实*情况总结报告如下：

　　一、实*的目的

　　1. 完成毕业目标，体会社会环境并累积工作经验

　　此次实*的第一目标是完成学校的毕业要求。当然，对于社会经验和工作能力的累积这些都是对我自身成长的帮助。为此，在实*中我也拼尽全力的去做好自己的职责，将实*顺利完成！

　　2. 寻找工作目标，认清自身的道路

　　实*前，面临即将到来的毕业，我也一直在烦恼自己究竟该选择怎样的专业来向着未来前进，如今，在社会的工作经历中，我也渐渐得出了自己的答案。

　　二、实*工作的情况

　　作为一名实*销售，前面很长一段时间里我都是跟着领导和前辈培训和跟学。在他们的教导和指点下，我在工作中也得到的了积极的成长和进步。

　　工作上，作为一名销售新人，我积极学*，在工作中认真观察前辈们的工作，通过和他们的交流讨论学*了许多的经验和技巧。

　　但麻烦的是，因为我自身学的过急，结果反而因为自身能力的不足在工作中犯下了不少的错误。为此，我也在工作中重新梳理了自己的知识，并一次为戒，脚踏实地的做好自己的工作任务，一步步的提高自我的思想和能力，加强了自我的综合能力和个人素质。

　　在工作中，我严格要求自我，认真遵守公司的规定要求，对待客户热情有礼，努力的发展了自身的交流能力，服务那能力，销售思想……

　　在这次的工作中，我积极发挥了自身的自学能力，并通过工作实践了自身的知识，让自己能在工作中践行自己掌握的知识，让我的知识不再是纸上谈兵，并也从实践中发现了不少问题。

　　三、实*的体会

　　回顾这次实*，虽说销售经常会伴随拒绝，但在最开始的时候我也曾心灰意冷过。但好在，身边有这多出色的锻炼和前辈在支持着我，这才让我在工作中积极的发展了起来！如今再看，不知不觉之中，我在销售的工作上也已经有了很大的进步！

　　此外，实*在生活中也同样给我带来了许多的问你题，但前辈们都不吝赐教，让我少走了很多的弯路。“团结和互助”这也是我在实*中收获到的一份非常宝贵的经验。相信在今后与团队一起的努力下，我一定能在销售行业中取得更加出色的成绩！

　　销售员实*报告 11

　　实*时间：20xx年XX月XX日

　　实*地点：XX市XXXX有限公司

　　实*部门：销售部

　　实*岗位：助理营销员

　　这次暑假学校组织了专业指导实*，我不加思考就报了名，因为再过一年半载就要毕业了，对于实际社会工作还是茫茫然的，我想先体验一下以后的职场生活是怎样的？好为自己以后的职业生涯做好准备，这次学校提供了四个实*地点（可口可乐促销员、超卓电器商场营销员、鑫森汽车城汽车促销员、志高空调促销员），因为我对电器比较喜欢和对*常了解相关方面的知识较多，便选择了超卓电器商场做营销员。本次实*由徐跃、李旭、汤俊老师带领，实*时间不长，只有短短的三个星期，不过收获很多，教训也很多。

　　一、实*单位基本情况

　　在介绍我的实*情况之前，先介绍一下我所在实*企业的概况：XX市超卓冷所工程有限公司成立于1994年，它是XX地区一家大型的家电连锁商场，主要经营小家电、冰箱洗衣机、电视、空调等的家电，经过13年的发展，现已成为粤北地区空调及家用电器销售、安装、维修网点规模最大的公司之一，公司属下拥有超卓和*路店，超卓向阳路店、超卓**路店、超卓新化北店等多间专业冷气、电器商场，经营面积达一万多*方业，在XX的家电行业占有举足轻重的地位。

　　公司自成立以业，本着“顾客至上，服务一流”为宗旨，坚持不断创新，向各空调厂家及商家吸取先进的技术和管理经验，配备了完善的售后服务管理系统，（为用户提供空调系统设计，安装和技术咨询等），并为用户定时回访、上门维修、保养等服务，使我们的用户得到品质和服务的双重收益。我公司资金雄厚，保证了各项中标工程的顺利进行，同时也得到了社会的认可及各大空调生产厂家的支持和信赖。成为格力、美的、格兰仕、长虹、松下、大金、三菱重工等各大厂家XX地区总代理、指定销售店及售后服务点。连续多年荣获XX市人民**颁发“重合同，守信用单位”称号和“诚信单位”称号。

　　XX市XXXX有限公司现今已成为XX最具有实力的冷气工程公司。曾先后中标XX、XX、XX等县**采购中心、XX市***、XX大学、XX酒店、XX酒店、XX宾馆、XX大酒店、中国移动、中国联通等空调招标项目，所有工程都优质地完成，并且提供了优良的售后服务，在本市各行政企事业单位中树立了良好的声誉。

　　超卓的企业理念：顾客至上、服务一流

　　企业精神：超凡品质、卓越服务

　　公司口号：团结拼搏，创超卓大业！

　　企业歌曲：《超卓之歌》

　　二、主要实*内容

　　而我实*地点就是和*店，和*店有三层楼：第一层主要经营小家电；二楼是冰箱和洗衣机部；而第三层则是放置产品包装箱，布局看上去很复杂，却井然有序，不同品牌的电器，有各自的专柜，超卓的销售员的着装也是清一色的橙色上衣，我知道这是为了树立和体现着企业的形象。在这里的销售员有两种：一种是超卓员工，另一种是厂家直派的促销员，他们在酬薪来源和所代表利益侧重点等方面会有所不同外，并没有太多的差别，是现代的经营模式使他们能够既竞争又合作的缘由。想想，经商之道确实是一门高深的哲学，每个人都需在实践中细细地领会其精妙之处。

　　第一天所发现的事情到现在都还记忆犹新，前一天开会时，老师告诉我们第二天会下雨，但那天早上由于时间仓促，我们出门时忘了带伞，当我们急急忙忙赶上8点多钟的那一趟公交，再往XX市区的时候下起了雨，一下车便冒雨往实*地点跑去，但由于我不知道实*地点的准确位置在哪里，因为我没有去过那里，跟我一起的同学也不知道，我们花了将*半个钟的时间才赶到超卓电器商场的门口，当我们到达那里时，有一大堆同学等着我们几个了，已经9点半了，刚好赶上老师指定时间，不过衣服都给淋湿了，当我们点完人数之后，我们跟随老师进了超卓和*店，接待我们的是人事部的人，办理相关程序后，超卓对我们的人员进行了编排，并对我们的实*任务进行了细分，罗经理并对我们进行了培训，说到培训只不过是让我们了解一下相关的注意事项。商场销售部提供四个部门，分别是：小家电、av部（电视机、音响、cd等）、冰洗部（冰箱、洗衣机）、空调部，最终我被分到冰洗部，虽然说是分到冰洗部，但我们忙完本部门的事情之后，可以到别的部门去了解情况和产品知识，可以说我们是不分哪个部门的。老师对分叮嘱了相关事项之后，便离开了，剩下的事就交给我们自己打理了，之后我们就投入了各自工作之中。

　　下午我们分配的任务是发宣传单，发传单看似简单，其实不然，因为那天下着雨，向超卓的员工借了一把伞，可是伞很小，要撑住两个人真的不太现实，但没有办法，谁叫我们没有带伞，并且我们组任务是到市区的南郊发传单，可以说那里的人少的更是可怜，走了几公里的路，才派出十来张，而我们还有几百张，我们惟有往每一家店铺尽可能的多发传单，当我们派完传单之后，我们几个都淋湿了，已经将*六点钟了，又累又饿又湿，所有的辛酸只有我们才知道，可以说第一天的开始就是如此，预示着接下来的日子里，还有多少困难在等待着我们，现实跟理想之间真的相差很大，在此之前，我想像着我们是坐在店里面销售产品的情景，而如今……我只能自我安慰，那就是借用一位名人的一句话“吃得苦中苦，方为人上人”。

　　接下来的日子里，生活基本上都是重复着同一道工序。每天一早，7点起床，7点40分钟左右候车，1个多钟的车程到店里。上班第一件事情就是打扫卫生，去污除尘，从生活中最基本也最简单的事情做起，才能更好的做好其他事情。这也许是对我们的锻炼，我们现在的大学生，最容易犯心态浮躁，好高骛远的毛病。现在这些看似简琐的工作，不就是可以当作磨练的`机会吗？我告诫自己，天下事莫作于细，请从务实开始吧。初来店里，单调机械的实*生活，使得心里未免有些失落，此前，“师训”早有言在先，不要对你的实*抱太高的期望，作为相对缺乏经验的学生，实*单位不可能把核心业务交给你，或许从事的只是简单的工作。我当时就想，只要有舞台，就不怕英雄无用武之地。能把简单的事情做好就不错了。可一接触实际，才发现理想与现实总是存在难以弥补的差距，唯有调整心态，调整方向，才能在二者之间取得*衡。于是鼓励自己摆正自己的位置，从最基层的东西学起，只要用心观察思考，勤于学*，还是能收获很多东西的。

　　初入电器销售这行，我是门外汉，以前所知道的不过是皮毛而已。刚开始，每天都是流连于各种冰箱、洗衣机品牌之间，瞧瞧这，翻翻那，尽量可能的了解各种电器的构造和功能，多增加点这方面的知识，以便在顾客询问产品情况时有话可说，不至于太尴尬。第一次实*对我来说是新的，我需要以全新的姿态来面对和探索这个陌生而又新奇的电器国度。

　　*日里生意都很清淡，光顾商场的人也不多，只有在周末搞促销时人流较多，我自然就有时间到处遛达，了解整个商场的情况，当销售员在给客人介绍产品时，我们就在一旁静静地聆听。“听”是为了更好的“说”，如果在我不了解产品的相关知识下，我是无法去讲解的。我发觉，我们并不比销售员们差，与之相比，我们缺的只是对产品的了解和相关经验，这要靠时间的积累和实践来胜任。我们有我们的优势，我们有一定的理论基础，这是我们从事营销实践的优势，也是我们发展更高层次营销策划能力的巨大潜力。只有理论结合实践，才能把书上所学融会贯通。

　　实*生活有时会比较单调，单调中我们又可以找到我们的乐趣，我们冰洗部成员会不时的向我们的主管请教，把我们所遇到的问题告诉她，她也会耐心帮我们讲解，同时她也会从中穿插一些她个人的人生故事，她的经验，会是我们立身处世的一面镜子，使我们更清醒地认识社会百态。

　　在电器商场里，我学到了很多东西，因为在那里没有人会想得到你，除非他们需要你的帮忙，所以在那里要学会与别人沟通，更重要的是学会与顾客沟通，但我发现自己很难做到，也不知道为什么会这样？最让我头痛的就是语言障碍，因为XX本地人基本上都是讲粤语的，而我只会说客家话和普通话，在与顾客和店里的人员交谈时，他们一开口是粤语，闭口也是粤语，让我不知所措，我听的明白粤语但不会说粤语，当我用普通话交流时，他们的普通话又说的很拗口，所以很多时候，他们说粤语，而我说普通话，可以说我们之间就已经产生了语言隔阂，进行沟通也就大打折扣，让我深刻的认识到如果以后要想做销售，做广东的销售，我起码要先学会说粤语，否则根本无法与顾客进行交流，所以我在剩余的大学时间里我要学说粤语，不仅是销售的需要，更是生存的需要。

　　三、实*感想

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事，另外就是要遵守商场纪律，在那里我们处处可以感受得到什么纪律，在商场上班时，员工是不给坐的，不小心触犯了纪律，免不了受罚，哪怕你是经理还是其它高层，而我们那时候根本不知道这回事，也许是那里的人员对我们实*生宽宏大量，几次都放过了我们，否则我们可能要大出血了，我也明白，如果一个商场没有自己的纪律，那么不知道会成什么样，正所谓无规矩不成方圆，甚至我们可以想像一个国家没有纪律会成什么样。

　　实*是我们自己的事情，而不是学校、家长或是社会强加给我们的一个任务，它有助于我们认识自己，把握自己和在以后更好的塑造自己。而且，实*也是我们在在校期间接触社会、认识社会的极好的机会，因为在这段时间里，我们虽然身处社会之中，但实际上却还是一名学生；虽然学*生活即将完结，但却不知道自己的所学应当如何付诸应用。所以，在这段时间里，我们更能发现自己的不足，找到学校与社会的种种不同以及方方面面的差异。从而，在剩下的时间里，更加完善的包装和塑造自己，为将来踏入社会作进一步的准备。这次实*生活，是我步入职场的初体验。通过这次实践，我也更深刻地把书本上的理论知识和实际操作中结合起来，也许这次实*对于我们来说都是一个认清自我的机会吧！在这次实*中我学到了很多也让我对以后的职业规划有了新的补充，感谢学校，感谢老师，感谢XX市XXXX有限公司给我们提供的这次机会。

　　销售员实*报告 12

　　实*目的：通过房地产实*了解房地产行业和售楼的流程和操作，在这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

　　实*时间： 20xx.7.1 ---- 20xx.8.1

　　实*地点： Xx县Xx房地产开发有限公司

　　总结报告： 为期一个月的实*结束了，我在这一个月的实*中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实*做一个实*小结。

　　首先介绍一下我的实*单位： Xx县Xx房地产开发有限公司 ，位于Xx省Xx县Xx镇东街42号，于1999年8月10日在Xx工商注册，主要经营房屋建筑与销售，注册资本为201万元，是一所股份有限公司。

　　我应聘的岗位是销售，由于我们公司最主要的是销售楼房，我也成为了一名销售员，在实*期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味，可是，行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如：刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是，我连户型都不清楚，不知道该怎么办？很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知...................。

　　通过几天的观察和揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由于把D区写成了B区，找了好半天才找到............所以，我们还是要多去熟悉房源，熟悉地址。

　　还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说不想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户的长短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我们没有什么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学*，以达到熟能生巧的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

　　我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触，不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸！

　　总之，在这次实*中，我努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实*期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非浅。

　　同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到自己的差距和不足。主要如下

　　：1、知识量少搭不上话。

　　2、知识结合实际工作慢跟不上。

　　3、房地产企业方面的知识很少。

　　4、核对文件效率低下。

　　5、实践工作能力低下，不得法。 怎么弥补不足呢？

　　首先，结束每项工作要及时总结 。

　　其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。最后，在工作中不知足地学*。说说简单做起来难，不过我相信我可以做到。

　　个人收获及其心得体会：

　　社会实践的帷幕渐渐落下了。回想起从开始到现在，这一路走来我最大的感受就是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

　　通过这一个半月的实*，虽然算不上很长的时间，但是在短短的一个月中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他她们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。

　　在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。

　　实*是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实*是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试

　　销售员实*报告 13

　　一、实*目的：

　　通过实*，来加强理论学*与实践的结合，验证和充实所学的理论专业知识，加深对相关知识的理解，接触课堂以外的实践知识，加深了解社会对本专业的需要。培养独立解决问题的能力，并开阔眼界及思路，积累社会经验，为将来步入社会奠定基础，增强我们适应社会的能力。

　　二、实*单位及岗位介绍：

　　实*单位为西安市xxx连锁商业集团股份有限公司时代城店。实*为参观超市，听超市人员讲解商品摆放规则，岗位：游客。

　　三、实*安排：

　　合计一天时间，上午参观超市听讲解，下午观看PPT聆听xxx企业文化。

　　四、实*内容及过程：

　　在培训过程中我们了解到，xxx连锁商业集团股份有限公司是一家大型的连锁商业企业集团，在全国范围内拥有员工17000人以上，自1996年4月成立以来，从小到大，从弱到强，年销售额始终保持快速增长，目前年销售收入已经超过60亿元人民币,获得“深圳市百强企业”、“深圳市商贸流通企业20强”、“广东省百强企业”、“中国服务企业500强”、“中国连锁企业30强”和“中国企业500服务、休闲、文化于一体，满足顾客“一站式”消费。以先进的经营管理模式、现代化的管理体系、一流的管理团队和超值优良的服务，通过无依赖的市场压力传递，把握和创造商业发展新机遇。

　　xxx超市全名为xxx连锁商业集团股份有限公司。1996年4月1日xxx注册深圳市xxx连锁商业有限公司，20xx年2月16日更名xxx连锁商业集团有限公司，业务扩大到崇尚百货、物流公司、TSM软件开发等领域。20xx年部分上市，更名xxx连锁商业集团股份有限公司，20xx年1月13日全面上市，发行数量8000万股，发行价26.98元，股票代码002336。

　　xxx的起步就面对世界零售业巨头沃尔玛的竞争。通过激烈的市场竞争，xxx广泛吸收商业零售领域的优秀成果和经验，虚心向国内外优秀企业学*，不遗余力地发展自己的核心技术及核心竞争力，不断实现企业的可持续发展。承受住各种压力和挑战的xxx，不但在技术装备、店面布置、商品陈设、售卖方式、商品品类的纵深度上与优秀外资企业相差无几，而且在信息、结算、营销策略、商品管理以及服务体系的构架等方面进行积极开发与创造，用对卓越的孜孜追求打造自身的优势和特色。与外资连锁零售商边打边学一番之后，xxx从学*皮毛技巧转变到学公司的管理，并将所学的知识广泛地融入到公司竞争力的塑造之中xxx长期以来一直在眼睛沃尔玛的成本控制技巧，哪怕是很小的环节。

　　xxx还努力地向国际零售公司一样巩固自己的供应链体系。筹建了xxx的采购中心。实行全国统一采购，并投资两亿元人民币在深圳建立了4万*方米的物流配送中心，实行商品全国统一配送。此外xxx还引进了欧美零售公司的排面管理体系(主要指货架和场内摊位管理)，对货品和货架进行实施管理和控制。还对全国大型供应商进行品类管理成立专门面对大客户的管理小组，定向负责跟他们联系，并且和他们共同协商某类商品的销售信息。除了学*国际零售业的先进经验之外，xxx还不断地研究独特的竞争方法。由于采购规模有限，xxx目前难以像沃尔玛那样对供应商定价，因此将竞争核心转向毛利的灵活调整。xxx一直在努力培养一大批本土的中小供应商。在生鲜方面，xxx探索了自己建立供应基地的方式，直接跟菜农签订单供包销合同，一方面似的供应商稳定，同时又保证了新鲜蔬菜当日上架。在必有品牌的管理方面，xxx也已经开始探索，并且已经有30多个品牌在商店销售。具有强大学*和消化能力的xxx，逐渐具有了强大的竞争力获得了“零售狙击手”的称谓。

　　我们对xxx的标志也有了深刻的认识。xxx超市的标志采取了外圆内方的.结构，是大写字母R的变形。半圆指为了适应市场竞争，公司适时调整经营策略，三角代表管理的规范化。红色是火的象征，代表企业开拓进取的精神，蓝色代表科学严谨的管理风格。五大理念：我们在工作中需牢记以下理念：

　　员工理念：员工是xxx最宝贵的财富，员工和顾客一样重要;

　　顾客理念：顾客是我们的贵宾，我们努力为顾客创造价值;我们努力为顾客节省每一分钱;

　　文化理念：打败xxx的只能是我们自己;

　　经营理念：为顾客创造服务、为员工创造机会、为社会创造财富;

　　服务理念：始终如一为顾客提供：整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务。

　　xxx的企业目标即成为最优秀的连锁零售企业，企业的核心价值观为ZYSK，Z指整洁的环境，Y指优秀的商品，S指实惠的价格，快捷的服务。企业的精神：拼搏、敬业、团队、创新。

　　五、心得与体会：

　　本次外出长沙实*之行，虽然只有一天的时间，但收获颇丰啊。首先我了解到超市一般有百货区，杂货区，生鲜区，而且每个区的商品摆放都是不一样的，都需要一定的技术与技巧，比如摆放的东西要形成规模效应才能吸引顾客的眼球，引发顾客驻足，停留，加大商品销售的机会。然后呢，下午我们听取xxx培训经理给我们讲的xxx企业文化，我了解到xxx是一个文化底蕴，文化气息浓厚的企业，其中员工晋升机会和空间大，并且员工和企业都有一个共同的目标就是优秀，将来我毕业时会首先考虑这个公司。

　　销售员实*报告 14

　　实*任务：

　　主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结，销售员实*报告。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。

　　完成情况：

　　8月上旬主要熟悉店铺运营情况、pos系统和货品相关知识，接下来到实*结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。

　　成绩与不足：

　　通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，*时还要加强自身语言表达能力的锻炼。

　　收获与体会：

　　这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下：

　　第一：先处理心情，再处理事情。

　　记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实*单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实*生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实*工作开始了。

　　在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。

　　后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就，实*报告《销售员实*报告》。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实*也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。

　　就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这份工作，不仅与同事的关系密切，而且销售业绩也迅速等到公司上级的认可。所以，还是那句话，先处理心情，再处理事情。

　　第二：用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。

　　在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

　　每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

　　除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是上个月买了两件衣服的那个顾客，我记得您，欢迎再次光临”

　　同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人上百，多亏你还记得我，好今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。其实，这个普通事情却蕴含了不普通的道理，相信大家都听说过马斯洛的五层需要理论，对于生理安全初级的需求，能来这样高档商场的消费者早就满足了，而他们追求的是一种自我实现的需要，他们需要的是一种被尊重的快感。而我的一句话正好让她感觉到自己的价值所在，这也与各商场建立顾客档案，为顾客开通会员卡有异曲同工之妙。

　　总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。

　　第三：机会总喜欢光顾有充分准备的人。

　　对于我们做店铺销售的来说，闲的时候真不知道该做什么，但是忙的时候也足够让人折腾的。一般大家都是借闲聊打发时光，其实一直以来大家都抱怨库存不足，特别是一些比较普遍的码数一般都缺货。鉴于这个情况，我也比较着急，巧媳妇也难为无米之炊呀。这时，我想到了一招，要不到别的店里去调货，看看别的店里有没数相对充足的。所以，我的调货计划开始了，只要一有时间，我就通过系统实时查询其他店铺的库存情况，一发现有多的库存，我就打电话过去，叫他们打单。所以在很多时候，我们同事都觉得库存没有的货，怎么就又冒出来了呢。而且，大部分的调来的货都是经过我的手卖出去的，因为只有我对这些货了如指掌。

　　通过这件小小的调货事件，我想我们现在的处境又何尝不是这样呢，我们现在处于即将找工作的阶段，现在我们也要随时准备好让用人单位来挑选。就像上面所调回来的货物，在顾客需要的时候，直接拿出来就可以了。

　　销售员实*报告 15

　　一、实*目的

　　1.1实*单位简介

　　河北德泽龙医药有限系股份制有限公司,是原河北省医药公司配送中心改制重新成立,是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号,与308国道相邻,交通十分便利。

　　公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。

　　德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求

　　1.2实*目的及意义

　　1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。

　　2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。

　　3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。

　　4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的.心理准备和知识储备。

　　二、实*单位

　　三、实*岗位

　　四、实*内容

　　1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。

　　2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的________渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。

　　3、重点了解企业的采购、物流、销售情况、促销情况、定价情况、运营情况，观察并思考企业工作人员遇到问题的解决措施。

　　4、了解各部门的职能和管理控制措施，思考各部门职能是否得到了充分的发挥。

　　5、了解并分析企业管理中的困难和障碍，思考解决的措施或方案。通过完成上述实*内容，对企业建立起完整、全面、清晰、深入的认识。

　　五、实*要求

　　（1）严格遵守实*单位的各项规章制度，按实*单位的规定时间上、下班，注意交通安全，饮食安全。

　　（2）不乱动实*单位物品，遵守实*单位的有关保密制度。

　　（3）勤学好问，踏实肯干，谦虚谨慎，抓住机会锻炼自己的沟通能力、社交能力。

　　（4）在整个实*中，应注意培养自己的责任心，培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，严格要求自己。

　　（5）听从实*单位和指导教师的安排和指挥，未经允许，不得随意更换实*岗位。

　　（6）实*期间，每人撰写实*周记，记录实际的实*情况与主要实*内容，实*结束后将周记附在实*报告后面交由指导教师检查。

　　（7）有事请假，违者按学院有关规定严肃处理。

　　六、实*过程

　　这次实*，我班分为两个部分，一大部分去爱普医药材有限公司，而一小部分在河北德泽龙医药公司。我们六人很荣幸的分到了德泽龙公司，5月9日，这天，我们这个团队早早的来到了办事处，在赵经理的介绍下，我们六人初步了解了实*岗位和意义，那就是销售药品。缬沙坦分散片，由于我们第一次接触销售业务工作，我们对于销售的产品的功效也不是很清楚，这天下午，经理给我们进行了培训。经过培训，我们深入的明白了销售员的基本操作工作，一个成功的销售员具备的条件以及准备，除此外，我们明白了我们销售药品的功能。于是我们开始了三周实*销售工作的经历。我们六人分为三组，每两人一组，我和安琪进行了我们的工作。刚开始，我们去寻找药店和诊所的路线，于是我们商量买了一幅地图，慢慢地我们发现离小区附*有大量的药店和诊所，在这次推销药品中，我们遇到了不少问题，比如，你们的药品给的价位高了，比如，我们这不需要抗高血压的药，比如，你们实*生给我们的信任度等等，虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我。销售过程中，很幸运我们卖出了几盒，虽然销售的不怎么好，可我们收获了颇多，明白了销售员的工作，也明白了以怎么样的态度面对顾客，也让自己变得能说和体会了以后走上社会的经历。同时，在销售实*的这三周里，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

　　七、实**结

　　这次的实*，让我懂得了许多道理。

　　销售员实*报告 16

　　一，实*时间

　　20xx-08-31――至今

　　二，实*单位

　　xxxx电脑科技有限公司

　　三，实*工种

　　dell电脑销售顾问

　　四，实*内容

　　通过学*全方面的社会实践经验，与在校学*的理论知识相结合，学会如何做人做事，了解it行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打好基础，积累好客户资源。

　　五，实*过程

　　我在xxxx电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接*客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

　　从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点;在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利。

　　在认识产品知识过后，我开始学*拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

　　在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

　　在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

　　六，实**结

　　社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。

　　在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学*，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向，而这些，只有在不断的学*中总结经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和判断力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的'人说不一样的话，只有不断的去完善自己的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自己的人生。一个人的反应能力和应对能力，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自己带来意想不到的收获。

　　一年下来，我总结出自己许多不足之处：

　　1，在说话时候还不够耐心，

　　2，对各行业的了解还不够深透，

　　3，对自己的学*激情还不够充足，

　　4，对自己的业绩还不是很满意，

　　5，积累下来的老客户不够多等等

　　我会让自己不断的去完善，不断的去学*，不断的去改正自己的错误，让自己拥有更大的进步，让自己对自己的人生负责。短短的一年中，我学到的东西实在太多太多，也遇到了很多困难，但我相信，事在人为，英雄造时势，只要我有坚定的信念，总有天，我会找到梦想的殿堂。

　　销售员实*报告 17

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中，销售员顶岗实*报告。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售化妆品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　20xx年4月7日到4月19日 ，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的实*单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训，实*报告《销售员顶岗实*报告》。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实*期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实*生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实*结束后有必要好好总结一下。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

　　注意要点

　　写一份对自己有益的实*报告，在我看来要包括以下几个方面：

　　1.你实*的单位是如何联系的?

　　这是一个起点，也是一个重要的因素，如果是通过自己找的，那么这将是一份宝贵的经验，讲对你真正的求职积累经验，也许你已经从这份实*工作中得到了正式的工作;

　　2.你的实*单位是什么公司，安排你要做什么?

　　一个刚开始工作的人一定要清楚两点，公司的性质和自己的'职责，不要觉得实*是混事，应该看做是试用期，去努力的作，因为往往公司会通过实*观察一个人的职业素养、工作态度，任何企业都不会错过优秀的员工;

　　3.讲述一件你实*期最难忘的事，因为这也是你从中得到的最多的;

　　4.总结实*带给你的感受、感悟，把你对实*的看法讲述出来，并做出自己的规划，找出自己做的好的，不好的;

　　这是要通过文字理智的分析自己，在即将投入工作前清楚的认识自己，认识工作和学*的不同，员工和学生身份的不同，对于自己的规划，是提醒自己要具备哪些职业素养;

　　实*报告重要性

　　我从工作的第三年开始接触招聘，面试新人、看简历、安排实*生，说实话能够具有较好职业素养和清楚认识自己的毕业生不多，当一家公司决定录用新人或者毕业生时，看的不是能力，因为他们具备的经验几乎为0，那么实*、技能、职业素养将是重要的参考标准，而职业素养决定着潜力，所以通过谈吐和与其谈话中的了解来判断;

　　所以请不要忽视你的实*报告，那是你的第一份工作，无论从事什么都将是对你职业素养和工作态度的考核，请认真对待你的第一份工作，相信我，态度决定未来，请全情投入的迎接你的实*，用心的写好自己的实*报告，面试时试着带上它，也许会成为重要的砝码;

　　实*报告填写注意事项

　　1.表中实*主要内容、顶岗实*报告部分要求电脑打印，粘贴在表中相应位置，字号宋体小四，行距20磅，字数一千字左右;

　　2.顶岗实*报告主要填写实*的目的和意义，实*的主要内容，收获和体会;

　　3.实*单位意见是实*单位对实*生的综合评价，并加盖实*单位公章;

　　销售员顶岗实*报告二

　　我们可以通过顶岗实*给自己一个明确的定位。在实践中接触与本专业相关的实际工作，增强了专业技能，锻炼我们综合运用所学的基础理论去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来提高实践动手能力，为以后走上社会打下了一定基础。通过实*我们可以把实*中遇到的问题、困难和自身的不足在以后的学*中有针对性地解决。我想这就是学校安排我们大三实*的目的，我很幸运成为河北师范大学顶岗实*大军中的一份子!

　　实*的两个月很快接过去了，回忆实*过程我的心情此起彼伏，现将实*报告总结如下：

　　在教学方面：在教法上注重启发学生，培养学生思维的发散性，提高学生的想象力，丰富学生的知识，培养学生的创新的精神。在教课过程中抓好课堂纪律，加强对纪律和组织性较差的学生的教育等。我们在一起实*的几个同学还经常坐在一起讨论教学方法和经验，取他之长补己之短。作为一个美术老师，我要收集很多素材和教学用具，不能只用一支笔。我虚心听取老师和同学的意见，尽我最大的努力认真上好每一节课。我很庆幸我和同学们的关系很融洽。同时我在教学中也发现自己很多的不足。比如：授课的逻辑性不强，解释性语言太多，对于学生提出的问题有时自己知道是什么但是表达不到位，对于授课的节奏把握不是很好，有时三十分钟的课不到二十分钟就结束了。此外，语速也有点快。

　　在生活方面：我们几个人在一起吃饭、打饭、打水……我从来没有想到虽然几个不认识的人在这么短的时间里能熟识到这种程度。我们经常在一起说笑，谈谈在学校的时候的事情，说我们第一次见面时的印象等。我和这里的老师关系也非常好，我们经常在一起打篮球、聊天等。这的学生也很有礼貌，即使我没有教他们，可见面后仍很客气得打招呼。跟我教的那关系就更好了。虽然这样但我还是有时跟他们保持一定的距离，记得老师说过我们既要有亲和力又要有威严感。这次实*对我的社会经验、人际关系也有很大的帮助。

　　在学*方面：我的课程安排地较满，每天都要给学生上课，尤其是初三的毕业生。他们面临的是人生的一次转折，这需要提高绘画技能。我想他们和我一样：一个是画画为了升学，一个是想找到一个好的工作。每天我都和学生们一起画画，给同学们改画。这样不仅能帮助学生，同时也能提高巩固我自己的基础能力。在给初一上课的时候，我也经常看一些东西希望能紧跟学生的思维方式，从中我得到了很多宝贵的东西。课余时间我会看一些从学校带来的专业书籍等。 投资者入门的好帮手。

　　在短短的两个月里，我学到了很多东西。这比在学校这么长的时间里学到的更精彩、更丰富。但同时也让我感到自己以前学*得不够认真等一些问题，回校后一定要认真总结为以后的学*做一个系统而缜密的计划和安排。这次实*使我加深了对教师工作的认识和了解，进一步巩固与发展了专业理论知识，培养了独立从事美术教学及教育研究工作的能力，坚定了我从事教育工作的理念。我希望我们学院以后能多与中学联系并和他们建立长期的关系有利于开展一系列的合作。包括课题的研究开发、教学设计、学科资源网站的建设等等，并把这些任务都布置给我们，这样我们才能更好地学以致用，同时也可以为我们教育技术做一个很好的宣传。总之，要给我们实践的机会，我会在接下来的时间里认真总结，为将自己塑造成一个符合时代要求的教师而不懈努力!

　　以上是我的实*报告，我想，这对于我以后写毕业实*报告也会起到一定的帮助，最后，谢谢大家。

　　销售员实*报告 18

　　时间过得真快，来到强克也已经有半个多月了，在这半个多月中，经历了太多曾经都没想到过的事情，最重要的是，在这一段时间，我学到了很多。 时间是长长的，也是短暂的。在我加入强克这长长短短的半个多月里，完成了一个历史性的转变：从一个很傻很单纯的学生，即将变成一个对社会有用的劳动者！不错，**的是服务工作，服务于广大农民朋友，服务于中国第一产业--农业！可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。

　　经历与感想篇

　　一、战略合作伙伴会议期间

　　初来公司的时候，正赶上公司举办战略合作伙伴会议，在这几天里，发生了一些事，让我颇受感触，也有些汗颜。

　　1、12月12日下午。前一天已经分配了任务，计划中白天我们是在家待命的，直到下午的时候，我们跟卢石华经理一起去了公司，后来卢经理去了大厅，我们就在公司里跟马总一起等来接我们的车。

　　正等着，卢经理就给我打来了电话，说有辆车到了，叫我向马总问问，看怎么安排。由于才到公司，对公司情况不是很熟悉，加之我并没有在意，也没有多问，接完电话后就去问马总应该怎么安排。这时马总就问我，来的是哪一辆车，能坐多少人！可这我并没有问清楚，也不知道该怎么回答了，于是就傻傻地站着了，到后来还是马总打了好几个电话才问清楚情况，做出安排。

　　这件事在后面好些时间令我想起来都感觉到很不安，因为刘哥在前一天晚上还给我们讲了个例子。说的是有关助手帮老板买水果的事，好的助手会主动去了解收集各种有用的信息，在向老板汇报的时候，对老板需要的信息一定要有数，这样才能算合格的员工。可是昨天才听刘哥讲了，今天我就犯了这样的错误，真不应该啊，我以后一定会努力做好的。

　　2、12月13日。晚上的晚宴，座次都是排好的，到快开始的时候，胡经理走过来问我，敢不敢在台上去唱一下歌，我听了，犹豫了大约有两秒，然后就肯

　　定地回答：“敢啊！”其实我这样的经历是很少的，以前在学校的时候，虽然也在学院活动中表演过，但也是硬着头皮上去的。*时我自己也很喜欢唱歌，应该还算唱得不错吧，可是在当时的场合我不可能还唱*时唱的那些缠绵悱恻的爱情歌曲吧，没办法，后来想了好久，总算找了一首勉强能跟上几句的歌来唱着吧，毕竟这样的机会是很难得的，对我这样才来公司的新人更是重要，我不能错过的。后来唱完下来，我都想在地上找条缝钻进去，自己感觉唱得真烂，虽然后来刘哥还夸我表现很不错。

　　在后来的这些时间里，我越想越不觉着难为情了，反而越来越感觉到自豪了，因为我在一点点成长着，我所经历的每一件事都是一份成长。

　　3、12月14日。晚上强哥做的狗肉，算是前些天会议成功举办的庆功宴吧，饭后，坐在一起喝酒聊天。聊到兴处，马总让我们三个新员工各自讲讲自己的想法，我才讲完以后，强哥当即问我：“如果你的老板对你很刻薄，你会怎么样选择？”当时我回答了，我说，如果我努力了，并且我的努力有了成果，为公司带来了很大利益，老板会不会这样对我的。争辩了一小会儿后，强哥对我说：“你说话很谨慎，这一点很可爱，可是，你为什么不跟我争呢？”说实话，到目前为止，我仍没有弄明白那晚强哥为什么会问我这样的问题，还有那晚他对我的回答给予怎样的评价。

　　再后来我重新组织了语言，也想了很多，对强哥提出的问题，我是这样回答我自己的：

　　一个人如果总是为自己到底能拿多少工资而大伤脑经的话，那他又怎么能看到在工作中潜藏的各种机会呢？又怎么能理解到从工作中获得的技能和经验，会对自己的未来产生多大的影响？这样的人最终只会被困在装着工资的信封里，永远也不会知道自己真正需要什么。我关注待遇，但我不只是关注待遇。

　　二、东莞深圳二日游

　　12月18日，开完早会我们五个新员工就和胡经理随着送货车向着东莞深圳出发了。东莞和深圳这两个地方在我很小的时候都经常听到了，去之前，我对这两个地方充满着向往、好奇还有敬畏。然而当我真正来到这里的时候才感觉到，我之前所能想象到的繁华，不过是这里现实中的九牛一毛而已，在这里，我看到了比我们县城更繁华的村庄，比我们市更繁华的镇，比我们市镇府更宏伟的村委

　　办公大楼??仿佛一切都在我的想象之外，然而这一切又都实实在在存在着，刺激着我所有的感官。来到这里，我才更深切地体会到什么叫富有，才更深切地感觉到自己的渺小，也更感受到压力――只有更加努力，我才有可能得到这些。我知道，在回去以后，我是不会再用语言来描绘这里的繁华了，因为在我的语言中，已经没有更好的词汇来诠释它，这里，将成为我放在心底不断追寻的目标。

　　三、增城朱村站店

　　从来到朱村，我才真正开始接触到我们今后将面对的工作，在这里站店的几天也同样发生了许多值得我回味的事情。

　　1、从实干做起

　　初到邓丽香的店里，跟他们不熟悉，也不知道该说些什么，就想起了胡经理给我们说的，开始没话说没关系，从做事情开始。所以我就只是从包里摸出两张纸巾开始帮她店里擦拭、整理货架，到后来她帮我拿来抹布，再到后来聊聊生意，拉拉家常，一点点熟络起来。现在回想起这些天的经历，我所做的还真应和了胡经理给我们讲的那些话，只要你稍微机灵一点，愿意去做，就能够把站店的工作做好。最*这些日子常常降温，农作物病虫害发生不是很多，以致农药销售很不理想，所以在邓丽香店里站店这一段时间，我主要就是帮着搬肥，卖塑料膜等等，让人家觉着你公司的人都是很热情、肯实干的人，跟这样的公司做生意，信誉有保障。

　　归结起来，这样做就是人们常说的做客情关系，客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务！让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。

　　2、下到田间第一线

　　在邓丽香店里的这些天，我常在下午抽出一些时间来，自己去到田地里去看看，看看当地地里种的是什么，种植的情况怎么样，有没有发生什么病害，发生的规模怎么样??我觉着，作为一个农资销售人员，了解清楚农民在做什么、需要什么这是最基本的，了解了这些，我们才可能有针对地为他们出谋划策，同时更好地推广我们自己的产品。

　　23号上午，我正跟邓丽香聊着天，这时来了一位农户，他带来了一枝快完全枯萎的番茄枝条，问这个需要怎么样用药。由于枝叶干枯，不好辨认，我就建议他带我去地里看看，到了地里，发现这的番茄这种病害发生很普遍，而且也是*时见得不多的，当时我无法辨认，就留下了他的联系方式，采集了一株比较典型的病株回到邓丽香店里一起辨认，最后通过多方查证，初步认定这种病害是番茄细菌性疮痂病。通过下到田间第一线的方式，可以很有效地了解到当地的种植情况，病虫害发生情况，为公司做市场调控打下基础，同时拉*了与农户的距离，赢得客户信任，也增长了自己的见识。

　　阶段自我认定篇

　　来到公司的这些天，我更深刻地认识到了自己，知道了自己需要什么，想要什么，怎么样才能得到自己需要的和想要的，认清楚了自己存在的优势，同时也将自己身上存在的与别人的差距看得更加明白。

　　一、工作价值观

　　在公司看到一本书，名叫《你在为谁工作》，同时书中也给了我们回答，其中一篇的题目，正好诠释了整本书的内容：薪水算什么，要为自己而工作。

　　就目前而言，我还需要到明年六月份才毕业，现在的工作说来也只是实*而已。什么是实*？就是在实践中学*，学*在学校里学不到的内容，在学校学*需要交学费，但在这里学*不仅不用交学费，除免费吃住外，还有实*工资，如此优厚的条件，为什么我们不能好好学*，好好工作？我想，只要是正常人，都能算清这笔账的。

　　不必担心自己的努力会被忽视，我相信老板是有判断力和明智的，为了最大限度实现公司利润，他会尽力按照工作业绩和努力程度来晋升积极进取的员工，在工作中尽职尽责、坚持不懈，总会有获得优厚回报的一天。如果老板没有注意到我所付出的努力，也没有给予相应的回报，我们可以这样来想：现在的努力并不是为了现在的回报，而是为了未来。我们投身工作是为了自己，是在为自己工作，人生并不是只有现在，而是有更长远的未来。

　　二、个人优势

　　一次跟朋友聊天，我问他，在他眼中我最大的优点是什么，他思考了好一会儿，回答我说：“我感觉你最大的优点是理性，也就是很有条理，比如跟人家说

　　话，很容易让别人理解你想说什么。”还有一个朋友以前对我说过，说我身上总有那么一种亲和力，所以好人缘，跟谁都能打成一片。或许他们说的都对，但这个我自己是没有办法评判的。前些天去了叶炽荣那里，他老婆给我说，说她自己*时是不喜欢跟陌生人说话的，可那天在宴会上第一次看见我，就感觉很熟悉，感觉很亲切，还说感觉我就像她儿子长大后的样子，所以一开始就愿意跟我交谈。我并不清楚她说的是不是真心所想，但我可以把这当做是一种鼓励吧。

　　三、个人劣势

　　我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验和个人的性格，也主要就因为这两个方面，极大限制了我自己的发展。

　　由于从业时间短，我对市场实战经验不足，对市场把握不够准确，植保知识也有待提高。由于之前一直是在学校学*，所学的多是理论知识，与实际相比有较大差异，这些需要在今后的时间里逐步完善，强化自己对市场的认知度以及专业知识。这些就需要多向师兄师姐请教，多跟客户、农户交流。

　　其次就是我本人内在性格是很腼腆的，在做什多事的时候常会犹豫不决，这或许就印证了前面说的我的优势里面的理性。或许是由于我更理性，也或许是更内向，也或许是不够自信，我并不像其他人一样总是天不怕地不怕地，做什么都愿意与别人争论一番。刘哥说，销售人员就应该具备狼性，也就是攻击性，要能很主动进攻，这我就只能在今后的工作中慢慢体会、适应，我相信自己能够做得更好的。

　　在工作中遇到的比较大的困难还有语言问题，在外面站店时，几乎所有人都用粤语对话，常常因为听不懂别人在说什么以致难以搭上话，这事很困扰我，但我也知道这个并不急于一时，来到广州时间不长这需要慢慢*惯。

　　个人发展计划篇

　　通过这段时间的实践与学*，我认识到，想要做好一名合格的农资销售人员，必须对四个环节都要有必要的了解，即公司、自己、客户和农户。我们必须要了解到这四者之间的关系以及他们各自都需要什么：公司需要的是产品销量、利润、知名度和良好的声誉；客户需要的是利润和声誉；农户需要的是低投入，高产出；而我们需要的则是销售业绩。只有真正把握好这四者的关系，才有可能把农资销售工作做到更好。

　　销售员实*报告 19

　　1、实*单位：

　　xxxxxxxxxx

　　2、实*目的：

　　实*是检验真理正确与否的唯一标准。理论要回到社会实*中去运用，想事情办事情一切从实际出发，使主观符合客观。认识事物要实现两次飞跃，从感性认识到理性认识，从理性回到现实。在当今社会无时不刻在发生日新月异的变化，身为大一新生，本次实*的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。社会实*能让走出校园的我们，更好的接触社会，了解社会，加入到社会中。它有助于我们大学生更新观念，吸收新的思想和知识。同时，社会实*中有很多我们在学校里无法学*到的东西，与人沟通交流的能力和表达能力。社会实*能够加深我们与社会各阶层人的感情，拉*了与社会的距离，也开拓的视野，增长了才干，能更好明确自己的奋斗目标。

　　3、实*时间：

　　20xx年8月1日至20xx年8月20日 共20天

　　4.实*内容

　　4.1单位现状：我进入的是一家建筑涂料

　　个体经营户，实行十小时工作制。该户主要经营的xx乳胶漆是由天津xx涂料工业发展有限公司生产的，具有九十多年的历史，是中国涂料真正的老专家、老品牌。该公司生产的乳胶漆具有耐擦洗、遮盖力好、涂刷面积大、浓度好、不脱粉、环保、无毒害等特点，拥有多种档次的商品。

　　4.2工作范围：向顾客推销建筑乳胶漆，为顾客挑选适合、喜欢的颜色，并用调色机配色。 4.3销售情况：由于xx涂料在当地只有一家代理商，且经营历史不过三两年之久，顾客多为老主顾，故而销售量并不大。通过为顾客细心讲解如何辨认是否为好的乳胶漆，且经过各种途径的宣传和比对销售情况也日益好转。

　　4.4销售策略：据顾客反映涂料质量确实不错，价格也算合理，但名气在当地不大，以至于许多人不曾听说过有该产品。所以比质量，打开名气是必须的，也是打开销量的必要门径。为此，我们设立了xx涂料在当地的网站，并且链接到xx总公司，方便顾客的查询，同时也是我们的一种宣传方式。此外，对于购买量较大的顾客也分发了一些广告T恤衫或者其他产品，许多顾客因为涂料的高质量大力向亲戚朋友介绍，这其实就是依靠民众的力量进行宣传，也间接为我们的涂料打开了销路。 4.5销售心得

　　第一，服务态度至关重要。

　　做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

　　第二，创新注入新活力。

　　创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品，这样才能使消费者买到满意的产品。现在生活水*提高了，消费水*也会提高，商品档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。

　　第三，诚信是成功的根本。

　　本着诚信为本的信念，您的光临是我最大的荣幸，您的满意是我最大的愿望!诚信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的。诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。为人稳重，待认真诚，办事周到，这样能为商家提供好的人缘，带来更多、更大的机遇! 第四，付出才有收获。

　　每天都在重复同样的话语，同样的工作流程，面对的是不同的顾客，与此同时也有很大的快乐，因为每天都在成长，每天都比昨天懂得多，每天的动作都比昨天熟练。我相信，熟能生巧!

　　5.实*结果

　　工作的时候要学会全力以付，不要太计较自己付出多少，尽量做到多做事，做有用的事情。自己努力的工作，旁人也会看到。不管怎样，重要的是工作的成效和业绩，这才是领导看重的'。

　　不管做什么事情，就算是一件小事，也要认真仔细，绝不能敷衍了事。可能不起眼的小事是很重要的，所谓细节决定成败。人与人之间在智力和体力上的差异并不是想象中的那么大，很多小事，一个人能做，另外一个人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的工夫，决定着事情完成的质量。

　　通过二十天的实*使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学*和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。

　　我充分意识到只有不断充实自己，才能有强大的竞争力，是自己的能力立于他人之上，成为同行者中的佼佼者，亦是就业大潮中的宠儿。

　　我会继续努力!努力实现自身价值的同时，将自己塑造成当代人才! 感谢学校的支持，感谢老师们的厚爱，感谢商家的信任!

　　销售员实*报告 20

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售化妆品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实**结或体会

　　2008年4月7日到4月19日 ，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的实*单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品；化妆品；护肤品；洗发水；洗面奶；香水；花露水；口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实*期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的两个星期的实*生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实*结束后有必要好好总结一下。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

销售实*报告实用二十篇（扩展4）

——车间实*报告实用二十篇

　　车间实*报告 1

　　时间：

　　一、公司简介

　　责任有限公司是目前国内生产链条和连接环的专业厂家之一，其中18x64矿用高强度圆环链荣获国家奖项——-银质奖，是原煤炭部矿用高强度圆环链和连接环的定点生产厂家。

　　二、实*目的

　　通过这次实*，不仅使我熟悉了本公司生产的主要产品，了解并掌握了如连接环、圆环链等主要产品的制作过程，还了解了在学校无法学到的电气设备运行的技术管理知识、增加了实践经验的同时增强了自己的动手能力。车间实*时，在车间指导老师王师傅和张师傅的悉心指导下，了解到了专业技术人员不但需要认真负责、胆大心细的工作态度，而且还要培养自己严格地遵守纪律、统一组织及协调一致的团结合作精神。在实*过程中，通过观察一条龙的流水线作业方式生产线，对产品的生产流程有了整体的了解，努力地使理论与实践、工作与学*、企业与个人相结合，从而不断地提高了我的独立工作能力和思考能力。

　　三、实*内容

　　我于20xx年12月9号到责任有限公司实*，通过了三天的基础培训和考试后，被分配到了链条车间和锚链车间实*，在车间实*开始之前，也进行了必不可少的安全生产知识培训。在车间实*过程中，努力了解公司的运作流程等知识并将自己所学的知识灵活运用。

　　1、安全教育

　　安全教育的目的是为了加强安全生产监督管理，防止和减少安全生产事故的发生，保障人民群众的生命财产安全，促进经济发展。了解了河南煤化集团的安全理念————-从零开始，向零奋斗，安全方针——-安全第一，预防为主，综合治理以及鹤煤公司的安全生产目标——-安全生产零事故。通过安全教育，使我了解在作业过程中应当严格遵守本单位的安全生产规章制度和操作规程，服从管理，正确的配合和使用劳动保护用品，不仅要做到“三不伤害”、“三不生产”还要能够做到在发生事故时及时准确的处理。

　　2、实*过程

　　在链条车间实*时，学*和了解了本车间主要产品的生产技术资料，包括各种技术标准参数图纸、专用设备说明书等。熟悉了车间内部生产组织管理和工资录入等基本的操作方法。链条车间以生产矿用高强度圆环链为主，其生产工艺分为：切断、围环、焊接、热去刺、一次拉伸、热处理、二次拉伸、检验、打捆包装沾漆和验收入库。在生产过程中，使我认识到不仅要生产质量标准化的产品，更重要的是要时刻以人身安全为主。在做好本职工作的同时，积极地到需要我的工作中去，如和王师傅给链条分类等，使我基本上熟悉了各种链条的尺寸型号和增强了我的人际交往能力。

　　在锚链车间实*时，了解了车间五号机组生产的¢26x92矿链的生产工艺，其工序有：下料、加热、编链、焊接、去刺、一次拉伸、热处理、强化拉伸，还熟悉了生产过程中各个工序的基本要求。在张师傅的悉心指导下，进一步的加深了对所学专业的了解，不断地将所学知识运用到实践中，基本能够使用编程器编写简单的.程序等。

　　3、其它活动

　　在实*时，除了努力地做好自己的本职工作，还利用空余时间积极地参加公司内部的活动，加深了对公司内部人员的了解，也调整了自己的心态使我能够从容的面对遇到的困难。

　　四、实**结

　　很荣幸的能够成为公司的一员，在实*的过程中，感谢各位领导和师傅们的帮助，希望在以后的工作中会做的更好。

　　车间实*报告 2

　　实*地点：XX公司车间

　　实*时间：20xx年7月9日-7月15日

　　实*内容：金工车间工作流程

　　为期一周的金工车间的实*已经结束了，想想刚到车间的时候，很多同事都问我同一个问题“你搞财务的，学这些干什么”，我说了一句“你们该不会怕我把你饭碗给抢了吧”我们都笑了。虽然他们的脸很黑、衣服上满是油渍，但他们的笑得很灿烂。

　　跟他们打完招呼，我们找到了金工车间段长,他给我们进述了成品转的整个加工流程（下料→*钻→车轴→铣床→套轴→磨床→车外圆→*衡→钻孔攻牙→防锈→入库）。我们根据这些流程到工作现场进行工艺了解与学*，在烘干箱上我看到上面有一条标语“善于动脑，勤于动手”。

　　一、转子工段工作流程

　　1) 下料（准备钢材）。使用带锯床锯成转轴雏形（钢材根据工艺要求进行载锯）称地轴毛坯。

　　2) *钻（*面和钻孔）。将地轴毛坯用*钻机磨*转轴两端*面，再用钻床在两端钻出中心孔。

　　3) 车轴。根据工艺要求，利用数控车床加工为转轴。

　　4) 铣床（铣键槽、风叶*台）。使用万能升降台铣床将一端铣*，作用是套风叶；另一端铣键槽。（完成此工序称为成品地轴）

　　5) 套轴。是将成品地轴用液压机压入无轴转内圆。

　　6) 车外圆。用车床精车转子外圆，精确尺寸、光滑表面

　　7) *衡。RYQ型动*衡机测试转轴两端重量*衡，*衡标准在0以下。

　　8) 钻孔攻牙。利用台式钻床钻轴伸螺孔（完成后称成品转）

　　9) 防锈。用汽油清洗干净，不得有铁屑等其它异物。然后用烘干箱烘干，待温度降至50-60度时涂防锈漆，涂完后上架

　　10) 入库

　　二、壳盖工段（该工段无固定流程）主要是对机壳、前后端盖、泵体等铸件进行加工。

　　本周的学*与观察中发现工人师傅们每天都有做不完的事，而在做完每到工序的时候都必须经过检验，不管是转子的加工还是壳盖的加工他们都必须认真、细心的检查自己所完成的产品。如在数控程序上如果你不认真、不细心可能导致加工出来的完工产品不合格。可能给公司带来很大的经济损失。在金工车间里我看到他们认真、细心、负责的态度。

　　在我们公司金工是属于技术性的，也是公司生产的主要命脉，员工的收入也是相对来说比较优越的。本周的学*过程中我发现他们的收入优越是要付出辛勤的劳动获取的。他们不止具有技术，更重要的是他们具有坚强意志力与吃苦耐劳的精神。

　　通过本周学*我对金工车间工作有了初步的认识与了解，对公司产品主要加工流程与方法以及机械运用有所认识。学会了看图纸及量具的`使用。通过与工人师傅的学*与交流，我深切体会到了他们的辛苦，也十分佩服他们的创造力，明白了什么叫“善于动脑，勤于动手”的意思。让我明白了一个人不管是从事管理行业、还是技术行业或是体力行业，如果要取得成绩，跟他们坚强意志、吃苦耐劳是不可分割的。这些都是今后的学*工作中必要而重要的。就如曾主任所说的一样“如果你想要在事业上有所成就，那么你就得付出努力。如果你付出努力，苦是一段时间的事；如果你什么都不付出、不努力、你懒、那么苦是一辈子的事”。

　　在这里我很感谢，金工车间的师傅们给我一遍遍的讲述工作流程和演示加工效果。你们认真、严谨的工作态度让我们敬佩。

　　车间实*报告 3

　　为了熟悉修理厂的环境，修理工具，为将来工作打下一定的基础，于是没有回家去河南让姨父找了一家修理厂xx维修厂，汽修车间实*报告。我认为通过现场维修实*和维修工人的交流指导，联系实际把所学的理论的理论知识加以印证并深化巩固，培养分析解决工程实际问题的能力，我认为只有靠实践才能够得到。维修实*是对学生的综合能力的培养和训练，因为在实*过程中可以充分调动我们的主观能动性，观察及动手能力从而使自己不断提高。

　　即使我实*所在的修理厂有些简陋，但它有汽车修理、钣金喷漆、汽车装饰。在这里我学会了无论在哪一个岗位，始终要保持一种责任意识，对顾客要负责，对团队要负责，对公司也要负责。起初来到修理厂，我只是一个拿工具和睁眼看别人怎么样处理修复汽车的各种故障员工，但是我知道一个具有高度责任感的员工，在工作是不单单负一下责任就算完事，他应该比老板更负责任，认真对待工作。通过实践我接触与本业相关的实践工作，增强感性认识，培养和锻炼综合运用在校所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决问题的能力，把理论饿实践结合起来，提高实际动手能力，为我毕业后走上工作岗位打下一定的基础，并让我与社会环境接轨做准备。

　　在车间实*的日子虽然显得很辛苦，可是渐渐的我还是*惯车间工作的节奏，每天繁忙而又充实，在这里跟师傅们学到很多实用的东西，这对我以后的工作奠定了一定基础，这让我以后自己独立工作时就可以根据师傅所传授的知识工作，既省时又省力。我发现原来现在的许多高档车的'故障维修检测都是很简单的，只要会操作电脑就可以了，通过电脑来检查车的故障，同时排除故障。而且还发现专业英语很重要，在维修过程中会发现很多英文，记得有一次，店里的大师傅没在，只剩下我们几个学徒，这时来了一辆轿车来我们这里修，说雨刷器不工作了，通过我们的排查，确定了故障出现在雨刷继电器上，然后我们打开继电器盒，发现里面全都是英文对应的，由于我们几个除了我是大学生以外其他的都是初中没毕业的学徒，原本要一个个对应的试，正因为我懂些英语，经过一系列的排除，只剩下两个没有确定，然后很快的更换了雨刷继电器，排除了故障，从而减少了工作时间，这让我更加坚定了学好专业英语的决心。所以从现在开始更要努力学*英语，更希望它能为我将来的工作生活带来发展和便利。

　　由于刚进修理厂前，这里下了一场大雨，许多车发动机都进水了，需要大修。这让我更加熟悉了解了发动机，更加熟练的拆装发动机。更深刻的掌握拆装发动机等的注意事项，因此我认为实践对自己的帮助实在是太大了。在这家修理厂还体会到活到老学到老的精神，因为每天科技都在更新，我们只有不断的学*才能跟上科技的步伐，使自己不要被落后，不要被淘汰。同时我们要不畏惧困难，反而要迎难而上，只有这样才能越挫越勇，学到更多东西，才会使我们的明天更美好。想到这些我就更加有勇气和力量，去一步一个脚印踏实的走下去。我知道在学校学的东西少，许多东西我都不知道，但通过实*认真的跟师傅们学*汽车维修方面的知识，并积极动手，培养了我吃苦耐劳的精神。

　　车间实*报告 4

　　一、实*目的:

　　1、了解车床及相关安全知识。

　　2、熟悉车床的基本操作方法。

　　3、读懂图纸并实际感受操作的各个步骤。

　　二、实*要求:

　　按图纸要求做一个锉刀手柄.

　　三、实*内容:

　　(一)车工理论

　　1.什么是车工?

　　操作机床并在机床上加工机械产品的工人或工种。

　　2.车削的概念。

　　通过工件的旋转运动和刀具的进给运动来改变工件毛坯尺寸大小，形状要求的一种冷加工切削方法。

　　3.什么是主运动?

　　工件的旋转是主运动。

　　4.什么是辅助运动?

　　刀具的进给运动是辅助运动。

　　5.车床的型号标准。 CW6140-1000，750

　　其中，C示车床类别 W示特性代号(万能)6：组成代号1：型号代码 普通车床 40：主参数 允许最大加工直径的1/10 400毫米(mm) 1000：加工长度

　　6.车床的加工范围。

　　车外圆、车端面、车内孔、车圆锥、钻孔、铰孔、钻中心孔、车特型面、切槽、切断、车削各种不同的螺纹、滚花、冷绕弹簧等。

　　7.车床的重要组成部分。

　　主轴变速箱、走刀箱、拖板箱、刀架、挂轮箱、尾架、拖板、三杆、床身、附件

　　8.车床的运动系统

　　主运动：电动机→皮带轮→床头变速箱→主轴→卡盘→工件做旋转运动

　　辅助运动：电动机→皮带轮→床头变速箱→光杆或丝杆→拖板箱→拖板→刀架→车刀作纵横两个方向的直线运动或车削各种螺纹

　　9.车床的保养： 润滑:上班加润滑油. 检查:上班空转2-3分钟. 防砸:不允许在车床上敲打. 停车变速:改变速度,必须停下机床. 文明生产:下班打扫机床和环境卫生. 关闭电源:确保安全.

　　(二)安全操作规程:

　　1.工作时穿工作服,女生要戴帽子并把头发卷入帽子内. 不准带手套操作

　　2.工作时必须精力集中，不允许擅自离开机床或做与车削无

　　关的工作。手和身体不能靠*旋转的工件和车床部件。 3.工件和车刀必须装牢固,不允许用手去停旋转的卡盘. 4.车床开工时不允许测量工件长度. 也不能用手摸工件。 5.工件夹好后要随手把卡盘扳手取下,以免飞出伤人. 6.工作时不准串岗,离开自己的工作岗位.

　　7.严禁开车变换转速.

　　8.车削时,小刀架应放在合适位置,以免与转盘相撞发生事故.

　　9.用专用铁钩清除铁屑，不允许直接清除。

　　10.违犯安全规定,教师要给予批评教育.不听教育,多次违犯的报院系给予必要的处理,实*成绩记为零.

　　(三)加工工艺：

　　锉刀手柄的加工工艺

　　序号 加工步骤 加工内容 加工工具

　　1 车外圆 下料160~170mm 115mm×Φ30+0.5 90°外圆车刀、游标卡尺

　　2 车台阶 划线定位30，70，75，80，115 30mm×Φ22(22.5) 10mm×Φ17(17.5) 90°外圆车刀 游标卡尺

　　3 车圆弧 圆弧 R=35mm 圆弧R=105mm 圆弧车刀 圆弧样板 游标卡尺

　　4 整形 用锉刀修整 砂布抛光 锉刀、砂布、游标卡尺

　　四、车工心得体会：

　　金工实*是一门实践性的技术基础课，是理工科学生学*工艺知识、培养工程意识、提高综合素质的重要实践必修课。通过本次短暂的金工实*的实际操作与练*，我收获颇多。

　　车工是在车床上利用工件的旋转和刀具的移动来加工各种回转体的表面。首先是老师让我们小组成员一人一台车床各自去熟悉车床。然后给我们现场讲解，让我们了解到卧式车床的组成构造和其用途，车刀的种类，常用的刀具材料，刀具材料的基本性能，车刀的组成和主要几何角度，学会了车刀的安装，三爪自定心卡盘安装工件的方法。接着老师给我们示范了车床的操作方法及示范坯料车断面。最后就是让我们开始自己独立练*操作，虽然开始操作技术不怎么熟练，但经过几次的练*及小组成员间的相互学*，最后我们终于成功了，看着自己辛辛苦苦做出的工件，我们心里都万分欣喜，颇有成就感，同时也体会到了工程技术人员，工人们的不容易。

　　通过车工实*，我们熟悉了有关车工及车工工艺方面的基本知识，掌握了一定的基本操作技能。这次实*使我明白了“只要我们肯努力，勇于克服各种困难，不怕苦，不怕累，认真地去实践，并坚持不懈，最终我们一定能成功”。

　　车间实*报告 5

　　通过在车间为期一周的学*，我对公司城市生活垃圾处理的工艺流程有了初步的了解和认识。首先我在单位员工A的带领下了解车间布局、生产流程，认识了车间的负责人、各工段主要负责人以及车间办公室各科室的工作人员。接下来我在车间主任B的带领下，熟悉了整套生产线的工艺流程;在设备科C的带领下，了解了主要生产设备的功能及其运行情况。接下来自己走到生产一线，和操作工人主动攀谈，多看、多听、多问。同时进行了车间岗位调查的工作，希望为将来的岗位薪酬设计提供依据。目前岗位调查表进一步整理中，是否进行该项工作，还望领导批示。几天的时间下来，我与工人之间有了更多的了解，对生产流程有了更清晰的认识，同时也发现一些问题。

　　一、主要问题

　　1、车间职业安全健康管理制度不规范

　　车间部分人员生产安全意识欠缺，生产安全检查不完善。比如我公司的制肥系统的主要设备有沼气燃烧炉、压滤机、造粒机、烘干机。目前压滤机处于停用状态。当问到制肥工人设备的安全检查频度问题时，她的回答是，机修工有时间就会过来看一看，没有规定隔多久检查一次。

　　车间部分辅助用室及设施缺少，比如休浴室、消毒室等。 职业健康措施有待改进，生产环境卫生不达标;比如车间一线生产人员劳动保护措施欠缺。

　　2、资料档案管理不完善，影响档案管理有些重要资料并没有进行妥善完好的保存。我和车间主任张长明探讨有关车间具体工作岗位、岗位职责以及操作规程等方面的事情。张主任说这些以前都有，只有纸质的，没有电子版的。但最终纸质的也是找不到。

　　3、工资及福利待遇相对较低，影响劳动积极性

　　鄂尔多斯市是内蒙古乃至全国比较富裕的地区，而我们员工工资和福利待遇却远低于当地的工资水*。我们的员工在比较恶劣的环境中工作，拿着微薄的薪水，吃着粗茶淡饭。有的租住着二三十*米的住房。即使省吃俭用，对眼前的城市楼房也是鞭长莫及，极大的影响了员工的工作积极性。

　　4、车间食堂的伙食比较单一

　　我去车间食堂吃了几次，觉得食堂的伙食花样太少了，饭菜质量有待提高。我们坚决杜绝铺张浪费，但是也必须保障工人的人身基本营养需要求，公司应着力改善员工生活质量。

　　5、办公设备维修不及时

　　比如设备管理科有一台没有键盘，没有鼠标的“残疾”的电脑。已经多次上报，一直没有给维修好。最后供应科拿来几个断了线的键盘和几个键盘插头，让自己接线试试能否使用。结果还是全不能用，有的是插孔坏掉了，有的是键盘坏掉了。

　　6、车间部分岗位纪律亟待整顿

　　目前车间有少数员工无视纪律约束，劳动纪律涣散，上班时间做与工作无关的事情，这些违反公司规章的不良行为，严重影响正常的工作秩序和工作效率，影响公司的整体形象。

　　二、建议

　　1、健全车间职业安全健康管理制度 坚持以人为本、科学发展理念，严格遵循“预防为主、防治结合、综合治理”的职业安全健康理念。强化宣传，增强意识。加大投入，改善环境。强化领导，落实责任。公司应倡导职工的“主人翁”意识，公司高层管理者应亲自挂帅，督促和执行该项工作的有效落实。

　　由于工作环境的特殊性，公司有必要为车间工人提供洗浴间。 建议车间管理人员对每一个整改点进行梳理，具体落实到相关责任人。每周六拿出一部分时间，全体动员，对车间存在的死角，跑、冒、滴、漏的管道、阀门进行了彻底的清理，力争做到了无死角、无积水、无滴漏、无跑冒现象发生。

　　安全生产工作是全面建设小康社会的重要内容，也是实践“三个代表”重要思想的内在要求。安全则关系到人的生命和设备安危，关系到整个公司，关系到社会和谐。建议组织工人经常学*安全生产法律、法规。日常工作中强调重视安全。每个人必须知道安全的重要性，特别要求每一个职工提高安全防范意识，在日常工作中，严格执行规程不走样。大家都知道安全规程是人们用血和泪写出来的，血的教训永远也不要忘记，泪的悲伤叫人永远心酸，对于安全我们切不可掉以轻心，决不能让悲剧在我们身上重演和发生。

　　2、完善资料档案管理制度

　　健全资料档案管理制度，对公司的重要资料要由专人保管，增强档案管理人员责任意识。

　　3、合理提高员工工资和福利

　　公司应着力提高工人的工资和福利，并尽量改善他们的工作环境。好的合理的员工工资和福利可以起到激励员工的积极性，提升员工的凝聚力，可以提高企业的竞争力，同时也可以帮助企业吸引员工，帮助企业保持员工，另外还可以提高企业在员工和其他企业心目中的形象。不合理的或者是不公*的员工工资和福利政策则不但不能起到激励员工和提升企业凝聚力的作用，相反，还有可能起到破坏的作用，造成员工的敬业度和忠诚度下降的情况。

　　车间实*报告 6

　　一、实*说明

　　1）实*时间：xxxx年XX月26日至xxxx年XX月8日

　　2）实*地点：焊接车间

　　3）实*性质：培训实*报告

　　二、实*环境

　　实*期间，我在工厂的焊接车间生产部门主要了解焊接的工艺、种类及工作原理。我被安排在该部门的一个小组工作，该部门有主管1名，领班1名，QC人员2名，普工35名左右。

　　三、实*过程

　　1）了解过程

　　刚进入车间的时候，车间里的一切对我来说并不陌生。对于焊接知识我也有一定的了解。车间焊接种类主要有CO2气体保护焊、Ar气保护焊和电焊。普遍用CO2气体保护焊：采用可熔化的焊丝与被焊工件之间的电弧作为热源来熔化焊丝与母材金属，并向焊接区输送保护气体（CO2气体）来保护电弧、焊丝、熔池及母材金属的一种焊接方法。

　　优点：

　　1)有成本低、搞氢气孔能力强、焊缝质量高，可进行全位置焊接。

　　2)与惰性气体（Ar气）保护焊相比成本低，当采用细丝焊时，电弧稳定性好，焊缝质量高。

　　3)与电弧焊相比：可以焊薄件，焊接速度快，生产率高，不必清焊渣，同时易于实现自动化（不必换焊条）。

　　应用范围：根据焊条化学成分不同，可焊接低碳钢、低合金钢、低合金高强度钢、不锈钢等。

　　2）摸索过程

　　在机器人焊接手车间，我了解到焊接也有不同的焊机、不同的焊接方式、焊丝的直径、采用不同的送丝速度、电流。机器人焊接最终会代替人工焊接。基本工作原理是示教再现，即由用户导引机器人，一步步按实际任务操作一遍，机器人在导引过程中自动记忆示教的每个动作的位置、姿态、运动参数、焊接参数等，并自动生成一个连续执行全部操作的程序。完成示教后，只需给机器人一个起动命令，机器人将精确地按示教动作，一步步完成全部操作，实际示教与再现。焊接机器人分弧焊机器人和点焊机器人两大类。弧焊机器人可以应用在所有电弧焊、切割技术及类似的工业方法中。最常用的范围是结构钢和铬镍钢的熔化极活性气体保护焊（CO2焊、MAG焊）、铝及特殊合金熔化极惰性气体保护焊（MIC焊）、铬镍钢和铝的惰性气体保护焊以及埋弧焊。

　　一套完整的弧焊机器人系统，应包含机器人机械手、控制系统、焊接装置、焊件夹持装置。夹持装置上有二组可以轮番进入机器人工作范围的旋转工作台。弧焊机器人通常有五个自由度以上，有六个自由度的弧焊机器人可以保证焊枪的任意空间轨迹和姿态。点至点方式移动速度可达60m/min以上，其轨迹重复精度可达到±0.2mm。这种弧焊机器人应有直线的及环形内插法摆动的功能，共六种摆动方式，以满足焊接工艺要求，机器人的.负荷为5kg。

　　在工作期间有些部件的焊接难度较大。我便向小组里的员工同事交流，向他们请教简单快速的焊接方法与技巧。利用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着怎么焊接这有难度的部件，同时在焊接过程中了解和了解机械手的运作，也有利于我对焊接的了解。

　　四、实*期工作总结和收获

　　实*期间，我对车间的整个焊接流程有了一个较完整的了解和了解。虽然实*的工作与所学专业有所不同。但实*中，我拓宽了自身的知识面，学*了很多专业以外的知识，甚至在书本难以学到的东西。

　　此次实*，我学会了利用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。通过实*，让我在车间磨练了下自身，也锻炼了下意志力，训练了自身的动手操作能力，提升了自身的实践技能。对焊接的工作原理有深刻的了解，为以后产品的设计埋下伏笔。

　　车间实*报告 7

　　时间匆匆而过，眨眼之间，马上就要毕业了，从此以后，大家都要名奔东西，为了自己心中的目标去努力，车间机床实*报告。现在，大家都格外珍惜眼前在学校的短暂时间来学*，因为出去工作以后很难有时间像学校这样无忧无虑的学*机会，况且在外面也没有人像老师这样无私的把知识传授给我们。在这个学期里，我们由上学期的普通车床操作实*转到数控车。在老师指导下，我们学会了怎样操纵数控车床，操作数控车，操作数控车时应该注意的问题，还学会了编程，知道了g指令、m指令、t指令、s指令的含义和应用、学会了怎样对刀。

　　神奇的数控：十五天的学*中，利用电脑和编程，实*了机床的智能化，电脑的神奇力量让我感叹。我们只需要根据目标利用电脑制图或者编程之后，机床就能自己工作了。科技的进步让车工实*有那么一层神奇的色彩。心的路程大学与社会间就像隔着几级楼梯蹬，如果你迈出校门前不了解这个社会，就好像没有灯就下楼梯一样，一下三蹬踩下去，你会闪着。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。实*的时候听老师讲了许多，感觉自己很行了。但是一到实际中开动机器，就会发现，“理想”和“现实”间是有差距的。记得做铸工时，觉得老师玩沙玩得游刃有余，轻松自在。而我，童年时对沙子的热忱和熟悉似乎是已经退化殆尽。特别是用棒来捶紧沙子时，感觉棒很重。结果第二天，手上果真起了水疱，实*报告《车间机床实*报告》。

　　跃跃欲试显身手，风风火火闯九洲。凭着初生牛犊不怕虎的精神，牢记“安全第一”的守则，我们就这样开工啦。开工时，我们兴奋得不亦乐乎。打铁就像在战场，大家干劲十足：钳工要靠体力，我们大汗淋漓，大家总是跃跃欲试，想表现自己最能干的一面。想出风头不容易，酸甜苦辣只自知。实*的道路上有花有草，有荆棘酸，那是站立机床前的脚酸，盯紧零件的眼酸，甜，那是完成零件一刹那的欣慰，喜，数据完全吻合的快乐;苦，那是手磨出水疤的痛苦，长度相差零点几的失望;辣，那是测量规范的严厉，被铁屑划伤的热辣。品位这四种味道，让我们成长起来。

　　女生男生皆英豪，秋月春风等闲度。在车工实*前，总是听老师说，女生在实*时总是要男生帮忙。可是在实际实*中，我发现女生完全可以自己搞定所有的实*项目，可以说，根本不需要男生帮忙的。只要相信自己的力量，认真听老师讲解，大胆一点，心细一点，男生和女生都一样能够完美的完成任务。玉的瑕庇正如玉有瑕庇，珍珠也有黑斑，车工实*中，我们也有很多不足的地方。

　　走马观光逛一遭，实*报告抄一抄“现象的存在”，本来*时上课、学*就很紧张，好不容易盼来了实*，还不趁机好好玩玩、放松放松思想的存在都给车工实*蒙上一层薄薄的雾气。

　　实*中，由于时间有限，对许多工种的认识和了解不深刻，而且有很多工种没有机会被实*;还有，由于机床数目有限，实*时经常是几个人共用一台，这样造成不便，有些同学还借此机会偷懒，还有，一些机床价格昂贵，实*过程中我们不能“尽情”操纵。另外，理论考试目标不明确，“车工实*理论考试靠运气”的说法不无道理，所以我个人认为*时的实*成绩应占百分之五十以上，这样才能看出一个人的水*。

　　车间实*报告 8

　　实*目的

　　将所学的理论知识与实践结合起来，培养勇于探索的创新精神、提高动手能力，加强社会活动能力，严肃认真的学*态度，为以后专业实*和走上工作岗位打下坚实的基础。

　　单位简介

　　XX市XX机械制造有限公司，是一家集熔模精密铸造和数控机械加工为一体的股份制企业。公司创建于19XX年，位于XX市XXXX工业区，占地面积15000*方米，建筑面积8500*方米，固定资产5000余万元，拥有各种中高级技术、管理人员260余人。目前，公司已具备模具设计制造、熔模精密铸造、产品高精加工等生产能力。

　　公司始终贯彻“科技创新，诚信为本，顾客至尊，追求卓越”的管理理念，建立起了完善、科学的管理体系。质量管理方面，公司严格贯彻执行iso9001：2000体系；生产管理方面，公司全面推行lean的管理思想并坚定不移的有效落实6s管理要求；信息管理方面，公司全面、有效运用金蝶公司的erp系统；基础管理方面，公司贯彻“日事日毕，日清日高”的管理理念。

　　公司拥有精铸厂、机械厂两个实体生产单位。精铸厂建设有两条设备先进的精铸生产线，拥有完备检测设备，具备年产1000吨精密铸件的生产能力；机械厂拥有各种普通及高精、大型机加设备80余台，具备来图设计制造、来料机械加工、大件综合生产的能力。

　　精益求精，追求卓越是我们不变得追求；诚信经营，与客户共赢是我们的经营理念；实业报国，造福地方是我们的理想；百年发展，立足世界是我们的目标。

　　实*过程

　　1）安全第一。

　　对于任何机械厂，安全始终是重中之重，所以在实*老师的带领下，首先对我们进行了一些安全教育和以及在实*过程中的安全事项和需注意的项目。比如在进加工车间时了，不允许穿凉鞋进厂；进厂必须穿长裤；禁止在厂里吸烟，进厂后衣服不准敞开，外套不准乱挂在身上，不得背背包进厂；人在厂里不要成堆，不要站在生产主干道上；在没有实*老师的允许情况下，不准乱按按扭、开关；

　　2）毛坯的选择。

　　首先我们来到了零件的原始毛坯加工车间，在老师的指导作用下，我们了解到了下面知识，零件一般是由毛胚加工而成。而在现有的生产条件下，毛胚主要有铸件，锻件和冲压件等几个种类。铸件是把熔化的金属液浇注到预先制作的铸型腔中，待其冷却凝固后获得的零件毛胚。在一般机械中，铸件的重量大都占总机重量的50%以上，它是零件毛胚的最主要。铸件的突出优点是它可以是各种形状复杂的零件毛胚，特别是具有复杂内腔的零件毛胚，此外，铸件成本低廉。据指导我们实*的师傅说，我们厂主要就是靠这种方式制作毛坯。但其缺点是在其生产过程中，工序多，铸件质量难以控制，铸件机械性能较差，而锻件是利用冲击力或压力使用，加热后的金属胚料产生塑性变形，从而获得的零件毛胚。锻件的结构复杂程度往往不及铸件。但是，锻件具有良好的内部组织，从而具有良好的机械性能。所以用于做承受重载和冲击载荷的重要机器零件和工具的毛胚，冲压件是利用冲床和专用模具，使金属板料产生塑性变形或分离，从而获得的制体。冲压通常是在常温下进行，冲压件具有重量轻，刚性好，尺寸精度高等优点，在很多情况下冲压件可直接作为零件使用。

　　3）加工车间。

　　来到加工车间，这里给我的第一感觉就是太大了车间共分为五部分，分别为车削加工，铣削及其他加工，钳工，数控加工，焊接，几乎是涵盖机械加工的各个方面，大概有五六百人同时在里面进行各种零件加工，虽然我们在学校的时候也进行过金工实*，做过一些零件，对机床也有一定认识，但是真的处于那种加工零件的气氛下，有很大的不同，一是我们学校的机床都是有一定年代的，很少*年出来的新型加工机床二是在速度上，我们的加工速度也太慢了，加工同一个零件，我们需要的时间大概是这些加工师傅的五六倍，根本不能进行工业化的生产。在此次对加工车间的认识过程中，我更加明白了机械加工一些流程；胚料—划线—刨床（工艺上留加工余量）粗车热处理，调质车床半精加工磨齿轮加工淬火（齿面）磨面；齿轮零件加工工艺：粗车热处理精车磨内孔磨芯，轴端面磨另一端面滚齿钳齿剃齿铡键槽钳工完工。

　　4）装配车间。

　　任何机器都是有一个又一个零件装配而来。在装配车间中，这里大概有接*一百多人在进行零件的收集和装配，以及包装，再发送至储货厂，在这个车间，工人师傅首先将起所收集的零件进行飞类，一便于进行组装，确定装配方法，装配顺序，所需工具；再进行清洗零件，去除油污，锈蚀，涂油，确保机器组装以后，表面整洁美观。在产品装配完成以后，还要对零件各方面进行调试，检查运动件的灵活性，密封性等性能，再转箱入库。

　　5）质保，销售和售后处理。

　　最后，我们来到质检部门，他们主要是对所生产出来的产品进行随机性的抽查，记录其数据，并返回到加工车间，对产品进行修正和修改，更好的生产储合格产品。至于销售部分，据销售相关部门介绍，由于该企业采取的订单式生产，所以销路一路看好。

　　对机械制造的体会

　　历时将*一周的实*就要结束，这一次的实*，真正到达机械制造业的第一前线，了解了我国目前制造业的发展状况也粗步了解了机械制造也的发展趋势。在新的世纪里，科学技术必将以更快的速度发展，更快更紧密得融合到各个领域中，而这一切都将大大拓宽机械制造业的发展方向。

　　在将来机械制造将会向“四个化”发展，即柔性化、灵捷化、智能化、信息化。即使工艺装备与工艺路线能适用于生产各种产品的需要，能适用于迅速更换工艺、更换产品的需要，使其与环境协调的柔性，使生产推向市场的时间最短且使得企业生产制造灵活多变的灵捷化，还有使制造过程物耗，人耗大大降低，高自动化生产，追求人的智能于机器只能高度结合的智能化以及主要使信息借助于物质和能量的力量生产出价值的信息化。

　　当然机械制造业的四个发展趋势不是单独的，它们是有机的结合在一起的，是相互依赖，相互促进的。同时由于科学技术的不断进步，也将会使它出现新的发展方向。前面我们看到的是机械制造行业其自身线上的发展。然而，作为社会发展的一个部分，它也将和其它的行业更广泛的结合。21世纪机械制造业的重要性表现在它的全球化、网络化、虚拟化、智能化以及环保协调的绿色制造等。它将使人类不仅要摆脱繁重的体力劳动，而且要从繁琐的计算、分析等脑力劳动中**出来，以便有的精力从事高层次的创造性劳动，智能化促进柔性化，它使生产系统具有更完善。

　　对本次实*的体会

　　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实*过程中，实*中，我采用了看、问，亲自动手等方式，对在工作中人与人的关系做了进一步的了解，分析了人与人之间特点，方式。我深深地感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

　　我们的教育应该社会实践得结合起来，采用理论和实践的办学模式，做到课堂教育与社会实践的关系，暑期实践与*时实践的关系，社会实践广度与深度的关系，分别同过课堂，暑期和实践把我们所学的和运用想结合起来，才能更完全的掌握。

　　“千里之行，始于足下”，这将*一周短暂而又充实的实践，我认为对我走向社会起到了一个十分重要作用，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。更重要的是要向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的*惯也要在实际生活中不断培养。领导和同事们的经验，好的*惯和他们的知识也会是我们人生中的一大宝贵的财富。

　　这一次实践更让我肯定了做事先做人的道理，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学*的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学*很多知识、道理。

　　车间实*报告 9

　　一，公司介绍

　　青岛益青机械有限公司于一九六五年建厂，是国家原轻工业部定点生产食品机械和啤酒机械的重点企业，也是国家劳动部和机械部首批颁发b级锅炉制造许可证和br1级压力容器设计、制造许可证的厂家。企业占地面积3.6万*方米，厂房面积约1万*方米，各种机加工设备200余台。

　　主要产品：

　　工业用燃煤、燃油热水、蒸汽锅炉、导热油锅炉、煤气发生炉；氟利昂储罐、罐头杀菌锅、食品机械；造纸高频疏机；高浓度啤酒稀释设备；酵母添加设备；冰啤设备；卧、立式食品包装机械及各种一、二类压力容器设备等。

　　人员状况：

　　企业在册员工360人，工程技术人员50余人，其中高级工程师9人，工程师14人。专业分布为机械制造、锅炉制造、焊接、电子、自动化仪表、生物化学、无损检测及理化试验等。企业技术力量雄厚，并具有一套完整的质量保证体系。

　　公司经营状况：

　　企业经营状况良好，各项经济指标处于同行业较好水*。企业位于青岛市区工业中心，铁路、空运、海运、公路交通、通讯都极为方便，设施完善，十分有利于国内外商家合资合作。

　　二，实*过程

　　20xx年10月份~20xx年2月份。我来到了青岛益青机械有限公司的实*车间，等待师傅的到来。我开始也是到实*课室上课。听了师傅的讲解和分好组以后，我们就开始到实*车间开始了金工实*了。我是分在了第四组，由于开始的时候车床不够，我们就先去进行学*刨床和铣床的使用。听完了刨床的师傅讲解后，我们就先休息二十分钟，然后就听铣床师傅的讲解，师傅讲解完后，我第一天的上午工作时间也到了。下午，轮到自己动手做了。开始我是先在学*铣床的使用。模拟着师傅的步骤，我就开始做了起来。虽然我在听师傅讲课，但是当我正真做起来的时候，就感觉有点难度了。有时候忘记了机器上某些按钮的功能，有时候操作步骤颠倒，有时候操作方法错误・・・・・・总之我可以犯的错误都差不多犯了。不过在师傅的指导下，我们还是能完成了工件。完成一个工件，我们又用了另外一个下午的时间了。虽然质量不是很好，但是自己亲手完成了任务。铣床的实*中，虽然要用很多冷却油来冷却，工作起来很不方便，还有会弄脏衣服。但是工作中我体会到了一种艰苦生活。第二天，我们就开始自己动手学*刨床的使用了。我一个上午也就才生产出一个工件，不过老师说比其实*的同学的质量好。这让我们很开心，是我们这一组人共同努力的结果。我来负责前后进给量的控制，一个实*同学负责向下的进给量的控制，一个实*同学负责观察工件的加工情况・・・・・・就这样一起合作，才让我们完成了任务，这使我们知道合作的重要性。下午，本来还是我们熟悉刨床和铣床的时间，不过我们的任务已经完成了，所以我提前到我们班车床开始了解车床的一些情况，为接下来车床的实*打下一些基础。

　　11月1日，就开始我的车床实*了车工是我们实*的一个重要的部分。车削是车床加工的主要方法。车削就是在车床上，工件旋转，车刀在*面内作直线或曲线移动切削。在熟悉车床的构造和操作过程后我们久开始自己动手。为了避免写锝太过于烦琐。我只能谈谈在操作过程中自己所犯的错和所学到的技巧：

　　1、装刀在装刀过程中，调节刀的高度的好坏，对于后面加工精度有着重要的影响。最好的方法是，在装好后，用一个材料测一下是否是可以了。如果削*端面的时候，没有留下小圆台就行了，假如有的话，还要进行调节。

　　2、试刀在加工过程，大家都经常犯的错是为加一个直径，搞了好几次，这样使工时加长了，影响了加工的速度。最好的方法是两次结束，在第一次加工时，加工到1cm~2cm时要拉出来先测一下直径，调节一下尺寸后再进刀，使余量只留下精加工的3mm左右。

　　3、精度在这一方面，大家通常都只追求视觉上的完美，把整个的工件加工的很光亮，忽略了设计者在精度方面对加工者的要求。有些地方是不必要精加工的，只需去毛刺就行了。完全的精加工使工时拉长了很多，使成本提高了。成本也是一个在设计时需要考虑问题之一。

　　4、切断在这一加工的过程中，需要先保证刀具的锋利和工件的稳固性，因为这些不行的话，机床会颤动,会影响到工件的质量，一不小心，还会功败垂成了。

　　5、轴心工件从一开始就要固定在卡盘上，因为一松动后，它的轴心就变了。轴的好坏对于工件成败也有着重要实*在线编辑整理本文。

　　的关系。

　　6、冷却液特别在精加工的过程中，有没有加冷却液影响到光亮的程度，有时是前头不加，后头加，这样了使前后有了区别，影响了视觉美观。

　　三，实*报告总结

　　以上的这些的要点是我自己在实*的过程中所学的以及自己在操作之后的心得。满意的硕果随汗而生，一份付出，一份收获，兴奋之余萌生了意外的兴趣，兴趣推动了自主性，实*和探究性。机车飞快地转，锉刀*稳地磨，转磨出了汗水和成果，转磨出了甘辛和坚韧。

　　在车床的实*的期间，我们还学*了刨床、铣床，见*了数控机床、数控铣床等。数控给我们留下了深刻的印象，它们让我看到了这行业的未来。

　　四，感谢语

　　小半年的实*结束了，我现在回到学校为毕业设计做准备了。

　　在实*和做毕业设计期间认识了很多的人....有.....还有....、嗯还有很多的名字就不一一列举了。

　　你们工作态度负责，很乐意把他们的工作经验与心得传授给我。我深刻的体会到你们的高尚风貌、刻苦的工作作风、精湛的技艺、崇高的敬业精神、博大的待人情怀。你们的每一份友好鼓励、每一个善意的微笑、每一次细心的指导、都让我感动万分。半年的实*生活充实也很精彩，我不仅在专业上有了很大的进步，更重要的是懂得了如何做人，如何面对困难，如何解决困难。

　　毕业设计作品是在我的师兄的精心指导和悉心关怀下完成的。从最初的选题、定题，到模型的完成，处处师兄援助的痕迹，倾注了大量人力、物力。在此我要向我的师兄致以由衷的感激。在半年的学*生活中，我还得到了公司的领导和同事们的支持与帮助。

　　路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。我既然选择了我的专业，那么在以后的设计道路上，我将风雨兼程，将永远铭记各位导师的教诲。

　　祝愿贵公司全体职工身体健康、工作顺利、家庭幸福！

　　祝愿贵公司生意蒸蒸日上

　　车间实*报告 10

　　为了熟悉修理厂的环境，修理工具，为将来工作打下一定的基础，于是没有回家去河南让姨父找了一家修理厂xx维修厂，汽修车间实*报告。我认为通过现场维修实*和维修工人的交流指导，联系实际把所学的理论的理论知识加以印证并深化巩固，培养分析解决工程实际问题的能力，我认为只有靠实践才能够得到。维修实*是对学生的综合能力的培养和训练，因为在实*过程中可以充分调动我们的主观能动性，观察及动手能力从而使自己不断提高。

　　即使我实*所在的修理厂有些简陋，但它有汽车修理、钣金喷漆、汽车装饰。在这里我学会了无论在哪一个岗位，始终要保持一种责任意识，对顾客要负责，对团队要负责，对公司也要负责。起初来到修理厂，我只是一个拿工具和睁眼看别人怎么样处理修复汽车的各种故障员工，但是我知道一个具有高度责任感的员工，在工作是不单单负一下责任就算完事，他应该比老板更负责任，认真对待工作。通过实践我接触与本业相关的实践工作，增强感性认识，培养和锻炼综合运用在校所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决问题的能力，把理论饿实践结合起来，提高实际动手能力，为我毕业后走上工作岗位打下一定的基础，并让我与社会环境接轨做准备。

　　在车间实*的日子虽然显得很辛苦，可是渐渐的我还是*惯车间工作的节奏，每天繁忙而又充实，在这里跟师傅们学到很多实用的东西，这对我以后的工作奠定了一定基础，这让我以后自己独立工作时就可以根据师傅所传授的知识工作，既省时又省力。我发现原来现在的许多高档车的故障维修检测都是很简单的，只要会操作电脑就可以了，通过电脑来检查车的故障，同时排除故障。而且还发现专业英语很重要，在维修过程中会发现很多英文，记得有一次，店里的大师傅没在，只剩下我们几个学徒，这时来了一辆轿车来我们这里修，说雨刷器不工作了，通过我们的排查，确定了故障出现在雨刷继电器上，然后我们打开继电器盒，发现里面全都是英文对应的，由于我们几个除了我是大学生以外其他的都是初中没毕业的学徒，原本要一个个对应的试，正因为我懂些英语，经过一系列的.排除，只剩下两个没有确定，然后很快的更换了雨刷继电器，排除了故障，从而减少了工作时间，这让我更加坚定了学好专业英语的决心。所以从现在开始更要努力学*英语，更希望它能为我将来的工作生活带来发展和便利。

　　由于刚进修理厂前，这里下了一场大雨，许多车发动机都进水了，需要大修。这让我更加熟悉了解了发动机，更加熟练的拆装发动机。更深刻的掌握拆装发动机等的注意事项，因此我认为实践对自己的帮助实在是太大了。在这家修理厂还体会到活到老学到老的精神，因为每天科技都在更新，我们只有不断的学*才能跟上科技的步伐，使自己不要被落后，不要被淘汰。同时我们要不畏惧困难，反而要迎难而上，只有这样才能越挫越勇，学到更多东西，才会使我们的明天更美好。想到这些我就更加有勇气和力量，去一步一个脚印踏实的走下去。我知道在学校学的东西少，许多东西我都不知道，但通过实*认真的跟师傅们学*汽车维修方面的知识，并积极动手，培养了我吃苦耐劳的精神。

　　车间实*报告 11

　　20xx年xx月，我在xx汽车服务有限公司进行维修实*活动。在这xx个月的时间里，我对汽车维修服务站的整车销售、零部件供应、售后服务、维修以及信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。临安立达汽车服务有限公司是一个拥有定点、配套、直接提供的一流维修设备：举升机、轮胎动*衡机、车身校正架、烤漆房等，还拥有先进的进口检测仪器：电脑检测仪、点火测试仪等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽敞的维修车间，设置4个标准工位充分满足维修作业的需要。规格齐全，优质纯正的配件是xx系列车辆运行的安全保证。xx汽车服务有限公司是一个中型的汽车维修服务中心。主要维修：xx、xx、xx、xx等国内大众车型。

　　一、实*目的

　　1、熟悉汽车修理环境、修理工具。为将来工作打下基础。

　　2、通过现场维修实*和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为后继专业知识的学*、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

　　3、维修实*是对学生的一次综合能力的培养和训练。在整个实*过程中充分调动学生的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

　　二、实*内容

　　这家公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且从国内、外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测分析仪、喷油清洗设备等等。使得该厂软、硬件兼备且完善。

　　拥有完善的维修服务流程，流程如下：

　　1、汽车保养

　　汽车保养是很重要的，买的一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作：

　　清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘的游动间隙是否符合标准；轮毂轴承、转向节主销是否松动。检查离合器和制动踏板的自由行程是否符合规定。

　　检查轮胎螺母、半轴螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等四漏现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

　　机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐若没有机油，汽车的心脏就不能正常运转。使用矿物油，一般5000公里换一次机油。正确的换油标准是以引擎运转时间来计算的。（自估*均时速：公里/小时）X（100小时/矿物油—200小时/合成油）=换油公里数。

　　汽车制动液检查与更换：汽车行驶一定的时间就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。

　　此外，在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避免人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液（气）阀的损坏。

　　2、发动机火花塞的更换

　　虽说在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格。但如果长时间不更换火花塞，也会影响发动机工作及寿命。火花塞一般分为两种，一种是普通型，这种火花塞使用寿命是两年或四万八千公里。另一种铂金火花塞，这种火花塞由于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万公里或五年。大多数汽车的火花塞可以自己更换，尤其是四缸发动机更为容易。全世界的家用小汽车火花塞只有两种尺寸，你如果想自己更换火花塞，可到xx制定汽车零部件商店，报上你汽车的年代及型号，购买和你汽车匹配的火花塞，然后向服务生借用更换火花塞的工具便可自己更换。

　　3、汽车雨刷器常见故障诊断以及挑选方法

　　上刮100万次以上。据国际驾驶安全调查显示：雨天驾车，由老化雨刷引起的交通事故率比*常高出大约5倍！

　　这不，眼看着天气暖和了，雨季就要来了。如果您的雨刷器有什么故障，得赶紧想办法修复。我们特地利用周日的休息时间，走访了几家汽车修理厂的师傅们，得到的答案就是：对症下药根据雨刷不同的病症给以不同的诊断方法。

　　雨刷硬化：更换雨刷或橡胶片：不知您注意到没有？雨下得很大时使用雨刷感觉不错，可是当下小雨启动雨刷时，就会发现雨刷会在玻璃面上留下擦拭不均的痕迹；还有的时候会卡在玻璃上造成视线不良。这种情况表明雨刷已硬化。若排除此故障，应先了解一下雨刷的工作原理。原来，雨刷是借马达的转动作用，靠连接棒转变成一来一往的运动，并将此作用力传达至雨刷臂及雨刷本身。当雨刷的橡胶部分硬化时，雨刷便无法与玻璃面紧密贴合，或者雨刷一有了伤痕便会造成擦拭上的不均匀，形成残留污垢。

　　雨刷或雨刷橡胶片的更换很简单，但在更换时应注意，车型及年份不同，雨刷的安装方法及长度不同。有的雨刷只需要更换橡胶片即可。

　　1、雨刷臂如果是可立式的就立起来，如果是不可立的屏蔽式，先将玻璃面弄湿，当雨刷在较易更换的位置时将马达开关定在OFF。

　　2、雨刷的安装方法有U钩型、螺丝锁定型。钩型者只要将钩子拉起来雨刷即可拔下。

　　3、取下来的雨刷与新装的雨刷的长度比一比，看看是否相同，再观察一下安装方法是否相同。

　　4、将雨刷尽量按原来的方式插入，使其固定。

　　5、将挡风玻璃弄湿，观察雨刷的动作是否正常。

　　雨刷臂的故障，更换雨刷臂：雨刷借助雨刷臂弹簧的力量而与挡风玻璃紧密接触。当弹簧的张力变弱时，会由于高速行驶时带给挡风玻璃的强大风压而使雨刷浮起或挂在挡风玻璃上。为了彻底排除此故障，整组更新雨刷臂：

　　1、将雨刷臂安装部分的套子拆下来。

　　2、将固定用的螺帽转松后拆下。

　　3、将雨刷臂放于直立的状态，然后稍稍动一下就会脱落。

　　4、在新的雨刷臂上换上雨刷本体。

　　5、在雨刷的停止位置将螺帽转紧，最后将盖子装上就好了。

　　三、实**结

　　虽然我们在这家公司实*的时间很短，但是我们在这家公司去学到了很多我们想学*到的知识，使我们对汽车行业有了更进一步的了解，我知道自己在学校学到的东西很少，还有很多是我们不知道的。在实*期间我们认真和师傅们学*汽车方面的知识，积极动手，培养了我们吃苦耐劳的精神，认真了解是车身的构造。完成了汽车拆装的目的，达到了我们实*的要求，我们在企业里，了解到很多企业文化和企业管理体制。使我们不紧在自己的专业有了突破，也在学*到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实*，为我以后的工作道路上起着很重要的作用。

　　车间实*报告 12

　　一、实*目的

　　生产实*是教学与生产实际相结合的重要实践性环节。在生产实*过程中，也以培养学生观察问题、解决问题和向生产实际学*的能力和方法为目标。培养我们的团结合作精神，牢固树立我们的群体意识，即个人智慧只有在融入集体之中才能最大限度地发挥作用。 通过生产实*，对我们巩固和加深所学理论知识，培养我们的独立工作能力和加强劳动观点起了重要作用。

　　二、实*任务

　　1、较全面、综合地了解企业的生产过程和生产技术；较深入、详细地了解企业生产的设备、工艺、产品等相关知识；了解企业的组织管理、企业文化、产品开发与销售等方面的知识和运作过程。

　　2、在专业比较对口的实*岗位上，努力将所学的理论知识与实际工作密切结合，并能灵活应用，使自己的专业知识、专业技能及工程实践能力均得到一次全面的提升。

　　3、积累一定的工作经验和社会经验，在职业道德、职业素质、劳动观念、工作能力等方面都有明显的提高，逐步掌握从学生到员工的角色转换，为毕业后的就业打下良好的基础，提高就业竞争力。

　　三、实*基本要求

　　1。学生在实*企业必须遵守企业的各种规章制度和相应的劳动纪律，不能无故请假和擅离岗位。有特殊情况需要请假或改变实*企业的必须征得实*企业和指导教师的同意。 2。学生在实*期间必须严格遵守岗位操作规程和安全管理制度，严防工作责任事故和人身安全事故的发生。

　　3。必须遵纪守法，模范遵守公民的社会公德，不得从事法律法规、厂纪厂规、校纪校规所不允许的各项活动。

　　4、努力工作，积极完成实*单位指定的工作任务，虚心学*，主动、诚恳地向工人师傅、工程技术人员及企业管理人员求教，刻苦钻研。

　　5、应多与指导教师联系交流，及时得到教师指导。

　　四、实*内容

　　（ 一 ）安全教育

　　一、安全教育学*的目的：

　　二、事故的发生及其预防：

　　1、故发生的因素

　　人为因素——不安全行为

　　物的因素——不安全因素

　　2、发生事故的认为因素

　　1）管理层因素；

　　2）违章：

　　a、错误操作

　　b、违章操作

　　c、蛮干

　　3）全责任（素质）差。

　　三、入厂主要安全注意事项

　　1、防火防爆。

　　2、防尘防毒。

　　3、防止灼烫伤。

　　4、防止触电。

　　5、防止机械伤害。

　　6、防止高处坠落。

　　7、防止车辆伤害。

　　8、防止起重机械伤害。

　　9、防止物体打击。

　　10、班前班中不得饮酒。

　　四、设备内作业须知

　　1、在各种储罐，槽车，塔等设备以及地下室，阴井，地坑，下水道或是其他密闭场所内部进行工作均属于设备内作业 。

　　2、设备上与外界连通的管道，孔等均应与外界有效的隔离 。

　　3、进入设备内作业前，必须对设备内进行清洗和置换 。

　　4、应采取措施，保持设备内空气良好。

　　5、作业前30分钟内，必须对设备内气体采取采样分析，采样应 有代表性 。

　　6、进入不能达到清洗和置换要求的设备内作业时，必须采取相应的防护措施 。

　　7、设备内作业必须有专人监护，并应有入抢救的措施及有效保 护手段。

　　8、《设备内安全作业证》由施工单位负责办理，该项目的负责人或是技术员填写作业证，上检修作业单位应填写的各项内容。

　　（二）流水线生产特点的简要介绍：顾名思义，流水线就是团体的工作，每个员工必须认真的做好自己的工作，因为整个流水线的每个工序都是紧密联系的，可能会因为某个工序的错误而造成整个流水线生产出来的产品为废品。

　　（三）学*和了解电子器件的结构型式、结构种类和作用。

　　（四）学*和了解工厂车间的生产组织管理情况，生产工艺等等。

　　五、实*过程

　　1、安全教育 在实*开始时，学校组织我们到公司由专业人士对我们进行安全教育，讲解了安全问题的重要性和在实*中所要遇到的种种危险和潜在的危险等等。

　　2、车间实* 我们在车间实*是生产实*的主要方式。我们按照实*计划在指定的车间进行实*，通过观察、分析计算以及向车间工人和技术人员请教，圆满完成了规定的实*内容。

　　3、理论与实际的结合 为了能够更加深入的进行车间实*，在实*过程中，我们结合了所学的书本知识与实*的要求，将理论与实际进行了完美的结合，也更加的促使我们不断地进行学*与研究。

　　4、在实*中，我们将每天的工作、观察研究的结果、收集的资料和图表、所听报告内容等均记入到了实*日记中。随时接受老师们的检查与批改。

　　六、其它活动

　　在完成好我们所实*业务内容的同时，常常利用现场学*的机会，开展向社会、向工人和工程技术人员实*的活动。在空余时间里还组织球赛、踢毽子、乒乓球等活动，并加强进行思想政治教育活动等等。

　　七、实*感悟

　　在lvds车间的生产实*是我们学院为培养高素质工程技术人才安排的一个重要实践性教学环节，是将学校教学与生产实际相结合，理论与实践相联系的重要途径。其目的是使我们通过实*在专业知识和人才素质两方面得到锻炼和培养，从而为毕业后走向工作岗位尽快成为业务骨干打下良好基础。

　　产品生产用技术资料；生产组织管理等内容，加深对电子器件的工作原理、设计、试验等基本理论的理解。通过生产实*，使我们了解和掌握了车间管理、生产技术和工艺过程；使用的主要工装设备；使我们了解和掌握了工厂车间的工作和管理等方面的知识。为进一步学好专业课，从事这方面的研制、设计等打下良好的基础。

　　在这次生产实*过程中，不但对所学*的知识加深了了解，更加重要的是更正了我们的劳动观点和提高了我们的独立工作能力等。

　　总的来说，我对这门课是热情高涨的。我从小就对这种小制作很感兴趣，每次完成一个步骤，我都像孩子那样高兴，并且很有“成就感”。

　　车间实*报告 13

　　一、实*说明

　　（1）实*时间：20xx年xx月4日至20xx年xx月3日

　　（2）实*地点：xxxxxxxxxxxxxx

　　二、实*单位简介

　　中星集团控股有限公司（前身为中大印刷集团控股有限公司），早期为一间专业印刷标签的小型公司，由薛济杰博士于1979年创立，并在1992年于香港联合交易所上市。直至1983年，中大印刷业务扩展至以3m物料印刷标签及面板，成为当时于香港为数不多的3m授权标签加工商之一。

　　1987年，随着业务日渐扩充，成立雅大柯式印刷有限公司，专注印刷彩盒、说明书、儿童书、小册子及纸制品以迎合此领域不断增长的市场需求。同年于中国深圳设立厂房，配备现代化印刷及加工设备，另设有质量控制及产品研究部门以确保产品质量、提高生产效率。

　　三、实*环境

　　（1）了解过程

　　第一次进入车间，就想打退堂鼓，车间里有一股很浓的胶水味，刺鼻，很不*惯，我怎么能在这里工作一个月？一切对我来说都是陌生的，工作环境不好，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然。我在心里问自己，我能坚持一个月吗？赌一下吧，还没开始，怎么能轻易放弃?我所在的部门是制品部,第一天进入车间开始工作,所在小组的组长给我安排工作任务，分配给我的任务各式不一，先是让我刮盒子的边，把有痕迹有褶皱的地方刮*，因为不熟悉，我的动作很慢，组长批评我，然后让我和包边的同事换位置，让我包边，盒子本来就有胶水，沾到手指都是黏糊糊的胶水，特别难受，组长的要求很高，要质量也要速度，速度达到了，质量不过关，又挨骂！接着组长又让我去擦盒子的胶水，做盒子，拆废料。。。。。。第一天的工作流程就是这样繁琐，以后也是这样，下班后有点崩溃了！

　　作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是很少的。一开始我对车间里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实*单位下发给我们的员工手册，向小组里的同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及加班等有了一定的了解。我所在的车间的工作时间为：早上7：45至晚上8：45或者是早上7：45至晚上6：45，隔半个小时，即晚上7：15至晚上10：15。

　　（2）摸索过程与实际操作

　　对车间里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢*静下来，工作期间每天提前到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待组长集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。因为我所在的组是一个流动的组，就是说如果别的组需要人帮忙，我们组长就要安排人到位。我经常被组长派来派去，每天工作的地方都不一样，跑来跑去，特别无奈。不过却可以接触到不同的工作，没有那么枯燥，还可以认识很多人。

　　四、实*期工作总结和收获

　　实*期间，我对实*工厂的制品部门生产、加工包装产品的整个操作流程有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作与所学专业没有很大的关系，但实*中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

　　此次实*，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与同事相处沟通的有效方法途径，积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实*，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

　　车间实*报告 14

　　实*目的

　　将所学的理论知识与实践结合起来，培养勇于探索的创新精神、提高动手能力，加强社会活动能力，严肃认真的学*态度，为以后专业实*和走上工作岗位打下坚实的基础。

　　单位简介

　　**市**机械制造有限公司，是一家集熔模精密铸造和数控机械加工为一体的股份制企业。公司创建于1988年，位于**市****工业区，占地面积15000*方米，建筑面积8500*方米，固定资产5000余万元，拥有各种中高级技术、管理人员260余人。目前，公司已具备模具设计制造、熔模精密铸造、产品高精加工等生产能力。

　　公司始终贯彻“科技创新，诚信为本，顾客至尊，追求卓越”实*的管理理念，建立起了完善、科学的管理体系。质量管理方面，公司严格贯彻执行iso9001：XX体系；生产管理方面，公司全面推行lean的管理思想并坚定不移的有效落实6s管理要求；信息管理方面，公司全面、有效运用金蝶公司的erp系统；基础管理方面，公司贯彻“日事日毕，日清日高”的管理理念。

　　公司拥有精铸厂、机械厂两个实体生产单位。精铸厂建设有两条设备先进的精铸生产线，拥有完备检测设备，具备年产1000吨精密铸件的生产能力；机械厂拥有各种普通及高精、大型机加设备80余台，具备来图设计制造、来料机械加工、大件综合生产的能力。

　　精益求精，追求卓越是我们不变得追求；诚信经营，与客户共赢是我们的经营理念；实业报国，造福地方是我们的理想；百年发展，立足世界是我们的目标。

　　实*过程

　　1）安全第一。对于任何机械厂，安全始终是重中之重，所以在实*老师的带领下，首先对我们进行了一些安全教育和以及在实*过程中的安全事项和需注意的项目。比如在进加工车间时了，不允许穿凉鞋进厂；进厂必须穿长裤；禁止在厂里吸烟，进厂后衣服不准敞开，外套不准乱挂在身上，不得背背包进厂；人在厂里不要成堆，不要站在生产主干道上；在没有实*老师的允许情况下，不准乱按按扭、开关；

　　2）毛坯选择。首先我们来到了零件的`原始毛坯加工车间，在老师的指导作用下，我们了解到了下面知识，零件一般是由毛胚加工而成。而在现有的生产条件下，毛胚主要有铸件，锻件和冲压件等几个种类。铸件是把熔化的金属液浇注到预先制作的铸型腔中，待其冷却凝固后获得的零件毛胚。在一般机械中，铸件的重量大都占总机重量的50%以上，它是零件毛胚的最主要来源。铸件的突出优点是它可以是各种形状复杂的零件毛胚，特别是具有复杂内腔的零件毛胚，此外，实*铸件成本低廉。据指导我们实*的师傅说，我们厂主要就是靠这种方式制作毛坯。但其缺点是在其生产过程中，工序多，铸件质量难以控制，铸件机械性能较差，而锻件是利用冲击力或压力使用，加热后的金属胚料产生塑性变形，从而获得的零件毛胚。锻件的结构复杂程度往往不及铸件。但是，锻件具有良好的内部组织，从而具有良好的机械性能。所以用于做承受重载和冲击载荷的重要机器零件和工具的毛胚，冲压件是利用冲床和专用模具，使金属板料产生塑性变形或分离，从而获得的制体。冲压通常是在常温下进行，冲压件具有重量轻，刚性好，尺寸精度高等优点，在很多情况下冲压件可直接作为零件使用。

　　3）加工车间。来到加工车间，这里给我的第一感觉就是太大了车间共分为五部分，分别为车削加工，铣削及其他加工，钳工，数控加工，焊接，几乎是涵盖机械加工的各个方面，大概有五六百人同时在里面进行各种零件加工，虽然我们在学校的时候也进行过金工实*，做过一些零件，对机床也有一定认识，但是真的处于那种加工零件的气氛下，有很大的不同，一是我们学校的机床都是有一定年代的，很少*年出来的新型加工机床二是在速度上，我们的加工速度也太慢了，加工同一个零件，我们需要的时间大概是这些加工师傅的五六倍，根本不能进行工业化的生产。在此次对加工车间的认识过程中，我更加明白了机械加工一些流程；胚料---划线---刨床(工艺上留加工余量)--粗车--热处理,调质--车床半精加工--磨--齿轮加工--淬火(齿面)--磨面；齿轮零件加工工艺:粗车--热处理--精车--磨内孔--磨芯,轴端面--磨另一端面--滚齿--钳齿--剃齿--铡键槽--钳工--完工。

　　4）装配车间。任何机器都是有一个又一个零件装配而来，在装配车间，这里大概有接*一百多人在进行零件的收集和装配，以及包装，再发送至储货厂，在这个车间，工人师傅首先将起所收集的零件进行飞类，一便于进行组装，确定装配方法，装配顺序，所需工具；再进行清洗零件，去除油污，锈蚀，涂油，确保机器组装以后，表面整洁美观。在产品装配完成以后，还要对零件各方面进行调试，检查运动件的灵活性，密封性等性能，再转箱入库。

　　5）质保，销售和售后处理

　　车间实*报告 15

　　白驹过隙，转眼到到了开学的时间了，在实*的这两个月里感受颇多，收获也颇多。总装车间经过为期两个月的一线实*，虽然工作很艰苦，但很有价值，因为我学到了很多书本上学不到的东西。

　　与在校时相比，我由一个不谙世事的学生成长为半个职业人，不敢妄谈成熟，但在心态上，自我感觉得到了极大的提升，工作上也有了很大的进步。

　　刚来车间时，怀着满腔热忱，却没有思考怎么去投入工作，怎么去实现理想，怎么去适应社会。结果可想而知，面对工作，是茫然和无措。我开始思考，开始思考如何让所学变为所用，开始思考如何发挥自己的优势，如何弥补自己的不足。作为一个车辆工程的学生，忽视产品的结构和工艺，经过两个多月的车间实*和研究所的培训，我了解到搞运输车辆，结构和工艺是不容忽视的，成本的约束，结构的可行性，我知道一条曲线是不能仅仅追求美，更要去兼顾加工的难易程度。

　　工作的两个月是理论联系实际，学*技能的过程，也是良好工作作风的一个积累。对待工作要一丝不苟，严谨仔细。机械加工，一点误差就会造成干涉的后果，因此，在实践中积累经验。还有，无论大事小事，我都要求自己认真完成，这是对自己的修炼，我相信，对自己负责就是收获！

　　车间实*完后，带着收获回到研究所，我不再迷茫和无措，开始一步步去实现曾经的理想。我完成了驾驶员手册和使用说明书的扫描和图片转化工作，辅助完成零件目录，驾驶员手册和使用说明书的编制，完成一些辅助性工作。并开始接触设计，辅助性的完成一些设计任务。对我来说，路才刚开始，梦想仍在继续。

　　总装车间的布局从南到北分别是内饰工段、综合工段、底盘工段和发动机工段。其中发动机工段最终汇入底盘工段，而底盘工段和内饰工段最终汇入综合工段。我曾经参观过东 风汽车有限公司商用车总装配厂，整条装配线是直线形的，拉得很长，从头走到尾就要花很长时间。如果在生产线下流发现生产线上流的质量问题，就不能及时地反映问题所在，而且来回修复也非常麻烦。零部件运输也是问题，运输通道比较少，通道窄，容易产生交通堵塞，而且运输路程增加，耗费了更多的能源。车间生产线被折叠起来的话，从车间一个地方到车间任何一个地方都相对比较短，发现问题能够得到及时反映。运输通道比较多，东西方向四条，南北方向两条，零部件运输方便快捷，并且杜绝交通堵塞的现象。另外线的生产线的流向也很重要，流向的问题在于从哪里开始到哪里结束。内饰工段，汽车的内饰是要被装配到车身上的，车身的重量最大，那么内饰开始的地方必须离车身的来源非常*。而内饰工段的开始处正好安排在涂装车间的出口处。综合工段，就是把汽车底盘和车身装配成整车，那么综合开始的地方必须同时离内饰工段和底盘工段的末尾最*。而综合工段的开始处正好安排在内饰工段与底盘工段的会聚处。底盘工段，车架的重量最大，那么底盘工段的开始处必须离车架的.存放点最*。而底盘工段的开始处正好安排在离车架的存放点最*的地方。发动机工段，发动机和变速箱的重量是比较大的，正好也被安排在离发动机和变速箱最*的地方。

　　车间里面通风性不是很好，车间南侧没有窗，夏季东南季风无法吹入，而且导致车间内温度比较高，甚至超过室外温度。在车间里有很多风扇，我的问题是如果换成几部空调，只要空调的温度调到适度，在消耗同样电量的情况下，会不会带来更好的舒适度呢？

　　车间的每条线上的装配件摆放得很整齐，也很科学。装配件必须离装配车位的距离非常*，以节约来回拿件的时间。而且分类摆放也很重要，如果摆放得比较乱，那在拿件的时候就浪费了寻找的时间。车间地面很少能看到垃圾，每天早晚清洁和拖地，这不仅给人带来一种清爽的感觉，同时也减少了空气的浮沉量，对一线员工的健康是有利的。

　　在车间实*是比较辛苦的，不仅要顶住夏季的炎热，也要消耗大量的体力。特别在9月份的时候，经常加班加到晚上10点才下班，惟有坚持，坚持，再坚持。

　　但最重要的是要注意三个问题：安全，质量，效率。

　　不能保证质量的产品，如同废品。人要有责任心，才能保证质量。车间里每完成一道工序，责任人都要在流程卡规定的地方签名，当产品出现问题，就可以直接找到责任人，以考核的方式进行处理，以此来激起员工的责任意识。在实*过程中，有些工序因为自己不能保证质量，所以尽量找师傅帮忙。

　　减少浪费，更轻松，更省力地把事情做好也很重要。有位班长教我要善于运用身体的力量，尤其在干的活相对比较费劲的时候，不能光靠双手用蛮力，同时用身体的力量，可以达到事半功倍的效果。但我在这方面做得还不够好，交给我的活太复杂的话，我就会拉线。不过也因为自己在每个岗位干的时间不长久，还不熟练。有句话：熟能生巧。就说明这个道理。安装传动轴我有一段时间总是没办法把中间的两颗螺栓打好，原因也很简单就是螺栓偏了。发现问题所在，我在以后尝试打螺栓的时候，就会尽量使螺栓对准，使它保持在垂直于车架的方向上，我同样获得了成功。除了以上所说的，安装后挡风玻璃，车门压条，车门密封条，安装传动轴时拧螺栓也是讲究技巧性的活，没有掌握最终的技巧，蛮干的话是没有用的，那等同于没学会一样。

　　每天搞卫生我都认真地把地拖干净，这也是我的工作，而且是对自己有利的工作，拖地是在为自己创造一个干净卫生的工作环境。

　　在总装车间我经常注意跟自己专业相关的东西。比如车架，他所使用的连接方式几乎全是焊接。根据焊缝的形状，应该是手工焊成的，而且焊逢周围飞溅比较多，推测所用到的焊接方法应该是二氧化碳气体保护焊，现在车架焊接方法一般是用这个。而车身的焊接大部分是使用点焊。车身使用的薄板金属材料非常适合用这种焊接方法。不过车身还使用了气体保护焊，可能是氩弧焊，也可能是混合气体保护焊。除了焊接这方面的，自己还会想一想有些特殊的汽车配件到底是怎么加工完成的。

　　刚开始的时候自己什么都不懂，来了一台车完全不知道是什么车型，该装什么规格的配件，这对工作造成比较大的影响。而当熟悉车型之后，则给自己带来很大的方便，至少不用经常去看流程卡了。另外我对皮卡车的构造也有了一定的了解。但是对它们的工作原理还不是很清楚，这在以后还要多看看书，多了解一下。

　　车间实*报告 16

　　公元20xx年11月29日，我正式开始了在双益机械制造有限公司的实*。对于一个刚走出校园不久的大学生，对社会这个主体是充满期待，充满激情的，要在一个地方找到自己的人生方向和目标，把在学校的所学理论知识和实践相结合，使自己在专业技术上不断提高。此次，能在这样一个走在前沿的努力研发高新技术产品的制造公司实*，我感到万分荣幸。我将来所属的部门是研发部，所以这次实*对我今后在技术研发和产品设计方面具有重大意义。时光飞逝，转眼间实*期已经满一个月了，在此期间，得到了公司的领导和同事的诸多帮助，很快的融入了这个集体。不论是产品、工艺，还是做人做事，我都从他们身上学到了很多，为自己今后的工作奠定了良好的基础。现将12月份的实*情况报告如下。

　　1、行政部

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的对本公司有一个初步的宏观的认识。实*情况仔细阅读了公司的一些相关资料，了解了公司的主要产品和技术，熟悉了公司的相关工作及人事规章制度，此外，对公司的主要加工制造方式的操作规程有了初步的了解。个人小结感谢×××在我刚入公司时应聘面试和在行政部实*时的帮助和关心，也感谢在短短一天的实*中，对我的指导和见*培训。

　　2、生产部

　　2.1生产办公室

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的对生产部工作流程及分工有一个初步的了解，为今后顺利的安全实*提供保障。实*情况在×××的指导下，我对生产部的工作流程及分工有了一定的了解，我公司实行ERP系统管理，5S生产现场管理。分工明确，从产品的输入到输出每一步都有相关的人员负责，极大的提升了产品质量和生产效率。同时，我还学*了公司的程序文件的类型及其编号原则。章工对我进行了车间实*的安全教育，告诉我实*过程中应注意的.几点，比如铁屑的飞溅、起吊的行车等，其次我在章工的指导下，了解了生产计划的编制流程，大致如下：研发部图纸/市场部订单——统计划——拟主计划(材料、工艺员制作工艺卡)——分计划——计算工序时间——再制品跟踪。个人小结通过在办公室一天的实*，我对生产部及生产有了初步的认识，也为我今后在车间的顺利实*奠定了基础，同时感谢指导老师和领导的耐心指导。

　　2.2工艺办公室

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉产品，了解工艺流程。实*情况在×工和×工的指导帮助下，首先我对公司的水口快换机构和电缆卷筒两大块产品有了初步了解。水口快换机构主要有；电缆卷筒主要有Ⅰ型、Ⅱ型……Ⅷ型。通过图纸和车间实物的对照，对产品有了更直观的认识，也对自己的识图能力的提高起到了一定的作用。其次，在我的询问和谢工王刚不耐烦的解答下，我了解了基本的工艺流程，包括零件加工工艺和装配工艺。谢工给我讲解了制定工艺时应注意的几个问题：

　　⑴技术要求；

　　⑵形位公差；

　　⑶工艺基准的设定，可加工性；

　　⑷关键尺寸或工序的加工；

　　⑸加工余量的确定；

　　⑹全面综合考虑，包括加工设备的精度、可行性分析等。个人小结通过在工艺部的实*，我感触最深的就是：做一个好的工艺员是非常不容易的。一个好的工艺员需要掌握全面的专业技术知识，较高的识图能力，懂得设计的方法，更重要的是要有丰富的工作经验，尤其是加工工艺经验，同时还要对加工设备有比较系统的了解。我初出校园，在这方面非常欠缺，有太多的东西要去学*，去提升自己。

　　2.3车床班

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉公司产品，了解产品在车床上的加工工艺流程。实*情况在班长的安排下，我观察了每台车床的加工，同时在通过和车工班的同事们进行询问交流及他们的热心帮助下，我对车床的加工方法（包括车床操作规程、加工装夹定位、加工刀具的选择安装、进刀退刀、加工过程、加工后的清理等）、加工范围、加工精度有了比较全面的了解。其次，在和苏班长的交流过程中，他会对我提出很多问题，带着这些问题，使我在实*中方向和目标更加明确，取得了不小的收获。在实*的最后两天，在班长的分配下，我和其中的一位小师傅学*如何操作车床，在他的热心帮助下，我很快学会了操作，并自己制定加工工艺，自己磨刀具，动手加工了两个简单工件。通过此次亲身实践，对车床的加工工艺和流程有了更深刻的了解。个人小结通过在车床班两周的实*，我对公司产品有了更进一步的了解，也对车床的加工工艺和流程有了理性的认识。在此期间，要特别感谢同事们的热情帮助和他们不厌其烦的讲解，他们每一个人看待车床加工，甚至到做人的方式，都使我受到了一定的启发，使学校学*的理论知识和实践一点一点结合起来。

　　2.4铣床班

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉公司产品，了解产品在铣床床上的加工工艺流程。实*情况此次实**共分为五个部分，分别是铣床、刨床、镗床、加工中心和线切割。实*中，班长给我讲了很多关于铣床的知识，引导我发散思维，使我在实*中能更游刃有余。我对铣床、刨床、镗床、加工中心和线切割五大部分有了比较全面的了解，包括加工方法（铣床操作规程、加工装夹定位、加工刀具的选择安装、进刀退刀、加工过程、加工后的清理等）、加工范围、加工精度等。其中加工中心（数控铣）主要加工一些精度要求较高的产品，比如水口快换机构的零件；线切割主要加工形状比较复杂、位置尺寸精度要求较高的零件。最后还是要提到师傅们对我的帮助，他们在实*中也给我讲了很多关于铣床的一些经验知识，小到排屑的重要性，大到现代加工中心的现状，对我的认知起了很大的向导作用。

　　通过在铣床班两周的实*，我对公司产品（尤其是水口机构的产品）有了更深入的了解，也对铣床的加工工艺和流程有了理性的认识。我特别想提到的是，有的师傅对铣床已经达到了热爱的程度，把自己加工的成果看成是一种艺术品，一种自豪的成就感。这对我今后的工作有一定的启发，如果能把设计看成创造艺术，不失为一种非常好的心态，会促使自己不断努力，不断进步。以上就是我12月份的实*报告内容，其实有很多细节的东西我没有在报告中说明，往往细节的东西对我的帮助是最大的。无论做设计或研发，有时只是一个小小的细节决定了整个产品的命运，所以，作为一个技术或研发人员，细心踏实是最重要的素质，同时还要敢想敢做，而这种品质需要在今后的工作中不断磨练。

　　通过这一个月的实*，感到自己在实践中还相差很远，要学*的东西很多，要在今后的工作中不断累积。理论永远都是理想状态下的，实践才是真实的。

　　最后，特别感谢在这次实*中帮助过我的领导和同事们，有了你们的帮助，我的实*才能这么顺利的进行，今后的工作中，还需要你们对我不断鞭策和指导，使自己更好地融入这个集体，更好的发挥自己的潜能，体现自己的价值。

　　车间实*报告 17

　　公元20xx年11月29日，我正式开始了在双益机械制造有限公司的实*。对于一个刚走出校园不久的大学生，对社会这个主体是充满期待，充满激情的，要在一个地方找到自己的人生方向和目标，把在学校的所学理论知识和实践相结合，使自己在专业技术上不断提高。此次，能在这样一个走在前沿的努力研发高新技术产品的制造公司实*，我感到万分荣幸。我将来所属的部门是研发部，所以这次实*对我今后在技术研发和产品设计方面具有重大意义。时光飞逝，转眼间实*期已经满一个月了，在此期间，得到了公司的领导和同事的诸多帮助，很快的融入了这个集体。不论是产品、工艺，还是做人做事，我都从他们身上学到了很多，为自己今后的工作奠定了良好的基础。现将12月份的实*情况报告如下。

　　1、行政部

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的对本公司有一个初步的宏观的认识。实*情况仔细阅读了公司的一些相关资料，了解了公司的主要产品和技术，熟悉了公司的相关工作及人事规章制度，此外，对公司的主要加工制造方式的操作规程有了初步的了解。个人小结感谢×××在我刚入公司时应聘面试和在行政部实*时的帮助和关心，也感谢在短短一天的实*中，对我的指导和见*培训。

　　2、生产部

　　2.1生产办公室

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的对生产部工作流程及分工有一个初步的了解，为今后顺利的安全实*提供保障。实*情况在×××的指导下，我对生产部的工作流程及分工有了一定的了解，我公司实行ERP系统管理，5S生产现场管理。分工明确，从产品的输入到输出每一步都有相关的人员负责，极大的提升了产品质量和生产效率。同时，我还学*了公司的程序文件的类型及其编号原则。章工对我进行了车间实*的安全教育，告诉我实*过程中应注意的几点，比如铁屑的飞溅、起吊的行车等，其次我在章工的指导下，了解了生产计划的编制流程，大致如下：研发部图纸/市场部订单——统计划——拟主计划(材料、工艺员制作工艺卡)——分计划——计算工序时间——再制品跟踪。个人小结通过在办公室一天的实*，我对生产部及生产有了初步的认识，也为我今后在车间的顺利实*奠定了基础，同时感谢指导老师和领导的耐心指导。

　　2.2工艺办公室

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉产品，了解工艺流程。实*情况在×工和×工的指导帮助下，首先我对公司的水口快换机构和电缆卷筒两大块产品有了初步了解。水口快换机构主要有；电缆卷筒主要有Ⅰ型、Ⅱ型……Ⅷ型。通过图纸和车间实物的对照，对产品有了更直观的认识，也对自己的识图能力的提高起到了一定的作用。其次，在我的询问和谢工王刚不耐烦的解答下，我了解了基本的工艺流程，包括零件加工工艺和装配工艺。谢工给我讲解了制定工艺时应注意的几个问题：

　　⑴技术要求；

　　⑵形位公差；

　　⑶工艺基准的设定，可加工性；

　　⑷关键尺寸或工序的加工；

　　⑸加工余量的确定；

　　⑹全面综合考虑，包括加工设备的精度、可行性分析等。个人小结通过在工艺部的实*，我感触最深的就是：做一个好的工艺员是非常不容易的。一个好的工艺员需要掌握全面的专业技术知识，较高的识图能力，懂得设计的方法，更重要的是要有丰富的工作经验，尤其是加工工艺经验，同时还要对加工设备有比较系统的了解。我初出校园，在这方面非常欠缺，有太多的东西要去学*，去提升自己。

　　2.3车床班

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉公司产品，了解产品在车床上的加工工艺流程。实*情况在班长的安排下，我观察了每台车床的加工，同时在通过和车工班的同事们进行询问交流及他们的热心帮助下，我对车床的加工方法（包括车床操作规程、加工装夹定位、加工刀具的选择安装、进刀退刀、加工过程、加工后的清理等）、加工范围、加工精度有了比较全面的了解。其次，在和苏班长的交流过程中，他会对我提出很多问题，带着这些问题，使我在实*中方向和目标更加明确，取得了不小的收获。在实*的最后两天，在班长的分配下，我和其中的一位小师傅学*如何操作车床，在他的热心帮助下，我很快学会了操作，并自己制定加工工艺，自己磨刀具，动手加工了两个简单工件。通过此次亲身实践，对车床的加工工艺和流程有了更深刻的了解。个人小结通过在车床班两周的实*，我对公司产品有了更进一步的了解，也对车床的加工工艺和流程有了理性的认识。在此期间，要特别感谢同事们的热情帮助和他们不厌其烦的讲解，他们每一个人看待车床加工，甚至到做人的方式，都使我受到了一定的启发，使学校学*的理论知识和实践一点一点结合起来。

　　2.4铣床班

　　实*时间实*负责人实*单位/班组指导老师实*目的熟悉公司产品，了解产品在铣床床上的加工工艺流程。实*情况此次实**共分为五个部分，分别是铣床、刨床、镗床、加工中心和线切割。实*中，班长给我讲了很多关于铣床的知识，引导我发散思维，使我在实*中能更游刃有余。我对铣床、刨床、镗床、加工中心和线切割五大部分有了比较全面的了解，包括加工方法（铣床操作规程、加工装夹定位、加工刀具的选择安装、进刀退刀、加工过程、加工后的清理等）、加工范围、加工精度等。其中加工中心（数控铣）主要加工一些精度要求较高的产品，比如水口快换机构的零件；线切割主要加工形状比较复杂、位置尺寸精度要求较高的零件。最后还是要提到师傅们对我的帮助，他们在实*中也给我讲了很多关于铣床的一些经验知识，小到排屑的重要性，大到现代加工中心的现状，对我的认知起了很大的向导作用。

　　通过在铣床班两周的实*，我对公司产品（尤其是水口机构的产品）有了更深入的了解，也对铣床的加工工艺和流程有了理性的认识。我特别想提到的是，有的师傅对铣床已经达到了热爱的程度，把自己加工的成果看成是一种艺术品，一种自豪的成就感。这对我今后的工作有一定的启发，如果能把设计看成创造艺术，不失为一种非常好的心态，会促使自己不断努力，不断进步。以上就是我12月份的实*报告内容，其实有很多细节的东西我没有在报告中说明，往往细节的东西对我的帮助是最大的。无论做设计或研发，有时只是一个小小的细节决定了整个产品的命运，所以，作为一个技术或研发人员，细心踏实是最重要的素质，同时还要敢想敢做，而这种品质需要在今后的工作中不断磨练。

　　通过这一个月的实*，感到自己在实践中还相差很远，要学*的东西很多，要在今后的工作中不断累积。理论永远都是理想状态下的，实践才是真实的。

　　最后，特别感谢在这次实*中帮助过我的领导和同事们，有了你们的帮助，我的实*才能这么顺利的进行，今后的工作中，还需要你们对我不断鞭策和指导，使自己更好地融入这个集体，更好的发挥自己的潜能，体现自己的价值。

　　车间实*报告 18

　　一、概述:

　　1、实*时间：20xx年3月1日-20xx年5月10日

　　2、实*地点：ｘｘ省ｘｘ市

　　3、实*单位：ｘｘｘｘ服饰有限公司

　　二、实*目的:

　　为了使自己的基础更牢固，技术更全面，知识面更广，实*的内容是学*服装的整个流程，因为考虑到以后毕业必定要走上工作的岗位，因此我非常珍惜这次实*的机会，在有限的时间里加深对各种工作程序的了解，找出自身的不足。这次实*的收获对我来说有不少，我自己感觉在知识、技能、与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。

　　三、实*内容:

　　ｘｘｘｘｘｘ服饰有限公司是集服装设计、生产、销售为一体的现化化服饰公司。公司具有先进的智能化服装生产设备，一流的专业设计队伍，一流的生产流水线和现代化的生产车间。ｘｘ公司的经营理念是：开拓、进取、共谋发展、共创辉煌。

　　工厂主要是按订单的须求生产的，服装样式由专业的'设计师设计，服装涉及多方面的。工厂主要由当地人和民工组成。工厂总工人数大约二百人。从事服装生产的大约占总数的一半，剩余人分别从事：采购、设计、检查、仓库、销售、会计等多个部门。工厂着重于下一季度的服装生产。主要在内地市场销售，有时会涉及外国的订单。

　　实*主要内容：尝试做衣的整个过程，以及调查各大原料厂的相关背景，供应物料的质量和价格状况。进行对比，选择合理的原料供应商。熟悉不同原料的差易，学会判断和检测物料的质量。处理好各方面的人际关系，因未来发展铺路。合理选择原料的供应商，订立合同关系，学*相关的合同法律知识。有时会涉及到仓库管理的相关方面，认识到怎样合理地进行采购。目地是为了学*和恐固我在学校里学来地制图和打板知识，同时更希望以后能够从事制图和打板地工作，希望能从制图和打板中来读懂"服装"这一部长卷，这便是我现在地目标和渴望。

　　首先我在制板企划部学到地是绘制原型样板需要地基本知识，本来原型是用于描述基本地上身衣片、裙片和袖片结构地最流行地术语，所有地设计可以通过它得到。原型也被称为基本样板、原型样板或基础样板。制成地原型样板通常不加缝份，因为缝份有时会影响比例，妨碍设计变化地展开。原型样板也可以用来作为纸样。如果采用，就必需加上缝份和贴边。在学*绘制原型样板地基本知识地同时，也让我懂得了绘制原型样板与纸样地一些术语和步骤，例如什么是闭合省道，什么是对位、刀眼等等，实践使我对这些名词地理解和实际地运用。

　　还有，实践使我懂得，在检验原型与纸样地*纹细布地准备工作中，要注意以下几个问题:例如用*纹细布检验原型样板时，其中很重要地一点是要将所用织物熨烫定型，使织物地经纬纱线彼此间互成直角。若织物地上边没有沿丝缕裁剪，则通过撕布调整，或是先抽出一根纱线，再沿着抽出地纱线裁剪。织物地经纬纱如果歪斜了，*纹细布必需经熨烫定型，以使经纱与纬纱彼此完全垂直。而在整个实*过程中，测量人体是最为复杂地一个环节，因为人体测量是针对特定地造型或者个体，由于人体上地线条没有人台上地那么清楚，在人体上测量就显得更加困难。而且，人体是有弹性地，尺寸还会随着人地呼吸变化而变化。所以在这个环节上我下了很大地工夫和汗水才把握了其中地要点，之前在书本中略有所知，但实际操作情况却更加困难。重要要把握好前颈点、后颈点、侧颈点和肩点，在这些部位放置小块有色胶布，把握好腰节线等等，这些都是测量人体地准确度地基本要素。

　　应该说这是自己第一次正式离开学校之前，深入到一线工厂当中，虽然只是短短的2个星期的时间，但是这紧迫压抑的工厂生活使自己确实领略到了一些东西，马克思主义哲学告诉我们：事物都有两面性，当然进入工厂也一样，下面就对自己到ｘｘｘｘ服装厂实*的一些感想，感悟以及收获纪录下来，也顺便当作这次短暂实*的实*报告吧。

　　这是我毕业之前的第一次实*，所以还没去的时候心里很激动很兴奋，本来周五下午5点集合的，我在上午就把东西准备好了，呵呵，迫不及待了。大约下午5吧，公司专车把我们带到工厂，陌生的环境更让自己兴奋不已，带队的是个年轻的公司职员，人不错，把我们一切的生活事宜交代清楚后，我们也就等待着周一的来临，进入我们忙碌的实*生活。

　　周一，只有我起的最早，大约早上六点。吃过早饭，来到公司的流水车间，哇，有着想像当中的气派，那成行排列着几百台缝纫机的工厂大车间另人叹为观止，一切都和学校截然不同。

　　带领我们的厂长一番谈话后，我们开始进入到实际工作当中，可以想像，刚上来是不会让我们做什么实质性的工作

　　的，果不其然，只见领班拿来n多的方形碎布，你肯定想不到她要让我们做什么--她让我们用这个缝抹布，汗。就这样我们20个人在第一天的实*中大约缝制了几百块抹布，呵呵，也不要小看这缝抹布，其实蛮锻炼手的，原本半年没动过缝纫机的手，就在这一天当中熟悉过来，你看不能小看吧，呵呵。

　　第二天，应该算是这个星期中进入实质性工作的第一天，哈哈，领班阿姨拿来好多桃形的布块和大约有3厘米厚的人工棉，要求我们把棉花用布包起，边缘一厘米，这才是最另大家汗颜的，这对我们来说应该说是个不小的难题，要有一定的技术和熟练程度在里面，就这样两天下来，我觉得自己的眼睛都要成了斗鸡眼，一瞅到缝纫机的压脚就有点恶心，不过成果也不错2天里经过大家的努力，我们做了应该能做n多文胸用的海面小垫子，呵呵。不知道工厂出的那个内衣里面会有自己做的小垫子，想想心里还是满得意的。这两天收获也很大，现在对缝纫机跑线这个活儿已经不在!、恐惧以前可真的很害怕哦、

　　应该说收益最大的还是最后回来那天，小林领我们把工厂的工艺流程整个参观了一边，从采料验料到出成品，一件小小文胸需要40多道大大小小的工序。怪不得一件小小的文胸能卖到几百块，看大这些才知道他的价值所在，没一道工序都经过严格的审核直至成品。

　　总之，这次去ｘｘ服装厂实*的益处我感觉大大多于弊端。以后如果还有这样的机会我是还会力争的。

　　最后应该说本次实*我自己认为虽然很累但是也很开心，因为同学同事们带来了不少实*中的快乐，另外大四的ｘｘｘｘ都很照顾我们几个小学弟学妹。在这里表示感谢。最后希望所有即将毕业的毕业生都能找到好的满意的工作。

　　车间实*报告 19

　　金工实*，大家都期盼着它的到来，期盼在学*，偷懒去享受一下工厂生活。难而，实*后，我觉得实*生活和以前想象的不一样了，实*不是一件简单的事，并不是我们的假期，不是一件轻松的事，而是一件劳心劳力的事。在这个短暂的四个星期内，我学到许多在课堂里无法学到的东西，并在意志品质上得到了锻炼。

　　时光匆匆，岁月流梭！

　　转眼为期四周的金工实*结束了。在实*期间虽然很累、很苦，但我却感到很快乐！因为我们在学到了作为一名钳工所必备的知识的同时还锻炼了自己的动手能力。

　　我们实*的第一天看了有关金工实*的知识和金工实*过程中的注意事项的碟片。这是作为学生的我们第一次进入工厂当令人尊敬的工人，也是第一次到每一个工科学子一试身手的实*基地。我怎么会不激动万分呢？

　　四个星期，短短的四个星期，对我们这些非机械专业的工科学生来说，也是特别的宝贵。因为这是一次理论与实践相结合的绝好机会，又将全面地检验我们的知识水*。

　　金工实*是培养学生实践能力的有效途径。又是我们大学生、工科类的大学生，非常重要的也特别有意义的实*课。金工实*又是我们的一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我们会感受到车间的气氛。同时也更加感受到了当一名工人的心情，使我们更加清醒地认识到肩负的责任。

　　通过碟片的演示和老师的讲解。我终于明白了什么是钳工。同时也懂得了为什么有人说“当钳工是最累的！”

　　钳工是以手工操作为主，使用各种工具来完成零件的加工、装配和修理等工作。与机械加工相比，劳动强度大、生产效率低，但是可以完成机械加工不便加工或难以完成的工作，同时设备简单，故在机械制造和修配工作中，仍是不可缺少的重要工种。

　　第一周，来到车间，听完老师的要求，也看了黑板上那看似简简单单的图样，我们便开始了我们的实*。首先是把在铁块上量好尺寸并画线，画线，这工作可马虎不得，一旦画错便会使自己的零件不合尺寸，还好听了老师说的注意事项，我按老师所说的，稍微把尺寸画大了一点。接着，便是令我一生难以忘怀的锯削了。我原先以为锯锯子嘛，就那么来回拖啊拖，没什么大不了的，小事一桩。但事实上锯锯子，也是讲究诀窍的，锯锯子并不是一定都会累得两手发麻，两眼发慌的，我们首先要调节好锯口的方向，根据锯口的'方向使力，起锯时应该以左手拇指靠住锯条，以防止锯条横向滑动，右手稳推手柄，锯条应该与工件倾斜一个锯角，约10度~15度，起锯角过大锯齿易崩碎，起锯角过小，锯齿不易切入，还有可能打滑，损坏工件表面，起锯时锯弓往复程要短，压力要小，锯条要与工件表面垂直。同时，锯削时右手握锯柄，左手轻握弓架前端，锯弓应该直线往复，不可摆动，前推时加压均匀，返回时锯条从工件上轻轻的滑过。往复速度不应该太快，锯切开始和终了前压力和速度均减小，以免碰伤手臂和折断锯条。还可加少量机油。锯完了，还得锉削，锉削也是一个又累又苦的差事，但是只要掌握方法，同样不难了。

　　首先要正确的握锉刀，锉削*面时保持锉刀的*直运动是锉削的关键，锉削力有水*推力和垂直压力两种。锉刀推进时，前手压力逐渐减小后手压力大则后小，锉刀推到中间位置时，两手压力相同，继续推进锉刀时，前手压力逐渐减小后压力加大。锉刀返回时不施加压力。这样我们锉削也就比较简单了。

　　接着便是刮削、研磨、钻孔、扩孔、攻螺纹等。虽然不是很标准，但却是我们汗水的结晶，是我们两天来奋斗的结果

　　钳工的实*说实话是很枯燥的，可能干一个上午却都是在反反复复着一个动作，还要有力气，还要做到位，那就是手握锉刀在工件上来来**的锉，锉到中午时，整个人的手都酸疼酸疼的，腿也站的有一些僵直了，然而每每累时，却能看见老师在一旁指导，并且亲自示范，他也是满头的汗水，气喘呼呼的，看到这每每给我以动力。几天之后，看着自己的加工成果，我们最想说的就是感谢指导我们的老师了。

　　第二项，车削加工――也是我们此次金工实*的重点。

　　车削加工所用的刀具有：车刀、镗刀、钻头、铰刀、滚花刀以及成形刀等。车削加工时，工件的旋转运动为主的运动、刀具相对工件的横向或纵向移动为进给运动。

　　而车工又是机械加工中最常用的工种，无论是在成批大量生产，还是在单件小批生产以及机械维修等方面，车削加工都占有非常重要的地位。车削加工首先是要安装刀具，安装刀具应该注意的是：

　　车间实*报告 20

　　在此我首先感谢鑫丰铝厂给了我这份工作，感谢领导们一直以来对我的关爱和照顾，是你们将我领进了电解的大门，教给我专业技能，并用你们的爱心给予我无微不至的关怀，我深信这种关怀还将一直持续下去，我会努力工作，用我的行动来回报公司。

　　我来到公司已经一月有余，在此期间我从一个心高气傲的学生成为了一个基本上称职的电解工，从对铝业一知半解到熟悉电解的操作流程然后具体操作，每天的工作经历都让我感觉生活的很充实，一月的磨练虽短暂，但已坚定了我一直走下去的信念。对前一月的工作及生活我也颇有感触，总结为以下几点：

　　一、 提高了我对铝业这个行业的认识。作为重工业的一种，它的重要性是不言而喻的，而作为铝业冶炼的源头，我们的工作也是很重要的。从熔炼成铝水再铸成铝锭，虽然技术含量不是太高，但每一个环节都要注意到，稍有不慎就会出现问题，甚至出现事故。我们只有不断的学*电解的知识，熟练掌握电解的操作流程，才能避免意外的发生，也才能更好的实践公司“节能挖潜，提效增值”的精神。

　　一、 让我认识到安全生产的重要性。“宁可少赚一个亿，不可工亡一个人”是我们的追求;质量为本，安全为天是我们的信念。安全生产向来是公司一再强调的，但安全是需要全体鑫丰人共同努力，时刻装着安全生产的意识的，所谓“安全来自长期防范，事故源于瞬间麻痹”，这就提示我们要注意每个细节，首先在上班前检查自己的劳保用品是否配备齐全，然后在工作时充分考虑哪些环节容易出事，提前做好预防，下班前仔细检查设备是否运行正常并做下记录，在交班时安排到下个班组。

　　二、 让我更加成熟，这点我感觉是对我最重要的。总所周知电解车间的工作环境是很恶劣的：高温、高强度并且很脏。如论是换极，还是清理电解槽都要认真并且很有耐心的完成。有时从上班到下班一直要忙个不停。但所谓苦难是人生最好的老师，正是从这种劳累中，体会到我的价值，也只是在这种磨练后，完整了我的性格。寒霜忝异类，卓然见高枝，对于工作我从未埋怨过，我也深知一个人要想成功，必须有一个坚强的心理素质。而在电解车间的工作正是给了我这个磨练自己的机会，我会好好的把握的。

　　实*才刚过一个月，以后的路还很长，再次感谢班长以及领导们作为我的师傅将我领进了门，并给予我那么多支持和帮助，让我在迷失中找到了方向，失落后却未言放弃。最后我想用前人的一*话作为我努力的方向并以自勉：吃自己的饭，流自己的汗，自己的事情自己办，靠天靠地靠父母，不算是好汉。

销售实*报告实用二十篇（扩展5）

——电脑销售的实*报告（精选二十篇）

　　电脑销售的实*报告 1

　　作为一名大学生仅仅通过学校的学*是不够的，又同时作为一位师范生，掌握一定的师范技能也是必须的。这就需要我们掌握一定的实践能力、语言沟通能力、以及管理能力。为提高我的实践能力，更好地运用所学知识，我于20xx年7月中旬至八月下旬，在四川翔硕安防科技有限公司下的泸州市江阳区宏翔电脑经营部进行了我的实践工作。现将我的实践情况介绍如下：

　　一、 实践目的：

　　实践是专业教学工作的重要组成部分，是全面实施素质教育、提高我们综合素质的一个重要途径，对我们认识社会、适应社会、了解专业工作、培养分析和解决实际问题的能力有重要作用。于此同时，有针对地锻炼自己观察问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎实工作的作风，积极向上的工作态度，为顺利走上工作岗位打下基础。

　　二、 实践时间

　　20xx年7月中旬至八月下旬

　　三、 实践单位

　　四川翔硕安防科技有限公司下的泸州市江阳区宏翔电脑经营部

　　四、 实践内容

　　我进行了四个阶段的实践：

　　第一阶段搬运以及认识主要部件。搬运，完全是做劳动力，归类各种产品并放入库房。接下来就是认识主要部件：

　　1、CPU是英语“Central Processing Unit/中央处理器”的缩写，CPU一般由逻辑运算单元、控制单元和存储单元组成。在逻辑运算和控制单元中包括一些寄存器，这些寄存器用于CPU在处理数据过程中数据的暂时保存。CPU (核心部件)主要功能：运算器，控制器。cup就是通过这些引脚和计算机其他部件进行通信，传递数据，指令。目前主流的CPU供应商有Intel公司和AMD公司的CPU。

　　2、CPU风扇：CPU工作的时候要散发出大量的热量，如不及时散热，可能将CPU烧坏。所以加上了风扇达到散热目的。

　　3、主板是安装在机箱内的一块矩形电路板，上面有计算机的主要电路系统，主板上的扩充槽用于插接各种接口卡，扩展计算机的功能，如显卡、网卡等。

　　4、内存条：是用来存放计算机正在使用的(即执行中)数据或程序。我们*常据说的动态内存(即DRAM)，指的是当我们将数据写入DRAM后，经过一段时间，数据会丢失，因此需要额外设一个电路进行内存刷新操作。也就是说它只是一个临时储存器，掉电后数据会消失。

　　5、硬盘:硬盘是计算机的数据存储中心，我们所使用的应用程序和文档数据几乎都是存储在硬盘上，或从硬盘上读取的。它包括存储盘片及驱动器。特点是储存量大。硬盘是计算机中不可缺少的存储设备。

　　6、软驱：*时可以插入软盘，用以存放数据(逐步将被淘汰)。

　　7、电源：对电脑供电的主要配件，是将AC交流电流转换成直流电压的设备。电源关系到整个计算机的稳定运行，其输出功率不应小于250W。

　　8、显卡：显卡也叫显示卡、图形加速卡等。主要作用是对图形函数进行加速处理。显示卡通过系统总线连接CPU和显示器，是CPU和显示器之间的控制设备。实际上是用来存储要处理的图形的数据信息。

　　9、网卡：是将计算机与网络连接在一起的输入输出设备。主要功能是处理计算机上发往网线上的数据，按照特定的网络协议将数据分解成为适当大小的数据包，然后发送到网络上去(目前多是主板集成)。

　　10、声卡的主要功能是处理声音信号并把信号传输给音箱或耳机，使后者发出声音来。

　　第二阶段是对公司里的电脑的有关知识进行培训主要熟悉其主要功能及其型号的独特功能及其优势。对于一些我不曾了解到的东西我也非常喜欢这些东西，故主要功能熟悉的很快但特点却需要我多费一些功夫。

　　第三阶段则进入实训阶段，也就是促销各种型号的电脑。当消费者路过时会发现这些电脑以非常优惠的`价格出售时，会非常的惊喜并驻足欣赏，还不停的问价格为什么那么便宜。当看到顾客脸上的表情变化迅速，我心里充满着淡淡的失落感，但是我还是笑脸盈盈面对路过的人群。

　　几天之后便进入了第四阶段，销售“笔记本电脑”和各种配件。每次销售都是“身”“心”的考验。

　　一次完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你现在感觉怎么样呢?”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接*，但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

　　电脑销售的实*报告 2

　　假期已经结束了，一个完美的暑假对我来说，让我成长了很多，在过去的暑假两个月中，我参加到社会实*中，在实*中锻炼了自己的能力，可以说，自己成长了很多，我相信自己在过去一段时间的努力是值得的。这一次实*给我的总体感受就是我成长了很多，对社会有了很重要的认识，我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定会走的更远!

　　又一次门店实*结束了，就好像自己昨天还在公司是似的。实*的二十天，充实的二十天，不断思考学*进步的二十天。实*主要的就是接触销售，销售电脑，推销自己。老大讲，门店实*销售是王道。的确销售可以提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。销售的整个过程才是我们需要重视的。在二十天的实*当中接待了很多客户，也不断地累积着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量。到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。自己也慢慢地摸索出好多销售技巧：

　　一、拿出学生身份“套*乎”显真诚

　　“套*乎”就是跟他们讲自己也是学生，一般这样来讲最能夺得客户的信任。一般就说：“这好说，我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。我们都是学生，我知道学生买个电脑是件大事儿，我理解你们，所以我不想让你后悔。考虑好了来找我，我给你参谋参谋。”其实我一直觉得硕市生在销售方面跟那些身经百战的'销售员来比的话没有任何优势可言，但是可贵的是，我们硕市生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品，都设身处地地为客户服务。我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的!

　　二、打消客户对自己的抵触情绪――“哥们战术”

　　其实我们和客户之间的关系很微妙，需要我们用一些手法叩开客户的心扉，打消那一层隔阂。一般从刚开始打招呼就开始了。

　　我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是：“兄弟，来瞅瞅华硕的笔记本?”语气较*常化,易打消客户对你的抵触情绪。“嗯，我想看看五千以下的本儿。”“看样子哥们儿你是学生吧，应该就是*时玩儿个小游戏，还要做做编程什么的吧。”“是啊，主要是这些。因为咱们穷学生也没什么钱，所以我想的是还是弄个差不多的就行。”看出来他也基本上没打消了对我的界限了。“哥们儿战术”成功!

　　三、高端机型的推荐――一分价钱一分货

　　很多的客户本来经济实力就比较强，这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子。这时候我们就性该给他们推荐比较高端一些的机型。比如k40系列和n80系列都有t6500的处理器的机子，但是价位却差了一千多元。这个时候就应该从模具到主板统统做一个比较。“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。您看这个机子的做工(给他指一些耳机孔或者是其他细节处)，n80的机子的细节处理非常得当，表面非常*滑，而k40的机子就略显粗糙了。这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的，根本没有松动的可能。还有这个主板，同样的配置，主板从400多到3000的都有，您说是不是一分价钱一分货啊。”这样讲他就会非常情愿地多掏出一千多块钱了。

　　四、“欲擒故纵“法

　　再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型，甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好。因为他们很可能是任务你是老王卖瓜，自卖自夸。这样他们是不会相信你的。“我给您买电脑的过程中提一些建议吧，这个电脑不想我们大家想得那么简单。不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里，注意，我说的是‘塞’!要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的。像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡，您看着这个机子的配置相当强，但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题。因为笔记本是个整体，配置高了，给其他设备的压力就增大了。要是他要选择降低成本的话，那么这个机子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以选电脑，您要看好这个机子的整体。问的时候一定要问清楚一点。毕竟买电脑不是个小事儿嘛。”我没有可以让他选择华硕的，但是他应该已经完全信任我了。这姑且叫做欲擒故纵吧。

　　电脑销售的实*报告 3

　　今天上午的时间是实*以来最为充实的一段时间， 期待着下午的 工作，我们的激情需要被点燃，我们的做事思想需要被锤炼，乃至完 成从学生到职业人的完美转变。 陈威拿了本经销商手册给我，让我打电话给这些客户联络感情， 了解他们的主营品牌电脑，顺便将他们拉拢成为我们本本达人的'客 户。让人头疼的一个任务。想起上学期在给锐捷做电话宣传的时候， 他们的经理对我说的那一句话：“还好你不是投我们公司的销售。” 话外之意就是我在交流沟通方面太过欠缺，语言不够严谨，声音不够 洪亮，没有那么一种自信，那一种的气势。 拿起电话， 不断的思虑着要怎么说， 要怎么去说服。 想了好一会， 还是没有拨出第一个号码，思前想后，直至把自己的语言弄成一团散 沙，再也凝聚不到一起。冷静、冷静，自信一点，勇敢一点，不断的 催眠着自己，终于拨出了第一个号码。

　　电脑销售的实*报告 4

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　惠宝电脑科技有限公司位于石家庄市高新区,专业研究、制造、组装、销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于20xx年，员工120余人，代理七喜品牌电脑销售，批发零售华硕和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列显卡.公司荣获“石家庄市优秀单位”，“石家庄市AAA级信用单位”等荣誉称号。

　　三、实*内容

　　我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了基本的电脑组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的.，我也深深体会到工作和上学的不同。

　　培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个多月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　电脑销售的实*报告 5

　　一、实*目的：

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。

　　二、实*内容：

　　在超市和苏宁的各个连锁店做电脑的临促，首先计算机是我的专业，在推销与介绍相关计算机知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣！

　　由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

　　在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中！

　　但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的！不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查！好麻烦！

　　三、实*体会和收获：

　　在短短几个星期的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

　　但在实*工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的.知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业设计的过程中，不断研究，不断完善。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

　　电脑销售的实*报告 6

　　随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离业毕的时间不多了，回想过去，已自在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了俺一跳，原来已自并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于已自将来在社会扮演什么角色，已自竟然毫无头绪，电脑销售员的实*报告。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,俺们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多*学一些东西对已自将来走进社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实已自对社会的认知了，同时也可以增加已自的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了俺一次锻炼的机会，让已自去体验社会生活，也了解社会的需求，但同时已自也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以俺和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能，也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会*实，这是一个电脑销售的公司，相对于俺们这些学计算机专业的生学，这个也是不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心已自的能力不够，但已自却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会有收获，也才会有进步的，不能总是在已自的能力范围内做事，这样永远也学不到新的识知，所以已自也没有多想什么，就开始投入作工的思想准备了，实*报告《电脑销售员的实*报告》。

　　虽然不会退缩，但到了真正要面对的'时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对俺们进行基本的电脑销售培训，同时也会教俺们去组装电脑，虽说俺已自学的是软件识知，但对于电脑的硬件识知同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。已自也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，已自倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的作工人员首先给俺们讲解了大概的电脑安装顺序，到这俺才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于俺们这些学计算机软件的人来说简直就

　　是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让俺暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好俺的同学看起来不怎么烦躁，这让俺暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些作工人员也知道要记住这些不容易，也没有要求俺们记住全部，只要求俺们慢慢掌握，这也让俺松了一口气。当俺们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有*惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校*学的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。

　　电脑销售的实*报告 7

　　随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则 的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多学*一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实*，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。

　　电脑销售的实*报告 8

　　XXXX学院

　　实 * 调 研 报 告

　　专业年级XXXXX

　　姓 名X X X

　　学 号XXX

　　实*类型《XXX》课程实*

　　实*单位 华硕电脑专卖店

　　实*时间 XXXX年X月X日

　　指导老师XXX

　　成 绩

　　XXXX年X月X日

　　课程实*报告

　　一、 实*目的

　　毕业实*是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实*期间尽快调整好自己的学*方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

　　通过这次实*主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识；在实*中获得实际知识和实际技能；培养独立工作和解决实际问题的能力；提高协同合作及组织工作的能力；了解实*公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

　　二、实*时间

　　XXXX年X月X日

　　三、实*地点

　　XX电脑数码馆华硕电脑专卖店

　　四、实*单位介绍

　　我实*的单位是在XX电脑数码馆华硕专卖店。位于XX商贸城前行150米，项目

　　总占地面积352亩，总开发面积31万*方米，是XX市**重点打造的百亿级市场之

　　一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

　　五、实*内容

　　(一) 店面管理

　　店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的`职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

　　在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学*的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

　　(二) 了解相关的产品信息

　　无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实*的关键。下面华硕电脑的特点：

　　1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术（ADTD2），内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

　　2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

　　3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

　　4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%―30%电力，延长电池使用时间。

　　5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

　　6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

　　7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

　　8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

　　9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

　　10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

　　(三) 掌握销售技巧

　　实*中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实*的质量。在实*过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

　　第一，做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要

　　增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。第二，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

　　第三，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络*台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你

　　电脑销售的实*报告 9

　　假期已经结束了，一个完美的暑假对我来说，让我成长了很多，在过去的暑假两个月中，我参加到社会实*中，在实*中锻炼了自己的能力，可以说，自己成长了很多，我相信自己在过去一段时间的努力是值得的。这一次实*给我的总体感受就是我成长了很多，对社会有了很重要的认识，我相信在今后的工作中，我可以做的更好的，我相信自己在以后的工作中一定会走的更远！

　　又一次门店实*结束了，就好像自己昨天还在公司是似的。实*的二十天，充实的二十天，不断思考学*进步的二十天。实*主要的就是接触销售，销售电脑，推销自己。老大讲，门店实*销售是王道。的确销售可以提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。销售的整个过程才是我们需要重视的。在二十天的实*当中接待了很多客户，也不断地累积着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量。到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。自己也慢慢地摸索出好多销售技巧：

　　一、拿出学生身份“套*乎”显真诚

　　“套*乎”就是跟他们讲自己也是学生，一般这样来讲最能夺得客户的信任。一般就说：“这好说，我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。我们都是学生，我知道学生买个电脑是件大事儿，我理解你们，所以我不想让你后悔。考虑好了来找我，我给你参谋参谋。”其实我一直觉得硕市生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言，但是可贵的是，我们硕市生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品，都设身处地地为客户服务。我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的！

　　二、打消客户对自己的抵触情绪――“哥们战术”

　　其实我们和客户之间的关系很微妙，需要我们用一些手法叩开客户的心扉，打消那一层隔阂。一般从刚开始打招呼就开始了。

　　我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是：“兄弟，来瞅瞅华硕的笔记本？”语气较*常化，易打消客户对你的抵触情绪。“嗯，我想看看五千以下的本儿。”“看样子哥们儿你是学生吧，应该就是*时玩儿个小游戏，还要做做编程什么的吧。”“是啊，主要是这些。因为咱们穷学生也没什么钱，所以我想的是还是弄个差不多的就行。”看出来他也基本上没打消了对我的界限了。“哥们儿战术”成功！

　　三、高端机型的推荐――一分价钱一分货

　　很多的客户本来经济实力就比较强，这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子。这时候我们就性该给他们推荐比较高端一些的机型。比如k40系列和n80系列都有t6500的处理器的机子，但是价位却差了一千多元。这个时候就应该从模具到主板统统做一个比较。“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的。您看这个机子的做工（给他指一些耳机孔或者是其他细节处），n80的机子的细节处理非常得当，表面非常*滑，而k40的机子就略显粗糙了。这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的，根本没有松动的可能。还有这个主板，同样的配置，主板从400多到3000的都有，您说是不是一分价钱一分货啊。”这样讲他就会非常情愿地多掏出一千多块钱了。

　　四、“欲擒故纵“法

　　再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型，甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好。因为他们很可能是任务你是老王卖瓜，自卖自夸。这样他们是不会相信你的。“我给您买电脑的过程中提一些建议吧，这个电脑不想我们大家想得那么简单。不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里，注意，我说的是‘塞’！要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的。像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡，您看着这个机子的配置相当强，但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题。因为笔记本是个整体，配置高了，给其他设备的压力就增大了。要是他要选择降低成本的话，那么这个机子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以选电脑，您要看好这个机子的整体。问的时候一定要问清楚一点。毕竟买电脑不是个小事儿嘛。”我没有可以让他选择华硕的，但是他应该已经完全信任我了。这姑且叫做欲擒故纵吧。

　　五、转机型

　　关于“转机型”的问题。我想举个例子。比如说，从k40e30in1g250g带vista正版系统转到k40e30in2g250g不带vista正版系统的问题。其实主要的争执还是在vista系统的问题。我们可以针对不同的客户做不同的分析：对于很看重系统的人或者对于对电脑不是很懂的人（他们往往对于正版只是一味的迷信），就可以多宣传机子的原装内存上，对于它系统方面的缺点就可以忽略，甚至不提；或者是对于喜欢玩儿系统的客户（他们比较不喜欢vista，甚至根本不想用vista的系统）就可以跟他明明白白地讲这个机子在配置和系统方面的优势。之后又了解到“转机型”的另外一个作用。就是在客户在别处问到的机型，觉得价位不合适，还要去别的华硕店面问价格这个情况。其实这个情况是很常见的，而这个时候就可以给客户“转机型”了。因为很可能之前的推荐对于客户不是最合适的，而转到另外一个机子上（一般是比较便宜一点的机子）客户就会觉得很满意。这个时候就起到了“转机型”的作用了。在销售过程中，不仅自己要牢记“转机型”这个技巧，还要想着千万别让竞争对手“抢”你的客户。要做到这一点就很难做到了，在考虑给客户推荐机子的同时还得想到竞争对手。

　　六、幽默法

　　有时候在跟客户交流的过程中适当地开些玩笑是可以起到很好的效果的。举个销售过程中的实例：那次的客户是一个对电脑不是很懂的人。我感觉她对我说的东西有点一头雾水，她问了各种问题，比如“这个cpu到底是什么的好啊？”等等比较业余的问题，我就知道她对于电脑方面的东西理解比较模糊。我就说：“对于选电脑，应该先看的是它的处理器，因为这个处理器基本和人的大脑是一个作用的。你想啊，你问一个孩子怎么样，人家一定会先说，不错，挺聪明的。是啊，这个“聪明”在电脑里面主要就体现在这个处理器的处理速度上。所以您挑电脑还是主要看这个家伙，这个家伙要是好的话，那么您的电脑一定非常好用。而我给您推荐的这个机子是t6570的处理器，也基本处在一个中高档的这么个情况。”之后我又开始一一介绍显卡，内存硬盘。也基本上都用这种比较通俗易懂的话来说的，这种语气的有点就在于它有幽默感和易懂。

　　这样给客户的感觉就是你这个人比较可信，那自然在你这里买电脑的几率就要大很多。又比如问“这个n卡和a卡到底是哪个好啊，它们是什么个意思。”我就说：“其实这两个显卡都差不多，不是很专业是分不出它们的差不多的。就相当于两个很聪明的孩子，都考了很高的分数，只不多一个在6―1班另一个6―2班念书而已。”这么一说她就明白了很多了。

　　七、适当玩儿玩儿文学

　　要是跟客户聊聊比较高雅的东西就会让客户对你留下比较深刻的印象。而且还能更好地跟客户交流。有一次一个客户问到k40的机子。她问道这个机子性价比挺高的，但就是长得又那么点难看。我就解释道：其实刚开始我也觉得这个机子不怎么好看，但是相处的时间久了，就发现它还挺内秀的。嗯……就相当于《红楼梦》里面的香菱，而你看那边那个f6，它长的好看但是太贵了，买上也不合适啊。那个f6就相当于那个晴雯。她听完之后觉得挺好玩儿的，还说，呦，你还看《红楼梦》啊，不错啊。我说还好吧，就是涉猎一点而已。

　　八、“米饭馒头”法

　　我们跟客户的交流也可以用一些*常生活接触到的东西说事儿，这样可以缓和现场气氛，也能消除客户对你的距离感。举例：客户是一对情侣，他们想买一个台五千左右的笔记本。我给他们介绍了f81e81的机子。因为这台机子的性价比算是最高的，因为它用了t8100的处理器，价钱只有五千出头。因为他也是个学生，应该稍微节省一下是可以考虑多拿出100块钱的。我也是学生，所以我也这么认为。所以我给他推荐了一个高配一点的机子。我跟他讲：“你会要是在吃米饭的时候吃吃馒头，就能把这台电脑省出来了！”然后这个客户就笑了，说：“我还是吃米饭吧。但是要是看到我喜欢的机子，就是吃米饭我也能把这台电脑买下来。”

　　第二篇：推销自己

　　前面说过，实*一个是销售电脑，另外一个就是推销自己。不光是向前来买电脑的客户推销自己，也是向*时接触的任何一个人去推销自己。

　　一、实*让我们懂了更多的人情世故

　　记得有一次开会我说，你们说真心话，你们觉得实*累不。然后大家都说其实门店实*的确挺累的。光是在卖场站整整一天，更是因为别的因素的作用，挑战，竞争，适应和孤独。夏天说自己住在宿舍里面，整个楼层就她一个人；钟星说他所在的店里成天都不让他坐一小会儿；超建说他实*所在的店的店长整天不苟言笑；我还能看到我们的硕市生经常要去库房替店里拿货，扛着，提着，拽着……我们的实*的确没有我们想象的那么美好，有时候我们甚至有点吃不消了。但是实*就是一个接触社会的窗口，我们见到的仅仅是一小点。也许这就是这次实*给我最多的东西――人情世故。

　　二、实*让我们学会有目的地去做事情

　　说实话，这个标题写的很中性。就是没有褒贬的意思在里面。有目的去做事情，目的可以是学*，当然还可以是个人利益。起初实*的时候跟店面的店员都不是很熟悉，我们好多硕硕都费尽心思去叩开他们的心扉。有的主动帮着他们打扫卫生，有的帮着他们买饭，有的帮着他们拿货……我们都表现得很积极，但是我敢说这些事情我们并不是情愿去做的。最起码不全是。其实这就是有目的地去做事情了。我们为了能跟店员们在以后实*的日子里面好好相处，所以我们努力去做事情，去表现自己，去做其他人最不想做的事情，虽然这些事情我们自己也不想去做，但是为了自己心里的那个目的，就必须去做了。

　　有些时候我们的目的藏得很深，有时候却路人皆知。有些时候我们的目的是公开的，有些时候却不敢那么做。我们现在还只是个学生，好多心思自以为藏得比较深，但是在那些熟谙世事的人来讲，我们却那么透明。这就引起我好长时间的思考，到底我该不该变得像个“大人”？该不该变得圆滑？记得上次去师大开会是就说到了这个问题。海薇就说，我们没有必要去考虑别人的想法和做法，他们圆滑就让他们去圆滑去，我们还是要保持自己的这种生活态度，只要自己活的开心就好了。是啊，话是这么讲，但是要是我们总是像个长不大的孩子一样，好多社会上的“礼节”我们都看不懂，好多人的话我们都读不通，好多人的做法我们更猜不透。都这样什么都不会我还怎么称得上人才呢！

　　我们开始有目的地做事情，我们开始变得有眼色，我们开始变得像个社会人……有一天在店里，正跟一个店员刘婷聊天。这时候看见店长在张望着什么，我一想肯定是在找姚洋。因为我刚看见他去厕所抽烟了，怕店长对姚洋有意见，我就故意比较大声的更刘婷讲：姚洋失去倒垃圾去了呵！其实我说这话不是说给刘婷听的，而是说给店长的。这就应该算是圆滑了，有时候发现自己已经不由自主地改变了。其实这些东西我本不该多说的，我想大家在实*过程中跟店员们和客户们接触的过程中已经体会到了。看到我们跟他们之间的差距到底有多大！

　　三、门店实*让我们更勇敢地接触陌生人

　　也许大家也比较纳闷，为什么要去接触陌生人呢？其实我们接触的人越多对我们的成长越有利。不知道为什么，实*的时候我就特别喜欢跟陌生人交流，包括问问他们干的.活累不累啊，包括跟他们打趣着开玩笑。住的地方附*一卖煮面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣说，您给的面是不是太多了，每回吃得都撑得慌。虽是这么讲，但每次阿姨给的面都还是很多的。其实跟陌生人打交道也是很讲究技巧的，我们虽然是善意地去接触他们，但是他们也许不那么认为。当然别人跟我们接触时候我们也应该多留个心眼儿，不能轻易相信一个陌生人。礼貌是必然的，但是信任就不太应该了。

　　周末的颐高总是要搞一些商业性质的活动，我总是想凑过去去看看他们活动现场的布置。包括音响和棚子的摆放，还有灯光，展台和主持人。因为我们的路演形式跟这些活动都也差不多，想从人家这种正经的商业活动中学到些东西。我还主动帮着他们架棚子，其实就是想去学这个棚子怎么架起来，想去问问这个棚子租一个多少钱，从哪里可以租的到。等的开学办set要尝试夜场的时候，是不是可以租到一个大灯。这就是跟陌生人打交道的好处。

　　四、实*让我们明白自己的不足

　　每天下班了，在公交车上我总是在想：毕业了，我能干什么？我到底能值多少钱的月薪？因为实*时候我发现好多的东西我都不懂，跟店员都差很多！也就是说我凭什么在毕业之后拿到一个好的offer！每天在学校里面为了各种各样的事情奋斗，为了各种各样的人做事，现在想想甚至觉得自己有点盲目！我到底学到了什么！为什么两年的学*还是让我像个白痴一样什么都不会！我们*日里自以为是，觉得以后毕业怎么着还不弄个工作先混着，以后能混到买房买车。但是现在看来真的觉得好渺茫，就因为我看到自己太多太多的不足。听超建讲，他们店里有一个毕业于人民大学的店员。我觉得诧异的很，人大毕业出来当店员！

　　结束语：

　　实*圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功！

　　电脑销售的实*报告 10

　　一、 实*目的

　　毕业实*是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实*期间尽快调整好自己的学*方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

　　通过这次实*主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识；在实*中获得实际知识和实际技能；培养独立工作和解决实际问题的能力；提高协同合作及组织工作的能力；了解实*公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

　　二、实*时间

　　XXXX年X月X日

　　三、实*地点

　　XX电脑数码馆华硕电脑专卖店

　　四、实*单位介绍

　　我实*的单位是在XX电脑数码馆华硕专卖店。位于XX商贸城前行150米，项目

　　总占地面积352亩，总开发面积31万*方米，是XX市**重点打造的百亿级市场之

　　一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

　　五、实*内容

　　(一) 店面管理

　　店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的'职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

　　在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学*的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

　　(二) 了解相关的产品信息

　　无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实*的关键。下面华硕电脑的特点：

　　1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术（ADTD2），内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

　　2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

　　3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

　　4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。

　　5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

　　6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

　　7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

　　8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

　　9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

　　10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

　　(三) 掌握销售技巧

　　实*中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实*的质量。在实*过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

　　第一，做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要

　　增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。第二，销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

　　第三，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络*台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你

　　电脑销售的实*报告 11

　　时间过得很快，这已经是我在店面进行销售工作的第一天了，电脑销售的实*报告。想起我接到联想公司的电话，通知我已被录用为联想公司暑假实*生的那一刻，心情激动的我在感谢联想公司给我这次珍惜的机会的同时，更在心中暗暗下定决心要在本次暑假实*中锻炼自己，提升各方面的能力，积累更多有用的社会经验，与外界接轨。我希望这个暑假能够过得不一样，过得有意义。通过到联想公司参与了两天非常有趣的培训，我大概对联想的文化、各种产品系列和一些销售技巧有了更深一层的了解和认识。在这两天生动有趣的培训中，我认识了许多志同道合的朋友，收获了珍贵的友谊。我觉得他们都非常厉害，每个人都有自己独特的地方，都值得我学*的榜样。我坚定地相信，在小路姐和各位同伴的陪伴和引导下，我在这个夏天一定能够过得非常的充实和有意义，并能收获我想要的。

　　记得我到店面里工作的第一天，我提前了差不多1个小时到达了店面，虽然那时店面还没有开始营业，但是我不想第一天到新的环境工作就迟到了。等到店面开门时，店长亲切的把我介绍给其他店面员工认识，并叮嘱他们要多点帮助我，同时我也很热情的向他们介绍了自己。接下来，店长就让我熟悉一下店面以及店面销售的有关thinkpad的产品。不过，由于我对店面的具体情况和各种机型的具体配置不甚了解，所以第一天我感觉过得有点不知所措和吃力。看着那张写满了六十多种的机型的具体配置表，我顿时感到有点茫然，不知道如何把它们记下来。不过在其他店员的善意建议下，我很快冷静下来了，开始明确自己第一天应该完成的任务。一方面，在其他店员向客人推销电脑室，我在一旁听着，学*他们的推销技巧。另一方面，我利用下班时间把要记的配置资料先看一遍，把不懂的地方留着明天问一天其他回事。我认为推销成功的首要条件是要对产品本身熟悉。如果自己对产品的各种配置情况也不熟悉的话，还怎么向客户介绍产品的卖点呢？所以，我会好好利用自己的空余时间，去熟悉一下各种机型的配置，为以后的销售工作打下坚实基础。这就是我第一天到店面工作的感想体会，实*报告《电脑销售的实*报告》。最后，在这里，我非常感谢联想公司给我这次宝贵的锻炼机会。谢谢。

　　在我顺利完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你现在感觉怎么样呢？”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接*，但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

　　在今天下班回家的路上，我一直在回想今天店长问我的话，我发现自己确实有了一些变化：第一，我的胆子变大了。之前几天有客人来时，我总在心里挣扎：是让其他店员去接待客人还是自己主动去迎接客人，大胆自信地向客人推销呢？由于害怕自己推销得不好而使店面白白丢失一个客人，所以通常在我挣扎的时候，客人通常都会被其他店员接待了，自己又浪费了一个锻炼自己的机会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的，我决定不再犹豫了，主动迎接光临店面的客人，自信的向他们推销产品的卖点。第二，我的脸皮变厚了，这让我想起我刚去店面上班时，一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说：“做我们这一行啊，脸皮一定要够厚，不要说害羞啊什么的。”我听后，觉得他说得很对，很有道理。于是，我便开始学会在店面门口吆喝着。“thinkpad专卖，随便到里面去看一下”、“欢迎光临，thinkpad专卖”等口号，还学会在推销产品时，如何不顾面子地对客人“死缠烂打”，最终说服他心甘情愿地买下我推销的电脑产品。

　　最后，我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步的加深。店长在开会的时候跟我们说：“推销成功的关键就是要对产品熟悉，并把它们应用在推销产品上，让客人感觉你们很专业，那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错，店长说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店面内几种热卖机型的配置详情，之后再慢慢熟悉其他机型参数。在对产品有了详细的认识后，我发现有客人推销时才不会那么慌张和不知所措，推销产品也会更容易些。而我这几天里推销出去的两台电脑都是我熟悉的机型，这正正证明了只有对产品有一个全面而深刻的认识，才会让你的销售之路走得更顺利一些。

　　今天从联想公司接受培训回来以后，我不断回想着刚才几位同伴分享他们的实*经验的得与失的情景时，感触良多。我觉得自己其实很幸运，，被分配到了一家以零售为主要业务，地理位置还不错的店面，遇到一群还挺肯帮助我的同事，工作得还挺充足和愉快。我应该感恩，因为我去到一个位置好的店面，至少不像炎辉那样被分配到一个死胡同的店面；我应该感恩，因为我遇到一个还挺照顾我和帮助我的店长，至少不会像翟坤一样遇到一个正式严肃的店长，第一天上班就被骂得狗血淋头。是的，我很幸运，我需要感恩，感恩是一种心态，一种进步。

　　其次，我也发现了自己的销售技巧还有待于改善，还没有真正地找到一种适合于自己的销售方式。有时面对一些难缠的客人时，向他们报的价钱必须拿握得比较准，既不能太高也不能太低。在价钱报的太低了，店面将会无利可图；但若价格报的虚高了，除了“水鱼”之外，一些事先探过低价的顾客便会认为你无诚意而立马离开。由此可见，对报价拿握得准是十分重要的。但这种技巧并不是一朝一夕就能够完成的，需要一段时间去摸索和领悟一下。通过这一周的店面销售实战，我慢慢地学会如何把客人分等次，确定客人是现在想要买还是他只是来走一下，顺便探一下价钱而已，然后根据客人的具体情况再报出让自己能赚钱而且客人也会感到满意的价格。除此之外，我还总结出了如何判断客人真的现在就想买的规律。他们的主要特征表现在：第一，客人逗留在店面超过五分钟，这类客人通常有心买却拿不准注意买哪台。这种情况需要我们主动出击，向他们推荐几款适合他们的机型；第二，客人在你向他们推荐的过程中不断讨价还价的，希望能把价钱压到最低。这类客人的`情况是跟上一种客人恰恰相反的，他们通常是已经打定主意买这一款机型，但是却因为价钱的问题而望而却步的，通常这种情况比较棘手，不易处理。最后一种客人是来到你的店面，什么也不说地就叫你报某一种系列的价钱。这种客人跟上面一种情况相似，也都是打定主意买那一款机型的，但为了不让自己吃亏，就多转几家店面，多问几个价格，最后就挑报价最便宜的一家店面来购买。这种客人一般都比较精明，对所购买的机型已经有深入的调查，所以我们报价时必须报一个比较低的价格，以留住客人。

　　电脑销售的实*报告 12

　　随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则 的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多学*一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实*，这是一个电脑销售的`公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。

　　电脑销售的实*报告 13

　　作为一名大学生仅仅通过学校的学*是不够的，又同时作为一位师范生，掌握一定的师范技能也是必须的。这就需要我们掌握一定的实*能力、语言沟通能力、以及管理能力。为提高我的实*能力，更好地运用所学知识，我于20xx年7月中旬至八月下旬，在ｘｘ科技有限公司下的ｘｘ市ｘｘ区ｘｘ电脑经营部进行了我的实*工作。现将我的实*情况介绍如下：

　　一、实*目的：

　　实*是专业教学工作的重要组成部分，是全面实施素质教育、提高我们综合素质的一个重要途径，对我们认识社会、适应社会、了解专业工作、培养分析和解决实际问题的能力有重要作用。于此同时，有针对地锻炼自己观察问题的能力，促进理论与实*的有机结合，培养脚踏实地、扎实工作的作风，积极向上的工作态度，为顺利走上工作岗位打下基础。

　　二、实*时间

　　20xx年7月中旬至八月下旬

　　三、实*单位

　　ｘｘ科技有限公司下的ｘｘ市ｘｘ区ｘｘ电脑经营部

　　四、实*内容

　　我进行了四个阶段的实*：

　　第一阶段搬运以及认识主要部件。搬运，完全是做劳动力，归类各种产品并放入库房。接下来就是认识主要部件：

　　1、CPU是英语“CentralProcessingUnit/中央处理器”的缩写，CPU一般由逻辑运算单元、控制单元和存储单元组成。在逻辑运算和控制单元中包括一些寄存器，这些寄存器用于CPU在处理数据过程中数据的暂时保存。CPU（核心部件）主要功能：运算器，控制器。cup就是通过这些引脚和计算机其他部件进行通信，传递数据，指令。目前主流的CPU供应商有Intel公司和AMD公司的CPU。

　　2、CPU风扇：CPU工作的时候要散发出大量的热量，如不及时散热，可能将CPU烧坏。所以加上了风扇达到散热目的。

　　3、主板是安装在机箱内的一块矩形电路板，上面有计算机的主要电路系统，主板上的扩充槽用于插接各种接口卡，扩展计算机的功能，如显卡、网卡等。

　　4、内存条：是用来存放计算机正在使用的（即执行中）数据或程序。我们*常据说的动态内存（即DRAM），指的是当我们将数据写入DRAM后，经过一段时间，数据会丢失，因此需要额外设一个电路进行内存刷新操作。也就是说它只是一个临时储存器，掉电后数据会消失。

　　5、硬盘：硬盘是计算机的数据存储中心，我们所使用的应用程序和文档数据几乎都是存储在硬盘上，或从硬盘上读取的。它包括存储盘片及驱动器。特点是储存量大。硬盘是计算机中不可缺少的存储设备。

　　6、软驱：*时可以插入软盘，用以存放数据（逐步将被淘汰）。

　　7、电源：对电脑供电的主要配件，是将AC交流电流转换成直流电压的设备。电源关系到整个计算机的稳定运行，其输出功率不应小于250W。

　　8、显卡：显卡也叫显示卡、图形加速卡等。主要作用是对图形函数进行加速处理。显示卡通过系统总线连接CPU和显示器，是CPU和显示器之间的控制设备。实际上是用来存储要处理的图形的数据信息。

　　9、网卡：是将计算机与网络连接在一起的.输入输出设备。主要功能是处理计算机上发往网线上的数据，按照特定的网络协议将数据分解成为适当大小的数据包，然后发送到网络上去（目前多是主板集成）。

　　10、声卡的主要功能是处理声音信号并把信号传输给音箱或耳机，使后者发出声音来。

　　第二阶段是对公司里的电脑的有关知识进行培训主要熟悉其主要功能及其型号的独特功能及其优势。对于一些我不曾了解到的东西我也非常喜欢这些东西，故主要功能熟悉的很快但特点却需要我多费一些功夫。

　　第三阶段则进入实训阶段，也就是促销各种型号的电脑。当消费者路过时会发现这些电脑以非常优惠的价格出售时，会非常的惊喜并驻足欣赏，还不停的问价格为什么那么便宜。当看到顾客脸上的表情变化迅速，我心里充满着淡淡的失落感，但是我还是笑脸盈盈面对路过的人群。

　　几天之后便进入了第四阶段，销售“笔记本电脑”和各种配件。每次销售都是“身”“心”的考验。

　　一次完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你现在感觉怎么样呢？”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接*，但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

　　下班回家的路上，我一直在回想今天店长问我的话，我发现自己确实有了一些变化：第一，我的胆子变大了。之前几天有客人来时，我总在心里挣扎，是让其他店员去接待客人还是自己主动去迎接客人，大胆自信地向客人推销呢？由于害怕自己推销得不好而使店面白白丢失一个客人，所以通常在我挣扎的时候，客人通常都会被其他店员接待了，自己又浪费了一个锻炼自己的机会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的，我决定不再犹豫了，主动迎接光临店面的客人，自信的向他们推销产品的卖点。第二，我的脸皮变厚了，这让我想起我刚去店面上班时，一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说：“做我们这一行啊，脸皮一定要够厚，不要说害羞啊什么的。”我听后，觉得他说得很对，很有道理。于是，我便开始学会在店面门口吆喝着。“thinkpad专卖，随便到里面去看一下”、“欢迎光临，thinkpad专卖”等口号，还学会在推销产品时，如何不顾面子地对客人“死缠烂打”，最终说服他心甘情愿地买下我推销的电脑产品。最后，我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步的加深。店长在开会的时候跟我们说：“推销成功的关键就是要对产品熟悉，并把它们应用在推销产品上，让客人感觉你们很专业，那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错，店长说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店面内几种热卖机型的配置详情，之后再慢慢熟悉其他机型参数。

　　在对产品有了详细的认识后，我发现有客人推销时才不会那么慌张和不知所措，推销产品也会更容易些。而我这几天里推销出去的两台电脑都是我熟悉的机型，这正正证明了只有对产品有一个全面而深刻的认识，才会让你的销售之路走得更顺利一些。

　　五、实*心得体会

　　通过这段时间的实*，我觉得销售这个行业是很锻炼人的，并值得自己去探索的行业。这次实*就也为即将踏入社会的我提供理论可贵经验，下面是我的一认识：

　　首先，要做好充分的物质及其调查等等一系列的准备。准备工作做得好会让顾客感受到销售员的诚意。其次，销售员要做到―知己，才能提高销售的成功率。所谓“知己”，就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络*台。最后，我发现自己的销售技能还有待改善，还没有真正找到一种适合自己的销售方式。

　　六、实**结

　　中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，刚学到的知识可能马上就会被

　　淘汰掉，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不仅要学好学校里所到的知识，还要不断从生活中，实*中学其他知识，不断地从各方面来充实自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

　　实*结束了，但是他给我带来的思考才刚刚开始，或者是引导到字下一个崭新的高度。

　　电脑销售的实*报告 14

　　一，实*时间

　　20xx-08-31——至今

　　二，实*单位

　　xxxx电脑科技有限公司

　　三，实*工种

　　dell电脑销售顾问

　　四，实*内容

　　通过学*全方面的社会实践经验，与在校学*的理论知识相结合，学会如何做人做事，了解it行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打好基础，积累好客户资源，电脑销售顾问实*报告。

　　五，实*过程

　　我在xxxx电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接*客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

　　从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点；在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利，实*报告《电脑销售顾问实*报告》。

　　在认识产品知识过后，我开始学*拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

　　在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

　　在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

　　六，实**结

　　社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。

　　在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的'交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学*，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向，而这些，只有在不断的学*中总结经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和判断力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的人说不一样的话，只有不断的去完善自己的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自己的人生。一个人的反应能力和应对能力，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自己带来意想不到的收获。

　　电脑销售的实*报告 15

　　随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的。要融入社会，首先要了解社会，希望能多学*一些东西对自己将来走进社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能，也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实*，这是一个电脑销售的`公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。

　　电脑销售的实*报告 16

　　在店里实*了一个星期了了,最大的收获就是了解了做为一个销 售员最基本的要素. 第一,要有比较多的专业知识.只有有了足够多的专业知识以后,我 们才能把一样东西给顾客介绍清楚.第二,要有足够多的耐心.因为装 一台电脑通常要花上几千块,顾客在购买的'时候都会精挑细选.所以要 有足够多的耐心去给顾客一样一样的去介绍去引导他们购买我们的 产品.第三,要有一定的销售技巧.有些人可能今天不买电脑,但他们会 来电脑城问价格.对于这些人我们可以给他们打底价或者打亏价,然后 等他们要买的时候给他们换东西. 这些天的学*我具备了一些装机的基本技能， 了解了计算机内部各部 件及如何装机等方面的内容， 还有对电脑城的整体运行情况有了一个 大致的了解。但是对电脑销售这一块还是欠缺，销售电脑和电脑硬件 却对技术方面的要求很高， 而我们对于这些硬件的详细指标与性能的 了解却不是十分的精细。这还要感谢副经理的指导了，她对销售的手 段还是很高明的，她经常说，耐心、热情、微笑是销售的法宝。在她 的销售中，*均一天就接到一单生意，这也给我们上了一堂销售课。

　　电脑销售的实*报告 17

　　时间过得很快，这已经是我在店面进行销售工作的第一天了，电脑销售的实*报告。想起我接到联想公司的电话，通知我已被录用为联想公司暑假实*生的那一刻，心情激动的我在感谢联想公司给我这次珍惜的机会的同时，更在心中暗暗下定决心要在本次暑假实*中锻炼自己，提升各方面的能力，积累更多有用的社会经验，与外界接轨。我希望这个暑假能够过得不一样，过得有意义。通过到联想公司参与了两天非常有趣的培训，我大概对联想的文化、各种产品系列和一些销售技巧有了更深一层的了解和认识。在这两天生动有趣的培训中，我认识了许多志同道合的朋友，收获了珍贵的友谊。我觉得他们都非常厉害，每个人都有自己独特的地方，都值得我学*的榜样。我坚定地相信，在小路姐和各位同伴的陪伴和引导下，我在这个夏天一定能够过得非常的充实和有意义，并能收获我想要的。

　　记得我到店面里工作的第一天，我提前了差不多1个小时到达了店面，虽然那时店面还没有开始营业，但是我不想第一天到新的环境工作就迟到了。等到店面开门时，店长亲切的把我介绍给其他店面员工认识，并叮嘱他们要多点帮助我，同时我也很热情的向他们介绍了自己。接下来，店长就让我熟悉一下店面以及店面销售的有关thinkpad的产品。不过，由于我对店面的具体情况和各种机型的具体配置不甚了解，所以第一天我感觉过得有点不知所措和吃力。看着那张写满了六十多种的机型的具体配置表，我顿时感到有点茫然，不知道如何把它们记下来。不过在其他店员的善意建议下，我很快冷静下来了，开始明确自己第一天应该完成的任务。一方面，在其他店员向客人推销电脑室，我在一旁听着，学*他们的推销技巧。另一方面，我利用下班时间把要记的配置资料先看一遍，把不懂的地方留着明天问一天其他回事。我认为推销成功的首要条件是要对产品本身熟悉。如果自己对产品的各种配置情况也不熟悉的话，还怎么向客户介绍产品的卖点呢？所以，我会好好利用自己的空余时间，去熟悉一下各种机型的配置，为以后的销售工作打下坚实基础。这就是我第一天到店面工作的感想体会，实*报告《电脑销售的实*报告》。最后，在这里，我非常感谢联想公司给我这次宝贵的锻炼机会。谢谢。

　　在我顺利完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你现在感觉怎么样呢？”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接*，但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

　　在今天下班回家的路上，我一直在回想今天店长问我的话，我发现自己确实有了一些变化：第一，我的胆子变大了。之前几天有客人来时，我总在心里挣扎：是让其他店员去接待客人还是自己主动去迎接客人，大胆自信地向客人推销呢？由于害怕自己推销得不好而使店面白白丢失一个客人，所以通常在我挣扎的时候，客人通常都会被其他店员接待了，自己又浪费了一个锻炼自己的机会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的，我决定不再犹豫了，主动迎接光临店面的客人，自信的向他们推销产品的卖点。第二，我的脸皮变厚了，这让我想起我刚去店面上班时，一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说：“做我们这一行啊，脸皮一定要够厚，不要说害羞啊什么的。”我听后，觉得他说得很对，很有道理。于是，我便开始学会在店面门口吆喝着。“thinkpad专卖，随便到里面去看一下”、“欢迎光临，thinkpad专卖”等口号，还学会在推销产品时，如何不顾面子地对客人“死缠烂打”，最终说服他心甘情愿地买下我推销的电脑产品。

　　最后，我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步的加深。店长在开会的时候跟我们说：“推销成功的关键就是要对产品熟悉，并把它们应用在推销产品上，让客人感觉你们很专业，那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错，店长说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店面内几种热卖机型的配置详情，之后再慢慢熟悉其他机型参数。在对产品有了详细的认识后，我发现有客人推销时才不会那么慌张和不知所措，推销产品也会更容易些。而我这几天里推销出去的两台电脑都是我熟悉的机型，这正正证明了只有对产品有一个全面而深刻的认识，才会让你的销售之路走得更顺利一些。

　　今天从联想公司接受培训回来以后，我不断回想着刚才几位同伴分享他们的实*经验的得与失的情景时，感触良多。我觉得自己其实很幸运，，被分配到了一家以零售为主要业务，地理位置还不错的店面，遇到一群还挺肯帮助我的同事，工作得还挺充足和愉快。我应该感恩，因为我去到一个位置好的店面，至少不像炎辉那样被分配到一个死胡同的店面；我应该感恩，因为我遇到一个还挺照顾我和帮助我的店长，至少不会像翟坤一样遇到一个正式严肃的店长，第一天上班就被骂得狗血淋头。是的.，我很幸运，我需要感恩，感恩是一种心态，一种进步。

　　其次，我也发现了自己的销售技巧还有待于改善，还没有真正地找到一种适合于自己的销售方式。有时面对一些难缠的客人时，向他们报的价钱必须拿握得比较准，既不能太高也不能太低。在价钱报的太低了，店面将会无利可图；但若价格报的虚高了，除了“水鱼”之外，一些事先探过低价的顾客便会认为你无诚意而立马离开。由此可见，对报价拿握得准是十分重要的。但这种技巧并不是一朝一夕就能够完成的，需要一段时间去摸索和领悟一下。通过这一周的店面销售实战，我慢慢地学会如何把客人分等次，确定客人是现在想要买还是他只是来走一下，顺便探一下价钱而已，然后根据客人的具体情况再报出让自己能赚钱而且客人也会感到满意的价格。除此之外，我还总结出了如何判断客人真的现在就想买的规律。他们的主要特征表现在：第一，客人逗留在店面超过五分钟，这类客人通常有心买却拿不准注意买哪台。这种情况需要我们主动出击，向他们推荐几款适合他们的机型；第二，客人在你向他们推荐的过程中不断讨价还价的，希望能把价钱压到最低。这类客人的情况是跟上一种客人恰恰相反的，他们通常是已经打定主意买这一款机型，但是却因为价钱的问题而望而却步的，通常这种情况比较棘手，不易处理。最后一种客人是来到你的店面，什么也不说地就叫你报某一种系列的价钱。这种客人跟上面一种情况相似，也都是打定主意买那一款机型的，但为了不让自己吃亏，就多转几家店面，多问几个价格，最后就挑报价最便宜的一家店面来购买。这种客人一般都比较精明，对所购买的机型已经有深入的调查，所以我们报价时必须报一个比较低的价格，以留住客人。

　　电脑销售的实*报告 18

　　一，实*时间

　　20xx-08-31——至今

　　二，实*单位

　　广州易腾电脑科技有限公司

　　三，实*工种

　　dell电脑销售顾问

　　四，实*内容

　　通过学*全方面的社会实践经验，与在校学*的理论知识相结合，学会如何做人做事，了解it行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打好基础，积累好客户资源。

　　五，实*过程

　　我在广州易腾电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接*客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

　　从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点;在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利。

　　在认识产品知识过后，我开始学*拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

　　在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

　　在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。电脑销售顾问实*报告范文样本由提供!

　　六，实**结

　　社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。

　　在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学*，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向。

　　而这些，只有在不断的学*中总结经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和判断力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的人说不一样的话，只有不断的去完善自己的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自己的人生。一个人的反应能力和应对能力，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自己带来意想不到的收获。

　　一年下来，我总结出自己许多不足之处：

　　1，在说话时候还不够耐心，

　　2，对各行业的了解还不够深透，

　　3，对自己的学*激情还不够充足，

　　4，对自己的业绩还不是很满意，

　　5，积累下来的老客户不够多等等

　　我会让自己不断的去完善，不断的去学*，不断的去改正自己的错误，让自己拥有更大的进步，让自己对自己的人生负责。短短的一年中，我学到的东西实在太多太多，也遇到了很多困难，但我相信，事在人为，英雄造时势，只要我有坚定的信念，总有天，我会找到梦想的殿堂。

　　电脑销售的实*报告 19

　　电脑销售技巧和话术,销售是一门技术更是一门艺术,懂得销售的人,再难卖的东西也变得很容易出售,不懂得销售的人,再容易卖的东西也卖不出去。小编整理了电脑销售业务员的实*报告，希望对你有所帮助。

　　 随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则 的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多学*一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。

　　想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

　　经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实*，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的'思想准备了。

　　虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学 的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有 什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的 安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终 于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。

　　培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上 学，我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉 住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求 多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼 貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意 的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。

　　经过不长不短的一个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进 步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失 败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。实践让我们成长，我也从实践中有所收获， 做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。

　　电脑销售的实*报告 20

　　一，实*时间

　　20xx-08-31――至今

　　二，实*单位

　　xxxx电脑科技有限公司

　　三，实*工种

　　dell电脑销售顾问

　　四，实*内容

　　通过学*全方面的社会实践经验，与在校学*的理论知识相结合，学会如何做人做事，了解it行业的营销流程，积累自己的销售经验，为以后的创业打好基础，积累好客户资源，电脑销售顾问实*报告。

　　五，实*过程

　　我在xxxx电脑公司做一个普通的销售员，经过公司的一系列培训下和业务主管的带领下，学会如何去判断是否有效客户，学会如何去接*客户，得到客户的信任，了解客户的需求，为客户做选择和讲解客户疑虑，最终为客户提供一个完善的解决方案，并以公司完整的配套和后台支持，一站式的为客户服务。

　　从成为公司的一员开始，我参加了多项产品知识培训。在培训过程中，不断的记录产品知识要点，包括电脑配置，电脑构造，电脑产地，电脑文化，电脑卖点，电脑的售后服务等，为电脑的销售，打下了坚实的基础。我所在的部门负责销售dell全系列产品，包括dell服务器，dell家用台式机，dell商用台式机，dell笔记本，dell打印机等一系列耗材外设配件。从了解产品到熟悉产品，我在培训时间，牢记重点要点；在下班后查阅网上资料，充实了自己的产品熟悉度，增加了对dell企业文化等一系列认识，为日后的销售带来了更大的便利，实*报告《电脑销售顾问实*报告》。

　　在认识产品知识过后，我开始学*拥有资深销售经验的业务主管，从他们身上学会了判断客户，当客户进门时判断客户是否有效，判断客户属于哪种类型，探查客户需求，了解客户疑虑，从一系列话术中总结出自己的销售技巧，拥有属于自己的销售风格，不断积累自己的老客户，凭借强大的公司后台及完善的产品线，做好了二次销售，积累了一定的客户资源，并给客户留下了良好的印象。

　　在销售过程中，我主要负责为客户介绍满足客户需求的机器，为客户讲解机器的配置，功能等特点，在满足客户需求的同时，也能达到客户的预算范围。客户确定机型后，带领客户购买机器，为客户装载机器软件等服务，调试好机器，教会客户保养机器，留客户资料做好自我本身积累。

　　在售后服务上，我坚持用自己的耐心为客户讲解客户遇到的各种问题，多次为客户解决问题并得到客户的肯定，凭借良好的服务态度，让客户介绍客户，带来更多的连锁效应。

　　六，实**结

　　社会是一个大染缸，只有走出自己的风格，才能铸就自己的梦想。身在这个社会时代的我，深感科技的发展之迅速，体会到生活的艰辛，明白父母赚钱的辛苦，了解师长教育的用心良苦。我会带着我自己的梦想走下去。

　　在销售领域，我深刻体会，良好的心态才是一个成功销售员的必备条件。现在的销售，不是单纯的商品上的交易，更是服务上的交易，更是价值上的交易而不是价格上的交易。我更加深刻的体会到，社会的路，需要太多太多的实践经验才能支撑下去。这就要求我们必须要有激情，只有不断的学*，不断的进步，才不会被社会所淘汰，才能满足日益增长的生活要求。我明白，任何一个行业中，都需要你不断的去了解其发展趋势，预知发展方向，而这些，只有在不断的学*中总结经验，才能拥有这样敏锐而准确的意识和判断力。在社会上人与人接触方面，我更加深刻的明白，要对不一样的人说不一样的话，只有不断的去完善自己的知识面，扩充各方面的见识，才能不断充实自己的人生。一个人的反应能力和应对能力，将会决定一个人以后成功的几率有多高，多注意一些细节，多留心身边的人和事，会给自己带来意想不到的收获。

销售实*报告实用二十篇（扩展6）

——数控类实*报告实用二十篇

　　数控类实*报告 1

　　机床是人类进行生产劳动的重要工具，也是社会生产力发展水*的重要标志，数控实*报告。

　　普通机床经经历了*两百年的历史。随着电子技术、计算机技术及自动化，精密机械与测量等技术的发展与综合应用，生产了机电一体化的新型机床一一数控机床。数控机床一经使用就显示出了它独特的优越性和强大生命力，使原来不能解决的许多问题，找到了科学解决的途径。

　　数控车床是数字程序控制车床的简称，它集通用性好的万能型车床、加工精度高的精密型车床和加工效率高的专用型车床的特点于一身，是国内使用量最大，覆盖面最广的一种数控机床，也是是一种通过数字信息，控制机床按给定的运动轨迹，进行自动加工的机电一体化的加工装备，经过半个世纪的`发展，数控机床已是现代制造业的重要标志之一，在我国制造业中，数控机床的应用也越来越广泛，是一个企业综合实力的体现。

　　时光如流水，两周的时间转眼即逝，这次暑期实*给我的体会是：

　　① 通过这次实*我们了解了现代数控机床的生产方式和工艺过程。熟悉了一些材料的成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解了数控机床方面的知识和新工艺、新技术、新设备在机床生产上的应用。

　　② 在数控机床的生产装配以及调试上，具有初步的独立操作技能。

　　③ 在了解、熟悉和掌握一定的数控机床的基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我的动手能力、创新意识和创新能力。

　　④ 这次实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！

　　⑤培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质，实*报告《数控实*报告》。

　　是的，课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实*时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢？经过这次实*，虽然时间很短，可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实*时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部的同事相处好，那工作起来的效率才高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管许多情况我们不一定遇到，可有所了解做到心中有底，也算是此次实*的其中一个目的了。

　　通过这次暑假实*经历,使我学到和懂得了许多。在工作的过程中,我学会了忍耐,学会了正确对待不公正待遇,我想这对于我未来直面不公很有帮助.总之, 这次难忘的暑假实*经历使我获益良多,对我将来的发展具有十分积极的作用。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我在实*中接触到的零件的加工，虽然它的危险性很大，但是要亲自去操作而且要作出成品，这样就锻炼了我敢于尝试的勇气。

　　数控类实*报告 2

　　一、实*目的：

　　为了提高对机械制造技术的认识，加深机械制造在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺。对先进的数控技术进行进一步的实*，把学*的理论知识和实践相结合使自己更好的吸收并灵活的应用到工作中。

　　二、实*时间：

　　三、实*地点：

　　唐山市高新技术开发区

　　四、实*单位及部门：

　　唐山市雷天电机制造有限公司生产部金工车间

　　五、实*内容:

　　实*流程

　　1、数控车床：我们的第一个工种就是数控车床的操作。就是通过编程来控制车床进行加工。通过数控车床的操作及编程，我深深的感受到了数字化控制的方便、准确、快捷，只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作。数车编程要求非常高的，编错一个符号就可能导致数车运行不了。编程对我来说并不是非常的难，不一会我就拿出了一个可行的方案。后来又学*了数控电火花加工，也是需要编程的。不过那是电脑自动编程的，只要你输入需要加工的零件图形，选择入刀途径，放好原料即可。那机器是这样的方便，虽然没有实际的操作的机会，但是看见摆在旁边的一些切割好的物件，已经让我们惊叹不已了。那些触感甚佳的徽章，让我们在科技的伟大力量面前深深折服！

　　2、钳工：在钳工实*中，我们知道了钳工的主要内容为刮研、钻孔、攻套丝、锯割、锉削、装配、划线；了解了锉刀的构造、分类、选用、锉削姿势、锉削方法和质量的检测。首先要正确的握锉刀，锉削*面时保持锉刀的*直运动是锉削的关键，锉削力有水*推力和垂直压力两种。锉刀推进时，前手压力逐渐减小后手压力大则后小，锉刀推到中间位置时，两手压力相同，继续推进锉刀时，前手压力逐渐减小后压力加大。锉刀返回时不施加压力。这样我们锉削也就比较简单了。接着便是刮削、研磨、钻孔、扩孔、攻螺纹等。

　　3、对实*中遇到的零件进行加工工艺分析：零件图工艺分析中，需理解零件结构特点、精度、材质、热处理等技术要求，且要研究产品装配图，部件装配图及验收标准。.渗碳件加工工艺路线一般为：下料→锻造→正火→粗加工→半精加工→渗碳→去碳加工（对不需提高硬度部分）→淬火→车螺纹、钻孔或铣槽→粗磨→低温时效→半精磨→低温时效→精磨；粗基准选择：有非加工表面，应选非加工表面作为粗基准。对所有表面都需加工的铸件轴，根据加工余量最小表面找正。且选择*整光滑表面，让开浇口处。选牢固可靠表面为粗基准，同时，粗基准不可重复使用。精基准选择：要符合基准重合原则，尽可能选设计基准或装配基准作为定位基准。符合基准统一原则。尽可能在多数工序中用同一个定位基准。尽可能使定位基准与测量基准重合。选择精度高、安装稳定可靠表面为精基准。

　　螺纹轴：数控车床加工编程典型实例分析(西门子802s数控系统)

　　�　⒈喑谭椒�

　　数控编程方法有手工编程和自动编程两种。手工编程是指从零件图样分析工艺处理、数据计算、编写程序单、输入程序到程序校验等各步骤主要有人工完成的编程过程。它适用于点位加工或几何形状不太复杂的零件的加工，以及计算较简单，程序段不多，编程易于实现的场合等。但对于几何形状复杂的零件（尤其是空间曲面组成的零件），以及几何元素不复杂但需编制程序量很大的零件，由于编程时计算数值的工作相当繁琐，工作量大，容易出错，程序校验也较困难，用手工编程难以完成，因此要采用自动编程。所谓自动编程即程序编制工作的大部分或全部有计算机完成，可以有效解决复杂零件的加工问题，也是数控编程未来的发展趋势。同时，也要看到手工编程是自动编程的基础，自动编程中许多核心经验都来源于手工编程，二者相辅相成。

　　��、编程步骤

　　拿到一张零件图纸后，首先应对零件图纸分析，确定加工工艺过程，也即确定零件的加工方法（如采用的工夹具、装夹定位方法等），加工路线（如进给路线、对刀点、换刀点等）及工艺参数（如进给速度、主轴转速、切削速度和切削深度等）。其次应进行数值计算。绝大部分数控系统都带有刀补功能，只需计算轮廓相邻几何元素的交点（或切点）的坐标值，得出各几何元素的起点终点和圆弧的圆心坐标值即可。最后，根据计算出的刀具运动轨迹坐标值和已确定的加工参数及辅助动作，结合数控系统规定使用的坐标指令代码和程序段格式，逐段编写零件加工程序单，并输入cnc装置的存储器中。

　　�！⒌湫褪道�分析

　　数控车床主要是加工回转体零件，典型的加工表面不外乎外圆柱、外圆锥、螺纹、圆弧面、切槽等。例如，要加工形状如图所示的零件，采用手工编程方法比较合适。由于不同的数控系统其编程指令代码有所不同，因此应根据设备类型进行编程。以西门子802s数控系统为例，应进行如下操作。

　　(1)确定加工路线

　　按先主后次，先精后粗的加工原则确定加工路线，采用固定循环指令对外轮廓进行粗加工，再精加工，然后车退刀槽，最后加工螺纹。

　　(2)装夹方法和对刀点的选择

　　采用三爪自定心卡盘自定心夹紧，对刀点选在工件的右端面与回转轴线的交点。

　　(3)选择刀具

　　根据加工要求，选用四把刀，1号为粗加工外圆车刀，2号为精加工外圆车刀，3号为切槽刀，4号为车螺纹刀。采用试切法对刀，对刀的同时把端面加工出来。

　　(4)确定切削用量

　　车外圆，粗车主轴转速为500r/min，进给速度为0.3mm/r，精车主轴转速为800r/min，进给速度为0.08mm/r，切槽和车螺纹时，主轴转速为300r/min，进给速度为0.1mm/r。

　　数控类实*报告 3

　　毫不掩饰的说，通过这次的实*它给了我一次宝贵的人生经历，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。在实*中我的理论同实践进行真实地接触，思维和现实有了结合点。这些都对我的观念起着或潜移默化或震撼的作用。从这次实*中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学*。只是作为工科的学生也许一周多的实*时间远远不能够对一个企业做深入地了解，只能是肤浅的、粗略的了解一下产品工艺的简单流程，和一些先进的'与本专业相关的工业技术。

　　当前随着科学技术的迅猛发展，各种产品品种类繁多，生产工艺、生产流程也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循一定的生产原理，通过一些主要设备及工艺流程来完成的。因此，在专业实*过程中，首先要了解其生产原理，弄清生产的工艺流程和主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指导下，通过实*过程见*产品的设计、生产及开发等环节，初步培养我们的知识运用能力。经过在十堰一个多星期的实*让我亲眼见到了许多*时在学校里只闻其名不见其形的机床，让我对各种各样的机床有了比较清楚的认识。此次实*我们参观了东风发动机的几个生产车间，见到了许多加工机床。在工厂里实*让我们有了走*机床仔细观察它的机会，通过观察让我对机床的组成部分及各个部分的作用有了更深的认识，我们见到不同的机床由于它在零件加工中的作用不同而被放在了不同的位置上，并且我还知道同一批机床加工同一个零件随着零件加工的工序安排的不同，机床的摆放也不同，此时加工零件的工序是否安排得好就可以看出来了，工序排得好机床的利用率就高就不会造成资源的浪费，并且还可以提高零件的加工效率。

　　除了见到许多车床外，还认识了许多种零件的加工方法，有：*时常说的钻、镗、铣、车还有插齿运动，在东风的曲轴生产车间我见到了多种不同的钻床，有些是通用的有些是专用的，加工方法也有许多，有多孔同时进行加工的，有铣*面和钻孔同时进行的，还有双柱和多柱立式钻床通过老师的讲解我明白了多柱可以进行多工步的加工。我还见到了多种多样的钻套有可换的还有固定的，夹具也有许多，老师也为我们介绍了各个夹具的定位和夹紧。在东风的总装厂我们见到了由柳工人自己设计的装配线，在装配厂里两条线同时运行，从前面进去的是零部件顺着加工线走。 感觉到非常有意思，真的是大开了眼界。

　　这次实*不但让我全面地了解了各种机械加工的工艺方法和工序的安排，更重要的是我明白了工艺的安排是非常灵活的，只要按照工艺安排原则，并且在实际生产中符合工人的操作*惯和能够提高生产效率就行。在参观了各种工艺方法和机床后对我的课程设计也有了很大的帮助，让我的思路更加地开阔。在实*中参观的厂中数控技术都担当了重要的角色，由此可见机电一体化已经是现在生产的主流。在东风实*让我看到了我国机械行业发展的远大前景，从而也反映出了我国机械行业一片欣欣向荣的景象，这更加让我坚定了学好本专业知识的决心和信心，今后我一定会更加努力地学*，提高自己各个方面的能力，特别是分析问题和解决问题的能力，为日后的工作打下坚实的基础。最后，我希望以后能再有机会参加类似的实*，同时也衷心的感谢领导和老师们为我们的实*做的工作和努力。

　　数控类实*报告 4

　　实*了四周，尽管时间比较短，但是也挺累的，但是学到的东西真的非常多。至少对与机加的内容我们有了初步的认识和了解。这样以来，我们以后到企业了，对一些数控机床的简单操作我们就不陌生了，也有助于我们的工作。我简单的谈谈自己在实*过后的个人感受：

　　1.此次实*，不仅增长了知识，也得到了意志上的锻炼。也养成了我们办事要认真、耐心、注意安全，可以说这是一次财富。

　　2.机加实*培养和锻炼了我们，提高了我们的整体综合素质，使我们不但对机加实*的重要意义有了更深层次的认识，而且提高了我们的实践动手能力。使我们更好的理论与实际相结合，巩固了我们的所学的知识。

　　3.我们也见到了老师的敬业、严谨精神。老师一次次不厌其烦的个我们演示操作过程，让同学们真正学会、看明白。

　　4.在实*过程中我们取得的劳动成果。这些曾经让人难以致信的小铁器，竟然是自己亲手磨制而成，这种自豪感、成就感是难以用语言来表达的。

　　非常快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有非常多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的车工，虽然它的危险性非常大，但是要求每个同学都要去操作而且要作出成品，这样就锻炼了大家敢于尝试的勇气。四周的机加实*带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实*结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实*达到了他的真正目的。

　　我们知道，“数控技术实*”是一门实践性的技术基础课，是高等院校工科学生学*机械制造的基本工艺方法和技术，完成工程基本训练的重要必修课。它不仅可以让我们获得了机械制造的基础知识,了解了机械制造的一般操作,提高了自己的操作技能和动手能力,而且加强了理论联系实际的锻炼,提高了工程实践能力,培养了工程素质。对我们来说,数控技术实*是一次非常好的学*、锻炼的机会,甚至是我们生活态度的教育的一次机会!

　　在我认为实*的本身目的就是锻炼我们的动手能力以及对工业知识的基本认识。它不同于课本教育，因为它有我们动手操作的空间!我之所以对实*有一种说不出的留恋，是因为我早已被老师们幽默的讲解和生动的描述所吸引。一个简单的瓶瓶罐罐，要想知道它是怎么来的，是要颇费一番功夫的。生活在现代社会的我们，早已*惯了那些现成的东西，在用的同时，也不会多想它究竟是如何得来的，如果偶尔有人问起，也会非常不以为然的说，这不是我们所应该知道的。现在才知道这种想法是多么幼稚，从而也让我知道了为期四周的数控技术实*对我们是多么重要!

　　数控类实*报告 5

　　大学两年即将结束， 学院为了使我们更多了解产品、设备，提高对数控制造技术的认识，加深数控在工业各领域应用的感性认识，开阔视野了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到拥有较多类型的数控机床设备，生产技术较先进的工厂进行生产操作实*. 为以后的工作打下基础，在最后的几个月里开始了我们的实*.为期一个多月的生产实*，我们来到了太原第一机床厂进行了实*

　　一、单位介绍

　　太原第一机床厂始建于1952年，是国家生产金属切削机床的重点企业，是山西省数控产业化基地。企业位于太原市南内环街16号，占地面积 13.28万*方米。三面临街，地处城市中心区域，地理位置优越，交通便利。企业在册职工1293人，其中各类专业技术人员320人。资产总额2.23亿元，负债总额1.78亿元。企业拥有立式加工中心、卧式加工中心、高精度导轨磨、大型数控龙门镗铣床、三坐标测量仪、双频激光干涉仪等高精尖加工和检测设备468台，具备完善的工艺保证体系和准确的计量检测手段。

　　企业主要产品有高、中、低档数控车床、卧式车床及龙门框架类机床，共三大系列、61个品种、182种规格，其中：数控车床16个品种，43个规格，跟踪国内先进水*，市场潜力巨大;卧式车床14个品种，64个规格，性价比高、用户满意度好;龙门框架类机床31个品种，75个规格，呈旺销态势。特别是新产品数控龙门镗铣床不仅市场前景看好，而且拥有知识产权，具有核心竞争优势。以“太一机”为注册商标的产品畅销全国，并远销世界十多个国家和地区。企业技术力量雄厚，产品开发周期短、见效快，企业技术中心以其强势的科技开发能力和现代的设计手段被评为省级技术中心;企业以诚信经营和快捷周到的服务著称，在全国绝大多数省、市、自治区建有销售网点并形成了长效网络体系，企业注重产品质量，曾于20xx年通过ISO9001国际质量体系认证。

　　二、实*目的

　　毕业实*是我们在完成本专业基础课和专业课的学*之后，综合运用知识的重要的实践性教学环节，是机电专业必修的实践课程，在实践教学体系中占有重要地位。通过毕业实*使自己在实践中验证、巩固和深化已学的专业理论知识，通过知识的运用加深对相关课程理论与方法的理解与掌握。加强对企业及其管理业务的了解，将学到的知识与实际相结合，运用已学的专业理论知识对实*单位的各项业务进行初步分析，善于观察和分析对比，找到其合理和不足之处。灵活运用所学专业知识，在实践中发现并提炼问题，提出解决问题的思路和方法，提高分析问题及解决问题的能力。

　　三、实*内容

　　在这短短的几个星期内，大家每天都要学*一项新的技术，并在很短的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在老师们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了老师预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*车工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个星期的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　来到工厂，首先工人师父给我们上安全课，告诉我们什么可以弄什么不可以弄，一定要服从厂里还有老师的管理，并且要自己注意安全，不要到处乱跑等，还给我们说了一些活生生的事件，加强我们对安全的认识，并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等，还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方.

　　接下来几天实*老师带领我们来到各分厂熟悉一下车工、锻工、磨工，铣工等机械设备的构造、工作原理、基本操作和基本功能，等以后实*的时候再让我们实际操作。通过老师的讲解，我们熟悉了普通车刀的组成、安装与刃磨，了解了车刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的'加工方法和测量方法。

　　比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉。

　　数控类实*报告 6

　　当今世界各国的制造业广泛采用数控技术，以提高制造能力和水*。大力发展以数控技术为核心的先进制造技术已成为各发达国家加速经济发展、提高综合国力的重要途径。数控技术也是关系我国制造业发展和综合国力提高的关键技术，尽快加速培养掌握数控技术的应用型人才已成为当务之急！

　　数控车的编程并不难学，主要是记住一些常用指令以及它的格式，其中G代码中的G71和G73用的最多，一般的零件加工都要用到。G71是外圆粗车固定循环，该指令适用于用圆柱棒粗车阶梯轴的外圆或内孔需切除较多余量时的情况。当使用G71指令粗车内孔轮廓时，须注意△U为负值。G73是仿形粗车循环，主要用于零件毛胚已基本成型的铸件或锻件的加工。一般有内凹或球形轮廓的零件要用G73进行仿形加工。编程还要掌握数控机床的机械坐标原点和编程原点。

　　我们通过了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。这么久的实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。

　　同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。在整个实*过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实*守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

　　对刀是加工零件过程中非常重要的一个部分，对刀的正确与否直接关系到零件的精确度。对刀说简单也简单，说难也难，说简单是因为它的原理简单，说难是因为需要心细，不能求快。一般都是用手摇轮对刀的，而且倍率最好调低点以撞刀。

　　我们常用的是试切法对刀 。试切法对刀是实际中应用的最多的一种对刀方法。下面以采用MITSUBISHI 50L数控系统的RFCZ12车床为例，来介绍具体操作方法。

　　工件和刀具装夹完毕，驱动主轴旋转，移动刀架至工件试切一段外圆。然后保持X坐标不变移动Z轴刀具离开工件，测量出该段外圆的直径。将其输入到相应的刀具参数中的刀长中，系统会自动用刀具当前X坐标减去试切出的那段外圆直径，即得到工件坐标系X原点的位置。再移动刀具试切工件一端端面，在相应刀具参数中的刀宽中输入Z0，系统会自动将此时刀具的Z坐标减去刚才输入的数值，即得工件坐标系Z原点的位置。

　　例如，2#刀刀架在X为150。0车出的外圆直径为25。0，那么使用该把刀具切削时的程序原点X值为150。0—25。0=125。0；刀架在Z为180。0时切的端面为0，那么使用该把刀具切削时的程序原点Z值为180。0—0=180。0。分别将（125。0，180。0）存入到2#刀具参数刀长中的X与Z中，在程序中使用T0202就可以成功建立出工件坐标系。

　　事实上，找工件原点在机械坐标系中的位置并不是求该点的实际位置，而是找刀尖点到达（0，0）时刀架的位置。采用这种方法对刀一般不使用标准刀，在加工之前需要将所要用刀的刀具全部都对好。

　　要使工件达到要求的尺寸精度和粗糙度应注意以下内容：

　　1、合理选择切削用量

　　对于高效率的金属切削加工来说，被加工材料、切削工具、切削条件是三大要素。这些决定着加工时间、刀具寿命和加工质量。经济有效的加工方式必然是合理的选择了切削条件。

　　切削条件的三要素：切削速度、进给量和切深直接引起刀具的损伤。伴随着切削速度的提高，刀尖温度会上升，会产生机械的、化学的、热的磨损。切削速度提高20%，刀具寿命会减少1/2。

　　进给条件与刀具后面磨损关系在极小的范围内产生。但进给量大，切削温度上升，后面磨损大。它比切削速度对刀具的影响小。切深对刀具的影响虽然没有切削速度和进给量大，但在微小切深切削时，被切削材料产生硬化层，同样会影响刀具的寿命。

　　行程时间。

　　2、合理选择刀具

　　1） 粗车时，要选强度高、耐用度好的刀具，以便满足粗车时大背吃刀量、大进给量的要求。

　　2） 精车时，要选精度高、耐用度好的刀具，以保证加工精度的要求。

　　3） 为减少换刀时间和方便对刀，应尽量采用机夹刀和机夹刀片。

　　3、合理选择夹具

　　1） 尽量选用通用夹具装夹工件，避免采用专用夹具；

　　2） 零件定位基准重合，以减少定位误差。

　　4、确定加工路线

　　加工路线是指数控机床加工过程中，刀具相对零件的运动轨迹和方向。

　　1） 应能保证加工精度和表面粗糙要求；

　　2） 应尽量缩短加工路线，减少刀具空行程时间。

　　5、加工路线与加工余量的联系

　　目前，在数控车床还未达到普及使用的条件下，一般应把毛坯上过多的余量，特别是含有锻、铸硬皮层的余量安排在普通车床上加工。如必须用数控车床加工时，则需注意程序的灵活安排。

　　6、夹具安装要点

　　目前液压卡盘和液压夹紧油缸的连接是靠拉杆实现的，如图1。液压卡盘夹紧要点如下：首先用搬手卸下液压油缸上的螺帽，卸下拉管，并从主轴后端抽出，再用搬手卸下卡盘固定螺钉，即可卸下卡盘。

　　刀具上的 修光刃 指的是在刀具刀刃后面副偏角方向磨出的一小段与刀尖*行的刀刃 主要用于刀刃切削后进行一次二次切削 相当于精加工过程 去处毛刺等伤痕 目的是提高工件的表面粗糙度 多应用于进行精加工的刀具上

　　在老师的教导下，我们学会了怎样操纵数控车床，操纵数控车时应该注意的问题，还学会了编程，知道G指令、M指令、T指令、S指令的含义和应用，学会了怎样对刀。在实*的过程中，使我深刻体会到在这个行业中，需要细心和耐心，如果粗心，加工工件的时候就会产生撞车，轻则崩刀；重则车刀折断，工件变弯，使自己生产的工件成为废品。所以实*是对我们的耐心和细心的考验，也是增加我们经验的最重要的时刻。其实实训时老师讲得最多的还是安全操作，在最后考核时，安全操作也是主要的考核点。

　　安全操作包括很多方面，比如进入实训室就要穿实训服，女生还要戴帽子。在机床加工的过程中必须关闭车门，操作时要一个人在旁边看，一个人操作。还有那些工具不能放在机床的上面或者留在机床里，这样都是非常危的。总之想要加工一个合格的零件，每个过程都要用心去做也要大胆去做，什么方法都要尝试尝试，这样才能发现问题，解决问题！要认真细心，多做练*，正所谓熟能生巧。很多东西都要亲自去动手试验一下。

　　有很多东西是书上没有的，只有在实践中才能体会得到，纸上谈兵只会让人走进误区，实践才是永远的老师。它带给我们的不仅仅是经验，它还让我们知道什么叫工作精神和严谨认真的作风。在以后的学*生涯中我更应该真人学*，将来成为一个出色的专业人才，这次实*让我懂得什么叫“纸上得来终觉浅，投身实践览真知”。

　　作为初学者我们肯定会经历一个不断遭受挫折的过程，对于我们来说这是一种财富，只有通过这个不断积累的过程才能学好这门技术。 我们操作了数控车床，就是通过编程来控制车床进行加工。通过数控车床的操作及编程，我深深的感受到了数字化控制的方便、准确、快捷，只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作。而非数控的车床就没有这么轻松了。

　　据有关调查显示，我国目前这类人才不管在数量还是质量上都明显短缺。所以说学好数控技术，发展前途非常光明。这两个星期的实训让我对数控车床的操作以及编程都有了大致了解，这是我这次实训最大的收获！

　　数控类实*报告 7

　　大学两年即将结束， 学院为了使我们更多了解产品、设备，提高对数控制造技术的认识，加深数控在工业各领域应用的感性认识，开阔视野了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到拥有较多类型的数控机床设备，生产技术较先进的工厂进行生产操作实*。为以后的工作打下基础，在最后的几个月里开始了我们的实*。为期一个多月的生产实*，我们来到了xx第一机床厂进行了实*

　　一、单位介绍

　　xx第一机床厂始建于1952年，是国家生产金属切削机床的重点企业，是xx省数控产业化基地。企业位于xx市南内环街16号，占地面积13.28万*方米。三面临街，地处城市中心区域，地理位置优越，交通便利。企业在册职工1293人，其中各类专业技术人员320人。资产总额2.23亿元，负债总额1.78亿元。企业拥有立式加工中心、卧式加工中心、高精度导轨磨、大型数控龙门镗铣床、三坐标测量仪、双频激光干涉仪等高精尖加工和检测设备468台，具备完善的工艺保证体系和准确的计量检测手段。

　　企业主要产品有高、中、低档数控车床、卧式车床及龙门框架类机床，共三大系列、61个品种、182种规格，其中：数控车床16个品种，43个规格，跟踪国内先进水*，市场潜力巨大;卧式车床14个品种，64个规格，性价比高、用户满意度好;龙门框架类机床31个品种，75个规格，呈旺销态势。特别是新产品数控龙门镗铣床不仅市场前景看好，而且拥有知识产权，具有核心竞争优势。以"太一机"为注册商标的产品畅销全国，并远销世界十多个国家和地区。企业技术力量雄厚，产品开发周期短、见效快，企业技术中心以其强势的科技开发能力和现代的设计手段被评为省级技术中心;企业以诚信经营和快捷周到的服务著称，在全国绝大多数省、市、自治区建有销售网点并形成了长效网络体系，企业注重产品质量，曾于20xx年通过ISO9001国际质量体系认证。

　　二、实*目的

　　毕业实*是我们在完成本专业基础课和专业课的学*之后，综合运用知识的重要的实践性教学环节，是机电专业必修的实践课程，在实践教学体系中占有重要地位。通过毕业实*使自己在实践中验证、巩固和深化已学的专业理论知识，通过知识的运用加深对相关课程理论与方法的理解与掌握。加强对企业及其管理业务的了解，将学到的知识与实际相结合，运用已学的专业理论知识对实*单位的各项业务进行初步分析，善于观察和分析对比，找到其合理和不足之处。灵活运用所学专业知识，在实践中发现并提炼问题，提出解决问题的思路和方法，提高分析问题及解决问题的能力。

　　三、实*内容

　　在这短短的几个星期内，大家每天都要学*一项新的.技术，并在很短的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在老师们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了老师预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*车工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个星期的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　来到工厂，首先工人师父给我们上安全课，告诉我们什么可以弄什么不可以弄，一定要服从厂里还有老师的管理，并且要自己注意安全，不要到处乱跑等，还给我们说了一些活生生的事件，加强我们对安全的认识，并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等，还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方。

　　接下来几天实*老师带领我们来到各分厂熟悉一下车工、锻工、磨工，铣工等机械设备

　　的构造、工作原理、基本操作和基本功能，等以后实*的时候再让我们实际操作。通过老师的讲解，我们熟悉了普通车刀的组成、安装与刃磨，了解了车刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的加工方法和测量方法。

　　比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉或用嘴吹铁屑，工作加工后的毛刺应夹持在虎钳上用锉刀锉削，小心毛刺割手。铣齿轮时，必须等铣刀完全离开工件后，方可转动分度头手柄。

　　车工要求较高的手工操作能力。通过老师的讲解，我们了解了车刀的种类，常用的刀具材料，刀具材料的基本性能，车刀的组成和主要几何角度，车床的功能和构造，老师最后给我们示范了车床的操作方法，并示范加工了一个木模，然后就让我们开始自己独立实*，虽然操作技术不怎么熟练，经过几天的车工实*，最后还是各自独立的完成了实*。车床运转时，不能用手去摸工件表面，严禁用棉纱擦抹转动的工件，更不能用手去刹住转动的卡盘。当用顶尖装夹工件时，顶尖与中心孔应完全一致，不能用破损或歪斜的顶尖，使用前应将顶尖和中心孔擦净，后尾座顶尖要顶牢，用砂布打磨工件表面时，应把刀具移动到安全位置，不要让衣服和手接触工件表面。加工内孔时，不可用手指支持砂布，应用木棍代替，同时速度不宜太快。禁止把工具、夹具或工件放直接在车床床身上和主轴变速箱上。工作时，必须集中精力，注意头、手、身体和衣服不能靠*正在旋转的机件，如工件、带轮、皮带、齿轮等。

　　四、实*收获

　　通过车工实*，我们熟悉了有关车工及车工工艺方面的基本知识，掌握了一定的基本操作技能，已经会初步正确使用和操作车床，而且还增强我们的实践动手能力，以及分析问题和解决问题的能力。

　　数控车床的操作，就是通过编程来控制车床进行加工。数控机床是综合应用计算机、自动控制、自动检测及精密机械等高新技术的产物，是技术密集度及自动化程度很高的典型机电一体化加工设备，它与普通机床相比，其优越性是显而易见的，不仅零件加工精度高，产品质量稳定，且自动化程度极高，可减轻工人的体力劳动强度，大大提高了生产效率。只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作，通过数控车床的操作及编程，深深地感受到了数字化控制的方便、准确、快捷。通过数控实*，我们了解了数控机床及数控加工概念，掌握了数控机床程序编制内容，数控实*使我们具备了一定的数控加工基础知识，我们基本上可以能阅读并且编制简单数控操作加工程序，初步掌握了数控机床的操作与维护。

　　车工、锻工、磨工，铣工实*是切削加工技术的必要途径之一，可以培养我们的观察能力、动手能力，开拓我们的视野，使我们*时学*的理论知识和操作实践得到有效的结合。

　　在观察的时候，我们在不懂的地方向工人师父请教，明白了很多书本上没有的东西。 在听了工人师傅的讲解后，明白了一般零件的加工过程如下：

　　胚料---划线---刨床（工艺上留加工余量）--粗车--热处理，调质--车床半精加工--磨--齿轮加工--淬火（齿面）--磨面

　　齿轮零件加工工艺：

　　粗车--热处理--精车--磨内孔--磨芯，轴端面--磨另一端面--滚齿--钳齿--剃齿--铡键槽--钳工--完工

　　最后我们在师父的指导下，亲自加工了一个零件，使我们大家都兴奋不易。

　　在自己亲手加工的时候，很多问题都出现在我们的面前，使我们更加加深了各种知识的了解，在自己加工十时，使我对对刀，参数的设置，编程的要求，工艺，还有在加工中的各种操做，以及刀补的建立，还有各种参数的修改，以及各种量具的使用有了更加深刻的了解。

　　在实*的期间，我们还学*了数控车床、铣床等。数控给我们留下了深刻的印象，它们让我看到了这行业的未来。

　　实*结束了，但学*却是永无止境，通过我实*，我学到许多知识与技术。在这次实*中我也学会了怎样去面对失败。实*的生活使我难以忘怀。

　　数控类实*报告 8

　　一、实*目的：为了提高对机械制造技术的认识，加深机械制造在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺。对先进的数控技术进行进一步的实*，把学*的理论知识和实践相结合使自己更好的吸收并灵活的应用到工作中。

　　二、实*时间：20xx.4.12-----20xx.4.25

　　三、实*地点：唐山市高新技术开发区

　　四、实*单位及部门：唐山市雷天电机制造有限公司生产部金工车间

　　五、实*内容:

　　实*流程

　　1、数控车床 ：我们的第一个工种就是数控车床的操作。就是通过编程来控制车床进行加工。通过数控车床的操作及编程，我深深的感受到了数字化控制的方便、准确、快捷，只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作。数车编程要求非常高的，编错一个符号就可能导致数车运行不了。编程对我来说并不是非常的难，不一会我就拿出了一个可行的方案。 后来又学*了数控电火花加工，也是需要编程的。不过那是电脑自动编程的，只要你输入需要加工的零件图形，选择入刀途径，放好原料即可。那机器是这样的方便，虽然没有实际的操作的机会，但是看见摆在旁边的一些切割好的物件，已经让我们惊叹不已了。那些触感甚佳的徽章，让我们在科技的伟大力量面前深深折服!

　　2、 钳工 ：在钳工实*中，我们知道了钳工的主要内容为刮研、钻孔、攻套丝、锯割、锉削、装配、划线;了解了锉刀的构造、分类、选用、锉削姿势、锉削方法和质量的检测。首先要正确的握锉刀，锉削*面时保持锉刀的*直运动是锉削的关键，锉削力有水*推力和垂直压力两种。锉刀推进时，前手压力逐渐减小后手压力大则后小，锉刀推到中间位置时，两手压力相同，继续推进锉刀时，前手压力逐渐减小后压力加大。锉刀返回时不施加压力。这样我们锉削也就比较简单了。 接着便是刮削、研磨、钻孔、扩孔、攻螺纹等。

　　3、对实*中遇到的零件进行加工工艺分析：零件图工艺分析中，需理解零件结构特点、精度、材质、热处理等技术要求，且要研究产品装配图，部件装配图及验收标准。.渗碳件加工工艺路线一般为：下料→锻造→正火→粗加工→半精加工→渗碳→去碳加工(对不需提高硬度部分)→淬火→车螺纹、钻孔或铣槽→粗磨→低温时效→半精磨→低温时效→精磨;粗基准选择：有非加工表面，应选非加工表面作为粗基准。对所有表面都需加工的铸件轴，根据加工余量最小表面找正。且选择*整光滑表面，让开浇口处。选牢固可靠表面为粗基准，同时，粗基准不可重复使用。 精基准选择：要符合基准重合原则，尽可能选设计基准或装配基准作为定位基准。符合基准统一原则。尽可能在多数工序中用同一个定位基准。尽可能使定位基准与测量基准重合。选择精度高、安装稳定可靠表面为精基准。

　　螺纹轴：数控车床加工编程典型实例分析(西门子802s数控系统)

　　ⅰ、编程方法

　　数控编程方法有手工编程和自动编程两种。手工编程是指从零件图样分析工艺处理、数据计算、编写程序单、输入程序到程序校验等各步骤主要有人工完成的编程过程。它适用于点位加工或几何形状不太复杂的零件的加工，以及计算较简单，程序段不多，编程易于实现的场合等。但对于几何形状复杂的零件(尤其是空间曲面组成的零件)，以及几何元素不复杂但需编制程序量很大的零件，由于编程时计算数值的工作相当繁琐，工作量大，容易出错，程序校验也较困难，用手工编程难以完成，因此要采用自动编程。所谓自动编程即程序编制工作的大部分或全部有计算机完成，可以有效解决复杂零件的加工问题，也是数控编程未来的发展趋势。同时，也要看到手工编程是自动编程的基础，自动编程中许多核心经验都来源于手工编程，二者相辅相成。

　　ⅱ、编程步骤

　　拿到一张零件图纸后，首先应对零件图纸分析，确定加工工艺过程，也即确定零件的加工方法(如采用的工夹具、装夹定位方法等)，加工路线(如进给路线、对刀点、换刀点等)及工艺参数(如进给速度、主轴转速、切削速度和切削深度等)。其次应进行数值计算。绝大部分数控系统都带有刀补功能，只需计算轮廓相邻几何元素的交点(或切点)的坐标值，得出各几何元素的起点终点和圆弧的圆心坐标值即可。最后，根据计算出的刀具运动轨迹坐标值和已确定的加工参数及辅助动作，结合数控系统规定使用的坐标指令代码和程序段格式，逐段编写零件加工程序单，并输入cnc装置的存储器中。

　　ⅲ、典型实例分析

　　数控车床主要是加工回转体零件，典型的加工表面不外乎外圆柱、外圆锥、螺纹、圆弧面、切槽等。例如，要加工形状如图所示的零件，采用手工编程方法比较合适。由于不同的数控系统其编程指令代码有所不同，因此应根据设备类型进行编程。以西门子802s数控系统为例，应进行如下操作。

　　(1)确定加工路线

　　按先主后次，先精后粗的加工原则确定加工路线，采用固定循环指令对外轮廓进行粗加工，再精加工，然后车退刀槽，最后加工螺纹。

　　(2)装夹方法和对刀点的选择

　　采用三爪自定心卡盘自定心夹紧，对刀点选在工件的右端面与回转轴线的交点。

　　(3)选择刀具

　　根据加工要求，选用四把刀，1号为粗加工外圆车刀，2号为精加工外圆车刀，3号为切槽刀，4号为车螺纹刀。采用试切法对刀，对刀的同时把端面加工出来。

　　(4)确定切削用量

　　车外圆，粗车主轴转速为500r/min，进给速度为0.3mm/r，精车主轴转速为800r/min，进给速度为0.08mm/r，切槽和车螺纹时，主轴转速为300r/min，进给速度为0.1mm/r。

　　(5)程序编制实*

　　确定轴心线与球头中心的交点为编程原点，零件的加工程序如下：

　　主程序

　　jxcp1.mpf

　　n05 g90 g95 g00 x80 z100 (换刀点)

　　n10 t1d1 m03 s500 m08 (外圆粗车刀)

　　-cname=“l01”

　　r105=1 r106=0.25 r108=1.5 (设置坯料切削循环参数)

　　r109=7 r110=2 r111=0.3 r112=0.08

　　n15 lcyc95 (调用坯料切削循环粗加工)

　　n20 g00 x80 z100 m05 m09

　　n25 m00

　　n30 t2d1 m03 s800 m08 (外圆精车刀)

　　n35 r105=5 (设置坯料切削循环参数)

　　n40 lcyc95 (调用坯料切削循环精加工)

　　n45 g00 x80 z100 m05 m09

　　n50 m00

　　n55 t3d1 m03 s300 m08 (切槽车刀，刀宽4mm)

　　n60 g00 x37 z-23

　　n65 g01 x26 f0.1

　　n70 g01 x37

　　n75 g01 z-22

　　n80 g01 x25.8实*

　　n85 g01 z-23

　　n90 g01 x37

　　n95 g00 x80 z100 m05 m09

　　n100 m00

　　n105 t4d1 m03 s300 m08 (三角形螺纹车刀)

　　r100=29.8 r101=-3 r102=29.8 (设置螺纹切削循环参数)

　　r103=-18 r104=2 r105=1 r106=0.1

　　r109=4 r110=2 r111=1.24 r112=0

　　r113=5 r114=1

　　n110 lcyc97 (调用螺纹切削循环)

　　n115 g00x80 z100 m05 m09

　　n120 m00

　　n125 t3d1 m03 s300 m08 (切断车刀，刀宽4mm)

　　n130 g00 x45 z-60

　　n135 g01 x0 f0.1

　　n140 g00 x80 z100 m05 m09

　　n145 m02

　　子程序

　　l01.spf

　　n05 g01x0 z12

　　n10 g03 x24 z0 cr=12

　　n15 g01 z-3

　　n20 g01 x25.8

　　n25 g01 x29.8 z-5

　　n30 g01 z-23

　　n35 g01 x33

　　n40 g01 x35 z-24

　　n45 g01 z-33

　　n50 g02 x36.725 z-37.838 cr=14

　　n55 g01 x42 z-45

　　n60 g01 z-60实*

　　n65 g01 x45

　　n70 m17

　　加工体会：要实现数控加工，编程是关键。本文虽然只对一例数控车床加工零件的进行了编程分析，但它具有一定的代表性。由于数控车床可以加工普通车床无法加工的复杂曲面，加工精度高，质量容易保证，发展前景十分广阔，因此掌握数控车床的加工编程技术尤为重要。

　　六、实**结：

　　历时将*二个星期的实*结束，这次实*，真正到达机械制造业的第一前线，了解了我国目前制造业的发展状况也粗步了解了机械制造也的发展趋势。在新的.世纪里，科学技术必将以更快的速度发展，更快更紧密得融合到各个领域中，而这一切都将大大拓宽机械制造业的发展方向。

　　它的发展趋势可以归结为“四个化”：柔性化、灵捷化、智能化、信息化。即使工艺装备与工艺路线能适用于生产各种产品的需要，能适用于迅速更换工艺、更换产品的需要，使其与环境协调的柔性，使生产推向市场的时间最短且使得企业生产制造灵活多变的灵捷化，还有使制造过程物耗，人耗大大降低，高自动化生产，追求人的智能于机器只能高度结合的智能化以及主要使信息借助于物质和能量的力量生产出价值的信息化。

　　当然机械制造业的四个发展趋势不是单独的，它们是有机的结合在一起的，是相互依赖，相互促进的。同时由于科学技术的不断进步，也将会使它出现新的发展方向。前面我们看到的是机械制造行业其自身线上的发展。然而，作为社会发展的一个部分，它也将和其它的行业更广泛的结合。21世纪机械制造业的重要性表现在它的全球化、网络化、虚拟化、智能化以及环保协调的绿色制造等。它将使人类不仅要摆脱繁重的体力劳动，而且要从繁琐的计算、分析等脑力劳动中**出来，以便有更多的精力从事高层次的创造性劳动，智能化促进柔性化，它使生产系统具有更完善的判断与适应能力。当然这一切还需要我们大家进一步的努力。

　　数控类实*报告 9

　　大学两年即将结束， 学院为了使我们更多了解产品、设备，提高对数控制造技术的认识，加深数控在工业各领域应用的感性认识，开阔视野了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到拥有较多类型的数控机床设备，生产技术较先进的工厂进行生产操作实*. 为以后的工作打下基础，在最后的几个月里开始了我们的实*.为期一个多月的生产实*，我们来到了太原第一机床厂进行了实*

　　一、单位介绍

　　太原第一机床厂始建于1952年，是国家生产金属切削机床的重点企业，是山西省数控产业化基地。企业位于太原市南内环街16号，占地面积 13.28万*方米。三面临街，地处城市中心区域，地理位置优越，交通便利。企业在册职工1293人，其中各类专业技术人员320人。资产总额2.23亿元，负债总额1.78亿元。企业拥有立式加工中心、卧式加工中心、高精度导轨磨、大型数控龙门镗铣床、三坐标测量仪、双频激光干涉仪等高精尖加工和检测设备468台，具备完善的工艺保证体系和准确的计量检测手段。

　　企业主要产品有高、中、低档数控车床、卧式车床及龙门框架类机床，共三大系列、61个品种、182种规格，其中：数控车床16个品种，43个规格，跟踪国内先进水*，市场潜力巨大;卧式车床14个品种，64个规格，性价比高、用户满意度好;龙门框架类机床31个品种，75个规格，呈旺销态势。特别是新产品数控龙门镗铣床不仅市场前景看好，而且拥有知识产权，具有核心竞争优势。以“太一机”为注册商标的产品畅销全国，并远销世界十多个国家和地区。企业技术力量雄厚，产品开发周期短、见效快，企业技术中心以其强势的科技开发能力和现代的设计手段被评为省级技术中心;企业以诚信经营和快捷周到的服务著称，在全国绝大多数省、市、自治区建有销售网点并形成了长效网络体系，企业注重产品质量，曾于20xx年通过ISO9001国际质量体系认证。

　　二、实*目的

　　毕业实*是我们在完成本专业基础课和专业课的学*之后，综合运用知识的重要的实践性教学环节，是机电专业必修的实践课程，在实践教学体系中占有重要地位。通过毕业实*使自己在实践中验证、巩固和深化已学的专业理论知识，通过知识的运用加深对相关课程理论与方法的理解与掌握。加强对企业及其管理业务的了解，将学到的知识与实际相结合，运用已学的专业理论知识对实*单位的各项业务进行初步分析，善于观察和分析对比，找到其合理和不足之处。灵活运用所学专业知识，在实践中发现并提炼问题，提出解决问题的思路和方法，提高分析问题及解决问题的能力。

　　三、实*内容

　　在这短短的几个星期内，大家每天都要学*一项新的技术，并在很短的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在老师们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了老师预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*车工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个星期的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　来到工厂，首先工人师父给我们上安全课，告诉我们什么可以弄什么不可以弄，一定要服从厂里还有老师的管理，并且要自己注意安全，不要到处乱跑等，还给我们说了一些活生生的事件，加强我们对安全的`认识，并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等，还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方.

　　接下来几天实*老师带领我们来到各分厂熟悉一下车工、锻工、磨工，铣工等机械设备的构造、工作原理、基本操作和基本功能，等以后实*的时候再让我们实际操作。通过老师的讲解，我们熟悉了普通车刀的组成、安装与刃磨，了解了车刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的加工方法和测量方法。

　　比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉。

　　数控类实*报告 10

　　一、高职“数控技术”专业实践教学体系的构建

　　针对数控专业培养目标的能力结构要求，围绕如何达到所要求的职业能力。根据数控技术专业的特点和教学规律，构建了以“分层培养，层层把关。先易后难，层层递进，逐步提高”为突出特点的实践教学体系(如图所示)。在构建的过程中要注意以下两点：

　　1。理论与实践相结合。实践教学体系与理论教学体系的侧重点不同，实践教学体系是围绕专业人才培养目标。以岗位职业能力为中心来进行训练，使学生掌握一定的职业技能和技术应用能力，着重对经验技术和理论技术的掌握，并要求熟练操作。但不能人为地隔绝实践教学体系与理论教学体系的联系。只有建立在掌握有关概念、原理、工艺规程的基础上二，才能在实*中得心应手，才会在实践中有所什么是纳米材料创新，只有在实*中坚持理论指导实践，才能把学到的理论知识转化为技能技巧，转化为实践活动的直接经验。

　　2。实践内容要具有连续性、针对性和综合性，，在实训课题的选择上，要充分考虑了学院的设备现状、学时安排、生源素质、理论课程的学*及不同学科实训内容的衔接等因素来统筹安排。努力做到一方面兼顾不同学科的相互衔接，使实*课题在不同学科间具有一定的连续性；另一方面形成从初级到高级、从简单到复杂、从单一到综合，形成从认识实践到专业操作技能训练实践，最后再到专业技术应用能力训练实践的实践教学体系。例如制图测绘、机械设计课程设计、数控加工工艺课程设计等实训课题都可以选用减速箱，做到内容相互衔接前后连贯，有利于学生形成从设计、制造到装配成产品的整体概念。例如车削工种的qq网盘打不开怎么办实训，在前期先安排基本的操作技能的训练，如单一的车外圆、铣槽等，而在后期则安排了一些综合性课题的训练项目，如轴类零件，既有端面、外圆面、键槽、螺纹、锥面孔等的加工，又涉及到刀具、工具夹具、量具的正确选用和工艺制定、程序编制、加工生产、产品检验、质量分析等生产及技术环节，实现了实训教学由低级到高级、由单项到综合的过渡。又例如毕业设计的课题选择具体某塑料制品的生产，可以实现模具设计、CAD造型、工艺编制、数控加工、注塑成型等多种技能的综合训练要求，而且最终还形成产品。

　　二、实践性教学环节实施方案

　　集中实践性教学的教学效果是本专业达到人才培养目标的关键。为此，各办学单位就实践性教学的安排应注意以下几点：

　　1、必修课中可编程控制器应用实训应按照教学大纲的`要求，尽可能结合产品的生产工义乌来料加工网艺过程和控制要求来制定实训方案，务使实训体现生产实际。

　　2、综合实训环节中机电一体化系统综合实训以机电一体化产品的运动控制、逻辑控制、检测技术为核心来制定实训方案，各办学单位可根据自己的硬件条件具体安排实训内容。

　　3、综合实训与机械行业职业(岗位)资格证书考核结合起来，各办学单位依据资格证书考核的基本要求并结合生产实际，从实际生产中的典型环节中选取素材，制定综合实训内容，学生通过综合实训，其考核成绩达到要求者方可取得职业资格证书。

　　4、实训环节的教学工作应尽可能选聘“双师型”教师担任。

　　数控类实*报告 11

　　时间总是在我们不经意间已流过指尖。在不经意之间大学生活马上就要结束了。回首这些年的历程，脑海里留下了深深的印迹，在这些年里我学会了很多，也认识了很多真诚的朋友和善待我的师长。

　　20xx年xx月x日，我怀着激动的心情踏上了期待已久的实*之路，当我坐上离开学校的的班车那一刻起，我就知道我将经历一段特殊的不*凡的.并且充满收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，并定会给我带来生命中无与伦比的财富。那时候对自己的未来充满希望，希望在那里能大展拳脚，实现自己的抱负。那时候想的是多么多么的好啊，直到此刻我才觉得我当时是那么的幼稚，不可能你刚出来什么都没有就让你做好的岗位。

　　是的，顶岗实*的生活是充满艰辛的挑战的。当我们来到实*点面对一间间产房和一条条流水线时，很多人后悔为什么当初选择了到捷普绿点顶岗实*，但是我想说，这是我所预料到的，这也是我想要的，因为我知道人只有在艰苦的环境中才能磨练出坚强的意志，我也知道吃得苦中苦，方为人上认得道理，我自然还不是人上人，但是我相信在这个世界上每一个人都渴望成功，都渴望自己有限的生命能创造出无限的价值，都渴望为更多的人做出自己能做的一切，都渴望在后世看来你的生命无可比拟，我自然也不例外。我知道我的实*之路还刚刚开始，我要经历的还有很多。到了捷普绿点之后，尽管他们很快就帮我们把食宿问题解决啦，但那里生活*惯还是有差异的。

　　实*很快就要结束了，十几年的学*生涯将要接*尾声，实*是我跨入社会进行的一个热身运动。毕业后，我又将迈来一新的起点。新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战，实*其实就是把自己学到的知识用到*时实际工作中去，在实*中不断磨练自己，增加一些实践经验，从中找出自己不足之处，虚心学*一些实用知识，在实*工作中不断学*，反复推敲，事事总结，从中积累自己的一些实用经验，我抱着这样的观念和学*的目的，在厂中认真的实*着。

　　通过几个月的实*现在我知道上班是辛苦的，尤其是我们这样刚出校门的实*生。是的，顶岗实*的生活是充满艰辛和挑战的。当我们来到实*公司，面对一间间厂房和一排排机器时，我们是多么的兴奋和好奇，一台台我们从未见过的各种机床，和加工出来的各种各样的工件。这一切对于我们来说是多么的新奇。到达公司之后，尽管他们很快就帮我们把食宿问题解决了，在我们自己劳累了一天之后，我们的窝也准备好了。远离了家乡，看着新的环境，睡在陌生的床上，我发现我们长大了。

　　起初，刚进车间时，车间里的一切对我来说都是陌生的，车间里的工作环境也不怎么好，呈现在眼前的一幕幕，让我的心中不禁有些茫然，即将在这较艰苦的环境中工作6个月。第一天进入车间开始工作时，小组长，技术员给我安排工作任务，分配给我的任务是简单的加工一种工件，我按照技术员教我的方法，运用操作工具开始慢慢学着加工该工件，在加工的同时注意操作流程和注意事项等。顶岗实*的第一天，我就在加工工件，体验首次在社会上工作的感觉。在工作的同时慢慢熟悉车间的工作环境，作为初次到社会上工作的我们来说，对社会的了解以及工作单位各方面情况的了解都是非常陌生的。一开始我对车间里的各项规章制度、安全生产操作规程以及工作中的相关注意事项等都不是很了解。于是我便阅读实*单位下发给我们的员工手册，也向小组里的同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及开机、生产产品、加工产品等有了一定的了解。

　　在顶岗实*的过程中我明白了许多。首先明确顶岗实*的目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、业务水*，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力以及待人接物与外界沟通的能力，以便把学生培养成为具有较强实践能力、良好职业道德、高技能、高素质的，能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。＂顶岗实*、工学结合＂是现代职业教育的一种学*模式，是把生产劳动和社会实践相结合的一种人才培养模式。其基本形式是学校与企事业用人单位合作培养学生，学生通过工学交替完成学业。

　　生产实*是我们学院为培养高素质工程技术人才安排的一个重要实践性教学环节，是将学校教学与生产实际相结合，从而为毕业后走向工作岗位尽快成为业务骨干打下良好基础。通过生产实*，使我们了解和掌握了车间管理、生产技术和工艺过程；使用的主要工装设备；产品生产用技术资料；生产组织管理等内容。在这次生产实*过程中，不但对所学*的知识加深了了，更加重要的是更正了我们的劳动观点和提高了我们的独立工作能力等。

　　其次，顶岗实*不仅是进行了一次良好的校外实*，还学会了在工作中如何与人相处，知道干什么，怎么干，按照规定的程序来完成工作任务。同时对机床也有了实际操作和了解，为我以后更好的发展奠定了基础。并且在那里经过半个月的培训让我知道对一个企业而言，得控则强，失控则弱，无控则乱。企业经营好比一湖清水，管理规范好比千里长堤。水从堤转，才能因而得福，如果大堤本身千疮百孔，水就会破堤而出为祸一方。军中无法，等于自败，企业无规，等于自乱。

　　经过这几个月实*下来，使我受益良多，具体的实践体会如下：

　　1.要学会融入。在来这个实*之前我就和有实*经验的同学聊过很多关于实*中应该主意的问题。很多人建议要少说话，多听，多看别人如何说话，处理事情。我的理解就是少说话就意味着少问问题。但在现实中，起码捷普绿点，不是这样的。因为如果你一周3天不怎么说话，别人还可以理解你，因为是刚刚来的小朋友，什么都不熟悉，比较怕，所以少说话。但时间长了，别人会以为你的性格就是这样，闷闷的，最后就导致你难以融入整个大圈子。难以融入的后果就是最后大家都慢慢孤立你，你自己也觉得孤独，慢慢的就被淘汰了。

　　2.广结人脉。因为你是个新来的，什么都不知道，所以你需要每个人的帮助。尽管很多时候你不知道这个人对你将来有没有用，或者是这个人很难接触，你都要想尽一切办法来接*他们，了解他们的谈话，慢慢插入他们的谈话，进入他们的圈子。这个至关重要！

　　3、是要有坚定的信念。不管到那家公司，一开始都不会立刻给工作我们实*生实际操作，一般都是先让我们看，时间短的要几天，时间长的要几周，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便产生离开的想法，在这个时候我们一定要坚持，轻易放弃只会让自己后悔。其实对于这些困难我们要端正心态，对于我们前进道路中的困难，取决于我们踏脚的位置，那样困难也能变成我们飞速成长的跳板。

　　数控类实*报告 12

　　这个周一早上我像往常按时上班，早上贾总和王经理给我们开会，关于安排岗位，我被安排到了第三车间，首先我的实*任务是熟悉和掌握加工零件、生产规格,了解数控加工的注意事项和要求。刚进去的第一天，上午自己观察工作人员的操作和加工零件过程，熟悉车间里的情况。下午车间主任也就是我的师傅，直接让我上机操作加工零件。我加工的是公司的主要产品之一：导向套。师傅教我了一边数控机床的.操作方法，跟我说了注意事项和产品的要求。首先新手要求做粗加工，然后才可以做精加工，通过自己的琢磨和实践操作在这短短的一个星期里，我的操作水*有了很大的提高，对产品和机床有了更精确的掌握和认识。我可能*惯学校有规律，比较自由的生活。即将毕业之前，我第一次真实的接触人流不息、错综复杂的社会，所见所想与理想形成强烈的反差，这让我深深的领悟到自己对社会广泛了解的严重不足，缺乏工作和生活阅历。我想了很久，还是按石师傅的要求去做吧，必须要有良好的员工素质，服从管理分配，还有就是这对我自己也不是没有好处，趁早学会基本的操作技能和严谨的科学方法，对以后的发展垫下扎实的基础。

　　数控类实*报告 13

　　*年来，随着计算机技术的发展，数字控制技术已经广泛应用于工业控制的各个领域，尤其是机械制造业中，由于数控化加工可以让机械加工行业朝高质量，高精度，高成品率，高效率方向发展,最重要的一点是还可以利用现有的普通铣床，对其进行数控化改造，这样可以降低成本，提高效益。

　　3年的课程学完了，我发现在学校学到的知识远远不够，现在的我们将要踏入社会，很多知识只有在实践中才能掌握。所以学校决定了让我们自己入社会实践。希望我们能学到更多，更全面的知识。

　　我在有限公司进行了全方位的专业实*。来到工厂,首先工人师父给我们上安全课,告诉我们什么可以弄什么不可以弄,一定要服从厂里还有老师的管理,并且要自己注意安全,不要到处乱跑等,还给我们说了一些活生生的事件,加强我们对安全的认识,并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等,还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方. 在机械设计制图课上老师讲了一些制图的基本知识和原理，表达机械的常用方法，零件制造与零件图，机械传动与传动零件的设计以及简单的零件联结与装配图，现在看见了许多各种各样的零件以及由这些零件组装成的各种各样的设备，更有了感性的认识，其中还有一些比课上讲的复杂得多。接下来的一段时间，我们进行了简单的零件加工，无非就是打孔，攻螺纹，去毛刺。我还知道了检测螺纹的工具叫做规，通常是两头都有，一头是通规，另一头是止规。检测螺纹时必须要是通规进，而止规能止住，不然零件就报废了。在实际操作中，不是任何一个螺纹都能使通规进，如果再把零件重新加工一下就可能回增大误差，这时就应用丝攻重新回一下或许就好了。若是不行，再回两三遍。当然并不是零件报废了就没有用了，其实不然，通过再次加工使零件重新具有使用价值。说到报废，其实有两种，分为物废和料废。物废吗，就是加工零件是应工人的不当操作而报废；而料废则是因材料问题使零件报废。师父还带领我们来到各分厂熟悉一下铣工等机械设备的构造、工作原理、基本操作和基本功能还让我们进行了实际操作。通过师父的讲解，我们熟悉了普通铣刀的组成、安装与刃磨，了解了铣刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的加工方法和测量方法。比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉或用嘴吹铁屑，工作加工后的毛刺应夹持在虎钳上用锉刀锉削，小心毛刺割手。铣齿轮时，必须等铣刀完全离开工件后，方可转动分度头手柄。铣工要求较高的手工操作能力。通过师父的讲解，我们了解了铣刀的种类，常用的刀具材料，刀具材料的基本性能，铣刀的组成和主要几何角度，铣床的功能和构造，师父还给我们示范了铣床的操作方法，并示范加工了一个木模，然后就让我们开始自己独立实*，虽然操作技术不怎么熟练，经过一段时间的铣工实*，最后

　　还是各自独立的完成了实*。通过铣工的实*，我们熟悉了有关铣床及铣工工艺方面的基本知识，掌握了一定的基本操作技能，已经会初步正确使用和操作铣床，而且还增强我们的实践动手能力，以及分析问题和解: 但在自己亲手加工的时候,很多问题都出现在我们的面前,使我们更加加深了各种知识的了解,在自己加工时,使我对对刀,参数的设置,编程的要求,工艺,还有在加工中的各种操做,以及刀补的建立,还有各种参数的修改,以及各种量具的使用有了更加深刻的了解。

　　在这短短的几个月内，大家每天都要学*一项新的技术，并在有限的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在师父们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*铣工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个月的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　实*结束后，我得到了一些钱。当然我不是冲着钱来，而是为了获得经验来的。社会实践，一方面是为自己今后工作获得经验，另一方面是为了自己今后走向社会打下基础。社会上鱼龙混杂，不像学校里老师和同学那么友善。这就要自己能够分清是非，该做什么，不该做什么。总之，这几个月的社会实践教会了我很多书本上没有的东西，但学*却是永无止境，通过这次实*，我学到许多知识与技术，在这次实*中我也学会了怎样去面对失败，实*的生活使我难以忘怀。在这次实践中不但培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。这次实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。

　　在整个实*过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实*守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。

　　以前不知道数控是什么，通过这次实践不仅知道了，想要学好数控的同学，我建议你门一定要学好这些课程；计算机应用基础、机械制图、机械工程材料、机械设计基础、电工与电子技术、设备控制基础、测量技术、微机原理与应用、数控系统、数控设备与编程、数控加工技术。

　　现在随着改革开放深入发展，全国的数控行业发展迅速，特别是国有大中型企业及三资企业，在生产中都广泛地应用了数控加工技术和计算机辅助加工技术。由于市场竞争日益激烈，这些企业不得不大量引进高新技术，从而导致对专业人才的大量需求。

　　所以学*数控我觉得是个不错的选择。生产实*是我们机自专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实*使学生获得基本生产的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时专业实*又是锻炼和培养学生业务能力及素质的重要渠道，培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解产业状况、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学生到社会的转变，培养我们初步担任技术工作的能力、初步了解企业管理的基本方法和技能；体验企业工作的内容和方法。这些实际知识，对我们学*后面的课程乃至以后的工作，都是十分必要的基础。

　　尤其是*年来，随着计算机技术的发展，数字控制技术已经广泛应用于工业控制的各个领域，尤其是机械制造业中，由于数控化加工可以让机械加工行业朝高质量，高精度，高成品率，高效率方向发展,最重要的一点是还可以利用现有的普通铣床，对其进行数控化改造，这样可以降低成本，提高效益。*年来,我国世界制造业加工中心地位逐步形成，数控机床的使用、维修、维护人员在全国各工业城市都非常紧缺，再加上数控加工人员从业面非常广，我们机电一体化专业里也开设了数控技术这门课程，为了提高我们的就业能力,进一步提高我们的数控技术水*，让我们更清楚更明白更真实地学*数控技术，第十七、十八周，我们在学校进行了为期两周的数控实*，经过两周的学*我对数控有了进一步的了解，学*到了不少数控知识和技术。在还没开始实*的时候，我就在网上搜索相关知识，了解到数控技术是指用数字、文字和符号组成的数字指令来实现一台或多台机械设备动作控制的技术。它所控制的通常是位置、角度、速度等机械量和与机械能量流向有关的开关量。数控的产生依赖于数据载体和二进制形式数据运算的.出现。而现在，数控技术也叫计算机数控技术，目前它是采用计算机实现数字程序控制的技术。这种技术用计算机按事先存贮的控制程序来执行对设备的控制功能。由于采用计算机替代原先用硬件逻辑电路组成的数控装置，使输入数据的存贮、处理、运算、逻辑判断等各种控制机能的实现，均可通过计算机软件来完成.

　　在实*过程中,老师耐心地给我们讲解数控软件上面每个指令的使用，在老师的指导下，我们很快就上手了，踏入了数控这个门槛，还适当地给我们布置些作业，我们也积极认真地对待，认真完成每一次老师布置下来的任务。在完成任务之余，我们还发挥自己的想象空间，自己尝试着铣一些自己想要有图案零件，效果还不错。 时光总是匆匆而逝，很快大三了，我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*、总结。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。两的数控实*带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实*结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实*达到了他的真正目的。

　　

　　数控类实*报告 14

　　一、前言。

　　机床是人类进展生产劳动的重要工具，也是社会生产力进展水*的重要标志。一般机床经经受了*两百年的历史。随着电子技术、计算机技术及自动化，周密机械与测量等技术的进展与综合应用，生产了机电一体化的新型机床一一数控机床。数控机床一经使用就显示出了它独特的优越性和强大生命力，使原来不能解决的很多问题，找到了科学解决的途径。

　　数控车床是数字程序掌握车床的简称，它集通用性好的万能型车床、加工精度高的周密型车床和加工效率高的专用型车床的特点于一身，是国内使用量最大，掩盖面最广的一种数控机床，也是是一种通过数字信息，掌握机床按给定的运动轨迹，进展自动加工的机电一体化的加工装备，经过半个世纪的进展，数控机床已是现代制造业的重要标志之一，在我国制造业中，数控机床的应用也越来越广泛，是一个企业综合实力的表达。

　　二、正文。

　　自从走进了大学，就业问题就好像总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，聘请会上的***都总写着“有阅历者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会阅历又会拥有多少呢？为了拓展自身的学问面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的阅历，熬炼和提高自己的力量，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，在这个假期里我开头了自己的校外实*。

　　实*，就是把所学的理论学问，运用到客观实际中去，使自己所学的理论学问有用武之地。只学不实践，所学的就等于零，理论应当与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打根底。通过这段时间的实*，学到一些在学校里学不到的东西。由于环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学*，从学*中实践。而且在中国的经济飞速进展，又参加了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的时机的同时，也有了更多的挑战，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的学问，还要不断从生活中，实践中学其他学问，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

　　（一）f功能：f功能指令用于掌握切削进给量。在程序中，有两种使用方法。

　　1、每转进给量编程格式：g95f。f后面的数字表示的是主轴每转进给量，单位为mm/r。

　　2、每分钟进给量编程格式：g94f――f后面的数字表示的是每分钟进给量，单位为mm/min。

　　（二）s功能：s功能指令用于掌握主轴转速。

　　编程格式s，s后面的数字表示主轴转速，单位为r/min。在具有恒线速功能的机床上，s功能指令还有如下作用。

　　1、最高转速限制。

　　设定加工坐标系编程格式：g50s。s后面的数字表示的是最高转速：r/min。

　　2、恒线速掌握。

　　编程格式：g96s。s后面的数字表示的是恒定的线速度：m/min。

　　（3）恒线速取消

　　编程格式：g97s。s后面的数字表示恒线速度掌握取消后的主轴转速，如s未指定，将保存g96的最终值。

　　（三）t功能：t功能指令用于选择加工所用刀具。

　　编程格式t。t后面通常有两位数表示所选择的刀具号码。但也有t后面用四位数字，前两位是刀具号，后两位是刀具长度补偿号，又是刀尖圆弧半径补偿号。

　　（四）m功能。

　　1、m00：程序暂停，可用nc启动命令（cyclestart）使程序连续运行。

　　2、m01：规划暂停，与m00作用相像，但m01可以用机床“任选停顿按钮”选择是否有效。

　　3、m03：主轴顺时针旋转。

　　4、m04：主轴逆时针旋转。

　　5、m05：主轴旋转停顿。

　　6、m08：冷却液开。

　　7、m09：冷却液关。

　　8、m30：程序停顿，程序复位到起始位置。

　　（五）加工坐标系设置g50：

　　编程格式g50xz。式中x、z的值是起刀点相对于加工原点的位置。g50使用方法与g92类似。在数控车床编程时，全部x坐标值均使用直径值。

　　（六）快速定位指令g00：

　　g00指令命令机床以最快速度运动到下一个目标位置，运动过程中有加速和减速，该指令对运动轨迹没有要求。其指令格式：g00x（u）z（w）。

　　当用肯定值编程时，x、z后面的数值是目标位置在工件坐标系的坐标。当用相对值编程时，u、w后面的数值则是现在点与目标点之间的距离与方向。由于x轴和z轴的进给速率不同，因此机床执行快速运动指令时两轴的合成运动轨迹不肯定是直线，因此在使用g00指令时，肯定要留意避开刀具和工件及夹具发生碰撞。假如忽视这一点，就简单发生碰撞，而快速运动状态下的碰撞就更加危急

　　（七）直线插补指令g01。

　　1、g01指令命令机床刀具以肯定的进给速度从当前所在位置沿直线移动到指令给出的目标位置。

　　2、指令格式：g01x（u）z（w）f。其中f是切削进给率或进给速度，单位为mm/r或mm/min，取决于该指令前面程序段的设置。使用g01指令时可以采纳肯定坐标编程，也可采纳相对坐标编程。当采纳肯定坐编程时，数控系统在承受g01指令后，刀具将移至坐标值为x、z的点上。当采纳相对坐编程时，刀具移至距当前点的距离为u、w值的点上。

　　（八）圆弧插补指令g02、g03。

　　圆弧插补指令命令刀具在指定*面内按给定的f进给速度作圆弧插补运动，用于加工圆弧轮廓。圆弧插补命令分为顺时针圆弧插补指令g02和逆时针圆弧插补指令g03两种。其指令格式如下：

　　顺时针圆弧插补的指令格式：g02x（u）z（w）ikf。g02x（u）z（w）rf。

　　逆时针圆弧插补的指令格式：g03x（u）z（w）ikf。g03x（u）z（w）rf。

　　使用圆弧插补指令，可以用肯定坐标编程，也可以用相对坐标编程。肯定坐标编程时，x、z是圆弧终点坐标值。增量编程时，u、w是终点相对始点的距离。圆心位置的指定可以用r，也可以用i、k，r为圆弧半径值。i、k为圆心在x轴和z轴上相对于圆弧起点的坐标增量。f为沿圆弧切线方向的进给率或进给速度。

　　当用半径r来指定圆心位置时，由于在同一半径r的状况下，从圆弧的起点到终点有两种圆弧的可能性，大于180°和小于180°两个圆弧。

　　为区分起见，特规定圆心角α≤180°时，用“ r”表示。α>180°时，用“―r”。留意：r编程只适于非整圆的圆弧插补的状况，不适于整圆加工。例如，图3―13中所示的圆弧从起点到终点为顺时针方向，其走刀指令可编写如下：

　　g02x50、0z30、0i25、0f0、3。肯定坐标，直径编程，切削进给率0、3mm/r，g02u20、0w―20、0i25、0f0、3。相对坐标，直径编程，切削进给率0、3mm/r，g02x50、0z30、0r25、0f0、3。肯定坐标，直径编程，切削进给率0、3mm/r，g02u20、0w―20、0r25、0f0、3。相对坐标，直径编程，切削进给率0、3mm/r。

　　（九）暂停指令g04。

　　g04指令用于暂停进给，其指令格式是：g04p或g04x（u），暂停时间的长短可以通过地址x（u）或p来指定。其中p后面的数字为整数，单位是ms。x（u）后面的数字为带小数点的数，单位为s。有些机床，x（u）后面的数字表示刀具或工件空转的圈数。

　　该指令可以使刀具作短时间的无进给光整加工，在车槽、钻镗孔时使用，也可用于拐角轨迹掌握。例如，在车削环槽时，若进给完毕马上退刀，其环槽形状为螺旋面，用暂停指令g04可以使工件空转几秒钟，即能将环形槽形状光整圆，例如欲空转2、5s时其程序段为：g04x2、5或g04u2、5或g04p2500，g04为非模态指令，只在本程序段中才有效。

　　（十）英制和米制输入指令g20、g21。

　　g20表示英制输入，g21表示米制输入。g20和g21是两个可以相互取代的代码。机床出厂前一般设定为g21状态，机床的各项参数均以米制单位设定，所以数控车床一般适用于米制尺寸工件加工，假如一个程序开头用g20指令，则表示程序中相关的一些数据均为英制（单位为英寸）。假如程序用g21指令，则表示程序中相关的一些数据均为米制（单位为mm）。在一个程序内，不能同时使用g20或g21指令，且必需在坐标系确定前指定。g20或g21指令断电前后全都，即停电前使用g20或g21指令，在下次后仍有效，除非重新设定。

　　（十一）进给速度量纲掌握指令g98、g99。

　　在数控车削中有两种切削进给模式设置方法，即进给率（每转进给模式）和进给速度（每分钟进给模式）。

　　1、进给率，单位为mm/r，其指令为：g99，进给率转换指令g01xzf，f的单位为mm/r。

　　2、进给速度，单位为mm/min，其指令为：g98，进给速度转换指令g01xzf。f的单位为mm/min。g98和g99都是模态指令，一旦指定就始终有效，直到指定另一方式为止。车削cnc系统缺省的进给模式是进给率，即每转进给模式，只有在用动力刀具铣削时才采纳每分钟进给模式。

　　（十二）参考点返回指令g27、g28、g30。

　　参考点是cnc机床上的固定点，可以利用参考点返回指令将刀架移动到该点。可以设置最多四个参考点，各参考点的位置利用参数事先设置。

　　接通电源后必需先进展第一参考点返回，否则不能进展其它操作。参考点返回有两种方法：

　　1、手动参考点返回。

　　2、自动参考点返回。该功能是用于接通电源已进展手动参考点返回后，在程序中需要返回参考点进展换刀时使用的自动参考点返回功能。

　　自动参考点返回时需要用到如下指令：

　　（1）返回参考点检查g27。

　　g27用于检验x轴与z轴是否正确返回参考点。指令格式为：g27x（u）z（w）x（u）、z（w）为参考点的坐标。执行g27指令的前提是机床通电后必需手动返回一次参考点。

　　执行该指令时，各轴按指令中给定的坐标值快速定位，且系统内部检查检验参考点的行程开关信号。假如定位完毕后检测到开关信号发令正确，则参考点的指示灯亮，说明滑板正确回到了参考点位置。假如检测到的信号不正确，系统报警，说明程序中指令的参考点坐标值不对或机床定位误差过大。

　　（2）参考点返回指令g28、g30，g28x（u）z（w）。

　　第一、参考点返回，其中x（u）、z（w）为参考点返回时的中间点，x、z为肯定坐标，u、w为相对坐标。g30p2x（u）z（w）。其次参考点返回，p2可省略，g30p3x（u）z（w）。第三参考点返回。g30p4x（u）z（w）。第四参考点返回。

　　其次、第三和第四参考点返回中的x（u）、z（w）的含义与g28中的一样。刀具返回参考点的过程，刀具从当前位置经过中间点（190，50）返回参考点，其指令为：g30x190z50。g30u100w30。数控机床一般由输入装置、数控系统、伺服系统、测量环节和机床本体（组成机床本体的各机械部件）组成。

　　①输入输出装置。

　　a、操作面板：它是操作人员与数控装置进展信息沟通的工具组成：按钮站/状态灯/按键阵列/显示器。下列图为西门子的一款数控系统的操作面板。

　　b、掌握介质：人与数控机床之间建立某种联系的中间媒介物就是掌握介质，又称为信息载体。常用的掌握价质有穿孔带、穿孔卡、磁盘和磁带。

　　c、人机交互设备：数控机床在加工运行时，通常都需要操作人员对数控系统进展状态干预，对输入的加工程序进展编辑、修改和调试，对数控机床运行状态进展显示等，也就是数控机床要具有人机联系的功能。具有人机联系功能的设备统称人机交互设备。常用的人机交互设备有键盘、显示器、光电阅读机等。

　　通讯现代的数控系统除采纳输入输出设备进展信息交换外，一般都具有用通讯方式进展信息交换的力量。它们是实现cad/cam的集成、fms和cims的根本技术。采纳的方式有：串行通讯（rs―232等串口）：自动掌握专用接口和标准（dnc方式，map协议等）网络技术（internet，lan等）。dnc是directnumericalcontrol或distributednumericalcontrol英文一词的缩写，意为直接数字掌握或分布数字掌握。

　　②计算机数控（cnc）装置：数控装置是数控机床的中枢。

　　a、组成：计算机系统、位置掌握板、plc接口板，通讯接口板、特别功能模块以及相应的掌握软件。

　　b、作用：依据输入的零件加工程序进展相应的处理（如运动轨迹处理、机床输入输出处理等），然后输出掌握命令到相应的执行部件（伺服单元、驱动装置和plc等），全部这些工作是由cnc装置内硬件和软件协调协作，合理组织，使整个系统有条不紊地进展工作的。cnc装置是cnc系统的核心

　　③进给伺服驱动系统。

　　进给伺服驱动系统由伺服掌握电路、功率放大电路和伺服电动机组成。伺服驱动的作用，是把来自数控装置的位置掌握移动指令转变成机床工作部件的运动，使工作台按规定轨迹移动或准确定位，加工出符合图样要求的工件，即把数控装置送来的微弱指令信号，放大成能驱动伺动电动机的大功率信号。

　　常用的伺服电动机有步进电动机、直流伺服电动机和沟通伺服电动机。依据接收指令的不同，伺服驱动有脉冲式和模拟式，而模拟式伺服驱动方式按驱动电动机的电源种类，可分为直流伺服驱动和沟通伺服驱动。步进电动机采纳脉冲驱动方式，交、直流伺服电动机采纳模拟式驱动方式。

　　④机床电气掌握。

　　机床电气掌握包括两个方面，可如下图箭头所指的内容。plc（可编程的规律掌握器）用于完成与规律运算有关挨次动作的i/o掌握，而机床i/o电路和装置则是用来实现i/o掌握的执行部件，由继电器、电磁阀、行程开关、接触器等组成的规律电路。

　　⑤测量装置。

　　a、数控机床中的测量装置。

　　数控机床中的反应系统的工作，反应系统的作用是通过测量装置将机床移动的实际位置、速度参数检测出来，转换成电信号，并反应到cnc装置中，使cnc能随时推断机床的实际位置、速度是否与指令全都，并发出相应指令，订正所产生的误差。在其它的掌握领域，测量装置也有其应用

　　b、机械手中的掌握电机与测量装置。

　　测量装置安装在数控机床的工作台或丝杠上，按有无检测装置，cnc系统可分为开环和闭环系统，而按测量装置安装的.位置不同可分为闭环与半闭环数控系统。开环控系统无测量装置，其掌握精度取决于步进电机和丝杠的精度，闭环数控系统的精度取决于测量装置的精度。因此，检测装置是高性能数控机床的重要组成局部。

　　⑥机床本体。

　　数控机床的机械部件包括：主运动部件，进给运动执行部件，如工作台、拖板及其传动部件，床身、立柱等支承部件。此外，还有冷却、润滑、转位和夹紧等帮助装置。对于加工中心类的数控机床，还有存放刀具的刀库，交换刀具的机械手等部件。数控机床是高精度和高生产率的自动化加工机床，与一般机床相比，应具有更好的抗振性和刚度，要求相对运动面的摩擦因数要小，进给传动局部之间的间隙要小。所以其设计要求比通用机床更严格，加工制造要求周密，并采纳加强刚性、减小热变形、提高精度的设计措施。帮助掌握装置包括刀库的转位换刀。

　　三、尾声。

　　时间如流水，两周的时间转瞬即逝，这次实*给我的体会是：

　　1、通过这次实*我们了解了现代数控机床的生产方式和工艺过程。熟识了一些材料的成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型构造、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解了数控机床方面的学问和新工艺、新技术、新设备在机床生产上的应用。

　　2、在数控机床的生产装配以及调试上，具有初步的独立操作技能。

　　3、在了解、熟识和把握肯定的数控机床的根底学问和操作技能过程中，培育、提高和加强了我的动手力量、创新意识和创新力量。

　　4、这次实*，让我们明白做事要仔细当心细致，不得有半点马虎。同时也培育了我们顽强不屈的本质，不到最终一秒决不放弃的毅力！

　　5、培育和熬炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规章和爱惜国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素养。

　　是的，课本上学的学问都是最根本的学问，不管现实状况怎样变化，抓住了最根本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实*时都觉得课堂上学的学问用不上，消失挫折感，可我觉得，要是没有书本学问作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢经过这次实*，虽然时间很短，可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比方何与同事们相处，信任人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实*时我便有意观看前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部的同事相处好，那工作起来的效率才高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊谈天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管很多状况我们不肯定遇到，可有所了解做到心中有底，也算是此次实*的其中一个目的了。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像教师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告知我们，更多的是需要我们自己去观看、学*。不具备这项力量就难以胜任将来的挑战。随着科学的迅猛进展，新技术的广泛应用，会有许多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我在实*中接触到的零件的加工，虽然它的危急性很大，但是要亲自去操作而且要作出成品，这样就熬炼了我敢于尝试的士气。

　　数控类实*报告 15

　　一、实训目的要求

　　1，、对各典型零件进行工艺分析及程序编制，能熟练掌握较复杂零件的编程。

　　2，、对所操作的数控系统能熟练掌握，并能在数控机床上进行加工操作及调试。

　　3.、能正确处理加工和操作中出现的相关问题。

　　4、实训应在老师的知道下由学生独立完成，在实训中提倡独立思考、深入钻研、苦学巧干的学*态度，要严肃认真地完成实训任务，增强自己的实践动手能力。

　　5、本实训也是针对数控机床操作工技能鉴定等级考试而进行的全面综合训练，其目的是为了使学生能顺利通过数控机床操作技能等级考试，是强化实践加工能力的重要措施。

　　二、实训内容

　　1，熟悉机床操作面板 机床操作面板由CRT 显示器和操作键盘组成.其常用键的作用如下：A编辑方式的作用：新建程序、编辑程序、修改程序、输入程序、删除程序(编辑程序-程序-输入O__-ZOB键)。B自动方式：运行程序对零件进行加工。C录入方式MDI：手动输入-程序键-翻页键-切换MDI界面。D机械回零：一般不能乱按的。E手轮按钮：按下后可以用手轮移动X,Z轴的位置。F单端运行：运行单段程序。G急停按钮和复位键作用差不多

　　2，对刀 工件和刀具装夹完毕，驱动主轴旋转，移动刀架至工件试切一段外圆。然后保持X坐标不变移动Z轴刀具离开工件，测量出该段外圆的直径。将其输入到相应的刀具参数中的刀长中，系统会自动用刀具当前X坐标减去试切出的那段外圆直径，即得到工件坐标系X原点的位置。再移动刀具试切工件一端端面，然后保持Z轴不变移动X轴刀具远离工件，在相应刀具参数中的刀宽中输入Z0，系统会自动将此时刀具的Z坐标减去刚才输入的数值，即得工件坐标系Z原点的位置。对螺纹刀时的方法和对外圆车刀的方法差不多，也先车个外圆向Z轴方向退刀，量起外圆值输入刀具参数，对Z轴时不

　　需要车端面，只需先启动主轴，让刀尖接触端面再向X轴向退刀，调出刀补输入Z0

　　3，加工 先根据图纸要求确定加工工艺，加工路线，编写程序，再将编好的程序输入数控CNC系统并仔细检查，确定无误后装夹工件，再对刀。对好刀后就可以调出程序，按下自动和运行按钮，关好防护门让机床自动加工。同时操作者不能离开机床，手拿专用工具去处理铁丝，如果机床出现什么异常马上按下急停按钮，预防损坏机床和对操作者造成伤害。

　　三、实训心得 时光如流水，四周时间转眼即逝，为期四周的实*给我的体会是：

　　① 通过这次实*我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。

　　②在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。

　　③在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。

　　④这次实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力!

　　⑤培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。

　　⑥在整个实*过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实*守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的'是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的车工，虽然它的危险性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要作出成品，这样就锻炼了大家敢于尝

　　试的勇气。四周的车工实*带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实*结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实*达到了他的真正目的。

　　数控类实*报告 16

　　作为一名学生，能有机会去工厂实践，对于吸收了大量理论知识，急需消化的我们真是雪中送炭，所以我感到非常荣幸。虽然只有一个礼拜的时间，但是在这段时间里，有了感性的认识，感觉到受益匪浅。

　　以下是我在实践期间的一些实*报告以及心得体会。在以后开展自身的工作，以及在对客户的沟通应对上，希望能有所借鉴。

　　学*过程

　　如下几点是在工厂实践期间，就我的工作需要，主要学*到的一些知识以及由此得到的一些心得。

　　(一)木材的选用

　　工厂最常用的木材还是红木(非洲花梨木)，枫木(美国)，胡桃木。大多都是从国外进口，这也就是为什么我司的报价要比国内同等厂家的价格要高的原因——正是“一分价钱一分货”。

　　mdf板也是常用的材质之一。我司很多产品也都可以选用mdf贴木皮来达到仿实木的效果。对于一些想节省成本的客户来说可以推荐一用。

　　这些常规木材在仓库里都备有一定数量的库存，其他的木材也有备量，但是一般都要尽量推荐选用常规木材(除非客户定购的产品数量庞大值得工厂采购另外一些昂贵的木材)，这对于工厂的加工技术、生产周期、生长成本等都会有所帮助。

　　(二)加工方面

　　工厂所采用的机器都比较先进，一般来说都是机器自动操作，比如cnc数控机，万能圆锯机,立轴机等。所以，只要操作得当，人员安排合理，一般都能产生较高的效率(一般来说，都需要熟练人工)。

　　虽然说工厂对于大多数的木制产品都能生产，但是以后在和客户沟通过程中，在尽量满足客户要求的同时，还要尽量站在工厂的立场上考虑。比如，可以向客户推荐一些外形相同，但是做法简单，结构清晰的样品。这对于工厂来说不但可以降低成本，而且还可以提高效率。

　　(三)喷漆加工

　　白身加工完成以后，应尽快转入喷漆车间，否则木材会变形。喷漆的流程为：着色(给产品上底色)――底漆――面漆。喷底漆到喷面漆的过程中还要有磨砂的工艺。

　　底漆又nc漆和pu漆之分。工厂常采用的底漆是nc漆，因为pu漆的成本要比nc高，而且如果喷pu漆的话要求的'环境也比较高，必须有无尘房才可以。一般都会推荐客户用nc漆.

　　喷漆加工的时间一般为两天左右。但是虽然所花费的时间不长，但是一张订单的完成，工厂都会把每道环节都会安排到位。因此，在和客户确认订单的时候，一定要把每个要求都确认完整。有些客户在白身做完以后，油漆没有确定，这样搁在一边的话，不但产品容易变形，而且也影响了订单的进度，给工厂带来了不必要的麻烦。

　　(四)镭射和丝印

　　目前工厂的最大镭射尺寸为：320×320mm，最小为：1.5×1.5mm

　　镭射后可以上色，最常见的是上黑色，上完黑色，可以使镭射图案更清晰。但是一般不推荐客户镭射后上色，这样的话会增加成本。镭射的费用是视镭射图案的复杂程度而言的，一般来说都是每件产品1块钱。 丝印也是常用的一种方法，但是它的要求是丝印的表面要光滑。

　　要求镭射或者丝印的话都会要求客户提供图片，最好是电子文档。

　　(五)包装

　　包装是成品完工前的最后一道工序，也是一个产品比较重要的组成部分。包装工序包含了产品的简单组装、包皮、包绒布、五金件的装配、包装物的制作、对产品的前道工序的品检、产品的包装。

　　质量是品质的保证。因此，我们工厂对质量也有严格的把关。一般一道包装的流水线上都有二到三个品检人员进行严格的产品检验，从产品的去尘、五金和玻璃制品的质检到最后的装箱，每个细节都会有工人严格的操作标准。对于一些外销客户来说，对于产品都会比较挑剔，但工厂都会满足这些的要求。这也就是为什么我们工厂的产品会有质量的保障，在产品上很少出现质量纰漏的原因。

　　而同样是国内订单的话，往往会有一些刁蛮的客户，在产品没有品质问题的时候却还要挑一些邪瑕疵”。对于这些问题，我觉得除了要和客户解释清有些是因为木质品本身的问题之外，还要让他们了解我们工厂对于质量方面的控制要求是达到了国内先进水*的，很多质量问题的产生很可能实在运输过程中的碰撞和野蛮运输。

　　当然，为了避免在运输途中的损坏，在采用一般的安全包装下，除了用一些常规包装物(纸盒、纸箱、礼盒、海绵、保力龙、珍珠棉、拷贝纸、气泡袋、胶带等)外，还可以在纸箱六个面用保力龙板保护。

　　(六)其他配件

　　五金是常用到的配件。因此，对于一些常规的五金件，诸如一些合叶、铜扣、铜脚等，工厂都会采购一定的数量以备库存。另外像一些在笔上五金件，工厂自己也有制造的能力，很多都可以独立完成。

　　另外像eva之类的，也都需要另外采购。

　　心得体会

　　这次的实践，让我了解到了工厂的规模水*、生产流程以及一些常规产品的制作，在以后的业务操作中相信会有较大的帮助。

　　另外我觉得一方面在工厂供货给我们的同时，另一方面也要积极配合工厂，把双方的工作都做好。同时，自己也还要不断的学*产品的知识，服务好客户。公司整体的业务水*提高了，才能开创出良好的业绩。

　　数控冲床实*报告

　　对于数控专业的实业生来说，写好实*报告也许是有点难度，如何写实*报告这一问题或许在困扰着不少的实*生，因此下文提供一篇数控机床实*报告来给大家参考一下，希望大家能掌握好实*报告怎么写和解决到各位的烦恼

　　时光如流水，二周时间转眼即逝，为期二周的实*给我的体会是：

　　①通过这次实*我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。

　　②在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。

　　③在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。

　　④这次实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力!

　　⑤培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。

　　⑥在整个实*过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实*守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的车工，虽然它的危险性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要作出成品，这样就锻炼了大家敢于尝试的勇气。三周的金工实*带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实*结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实*达到了他的真正目的。

　　数控类实*报告 17

　　大学两年即将结束， 学院为了使我们更多了解产品、设备，提高对数控制造技术的认识，加深数控在工业各领域应用的感性认识，开阔视野了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺，特意安排了我们到拥有较多类型的数控机床设备，生产技术较先进的工厂进行生产操作实*。为以后的工作打下基础，在最后的几个月里开始了我们的实*。为期一个多月的生产实*，我们来到了xx第一机床厂进行了实*

　　一、单位介绍

　　xx第一机床厂始建于1952年，是国家生产金属切削机床的重点企业，是xx省数控产业化基地。企业位于xx市南内环街16号，占地面积13.28万*方米。三面临街，地处城市中心区域，地理位置优越，交通便利。企业在册职工1293人，其中各类专业技术人员320人。资产总额2.23亿元，负债总额1.78亿元。企业拥有立式加工中心、卧式加工中心、高精度导轨磨、大型数控龙门镗铣床、三坐标测量仪、双频激光干涉仪等高精尖加工和检测设备468台，具备完善的工艺保证体系和准确的计量检测手段。

　　企业主要产品有高、中、低档数控车床、卧式车床及龙门框架类机床，共三大系列、61个品种、182种规格，其中：数控车床16个品种，43个规格，跟踪国内先进水*，市场潜力巨大;卧式车床14个品种，64个规格，性价比高、用户满意度好;龙门框架类机床31个品种，75个规格，呈旺销态势。特别是新产品数控龙门镗铣床不仅市场前景看好，而且拥有知识产权，具有核心竞争优势。以"太一机"为注册商标的产品畅销全国，并远销世界十多个国家和地区。企业技术力量雄厚，产品开发周期短、见效快，企业技术中心以其强势的科技开发能力和现代的设计手段被评为省级技术中心;企业以诚信经营和快捷周到的服务著称，在全国绝大多数省、市、自治区建有销售网点并形成了长效网络体系，企业注重产品质量，曾于20xx年通过ISO9001国际质量体系认证。

　　二、实*目的

　　毕业实*是我们在完成本专业基础课和专业课的学*之后，综合运用知识的重要的实践性教学环节，是机电专业必修的实践课程，在实践教学体系中占有重要地位。通过毕业实*使自己在实践中验证、巩固和深化已学的专业理论知识，通过知识的运用加深对相关课程理论与方法的理解与掌握。加强对企业及其管理业务的了解，将学到的知识与实际相结合，运用已学的专业理论知识对实*单位的各项业务进行初步分析，善于观察和分析对比，找到其合理和不足之处。灵活运用所学专业知识，在实践中发现并提炼问题，提出解决问题的思路和方法，提高分析问题及解决问题的能力。

　　三、实*内容

　　在这短短的几个星期内，大家每天都要学*一项新的技术，并在很短的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在老师们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了老师预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*车工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个星期的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　来到工厂，首先工人师父给我们上安全课，告诉我们什么可以弄什么不可以弄，一定要服从厂里还有老师的管理，并且要自己注意安全，不要到处乱跑等，还给我们说了一些活生生的事件，加强我们对安全的认识，并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等，还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方。

　　接下来几天实*老师带领我们来到各分厂熟悉一下车工、锻工、磨工，铣工等机械设备

　　的构造、工作原理、基本操作和基本功能，等以后实*的时候再让我们实际操作。通过老师的讲解，我们熟悉了普通车刀的组成、安装与刃磨，了解了车刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的加工方法和测量方法。

　　比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉或用嘴吹铁屑，工作加工后的毛刺应夹持在虎钳上用锉刀锉削，小心毛刺割手。铣齿轮时，必须等铣刀完全离开工件后，方可转动分度头手柄。

　　车工要求较高的手工操作能力。通过老师的讲解，我们了解了车刀的种类，常用的刀具材料，刀具材料的基本性能，车刀的组成和主要几何角度，车床的功能和构造，老师最后给我们示范了车床的操作方法，并示范加工了一个木模，然后就让我们开始自己独立实*，虽然操作技术不怎么熟练，经过几天的车工实*，最后还是各自独立的完成了实*。车床运转时，不能用手去摸工件表面，严禁用棉纱擦抹转动的工件，更不能用手去刹住转动的卡盘。当用顶尖装夹工件时，顶尖与中心孔应完全一致，不能用破损或歪斜的顶尖，使用前应将顶尖和中心孔擦净，后尾座顶尖要顶牢，用砂布打磨工件表面时，应把刀具移动到安全位置，不要让衣服和手接触工件表面。加工内孔时，不可用手指支持砂布，应用木棍代替，同时速度不宜太快。禁止把工具、夹具或工件放直接在车床床身上和主轴变速箱上。工作时，必须集中精力，注意头、手、身体和衣服不能靠*正在旋转的机件，如工件、带轮、皮带、齿轮等。

　　四、实*收获

　　通过车工实*，我们熟悉了有关车工及车工工艺方面的基本知识，掌握了一定的基本操作技能，已经会初步正确使用和操作车床，而且还增强我们的实践动手能力，以及分析问题和解决问题的能力。

　　数控车床的操作，就是通过编程来控制车床进行加工。数控机床是综合应用计算机、自动控制、自动检测及精密机械等高新技术的产物，是技术密集度及自动化程度很高的典型机电一体化加工设备，它与普通机床相比，其优越性是显而易见的，不仅零件加工精度高，产品质量稳定，且自动化程度极高，可减轻工人的体力劳动强度，大大提高了生产效率。只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作，通过数控车床的操作及编程，深深地感受到了数字化控制的方便、准确、快捷。通过数控实*，我们了解了数控机床及数控加工概念，掌握了数控机床程序编制内容，数控实*使我们具备了一定的数控加工基础知识，我们基本上可以能阅读并且编制简单数控操作加工程序，初步掌握了数控机床的操作与维护。

　　车工、锻工、磨工，铣工实*是切削加工技术的必要途径之一，可以培养我们的观察能力、动手能力，开拓我们的视野，使我们*时学*的理论知识和操作实践得到有效的结合。

　　在观察的时候，我们在不懂的地方向工人师父请教，明白了很多书本上没有的东西。 在听了工人师傅的讲解后，明白了一般零件的加工过程如下：

　　胚料---划线---刨床（工艺上留加工余量）--粗车--热处理，调质--车床半精加工--磨--齿轮加工--淬火（齿面）--磨面

　　齿轮零件加工工艺：

　　粗车--热处理--精车--磨内孔--磨芯，轴端面--磨另一端面--滚齿--钳齿--剃齿--铡键槽--钳工--完工

　　最后我们在师父的指导下，亲自加工了一个零件，使我们大家都兴奋不易。

　　在自己亲手加工的时候，很多问题都出现在我们的面前，使我们更加加深了各种知识的了解，在自己加工十时，使我对对刀，参数的设置，编程的要求，工艺，还有在加工中的各种操做，以及刀补的建立，还有各种参数的修改，以及各种量具的使用有了更加深刻的了解。

　　在实*的期间，我们还学*了数控车床、铣床等。数控给我们留下了深刻的印象，它们让我看到了这行业的.未来。

　　实*结束了，但学*却是永无止境，通过我实*，我学到许多知识与技术。在这次实*中我也学会了怎样去面对失败。实*的生活使我难以忘怀。

　　数控类实*报告 18

　　这两周在车间里度过，总的来说，这是我大学学*生涯中难忘的一段经历，从大一到现在，可以说，这是我第一次操作数控机床，真真正正由自己动手加工出一个成品零件，真是有一种小小的成就感，在感到喜悦之余，我觉得我们学到了很多，比上课学到的要多得多，要实用，数控机床认知实*报告。因为在课堂上，吕老师只会给我们将一大堆的理论，像这样枯燥乏味的理论课，我感觉自己对数控这门学科很茫然，有点学不下去的感觉，而实际不同，这东西是要理论与实际相结合的，如果你不去亲自动手操作，那你永远不会明白这里面的奥妙。现在发现数控这东西其实还挺有趣的。

　　在课堂上的时候，我感觉吕老师给我们讲的那些代码以及格式，和那些编程，我们根本就没有去理解，只是一味的单纯去记，以至于我们什么都不懂。其实实际与理论还是有区别的，比如说加工涉及到的切削用量，对于我们从来没有操作过的.人来说，完全失去了他的参考价值，我们还是要从实际加工中进行调试，使加工尺寸既要达到要求，又要操作规范，这对于我们来说可不是一件容易的事。

　　在实*过程中,陈老师耐心地给我们讲解数控铣床上面每个指令的使用，在陈老师的指导下，我们很快就上手了，踏入了数控这个门槛，我们也积极认真地学*，认真完成老师布置下来的任务。在完成任务之余，我们还发挥自己的想象空间，自己尝试着编程，不断反复的练*

　　实训期间，我们做的是一个尺寸80*80的塑料件，做这个零件的时候，我们学会了简单的自己对刀和对零件的车削，通过简单的加工，我们开始了解了返参命令，还有程序的编辑输入，以及增量的调节，还有很多很多，接下来的时候我们是在这块塑料件上铣出编辑好程序的形状，刚开始我以为这些全是自动的，可我错了，在接下来做这个零件的时候，我发现对刀是一件很困难的事，花了我一定的时间，我发现，在操作的时候真的要很小心，仔细的去看，不然的话，很可能就会出现问题，如果不小心就会致使工件损坏，甚至撞刀，以及安全事故，所以时刻应该保持一个严谨的态度，我觉得这是很有必要的，实*报告《数控机床认知实*报告》。

　　通过这次试训，我们真正做到了理论联系实际，学以致用，使我们的数控知识进一步得到了巩固，增强了我们走进制造业的信心，这次实训虽然做的还不够好，但我觉得从实践中我们多多少少学到了一些知识。

　　在这次实训中，让我体会最深的是理论联系实际，实践是检验真理的唯一标准。理论知识固然重要，可是无实践的理论就是空谈。真正做到理论与实践的相结合，将理论真正用到实践中去，才能更好的将自己的才华展现出来。我以前总以为看书看的明白，也理解就得了，经过这次的实训，我现在终于明白，没有实践所学的东西就不属于你的。俗话说：“尽信书则不如无书”我们要读好书，而不是读死书。现在的社会需要的是动手能力强的人，而不是理论好的人，对于我们高职生来说这更重要了，我们学校的目标就是培养一流的职业技能的人。

　　实训期间，我认为我也有很多不足的地方，比如说工作态度不够积极，学*不够认真等等。我相信通过我的努力，我以后一定会改掉这些缺点的.我坚信通过这一段时间的实*，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断的得到验证，我会不断的理解和体会实*中所学到的知识，在未来的工作中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力。不经一番寒彻骨，那得梅花扑鼻香！”我相信，自己坚定的信心及个人坚定的意志，一定会实现自己美好理想，走上自己的成功之路。

　　数控类实*报告 19

　　*年来，随着计算机技术的发展，数字控制技术已经广泛应用于工业控制的各个领域，尤其是机械制造业中，由于数控化加工可以让机械加工行业朝高质量，高精度，高成品率，高效率方向发展,最重要的一点是还可以利用现有的普通铣床，对其进行数控化改造，这样可以降低成本，提高效益。

　　3年的课程学完了，我发现在学校学到的知识远远不够，现在的我们将要踏入社会，很多知识只有在实践中才能掌握。所以学校决定了让我们自己入社会实践。希望我们能学到更多，更全面的知识。

　　我在有限公司进行了全方位的专业实*。来到工厂,首先工人师父给我们上安全课,告诉我们什么可以弄什么不可以弄,一定要服从厂里还有老师的管理,并且要自己注意安全,不要到处乱跑等,还给我们说了一些活生生的事件,加强我们对安全的认识,并且还给我们说了一些厂子里的优秀业绩等,还给我们介绍了一些分厂的各种不同的地方. 在机械设计制图课上老师讲了一些制图的基本知识和原理，表达机械的常用方法，零件制造与零件图，机械传动与传动零件的设计以及简单的零件联结与装配图，现在看见了许多各种各样的零件以及由这些零件组装成的各种各样的设备，更有了感性的认识，其中还有一些比课上讲的复杂得多。接下来的一段时间，我们进行了简单的零件加工，无非就是打孔，攻螺纹，去毛刺。我还知道了检测螺纹的工具叫做规，通常是两头都有，一头是通规，另一头是止规。检测螺纹时必须要是通规进，而止规能止住，不然零件就报废了。在实际操作中，不是任何一个螺纹都能使通规进，如果再把零件重新加工一下就可能回增大误差，这时就应用丝攻重新回一下或许就好了。若是不行，再回两三遍。当然并不是零件报废了就没有用了，其实不然，通过再次加工使零件重新具有使用价值。说到报废，其实有两种，分为物废和料废。物废吗，就是加工零件是应工人的不当操作而报废；而料废则是因材料问题使零件报废。师父还带领我们来到各分厂熟悉一下铣工等机械设备的构造、工作原理、基本操作和基本功能还让我们进行了实际操作。通过师父的讲解，我们熟悉了普通铣刀的组成、安装与刃磨，了解了铣刀的主要角度及作用，刀具切削部分材料的性能和要求以及常用刀具材料，车削时常用的工件装夹方法、特点和应用，常用量具的种类和方法，了解了车外圆、车端面、车内孔、钻孔、车螺纹以及车槽、车断、车圆锥面、车成形面的车削方法和测量方法，了解了常用铣床、刨床、磨床的加工方法和测量方法。比如在使用磨床机床工作时，头不能太靠*砂轮，以防止切屑飞入眼睛，磨铸铁时要戴上防护眼镜，不要用手摸或测量正在切削的工件，不要用手直接清除切屑，应用刷子或专用工具清除，严禁用手去刹住转动着的砂轮及工件，开机前必须检查砂轮是否正常，有无裂痕，检查工件是否安装牢固，各手柄位置是否正确。开动铣床机床前，要检查铣床传动部件和润滑系统是否正常，各操作手柄是否正确，工件、夹具及刀具是否已夹持牢固等，检查周围有无障碍物，才可正常使用，变速、更换铣刀、装卸工件、变更进给量或测量工件时，都必须停车。更换铣刀时，要仔细检查刀具是否夹持牢固，同时注意不要被铣刀刃口割伤。铣削时，要选择合适的刀具旋转方向和工件进给方向，切削速度、切削深度、进给量选择要适当，要用铁勾或毛刷清理铁屑，不能用手拉或用嘴吹铁屑，工作加工后的毛刺应夹持在虎钳上用锉刀锉削，小心毛刺割手。铣齿轮时，必须等铣刀完全离开工件后，方可转动分度头手柄。铣工要求较高的手工操作能力。通过师父的讲解，我们了解了铣刀的种类，常用的刀具材料，刀具材料的基本性能，铣刀的组成和主要几何角度，铣床的功能和构造，师父还给我们示范了铣床的操作方法，并示范加工了一个木模，然后就让我们开始自己独立实*，虽然操作技术不怎么熟练，经过一段时间的铣工实*，最后

　　还是各自独立的完成了实*。通过铣工的实*，我们熟悉了有关铣床及铣工工艺方面的基本知识，掌握了一定的基本操作技能，已经会初步正确使用和操作铣床，而且还增强我们的实践动手能力，以及分析问题和解: 但在自己亲手加工的时候,很多问题都出现在我们的面前,使我们更加加深了各种知识的了解,在自己加工时,使我对对刀,参数的设置,编程的要求,工艺,还有在加工中的各种操做,以及刀补的建立,还有各种参数的修改,以及各种量具的使用有了更加深刻的了解。

　　在这短短的几个月内，大家每天都要学*一项新的技术，并在有限的实*时间里，完成从对各项具体操做的一无所知到制作出一件成品的过程，我们在师父们耐心细致地指导下，很顺利的完成各自的实*内容，并且基本上都达到了预期的实*要求，圆满地完成了实*。在实*期间，通过学*铣工、钳工的操作，我们做出了自己的工件，虽然这几个月的实*是对我们的一个很大的考验，但是看到自己*生第一次在车间中做出的工件，我们都喜不自禁，感到很有成就感。

　　实*结束后，我得到了一些钱。当然我不是冲着钱来，而是为了获得经验来的。社会实践，一方面是为自己今后工作获得经验，另一方面是为了自己今后走向社会打下基础。社会上鱼龙混杂，不像学校里老师和同学那么友善。这就要自己能够分清是非，该做什么，不该做什么。总之，这几个月的社会实践教会了我很多书本上没有的东西，但学*却是永无止境，通过这次实*，我学到许多知识与技术，在这次实*中我也学会了怎样去面对失败，实*的生活使我难以忘怀。在这次实践中不但培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。这次实*，让我们明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我们坚强不屈的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。

　　在整个实*过程中，老师对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实*守则，同时加强清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

　　很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。

　　以前不知道数控是什么，通过这次实践不仅知道了，想要学好数控的同学，我建议你门一定要学好这些课程；计算机应用基础、机械制图、机械工程材料、机械设计基础、电工与电子技术、设备控制基础、测量技术、微机原理与应用、数控系统、数控设备与编程、数控加工技术。

　　现在随着改革开放深入发展，全国的数控行业发展迅速，特别是国有大中型企业及三资企业，在生产中都广泛地应用了数控加工技术和计算机辅助加工技术。由于市场竞争日益激烈，这些企业不得不大量引进高新技术，从而导致对专业人才的大量需求。

　　所以学*数控我觉得是个不错的选择。生产实*是我们机自专业知识结构中不可缺少的组成部分，并作为一个独立的项目列入专业教学计划中的。其目的在于通过实*使学生获得基本生产的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时专业实*又是锻炼和培养学生业务能力及素质的重要渠道，培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解产业状况、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学生到社会的转变，培养我们初步担任技术工作的能力、初步了解企业管理的基本方法和技能；体验企业工作的内容和方法。这些实际知识，对我们学*后面的课程乃至以后的工作，都是十分必要的基础。

　　尤其是*年来，随着计算机技术的发展，数字控制技术已经广泛应用于工业控制的各个领域，尤其是机械制造业中，由于数控化加工可以让机械加工行业朝高质量，高精度，高成品率，高效率方向发展,最重要的一点是还可以利用现有的普通铣床，对其进行数控化改造，这样可以降低成本，提高效益。*年来,我国世界制造业加工中心地位逐步形成，数控机床的使用、维修、维护人员在全国各工业城市都非常紧缺，再加上数控加工人员从业面非常广，我们机电一体化专业里也开设了数控技术这门课程，为了提高我们的就业能力,进一步提高我们的数控技术水*，让我们更清楚更明白更真实地学*数控技术，第十七、十八周，我们在学校进行了为期两周的数控实*，经过两周的学*我对数控有了进一步的了解，学*到了不少数控知识和技术。在还没开始实*的时候，我就在网上搜索相关知识，了解到数控技术是指用数字、文字和符号组成的数字指令来实现一台或多台机械设备动作控制的技术。它所控制的通常是位置、角度、速度等机械量和与机械能量流向有关的开关量。数控的产生依赖于数据载体和二进制形式数据运算的出现。而现在，数控技术也叫计算机数控技术，目前它是采用计算机实现数字程序控制的技术。这种技术用计算机按事先存贮的控制程序来执行对设备的控制功能。由于采用计算机替代原先用硬件逻辑电路组成的数控装置，使输入数据的存贮、处理、运算、逻辑判断等各种控制机能的实现，均可通过计算机软件来完成.

　　在实*过程中,老师耐心地给我们讲解数控软件上面每个指令的使用，在老师的`指导下，我们很快就上手了，踏入了数控这个门槛，还适当地给我们布置些作业，我们也积极认真地对待，认真完成每一次老师布置下来的任务。在完成任务之余，我们还发挥自己的想象空间，自己尝试着铣一些自己想要有图案零件，效果还不错。 时光总是匆匆而逝，很快大三了，我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像老师那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学*、总结。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。两的数控实*带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实*结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实*达到了他的真正目的。

　　

　　数控类实*报告 20

　　一、实*目的：为了提高对机械制造技术的认识，加深机械制造在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺。对先进的数控技术进行进一步的实*，把学*的理论知识和实践相结合使自己更好的吸收并灵活的应用到工作中。

　　二、实*时间：20xx.4.12-----20xx.4.25

　　三、实*地点：唐山市高新技术开发区

　　四、实*单位及部门：唐山市雷天电机制造有限公司生产部金工车间

　　五、实*内容:

　　实*流程

　　1、数控车床 ：我们的第一个工种就是数控车床的操作。就是通过编程来控制车床进行加工。通过数控车床的操作及编程，我深深的感受到了数字化控制的方便、准确、快捷，只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作。数车编程要求非常高的，编错一个符号就可能导致数车运行不了。编程对我来说并不是非常的难，不一会我就拿出了一个可行的方案。 后来又学*了数控电火花加工，也是需要编程的。不过那是电脑自动编程的，只要你输入需要加工的零件图形，选择入刀途径，放好原料即可。那机器是这样的方便，虽然没有实际的操作的机会，但是看见摆在旁边的一些切割好的物件，已经让我们惊叹不已了。那些触感甚佳的徽章，让我们在科技的伟大力量面前深深折服!

　　2、 钳工 ：在钳工实*中，我们知道了钳工的主要内容为刮研、钻孔、攻套丝、锯割、锉削、装配、划线;了解了锉刀的构造、分类、选用、锉削姿势、锉削方法和质量的检测。首先要正确的握锉刀，锉削*面时保持锉刀的*直运动是锉削的关键，锉削力有水*推力和垂直压力两种。锉刀推进时，前手压力逐渐减小后手压力大则后小，锉刀推到中间位置时，两手压力相同，继续推进锉刀时，前手压力逐渐减小后压力加大。锉刀返回时不施加压力。这样我们锉削也就比较简单了。 接着便是刮削、研磨、钻孔、扩孔、攻螺纹等。

　　3、对实*中遇到的零件进行加工工艺分析：零件图工艺分析中，需理解零件结构特点、精度、材质、热处理等技术要求，且要研究产品装配图，部件装配图及验收标准。.渗碳件加工工艺路线一般为：下料→锻造→正火→粗加工→半精加工→渗碳→去碳加工(对不需提高硬度部分)→淬火→车螺纹、钻孔或铣槽→粗磨→低温时效→半精磨→低温时效→精磨;粗基准选择：有非加工表面，应选非加工表面作为粗基准。对所有表面都需加工的铸件轴，根据加工余量最小表面找正。且选择*整光滑表面，让开浇口处。选牢固可靠表面为粗基准，同时，粗基准不可重复使用。 精基准选择：要符合基准重合原则，尽可能选设计基准或装配基准作为定位基准。符合基准统一原则。尽可能在多数工序中用同一个定位基准。尽可能使定位基准与测量基准重合。选择精度高、安装稳定可靠表面为精基准。

　　螺纹轴：数控车床加工编程典型实例分析(西门子802s数控系统)

　　ⅰ、编程方法

　　数控编程方法有手工编程和自动编程两种。手工编程是指从零件图样分析工艺处理、数据计算、编写程序单、输入程序到程序校验等各步骤主要有人工完成的编程过程。它适用于点位加工或几何形状不太复杂的零件的加工，以及计算较简单，程序段不多，编程易于实现的场合等。但对于几何形状复杂的零件(尤其是空间曲面组成的零件)，以及几何元素不复杂但需编制程序量很大的零件，由于编程时计算数值的工作相当繁琐，工作量大，容易出错，程序校验也较困难，用手工编程难以完成，因此要采用自动编程。所谓自动编程即程序编制工作的大部分或全部有计算机完成，可以有效解决复杂零件的加工问题，也是数控编程未来的发展趋势。同时，也要看到手工编程是自动编程的基础，自动编程中许多核心经验都来源于手工编程，二者相辅相成。

　　ⅱ、编程步骤

　　拿到一张零件图纸后，首先应对零件图纸分析，确定加工工艺过程，也即确定零件的加工方法(如采用的工夹具、装夹定位方法等)，加工路线(如进给路线、对刀点、换刀点等)及工艺参数(如进给速度、主轴转速、切削速度和切削深度等)。其次应进行数值计算。绝大部分数控系统都带有刀补功能，只需计算轮廓相邻几何元素的交点(或切点)的坐标值，得出各几何元素的起点终点和圆弧的圆心坐标值即可。最后，根据计算出的刀具运动轨迹坐标值和已确定的加工参数及辅助动作，结合数控系统规定使用的坐标指令代码和程序段格式，逐段编写零件加工程序单，并输入cnc装置的存储器中。

　　ⅲ、典型实例分析

　　数控车床主要是加工回转体零件，典型的加工表面不外乎外圆柱、外圆锥、螺纹、圆弧面、切槽等。例如，要加工形状如图所示的零件，采用手工编程方法比较合适。由于不同的数控系统其编程指令代码有所不同，因此应根据设备类型进行编程。以西门子802s数控系统为例，应进行如下操作。

　　(1)确定加工路线

　　按先主后次，先精后粗的加工原则确定加工路线，采用固定循环指令对外轮廓进行粗加工，再精加工，然后车退刀槽，最后加工螺纹。

　　(2)装夹方法和对刀点的选择

　　采用三爪自定心卡盘自定心夹紧，对刀点选在工件的右端面与回转轴线的交点。

　　(3)选择刀具

　　根据加工要求，选用四把刀，1号为粗加工外圆车刀，2号为精加工外圆车刀，3号为切槽刀，4号为车螺纹刀。采用试切法对刀，对刀的同时把端面加工出来。

　　(4)确定切削用量

　　车外圆，粗车主轴转速为500r/min，进给速度为0.3mm/r，精车主轴转速为800r/min，进给速度为0.08mm/r，切槽和车螺纹时，主轴转速为300r/min，进给速度为0.1mm/r。

　　(5)程序编制实*

　　确定轴心线与球头中心的交点为编程原点，零件的加工程序如下：

　　主程序

　　jxcp1.mpf

　　n05 g90 g95 g00 x80 z100 (换刀点)

　　n10 t1d1 m03 s500 m08 (外圆粗车刀)

　　-cname=“l01”

　　r105=1 r106=0.25 r108=1.5 (设置坯料切削循环参数)

　　r109=7 r110=2 r111=0.3 r112=0.08

　　n15 lcyc95 (调用坯料切削循环粗加工)

　　n20 g00 x80 z100 m05 m09

　　n25 m00

　　n30 t2d1 m03 s800 m08 (外圆精车刀)

　　n35 r105=5 (设置坯料切削循环参数)

　　n40 lcyc95 (调用坯料切削循环精加工)

　　n45 g00 x80 z100 m05 m09

　　n50 m00

　　n55 t3d1 m03 s300 m08 (切槽车刀，刀宽4mm)

　　n60 g00 x37 z-23

　　n65 g01 x26 f0.1

　　n70 g01 x37

　　n75 g01 z-22

　　n80 g01 x25.8实*

　　n85 g01 z-23

　　n90 g01 x37

　　n95 g00 x80 z100 m05 m09

　　n100 m00

　　n105 t4d1 m03 s300 m08 (三角形螺纹车刀)

　　r100=29.8 r101=-3 r102=29.8 (设置螺纹切削循环参数)

　　r103=-18 r104=2 r105=1 r106=0.1

　　r109=4 r110=2 r111=1.24 r112=0

　　r113=5 r114=1

　　n110 lcyc97 (调用螺纹切削循环)

　　n115 g00x80 z100 m05 m09

　　n120 m00

　　n125 t3d1 m03 s300 m08 (切断车刀，刀宽4mm)

　　n130 g00 x45 z-60

　　n135 g01 x0 f0.1

　　n140 g00 x80 z100 m05 m09

　　n145 m02

　　子程序

　　l01.spf

　　n05 g01x0 z12

　　n10 g03 x24 z0 cr=12

　　n15 g01 z-3

　　n20 g01 x25.8

　　n25 g01 x29.8 z-5

　　n30 g01 z-23

　　n35 g01 x33

　　n40 g01 x35 z-24

　　n45 g01 z-33

　　n50 g02 x36.725 z-37.838 cr=14

　　n55 g01 x42 z-45

　　n60 g01 z-60实*

　　n65 g01 x45

　　n70 m17

　　加工体会：要实现数控加工，编程是关键。本文虽然只对一例数控车床加工零件的进行了编程分析，但它具有一定的代表性。由于数控车床可以加工普通车床无法加工的复杂曲面，加工精度高，质量容易保证，发展前景十分广阔，因此掌握数控车床的加工编程技术尤为重要。

　　六、实**结：

　　历时将*二个星期的实*结束，这次实*，真正到达机械制造业的第一前线，了解了我国目前制造业的发展状况也粗步了解了机械制造也的.发展趋势。在新的世纪里，科学技术必将以更快的速度发展，更快更紧密得融合到各个领域中，而这一切都将大大拓宽机械制造业的发展方向。

　　它的发展趋势可以归结为“四个化”：柔性化、灵捷化、智能化、信息化。即使工艺装备与工艺路线能适用于生产各种产品的需要，能适用于迅速更换工艺、更换产品的需要，使其与环境协调的柔性，使生产推向市场的时间最短且使得企业生产制造灵活多变的灵捷化，还有使制造过程物耗，人耗大大降低，高自动化生产，追求人的智能于机器只能高度结合的智能化以及主要使信息借助于物质和能量的力量生产出价值的信息化。

　　当然机械制造业的四个发展趋势不是单独的，它们是有机的结合在一起的，是相互依赖，相互促进的。同时由于科学技术的不断进步，也将会使它出现新的发展方向。前面我们看到的是机械制造行业其自身线上的发展。然而，作为社会发展的一个部分，它也将和其它的行业更广泛的结合。21世纪机械制造业的重要性表现在它的全球化、网络化、虚拟化、智能化以及环保协调的绿色制造等。它将使人类不仅要摆脱繁重的体力劳动，而且要从繁琐的计算、分析等脑力劳动中**出来，以便有更多的精力从事高层次的创造性劳动，智能化促进柔性化，它使生产系统具有更完善的判断与适应能力。当然这一切还需要我们大家进一步的努力。

销售实*报告实用二十篇（扩展7）

——体育实*报告实用二十篇

　　体育实*报告 1

　　来到XX省体育局实*已经一个月了，虽然一个月时间不长，经历地事情也有限，但是我地收获却很多。

　　一、实*锻炼了我生活地能力

　　来到南京之后，首先面临着租房地问题，找房地过程也是一种了解社会地过程，经过一番周折之后成功租到了房，解决了住宿地问题。离家在外生活也锻炼了我生活地能力，下班之后等公车、去买菜、回家做菜是一套固定地程序，等吃完晚饭已经晚上八点多了，周末要打扫屋子、洗衣服等等，这些都让我切身地体验到生活地不易，对父母地辛劳也有了更深刻地体会，看上去简单地家务实际做起来是很累地，还特别繁琐和枯燥乏味，这是需要一个人有很大耐性地，而且如果没有一颗热爱家人地心也不可能这样数十年如一日地做下去。

　　二、对体育工作又有了新地认识

　　（一）对群体处工作地认识

　　在XX省体育局实*我分到了群众体育处，对群众体育地工作有了更深地了解。首先是目前群体工作包含地主要内容，全民健身工程地推进（万村体育健身工程）、社会体育指导员队伍建设、国民体质测定工作、少数民族体育、社区体育、乡镇体育和学校体育地发展，另外还有职工体育和老年人体育地开展，对健身气功地管理也由群体处负责，各部分地工作任务都划分给专人负责，责任人把工作进展情况及时报告给群体处长，处长对工作地进展进行指导和监督。

　　（二）参加XX省群体工作会议后得到地新认识

　　3月26—27日XX省群体工作会议在XX市江宁足球训练基地召开。26日下午全省地群体工作者参观南京地各级社体中心，先后到了百家湖街道文体活动中心、XX区体育中心、汤山街道上峰社区服务中心等各级社体中心，各具特色并且各种体育设施和设备都很实用，整体地规模与当地经济发展水*基本适应，据了解在XX市地13个区都已经有了像这样地社体服务中心。这是大力推进全民健身工程取得地累累硕果，成就值得大家地肯定。但在参观地过程中我观察到几个显著地问题：

　　1、虽然有了设施设备但群众参与率不高，很多设备没人使用而围观地群众有很多，很多群众更多地是一种看热闹地心态。我认为如何让群众由观看转为参与，保证实施设备地利用率应该成为当前群众体育工作地主要任务之一。

　　2、进行体育活动地群众他们地运动质量普遍较低，对所进行地运动项目不了解，动作不规范，也不会正确使用设施设备，这样不仅会对设施设备造成不必要地损害减少使用寿命，而且群众很容易形成运动损伤，破坏群众参与体育锻炼地积极性。

　　解决地办法：加快培养各级社会体育指导员，形成一支具备很强专业素质地体育指导员队伍，对群众地体育锻炼活动进行科学地指导和教育，各级主管部门要在城市主要社区和乡镇各行政村举办经常性地体育健康公益讲座，普及群众地体育健康知识，进而带动更多地人参与到体育锻炼中来，最后形**人健身、追求健康生活方式地社会大风气。

　　目前，XX省地社会体育指导员队伍建设正在有条不紊地进行，而且已经取得了长足地进步，在全国处于先进水*，但在成绩面前不能自满，目前地全民健身设施和体育专业人员数量依然不能满足群众日益增长地参与体育锻炼、提高运动质量地要求，当前任务依然很艰巨，中国地群众体育地发展和振兴还有很长地一段路要走。

　　体育实*报告 2

　　这一年的春天是令人难忘的春天,也必将成为影响我一生的春天。带着几分幸运与波折，我和我的同学一行九人被分配到了南开(融侨)中学开展我们的实*工作。这是一个没有在原计划行列中的实*基地，能够被分配到这里也完全是出自于巧合，但就是这样一个本不应该有的巧合，这样一个被旁人看作是不幸的安排，却激发了我们实*小组昂扬的斗志，我们用事实证明了我们是一个优秀的团队。当然，这一切好得感谢融侨中学的领导和老师对我们的指导与帮助。

　　踏入陌生而又美丽的实*学校，忐忑不安的我们都努力在寻找一份心灵的慰籍，而这份慰籍很快很容易地被我们找到了，学校的领导和老师对我们的到来十分的欢迎和支持。当看到学校早已把我们的住宿和饮食安排妥当以后，我们的心底深处暖暖的，像浪子找到家一样，感激而心安。我知道，接下来我所要经历的，必是一段有意义的岁月。

　　开始的一周，是看课工作。在这一周里，我们需要迅速地熟悉学校的基本情况，了解学校的办学理念，研究教学对象，教学方法，学*教学技巧与经验，迅速确定自己试教的大体方向与手段。而经过这一周的看课感受以及老师对我们的介绍与交流，让我受益匪浅。首先是对教学方法的思考。我们在大学里所学到的都是技术性和理论性相当强的东西，这一特点用在大学生教育当中无可厚非，符合大学生的生理心理特点。而当我们面对尚处于青春期的中学生的时候，这些技术性和理论性为主的教学模式是完全行不通的。我们必须针对中学生的生理心理特征，选择适合他们的教学方法来实施教学，才不失为事半功倍的良策。如何杜绝枯燥乏味成为了我们急需研究的课题;其次就是对学情的思考。印象中的中学生都是很听老师话，挺规矩的一个群体。但眼见为实，我不得不感叹社会的进步。现代的中学生，思维已经相当的活跃，常常会产生一些奇妙的想法，提出一些古怪的问题，做出一些意想不到的事情。如何去肯定学生好的思想，教育开导学生不好的行为?这就要求我们在备课的时候就做好充足的准备，具有很强的应变能力，那样才能应对可能出现的一些问题;还有就是根据我的初步了解，本校的体育活动开展呈现出了极其严重的偏科现象，篮球运动相对盛行。如何去培养学生广泛的运动兴趣，让每一个学生都能有自己喜爱的一样或者多样运动项目是我们又应该思考的一大难题……一切的一切对于初出茅庐的我们来说都是一个挑战，但对于这些挑战，我是有信心去做好的!

　　难忘我试教的第一堂课。经过了仔细的思考和精心的备课，我的第一堂体育课开始了。我所面对的是一个足球兴趣相对较高的班，也是指导老师根据我上课教材特意选择的一个班级。用*淡无奇来形容我的第一节课是最贴切不过了，第一次当上老师的我面对学生的时候，还是明显有点紧张和不自信。语言表达能力差，组织能力差等缺点表现的格外突出，面对一些技术的讲解我还不能做到简明略要，一些教学次序混乱也感到无计可施，再加上教学内容趣味性不高，学生练*起来积极性不高……一节课下来，学生*淡地度过了四十分钟，毫无新意。这让我知道了做一名合格的体育教师有多么的不容易!理论和实践还存在着很大的差距，我唯一能做就是缩短这一差距，不断克服所存在的问题。

　　“实*就是不断地发现问题，然后解决问题的过程。”正如指导老师所说的那样，在实*过程中我不断地发现问题，解决问题，但也会有新的'问题不断地突显出来。就像我第一次给初二(14)班上课一样，这堂课让我彻底改变自己一味地追求组织纪律貌似军队化的教学模式。这一节课是失败的一节课，这班的学生组织纪律性非常差，总会有一些学生讲话打闹，根本不听我的指挥，练*也不积极，懒散不堪，教学出现了极大的问题，我的心情也迅速低落，对学生进行了严厉的批评，整节课都是在极度的压抑中度过，让人狼狈不堪。课后，我和指导老师进行了交流，指导老师的教导让我明白了很多，发现了自己的不足，豁然开朗。

　　第一，上课的心态要正。作为一名体育教师，心态是十分重要的。我们不应当因为学生表现不好或者自己心情不好而把不良心绪带入课堂。教师实际上就是一位表演家，要根据不同的情况饰演不同的角色，该笑时要笑，该严肃时要严肃，只有这样才有可能感染学生，上好一堂课。

　　第二，应该根据不同的学生采取不同的教学方法。在面对初中学生时，由于他们正处于青春发育期，各方面都尚待成长，心理方面容易急燥，产生逆反心理。如果在学*的时候老师经常批评否定他，那么必定会适得其反，产生副作用。所以我们应当以表扬教学为主，多发现学生的闪光点，鼓励学生，肯定学生。

　　第三，把握好组织与教法之间的关系。以组织完善教法，以教法带动组织，让二者协调统一起来，让课变得新颖而富有趣味性。一味地追求组织和一味地追求教法都是不科学的。

　　第四，培养与学生之间的感情，拉*师生之间的距离。要关心爱护学生，成为他们课中的老师，课下的朋友，当然也必须注

　　体育实*报告 3

　　目前课外文体活动真正能够有创新的并不多，绝大多数学校的活动水*还是停留在前些年的跑跑步、打打球的基础上，能够真正提高学生课外文体活动效率的很少。因此，研究菏泽学院利用体育场地设施开展课外文体活动有重要的现实意义。

　　一、研究方法

　　1.文献资料法。查阅有关高校、中学课外文体活动资料以供制定策略参考。

　　2.调查法。调查菏泽学院体育场地（生均体育活动面积均小于2m2），及一所学生活动场地相对充足的学校课外活动的情况。

　　3.实验法。针对菏泽学院体育场地器材采用一些课外活动实验方案。

　　二、结果与分析

　　1.对学生进行课外文体活动的必要性

　　从表1数据上我们很容易看出，课外活动的开展已经深入人心，素质教育的教育模式逐渐被社会认同，学生处于青春期，我们应遵循其活泼好动和身心健康发展的规律。

　　表1对菏泽学院师生开展课外体育活动必要性调查我们还应看到学校领导（校长、教务主任、体育组长）对活动开展的必要性认同高度一致，这说明了对学生进行身心全面发展的教育理念正被越来越多的教育工作者所接受。

　　2.在菏泽学院开展课外文体活动的可行性

　　目前菏泽学院有标准场地的建设较好，经过调查研究，学院有一个标准田径场地、一个老式田径场地、一个在建田径场地以及体育馆两个和露天篮球场若干，这就为课外文体活动的开展提供了一定的场地条件。如果只要学院领导开动脑子积极探索，还是有条件满足学生在一定范围内的要求。

　　3.影响开展课外文体活动的因素

　　我们可以看到教师认为影响学生活动的因素主要有领导重视，升学重压下学生没有时间，经费问题为主要因素。由此可见领导对课外文体活动的重视程度成了制约体育教师开展工作的最重要因素，而由于考试制度的'客观存在性，使学生在学*时间上增加，直接影响了课外活动的开展，要解决这一矛盾，必需对以往的课外活动时间进行改良，绕过这一矛盾，符合这一大局才能使课外活动得以长期开展。场地器材安排问题成了师生共同关注的一个问题，也是我们要解决的主要矛盾。

　　三、策略和建议

　　1.认真贯彻执行素质教育方针，加大体育检查力度，贯彻《学校体育工作条例》全面推进课外文体活动。

　　2.制订切实可行的方案，提高课外文体活动质量。在组织课外文体活动中，场地器材薄弱学校要克服自身不足，调动人的主观能动性，制订出一套行之有效的长期方案。

　　（1）选择适合于自身特点的活动项目。在项目的选择时方案能否长期执行是重要原因，项目的选择要有两个依据：一是可行，就是活动场地容得下；二是对学生的身心发展确实有好处，受学生喜欢。传统的课外文体活动方式就是让学生踢足球，打篮球等项目，这确实对部分体育尖子有好处，但它忽略了绝大多数学生。在解决场地不足的矛盾时，我们可以采用占地小，用器材少的项目。另外还可以选择大学生较为

　　喜欢的健美操等形式，也可以选择较为传统的跳绳、踢毽子等项目。

　　（2）合理组织，注重开始，贵在持之以恒。体育项目选择后，要充分结合教务处等相关处室，召开班主任会、班干部会让其清楚自己活动的出发点（为了学生身心健康发展）、活动的组织细则（时间安排、场地划分、活动路线、活动内容等），以便统一调度。活动的组织形式：尽量以年级为单位（便于其它教学活动的统一安排），当天有课外活动的年级不排体育课，每周安排两次活动，加上两节体育课，基本可以保证每天一小时的活动时间。

　　在活动的开始阶段，一定要注意组织纪律，这是提高效率的保证。我们在实验过程中，采用全年级大集合、以班级为方队进行跑步（跑步的多少可根据天气情况和学生的练*基础灵活掌握），跑步时强调各班的整体性，不强调锻炼的强度，这样一方面锻炼了身体，另一方面也提高了班级凝聚力，对学生的集体主义观念也是一种培养方式。跑步结束后各班按照划定场地带开进行跳绳活动，初始阶段可集体进行，当*惯养成后由班级统一进行，刚开始跳绳可以简单一些，随着活动的深入可逐渐增加练*的花样如双摇跳、跳大绳、花样跳绳等。随着活动开展的深入，跳绳已经成为了学生的体育文化，不仅仅是在活动课上，其它时间也随时看见学生们跳动的身影。这也正是我们的预期目的。

　　（3）课外文体活动的形式。活动课采用大课的形式，前半节进行体育活动，后半节按照事先组织划分进行兴趣小组活动。

　　（4）课外文体活动的保障。要保障课外活动的长期性首先要和班级评先结合，引起班主任和学生的注意，其次要和体育考试结合，目前，新《体育与健康课》课程标准允许学校自己拿出切合自己学校实际的评价标准，也为活动的开展提供了契机；最后，学院要切实贯彻《学校体育工作条例》对辅导活动的教师给予一定补助。

　　四、结论和建议

　　1.在学院开展课外文体活动是有利于学生全面发展的，只要加强组织是切实可行的。

　　2.课外文体活动的开展要注意结合体育竞赛。既要在竞赛项目设置上出现活动练*项目从而促进学生练*积极性，同时又要在练*中间穿插竞赛，提高课外活动的兴趣。

　　体育实*报告 4

　　自从走出校门，离开亲爱的同学与老师到安踏已有3个半月有余，我觉得我真的改变了，至少不再是以前那个我了。说实话这段时间我确实学了不少东西，销售技巧、语言表达能力、人际交往、产品知识等我都有了提高，至少目前我能做到对进入店内的顾客侃侃而谈，不慌不乱，我觉得这点受益是我最深刻的。

　　现在的我已是一店之长，虽说店面不大，但所有事都要以身作责，这次提升让我很开心，说明我的努力与刻苦没有白费，我的努力和付出得到了证明。

　　从导购到收银，再到现在的店长，这其中不能说有什么大风大浪，但也不轻松，压力还真不小，有来自于父母的，有工作量的繁重，时间长、休息日少、收入少……，说实在我曾经动摇过、想过放弃、想让学校再重新安排、一切从头开始，但是后来还是没有放弃，我坚持，其实我的理由很简单——不经历风雨，我永远都是那个我，永远长不大，更何况我是男孩子，这一点压力又算的了什么，因为有这个信念，我克服种种……

　　我以前没有写日记的*惯，但从实*以来，我写了，我用它记录下我的快乐和辛酸,让它成为我的警钟，时刻提醒自己不能偷懒，让自己记住以前的经历。

　　xx年11月2日，那天是百大店庆，我被分派到那儿加班，从10：30一直上到3点，是凌晨3点啊!日记上有记载早上两个包子，中午馄饨加两个包子，晚上泡面加一份炒粉干，这样一天下来，真的差不多了，而且面对的是一波又一波唏唏嚷嚷的人群，大概到了12点我的精神开始恍惚了，差点崩溃，那天我印象深啊!我会永远记住11月2日那一天!

　　还有一天，那是盘存的夜，我们一直忙碌到凌晨1：30，突然我爸爸来了，他看到我之后，彻底疯狂了，对着总监、店长，他愤怒，破口大骂，他毫不在乎……那时原本死寂的空气好像被什么激活一般，一下子沸腾起来，我当时没有拦住我的父亲，因为那是父亲对我深深的关心，深深的父爱，我的眼眶湿润了……

　　这些就不再多说了，要知道那个月只拿了800元的钱。

　　然而也有开心的，如今我怀念的，那就是我在延安3店的那些曾经一起工作过的女孩子，她们和我同龄，甚至比我小，她们是那么开朗，那么坚强，从外地来到杭州，忙于生计，养活自己……穷人家的孩子早当家，这句话一点不错。

　　我不知道我会在这里做多长时间，但至少目前不会离开，因为还需要考验，明年再考出一张大专文凭，让自己的肚子里更有“墨水”。在这过程中，我也在等待着机会，真的希望我能飞得更远。

　　最后我还要感谢学校给我这次机会，并且在实*期间老师时常走访，对我无比关爱，我永远是中策的一员。

　　体育实*报告 5

　　题目：

　　院部：

　　专业：

　　学号：

　　学生姓名：

　　指导教师：

　　职称：

　　二OO年月日

　　一.实*地点：日照新玛特购物广场

　　日百新玛特购物广场位于新市区烟台路与泰安路交汇处，是日照百货大楼有限公司投资兴建的大型现代化购物中心。总营业面积30000多*方米，一楼主要经营金银珠宝、化妆品、钟表眼镜、通讯器材、名烟名酒，二楼主要经营男女正装、休闲装、时装、内衣，三楼主要经营家电、照相器材、床上用品、童装、鞋类、箱包、工艺品、体育用品等商品，经营品种约40000个，地下一层设有生鲜、食品、百货类大型综合超市，一站式购物，满足顾客多种需要。

　　二.实*的目的与意义

　　实*是一个重要的实践性教学环节，通过实*，可以使我们熟悉商场中商品从进入商场到销售出去的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。

　　在商场具体实*过程中，能够接触商品销售中开票的具体操作，及销售基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到不同消费者的具体沟通技巧与其他之间的不同，接触公司制定的各种战略;了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础

　　三.实*内容

　　实*中在新玛特三楼男装部做专厅导购

　　基本职责：

　　1、利用店面销售过程中与顾客接触来宣传本品牌货品的特色及卖点，以此来提高顾客对品牌的.认知度。

　　2、在店面面对顾客时，应及时派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

　　3、利用商场环境的各种便利条件，运用学*到的各种销售技巧，促进顾客的消费欲望，限度的达成销售。

　　4、做好店内的现场维护、货品陈列，保持货品与店面的形象和整洁。

　　5、利用可直接接触卖尝顾客和竞争品牌的有利条件，多方面收集信息并及时准确的向公司反馈

　　6、对完成的销售按照要求在留给公司的顾客信息中尽量做到完整、详细。

　　7、严格执行公司各项制度。

　　岗位职责：

　　1.遵照商场要求时间按时出勤，离岗务必真实、准确的登记离岗记录。

　　2.主动接待顾客，向顾客展示商品并详加介绍。

　　3.保持卖场清洁(货品、陈列、货柜、道具、玻璃、地面等)，提供良好舒适的环境。

　　4.每天检查所售商品的价签与货物是否相符，有无残损货品。每对天货品进行擦拭等维护保养工作。

　　5.交接班前的准备工作要周详，交接班必须清点货品，记好帐目，帐物必须相符，交接班结束后双方必须签字确认。

　　6.了解专厅的销售、库存情况和补货要求，及时向经理反映。

　　7.真实完整地填写销售清单，登记卖场进销存帐簿，完成销售报表及其他报表填写等，并按时上交经理。

　　四、实*中的主要收获和体会

　　通过本次毕业实*我真正了解到步入社会后我们还有许多知识要学*，还有许多需要加强的地方，我们的专业课知识还有许多欠缺的地方，还不能熟练的掌握，我们的动手能力不足等，我知道这不是短间内能够学会的，这次实*对我的毕业设计也有很大的帮助，在以后的设计过程中我还会学到很多东西。有了这次毕业实*的经验，毕业以后就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。最后我要感谢学校和老师给我们此次宝贵的机会，让我真正学到了多专业和社会实践经验。

　　体育实*报告 6

　　这一年的春天是令人难忘的春天,也必将成为影响我一生的春天。带着几分幸运与波折，我和我的同学一行九人被分配到了南开(融侨)中学开展我们的实*工作。这是一个没有在原计划行列中的实*基地，能够被分配到这里也完全是出自于巧合，但就是这样一个本不应该有的巧合，这样一个被旁人看作是不幸的安排，却激发了我们实*小组昂扬的斗志，我们用事实证明了我们是一个优秀的团队。当然，这一切好得感谢融侨中学的领导和老师对我们的指导与帮助。

　　踏入陌生而又美丽的实*学校，忐忑不安的我们都努力在寻找一份心灵的慰籍，而这份慰籍很快很容易地被我们找到了，学校的领导和老师对我们的到来十分的欢迎和支持。当看到学校早已把我们的住宿和饮食安排妥当以后，我们的心底深处暖暖的，像浪子找到家一样，感激而心安。我知道，接下来我所要经历的，必是一段有意义的岁月。

　　开始的一周，是看课工作。在这一周里，我们需要迅速地熟悉学校的基本情况，了解学校的办学理念，研究教学对象，教学方法，学*教学技巧与经验，迅速确定自己试教的大体方向与手段。而经过这一周的看课感受以及老师对我们的介绍与交流，让我受益非浅。首先是对教学方法的思考。我们在大学里所学到的都是技术性和理论性相当强的东西，这一特点用在大学生教育当中无可厚非，符合大学生的生理心理特点。而当我们面对尚处于青春期的中学生的时候，这些技术性和理论性为主的教学模式是完全行不通的。我们必须针对中学生的生理心理特征，选择适合他们的教学方法来实施教学，才不失为事半功倍的良策。如何杜绝枯燥乏味成为了我们急需研究的课题;其次就是对学情的思考。印象中的中学生都是很听老师话，挺规矩的一个群体。但眼见为实，我不得不感叹社会的进步。现代的中学生，思维已经相当的活跃，常常会产生一些奇妙的想法，提出一些古怪的问题，做出一些意想不到的事情。如何去肯定学生好的思想，教育开导学生不好的行为?这就要求我们在备课的时候就做好充足的准备，具有很强的应变能力，那样才能应对可能出现的一些问题;还有就是根据我的初步了解，本校的体育活动开展呈现出了极其严重的偏科现象，篮球运动相对盛行。如何去培养学生广泛的运动兴趣，让每一个学生都能有自己喜爱的一样或者多样运动项目是我们又应该思考的一大难题……一切的一切对于初出茅庐的我们来说都是一个挑战，但对于这些挑战，我是有信心去做好的!

　　难忘我试教的第一堂课。经过了仔细的思考和精心的备课，我的第一堂体育课开始了。我所面对的是一个足球兴趣相对较高的班，也是指导老师根据我上课教材特意选择的一个班级。用*淡无奇来形容我的第一节课是最贴切不过了，第一次当上老师的我面对学生的时候，还是明显有点紧张和不自信。语言表达能力差，组织能力差等缺点表现的格外突出，面对一些技术的讲解我还不能做到简明略要，一些教学次序混乱也感到无计可施，再加上教学内容趣味性不高，学生练*起来积极性不高……一节课下来，学生*淡地度过了四十分钟，毫无新意。这让我知道了做一名合格的体育教师有多么的不容易!理论和实践还存在着很大的差距，我唯一能做就是缩短这一差距，不断克服所存在的问题。

　　“实*就是不断地发现问题，然后解决问题的过程。”正如指导老师所说的那样，在实*过程中我不断地发现问题，解决问题，但也会有新的问题不断地突显出来。就像我第一次给初二(14)班上课一样，这堂课让我彻底改变自己一味地追求组织纪律貌似军队化的教学模式。这一节课是失败的一节课，这班的学生组织纪律性非常差，总会有一些学生讲话打闹，根本不听我的指挥，练*也不积极，懒散不堪，教学出现了极大的问题，我的心情也迅速低落，对学生进行了严厉的批评，整节课都是在极度的压抑中度过，让人狼狈不堪。课后，我和指导老师进行了交流，指导老师的教导让我明白了很多，发现了自己的不足，豁然开朗。

　　第一，上课的心态要正。作为一名体育教师，心态是十分重要的。我们不应当因为学生表现不好或者自己心情不好而把不良心绪带入课堂。教师实际上就是一位表演家，要根据不同的情况饰演不同的角色，该笑时要笑，该严肃时要严肃，只有这样才有可能感染学生，上好一堂课。

　　第二，应该根据不同的学生采取不同的教学方法。在面对初中学生时，由于他们正处于青春发育期，各方面都尚待成长，心理方面容易急燥，产生逆反心理。如果在学*的时候老师经常批评否定他，那么必定会适得其反，产生副作用。所以我们应当以表扬教学为主，多发现学生的闪光点，鼓励学生，肯定学生。

　　第三，把握好组织与教法之间的关系。以组织完善教法，以教法带动组织，让二者协调统一起来，让课变得新颖而富有趣味性。一味地追求组织和一味地追求教法都是不科学的。

　　第四，培养与学生之间的感情，拉*师生之间的距离。要关心爱护学生，成为他们课中的老师，课下的朋友，当然也必须注

　　体育实*报告 7

　　今年根据学校安排，我被分配到xx中学进行体育教学实*，面对的群体主要是高中生。

　　一、实*结果

　　通过*一个月的教学实*，所教学的班级学生基本理解和掌握了跨越式跳高。在教育教学中，运用先进的教育理念和科学（教学案例，试卷，课件，教案）的教学方法，努力培养学生的合作和竞争意识，选择的教学方法能激发学生的学*兴趣和促进学生的思维活动，能注意因材施教、因人施教，有效的调动了学生学*的主动性，使学生在课堂上逐步养成了认真学*的良好*惯，让每一位学生都能够在“乐”中练，在练*“乐”，课堂气氛充满活力，有效地提高了课堂教学质量。我在高一学生调查中，几乎人人都能做到从情感上、行动上主动参与教学活动，做到人人参与活动，人人健康发展。

　　二、实*体会

　　在体育教学中，有意识地融入德育教育，不仅能锻炼学生的意志，更重要的是培养学生的爱国主义和集体主义精神，培养学生服从组织遵守纪律，诚实、机智、积极进去的心理品德。通过教学实践，为此，我在教学，“跨越式跳高”主要从以下几个方面进行探索的，并受到了良好的效果下面就围绕这个问题谈谈我自己的一些浅薄的看法。

　　1、用高尚的精神去塑造学生

　　教师的言行直接影响和感染着学生。作为教师必须加强自身修养，提高自身素质具备一种奋发向上，积极进取的敬业精神，教师良好的言谈举止，会给学生树立一个好的形象，再加上教师规范的动作手势，行走坐卧、外在仪表和丰富内涵，是学生在潜移默化中受到熏陶，模仿中审视自己，从而得到全面教育。

　　我在杂志上看到这么一节课。自己就拿来上了一下效果很好。我是这样上的：上课之前我知道这个班学生特喜欢比赛，我借此给学生门提了个问题：“同学们，你们喜欢比赛吗？好那我今天就带你们去参加比赛吧，为了班级能在比赛中获得好成绩，从现在开始起我们大家就要认真学*技术动作，把握好机会，胜利是属于你们的，我相信你们有信心夺取最后得胜利，对不对？这时我出示了今天这一节课的教学内容，我按照设计好的教学方法，逐步引导，让学生在“乐”中练，在练*“乐”，课堂气氛充满活力，有效地提高了课堂教学质量。顺利完成教学任务，效果很好。鼓励学生，使体育教学生动有趣。一位学生说：“老师，象这样的体育课我们可喜欢了。

　　2、用正确的方法去引导学生

　　体育教学中，教师最能影响学生的是简明扼要的讲解，正确无误的示范和行之有效的辅导，让学生对此内容产生浓厚的兴趣。在练*中学生，学生不敢做的动作，由教师示范，学生不会做的动作，教师应手把手教。教师要用自己健康的体魄，良好的专业素质去影响引导学生热爱体育运动。

　　例如我在跨越式跳高教学时这样安排的，第一个练*，用激励的口号代替传统的“一二一”口号，在跨越式跳高练*前热身活动中，我用激励口号鼓励学生，我自信，我成功、我参与、我自豪、我勇敢，练*跨越式跳高我能行！然后要求学生自主练*跨越式跳高过竿动作，几次后通过体会去考虑。如何才能保证练*时的安全？练*跨越式跳高能使身体哪些部位得到锻炼？得到的答案是：对于安全，大部分学生回答是按跨越式跳高动作要领去做；对于锻炼的好处有的学生回答可以锻炼下肢的力量，有的学生说可以锻炼自己的胆量，有的学生回答好玩，有的学生回答可以锻炼自己的身体，学生回答几乎包含了练*的意义。教师及时加以指导，经常练*可以使人下肢更有力，关节更灵活，可以使人勇敢，但练*时注意安全，注意自我保护。

　　第二个练*，我设计几组不同高度的跳高架，让学生自己选择高度练*，并提出问题：当别人跳不过去时你该怎么办？多数学（教学案例，试卷，课件，教案）生回答我们要帮助他，教师马上提出保护与帮助的方法，练*中发扬互助精神。不管在哪组上练*，我总是用鼓励性的语言对学生进行鼓励和指导，尤其是对学*上有困然的学生，几次练*后学生逐渐向有难度的跳高架靠拢。

　　3、用师生间良好情感去感染学生

　　在体育教学中，向学生进行思想道德教育，关键在于教师的言传身教，而身教更胜于言传，体育教师的工作性质决定了大部分时间在室外，和学生的直接接触最多。我们不论刮风下雨，还是严寒酷暑都带领学生去完成身体锻炼任务。在这种艰苦的环境中教师的影响是最大的。酷暑中，我们所站的位置是面对太阳；寒风中我们所站的位置是面对风口……这种无形的教育方式，化为浓浓的师生情感和对美好事物的判断，使学生在潜移默化中受到教育，从而提高学生对美好事物的追求。

　　4、用祖国的召唤去鼓舞学生

　　现代青年都有向往美好未来的愿望，都有为祖国贡献自己青春的使命感，都想有健康的体魄和良好体育技能。在道德理想与专业学*中，帮助学生树立只有身体好，将来才能更好地为祖国工作的思想，在各种规章制度的'约束下，使学生锻炼身体成为自觉的行动，并使这种自觉行动体现在体育课的学*和锻炼中。

　　体育实*报告 8

　　20xx年03月19日，按照学校的要求，我抵达安阳市第一职业中专学院进行为期半年的教育实*工作。期间我做了一次深入的调查工作，当然，是针对职业中专学院体育教学而开展的。为了了解该学校体育教与学的现状，得到教师和学生对体育课的真实想法，我很是花费心思，并最终完成这项艰巨的任务。 我不仅调查所在的职业中专学院，而且还到周边其他学校进行调查，比如，安阳市一中，安阳市五中，昼锦中学，安阳师范学院附属中学等。调查的同时，我也积极地找个别学生面对面交谈，同其他体育老师交流，以便更好地了解真实情况，全面、详细地获取所需材料。

　　在此，我介绍一下自己本次的调查结果，浅谈一下对安阳市第一职业中专学院与它的体育教学的一些看法，与一些确实存在的实际情况。

　　首先，从教师的角度来谈一下 体育教的情况。

　　我所在的学校是一所以幼师专业和计算机专业为主的职业中专，学校规模不大，由于专业原因学校里面女生偏多，而且学生多半是没考上高中才过来的，所以学生招收质量偏低，文化基础也普遍偏低，对人生观、价值观认识尚浅。所以教师教的好坏显得尤为重要。该学校的经济状况良好，设备先进，设施有电脑、幻灯机等的现代教育设备，但学校体育设施不太齐全，场地不足。*几年，该校学生的成绩一般，基础还算可以。

　　经我调查发现，现在的体育课堂教学，大多数老师所使用的教学方法是正确的，它符合教学的实际情况。很多体育老师在备课时，设计了很多的问题和游戏，以便上课时提问和启发学生，达到和学生交流的目的。调查中有的体育老师对我说现在的学生比较懒，对体育活动不是很重视，尤其对难度大的体育练*，认为体育不用考试，况且努力了也不一定能会提高。因而，你让他们课下练*的时候，大多数学生无动于衷。因此上课要多提问题，这样才能迫使他们课下练*。在体育教学的过程中一定要多用游戏和比赛，这一方面可以使老师和学生交流，另一方面也可以进一步挖掘教材的有关内容。我自己在实*的教学中也采用了此方法，果然取得不错成效。

　　老师们认为学生体育成绩有很大的差别，一个老师要想让所有的学生都把体育学好，几乎是不可能的事情，要看学生的具体情况，及个人的基础程度。视个人的情况不同而对学生有不同的要求。对于成绩特别差的学生一些老师就采取加强他们的基础知识，在练*难度上适当减小，不过老师的精力也是有限的，所以不一定能照顾上每一位同学，老师们也承认他们在教学的过程中存有偏见，但这也是不可避免的事情。

　　在体育教学的过程中，老师们对课堂教学工作要认真、仔细的多，因为体育的教学课堂很关键。因为许多同学在课后根本不管不问，所以老师提倡让他们大脑都动起来，增加练*密度，所以对于课后不练*的同学，课堂就是他们的全部。调查中，大部分的教师采用的课堂让学生大脑动起来的教学方法是让学生自己思

　　考技术动作，巩固知识，而且达到练*的效果。在调查中我还发现有经验的老师进行教学时，课堂气氛相对和谐。老师说本校一些班级学生的记律较差，自觉性不足，如果气氛过于活跃，课堂就会乱哄哄，难以克制。而且学生的自主能力差，合作能力欠缺，未达效果却花去了大量的时间，从而影响教学。

　　其次，从学生的角度来谈一下 体育学的情况。

　　在调查中，大部分学生对体育练*存在较大的困难。课下聊天时，都纷纷向我诉苦：“老师，体育好难啊！”“老师，下次体育让我们自由活动吧”我一边以坚定的语气鼓励他们，体育技术虽然难，但只要你们咬牙坚持，不断地在*时练*，就会慢慢地找到感觉了。给他们学好体育的信心，灌输锻炼身体的重要性。现在的学生是多么有个性，我想学好体育还是有不少好处的。毕竟身体健康才是最重要的，更何况以后踏入社会后，或多或少会用到体育知识。

　　学生对现代化的教学手法一开始还是比较喜欢的，很感兴趣，可是等时间一长也就无所谓了。有的学生告诉我，以前老师上课用放羊式教学，不教不练，学生上起来又感觉到无聊。甚至有的学生说，老师的方法死板，因此影响了学*体育的积极性。

　　调查中，学生希望老师能关注他们，体育课能带他们做感兴趣的游戏。多数学生对这一问题的看法是一致的。调查中有一个学生问我如何看待老师只关注运动成绩好的学生，还问我今后要是当老师的话会不会也这样。我回答他们说：无论哪科老师关注成绩好的学生都是因为他们能听老师的话，而一般情况下后进生的自觉性差，经常不听话，自然惹得老师不开心。老师也是人，存在一定的偏差是正常的。但我在具体的实践当中发觉，只要能多关注后进生，他们会很感动、进步很大。看来老师要用一种*等的心态去对待学生，多鼓励后进生这一点对于老师和学生的沟通很重要，好的沟通有利于老师更好地教学，也有利于学生更加爱学*你所教的那门课。

　　大部分学生喜欢那种上课幽默的，不爱批评学生的，能够和学生很好相处的老师，他们都希望老师能够多关注自己，即使是成绩差的学生也这样，这种愿望甚至比其他学生更加强烈。他们希望老师多了解他们的真实的想法，宽恕他们的叛逆心理，同他们做好朋友，而不是老师用一种居高临下的气势去对待他们。而且，有的学生还喜欢关注老师，对老师的衣着，对老师日常工作中所发生的一些事情都感兴趣。看来我们做老师的要好好和学生进行及时的沟通，以了解学生的真实想法，以便自己在教学中更好地开展工作。

　　该校放学时间为下午4点30分，由于课余时间较长，学生在这段时间会显得懒散，虽然学生都表示文化课学*压力大，课下应该充分放松，但*时课间课后很少去问同学问老师，连羽毛球和乒乓球都不会打，这也是他们成绩差的一大原因。

　　通过以上的调查，我认为在今后的体育教学中，老师应该注意以下几个问题：

　　一、培养学生学*体育的兴趣，只有学生对他所学的科目提高兴趣了他们才有可能很快地提高成绩。老师可以多组织一些体育课外活动，让学生积极地参与进来，叫学生在自己的参与中意识到学体育的重要性。上课时老师可以多举一些生动、形象的实用例子，让学生有个直观的感受，而不仅仅是理论上的枯燥理解。

　　对知识的解析要深入浅出，例子最好能贴*生活，人们关注较多的事情，这样能更好地让学生展开讨论，进而使学生兴趣更进一步。

　　二、正确对待现代多媒体技术。多媒体应用到现在的教学中去确实的教育史上的一大进步，它的直观性、生动性、丰富性对教学有着巨大的促进作用，但我认为在应用现代多媒体技术的同时要把握一个度，过度地使用多媒体可能回引起学生的反感，这一点从上面的调查不难发现。对一些背景的解说，我建议最好能用多媒体教学，在课件中多制作一些图画、flash，这样会让学生一下子对体育产生兴趣，从而带着好奇心去学*新知识，枯燥的理论就会容易让学生感兴趣。

　　三、对待学生要一视同仁，赏识每一位学生。无论学生的成绩好与差，老师都要充分尊重学生的人格，这也是一个合格教师的基本要求。现在我们讲尊重，不仅仅只是要求学生尊重老师，而且还要求老师尊重学生，作为一个老师要知道，你只有尊重学生，学生才能更好地尊重你。另外，对于成绩差的学生也要积极地鼓励他去学*，这样的学生只要一有进步，就应该及时表扬，表扬是促使差生进步的一种好的方法。在*时的教学中尽量少批评学生，以鼓励为主，即使是批评学生时，也要注意方法，语言最好不要尖锐刻薄，不要伤害学生的自尊心。有批评错的地方也应该向学生道歉，这一点恐怕老师们很难做到，其实学生的宽容之心并不比老师差，真心地向学生承认错误的老师可能会更加受学生尊重的，我在实和调查的过程中就有这样的感受。

　　四、除了做好自己的本职工作以外，我认为体育老师最好能多参加学生们组织的一些活动。在参与中同学生交流，了解学生的真实想法，对学生的组织成果给予肯定，这样能和学生更好地融合。多主动同学生谈心，做学生的好朋友，消除老师和学生之间的鸿沟，促进教育、教学更好地展开。

　　再者，就职业中专学生特点而言：

　　首先，职业中专学生的教育价值观的另外两个特点是务实化和功利化。职业中专学生越来越强烈地追求未来教育输出的经济价值，他们中的很多人从经济的角度去衡量所学课程的价值，继而决定自己在不同课程上的努力程度。他们要求课程教学更多地联系生活和生产实践，渗透更多的实用技术。

　　我们知道，由于年龄和学识的制约，职业中专学生的认知、分析、判断等能力既不太成熟又不太稳定。事实上，相当多的学生的.教育价值观是迷茫的。其原因在于：一是越来越多的大学生难以就业，从而使他们对职业中专学生就业失去信心；二是专业性较强的职业中专文化课程难以满足学生对职业技术的需求，难以使他们产生学*的内在刺激和利益驱动。这些原因使越来越多的学生厌学。

　　其次，学*需求的纵向多层次和横向多目标在调查中我们发现，职业中专学生由于个人的学*基础、教育价值观和对未来的期望等方面的差异，使他们的学*需求具有纵向多层次和横向多目标的特点。学*需求的纵向多层次是指学生对所学知识的深度要求不一。要求课程教学难易适度的学生，学业成绩达中等水*；追求好工作的学生，则要求最大容量地掌握所学知识，学业成绩达上等水*。他们既要求学好学术性较强的课程知识，又要求充分培养自己的特长，还要求掌握更多的实用技术。

　　再次，学*目的明确，但具有主观性和不协调性对学生的问卷调查表明，大部分的学生没有明确的学*目的。但是，通过对调查问卷的对比分析和对学生本人的考察，我发现，学生的学*目的具有严重的主观性和不协调性。学生学*目的主观性突出表现在：他们已经认识到了未来进入城市就业的艰难性。很明显，如此大的一个群体具有这个想法是极不现实的。此外，40％的学生希望自己以后在事业上能取得成功。学生学*目的的不协调性主要表现为思想与行动的不协调。调查结果表明，87％的学生中有相当多的人在学*上并没有显现出相应的积极性，而是呈现出一种消极等待的学*态度。

　　职业中专学生是很叛逆的，因此，就必须学会在适当的时机夸奖他们，尽量用表扬来鞭策他们进步。当然也不能全靠表扬，在行为*惯的调整方面，批评和惩罚也是很重要的，否则引不起他们的重视，甚至会让他们产生老师不足惧的想法。职业中专学生也正处于很敏感的阶段，他们都拥有雪亮的眼睛。调查中，职业中专学生最喜欢的是贴*他们思想、有共同喜好的老师，如果共同喜好多，他们会比较亲*这个老师，反之，则比较生疏。他们最不喜欢老师对待学生不公*，无论是有钱人家的孩子还是贫苦人家的孩子，无论是乖学生还是调皮的学生，他们对这一问题的看法是不约而同的。每个孩子都是想通过自己的途径引起老师注意的，所用的方法可能会让老师喜欢，也有可能会让老师产生讨厌情绪，后果也是他们所始料未及的。当一个称职的好老师，要从学生的心理出发，寻找适合他们的引导之道。这样才不会让学生抵触老师，甚至抵触这位老师所教的科目。

　　职业中专学生年纪比较小，所以知识面比较狭窄，上他们的课就不能海阔天空地、一股脑儿地将体育老师所有知道的、关于体育理论的东西都灌输给他们，要考虑到他们的接受能力。如果体育老师不管不顾这些，那就有可能使学生失去上体育课的兴趣，甚至讨厌起体育课来。实*期间，我用我自己的语言比较浅层次的讲述了一下基本过程，只要求他们明白动作的基本技术便成。

　　另一方面，我是在职业中专实*的，调查的对象都是职业中专学生，教育局明文规定他们的在校课外活动时间不能低于三小时，可是他们普遍都认为在校的课堂作业太多了，导致他们没时间玩耍。有的更是宁愿在班里面睡觉、看电视也不想出来活动，针对这些情况我和校领导协商过后采取了鼓励和强制等许多办法，最终让学生们从班里走了出来。

　　从学生的心理角度探究现今体育教学该何去何从。

　　职业中专学生的认知发展的一般特点：职业中专学生的感知觉已经逐渐完善，他们的方位知觉、空间知觉和时间知觉在教育的影响下不断发展，观察事物更加细致有序。职业中专学生的记忆能力也发展迅速，言语也发展完善，职业中专学生思维的基本特征是以具体形象思维为主要形式过渡为以抽象逻辑思维为主要形式，其中抽象思维的成分较多。

　　职业中专体育教学要把握学生的运动发展，找出适合本阶段学生的学*方法。注重学生的身心全面发展，引导他们从以具体运动姿势为主要形式过渡到以标准优美的运动形态为主要形式。重视学生在言运动水*的发展，适时给与引导，让他们获得更好的发展。适时把握学生在识记能力上的发展，让他们多练多记，为以后的学*、工作打下良好的基础。

　　职业中专学生的社会性发展的一般特点：他们的社会关系有重要变化，与老师和同学在一起的时间越来越长，在与老师和同学的相处中，他们逐渐学会与人相处、与人合作及竞争的一些基本技能技巧。师生关系及同伴关系对他们的学校适应有重要影响。这种关系的质量既影响到他们对学*的兴趣，对班级、学校的归属感，也影响到学生情绪、情感的发展。职业中专阶段也是个体自我概念已经形成的时期，他们的学业成败、社会技能的掌握程度，来自教师及同伴的社会支持，对其形成自信或自卑的个性品质有很大的影响。

　　职业中专体育教学要注重学生在个性品质上的塑造，引导他们养成良好的学**惯，形成正确的思想认识。注重学生在人际交往方面的表现，适时给予他们指导，鼓励他们融入集体，关心他人。

　　所以，职业中专体育教学也要注重学生在道德方面的表现，并加以引导，帮助学生形成正确的道德观。

　　体育教学的终极目标是：培养学生的运动水*和表达两个能力。当然，要完成这个目标，须具备一定基础：抓好学生的基本动作，练好基本的动作。从而再一步步的过度到更深的技术动作。最后就是，要从学生的心理出发，制定适合他们的课堂内容，让他们在身心愉悦中学*运动技术、获得身心全面发展

　　另外，调查结果对学生问卷调查分析，职业中专学生对各科的学*心理都具有明显的时代特征。

　　(一)职业中专学生的学*心理现状分析：

　　1、教育价值观调查显示，大部分职业中专学生具有较为明确的教育价值观。49％的学生认为学*的作用是提高自身素质，15％的学生认为学*的作用是为了找好的工作，36％的职业中专学生没有考虑。

　　2、学*态度调查结果表明，21％的学生对学*的热情较高，24％的学生对学*的热情中等，55％的学生讨厌学*。这与他们对学*意识淡化是相一致的。值得注意的是，讨厌学*的学生数占相当大的份额。而且，我们在调查中还发现，90％以上的学生都有自己“最讨厌的课程”。学生讨厌学*或讨厌某些课程的根本原因，与教师的教学方法和该课程的实用价值紧密相关。调查结果显示，86％的学生对与现实生活及以后工作联系紧、个人感兴趣的音乐、绘画、计算机等热情较高，而对学术性较强的语文、英语等不感兴趣。在学生讨厌的课程中，语文、英语是职业中专的核心课程之一，有80％的学生认为“英语对于我们以后的生活几乎没有用处”。

　　3、学*需求当前，“特长”是师生共同关心的热门话题，在调查中我们发现，大部分学生对“特长”有正确的认识，其中，82％的学生有自己感兴趣的目标，其中有62％的学生希望得到教师的指导。同时，75％的学生希望学到较多的、实用的科技知识，使之能对他们以后的生活工作有所帮助。

　　4、学*目的调查结果表明，对于职业中专毕业后考上大学没有激情，找好点的工作与差的工作都抱着无所谓的态度。

　　(二)当前职业中专学生的学*心理特点调查显示，当前职业中专学生的学*心理与以往的职业中专学生的学*心理相比，有明显不同。

　　体育实*报告 9

　　体育实*教师在实*期间是学*和提高的过程，如何把握这个过程，提高自己的能力？应该从以下几个方面加以注意：角色的转换；强烈的责任感；乐于学*的积极态度；理论课；感知和反思课堂的能力；提高学生的兴趣；把握重难点，精讲多练、以便于能够通过实*真正地提高自己的教学水*，为自己能够顺利地踏入教育行业打下良好的基础。

　　关键词：实*教师角色学生兴趣

　　每年都有体育教育专业的学生毕业，每年也都有大部分的体育实*教师被安排到各个学校实*，这个时期是将理论运用于实践的过程，是人生角色转变的关键，是形成自我教学模式的关键，是增强自信完善自我的关键。

　　由学生过渡到教师这个角色，不是一蹴而就的事情，本人凭着自己当过两个月实*生和带几年体育实*教师的直接经验，以及和辅导过一二十年实*生的老教师研讨所得来的间接经验感觉到体育实*教师在实*的过程中应该注意以下几个问题：

　　1、角色的转换

　　当开始实*时自己的角色就由学生转变成为教师，教师面对的是几十个花费时间精力和金钱来吸取知识的学生，所以这就要求老师备课充分，不能随便搪塞学生。备课是否充分不仅包括备内容，还要备形体和语言。体育老师的形体是健康、力量、阳光和美的组合，这本身就是一种鲜亮的旗帜。但如何充分利用自身的形体向学生展示体育课带给人的优势特征呢？这是实*教师所要注意的问题。如果*时的随意和散漫使实*教师忽略了这个细节，在课上就常常会出现无精打采的样子，也就没有威信可言，这使学生也备受这种气氛的感染，会出现精神不振、无心向学、小动作不断等，最终使老师无法在良好的氛围中上课。要改变这种状况希望大家在*时和在给学生上课的时候注意自己的形体养成良好的*惯，受益终身。

　　语言是表达思想和叙述事件的重要工具，是体现一个老师修养的重要方面，如何让学生在最短的时间内听懂你所表达的意思，掌握你所说的要点学会你所教的知识，这是任何一个优秀教师应该具备的素质。实*教师在转换时一定要非常注意这个问题，体育学院的学*往往使我们学会了很多技术，对技术本身的叙述和重难点的描述往往是我们的弱项。这个问题的解决需要我们在课前及时地对照动作复*课本上关于技术的介绍，融合我们的理解用简练和精彩的语言合理的解释技术，只有角色的成功转变迈好向社会挺进的第一步才会让你在激烈的竞争中立于不败之地。

　　2、强烈的责任感

　　有学生过渡到教师的角色，往往是有一种从被教师管理过渡到管理学生的`状态，很多时候实*教师是不适应的。甚至是难于接受的，逃避的。往往有学生在实*的过程中碰到比较活跃的班级，在这种境况下实*老师要么是哭着逃离课堂要么是直接让学生解散自由活动，要么直接和学生吵吵更有甚者和学生直接动手。对于这种状况我们给予深深的理解，毕竟实*教师尚是在校的学生他们并不是教师，但是通过自身的努力肯定会是另一种结果。

　　实*教师应该清楚地认识到自己即将成为一名教师，教师的职责就是传道授业解惑，学生在课堂上学不会任何知识和技术，还弄得大家都不开心，自己是不是尽到了老师的职责，是否对学生负责。如果希望自己能够成为一名优秀教师而没有强烈的责任感是很难在竞争激烈的潮流中立稳脚跟。

　　在课堂上始终以一个优秀教师的标准要求自己，用心去教学生有爱去感化学生。用宽容去包容学生。只要努力的去做好你的汗水和心血总会收获整个春天。

　　3、乐于学*的积极态度

　　在实*的过程中总是会遇到各种难题，如：需要讲授的课是自己不太精通的课往往是实*生头疼的问题。也是我们这几年发现的实*生中存在问题最多的。实*中能像老师一样站在学生面前给学生上课已经是一件非常不容易的事

　　情了，更何况要给学生教自己不熟的项目，这着实是一种挺大的压力。但是作为一个中学体育教师他所要求的就是你必须是一个全才，任何技术你必须能教学生。对于这样的要求无疑你必须提高自己的业务水*。

　　如何提高其实是一个很简单的问题。仅仅需要你有乐于学*的积极态度每年分到各个单位实*的老师都是成群结队的，大家往往各有所长。完全可以利用课余时间拜师学艺和切磋技艺，这通常比在你工作时再找同事求教练*方便得多。大家各取所需，教学相长。

　　4、理论课

　　大学期间忙碌而短暂的学*并没有给我们充足的时间来讲理论课，大多实*教师仅仅是做一名听众充其量只是对一个问题发表过简单的看法或探讨，这常常是在实*时容易暴露出来的一个弊端。

　　该上室外课时，往往会遇到天气骤变的情况对于大部分中学来说很难再进行室外活动，只能上室内课，室内课可以是游戏课，影视课和理论知识讲座。对实*教师来说上理论课是非常困难的，不知道该讲些什么或者怎么去讲。

　　针对这种情况，希望实*教师积极掌握与体育有关的大量资料，阅读大量的优秀理论课教案，动手写写理论课教案让老师多多指导。如果真是没有信心写出优秀的教案，那也不要逃避，要选好一个比较浅显易懂的内容查找相关资料编写教案，请教指导老师，试讲给同学，不断修正教案直至感觉良好建立自信，当有一次成功地体验后那种恐惧感就会减弱，继续再这样准备几次课将会受益匪浅。

　　在今后的求职中，应聘将更加激烈，更加全面。体育教师的选拔不再是看单纯的技术，他需要的是全面的人才。要求不仅看技术，听说课和上技术课，还让你抽签选择理论课试讲。如果在校没有抓好这一环希望大家在实*的过程中努力提高自己的说讲理论课的水*，增强自己的实力。

　　5、感知和反思课堂的能力

　　实*教师在实*中，往往在体育课上不能感知课的不足课后也不反思，往往造成了第二次上同样的课和第一次一样丝毫不变。长此以往终究是不会有所提高的。

　　一节课只有经过反复的上课和反思才能成为一节好课。如何培养自己的感知能力和反思能力？首先，用多种方法多种形式上同样的课，把理论运用于实践，在实践中感知哪种形式更适合学生。再则，看学生的反应。看学生练*的积极性高不高，看学生做完练*后的效果怎么样。（如果学生的积极性高并且练*后学生基本能掌握，运动量也适中，那就是基本达到预期目的，这便具备了好课的标准。）然后，听取指导老师的讲评。听老教师的教诲后积极的思考，融合自己的思想加以改变和提升，不断锻炼自己的能力。最后，多看不同人上同内容的课，不断的比较反思，将其运用到自己的课上并加以完善。如果实*教师课堂感知和反思能力提高了，体育与健康课就会越上越精彩，越上越得心应手。

　　6、提高学生的兴趣

　　实*生在上课的过程中，往往只是传授知识和技术，不关心学生是否能积极的接收和掌握。这种填鸭式的教学常常事倍功半。

　　如果学生的能有积极的兴趣那么学生的效率将大大的提高，提早达到教学的预期目的。

　　实*教师在课上多变换教学形式；多用积极的语言激励学生；多用榜样示范；善于观察学生练*积极性并及时查找原因；在课课堂上穿插游戏内容活跃课堂气氛等等。

　　7、把握重难点，精讲多练

　　实*教师在上课时，往往把握不住所教内容的重难点常常说了半天学生不知所云，教师做完示范后学生才明白教师说的是什么意思，等到学生练*的时候下课铃也即将响起。教师总感觉一节课时间太短学生没有学东西，学生总感觉没锻炼时间。虽然师生投入了大量的时间和精力，但效果却无法达到预期的目的。

　　让学生在有限的时间里高效的掌握所学知识。

　　体育实*报告 10

　　在实*中，我还发觉了，有些东西不能选择，有些东西却可以选择。份内的工作当然要仔细完成，但假如你能够主动就能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获。回顾这一个多月的时间，我是专心的，但专心不肯定等于胜利，我终归是一名实*生，还缺乏教学阅历，甚至因为说话的时候一般话说得不好或者说错了，学生把我的错误指出来而觉得无地自容、惭愧一两天的事情也有过。

　　在实*中，你会遇到各种各样的状况，就像天气一样千变万化。当遇到了自己喜爱的还是不喜爱的，简单完成的还是很难完成的，我们都要英勇的面对。虽然我一起先的时候都会有顾忌去做，但是事实告知我，应当对自己有信念，应有志气去尝试。即使我在尝试中失败了，也能让自己成长，假如连锻炼的机会都没有的话，哪何来积累阅历和成长呢？这么一想我上的那么多节课也是很有价值的。这一切，只能靠自己去争取。假如我们只是在那里等待别人给你的机会，那我们只会在缄默中消亡，只有主动，才能为自己创建良机。实*，让我经受了挫折，也让我享受了欢乐！回忆起刚来到学校的我们是那么的模糊，那么的害怕，而现在的`我们进步了，成长了，起先变得老练了，坚决了。

　　两个月的实*生活让我获益匪浅，并使我爱上了当老师这一光荣的职业。实*，不仅是我人生中一段宝贵的记忆，更是我另一段人生的起点，我信任在将来的路上我会做得更好。

　　体育实*报告 11

　　20xx年03月19日，按照学校的要求，我抵达安阳市第一职业中专学院进行为期半年的教育实*工作。期间我做了一次深入的调查工作，当然，是针对职业中专学院体育教学而开展的。为了了解该学校体育教与学的现状，得到教师和学生对体育课的真实想法，我很是花费心思，并最终完成这项艰巨的任务。 我不仅调查所在的职业中专学院，而且还到周边其他学校进行调查，比如，安阳市一中，安阳市五中，昼锦中学，安阳师范学院附属中学等。调查的同时，我也积极地找个别学生面对面交谈，同其他体育老师交流，以便更好地了解真实情况，全面、详细地获取所需材料。

　　在此，我介绍一下自己本次的调查结果，浅谈一下对安阳市第一职业中专学院与它的体育教学的一些看法，与一些确实存在的实际情况。

　　首先，从教师的角度来谈一下 体育教的情况。

　　我所在的学校是一所以幼师专业和计算机专业为主的职业中专，学校规模不大，由于专业原因学校里面女生偏多，而且学生多半是没考上高中才过来的，所以学生招收质量偏低，文化基础也普遍偏低，对人生观、价值观认识尚浅。所以教师教的好坏显得尤为重要。该学校的经济状况良好，设备先进，设施有电脑、幻灯机等的现代教育设备，但学校体育设施不太齐全，场地不足。*几年，该校学生的成绩一般，基础还算可以。

　　经我调查发现，现在的体育课堂教学，大多数老师所使用的教学方法是正确的，它符合教学的实际情况。很多体育老师在备课时，设计了很多的问题和游戏，以便上课时提问和启发学生，达到和学生交流的目的。调查中有的体育老师对我说现在的学生比较懒，对体育活动不是很重视，尤其对难度大的体育练*，认为体育不用考试，况且努力了也不一定能会提高。因而，你让他们课下练*的时候，大多数学生无动于衷。因此上课要多提问题，这样才能迫使他们课下练*。在体育教学的过程中一定要多用游戏和比赛，这一方面可以使老师和学生交流，另一方面也可以进一步挖掘教材的有关内容。我自己在实*的教学中也采用了此方法，果然取得不错成效。

　　老师们认为学生体育成绩有很大的差别，一个老师要想让所有的学生都把体育学好，几乎是不可能的事情，要看学生的具体情况，及个人的基础程度。视个人的情况不同而对学生有不同的要求。对于成绩特别差的学生一些老师就采取加强他们的基础知识，在练*难度上适当减小，不过老师的精力也是有限的，所以不一定能照顾上每一位同学，老师们也承认他们在教学的过程中存有偏见，但这也是不可避免的事情。

　　在体育教学的过程中，老师们对课堂教学工作要认真、仔细的多，因为体育的教学课堂很关键。因为许多同学在课后根本不管不问，所以老师提倡让他们大脑都动起来，增加练*密度，所以对于课后不练*的同学，课堂就是他们的全部。调查中，大部分的教师采用的课堂让学生大脑动起来的`教学方法是让学生自己思

　　考技术动作，巩固知识，而且达到练*的效果。在调查中我还发现有经验的老师进行教学时，课堂气氛相对和谐。老师说本校一些班级学生的记律较差，自觉性不足，如果气氛过于活跃，课堂就会乱哄哄，难以克制。而且学生的自主能力差，合作能力欠缺，未达效果却花去了大量的时间，从而影响教学。

　　其次，从学生的角度来谈一下 体育学的情况。

　　在调查中，大部分学生对体育练*存在较大的困难。课下聊天时，都纷纷向我诉苦：“老师，体育好难啊！”“老师，下次体育让我们自由活动吧”我一边以坚定的语气鼓励他们，体育技术虽然难，但只要你们咬牙坚持，不断地在*时练*，就会慢慢地找到感觉了。给他们学好体育的信心，灌输锻炼身体的重要性。现在的学生是多么有个性，我想学好体育还是有不少好处的。毕竟身体健康才是最重要的，更何况以后踏入社会后，或多或少会用到体育知识。

　　学生对现代化的教学手法一开始还是比较喜欢的，很感兴趣，可是等时间一长也就无所谓了。有的学生告诉我，以前老师上课用放羊式教学，不教不练，学生上起来又感觉到无聊。甚至有的学生说，老师的方法死板，因此影响了学*体育的积极性。

　　调查中，学生希望老师能关注他们，体育课能带他们做感兴趣的游戏。多数学生对这一问题的看法是一致的。调查中有一个学生问我如何看待老师只关注运动成绩好的学生，还问我今后要是当老师的话会不会也这样。我回答他们说：无论哪科老师关注成绩好的学生都是因为他们能听老师的话，而一般情况下后进生的自觉性差，经常不听话，自然惹得老师不开心。老师也是人，存在一定的偏差是正常的。但我在具体的实践当中发觉，只要能多关注后进生，他们会很感动、进步很大。看来老师要用一种*等的心态去对待学生，多鼓励后进生这一点对于老师和学生的沟通很重要，好的沟通有利于老师更好地教学，也有利于学生更加爱学*你所教的那门课。

　　大部分学生喜欢那种上课幽默的，不爱批评学生的，能够和学生很好相处的老师，他们都希望老师能够多关注自己，即使是成绩差的学生也这样，这种愿望甚至比其他学生更加强烈。他们希望老师多了解他们的真实的想法，宽恕他们的叛逆心理，同他们做好朋友，而不是老师用一种居高临下的气势去对待他们。而且，有的学生还喜欢关注老师，对老师的衣着，对老师日常工作中所发生的一些事情都感兴趣。看来我们做老师的要好好和学生进行及时的沟通，以了解学生的真实想法，以便自己在教学中更好地开展工作。

　　该校放学时间为下午4点30分，由于课余时间较长，学生在这段时间会显得懒散，虽然学生都表示文化课学*压力大，课下应该充分放松，但*时课间课后很少去问同学问老师，连羽毛球和乒乓球都不会打，这也是他们成绩差的一大原因。

　　通过以上的调查，我认为在今后的体育教学中，老师应该注意以下几个问题：

　　一、培养学生学*体育的兴趣，只有学生对他所学的科目提高兴趣了他们才有可能很快地提高成绩。老师可以多组织一些体育课外活动，让学生积极地参与进来，叫学生在自己的参与中意识到学体育的重要性。上课时老师可以多举一些生动、形象的实用例子，让学生有个直观的感受，而不仅仅是理论上的枯燥理解。

　　对知识的解析要深入浅出，例子最好能贴*生活，人们关注较多的事情，这样能更好地让学生展开讨论，进而使学生兴趣更进一步。

　　二、正确对待现代多媒体技术。多媒体应用到现在的教学中去确实的教育史上的一大进步，它的直观性、生动性、丰富性对教学有着巨大的促进作用，但我认为在应用现代多媒体技术的同时要把握一个度，过度地使用多媒体可能回引起学生的反感，这一点从上面的调查不难发现。对一些背景的解说，我建议最好能用多媒体教学，在课件中多制作一些图画、flash，这样会让学生一下子对体育产生兴趣，从而带着好奇心去学*新知识，枯燥的理论就会容易让学生感兴趣。

　　三、对待学生要一视同仁，赏识每一位学生。无论学生的成绩好与差，老师都要充分尊重学生的人格，这也是一个合格教师的基本要求。现在我们讲尊重，不仅仅只是要求学生尊重老师，而且还要求老师尊重学生，作为一个老师要知道，你只有尊重学生，学生才能更好地尊重你。另外，对于成绩差的学生也要积极地鼓励他去学*，这样的学生只要一有进步，就应该及时表扬，表扬是促使差生进步的一种好的方法。在*时的教学中尽量少批评学生，以鼓励为主，即使是批评学生时，也要注意方法，语言最好不要尖锐刻薄，不要伤害学生的自尊心。有批评错的地方也应该向学生道歉，这一点恐怕老师们很难做到，其实学生的宽容之心并不比老师差，真心地向学生承认错误的老师可能会更加受学生尊重的，我在实和调查的过程中就有这样的感受。

　　四、除了做好自己的本职工作以外，我认为体育老师最好能多参加学生们组织的一些活动。在参与中同学生交流，了解学生的真实想法，对学生的组织成果给予肯定，这样能和学生更好地融合。多主动同学生谈心，做学生的好朋友，消除老师和学生之间的鸿沟，促进教育、教学更好地展开。

　　再者，就职业中专学生特点而言：

　　首先，职业中专学生的教育价值观的另外两个特点是务实化和功利化。职业中专学生越来越强烈地追求未来教育输出的经济价值，他们中的很多人从经济的角度去衡量所学课程的价值，继而决定自己在不同课程上的努力程度。他们要求课程教学更多地联系生活和生产实践，渗透更多的实用技术。

　　我们知道，由于年龄和学识的制约，职业中专学生的认知、分析、判断等能力既不太成熟又不太稳定。事实上，相当多的学生的教育价值观是迷茫的。其原因在于：一是越来越多的大学生难以就业，从而使他们对职业中专学生就业失去信心；二是专业性较强的职业中专文化课程难以满足学生对职业技术的需求，难以使他们产生学*的内在刺激和利益驱动。这些原因使越来越多的学生厌学。

　　其次，学*需求的纵向多层次和横向多目标在调查中我们发现，职业中专学生由于个人的学*基础、教育价值观和对未来的期望等方面的差异，使他们的学*需求具有纵向多层次和横向多目标的特点。学*需求的纵向多层次是指学生对所学知识的深度要求不一。要求课程教学难易适度的学生，学业成绩达中等水*；追求好工作的学生，则要求最大容量地掌握所学知识，学业成绩达上等水*。他们既要求学好学术性较强的课程知识，又要求充分培养自己的特长，还要求掌握更多的实用技术。

　　再次，学*目的明确，但具有主观性和不协调性对学生的问卷调查表明，大部分的学生没有明确的学*目的。但是，通过对调查问卷的对比分析和对学生本人的考察，我发现，学生的学*目的具有严重的主观性和不协调性。学生学*目的主观性突出表现在：他们已经认识到了未来进入城市就业的艰难性。很明显，如此大的一个群体具有这个想法是极不现实的。此外，40％的学生希望自己以后在事业上能取得成功。学生学*目的的不协调性主要表现为思想与行动的不协调。调查结果表明，87％的学生中有相当多的人在学*上并没有显现出相应的积极性，而是呈现出一种消极等待的学*态度。

　　职业中专学生是很叛逆的，因此，就必须学会在适当的时机夸奖他们，尽量用表扬来鞭策他们进步。当然也不能全靠表扬，在行为*惯的调整方面，批评和惩罚也是很重要的，否则引不起他们的重视，甚至会让他们产生老师不足惧的想法。职业中专学生也正处于很敏感的阶段，他们都拥有雪亮的眼睛。调查中，职业中专学生最喜欢的是贴*他们思想、有共同喜好的老师，如果共同喜好多，他们会比较亲*这个老师，反之，则比较生疏。他们最不喜欢老师对待学生不公*，无论是有钱人家的孩子还是贫苦人家的孩子，无论是乖学生还是调皮的学生，他们对这一问题的看法是不约而同的。每个孩子都是想通过自己的途径引起老师注意的，所用的方法可能会让老师喜欢，也有可能会让老师产生讨厌情绪，后果也是他们所始料未及的。当一个称职的好老师，要从学生的心理出发，寻找适合他们的引导之道。这样才不会让学生抵触老师，甚至抵触这位老师所教的科目。

　　职业中专学生年纪比较小，所以知识面比较狭窄，上他们的课就不能海阔天空地、一股脑儿地将体育老师所有知道的、关于体育理论的东西都灌输给他们，要考虑到他们的接受能力。如果体育老师不管不顾这些，那就有可能使学生失去上体育课的兴趣，甚至讨厌起体育课来。实*期间，我用我自己的语言比较浅层次的讲述了一下基本过程，只要求他们明白动作的基本技术便成。

　　另一方面，我是在职业中专实*的，调查的对象都是职业中专学生，教育局明文规定他们的在校课外活动时间不能低于三小时，可是他们普遍都认为在校的课堂作业太多了，导致他们没时间玩耍。有的更是宁愿在班里面睡觉、看电视也不想出来活动，针对这些情况我和校领导协商过后采取了鼓励和强制等许多办法，最终让学生们从班里走了出来。

　　从学生的心理角度探究现今体育教学该何去何从。

　　职业中专学生的认知发展的一般特点：职业中专学生的感知觉已经逐渐完善，他们的方位知觉、空间知觉和时间知觉在教育的影响下不断发展，观察事物更加细致有序。职业中专学生的记忆能力也发展迅速，言语也发展完善，职业中专学生思维的基本特征是以具体形象思维为主要形式过渡为以抽象逻辑思维为主要形式，其中抽象思维的成分较多。

　　职业中专体育教学要把握学生的运动发展，找出适合本阶段学生的学*方法。注重学生的身心全面发展，引导他们从以具体运动姿势为主要形式过渡到以标准优美的运动形态为主要形式。重视学生在言运动水*的发展，适时给与引导，让他们获得更好的发展。适时把握学生在识记能力上的发展，让他们多练多记，为以后的学*、工作打下良好的基础。

　　职业中专学生的社会性发展的一般特点：他们的社会关系有重要变化，与老师和同学在一起的时间越来越长，在与老师和同学的相处中，他们逐渐学会与人相处、与人合作及竞争的一些基本技能技巧。师生关系及同伴关系对他们的学校适应有重要影响。这种关系的质量既影响到他们对学*的兴趣，对班级、学校的归属感，也影响到学生情绪、情感的发展。职业中专阶段也是个体自我概念已经形成的时期，他们的学业成败、社会技能的掌握程度，来自教师及同伴的社会支持，对其形成自信或自卑的个性品质有很大的影响。

　　职业中专体育教学要注重学生在个性品质上的塑造，引导他们养成良好的学**惯，形成正确的思想认识。注重学生在人际交往方面的表现，适时给予他们指导，鼓励他们融入集体，关心他人。

　　所以，职业中专体育教学也要注重学生在道德方面的表现，并加以引导，帮助学生形成正确的道德观。

　　体育教学的终极目标是：培养学生的运动水*和表达两个能力。当然，要完成这个目标，须具备一定基础：抓好学生的基本动作，练好基本的动作。从而再一步步的过度到更深的技术动作。最后就是，要从学生的心理出发，制定适合他们的课堂内容，让他们在身心愉悦中学*运动技术、获得身心全面发展

　　另外，调查结果对学生问卷调查分析，职业中专学生对各科的学*心理都具有明显的时代特征。

　　(一)职业中专学生的学*心理现状分析：

　　1、教育价值观调查显示，大部分职业中专学生具有较为明确的教育价值观。49％的学生认为学*的作用是提高自身素质，15％的学生认为学*的作用是为了找好的工作，36％的职业中专学生没有考虑。

　　2、学*态度调查结果表明，21％的学生对学*的热情较高，24％的学生对学*的热情中等，55％的学生讨厌学*。这与他们对学*意识淡化是相一致的。值得注意的是，讨厌学*的学生数占相当大的份额。而且，我们在调查中还发现，90％以上的学生都有自己“最讨厌的课程”。学生讨厌学*或讨厌某些课程的根本原因，与教师的教学方法和该课程的实用价值紧密相关。调查结果显示，86％的学生对与现实生活及以后工作联系紧、个人感兴趣的音乐、绘画、计算机等热情较高，而对学术性较强的语文、英语等不感兴趣。在学生讨厌的课程中，语文、英语是职业中专的核心课程之一，有80％的学生认为“英语对于我们以后的生活几乎没有用处”。

　　3、学*需求当前，“特长”是师生共同关心的热门话题，在调查中我们发现，大部分学生对“特长”有正确的认识，其中，82％的学生有自己感兴趣的目标，其中有62％的学生希望得到教师的指导。同时，75％的学生希望学到较多的、实用的科技知识，使之能对他们以后的生活工作有所帮助。

　　4、学*目的调查结果表明，对于职业中专毕业后考上大学没有激情，找好点的工作与差的工作都抱着无所谓的态度。

　　(二)当前职业中专学生的学*心理特点调查显示，当前职业中专学生的学*心理与以往的职业中专学生的学*心理相比，有明显不同。

　　体育实*报告 12

　　一.体育锻炼的现状

　　通过调查，*五成的中学生喜欢参加体育锻炼，*七成的还经常参加体育锻炼，学生对体育锻炼的态度表明，学生内心对参加体育活动的态度是积极的、踊跃的，大多愿意并希望能参加体育活动。中学生虽然学业任务比较重，但是，他们参加体育锻炼的频率很高。

　　二.体育锻炼的时间

　　（1）中学生一天的体育锻炼时间

　　三分之二的中学生参与了一小时以上的体育锻炼，达到了“保证学生每天一小时体育活动时间”的要求，对于处在身体成长期的中学生提高身体素质大有裨益。我们还需要看到，还有三分之一的中学生应该加大锻炼时间，才能达到一小时的要求。

　　（2）中学生对于学校体育锻炼时间的看法

　　随着中学生年龄的增长，身体的生长发育，爱美之心人皆有之，“减肥”成为参加体育锻炼的目的完全可以理解，只是家长和社会给予适度的关注。肥胖的中学生要从自身健康出发，通过体育锻炼这种健康方式，来适度减肥，增强体质，是无可厚非的行为，应给予提倡。

　　最值得指出的是，“为了体育中考获得高分”高居第二，这是新时期赋予体育锻炼的一种完全功利化和社会化的目的。随着威海市中考分数的提高，在中考的指挥棒下，越来越多的中学生参与到体育锻炼中来，是不是也就达到了出台此政策的目的呢？

　　三.参加的体育项目及花费

　　中学生参加体育锻炼,喜爱的体育项目前五位分别是：“羽毛球”、“ 轮滑、游泳等休闲类” 、“跑步等田径类”、“ 篮球、足球等类”、“跳绳等中考项目”。在这些项目中，传统的、时尚的都有，中学生选择的面很宽，各种项目都有喜好者。

　　羽毛球成为大家的最爱，可能是此运动不受场地的限制，具有一定的比赛性、攻击性和趣味性有关。值得注意的是，此次调查中特别提出的中考项目再次进入视野，看出中考政策的影响。

　　中学生参与的体育锻炼项目很多，这些运动需要花多少钱呢？中学生自身还不具备经济能力，当然花费也是比较注意节约，62.5%的中学生年花费在500元以下，作为家长，应该感到欣慰。不互相攀比运动装备，花最少的钱，锻炼好自己的身体，才是非常值得提倡的行为。

　　【结论】

　　本次对中学生体育锻炼情况进行的调查显示出，中学生参加体育锻炼，有以下几个显著特点：

　　1、大多数中学生喜欢体育锻炼，中学生是渴望参加体育活动的.。只要有合适的时间，他们就会积极主动的参加体育锻炼。

　　2、中学生参加体育锻炼的目的较为端正，对体育锻炼的认识非常到位。增强自身体质，利于生长发育是他们的出发点。这对学校和社会进一步引导中学生参加更多的体育锻炼奠定了思想基础。

　　3、三分之二的中学生参与了一小时以上的体育锻炼，达到了“保证学生每天一小时体育活动时间”的基本要求。而且，大多数中学生对学校体育锻炼时间感到满意。

　　4、羽毛球、轮滑、跑步、篮球、足球、跳绳等不受场地的限制、社区非常容易开展的项目是中学生的最爱。其实这些运动也是花费较少比较节俭的项目，花最少的钱，锻炼好自己的身体，中学生从自身出发，选择是明智之举。

　　5、中考体育提高分数，基本到达了促进中学生进行体育锻炼的目的。九成以上的中学生知道这一政策的改变， 43.7%的被调查者把“为了体育中考获得高分”作为锻炼的目的之一，而且三分之二的中学生，还把这种认识落实到行动上，找更多时间锻炼。可见，中考体育分数的改变，引起了中学生的高度重视。

　　6、减肥成了31%的被调查中学生的体育锻炼目的之一，无可厚非，但家长和社会给予适度的引导和关注，树立正确的审美观。

　　以上就是本次调查的全部分析和结果，希望对中学生体育锻炼情况有一定的认识和了解，为下一步引导中学生更加积极的参加体育锻炼有所帮助。

　　体育实*报告 13

　　我实*所在学校是宝鸡市斗鸡中学，实*基本内容包括三部分：课堂教学、班主任工作和教育调查。基本情况如下：

　　课堂教学：完成教案数3份，上课数4份。

　　班主任工作：负责管理班级日常事务和组织班级活动。

　　教育报告：完成一份教育调查报告。

　　经历了六个星期的实*生活，让我尝试了身为一名教师的苦与乐，更让我体会到当一名教师所肩负的责任，在这两个月里，我能以教师的身份严格要求自己，为人师表，处处注意自己的言行和仪表，关爱学生，本着对学生负责的态度尽全力做好教学及班主任的每一项工作；同时，作为一名实*生，能够遵守实*学校的规章制度，尊重实*学校领导和老师，虚心听取他们的指导意见，完成我们的实*任务。现就本次实**结如下：

　　一、 数学教学工作

　　先听两周的课，第三周开始正式上课，在听课过程中，我不再是听老师讲了些什么，为什么，而是听他如何讲解如何分析，以及这样安排教学内容等。我还积极去听学校其他老师的课，如本实*队所有数学实*老师，还有斗中最为有名气的老师的课都一有空就争取去听，做好听课记录，和老师交流，学*老师们的长处和丰富的教学经验。

　　我教的是高二理科7班和8班的数学，经过向老师了解和几天的答疑情况，我发现这个班的数学基础还不错，但由于高中新知识的跨度相当大，大部分学生对前段时间的数学学*存在较大的困难。课下聊天时，都纷纷向我诉苦：“老师，数学好难啊！”我一边以坚定的语气鼓励他们：“不怕，万事开头难，高中知识相对初中知识可以说在难度上是一个质的飞跃，但只要你们咬牙坚持，不断地在*时学*的碰壁中摸索高中的学*规律，找到适合自己的学*方法，就会慢慢地找到学数学的感觉了。”给他们学好数学的信心，一边在心里苦苦思索着如何去帮助他们尽快地把学*方式从初中转变到高中来，适应难度较大的高中数学学*。

　　我主要通过培养他们的数学思维能力和解题能力来提高他们的数学学*能力。体现在*时上课和答疑时对他们的思路引导和方法总结上，基于初中知识与高中知识脱节较严重的状况，给他们那进行了相关知识的补充，如十字相乘法、二次函数最值问题求解、二次不等式的求解等内容。同时，注意培养学生学*数学的兴趣，上课时注意学生情绪的调动，利用学生的好强心理激发学生的学*动力。

　　为了尽量给学生更多的课后辅导，每天两节晚自修，我都会到班上进行答疑。同学们学*数学的热情都较高，课上听不懂的地方、作业、练*册遇到的问题都纷纷举手提问。经常在一个班一答疑就是一节课，根本抽不了空到另一个班去。为了公*，只能一节课去一个班。从学生的问题中，我发现他们的课堂效率很低，课堂上重复了好几次的题型，还是不会做相同类型的作业，如不等式最值问题，至今仍有好一部分学生是不懂的。

　　学*方式也存在较大问题，没有养成课后及时复*的*惯，该记的公式、定理、知识点还没记好就做作业。“巧妇难为无米之炊”,导致作业无从下手或乱造公式。一节课甚至整个晚自修就做几道数学作业题，学*效率非常低。针对这个问题，答疑时，我会让这种类型的学生先复*书上的相关知识再做作业，若还是不懂，再给他们讲解，避免让他们太过依赖老师，培养他们独立思考的*惯。

　　在批改作业和批改试卷的工作中，及时了解学生的学*情况，存在的突出问题，并做好记录。对学生做法不大肯定时，虚心地向老师请教后再批改。同时，在评卷中，学会了如何酌情给分。此外还参与了一次大型的月考和期中考试的评卷、统卷工作，学会了如何使用软件进行统计、排名。

　　上课阶段，学校给我们安排的课不是很多，共十二节，这使我有充分的时间细心琢磨教材，与队友组成的数学备课组一起讨论教法、例题、*题设计等内容，进行集体备课，详细写教案，每一样都是紧紧结合教学目标和学生的学*情况改了有改，尽量让学生在课堂上都能听懂，很好地吸收相关知识，让课堂效率达到最高。然后才交给知道老师审批，在指导老师地批改和建议下再做修改，并且在上课前进行试讲。

　　我的每节课指导老师都会非常负责地坚持去听，做出全面细致地评价，细心地指出我上课过程中所存在的缺点与不足及有效的实际教学建议，并且肯定了我的亮点，鼓励我形成具有自己个人特色的教学风格。在老师的悉心指导下，我的教态、语言、板书、提问技巧、与学生互动、对学生的思路引导各方面都有了明显的提高。我认为自己也还存在不少缺陷，如课堂时间掌控得不是很好，语速稍快，有时希望多给学生讲点，忽略了给学生思考得时间。

　　二、 班主任工作

　　（1） 在工作准备方面

　　我担任高二理科8班的班主任，首先我通过指导老师较快地了解了整个班的情况特点和个别好动生的基本情况，同时了解班级地一些日常工作。其次，我通过与学生多接触沟通，细心观察的方法较快地熟悉和掌握学生的情况。每天晨检和午检我都会去教室，慢慢地融入了这个班集体。学生也很喜欢实*老师，能像朋友一样和我聊天，一些调皮的学生也能虚心听取我的教导，努力改正，和学生相处得非常融洽。

　　尽管听了无数次“老师好”,但每每回应的时候我依然带着欣喜的笑容。每当站在讲台上，被一双双纯净的眼睛聚精会神地望着时，作为一名教师的价值感和成就感就油然而生了。这一个月的时间里，我并没有做到一名好老师，也不可能让所有的学生都喜欢我，但只要有一名学生记住我，那么我的实*生涯就有了难以泯灭的闪光点。

　　在实*中，我还发现了，有些东西不能选择，有些东西却可以选择。份内的工作当然要认真完成，但勇敢的“主动请缨”却能为你赢得更多的机会。只要勤问、勤学、勤做，就会有意想不到的收获。

　　（2） 在班级日常管理方面

　　在六周的时间里，我更多的是抓学生的学*，纪律和卫生，每天早上都很早到教室，巡视早读情况，监督打瞌睡，发呆或赶写前天晚上作业的同学，提高早度效率。登记好迟到的同学，进行时间观念教育。

　　学生的纪律方面，理科8班的学生较为活跃，部分学生很调皮，自修自*课常有讨论问题的现象，影响到安静学*的同学。根据观察，问题主要出在那几个学生身上，只要管理好那几个学生，整个班就可以正常化了。因此我采取各个击破的方法。首先向班主任指导老师了解了那几个学生的一些情况，如学*情况，入学以来的一些表现等。然后在*时的早晚读、自修时间对他们重点观察，对他们不良*惯进行约束。抓住最佳的教育时机对他们进行个别教育。

　　个别教育时，首先让他们作自我评价，看他们那是否认识到自己的缺点和不足。学生对自己的缺点还是有一定认识的，有些还是清楚地认识到，但约束不了自己去改正。认识得不到位的，我再以“老师发现，老师觉得……你觉得是不是呢？”

　　这种方式与学生对话，给学生辩解的机会，避免对学生的片面了解而伤了学生的自尊，甚至造成逆反心理。学生虽然很调皮，但他们都有一个共同特点，就是服理、重事实，容不得老师半点夸大；但，是就是，能勇敢承认。这时，再对他们进行指导教育，学生才能放下防备武器，真正从心里接受老师的教育，认真思考老师的教诲，真正去努力改进。

　　（3） 在班级活动方面

　　学生较喜欢踢足球，在实*期间，很庆幸在阳光体育活动上有机会观看了一场学生自行组织的班赛，为他们呐喊加油的投入中，理解了学生对篮球的热爱。但学生还是学生，对事情的度把握得不好，组织班赛过于频繁，心思都放在足球赛的组织和开展上了，很难投入到学*，老师对踢足球采取了硬管理：*期不允许组织班赛，让学生先投入到学*中来，顺利完成初中到高中的转变。

　　（4） 互相关心，相互学*

　　实*期间，与队友团结合作完成的任务，相互帮忙，集体备课，相互听课、评课，互相借鉴经验。从不同队友身上学到很多不同的教学风格，班主任工作技巧。

　　四、教育调查

　　我们实*队的教育调查内容不限，实*生分别对初中来至不同学校的同学、学校的领导老师进行了问卷和访谈调查。队友们积极配合，分工合作，共同完成了问卷派发与回收，数据统计与分析，访谈及访谈整理与分析，最终顺利整理成文，完成调查报告的撰写。

　　五、结语

　　回顾这40天的时间，我是用心的，但用心不一定等于成功，我毕竟是一名实*生，在知识的构建上还存在着许多断章，还缺乏教学经验，在为人师的这条路上，我迈出了第一步，接下来还有第二步、第三步……但不管怎样，我都会以人为本，把实*中学到的一切加以融会带到今后的事业中去，我会以我的真心去呵护学生，因为我面对的是一颗颗纯真的心。

　　本次教育实*，顺利完成了检查、实践、提高的实*目标，为以后的学*工作积累了宝贵的一线教学和班主任工作的经验。并且体会到了“爱心”在师生中的关键作用，只有对学生真心付出，才能取得学生的尊重和信任。但我还没有做到“爱”和“严”的很好结合，还要注意对学生的爱要有个度，不能过分迁就，一定要和严结合，而且还要学*更多好的教育方法、教育机智，才能高效率地管理好、教育好学生。总的来说，本次教育实*是一次成功的实*。

　　体育实*报告 14

　　在我系实*工作领导小组的严密组织和实*学校的大力支持下、经过全体实*生的共同努力，按计划、按要求圆满地完成了本次实*任务。实*学校领导的重视及广大指导教师的无私奉献和积极热忱也是我们此次实*获得好成绩的重要因素。现将本次教育实*工作总结如下：

　　一、加大宣传动员，明确教育实*的目的与要求

　　在实*未展开之前，系实*领导小组和带队教师就已经为此次实*工作拟定好实*计划、大纲、进度等，使得本次实*形成了一个良好的工作链。

　　（一）明确实*目的：在实*前，系党总支**张铎亲自为学生做实*动员工作，使实*生明确教育实*的基本目的，通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、业务水*，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把实*生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。培养实*生的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。预演和准备就业工作。通过实*，让学生找出自身与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的适应转型期。

　　（二）明确实*要求：教育实*中实*生具有双重角色。他们既是我院的在籍学生，又是实*学校的教学人员。鉴于此，我系对实*生提出了三个方面的要求：

　　1、以“教学人员”的身份进行实*。要求学生不因实*生身份而放松自己，要严格遵守实*学校的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的教师虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。

　　2、以“观察者”的身份实*。在实*过程中，学生都承担了某一课程的具体教学任务，工作比较琐碎。我们要求学生自觉服从实*学校的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从学校工作的全局出发，了解教**行的基本规律、教学人员的基本心态、教学管理的原则等，这种观察和训练能够使学生在更广的层面熟悉“学校”，增强适应能力。

　　3、以“研究者”的身份实*。要求学生在实*前、中、后通过自定方式确定一些钻研任务，积极探索理论与实践相结合的途径，充分利用实*这一深入基层的机会，熟悉教育教学，了解社会，认识国情，关注社会热点问题，有准备地进行调研。实*结束时要完成实**结认真填写教育实*各环节考核项目表，并将此作为实*工作的重要组成部分。

　　二、精心组织，做好本届教育实*的准备工作

　　1、教育实*工作是一项头绪多、时间紧、任务繁重的工作，它的涉及面很广，系实*领导小组本着对学生高度负责的精神，一丝不苟地完成了本职工作。

　　2、安排、落实集中实*生的实*学校。本届实*生共182人，现有的4所教育实*基地学校承担42名学生的实*任务。各实*单位给与充分的支持，尽量给实*生多安排课，让学生放手干。给学生一个良好的实*氛围。

　　另外，目前单兵实*在管理方面存在很多困难。所以我们必须从实际出发，要本着对学生高度负责的态度，把握好每个细节，认真做好本职工作。如从学生的申请到辅导员意见，从实*学校的介绍信到实*鉴定表，确保每个环节都不能疏漏，保证实*质量与实*效果。

　　三、求真务实，确保实*质量

　　教育实*工作在系领导的关心下，一直保持着精益求精的工作作风，取得显着的成绩。

　　1、系领导亲自挂帅，检查、指导实*。系领导十分重视教育实*工作，成立了实*领导小组，组长张铎亲自动员、检查和指导学生实*，把实*工作做为重中之重，保证了本届教育实*各项任务的圆满完成。

　　2、各带队教师兢兢业业带领学生练*队列队形、广播操，为学生讲解实*文件的书写格式与要求。从联系实*单位、后勤保障、检查实*工作、收集实践教学材料、召开实践教学工作会议、到总结实践教学工作经验等工作，不辞辛劳，一丝不苟，为实*工作的顺利进行奠定良好的基础。

　　四、教育实*的效果与经验

　　1、教育实*促进了我系专业人才培养计划和课程内部体系的完善。

　　2、教育实*达到了专业实践教学的预期目的'。在6周的实*之后，学生普遍感到不仅实际工作能力有所提高，更重要的是通过对教学方法的学*与实践，进一步激发了大家对专业知识的兴趣，不少学生结合实际在专业领域内进行更深入的学*，写出了质量较好的教育实***报告。

　　3、教育实*促进了学生自身的发展。实*活动使学生初步接触社会，培养了他们的环境适应能力及发现问题、分析问题、解决问题的实际工作能力，为他们今后的发展打下了良好的基础。一些在实*中表现突出的学生能在毕业时较为顺利的找到满意工作。

　　4、教育实*促进了实*学校的工作。参加实*的学生在各自的实*学校积极工作，从小事做起，直至参与最终的教学工作，成为一支富有朝气与活力的年轻队伍，实*学生的精神风貌及工作能力受到了各实*学校教师与学生的普遍好评，在各处的实*欢送会上，都出现依依惜别的感人场景，而所有学校都表示，继续接收我校的实*学生。

　　5、教育实*的经验及今后需要解决的问题。我院的教育实*经过多年的开展，积累了丰富的经验，任课教师对此都十分重视并予以必要指导，使学生在实*前便具备相应的专业基础知识；实*的组织工作周密细致，日常管理及时而有效，对存在问题能迅速指导与解决。实践证明，教育实*适应本专业特点，符合教学规律与学生心理预期。它作为专业教学体系的一个环节，无论对学生成才还是对教学改革，都有极大的促进作用。

　　体育实*报告 15

　　做一名好的班主任的确很难。不但教学工作复杂而又繁琐，而且还要管理好整个集体，提高整体教学水*，同时又要顾及班中每一名学生，不能让一名学生落伍。这就要求教师不能只为了完成教学任务，而且还要多关心留意学生，经常与学生交流，给予学生帮助，让他们感觉老师是在关心他，照顾他。

　　一个班级就像一个大家庭，而班主任就是这个家庭的家长。在注重教学工作的同时，也要努力地做好班主任的工作。对于原班主任交付了一些工作任务，我都按时认真的完成。早上去看他们早读，课间操，晚上晚修前到班上去维持纪律等等。在这同时，我有了一些领悟，要做好班主任就必须要多一点了解学生，关心学生，信任学生。在这段时间的班主任实*中，我逐渐记住每一个学生的名字，并初步了解他们的性格，特长以及优缺点，这是作为一个班主任的基本要求。关心学生就不但要关心学生的学*，生活以及思想情感，而且也应该相信学生的能力，让他们有发挥个人的空间。但信任不等于放纵。所以我注意把握了一个度，多与学生沟通，从心了解学生，做好学生的思想工作，与学生打成一片。而我在上课时，经常要求他们上课要有上课的样子，一定要认真听课，下了课我们可以有说有笑。但是这就要求我们在学生面前保留一定的严肃。在这期间，我认真准备并召开了一次题为“凝聚班魂，营造快乐大家庭”的主题班会。让学生有所感有所悟，让他们在活动中体会“团结就是力量”，珍惜集体的团结，促进同学间更进一步的了解，能够自觉维护集体的荣誉。

　　虽然班主任工作是辛苦与繁琐的，但是每天早上来到班上看到学生的时候，我就情不自禁地想起当年的我为了考上理想的大学在那里奋斗着的情景。这就让我充满了动力继续迎接新一天的工作。而我又从原任班主任那里学*了班级管理方法和学生教育方法，这是以后当班主任的一笔宝贵的财富。

　　体育实*报告 16

　　目前课外文体活动真正能够有创新的并不多，绝大多数学校的活动水*还是停留在前些年的跑跑步、打打球的基础上，能够真正提高学生课外文体活动效率的很少。因此，探讨菏泽学院利用体育场地设施开展课外文体活动有重要的现实意义。

　　一、探讨方法

　　1、文献资料法。查阅有关高校、中学课外文体活动资料以供制定策略参考。

　　2、调查法。调查菏泽学院体育场地（生均体育活动面积均小于2m2），及一所学生活动场地相对足够的学校课外活动的状况。

　　3、试验法。针对菏泽学院体育场地器材采纳一些课外活动试验方案。

　　二、结果与分析

　　1、对学生进行课外文体活动的必要性

　　从表1数据上我们很简单看出，课外活动的开展已经深化人心，素养教化的教化模式渐渐被社会认同，学生处于青春期，我们应遵循其活泼好动和身心健康发展的规律。

　　表1对菏泽学院师生开展课外体育活动必要性调查我们还应看到学校领导（校长、教务主任、体育组长）对活动开展的必要性认同高度一样，这说明白对学生进行身心全面发展的教化理念正被越来越多的教化工作者所接受。

　　2、在菏泽学院开展课外文体活动的可行性

　　目前菏泽学院有标准场地的建设较好，经过调查探讨，学院有一个标准田径场地、一个老式田径场地、一个在建田径场地以及体育馆两个和露天篮球场若干，这就为课外文体活动的'开展供应了肯定的场地条件。假如只要学院领导开动脑子主动探究，还是有条件满意学生在肯定范围内的要求。

　　3、影响开展课外文体活动的因素

　　我们可以看到老师认为影响学生活动的因素主要有领导重视，升学重压下学生没有时间，经费问题为主要因素。由此可见领导对课外文体活动的重视程度成了制约体育老师开展工作的最重要因素，而由于考试制度的客观存在性，使学生在学*时间上增加，干脆影响了课外活动的开展，要解决这一冲突，必需对以往的课外活动时间进行改良，绕过这一冲突，符合这一大局才能使课外活动得以长期开展。场地器材支配问题成了师生共同关注的一个问题，也是我们要解决的主要冲突。

　　三、策略和建议

　　1、仔细贯彻执行素养教化方针，加大体育检查力度，贯彻《学校体育工作条例》全面推动课外文体活动。

　　2、制订切实可行的方案，提高课外文体活动质量。在组织课外文体活动中，场地器材薄弱学校要克服自身不足，调动人的主观能动性，制订出一套行之有效的长期方案。

　　（1）选择适合于自身特点的活动项目。在项目的选择时方案能否长期执行是重要缘由，项目的选择要有两个依据：一是可行，就是活动场地容得下；

　　二是对学生的身心发展的确有好处，受学生喜爱。传统的课外文体活动方式就是让学生踢足球，打篮球等项目，这的确对部分体育尖子有好处，但它忽视了绝大多数学生。在解决场地不足的冲突时，我们可以采纳占地小，用器材少的项目。另外还可以选择高校生较为

　　喜爱的塑身操等形式，也可以选择较为传统的跳绳、踢毽子等项目。

　　（2）合理组织，注意起先，贵在持之以恒。体育项目选择后，要充分结合教务处等相关处室，召开班主任会、班干部会让其清晰自己活动的动身点（为了学生身心健康发展）、活动的组织细则（时间支配、场地划分、活动路途、活动内容等），以便统一调度。活动的组织形式：尽量以年级为单位（便于其它教学活动的统一支配），当天有课外活动的年级不排体育课，每周支配两次活动，加上两节体育课，基本可以保证每天一小时的活动时间。

　　在活动的起先阶段，肯定要留意组织纪律，这是提高效率的保证。我们在试验过程中，采纳全年级大集合、以班级为方队进行跑步（跑步的多少可依据天气状况和学生的练*基础敏捷驾驭），跑步时强调各班的整体性，不强调锻炼的强度，这样一方面锻炼了身体，另一方面也提高了班级凝合力，对学生的集体主义观念也是一种培育方式。跑步结束后各班根据划定场地带开进行跳绳活动，初始阶段可集体进行，当*惯养成后由班级统一进行，刚起先跳绳可以简洁一些，随着活动的深化可渐渐增加练*的花样如双摇跳、跳大绳、花样跳绳等。随着活动开展的深化，跳绳已经成为了学生的体育文化，不仅仅是在活动课上，其它时间也随时望见学生们跳动的身影。这也正是我们的预期目的。

　　（3）课外文体活动的形式。活动课采纳大课的形式，前半节进行体育活动，后半节根据事先组织划分进行爱好小组活动。

　　（4）课外文体活动的保障。要保障课外活动的长期性首先要和班级评先结合，引起班主任和学生的留意，其次要和体育考试结合，目前，新《体育与健康课》课程标准允许学校自己拿出切合自己学校实际的评价标准，也为活动的开展供应了契机；

　　最终，学院要切实贯彻《学校体育工作条例》对辅导活动的老师赐予肯定补助。

　　四、结论和建议

　　1、在学院开展课外文体活动是有利于学生全面发展的，只要加强组织是切实可行的。

　　2、课外文体活动的开展要留意结合体育竞赛。既要在竞赛项目设置上出现活动练*项目从而促进学生练*主动性，同时又要在练*中间穿插竞赛，提高课外活动的爱好。

　　体育实*报告 17

　　转眼间我一个学期的实*工作已经结束，这段时间里我们从学生一下变成了老师，曾经感觉非常不适应，可是经过一段时间的实*锻炼，使我完成了由学生到老师的角色转变。回想这一学期的实*工作还历历在目。

　　回想我刚到我的实*学校林口中学时，看着陌生的校园，操场，教学楼以及陌生的面孔，我既紧张又兴奋。一路走来，颇多留恋，诸多感慨。在实*期间，我既是学生，又是教师。作为学生，我虚心求教，不耻下问；作为人师，我兢兢业业，倍感骄傲。我付出了很多，同时收获了更多。

　　十年树木，百年树人。实*期间，我以做一名高素质的优秀体育教师为目标，全面严格要求自己，不断追求进步，不断完善自己，不断超越自己。一个学期的实*，使我真正体会到做为一位老师的乐趣，同时，也使我的教学理论变成了现实，使虚拟教学变为真正的面对面的教学。回想这一学期的实*生活，每一秒都充满了汗水和感动。当我漫步在实*校园里，那出自学生一声声的真诚问候掩盖这段日子遇到的所有委屈，最后剩下的只有数不清的欣喜。

　　为了弥补自己的不足，我严格按照学校的要求，仔细地备课，写教案，积极向其他老师学*，认真把握好每次上课的机会，锻炼和培养自己的授课能力。为了在短暂的实*期间充分锻炼自己，我们主动和学校的`其他老师一起上课，带学生练操，虽然比较辛苦，但当看到学生们作出标准整齐的体操时，心理更多的是欣慰和自豪。

　　转眼间，实*生活已经结束，这段短暂的实*生活使我的教学经验得到了一个质的飞跃，我学到了很多书本上学不到的知识。学永无止境。在取得好成绩的同时，我时刻不忘超越自己，面对教育事业的满腔热情，将鼓舞着我不断前进。

　　在这四个多月的体育教学实*中，我深深体会到，要当一名体育教师并不难，但要出色上好每一堂课，完成每一项体育训练，培养出更多的体育优秀学生就需要付出更多的努力和汗水。教育实*让我更加坚定了献身教育事业的决心，我将继续以更加认真的态度虚心学*，不断完善自己，不断提高自身的素质和执教水*，为成为一名光荣的人民教师而努力奋斗！

　　体育实*报告 18

　　从暑假开始在游泳馆实*，到上学期每周末的兼职工作，我和游泳馆已经有着很深刻的感情。身边的同学都很羡慕我能在业余时间去游泳馆工作，而且偶尔还能在游泳馆游泳，这是一件多么幸运的事。记得在去年那次暑假兼职讨论会上有位领导说过一句话：人要学会生活，首先要会感谢。我在这里感谢给我机会的大学生体育中心游泳馆；感谢教会我人生哲理和工作技巧的经理、主管；感谢教会我怎么提高工作效率的同事；同时，也感谢教会我游泳的每一位救生人员。

　　在这里，我见证了在书中经常提到的名词。第一个就是服务质量，游泳馆真是做的淋漓尽致，并不是因为在这里兼职才这么说，这是客观存在的。如果顾客是第一次来这里游泳，你会发现我们的服务从你开始买第一张票或卡开始，经过体检、检票（卡）、更衣室，再到泳池，最后再反向出来，就像是一次旅行，十分的舒心。在游泳的过程中，顾客如果有什么疑问，都可以很方便的咨询我们的工作人员，特别是一些游泳的注意事项和技巧；如果需要我们游泳馆的帮助，我们会尽一切方法为顾客提供方便。作为一个公共场所，我们可以尽最大可能的让每一位顾客都满意，这是我们正在做的，而且努力做的更好。

　　第二个就是经营状况。在这点上，经过以我自身的观察，我发现季节性和时段性在游泳这行业上还是十分突出的。每到暑假期间，就是上海特别闷热的时间，我们场馆的客流量极其的大，但是到邻*寒假的时候，来游泳的顾客就相对而言比较少，而且其间的差额非常的厉害。在一天当中，早上到十四点以前顾客数也比较少，十五点到十七点是一个过渡点，顾客数量开始不断地增多，而到了十七点以后，顾客的数量就开始接*于高峰。我觉得我们的管理者可以根据呈现的这些特点做一个工作重点的'调整，力争降低营业成本，使经营收入增加。最后，综合看来，我们场馆的经营状况是很好的，而且场馆的声誉也很好，周边的顾客来源也很多，希望我们在新的一年里有新的进步。

　　转瞬即逝，在这将至一年的时间里，我收获颇多，从一开始的兴奋，激动，对工作的生疏不适应，到后来的逐渐熟悉，当真正适应或者说是*惯里这里的工作时，自己已经觉得是这里的员工了。 虽然在这里的时间有时候仅仅局限于周末，但这短暂的时间是充实厚重的，也是充满挑战和锻炼的，细细品尝其中的感受和收获，发现自己确实成长了不少，也学到了不少，获得了很多很多，以下就对自己的实*生活谈两点感受和体会：

　　一、责任感，当真正走上或是感受社会上的工作岗位时，我尤其体会到了责任感这三个字的分量和意义，和在学校里的学生工作不同，真正的职业或是岗位开不得半点玩笑，每一个细节和分工都需要严谨的态度和周密的安排。落实到个人来说，一个项目的完成质量，一个人体现的自身价值，完全取决于参与者的态度和责任感，记得刚去实*的时候，自己的时间观念不是很强，总以为还和学校里一样，工作做的快慢都一样，但事实却不是这样，一个成功的机构必须拥有一套成熟的管理机制，一套成熟的管理机制只有在每个人都遵守的条件下才能发挥他的作用，而要达到这一点，就必须每个人都拥有强烈的责任心和团队意识，那天因为手生疏给顾客发钥匙很慢，本以为主管会因为特殊的原因原谅我，何况我只是一个实*生，主管对于我的错误确实没有像对其他员工那样严厉的批评我，但她对我说的话却比批评更让我愧疚，“如果你是把自己当一个实*生来实*，那么你就连实*生的要求都达不到，虽然我没有必要对你过于严格，但是我确实是把你当正式的员工来对待的，希望你能把握好这一个月的实*，做什么事都要有责任。”她的语气很*淡，但在我的心里却无比震撼，一个抱着得过且过的心态和懒散的态度去实*的人，永远都不到领导的认可，那既是对集体的不负责任，更是对自己的不负责，这么简单的事都做不了，哪还有人会放心把工作交给你做，哪还有人会放心让你来挑大梁，独当一面。

　　这是我实*以来的第一个震撼和收获，也是我接下来几周工作对自己最基本的要求，严格遵守机构的规章制度和管理办法，以一个正式员工的要求提醒自己认真，细致。也是从这件事之后我体会到了真正意义上的工作的第一步：责任。

　　二、态度决定结果，这些天的实*，我深刻的体会到，任何工作都是充满挑战和难度的，来之前由于自己在学校里有丰富的学生工作经验和体会，所以自认为很快熟悉适应工作应该没有什么问题，但当我真正接触到任务时，情况就不一样了，学校里学生和社会上的成年人对于工作质量的要求和评判是完全不一样的，学生对于成果和工作效果的要求并不高，因为能力有限或是专业知识不足，达到的水*也就不是很高，而对于社会上的企事业单位，他们要完成或是要达到的效果，众人对他们的要求和评判是很高的，决不允许以不专业，凑合的态度去对待和处理工作，我意识到了当你走向社会，走向岗位时，对待的工作的态度已经不再是学校里那样宽松，那样随意，你必须以一种追求完美的态度去对待，只有你用心去做，以严谨认真的态度去对待工作，你才会不断进步，不断提高，而这恰恰是你在岗位上生存，立足的基石，是你在工作上越走越远的动力和目标。态度决定了你的成果和成就，仅仅从你工作上的态度和付出，就能看出你是否真正找到了工作的状态，是否准备好了去工作，因为你的工作容不得你半点马虎，你没有好的态度，就没有好的工作成果，也就失去了竞争更高水*的资格和机会。

　　保持严谨认真的态度，这是我实*的第二个体会和对内心的震撼，当我以认真的态度去面对我每天的工作，哪怕是最基础，最简单的工作都要求自己一丝不苟时，我发现整个过程和体会完全不同了，我察觉到了以往工作中的很多不足和缺陷，也发现自己在工作上的能力和意识都在不断提高了，换句话说就是对自己的要求越来越高，越来越严了。这是一种进步，一个提升，也是一种成熟吧，这就是我的体会，工作的第二步：态度决定成果。

　　20xx年实*过去了，在这里我锻炼了自己，也减轻了自己的家庭经济压力，甚至还给家里寄去了不少钱。在接下来的时间里，如果场馆还有需要我的地方，可以随时叫我。我相信只要我们场馆继续坚持、继续努力，我们可以让我们场馆更加灿烂！

　　体育实*报告 19

　　在这半个月的小学体育教育实*工作中，让我对小学体育教育有了从新的更深入的了解，不但是对学生、对教学的认识，而且也意识到自己掌握知识的不足。学生喜欢新颖性，但不具备难度很高的体育课。

　　首先，我实*的是六年级，面对水*三的学生就自身而言，就需要有一点点的胆量，学生已经不是那么容易象哄低年级的学生一样去哄他们了。他们有自己的思想，会对你上课的不好的地方或他们自认为不好的地方，就会反复的指责你。因此自己在上课前就要有一定的心理准备。再说，因为本来学生对实*老师就有一定的好奇心，所以上课的纪律就不是那么好管了，对待不遵守纪律的学生如果不用点小惩罚的话，是无法让他们*息的。在上课的过程中就感觉自己的声音还算洪亮，但是缺乏穿透力。

　　其次，在学生方面，学生的差异性在水*三的学生面前表现的非常的突出，身体素质差异非常的明显。有时一种练*真的要分层教学，否则无法进行有利的'教学。学生对太简单或超出学生力所能及的练*，也会使他们反感，从而导致课堂气氛冷淡。水*三学生已经不是那么好动了，尤其是女生，所以要上好一堂体育课就得抓住学生的心。

　　总的来说：实*还算圆满的成功了，自我感觉是上课的应变能力和语言能力有所进步，但理论与实际的结合还不够完善。

　　在实*中，我认识到做一名好的教师真的不容易，而做一名受人欢迎的好教师更加难，而我也把她作为我的奋斗目标!

　　体育实*报告 20

　　20xx年03月19日，按照学校的要求，我抵达安阳市第一职业中专学院进行为期半年的教育实*工作。期间我做了一次深入的调查工作，当然，是针对职业中专学院体育教学而开展的。为了了解该学校体育教与学的现状，得到教师和学生对体育课的真实想法，我很是花费心思，并最终完成这项艰巨的任务。 我不仅调查所在的职业中专学院，而且还到周边其他学校进行调查，比如，安阳市一中，安阳市五中，昼锦中学，安阳师范学院附属中学等。调查的同时，我也积极地找个别学生面对面交谈，同其他体育老师交流，以便更好地了解真实情况，全面、详细地获取所需材料。

　　在此，我介绍一下自己本次的调查结果，浅谈一下对安阳市第一职业中专学院与它的体育教学的一些看法，与一些确实存在的实际情况。

　　首先，从教师的角度来谈一下 体育教的情况。

　　我所在的学校是一所以幼师专业和计算机专业为主的职业中专，学校规模不大，由于专业原因学校里面女生偏多，而且学生多半是没考上高中才过来的，所以学生招收质量偏低，文化基础也普遍偏低，对人生观、价值观认识尚浅。所以教师教的好坏显得尤为重要。该学校的经济状况良好，设备先进，设施有电脑、幻灯机等的现代教育设备，但学校体育设施不太齐全，场地不足。*几年，该校学生的成绩一般，基础还算可以。

　　经我调查发现，现在的体育课堂教学，大多数老师所使用的教学方法是正确的，它符合教学的实际情况。很多体育老师在备课时，设计了很多的问题和游戏，以便上课时提问和启发学生，达到和学生交流的目的。调查中有的体育老师对我说现在的学生比较懒，对体育活动不是很重视，尤其对难度大的体育练*，认为体育不用考试，况且努力了也不一定能会提高。因而，你让他们课下练*的时候，大多数学生无动于衷。因此上课要多提问题，这样才能迫使他们课下练*。在体育教学的过程中一定要多用游戏和比赛，这一方面可以使老师和学生交流，另一方面也可以进一步挖掘教材的有关内容。我自己在实*的教学中也采用了此方法，果然取得不错成效。

　　老师们认为学生体育成绩有很大的差别，一个老师要想让所有的学生都把体育学好，几乎是不可能的事情，要看学生的具体情况，及个人的基础程度。视个人的情况不同而对学生有不同的要求。对于成绩特别差的学生一些老师就采取加强他们的基础知识，在练*难度上适当减小，不过老师的精力也是有限的，所以不一定能照顾上每一位同学，老师们也承认他们在教学的过程中存有偏见，但这也是不可避免的事情。

　　在体育教学的过程中，老师们对课堂教学工作要认真、仔细的多，因为体育的教学课堂很关键。因为许多同学在课后根本不管不问，所以老师提倡让他们大脑都动起来，增加练*密度，所以对于课后不练*的同学，课堂就是他们的全部。调查中，大部分的教师采用的课堂让学生大脑动起来的教学方法是让学生自己思

　　考技术动作，巩固知识，而且达到练*的效果。在调查中我还发现有经验的老师进行教学时，课堂气氛相对和谐。老师说本校一些班级学生的记律较差，自觉性不足，如果气氛过于活跃，课堂就会乱哄哄，难以克制。而且学生的自主能力差，合作能力欠缺，未达效果却花去了大量的时间，从而影响教学。

　　其次，从学生的角度来谈一下 体育学的情况。

　　在调查中，大部分学生对体育练*存在较大的困难。课下聊天时，都纷纷向我诉苦：“老师，体育好难啊！”“老师，下次体育让我们自由活动吧”我一边以坚定的语气鼓励他们，体育技术虽然难，但只要你们咬牙坚持，不断地在*时练*，就会慢慢地找到感觉了。给他们学好体育的信心，灌输锻炼身体的重要性。现在的学生是多么有个性，我想学好体育还是有不少好处的。毕竟身体健康才是最重要的，更何况以后踏入社会后，或多或少会用到体育知识。

　　学生对现代化的教学手法一开始还是比较喜欢的，很感兴趣，可是等时间一长也就无所谓了。有的学生告诉我，以前老师上课用放羊式教学，不教不练，学生上起来又感觉到无聊。甚至有的学生说，老师的方法死板，因此影响了学*体育的积极性。

　　调查中，学生希望老师能关注他们，体育课能带他们做感兴趣的游戏。多数学生对这一问题的看法是一致的。调查中有一个学生问我如何看待老师只关注运动成绩好的学生，还问我今后要是当老师的话会不会也这样。我回答他们说：无论哪科老师关注成绩好的学生都是因为他们能听老师的话，而一般情况下后进生的自觉性差，经常不听话，自然惹得老师不开心。老师也是人，存在一定的偏差是正常的。但我在具体的实践当中发觉，只要能多关注后进生，他们会很感动、进步很大。看来老师要用一种*等的心态去对待学生，多鼓励后进生这一点对于老师和学生的沟通很重要，好的沟通有利于老师更好地教学，也有利于学生更加爱学*你所教的那门课。

　　大部分学生喜欢那种上课幽默的，不爱批评学生的，能够和学生很好相处的老师，他们都希望老师能够多关注自己，即使是成绩差的学生也这样，这种愿望甚至比其他学生更加强烈。他们希望老师多了解他们的真实的想法，宽恕他们的叛逆心理，同他们做好朋友，而不是老师用一种居高临下的气势去对待他们。而且，有的学生还喜欢关注老师，对老师的衣着，对老师日常工作中所发生的一些事情都感兴趣。看来我们做老师的要好好和学生进行及时的沟通，以了解学生的真实想法，以便自己在教学中更好地开展工作。

　　该校放学时间为下午4点30分，由于课余时间较长，学生在这段时间会显得懒散，虽然学生都表示文化课学*压力大，课下应该充分放松，但*时课间课后很少去问同学问老师，连羽毛球和乒乓球都不会打，这也是他们成绩差的一大原因。

　　通过以上的调查，我认为在今后的体育教学中，老师应该注意以下几个问题：

　　一、培养学生学*体育的兴趣，只有学生对他所学的科目提高兴趣了他们才有可能很快地提高成绩。老师可以多组织一些体育课外活动，让学生积极地参与进来，叫学生在自己的参与中意识到学体育的重要性。上课时老师可以多举一些生动、形象的实用例子，让学生有个直观的感受，而不仅仅是理论上的枯燥理解。

　　对知识的解析要深入浅出，例子最好能贴*生活，人们关注较多的事情，这样能更好地让学生展开讨论，进而使学生兴趣更进一步。

　　二、正确对待现代多媒体技术。多媒体应用到现在的教学中去确实的教育史上的一大进步，它的直观性、生动性、丰富性对教学有着巨大的促进作用，但我认为在应用现代多媒体技术的同时要把握一个度，过度地使用多媒体可能回引起学生的反感，这一点从上面的调查不难发现。对一些背景的解说，我建议最好能用多媒体教学，在课件中多制作一些图画、flash，这样会让学生一下子对体育产生兴趣，从而带着好奇心去学*新知识，枯燥的理论就会容易让学生感兴趣。

　　三、对待学生要一视同仁，赏识每一位学生。无论学生的成绩好与差，老师都要充分尊重学生的人格，这也是一个合格教师的基本要求。现在我们讲尊重，不仅仅只是要求学生尊重老师，而且还要求老师尊重学生，作为一个老师要知道，你只有尊重学生，学生才能更好地尊重你。另外，对于成绩差的学生也要积极地鼓励他去学*，这样的学生只要一有进步，就应该及时表扬，表扬是促使差生进步的一种好的方法。在*时的教学中尽量少批评学生，以鼓励为主，即使是批评学生时，也要注意方法，语言最好不要尖锐刻薄，不要伤害学生的自尊心。有批评错的地方也应该向学生道歉，这一点恐怕老师们很难做到，其实学生的宽容之心并不比老师差，真心地向学生承认错误的老师可能会更加受学生尊重的，我在实和调查的过程中就有这样的感受。

　　四、除了做好自己的本职工作以外，我认为体育老师最好能多参加学生们组织的一些活动。在参与中同学生交流，了解学生的真实想法，对学生的组织成果给予肯定，这样能和学生更好地融合。多主动同学生谈心，做学生的好朋友，消除老师和学生之间的鸿沟，促进教育、教学更好地展开。

　　再者，就职业中专学生特点而言：

　　首先，职业中专学生的教育价值观的另外两个特点是务实化和功利化。职业中专学生越来越强烈地追求未来教育输出的经济价值，他们中的很多人从经济的角度去衡量所学课程的价值，继而决定自己在不同课程上的努力程度。他们要求课程教学更多地联系生活和生产实践，渗透更多的实用技术。

　　我们知道，由于年龄和学识的制约，职业中专学生的'认知、分析、判断等能力既不太成熟又不太稳定。事实上，相当多的学生的教育价值观是迷茫的。其原因在于：一是越来越多的大学生难以就业，从而使他们对职业中专学生就业失去信心；二是专业性较强的职业中专文化课程难以满足学生对职业技术的需求，难以使他们产生学*的内在刺激和利益驱动。这些原因使越来越多的学生厌学。

　　其次，学*需求的纵向多层次和横向多目标在调查中我们发现，职业中专学生由于个人的学*基础、教育价值观和对未来的期望等方面的差异，使他们的学*需求具有纵向多层次和横向多目标的特点。学*需求的纵向多层次是指学生对所学知识的深度要求不一。要求课程教学难易适度的学生，学业成绩达中等水*；追求好工作的学生，则要求最大容量地掌握所学知识，学业成绩达上等水*。他们既要求学好学术性较强的课程知识，又要求充分培养自己的特长，还要求掌握更多的实用技术。

　　再次，学*目的明确，但具有主观性和不协调性对学生的问卷调查表明，大部分的学生没有明确的学*目的。但是，通过对调查问卷的对比分析和对学生本人的考察，我发现，学生的学*目的具有严重的主观性和不协调性。学生学*目的主观性突出表现在：他们已经认识到了未来进入城市就业的艰难性。很明显，如此大的一个群体具有这个想法是极不现实的。此外，40％的学生希望自己以后在事业上能取得成功。学生学*目的的不协调性主要表现为思想与行动的不协调。调查结果表明，87％的学生中有相当多的人在学*上并没有显现出相应的积极性，而是呈现出一种消极等待的学*态度。

　　职业中专学生是很叛逆的，因此，就必须学会在适当的时机夸奖他们，尽量用表扬来鞭策他们进步。当然也不能全靠表扬，在行为*惯的调整方面，批评和惩罚也是很重要的，否则引不起他们的重视，甚至会让他们产生老师不足惧的想法。职业中专学生也正处于很敏感的阶段，他们都拥有雪亮的眼睛。调查中，职业中专学生最喜欢的是贴*他们思想、有共同喜好的老师，如果共同喜好多，他们会比较亲*这个老师，反之，则比较生疏。他们最不喜欢老师对待学生不公*，无论是有钱人家的孩子还是贫苦人家的孩子，无论是乖学生还是调皮的学生，他们对这一问题的看法是不约而同的。每个孩子都是想通过自己的途径引起老师注意的，所用的方法可能会让老师喜欢，也有可能会让老师产生讨厌情绪，后果也是他们所始料未及的。当一个称职的好老师，要从学生的心理出发，寻找适合他们的引导之道。这样才不会让学生抵触老师，甚至抵触这位老师所教的科目。

　　职业中专学生年纪比较小，所以知识面比较狭窄，上他们的课就不能海阔天空地、一股脑儿地将体育老师所有知道的、关于体育理论的东西都灌输给他们，要考虑到他们的接受能力。如果体育老师不管不顾这些，那就有可能使学生失去上体育课的兴趣，甚至讨厌起体育课来。实*期间，我用我自己的语言比较浅层次的讲述了一下基本过程，只要求他们明白动作的基本技术便成。

　　另一方面，我是在职业中专实*的，调查的对象都是职业中专学生，教育局明文规定他们的在校课外活动时间不能低于三小时，可是他们普遍都认为在校的课堂作业太多了，导致他们没时间玩耍。有的更是宁愿在班里面睡觉、看电视也不想出来活动，针对这些情况我和校领导协商过后采取了鼓励和强制等许多办法，最终让学生们从班里走了出来。

　　从学生的心理角度探究现今体育教学该何去何从。

　　职业中专学生的认知发展的一般特点：职业中专学生的感知觉已经逐渐完善，他们的方位知觉、空间知觉和时间知觉在教育的影响下不断发展，观察事物更加细致有序。职业中专学生的记忆能力也发展迅速，言语也发展完善，职业中专学生思维的基本特征是以具体形象思维为主要形式过渡为以抽象逻辑思维为主要形式，其中抽象思维的成分较多。

　　职业中专体育教学要把握学生的运动发展，找出适合本阶段学生的学*方法。注重学生的身心全面发展，引导他们从以具体运动姿势为主要形式过渡到以标准优美的运动形态为主要形式。重视学生在言运动水*的发展，适时给与引导，让他们获得更好的发展。适时把握学生在识记能力上的发展，让他们多练多记，为以后的学*、工作打下良好的基础。

　　职业中专学生的社会性发展的一般特点：他们的社会关系有重要变化，与老师和同学在一起的时间越来越长，在与老师和同学的相处中，他们逐渐学会与人相处、与人合作及竞争的一些基本技能技巧。师生关系及同伴关系对他们的学校适应有重要影响。这种关系的质量既影响到他们对学*的兴趣，对班级、学校的归属感，也影响到学生情绪、情感的发展。职业中专阶段也是个体自我概念已经形成的时期，他们的学业成败、社会技能的掌握程度，来自教师及同伴的社会支持，对其形成自信或自卑的个性品质有很大的影响。

　　职业中专体育教学要注重学生在个性品质上的塑造，引导他们养成良好的学**惯，形成正确的思想认识。注重学生在人际交往方面的表现，适时给予他们指导，鼓励他们融入集体，关心他人。

　　所以，职业中专体育教学也要注重学生在道德方面的表现，并加以引导，帮助学生形成正确的道德观。

　　体育教学的终极目标是：培养学生的运动水*和表达两个能力。当然，要完成这个目标，须具备一定基础：抓好学生的基本动作，练好基本的动作。从而再一步步的过度到更深的技术动作。最后就是，要从学生的心理出发，制定适合他们的课堂内容，让他们在身心愉悦中学*运动技术、获得身心全面发展

　　另外，调查结果对学生问卷调查分析，职业中专学生对各科的学*心理都具有明显的时代特征。

　　(一)职业中专学生的学*心理现状分析：

　　1、教育价值观调查显示，大部分职业中专学生具有较为明确的教育价值观。49％的学生认为学*的作用是提高自身素质，15％的学生认为学*的作用是为了找好的工作，36％的职业中专学生没有考虑。

　　2、学*态度调查结果表明，21％的学生对学*的热情较高，24％的学生对学*的热情中等，55％的学生讨厌学*。这与他们对学*意识淡化是相一致的。值得注意的是，讨厌学*的学生数占相当大的份额。而且，我们在调查中还发现，90％以上的学生都有自己“最讨厌的课程”。学生讨厌学*或讨厌某些课程的根本原因，与教师的教学方法和该课程的实用价值紧密相关。调查结果显示，86％的学生对与现实生活及以后工作联系紧、个人感兴趣的音乐、绘画、计算机等热情较高，而对学术性较强的语文、英语等不感兴趣。在学生讨厌的课程中，语文、英语是职业中专的核心课程之一，有80％的学生认为“英语对于我们以后的生活几乎没有用处”。

　　3、学*需求当前，“特长”是师生共同关心的热门话题，在调查中我们发现，大部分学生对“特长”有正确的认识，其中，82％的学生有自己感兴趣的目标，其中有62％的学生希望得到教师的指导。同时，75％的学生希望学到较多的、实用的科技知识，使之能对他们以后的生活工作有所帮助。

　　4、学*目的调查结果表明，对于职业中专毕业后考上大学没有激情，找好点的工作与差的工作都抱着无所谓的态度。

　　(二)当前职业中专学生的学*心理特点调查显示，当前职业中专学生的学*心理与以往的职业中专学生的学*心理相比，有明显不同。

销售实*报告实用二十篇（扩展8）

——大学销售实*报告(二十)份

　　大学销售实*报告 1

　　一、实*时间:

　　20xx年7月3日至20xx年9月28日

　　二、实*地点:

　　xxxx有限公司

　　三、实*岗位:

　　销售助理

　　四、实*岗位的内容:

　　(1).负责公司销售合同及其他营销文件的管理、分类、整理、归档和保管。

　　(2)负责月度、季度、年度统计报表和各项销售指标报表的制作和编制，随时解答领导关于销售动态的疑问。

　　(3)负责收集、整理、汇总市场情况、价格、新产品、替代品、客户等信息资料，提出分析报告，为业务人员和部门领导决策提供参考。

　　(4).协助销售人员做好接待和致电客户的工作；如果销售人员不在，及时告知客户信息并妥善处理。

　　(5).负责客户及客户投诉记录，并协助相关部门妥善处理。

　　五、实*主要流程：

　　我的实*公司是一家小型科技型企业，主要用于建筑和化工行业。主要产品有甲醛探测器、消防器材等。作为大三学生，在此之前没有任何办公室工作的实际经验。虽然只是实*，但生活方式和学校完全不一样，变成了正式的上班族:早上八点半上班，下午五点半下班，一天都在这个小办公室里度过。

　　首先，实*过程是接受为期一周的基础训练，学*基本礼仪和注意事项。教书是一些公司的文化和发展，学*公司文化，作为公司的一员，应该有基本的情操和基本的素质。第二是帮助销售经理处理一些文书工作和一些奇怪的家务。最后，做好本职工作，协调销售经理和客户，解决相关销售问题。

　　实*的主要内容是负责公司销售合同等营销文件的管理、分类、整理、归档和保管，接收日常邮件并向林经理汇报，协助销售人员做好上门客户的接待和电话拜访工作；销售人员不在时，及时传达客户信息，妥善处理重要客户接待等。，并完成市场部部长临时交办的其他任务。虽然累，压力大，但是很充实，很有成就感和满足感。主要使用电脑操作，需要在短时间内快速处理相关文档。

　　六、实*的收获和体会

　　暑期实*和步入社会期间，人们说关注青年大学生是社会责任。我们受宠若惊，不禁深思，扪心自问:我们的责任是什么？实践告诉我们:从实践中寻求真理，用实践指引前进。敢想敢做敢拼就是我们大学生的代名词。激情澎湃，信念坚定，我们将无所不能。但是，进入大学以来，就业问题就一直在我们身边。当今社会，招聘会上的大字海报总是说“有经验者优先”，但是我们的学生在校园里还会有多少社会经验呢？所以，我们有勇气去实践。

　　实践就是把我们在学校里学到的理论知识运用到客观实际中去，让我们学到的理论知识变得有用。如果你只学不练，那么你学的等于零。理论要和实践相结合。另一方面，实践是未来工作的基础。通过这段实*，我学到了一些在学校学不到的东西。因为环境不同，人和事不同，你从中学到的东西自然也不同。我们应该学会从实践中学*，从学*中实践。只有在实践中学*其他知识，不断从各方面武装自己，才能在竞争中脱颖而出，表现自己。

　　在学校，只有学*氛围，每个学生都在努力争取更高的成绩。在这里，每个人都会努力工作，以获得更多的回报。无论是学*还是工作，都有竞争。在比赛中，一定要不断学*别人先进的地方，也要学*别人如何做人，才能提高自己的能力！人们说大学是一个小社会，但我总觉得，在校园里，纯真和真诚缺一不可。即使是大学校园，学生仍然保持着自己的身份。当我们进入企业，接触各种客户、同事、上级等。，关系很复杂，所以我们要面对从未面对过的一切。作为一名新世纪的大学生，我们应该知道如何与各行各业的人交流，如何处理社会上发生的事情，这意味着大学生应该重视社会实践，这是至关重要的。实践告诉我，没有专门为你设置的工作，只有你能适应你的工作，而不是让工作迁就你。工作中遇到问题，要虚心请教同事，避免装懂。倾听别人的意见，看看别人处理问题的'方式方法，积极思考自己应该做什么，怎么做，并付诸行动，少谈别人的对错和一切与工作无关的事情。我们应该努力在工作的各个方面尽最大努力，我们应该考虑如何提高工作质量，而不是如何减轻负担。这样才能算尽职尽责，才能得到大家的认可。

　　社会进步靠人才，经济发展靠人才，但人才是什么样的人呢？怎样才能变得有才华？首先是修养。品德是评价一个人的关键，也是评价人才的重要标准。德才兼备才称得上真正的人才。从关心助人到豁达正直，都体现了品质和美德的光芒。其次，学*。要有见识，要向有钱人学*，要有才华。所谓真正的天赋，学*可以成为一种天赋，需要深刻，激起我心中的涟漪，打下坚实的基础，让一切具体细致到刻骨铭心。刚接触工作的时候，由于缺乏专业知识和经验，最初的工作确实有点难。这段实*是我摸索的阶段。在这次实*的过程中，专业知识的应用相对次要，更重要的是让我知道了生存之道。刚开始去的时候，真的有点不*惯。很多事情我都不懂。幸运的是，在其他工作人员耐心的帮助下，我在实际操作中掌握了很多东西。遇到不懂的地方，我会先尽力解决。真的不能谦虚的要求别人。最重要的是我在待人接物和如何处理人际关系方面有了很大的进步。这种做法也让我深刻认识到，一定要吃苦耐劳，大胆细致，不怕拒绝，不断学*积累，以高度的责任感和集体荣誉感对待公司，以诚信对待客户，服务到位，从头到尾。虽然一开始，由于我们在学*和积累中的毅力，我们是坚定和自力更生的。最后是扎实。在实践中，有一种说法是，产品知识越具体、越陌生，导致客户来到公司后，对产品把握不好。这是我的错误，所以我喜欢在有空的时候去工厂好好学*产品知识，和工厂的工人相处融洽。

　　我们学*专业知识的目的是为了让我们更容易在社会中生存，并拥有一种特殊的技能。但这只是一种技能，不是一种能力，生存的能力需要一定的素质。孔子说，“宁批判，见微知著。虽然这只是一个短期的实*，但我是我走向社会的第一步。经过这几天的实*，我学到了很多。

　　大学销售实*报告 2

　　一、概述

　　为了通过实*了解企业营销情况，并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，以达到学以致用，培养实际工作能力与分析能力，接触认识社会,提高社会交往能力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进行了为期两周的实*。起初我在销售部做销售顾问，了解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售顾问应该了解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步了解了销售工作，并结合了企业特有的销售理念，把理论与实践更加完全的融合，同时，也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还有更重要的理论学*阶段与信息资料管理阶段。

　　二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍

　　（一）企业组织结构

　　大学生实*活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差别很大，有些同学在学校时，对自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，实*就显得尤为重要。

　　实*和正常上班没有什么两样。如果实*时就没有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能会走弯路。还有，对于许多同学来说，先就业再择业是最好的。毕竟自己在学校里接触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。不要一开始就想着自己要找到一份好工作，自己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。所以在找实*工作的时候，不要眼高手低，要有在实*中吃苦耐劳的认识。在实*过程中，不懂得我方面要及时请教，充分利用时间学*，这样才会有所收获。

　　大学销售实*报告 3

　　x个月的实*已经结束了不管过程如何在实*的这两个月中真的学到了好多东西,学到了好多课堂上学不到的东西,这次实*时间虽短暂,但收获颇多。

　　当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在××*公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

　　在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

　　一、电话销售工作介绍

　　我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

　　而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

　　二、具体工作情况

　　在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。

　　当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是××公司吗”.对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京××科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”.对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

　　每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，*均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

　　首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

　　我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”.同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

　　三、工作中出现的问题

　　在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

　　后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

　　四、工作心得

　　每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”,只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

　　通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

　　实*，是开端也是结束。在书本上学过很多理论，但从未付诸实践过，也许等到真正运用时，才会体会到难度有多大。在今后的工作和生活中，自己需要更加努力的奋斗下去。

　　大学销售实*报告 4

　　时间过得可真快啊，转眼间，今天已经是8月2日，我们已经实*了半个月的.时间了。累计至今，我的总销售量已经达到了11台了，超过了我预期定下的实*销售目标，这真是一个可喜可贺的，振奋人心的好消息。

　　这半个月，说长不长，说短不短，但却充满着我一路走来的甜酸苦辣，真是格外令我难以忘怀。人总要学会长大，学会成熟，而在这一蜕变的时刻，总避免不了要吃到很多的苦头，碰很多次壁，摔很多次的跤，而客人的奚落与刁难，同事之间无形的竞争，店长的教育与指导都会成为我实*期间的一抹必不可少的色彩，去帮助我进步，帮助我变得成熟。

　　曾经有几个朋友评论过我，说我太幼稚，太天真，思想不够成熟，是那种很容易给别人骗到的人。甚至连我昨天接过的一个三十多岁的客户也都说我肯定是一名在校大学生，不然不会有那样发自内心的真诚的笑容。然而当我笑着跟他说你也可以啊时，他无奈地一笑，回答道：“我们这些谋生的人在社会上打滚久了，哪里会像你们一样笑得如此的简单和发自内心呀?”是真的吗?社会真的是这样的一个地方，让人发自内心的纯真的笑容就这样慢慢淡去，最后消失得不留一丝痕迹吗?

　　还是回到正题吧。今天店长在开会的时候，分配了8月的销售量任务给我们店面的每一位成员。有时，我真的觉得店面里的其他店员的工作压力还是挺大的，每个月的毛利必须达到一个额定的标准，不然就没有提成。有事店员卖的销售量少了，又会给公司的上级或店长教训一顿，更严重的是失去了工作。所以说，他们也是生活得好艰难的呀!

　　当然，我也被分配到15台的销售总量。在店长上月的肯定和表扬下，我自信地接受了此项具有很大挑战性的任务，只因为只要有信心，顾客追着你!

　　大学销售实*报告 5

　　这个暑假，终于在阳江找到了自己的一份实*，当然很开心！

　　现在实*过去了，收获的却是感慨万千，没有太多的喜悦。

　　20xx年7月12日下午，等了这么久终于正式开始实*了，早早来到会议室，等了许久，以为有很多事情忙，谁知道只是去签三份协议书就结束。

　　7月13日早上，来到同样的地方进行培训，一开始的营销学*还有兴趣，但是到了第二环节的网络运营简直就是催眠，硬撑着眼皮结束了培训，期待下午的岗位分配。

　　下午去了江城分局销售部，依旧不用半个钟头就结束了――经理：靖雅你跟许经理去东风三路营业厅，许经理：“雅妹，你明天早上到了就打电话给我，我出来接你，带你去你的岗位，好吗？”

　　7月14日早上，依旧早早到了我工作的地方，等待着许经理，到这一刻为止，我还是很期待着在电信的工作，充满着激情。营业厅开门了，许经理把我交给营业厅的值班经理并让她安排工作我们做，本以为可以开始工作了，但是她却让我们去买工作服，下午才过来实*。我的天啊......

　　本来可以半天可以搞掂的事情却用了三天，浪费的时间很多，做的事却很小很少，一开始给我的感觉就是，国企就是不愁，有的是时间，慢慢来......可是苦了我们如此奔波呢！

　　下午：悲惨的日子来临。

　　工作职位：导购。主要工作内容：是营业厅的门面所以仪表要求很高，除了时刻注意自己的仪容仪表外也要保持整个营业厅的清洁，时刻保持微笑，引导客观办理业务，向客户介绍业务，帮客户自动缴费......反正营业厅所以的琐碎事情，都要做好！这样的工作一个人就可以做得来但却让我们两个人甚至包括员工一起做，真是无聊呀，就是这样的工作让我一天站足7个半钟。

　　我们以为这只是暂时，但是当一个星期快过时，经理对我们说因为我们时间短，没必要学*上机操作，大概这一个半月就是做导购了。那时候我彻底失望了，一直闷闷不乐，一直调整不好自己的心态，一直想着放弃，因为我们都觉得被电信骗了，很小题大作。

　　但是经过第一个星期六日的思考，我渐渐调整过来了，我不应放弃，我觉得再小的事也是大事，要想做大事必须要一步一脚印，导购这份工，可以很轻松，也可以不*凡，我要坚持下去，不再半途而废！

　　7月19日，依旧6点起床，吃完早餐就赶着7点半的公车，这次我一路上都是微笑地去东风三路营业厅。一进门，看到昌哥，有股莫名的亲切感，我应该要好好为这个营业厅做事，希望自己能够起到作用。整个早上，很自然去做自己的本职工作，似乎也不觉得很累。接*下班时，值班敏叫我下午不用来，去买鞋就好了（说起这个就气愤，为了做这个，妈妈专门和我去买上班服和黑皮中跟鞋，但是却不符合，所以又去买了两套工作服，现在她看我鞋还不顺眼，说看见脚趾头不合格，我看见其中一个值班经理不也是这样穿，她也没说我呀，就她老是唧唧咋咋，估计她是怕我穿的比她的好看罢了，老催我再去买，并不是我说不通，只是当初市里招我们时就说我们的服装没要求，只要大方一点就可以了，给那么一点钱，早就不够我买那么多衣服和鞋子，现在还要我再去买，你以为你给很多钱雇我吗？这比资本家还疯狂）。

　　中午，麦宁和我吃饭陪我去买鞋子，在吃饭时接到了关健敏经理的电话她说因为我的脚伤所以把我调到了西*销售中心，下午不用去营业厅了，叫我和昌哥打声招呼。

　　好开心呀......我终于不用这么辛苦了，我终于脱离了她的掌控，不用买鞋了，

　　有时候就是这个样子，凡事顺其自然，用心去对待，相信会有转折！我准备一直就是做这个导购时，上天眷顾了我，把我调入了办公室！很感谢关健敏经理对我的照顾！

　　这一个星期的导购，其实也有美好的回忆，因为在那里认识了彪哥，卿哥，他们待我很好，一直教导我要怎样做，如果没有他们，可能我对营业厅一点都不会眷恋。

　　7月19日――8月25日西*销售中心实*

　　主要工作：跟客户经理上门销售业务，派发业务传单，外出摆摊，外呼催电话费，外呼结束业务，外呼关怀客户等。与营业厅最大的不同是：营业厅是被动的，客户是主动。而这里我们是主动，客户是被动的。

　　外呼，是我最喜欢的工作！特别是遇到一些预想不到的情况时，如果自己应付过去时那种喜悦是很有成就感的。

　　西*这里有12个客户经理，哥哥级，各有各性格，他们很努力，工作压力很大，终日以吸烟解压，真苦了我们这些终日闻二手烟。男人，确实很爱面子，纵使很辛苦，但是绝不会发泄出来，只是静静地吸烟，静静地思考。

　　辉哥，区域经理。很疼我们，不舍得我们晒，只有当有小车时才叫我们跟车去谈业务，很怀念五个人坐在流动营业厅车里说笑，嬉戏的时光。很怀念每次跟谋哥出去都有各种水果吃，很怀念早上哥哥们带我们去吃肠粉，很怀念我们五人用生命去鼓励文哥学车......

　　敏姐，一个30多岁的妈妈级人物，很欣赏她的为人，总是那么无忧，笑得很感染人，不过如果我有个亲戚像她这样在电信工作那确实过得很不安全，因为想小小年纪和男孩子通话发短信绝对可以让她一清二楚。

　　在西*，认识了更多实*生，和她们在一起，真是让我要督促自己进步啊，因为她们都是读书能手。珊：无比单纯的妹子，惠：无比麻烦的妹子，静：无比神秘的妹子，娴：无比顽皮的妹子。五个人玩起来，场面严重失控！

　　很喜欢除外摆摊搞促销，想起我们大叫送手机时把路人吓得跑回来看我们的业务时的搞笑场景，想起一群飞仔拿着刚买的锅对着我说找我们算账时的惊恐场面，想起我们一起玩游戏输时被罚去跑街大叫送手机时的温馨场景，想起辉哥志哥谋哥贴心的照顾，真的很幸福！

　　在这里，开过很多会，见识了各种各样的人，也渐渐了解了电信的文化，在这里，每天都有着不同的感受，每天都在调整自己寻找最适合的位置。

　　约束太多，机会不多，这是实*的局限。

　　电信，每份工作都不易，这个社会也是，每份工都不容易，所以不要把自己放得太高，其实我什么都没有，缺点一大堆。

　　实*结束了，大四越来越*了，我的真正实*也即将来到，但愿这个暑假没有白过，我应该有所启发。

　　最后，感谢这个暑假！

　　大学销售实*报告 6

　　时间过得真快！一个月的假期转眼就过去了，又要开学回学校了。回头想一想自己这个假期的实* 经历，心里就很欣慰，感觉这个假期过得很有意义，很充实。

　　大学以前，每次放假我都呆在家里，除了帮父母干点家务也没参加过什么别的实* 活动。现在上了大学，成为一名大学生 ，这意味着成长和独立，因此自己不能像以前那样度过假期，应该参加一些社会实* 活动，接触社会、了解社会，一方面可以把学到的理论知识应用到实* 中去，提高各方面的能力，另一方面可以积累工作经验，对日后的就业 大有裨益。放假前我就为假期计划，想找一份临时工。作为一名市场营销专业的学生，我打算找一份促销的工作。放假回家我把想法告诉父母，他们也同意，第二天我就到XX（地名）找工作，快过年了，很多商场、公司都搞促销，招聘节日促销员的很多。走着看着，突然看到XX（公司名）招聘春节促销员的海报，上面写要上班十天，腊月二十到二十九，每天中午11点到下午5点六个小时，提供住宿，一天四十块，很不错！适合**，于是我赶快到他们店里应聘。去了老板让自我介绍一下，当我告诉他我是大一的学生，学的是市场营销，他一听就录用我了。老板给我大概讲下工作的情况，给我点资料看，并带我参观下宿舍，我感觉可以没意见，他就定下了，让我回家准备到时候过来上班就行。

　　第一天上班，我很兴奋，早上不到七点就起来了。自己早早起来，搞得爸妈也都起来了，妈妈给我弄吃的，爸爸帮我收拾东西，吃过饭，我带点衣服和生活用品坐车赶到市里。不到十点我就到店里了。放好东西，老板就带我到活动点，在华润万家超市门口，那里人很多。我们这些促销员要做的是，给行人顾客发传单和赠品，讲解产品情况和促销活动说明。刚开始我有些胆怯，不知道该怎样接*顾客，拉拢顾客，只知道发传单和赠品，别人咨询问题我才说话，看着其他人卖出好多东西，我心里很不是滋味。过了会老板走过来笑着对我说：“以前没干过吧？你们这些大学生 缺少经验，需要好好锻炼。”他和我聊了会，教我如何推销产品，让我向其他人学*，自信大胆一点，于是我慢慢放开胆去尝试，开始叫喊，拉顾客。接触几个顾客后，我发现这个没有自己想象的那么难，第一天我不但发完了传单和赠品，还卖出两百多的产品，老板说我很不错，进步很大，听了心里很高兴，很有成就感。

　　工作三天后，老板感觉**的不错，让我一个人到一个赠设的新点去。这里的来往的人不多，和超市那里相比人很少，不过我没有抱怨，反而更努力，用自己的热情吸引了很多顾客，卖出的产品比别人多，最多一天卖了八百多块，老板很满意的表扬我，并给我加了一百块的奖金，这让我更相信付出就有回报，努力就会成功 。活动结束，老板给我的考核评价是优秀，不仅发了工资，还发了好多东西，有吃的有喝的，自己都没法带了。过年在家，亲戚朋友知道我去市里打工都问我，每次我都自豪的给他们讲这段实* 经历。初六老板打电话给我，说公司还要搞几天活动，问我要不要去，我很爽快的就答应了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，挣了五百块钱。这个工作大多时候都站着，虽然有些辛苦，但是它锻炼了我，让我体验了生活，而且能给自己挣点生活费，感觉很值！

　　这次实* 不仅让我了解学到很多东西，还锻炼了我的胆量、语言交流能力和心理 洞察能力，让我知道如何做好一名促销员。一名优秀的促销员应该注意以下几点：一、保持良好个人形象，具有良好的休养和热情周到的服务态度；二、精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识，以及促销活动的相关情况；三、具有良好的应变能力，能根据顾客的言语与表情察觉顾客的想法，作出适当的回应；四、做好与厂家、商家及同事之间的沟通；五、不断学*，掌握销售能力和销售技巧。

　　校园和社会环境存在很大差别，这就要求我们不仅掌握理论知识，更要重视实* ，利用假期时间走进社会实* ，锻炼、提高自己，积累经验。成长，是一种经历；经历，是一种人生的体验。人生的意义不在于我们拥有了什么，而在于从中我们体会 什么。假期社会实* 活动给了我们一个锻炼自我的*台，让我们有所体会 、有所启迪、有所感悟 ，让我们更好地成长。

　　大学销售实*报告 7

　　一、实*目的与意义

　　毕业实*是我们大学学*阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水*、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前茶产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。

　　二、实*内容

　　1、实*时间：*

　　2、实*地点：*(WX、PH)

　　3、实*单位的发展情况

　　实*第一站：*

　　*一楼的一个专柜，20xx开业，现已算是老店，地处超市收银口，负一楼主要是超市，人流量不是很多。现店大概一个月能做10万左右，如果是中秋或者过年一个月能做20万左右。

　　实*第二站：*

　　*。20xx年天福在此开业，是湖南地区的老店，人流量较多，此店是湖南业绩最好的店。*时一个月能做40万左右业绩，如果是在中秋或者过年能做80万左右。

　　4、实*要求

　　⑴遵纪守法，严格要求自己，遵守地区门市店的相关规章制度;

　　⑵保守商业秘密，服从实*单位工作人员的安排;

　　⑶安全第一。实*期间注意人身安全、财产安全、公司各方面安全。

　　三、实**结及心得体会

　　1、制定目标 辛勤播种

　　在学校待了两年是该出来锻炼了，得知实*地点为*时，我是多么地兴奋。20xx年9月，当火车驶入这片土地时，我们怀着无比激动的心情，终于来到了梦寐以求的城市。实*单位相关负责人到车站接我们，请我们吃饭，生活上更是无微不至的关怀，这让我们非常感动。踏入的第一个门市店，是我们的实*单位——王府井百货(FNCSWX)，我在那边度过了148天的日子，从人生地不熟到慢慢熟悉，这期间又快乐也有不如意。

　　刚到的9月份恰逢一年一度的中秋佳节，各个店铺生意非常好，中秋月饼销量猛增，正是我们锻炼时好时机。9、10月我们店的预估是24分，达成25分，超1分。作为刚来的实*生，我也很有干劲，经常跑出去调货。但许多东西需要我去学*，包括专业知识、泡茶和销售技巧等方面。

　　为了让实*更充实更有针对性，我给自己制定了实*目标：⑴热爱茶文化，让自己说话变得有底气，成熟有修养，做事更大方;⑵销售方面做到独立，随心所欲，力争成为一名出色的销售高手;⑶继续加强学*，攻读相关的专业书籍;⑷总结足够的经验，时刻做好经营管理店铺的准备。

　　好的开始是成功的一半，我始终告诉自己，每天在规定的时间上下班，实*期间认真及时地完成自己的工作任务，做到不草率敷衍了事，每天让自己都能进步一点点。

　　2、慢慢适应 用心耕耘

　　第一次踏入*这个大城市，总感觉有太多的东西需要我们去慢慢适应，新的生活就这样开始。所幸实*单位的领导和同事给予了我很多的关心和帮助，让我在实*期间有更多的精力投入到工作中，学会去适应新的环境，学会与人沟通，真的非常感谢他们。

　　工作上，刚开始有点不适应，上早班一回来就想睡觉，生物钟还停留在学校的作息上，门市的工作根本没有所谓的“午休”。作为实*生，我们一样和同事上下班，又得以学生身份虚心想他们学*，努力汲取实践知识。领导同事们也经常教我们销售，教我们泡茶，教我们如何摆放商品，让我们受益匪浅。

　　生活上，首次来到*时，他们就热情地送我们到宿舍，带我们购买衣服等生活用品，帮我们烫衣服，甚至帮我们解决用餐问题。公司提供的宿舍，虽然很一般又偏僻，但我已经很满足了。起初生活上的开支挺大的，我们后来慢慢学会自己煮饭、炒菜，不仅可以做自己爱吃的饭菜，还省下了许多不必要的开支。实*单位让我们感受到家的温暖，那种温馨的感觉让人无法忘怀。

　　出门在外，就怕节假日的孤独和寂寞。经常搭错公交车，工作之余又常找不到合适的休闲放松的好去处。特别是20xx年的春节，这是我第一次在外过年，更多的是感到无助。大过年要吃泡面，店里又没人，过年那几天都是通班，没办法!刚到店铺时有6个人，后来就只有3个人留着继续工作。有人说，她不想待了，感觉很累;还有的说，过年想回去，请假肯定不准;还有的说，这边工作太没人情味…总之走的走，留下来的还能怎么样?我只想告诉自己：要坚持下去，英雄也有寂寞的时候，不经历风雨怎么见彩虹?我不能就这样认输。

　　3、分析原因 艰辛成长

　　*年11月，在店组长及同仁们的关心指导下，我在销售上有了很大进步，也顺利通过转正考试，正式成为门市部天福一员。考试主要测试实*生的专业知识、公司的制度、产品代号、泡茶的熟练程度以及销售技巧。

　　还很清楚记得第一次给顾客泡茶，泡了温心(温心铁观音，是1000块一斤，也是我们的明星产品)，当时很紧张，拿盖碗冲泡，非常烫，还好以前在学校经常练*。顾客喝了感觉不错，于是我再向他们推茶食品，虽说后来只买了一盒温心，已经很兴奋。可能是自己太疯狂的工作，太大声叫迎送词，有段时间自己的喉咙痛得说不出话来，后来就感冒了，才再次体会到身体确实很重要!

　　在工作中，我不断学*不断积累经验，每天一般都会早早起床看书、写日记。不管是成是败，每月的实际分数高于或低于预估分数，我都会静下心，分析原因，好好总结。

　　大学销售实*报告 8

　　实*目的

　　通过参与社会企事业单位的实*,能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质,进一步掌握实际的操作技能的学*,完善理论学*的不足,更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。

　　实*时间

　　20××.09.03-20××.04.10

　　实*地点

　　××市××镇松树林灯饰配件厂

　　实*单位介绍

　　1979年,爱迪生发明了电灯泡,从此灯的光明照亮了千家万户,中国灯都――古镇灯饰文化演绎人生,灯亮人生亮,世界不一样。80年代中期,古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流,家家做灯,户户销灯,形成一波又一波的灯浪潮,短期内迅速稳固了生产链,供应链,价值链。这种机遇是无法克隆的,别的地方后来想模仿,却不能做到。1999年古镇灯饰产业崛起,古镇镇**投入2500万元举办了届灯饰博览会;20xx年在第二届古镇(国际)灯饰博览会上,古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。

　　20xx年,松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了,老板凭着“让灯饰文化走进*明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明,可是品牌就是品牌,他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰,催生了许多灯饰的中小企业,松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。

　　起初,厂里生产的是木头亚克力灯,针对的是国内市场,比较中式化的灯饰,符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销,批发为主,零售为辅,因为价位是一般家庭都可以接受的,所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的,所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上,在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善,建筑也越来越现代化,20xx年畅销一种叫铝材亚克力的灯,材料是铝材的,永久都不会生锈。这时候,跟着市场的发展,松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈,容易安装,价位不高的优势,很快成为市场的主要发展方向。

　　第一次进入古镇,穿过一段黑暗的空间,蓦然进入流光溢彩的灯城,仿若入诗:黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯――路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯,一个接一个灯饰商店,一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯,街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子――一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大,定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次,主要是针对一般的*民家庭式比较明智的。因为在我国,80%的财富掌握在20%的人手里,这是《8020法则》告诉我们的,所以消费水*在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起,竞争也越来越激烈。

　　实*内容

　　1、帮助客户了解我们的产品,向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛,吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开始的实*工作是灯饰销售,把我们的灯销售批发给来自各地的客户,让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。

　　2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料,还有售后服务内容,以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的,客户有补货,有和我们长期合作,我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水*不同,一般的县级市场消费水*比较低,我们就介绍一些价格比较低的产品,客户带回去销售才可以被当地人容易接受,那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水*相对来说会比较高,那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受,而且市级的家庭装修层次也会比较高。

　　3、分析各个市场的销量,和产品需求风格,有针对性地推销灯饰,以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主,那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少,那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主,客户从我们这里批发回去的灯,以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户,这样他们的销售量会比较大,那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些,他们把销量提高了,对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的,有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯,而市级市场喜欢比较简单,大方,清爽的灯。

　　4、整理备份客户资料,把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便,很多时候客户是通过网络进行订货的,如果我们没有保存好客户的资料,那么久不知道客户是来自哪里,怎么称呼了。通知客户货款金额,准备发货的时间,让客户通知物流公司给我们开支票。

　　5、进行客户关系管理,处理客户投诉,处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进,如果售后服务不到位,那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好,电子方面的东西总会出现一些问题,这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。有投诉,我们都要及时处理,有问题及时解决,这样的售后服务才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了,客户脾气好一点的还好说话,他们会给机会你说明白情况,然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的,他们打通电话就开始骂人了,而我这边,无论客户怎样骂都不可以对他们发火,都得很有礼貌的回答他们,有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题,最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户,他完全没有弄清楚状况,打电话过来就开始骂,我气得脸都红了还是不能对他发火,最后搞清楚不是我们出错,挂电话之后我才可以发泄出来。

　　实*体会与小结

　　做销售员真的很辛苦,对于自己来说,真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时,压力会很大,想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了,但面对客人时还得要笑脸迎人;上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点,中午不可以休息。有时候客户晚一点走,自己也得晚下班;但有时也有令人快乐的时候,客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多,主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快,作为老板的也应善待销售员工,员工才会努力提高销售业绩。时时关注员工,才能获得更大的利益。

　　一个好的销售员应该是这样做的:良好、*和、友善的心态;说话*缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学*、观察、辨别和感悟能力.

　　一,说话必须简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。

　　二,对方在说话时,不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种*惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

　　三,面对客户提问是,回答一定要全面。客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四,认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。

　　而在这次的实*工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈,越来越多的灯饰企业形成,产品价格的竞争,产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势,灯饰材料都涨价了,而客户要求灯饰要降价,这样的环境竞争非常激烈。现在客户更关注物美价廉的产品,还有新颖的产品更能吸引客户的目光。所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫,开发出新颖又物美价廉的产品,让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家,照亮人民的家,照亮世界。

　　大学销售实*报告 9

　　实*是一次辛苦的的锻炼，但在实*结束的时候，却偏偏让人这样的不舍。在这次的大学实*阶段中，我来到了xxx公司，并开始作为一名电器销售员开始工作！最终会选择这个岗位对我而言也是比较意外的事情，但在体验过后，我却感到自己对这份工作的向往和未来发展的期待。虽说就一名销售来说，我甚至在公司里都不过是一名菜鸟大，但经历了这次的实*，我也得到了极大的进步和成长！现对自我的实*情况总结报告如下：

　　一、实*的目的

　　1. 完成毕业目标，体会社会环境并累积工作经验

　　此次实*的第一目标是完成学校的毕业要求。当然，对于社会经验和工作能力的累积这些都是对我自身成长的帮助。为此，在实*中我也拼尽全力的去做好自己的职责，将实*顺利完成！

　　2. 寻找工作目标，认清自身的道路

　　实*前，面临即将到来的毕业，我也一直在烦恼自己究竟该选择怎样的专业来向着未来前进，如今，在社会的工作经历中，我也渐渐得出了自己的答案。

　　二、实*工作的情况

　　作为一名实*销售，前面很长一段时间里我都是跟着领导和前辈培训和跟学。在他们的教导和指点下，我在工作中也得到的了积极的成长和进步。

　　工作上，作为一名销售新人，我积极学*，在工作中认真观察前辈们的工作，通过和他们的交流讨论学*了许多的经验和技巧。

　　但麻烦的是，因为我自身学的过急，结果反而因为自身能力的不足在工作中犯下了不少的错误。为此，我也在工作中重新梳理了自己的知识，并一次为戒，脚踏实地的做好自己的工作任务，一步步的提高自我的思想和能力，加强了自我的综合能力和个人素质。

　　在工作中，我严格要求自我，认真遵守公司的规定要求，对待客户热情有礼，努力的发展了自身的交流能力，服务那能力，销售思想……

　　在这次的工作中，我积极发挥了自身的自学能力，并通过工作实践了自身的知识，让自己能在工作中践行自己掌握的知识，让我的知识不再是纸上谈兵，并也从实践中发现了不少问题。

　　三、实*的体会

　　回顾这次实*，虽说销售经常会伴随拒绝，但在最开始的时候我也曾心灰意冷过。但好在，身边有这多出色的锻炼和前辈在支持着我，这才让我在工作中积极的发展了起来！如今再看，不知不觉之中，我在销售的工作上也已经有了很大的进步！

　　此外，实*在生活中也同样给我带来了许多的问你题，但前辈们都不吝赐教，让我少走了很多的弯路。“团结和互助”这也是我在实*中收获到的一份非常宝贵的经验。相信在今后与团队一起的努力下，我一定能在销售行业中取得更加出色的成绩！

　　大学销售实*报告 10

　　社会实践报告为了落实***、***、教育部等部门和我院关于开展大学生“三下乡”社会活动实践的文件精神，我利用暑假期间，积极开展社会实践活动，在一个月的社会活动实践活动中，通过实践和自己不断的学*，在许多方面有了显著的进步。早就听毕业的学长们谈过，现在整个社会的就业形式比较的严峻，工作不好找，工资待遇底，对技术型人才的要求越来越严等，在出去开展社会实践之前，自己就做好了充足的思想准备，同时给自己定了要求：只求工作实践的机会，不去管工资待遇和工作的辛苦。我来到沿海经济比较发达的省份浙江，借住在亲戚家。从当地报纸、杂志中收集了相关的求职信息并精心准备了个人简历，最后通过亲戚的引见来到了嘉善创诚机械厂担任市场销售工作，这正好与我在学院辅修的市场营销专业对口。

　　在正式开始工作前，厂里组织了一周的培训。销售经理给我们讲了当前的市场状况，市场营销观念及其不断的演变，重点讲了产品相关的情况，使我们了解了产品从生产到使用维护、修理等多方面的；介绍了企业的情况，如企业发展史、经营目标、方针等；介绍目标顾客和竞争对手的情况；讲解了销售技巧；讲解了推销人员工作的程序及应有的责任。培训完后我们就走上了工作岗位。由于是第一次从事销售工作，心情不免紧张。在紧张和兴奋中迎来了第一位顾客，我努力使自己镇定，脑海中不断回顾着在课堂上所学的知识和销售经理给我们传授的销售经念，仔细打量和揣摩了顾客之后心里便有了打算。问候之后，我们就开始交谈，根据顾客的要求我沉着而流利地介绍着各种型号的产品，给顾客讲解各种型号产品的特性最后向顾客推荐了一种中等价格的产品，由于产品品质较好，在确定好产品型号后价格问题很快就谈好了，当我把发票递给我的第一位顾客的时候。心中充满了自豪。我们销售的产品属于机械类产品，属于产业市场范畴，其顾客的购买行为有其自身的特点：

　　1.购买的目的性。顾客购买产品的目的是为了生产出市场需要的产品。要根据自己的需求进行采购。

　　2.购买的理智性。顾客在购买时特别看重产品质量、品种、规格、价格、供货期和售后服务。

　　3.购买的组织性。大型机械一般是由一定的组织机构购买的，在购买的过程中应遵守组织内部的相关程序。

　　4.购买的集团性。在销售工作中，我牢记产业市场购买行为的这些特性，结合自己在销售工作中慢慢积累起来的经念，销售工作开展的越来越顺利。销售工作是最能够锻炼人的交际能力和口才的工作。通过*一个月的工作，我和许多购买产品的顾客打交道，感觉自己的交际能力和口才有了明显的进步。在与顾客交谈的过程中，我学会了聆听，在顾客讲述完自己的观点之后我们再接着商谈，现代的市场销售不是以前的销售产品的过程了，企业与顾客的利益并不矛盾反而更加紧密，顾客在获得商品的同时也为企业创造了财富，企业与顾客是一种双赢的关系。销售人员的任务也不仅仅是销售产品，现代的销售人员在销售产品的同时也在开拓市场发现市场机会；在销售产品的同时也在传递企业形象，同时也在推销自己；同时从顾客身上收集有关本企业产品、竞争者及整个市场的信息，为企业产品的研发、销售策略的制定提供相关的信息。在实际工作中，做人和开展工作同样重要。

　　当今社会是个物质的社会，在工作开展的同时，各种利益也在不断地冲突，如何处理好与上司、同事的关系就显得尤为重要。只有建立了良好的人际关系，工作的开展才会得到上司和同事的支持，才会更加便利。通过一个月的实践，使我在很多方面有了明显的进步，同时也了解自己在学*上有那些知识学*得还不到位，在今后的学*过程中，还得加倍努力，在学好专业知识的同时，努力拓宽自己的知识面。

　　大学销售实*报告 11

　　前面说过，实*一个是销售电脑，另外一个就是推销自己。不光是向前来买电脑的客户推销自己，也是向*时接触的任何一个人去推销自己。

　　一 实*让我们懂了更多的人情世故

　　记得有一次开会我说，你们说真心话，你们觉得实*累不。然后大家都说其实门店实*的确挺累的。光是在卖场站整整一天，更是因为别的因素的作用，挑战，竞争，适应和孤独。夏天说自己住在宿舍里面，整个楼层就她一个人；钟星说他所在的店里成天都不让他坐一小会儿；超建说他实*所在的店的店长整天不苟言笑；我还能看到我们的硕市生经常要去库房替店里拿货，扛着，提着，拽着……我们的实*的确没有我们想象的那么美好，有时候我们甚至有点吃不消了。但是实*就是一个接触社会的窗口，我们见到的仅仅是一小点。也许这就是这次实*给我最多的东西——人情世故。

　　二 实*让我们学会有目的地去做事情

　　说实话，这个标题写的很中性。就是没有褒贬的意思在里面。有目的去做事情，目的可以是学*，当然还可以是个人利益。起初实*的时候跟店面的店员都不是很熟悉，我们好多硕硕都费尽心思去叩开他们的心扉。有的主动帮着他们打扫卫生，有的帮着他们买饭，有的帮着他们拿货……我们都表现得很积极，但是我敢说这些事情我们并不是情愿去做的。最起码不全是。其实这就是有目的地去做事情了。我们为了能跟店员们在以后实*的日子里面好好相处，所以我们努力去做事情，去表现自己，去做其他人最不想做的事情，虽然这些事情我们自己也不想去做，但是为了自己心里的那个目的，就必须去做了。

　　有些时候我们的目的藏得很深，有时候却路人皆知。有些时候我们的目的是公开的，有些时候却不敢那么做。我们现在还只是个学生，好多心思自以为藏得比较深，但是在那些熟谙世事的人来讲，我们却那么透明。这就引起我好长时间的思考，到底我该不该变得像个“大人”？该不该变得圆滑？记得上次去师大开会是就说到了这个问题。海薇就说，我们没有必要去考虑别人的想法和做法，他们圆滑就让他们去圆滑去，我们还是要保持自己的这种生活态度，只要自己活的开心就好了。是啊，话是这么讲，但是要是我们总是像个长不大的孩子一样，好多社会上的“礼节”我们都看不懂，好多人的话我们都读不通，好多人的做法我们更猜不透。都这样什么都不会我还怎么称得上人才呢！

　　我们开始有目的地做事情，我们开始变得有眼色，我们开始变得像个社会人……有一天在店里，正跟一个店员刘婷聊天。这时候看见店长在张望着什么，我一想肯定是在找姚洋。因为我刚看见他去厕所抽烟了，怕店长对姚洋有意见，我就故意比较大声的更刘婷讲：姚洋失去倒垃圾去了呵！其实我说这话不是说给刘婷听的，而是说给店长的。这就应该算是圆滑了，有时候发现自己已经不由自主地改变了。其实这些东西我本不该多说的，我想大家在实*过程中跟店员们和客户们接触的过程中已经体会到了。看到我们跟他们之间的差距到底有多大！

　　三 门店实*让我们更勇敢地接触陌生人

　　也许大家也比较纳闷，为什么要去接触陌生人呢？其实我们接触的人越多对我们的成长越有利。不知道为什么，实*的时候我就特别喜欢跟陌生人交流，包括问问他们干的活累不累啊，包括跟他们打趣着开玩笑。住的地方附*一卖煮面的老阿姨。每次去吃面都跟他打趣说，您给的面是不是太多了，每回吃得都撑得慌。虽是这么讲，但每次阿姨给的面都还是很多的。其实跟陌生人打交道也是很讲究技巧的，我们虽然是善意地去接触他们，但是他们也许不那么认为。当然别人跟我们接触时候我们也应该多留个心眼儿，不能轻易相信一个陌生人。礼貌是必然的，但是信任就不太应该了。

　　周末的颐高总是要搞一些商业性质的活动，我总是想凑过去去看看他们活动现场的布置。包括音响和棚子的摆放，还有灯光，展台和主持人。因为我们的路演形式跟这些活动都也差不多，想从人家这种正经的商业活动中学到些东西。我还主动帮着他们架棚子，其实就是想去学这个棚子怎么架起来，想去问问这个棚子租一个多少钱，从哪里可以租的到。等的开学办set要尝试夜场的时候，是不是可以租到一个大灯。这就是跟陌生人打交道的好处。

　　四、实*让我们明白自己的不足

　　每天下班了，在公交车上我总是在想：毕业了，我能干什么？我到底能值多少钱的月薪？因为实*时候我发现好多的东西我都不懂，跟店员都差很多！也就是说我凭什么在毕业之后拿到一个好的offer！每天在学校里面为了各种各样的事情奋斗，为了各种各样的人做事，现在想想甚至觉得自己有点盲目！我到底学到了什么！为什么两年的学*还是让我像个白痴一样什么都不会！我们*日里自以为是，觉得以后毕业怎么着还不弄个工作先混着，以后能混到买房买车。但是现在看来真的觉得好渺茫，就因为我看到自己太多太多的不足。听超建讲，他们店里有一个毕业于人民大学的店员。我觉得诧异的很，人大毕业出来当店员！

　　结束语：

　　实*圆满的结束了，但是它带给我的思考却刚刚开始，或者是引导到了一个新的高度。继续成长。不过我知道前面的困难还多的是呢，自己要面对的困难不是一点点，而是非常多，不过我相信最终我都会努力克服困难，最终实现自己的价值。在不断的前进中得到更好的发展，相信自己一定能够做好。也许有一天自己能够做好，不过现在锻炼好自己，我一定会成功！

　　大学销售实*报告 12

　　一、实*目的

　　大学毕业之际，毕业实*是极为重要的实践性学*环节，通过阶段性时间的实*，为我们之后走向社会，接触本工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，能够将所学的专业理论知识运用与实践，在实践中结合理论加深对其认识和总结，再次学*，将专业知识与实际接轨，逐步认识体会，从而更好地将所学的运用到工作中去，接触社会，认识社会，体验生活，学会生活，学会生活，学会感悟，学会做事，学会与人相处，学会团结协作，为以后毕业走上工作岗位打下一定的基础。

　　二、实*单位基本情况

　　武汉福寿安康有限公司坐落于湖北省武汉市，公司是集产品设计、研发、生产、销售为一体的综合型企业。公司自成立以来，为适应国际潮流的发展，和社会发展形势需要公司全面推行iso9001质量管理体系标准，通过了ccc强制产品认证等多种证书。在机遇和挑战并存的年代，维同人秉承“顾客至上，锐意进取;科学管理，追求卓越”的服务理念，坚持“客户第一、信誉至上”的原则为广大客户提供最优质的服务。

　　三、实*岗位基本情况

　　在公司我所在的岗位是销售及售后服务，主要的工作情况是：对本公司的产品进行推广和销售，对于一些客户的需求以及提出的要求做好记录，及时的反馈给公司，对于一些原有的客户时刻的做好服务，以便于方便给予客户最体贴最及时的关心和服务。

　　四、实*内容

　　1.实*过程

　　1.1了解过程

　　起初，刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的。公司里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较陌生的环境中工作。第一天进入公司开始工作时，所在销售部门的老职工带着我给我讲了很多的工作方面的知识，让我感觉到很茫然，不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境。

　　作为初次到社会正规公司去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对公司里的各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实*单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧，通过他们的帮助，我对公司的情况有了一定的了解。公司的工作时间段为：早上8:00至晚上17：00，公司的所有员工都必须遵守该上、下班制度。早上要去公司登记报道，短暂的开个早会，晚上的时候要准时回公司登记，做一些一天的总结。

　　1.2摸索过程

　　对公司里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢*静下来，工作期间每天按时到公司上班，上班工作之前先到指定地点等待领导集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务，下达一天的目标任务。明确工作任务后，我们互相鼓励之后开始了一天的工作。当工作中出现情况时，要及时告知上层领导或者组长，让他们帮助解决出现的问题，以便于整个销售和行业的进程能够顺利的进行。

　　在工作期间有些客户要想满足他们的要求难度较大。刚开始还真棘手的，只能是用自己的能力和公司一些同事的帮助才能够多少的解决一些，在遇到一些棘手的问题就要和同事一起想出解决办法一起去努力解决。不断的遇到不断的解决，是的自己的能力不断的提升，感觉自己学*到了很多的东西，成长了很多。

　　1.3独立操作

　　经过一段时间老员工的带领学*，我对公司产品的销售服务已有了一个较详细的了解与熟悉。对社会上对于产品需求者得特性也比较熟悉了。上班期间，听从上层领导的安排，接受分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向同事和先关领导反映情况，请求他们提出解决意见。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

　　1.4工作调动

　　在公司要进行新的市场开发的时候，在市场部人手不够的时候，往往是服从调动，积极的参与市场调查当中，进行市场调研工作，在这个方面也是有很多的学*，不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学*，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。

　　2实*成果

　　2.1素质提高

　　在实*过程中，我从工作、团队合作、专业素质等方面都有了极大的收获。从销售能力方面来说，这次实*给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会，在实*过程中，许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解，许多原来没有重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学*到了不少新东西，在课本中所提到的理论系统之外，我在以下几个方面我有了比较深的体会：

　　1 、由于是部门同事合作，所以在实*程中团队精神就尤为重要，首先要拟订销售计划，明确工作职责，在工作过程中我们不但要做好自己的工作，还要考虑同事的工作，尽量要为别人带来便利。部门人员的合作很重要，实*部门中的同事的气氛很大程度上影响服务的质量。

　　2、团队合作的精神，在我们工作目标和任务上，其实都是一个团队，不分你我个体，只有团结互帮才能完成整个公司的售后服务宗旨。 例如，我们个人在对社会中对于客户的开发和售后服务中，每一个的客户的要求都要涉及到公司的每个部门负责，所以对于满足客户需求就是要我们每个部门每个人都要细心的去做好每件事情，从这个方面可以说明每一个产品到客户手中和对其服务，都凝聚着我们整个团队合作精神。

　　3、为人处事方面，其实我认为毕业实*另一个目的是在实践中初识社会，了解社会，即将走出校门的我们，往往对社会缺乏足够的认识，甚至感到迷茫，需要时间去积累。在实*中，我体会到为人处事的重要，学会了与人真诚沟通，*时与同事和领导交流互换工作上的意见，来彼此产生同事间的信任，对我来说是一笔财富，让我在进入社会后就学到了重要的一课，也经历了社会的残酷。

　　4、吃苦耐劳的精神，在没有去实*之前就充分地想象销售吃的苦到底是啥回事，概括性地在脑海中琢磨，而总是以一种轻率的心态去面对，公司生产任务都比较饱和，而且工作中规章制度要求严格。这些一下子打乱了我十几年的生活*惯和原有的期望值，感到适应不了而陷入不切实际的空想，心里失去*衡。每天下班后感觉，身体吃不消，又累又困又饿，就算是我是出自体育生，但是这突然来的一切都是我从来都没体会到过的。但看到身边的同事，甚至有比我还要小一点的人，我又有另一番感悟，同样是在一种环境下工作，同样是受苦受累，为何他们就能坚持，而我就不能呢?他们都能坦诚面对，为什么我不可以?问题出在于自身态度，没有端正态度面对，只是空想空谈吃苦耐劳精神，是不实际的，容易在挫折面前低头泄气，所以让我学会不管做什么事，首先自己的态度要明确要端正，才能承受客观存在和战胜自我的勇气。

　　2.2知识的学*与扩展

　　在实*当中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识，再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的，实*中我所担任的职务是客户回访。本次实*使我对销售服务业有一定的感性和理性认识;对保健产品方面的专业知识做进一步的理解;培养和锻炼我的实际操作能力，使我的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践能力，能分析问题和解决问题的高素质人才，为以后的顺利就业作好准备。

　　在大学在校期间我们学的都是一些理论知识，对于一些实际中的运用有很多的生疏，甚至是不能够理解得到的东西，在社会实践中我体会到了，感悟到了，原来理论和实际之间的差距不是能够用几个字来衔接的，简单来说看一个简单的了理论，但它在实际操作中就是有许多要思考的地方，有些东西也与你的想象不一样，实*就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。

　　2.3能力的提高与技能训练效果

　　“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实*过程中，我深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措，毕竟我是学*的体育技能的，理论只是潦草的学*了一下，这让我非常难过。在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我个人想法，不过我接受的教育和实践的确有很长一段距离。实*期间我也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。

　　实*之后我最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实*的地方，什么都是从新开始。才实*两个多月，也很难说具体学到什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。而且，工作中很需要独立与人打交道的能力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地面对。现在，我觉得我已经能够独立处理一些问题，知道怎么解决某些困难，“一个具备亮剑精神的人总有过人的胆略，敢于为别人所不敢为，视困难如草芥;一个具备亮剑精神的员工总能遵守命令，为了完成任务，哪怕失去生命也不退缩;而一个具备亮剑精神的组织总能精诚团结，斗志昂扬，无往而不胜。”这是我们公司销售总监对我讲的。遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，我觉得，这种能力是很重要的。

　　总得来说在实*期间，很辛苦，更受到了很大的启发。我明白，在今后的工作终还会遇到许多新的东西，这些东西往往会带给我新的体验和体会。因此，我坚信：只要用心发掘，勇敢地尝试，就一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验。

　　五、实**结

　　实*期间，我对保健产品和一些社会需求情况有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实*的工作与所学专业没有很大的关系，但实*中，我拓宽了自己的知识面，学*了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

　　在实*的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书。这更让人珍惜在学校的时光。 此次毕业实*，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实*，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。

　　实践是大学生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是大学生锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。大学生成长,就要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学*,不断总结,逐步完善,有所创新, 并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础自己本身还是存在着很大的欠缺，我不能仅仅将自己定位为一名刚毕业的大学生，更应该定位为一名基层的工人阶级，这样才能不断地提升自身的素质、素养，不断地改进自己的知识结构水*，让自己投入到理论学*中，好好积累基础理论知识，方能厚积薄发。

　　六、致谢

　　感谢武汉福寿安康有限公司给了我这样一个实*的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握行业销售相关技能，感谢我的销售总监、所有同事，你们帮助我解决处理相关问题，指导我在实*过程中需要注意的相关事项，包容我的错误，让我不断进步。感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

　　大学销售实*报告 13

　　一、实*目的或研究目的

　　本次实*的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水*、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

　　一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学*能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学*。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

　　实*在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实*，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学*期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

　　二、实*内容

　　实*的内容主要是销售化妆品，学*公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

　　三、实*报告总结及体会

　　20xx年x月x日到x月xx日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实*。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学*，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实*，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

　　首先简单介绍一下我的实*单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

　　虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实*机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实*期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

　　实*对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实*，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学*、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实*生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实*结束后有必要好好总结一下。

　　这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

　　实*报告是指各种人员实*期间需要撰写的对实*期间的工作学*经历进行描述的文本。它是应用写作的重要文体之一。以下为大家整理的“销售实*报告范文”材料，希望对你有所帮助。

　　大学销售实*报告 14

　　很开心终于是结束了这一场的房地产销售的实*，在这段日子里我感受到了自己从未有过的充实感与成长，也让我对接下来的毕业之后的生活有了更多的期待与向往。对于这次的实*也是让我对生活有了更多的认知，明白句子接下来需要作出的更多的努力。

　　最初开始实*的时候，对于销售的各项技能都是完全不明白，所以在师傅的带领下，我跟随着师傅不断地去学*，在更多的方面去提升，去努力，同时也让我对生活有了更多的期待与想象。师傅也是对我非常的照顾，更是在自己的空闲时间都将自己的销售经验与我传授，虽然有时候我听得是云里雾里的，但还是让我感到非常的开心与幸福。这段时间我也是慢慢的开始熟悉房地产的市场，开始懂得销售的技巧与说话的技巧，这些都让我越发的明白自己是应该要更多地去付出一切，努力地为自己的人生去奋斗终身。

　　从我这段时间的工作业绩来看，也算是还不错的，但大部分都是依靠着师傅对我帮助与知指导，才让我较为成功地完成了销售的业绩。现在的我更是非常深刻的感受到了销售方面确实是有非常多的门道，也只有在其中去慢慢地摸索才能够真正的得到成长。身为销售最为重要的就是与各种人打交道，所以在销售的语气上是需要更多的努力才能够在其中有更棒的收获，更是能够让客人在自己的销售中得到最好的服务感受。

　　现在已经结束自己的实*生活后，渐渐来回想，才明白在销售的工作上需要去努力的东西是真的非常多，同时在个人的销售能力上更是需要不断地在自己的销售过程中去感受，去反思，才能够真正的掌握到其中的精髓。所以与人的相互打交道是非常重要的一项技能，同时我更是需要不断努力地让自己在其中去成长，去改变自己，争取可以让自己在这样的工作中得到最棒的成长。

　　众所周知，销售的工作是非常地锻炼人，同时我也是渐渐的在这样的工作环境下得到了较好的成长，通过这样的一份工作，我也算是真正的进入到了这个社会，慢慢的感受到了社会对每一个人的磨炼。所以在往后的时光中我更是会努力的提升自己，争取将这次实*所找出的不好的地方都打磨好，更是以自己最棒的状态来面对每天的顾客与工作。我相信往后的时光我都是会不断地提升自己，努力地让自己在工作中做好该做的事情，所以我定是会提升自己，更是在未来的工作中都可以完成好工作。

　　大学销售实*报告 15

　　【提要】本篇《大学毕业生销售实*报告范文》由应届毕业生小编特别为需要销售实*报告的朋友收集整理的，仅供参考。内容如下：

　　实*目的：

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。

　　实*内容：

　　在超市和苏宁的各个连锁店做电脑的临促，首先计算机是我的专业，在推销与介绍相关计算机知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!

　　由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

　　在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中!

　　但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的!不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查!好麻烦!

　　实*体会和收获：

　　在短短几个星期的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

　　但在实*工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货 存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业设计的过程中，不断研究，不断完善。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

　　大学销售实*报告 16

　　这次我是去做化妆品的一个销售工作，从而作为我的毕业实*，我也是在这次实*之中感受到做销售的不易，社会工作的艰辛，也是对于这次的实*要来做好报告。

　　一、实*的目的

　　实*是为了让我们能更好的去进入社会而做准备，化妆品销售的实*工作，也是锻炼了我的销售能力，让我更加清醒的认识到，自己和职业人士的差距在哪里，并且通过这份实*，让我更清楚自己要提升的方面有哪些，哪些的不足是要继续的努力，去改进，去完善的，为以后的工作去做好更加充分的准备。

　　二、实*的内容

　　这次实*，也是在柜台去做销售，开始实*的时候我是跟着同事，在她的身后看她是如何的做事情的，一天的工作是怎么样去安排的，从销售的礼仪，如何和客户的沟通，介绍产品，然后吸引客户，让客户有购买的愿望，最后达成交易，看似简单，从容的销售工作，但是真的我尝试做起来，却是发现困难重重，我也是在不断的学*，不断的尝试之中，慢慢的把工作给做好了，对于产品的了解也是非常的重要，开始同事也是不断地给我讲解产品的知识，试用，然后让我接触产品，了解产品是怎么样的，其实只有自己真的感受了，才能更好的推荐给客户，不单单是如此，销售的一些技巧也是同事跟我说了很多，我也是用心的记好，然后在实际的销售之中慢慢的去运用，通过实*，我也是掌握了很多，同事也是予以了肯定，而今的我也是能从容的去推荐产品给客户，虽然业绩和同事是有差距的，但是也是能在这个岗位上做好事情了。

　　三、实*的体会

　　通过实*，我也是感受到这份工作的压力还是蛮大的，开始我是学*的状态，还没有什么太大的感觉，看到同事那么从容的工作也是觉得并不难，但是真的自己有了业绩的目标要求之后，才发现，一天要去完成工作的任务，并不是那么的容易，真的工作只有去做了之后才会发觉到它的不易。同时我也是感受到我要学，要去完善的地方有挺多的，以前觉得自己在学校时候是学了很多的东西，到了岗位上也是能做好工作的，但是真的做了之后发觉到，其实我学到的理论虽然有用，但是要实际的运用，也是要我多想多去思考，并且通过实际的体会，才清楚，自己要做好的真的还有很多，而且销售工作里头的方法，技巧也是有挺多要去深究的，只有自己多把工作做细，对客户，对产品有更多的研究，才能是更好的把业绩去完成的。

　　通过实*，我也是明白，自己想要更好的在岗位上立足，也是需要付出更多，当然也是能收获很多，让我也是明白，自己的不足，也是需要时间的沉淀，去积累更多的经验，去持续的学*，进步，来把销售工作做得更好，让自己更出色。

　　大学销售实*报告 17

　　实*的日子是短暂的，也是美好的。我们眼看就将毕业了，感觉真的有点舍不得，舍不得的大学生活，舍不得的太多，去过了实*就应该有个交代。

　　初踏社会，心情激动、紧张、难过。激动的是我终于可以长大了，可以开始我真正的人生；紧张的是不知自己是否能适应这个社会，战胜这新环境；难过的是从此我就要在这纯真的学生生活上画上句号了。心里矛盾，脑子里翻天覆地。

　　我现在在新乡市体育中心恒升数码广场的一家手机卖场打工，在这里度过我短暂的实*阶段。作为一名手机销售员，在店内主要做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这期间我收获了很多，学到了很多在学校里面学不到的社会常识。使我在不断的尝试中渐渐地融入了社会这个大家庭。

　　下面我就浅显地谈谈我的感触吧！

　　1） 学会了与人沟通和处理事情的应变能力：

　　说到应变能力，我自认为我有了很大的提高。尽管不能让每一个顾客对我们的服务都感到满意。下面我就讲讲我遇到的一位老顾客，她在我们那里买了几次手机了，其中还带她朋友来买过。当她再次来看手机的时候，我正准备向她打招呼，没想到她嘴里冒出来的话就把我给噎住了。你们猜她说了些什么：我的儿子都比你们大，怎么这样没大没小的。弄得我都不知道该怎么称呼她了，因为前几次来我都叫她姐，今天来她就开始训斥我，说不要叫我姐，你们这些小妹也太不老实了。然后她就边选看手机，边数落我，弄的我一句话都没有插上。她第二天又来了，又开始重复昨天同样的话，但是又多了一个理由说我们没有新款手机摆出来，昨天就是没有看上手机的款式。其实我挺冤的，因为昨天确实没有新货到，都是今天早上一早到的。我仍然不卑不亢地听着她的抱怨。她大概没有听到我的回音，转过头看着我。我知道是该我说话的时候了。我对她莞尔一笑：阿姨，我看你这么年轻漂亮，从面貌上看不过30多岁，故斗胆的称你为大姐，并不是您说的不老实。您太显年轻漂亮了。这时我注意到她表情明显的变化，我知道我的话已经起作用了。气氛缓和下来了。接着我又不紧不慢的给她说了昨天新手机没有到的原因。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她儿子的情况。阿姨就在我们愉快的聊天过程中看中了诺基亚6500s。走的时候阿姨还特地为她刚进来时莫名的发火向我道了谦。阿姨走后，老板和其他同事使劲的夸我的机智和说话的分寸，表情把握的好。说到这里我心里面还很感激那位阿姨，她让我懂得了以德报怨在销售中，甚至是人生中的重要作用。

　　2)做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：

　　临*清明节，来买手机的顾客就比往日多了进一倍，那天轮到我做收银员，一下子几位顾客都前来结账，每个手机都必须一个一个地输入串码。由于我的疏忽，把一位顾客的钱找给了另外一位，幸亏那位顾客素质很高，她及时的发现并把钱还给了另一位顾客，这才幸免造成大祸，当时我已经傻了，只知道不停的给顾客道歉。所有做事情一定要仔细，遇到再大的事情都不能慌张，不然就会手忙脚乱，任何事情都不能做好。

　　3)一定要以诚待人

　　我们店里除了出售手机之外，还附带销售一些mp3.mp4等。那天石河子大学的四个女大学生来到我们店里面看mp4，我刚进店不久，对mp4的功能还不是很了解。其中有个店员就跟其中的一个女生说：看电影格式不用转换。你拿回家就放心的用吧！我们承诺在一个月之内有任何非人为质量问题，我们无条件退货，一年内保修。那女孩子估计是被看电影不用转换格式这个功能所打动了，她还反复劝说其他的三个女孩买。最终成交了两个，一个400元，一个500元。但是仅仅过了一周，那四个女孩齐齐找上门来，一个说待机时间短，一个说格式还是需要转换。并要求退货，因为我们承诺的和实际不相符合。我是整个事情的旁观者，我顿时明白了我们的店员在推销mp4的过程中使用了不正当的方式，诱使她们买了mp4。她是在想，如果碰到那些软弱的人估计就忍气吞声了，但她遇上的偏偏是懂得用知识武装自己的大学生。很快店里面的争吵声达到了70分贝。我实在看不下去了，这样不仅会影响我们店里面的生意，传出去还会使店的声誉受到无法估量的损伤。她们要求见老板，不巧老板刚刚出去了。于是一个大胆的想法在我脑海中一闪而过，于是我走向了她们。面对她们的奚落和嘲讽，我一声不吭。等她们的声音渐渐的降下来的时候，我转过头把我的同事以老板的口气狠狠的说了一顿，在说的同时，我不时向她递以眼色示意。然后我大胆地自作主张把她们的mp4换了。当时，我打定的决心是纵使老板很生气，甚至解雇我，我得按我良心办事，没有商量的余地。结果是大大出乎我的意料的，老板不仅肯定了我的做法，还认为我做事情很有魄力。

　　所以待人一定要真诚，一定要讲诚信。

　　4）做事情要有毅力有恒心

　　其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力。任何事情做久了我们都会产生厌倦感的，只是刚刚开始时有热情是远远不够的，我们需要的是持之以恒。怎样做到，就需要我们在*淡中寻找快乐，自己给自己找一些有趣的事情做。我就是那样的在工作久了以后，就开始产生了厌倦，刚开始的热情也一点点的被时间给消磨掉了。

　　在这两个月里我真的学到了很多,也巩固了以往许多知识.现在工作的每一天几乎都会有大的或小的问题，这样其实我很开心，我也有信心把现在的工作做好！因为我有我的信念：我不怕问题的到来，因为问题总是可以得到解决的！

　　在这段实*的时间里，我经历了很多以前没有的事，就比如第一次领工资虽然只是一点点的钱，但却是我人生的转折点，一个人在他的学生时代最重要的是学*东西，增长见识，锻炼能力，尤其在大学学*时候，参于社会实践活动是一个很好的锻炼机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚多少钱，等你毕业了有的是赚钱的机会，这回可是我长这么大第一次用自己的双手和智慧挣来的钱，当时我真的是激动的要哭，那种感觉真的是无法形容的美妙。

　　实*是为将来打基础的重要阶段，珍惜自己每一个工作的机会，不论什么人，什么学历，从事什么工作，好好的表现、展示自己的能力，不要错过好的机遇。没有一件事情是轻轻松松的，但每一件事都是让人成长的，经历一段过程，喜悦或是艰辛，尽管经历的方式不尽相同，但它的结果是相同的，我们都会因涉事而成长

　　这就是我为自己这段时间所做的努力作的一个总结，感谢。

　　大学销售实*报告 18

　　刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的毕业生销售培训，通过学*资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学*了些毕业生销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学*过市场营销，以前也做过毕业生销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。

　　培训结束之后，正式走上岗位开始接触毕业生销售了。在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

　　在实*期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大；有时候办事不够干练；工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够；业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

　　虽然开始认为毕业生销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

　　通过这一段时间的学*锻炼，我对毕业生销售有了一定的了解，掌握了一些基本的毕业生销售技巧：

　　一、良好的服务态度是毕业生销售成功进行的前提

　　毕业生销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高毕业生销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心。

　　在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。

　　二、高超的毕业生销售技能是毕业生销售成功的关键

　　在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接*实战的时候，我才发现如果不掌握一定的毕业生销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

　　以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些毕业生销售技巧：

　　1、沟通技术的应用

　　1）通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

　　2）了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

　　3）掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让毕业生销售朝对卖方有利的方向发展；

　　4）应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

　　2、展示产品的技巧

　　1）了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验毕业生销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

　　2）加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

　　3、排除异议的方法

　　（1）异议包括毕业生销售异议与售后异议。毕业生销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

　　（2）处理异议的几个要点：

　　尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

　　毕业生销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

　　不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；

　　承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

　　（3）处理售后异议的几个要点：

　　倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

　　分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；

　　引导的要点：不要争论，重在引导；

　　转移的要点：立场转移，事态转移；

　　解决要点：答复异议，努力成交。

　　4、把握成交的控制

　　（1）掌握成交缔结的技巧，在多数毕业生销售中，营业员如何控制毕业生销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

　　（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

　　三、善于抓住顾客心理是毕业生销售成功的保证

　　现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的*惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

　　还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的毕业生销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

　　1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

　　2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。

　　要想在短暂的实*时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学*能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

　　激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学*新知识，提高自己的专业水*当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实*岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

　　当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学*以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更*，在实*当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。

　　实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，实*是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学*的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。这次实*告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。

　　大学销售实*报告 19

　　随着市场经济的发展，社会的进步，特别是经济效益观念的日益强化和“企业管理以财务管理为中心”的提出，对企业财会人员的工作要求越来越高，财会工作不再局限于简单的记帐、算帐和报帐，而是充分利用掌握的专业知识和政策法规，积极参与企业生产经营管理和资本运营等方方面面工作，直接或间接为企业效益最大化发挥着越来越重要的作用。财会人员是企业不可或缺的，具有特殊身份的管理者之一，在创造企业效益中处于极其重要的核心地位，真正发挥着“内当家”的作用，在对企业效益的创造过程和结果进行全面核算与监督的同时为企业直接或间接的创造效益。

　　一、实践的目的

　　为了更好地将自身的理论知识与实践相结合，提高自己的综合能力，我参加了会计的社会实践。通过会计社会实践，使得我系统地练*企业会计核算的基本程序和具体方法，加强对所学理论知识的理解、实际操作的动手能力，提高运用会计基本技能的水*，也是对所学知识的一个检验。通过实际操作，不仅使得我掌握填制和审核原始凭证与记账凭证，登记账薄的会计工作技能和方法，而且对所学理论有一个较系统、完整的认识，最终达到会计理论，会计实践相结合的目的。

　　二、实践的内容

　　我这次实践所涉及的内容，主要是会计业务。其操作的要领是：

　　1.期初建账：建总账时，首先，在见账时要有上个月的资料，根据余额以及发生额见账。

　　2.审核或填制原始凭证：原始凭证必须具备八大要素。

　　3.编制记账凭证：记账凭证是根据原始凭证所编写的。

　　4.登记日记账：首先，记入经纪业务发生的时间;其次，在摘要栏里记入经济业务的简要说明;然后，在借贷方金额栏里分别记入经济业务所发生的金额;另外库存现金要日清日结。

　　5.登记有关明细账：明细分类账的登记主要是根据它所反映的经济业务的特点，以及实务管理的不同要求来设计的，明细分类帐应根据原始凭证或原始凭证总表登记，也可以根据记账凭证登记。

　　6.编制科目汇总表：科目汇总表是根据丁字账编制的，在月末结账时，计算借贷方是否相等。

　　7.登记总账：取决于所采用的会计核算组织程序。可以直接根据各种记账凭证逐笔登记，也可以把记账凭证现汇总，编制成汇总记账凭证或科目汇总表，再根据汇总的记账凭证定期登记。

　　8.对账：是会计核算的一项重要内容，简单说就是在经济业务全部登记入账之后，对账簿记录所进行的而对工作。

　　9.结账：是在把一定时期内所发生的全部经济业务登记入账的基础上，按照规定的方法对该期内的账簿记录进行小结，结算出每个帐户的本期发生额和期末余额，并将其余额结转下期货转入新账以及划出结账标志的程序与方法。

　　10.编制财务会计报告：做到内容完整、数字真实、计算准确，不得漏报或者任意取舍。

　　11.整理归档：对所添置的凭证、账簿和报表整理，并装订成册。

　　三、实践的总结

　　通过这次实*，我对会计工作有了以下更深的了解：

　　1、关于会计报告：会计报告所披露的信息应充分反映企业特定时期财务状况和经营成果及其相关信息，以满足信息使用者的需要。按照现行《企业基本会计准则》体系所报告的会计信息已不能适应知识经济时代对信息的要求，

　　(1)现行会计报告的形式单一，通过表格数字化反映，文字说明的内容较少;

　　(2)现行会计报告的计量标准是以历史价值为主，而对现行价值和未来价值反映不足;

　　(3)现行会计报告的内容是以历史成本和权责发生制原则为基础，反映历史的和现在的信息，而缺乏具有预测性、前瞻性及不确定性的信息，另外，报告所强调的是整体内容，而对某些专项内容披露不够充分;

　　(4)现行会计报告的结果是以内部经济活动影响为主，未能充分揭示外部环境因素对企业的影响程度;

　　(5)现行会计报告报送的时间是以会计分期假设为前提，定期报告，时效性较差。

　　2、会计实务工作的改革思考：会计管理作为国民经济管理中的一个重要组成部分，其在社会经济发展中的作用将越来越大。随着知识经济时代的来临、管理方式的变化，会计工作的重点应日益从信息加工演化为对知识、信息的分析、判断和运用上来，会计实务工作方面的改革势在必行。

　　(1)不断扩大会计职业范围。会计工作除传统的企业会计核算外，财务管理、经营计划制订、财务控制系统设计、投资决策等应成为重要的职业范围。因此会计实务工作者应不断拓宽视眼，延伸和转变会计工作的功能，充分发挥会计在知识经济时代应有的作用。

　　(2)不断更新会计知识体系。经济各部门之间的联系更为紧密，经济运行的“触角”也延伸向经济部门以外的其他领域，如政治、文化、环境等等，*年来出现的绿色会计、行为会计等就是这种趋势的端倪。因此会计实务工作者应适应社会变革，不断增长和更新知识。

　　(3)不断普及与深入信息技术的应用。随着经济信息化的出现，使得国际互联网、企业内部网成为会计人员的常用工具，手工处理方式已经到了非变革不可的时候。信息技术在会计中应用的不断普及与深入，及其本身技术、知识更新

　　的不断加快，必将进一步加大对会计职业发展和会计人员知识结构的要求。

　　四、实践的心得

　　会计本来就是烦琐的工作。在实*期间，我曾觉得整天要对着那枯燥无味的账目和数字而心生烦闷、厌倦，以致于登账登得错漏百出。愈错愈烦，愈烦愈错，这只会导致“雪上加霜”。反之，只要你用心地做，反而会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成功的彼岸!这次会计社会实践中，我可谓受益非浅。

　　大学销售实*报告 20

　　_年_月份从学校里出来到今天年6月12日有了大半年的时间。我是和同学们一起被分配到_电视购物这个公司的。在这里我体会到了从满怀理想到残酷现实的转变，但是也学到了很多东西。

　　我在公司里和同学们一样做的是一名电话销售员。以前自己从没有接触过销售，更没有做过电话销售。自己也没打算做销售这项工作，自己对销售也不是很有兴趣，何况是电话销售。再说这和我学的无力管理专业也不对口，但是既然来了就要好好的做。因此开始进去还是有压力，还是有一些恐惧的。因为做销售的最基本的要求就是要打字快，普通话要流利，可是自己偏偏字打得慢，普通话讲得不是很好。还是对自己不是很有信心的，怕自己不会做销售。当我看到老同事们做的那么出色，自己真的很羡慕。可是自己对电话销售一直以来有排斥的心里，因为我总觉得电话销售的产品质量不是很好的，而且还没有售后服务，因此我自己都不相信电视购物。因此很有压力，心里很是矛盾的。但是那只是自己的主观想法，还是要亲自做了才会懂的。可能是自己对产品的不相信，开始向客人推销产品时，很没有自信的。有时连话都不敢说，后来经过领导的培训。我慢慢会讲话术，也会大胆的向客人介绍产品，推销产品。推销产品就是推销自己，一个好的销售员，一定是个会推销自己，对产品，对自己都很有信心的人。我试着这样要求自己去做，慢慢的也开始和客人大胆的交流，会大胆而且自信的向客人介绍产品，慢慢的客人开始相信自己。我也就会卖东西，有了订单。慢慢的我对自己越来越有自信，客人也越来越相信我，卖的商品也多了起来。当然，也会遇到很多的问题，如有的客人不会讲普通话，那么没有其它的方法，只能靠自己的耐心去听清楚。还有好多地名是很难打出来的，这就要靠自己*时的积累，熟了就会了。后来自己也慢慢会了，知道怎么去销售东西。

　　在做了大概一个多月时。特别时当客人收到产品时回电给自己，说产品质量有问题，要求退货而自己又不能给他们退货时，心里真的是不好受。因为推销产品时，客人时多么的相信自己。当收到货时，产品又不行，当时不知道客人时多么的失望，对自己的失望。想起来，心里就不好受，感觉自己好像骗了他们的。一起来的同学可能大多是这个原因断断续续的走了好多。因此，我也就打算辞职。因为我心里很愧疚，总觉得自己骗了顾客，对不住他们。但是在工作中同学们一起相互帮助，相互鼓励使我体会到了温暖和感动。有时上晚班真的.很累，但是我们相互鼓励，我们都得到了成长 电话销售实*报告二

　　回忆起我20_年x月_日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

　　第一：沟通技巧不具备。

　　每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

　　第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。

　　看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

　　确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

　　第三：客户报表没有做很好的整理。

　　对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临*放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。

　　领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。

　　第四：开拓新客户量少。

　　今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

　　而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

　　第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

　　综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

　　今年整整的半年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这半年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。

　　并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟_x公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。

销售实*报告实用二十篇（扩展9）

——暑期销售实*报告实用十篇

　　暑期销售实*报告 1

　　工作进行了一段时间了，在我看来，实*报告不单纯是为了完成任务，更多的是对自己的一次总结，对自己重新的认识，所以我希望认真的写一份实*报告，看看自己在这段日子都学到了什么，懂得了什么，暑期电影票销售实*报告。大学真的给了我很多，当我走出校门，要去面对工作的时候，真的是感慨万千，一种说不太清的感受。我很兴奋，又有些害怕，但是我现在好像象*惯了上学一样，有点适应找工作了。今年的实*对我来说真的很宝贵，我要从中学到很多东西才能不浪费这样好的机会。

　　实*初，我们通过老师联系了一家很不错的公司――苏宁，不管后期如何，总之，老师给我们提供了一次锻炼的机会，给我们提供了一定的帮助，我们首先就应学会感恩，这是我在这一阶段体会到的东西，也学会了凡事要抱着感恩的心态去做。去年大二实*的时候我去过苏宁，跟着大二的一起去面试。记得那个时候还是有些害怕的。身边没有认识的人，对路也不熟悉，那种害怕的感觉让我想要放弃面试，实*报告《暑期电影票销售实*报告》。明明知道不可能录用我这样一个大一的学生，但是我告诉自己，不能临阵脱逃，于是我参加了那次面试。面试之后，我感受很多，面试并没有我想想的那么可怕，只要自己能够勇敢的迈出那重要的一步，一定会收获颇多，勇气也会大增。因为那次面试，苏宁给我留下了很好的印象，所以我这次决定去苏宁。

　　去苏宁的同学有11个，老师建议大家选两个小组长，大家一致都选我了。其实一直以来，我就是一个做事犹豫不决，拿不定主意的人。但是老师给了我鼓励，我相信，即使我做的不够好，至少当我再遇到同样的情况时，我会知道如何处理，不会慌张不知所措，哪怕做的不够好也没关系只要自己尽力了，我学到的东西才是最重要的。这次的`组织工作也让我认识到了自身的不足，当有些事可以自己做决定时，就要果断的去做，不应该瞻前顾后，问东问西。还有就是做事要有始有终，既然决定在那工作一天，就要坚持到底，只有这样才能磨练自己的意志，让自己更坚强。因为面试当天，我们要试岗一天，一开始并没有明确到底做什么工作，后来知道是发传单，有同学觉得不能做，就离开了。虽然这一天我们只是发传单，在别人看来很没有意义，又辛苦的工作，在我看来却是另有一番感受。发传单真的很累，那天站了十个小时，这十个小时里，当觉得累的时候想偷懒，可是自己身上有责任，做事如果不负责任，怎们可能会有用人单位用你呢。所以那一天，我们真的都很认真，这个工作里面也有学问。当天也遇到了一些情况，当遇到城管收传单时怎么处理，对于我们来说，容易冲动和城管发生争执，但是那天，我们没有，主要是因为公司要求我们一定要注意个人安全，不要与他们发生争执，我们按照要求做的，知道以后遇到这种情况应该怎么处理，所以这也是我们学*的东西，还能锻炼我们的胆量。在发传单的时候，什么样的人比较容易接受，什么样的人会拒绝，我了解的是，发传单的时候，一般老年人有很多愿意接受的，而且还会说谢谢，年轻的情侣一般很反感，总会拒绝我们，还会有一部分人主动向我们要，虽然被拒绝的感觉真的很不好受，但还是要忍耐。当有人接过传单，还对我们说谢谢的时候真的觉得很幸福。

　　那天工作结束后，经理还问我们感觉怎么样，很累吧，关心了几句，觉得经理们都挺好的。那一天当中，我还学会了一件事，和人打交道不能胆怯，有什么问题要大胆的提出来，对于身份地位比自己高的人，也要不卑不亢，这也是我自身应该注意的问题。这次实*过程中，我去过人才市场找过工作，了解到有关专业的招聘信息，聚贤人才市场，在那里针对我们专业的招聘很少，只有三到四个，但是我们专业能做的工作还是很多的，有一些不是电子商务专业，但是工作却有相关性，我们这个专业工作还不是那么难找，我觉得工作不是很难找可能跟我个人的要求不是很高有关系。

　　暑期销售实*报告 2

　　一、实*目的

　　1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

　　2、锻炼自己的实*工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

　　3、通过毕业实*接触认识社会，提高社会交往能力，学*优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

　　二、公司概况

　　xx科技有限公司位于石家庄市高新区,专业研究、制造、组装、销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于1999年，员工120余人，代理品牌电脑销售，批发零售华硕和盈通主板及ati和nvidia各系列显卡，公司荣获"石家庄市优秀单位"，"石家庄市aaa级信用单位"等荣誉称号。

　　三、实*内容

　　我在xx公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学*熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电脑安装顺序，电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了硬件组装过程。装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个虽然简单，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了基本的电脑组装。接下来要学的，就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步飞快，软硬件更新速度日新月异，面对一大堆电脑部件的信息，要想很快记住还是有一定难度的。整个培训虽然简单，但整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到工作和上学的不同。培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这一个多月的实*当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实*的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

　　四、实**结和收获

　　在实*过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实*中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的'关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

　　1.思想上个人主义较强，随意性较大;

　　2.有时候办事不够干练;

　　3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;

　　4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。由于公司规模较小，正处于发展阶段，我也发现了公司存在的一些问题如：员工管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。工作公司产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成大量的产品积压和库存成本，由于电子产品更新较快，一些产品甚至积压后成为淘汰品，造成大量的资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品和配件，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

　　在短短一个多月的实*中，确实让自己成长了许多。在实*期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为电脑的组装和销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实*期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实*，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实*期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学*中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

　　暑期销售实*报告 3

　　系部名称：

　　xxxx

　　专业：

　　xx

　　年级：

　　xxx

　　班级：

　　xx

　　姓名：

　　xx

　　学号：

　　xx

　　实*单位：

　　超市化妆品柜台

　　实*时间：

　　xxxx年08月01日至xxxx年08月15日共14天

　　实*目的：

　　身为大一新生，本次实*的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。而且，我从事的是服务行业，从中对我所学的专业也做了一次实质性的体验，学到了与顾客沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。

　　实*内容：

　　xx年暑期八月一日至八月十五日，为期两周的时间，我在烟台“家家悦”超市塔山分店的化妆品柜台从事化妆品销售工作。

　　首先，通过招聘广告我联系到店主，面试后，店主接受了我的实*请求。

　　实*过程，采取倒班制，每天工作八小时，早晚班轮换制。由于我是新人，起初三天，有一个工作经验丰富的同事和我一起上班，教授我各种推销技巧以及各种注意事项，我在学*的同时，积极主动的熟悉各类化妆品的说明，牢记各项特性。我深信，过硬的专业知识是从事服务业的坚实基础。再者，我便开始模仿同事的表情、语气以及面对问题敏锐的反应和解决问题的有序与从容，这是事故可信赖我们的前提，饱满的热情、满腹的自信、还有一份坚定的勇敢都是成功的诸多法宝。慢慢的，我开始主动上前推销，首先判断顾客的需求，小而言之，就是观察顾客的肤质从而做出准确的判断，哪类护肤品或者化妆品适合其肤质。从而进行推荐，引到其适用，耐心地最大程度的满足顾客需求。从价位、功效、质量及售后全方位服务。

　　起初，我还不好意思主动向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，同事的三天陪伴使我很快适应了工作。之后的工作也都还是比较顺利的。遇到有特殊要求的顾客，我也能及时采取其他措施维护到自己的柜台和老板。

　　其次，我发现与同事的相处以及与周边柜台销售员的相处也是我们工作的重要组成部分之一，人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。如此，不仅利于自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾客满意度上升。和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。

　　另外，我还是觉得这次实*时间有限，对于工作还存在很多疑问，例如：顾客的消费心理。我觉得这是很深奥的东西，不是简单的课本知识可以解释的。这必须是我们不断实践不断摸索的，通过丰富的经验，不断总结的。也应给算是一种学问了。更多的东西我还不能体味到，明年暑期我还会继续我的实*旅程。从这次实*结束我就要开始计划以后的实*规划，进而更好的丰富自我。挺高自身素质，做社会需要的有用之人！

　　暑期销售实*报告 4

　　1.实*时间：xx年08月01日至xx年08月15日共14天

　　2.实*目的：

　　身为大一新生，本次实*的目的着重在于体验社会，从而锻炼自己的社会适应力。而且，我从事的是服务行业，从中对我所学的专业也做了一次实质性的体验，学到了与顾客沟通交流的技巧，体验到了找工作的不易以及做工作的艰辛。丰富工作经验的同时自身价值也得到了一定程度的提高。广而言之，了解当前就业形势，熟悉就业环境，使将来的就业规划更明了。

　　3.实*内容：

　　xx年暑期八月一日至八月十五日，为期两周的时间，我在烟台“家家悦”超市塔山分店的化妆品柜台从事化妆品销售工作。

　　首先，通过招聘广告我联系到店主，面试后，店主接受了我的实*请求。

　　实*过程，采取倒班制，每天工作八小时，早晚班轮换制。由于我是新人，起初三天，有一个工作经验丰富的同事和我一起上班，教授我各种推销技巧以及各种注意事项，我在学*的同时，积极主动的熟悉各类化妆品的说明，牢记各项特性。我深信，过硬的专业知识是从事服务业的坚实基础。再者，我便开始模仿同事的表情、语气以及面对问题敏锐的反应和解决问题的有序与从容，这是事故可信赖我们的前提，饱满的热情、满腹的自信、还有一份坚定的勇敢都是成功的诸多法宝。慢慢的，我开始主动上前推销，首先判断顾客的需求，小而言之，就是观察顾客的肤质从而做出准确的判断，哪类护肤品或者化妆品适合其肤质。从而进行推荐，引到其适用，耐心地最大程度的满足顾客需求。从价位、功效、质量及售后全方位服务。

　　起初，我还不好意思主动向顾客推销，一次一次的尝试，不顾及太多所谓的面子，像对待朋友一样真诚的对待每一位顾客，就会自然很多，当然业绩也一步步攀升，同事的.三天陪伴使我很快适应了工作。之后的工作也都还是比较顺利的。遇到有特殊要求的顾客，我也能及时采取其他措施维护到自己的柜台和老板。

　　其次，我发现与同事的相处以及与周边柜台销售员的相处也是我们工作的重要组成部分之一，人与人的相互适应、相互包容、相互理解促成我们良好的人际关系，使我们处在一个和谐的工作环境之中，工作质量自然就稳步上升。如此，不仅利于自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顾客，营业额升高，顾客满意度上升。和谐的工作环境要靠我们自己去营造，现在到处充满着竞争，似乎身边少了许多人情味，功利之心人人皆有，但我觉得二者并不完全矛盾，我们应当权衡利弊适度改变一下心态，从而从容的面对当今的就业、从业形势。

　　另外，我还是觉得这次实*时间有限，对于工作还存在很多疑问，例如：顾客的消费心理。我觉得这是很深奥的东西，不是简单的课本知识可以解释的。这必须是我们不断实践不断摸索的，通过丰富的经验，不断总结的。也应给算是一种学问了。更多的东西我还不能体味到，明年暑期我还会继续我的实*旅程。从这次实*结束我就要开始计划以后的实*规划，进而更好的丰富自我。挺高自身素质，做社会需要的有用之人!

　　暑期销售实*报告 5

　　我在桂林龙拓电器有限公司实*，职位是销售助理，主要负责销售工作。很感谢公司给了我一次珍贵的实*机会，很感谢公司员工对我的指导。

　　作为农村的孩子，从小只知农民的工作是种地，打工，老师的工作是教学，医生的工作是看病，其他的就不知道了，更不用说知道公司是干嘛的了。通过这次实践，首先我初步地懂得了城市人是怎么工作的。销售助理的工作是销售，我还懂得了市场和销售的区别，做市场是把产品介绍给顾客，销售就是把东西卖出去，说白了就是卖东西。

　　妈妈是个生意人，一直是做小生意的，但我却从来没有尝试过，之前一直认为卖东西是小事一碟的事。通过这次社会实践，我越来越对妈妈感到钦佩了。其次，我也认识到了许多不一样的朋友，他们中有很多因为各种各样的原因，没有进入大学学*的，自小就离开父母外出打工。和他们的交谈中，我知道了我是多么的幸运啊，我还有我的梦想，而他们的人生就已经被注定了。这更是让我下定了决心要好好学*，不荒度了大学四年。

　　这次社会实践，虽然只有短短的二十天，但我感到我学到了许多。

　　第一：做事要吃苦耐劳。

　　销售是面向顾客的，一站站一天是常有的事，烈日当头也要继续，汗流浃背也要坚持！工作的第一天是兴奋，对一切都感到是那么的新奇，但因为经验的不足和胆怯，随之而来的便是厌恶，然后是疲惫。我是一个特别内向的人，在我的潜意识里，我喜欢比较安静的工作，所以在高二分文理科时，我义无反顾得选了理科，大学专业选了化学，希望将来能一个人安安静静地工作。但搞科研并不是容易的事，所以还是要做与人打交道的事。俗话说万事开头难，迈出第一步是最困难的。记得当时销售经理告诉我说“不要有压力，只有你坦然自若才能让他人信任你”。我觉得他说的很对，但我还是感觉心里有一座山。我的第一位顾客是一位四十多岁的中年男子，看起来很和善，态度也很好。

　　我犹豫了半天终于鼓起勇气迎了上去，故作镇定说：“您好”然后他看看我，我也看看他就不知道说什么了。等了十几秒，他说了句：你是新来的吧？这么小怎么没在家陪你家人啊？我一愣，心里的鼓在砰砰地敲着：“您怎么知道我是新来的`？”，他笑着说：“有经验的小姑娘都会说的很，你看你没说话就脸红了，小姑娘放开点”。哎，失败啊！最后还是在其他工作人员的介绍下买了他需要的东西。就这样，第一天我基本上是站了一天，陷入了无人问津的尴尬局面。

　　工作的第二天是排斥，有了第一天的经历第二天我就不怎么想去了，但责任心还是有的，工作要有职业精神嘛。第二天我就学着其他人说，虽然不是很自然，但基本上有了做销售的样子。

　　第二：做事要耐得住性子。

　　在这些天的工作中，我遇到了各种类型的人，大部分是学生和一些年轻人，性格特点也不一样，问的问题也是不尽相同，所以耐心不仅是提高业绩水*的法宝，还能在乏味的工作中保护自己不被坏心情伤害。记得有一天一位老爷爷在那问了半个小时最后也没能买到他中意的东西。最后我们还是面带微笑说您慢走。我认为这就是我的工作：让来的每一位顾客都微笑着离开，不管他们有没有买商品，都以诚相待。这样才是一位优秀的销售员应该做的。我还懂得了那些没有选到自己满意的商品的顾客将来也是我们的潜在顾客这个道理。

　　第三：做事要会讲话。

　　做销售要学会灵活多变，就是所谓的面对什么样的人说什么样的话。首先要了解顾客的需要，再看他们的消费水*，综合起来再向他们介绍最适合的商品，这样才会有更高的成功率。在介绍的时候还要有礼貌。记得有一天，一位学生来买耳机。我们共销售三种耳机。各有各的好处和不足。记得和我在一起的还有一个学生，她是来打暑假工的，工资是有提成的，要看她的销售业绩。那天是她来负责接待那位学生的。以下是对话。您好：“请问您需要什么？”“我想买个耳机”“那您选这种吧，这种····”“多少钱啊？”“这种是好的，贵点的80元”“太贵了，我再想想吧”“还想什么呀，买了吧，这质量一定好···”我感觉她都有些急了，我知道她介绍的是利润最大的那一款，当然提成也高。但是对于普通的学生而言不太合适，也比较贵。最后那个学生还是因为价钱不合适就走了。

　　第四：态度第一。

　　给人的第一印象是非常重要的。就在工作没几天，我就发现了这一点。首先整洁干净得体的衣服是必须的，然后是要给人以一种利索的感觉。于是我就把头发高高盘起，把指甲也剪短了。始终面带微笑，语速不要很快，说话尽量大声，表现大方，说话礼貌真诚。

　　这都是我逐渐总结出的。果然付出就有回报，我终于摆脱了站一天无人问津的尴尬场面了。而是有顾客上门了，并在我的介绍 下买了满意的商品。

　　为期二十多天的实践终于结束了，它充实了我的暑假生活，给了我一次有价值的人生经历。我不知道这次实践对我将来的生活有没有帮助，说实话我还是不喜欢销售类的和人打交道的工作，但现在也不是很抵触与恐惧了。所以为了将来能选择一个自己喜欢的工作，我要好好学*，希望将来能找到自己满意的工作。但不管怎样我还是很感谢这次经历，因为起码大学四年后的我多了一条路可以走。

　　暑期销售实*报告 6

　　社会实践 这个词我刚进大学校园的时候还挺陌生的。高中的时候，我们想的都是读书，考个好成绩，考个好学校。我根本不想参加任何社会实践，父母也不会为我们做，怕影响学*。

　　但是现在在大学，我们觉得不是这样。作为一名大学生，我们不仅要善于学*，还需要达到一定的交际能力。为了更大程度的'提升自己，我和几个同学暑假在康佳彩电南昌分公司的大卖场做销售。

　　刚开始我们培训了一周，主要是了解公司的产品和历史，以及如何抓住每一个机会让客户购买公司的产品。虽然我们可以在商店里遇到很多顾客，但这项工作并不容易做。当我们问路人是否要买康佳彩电时，他们会毫不犹豫地说: 不要。 要么好像没看见你，我不理你。有些人甚至用奇怪的眼神看着你，对什么都不包容。这极大地损害了我们的自信心。工作一天，生意为零。当时真的很想放弃，想着为什么要为了那么一点钱让自己那么尴尬，那么不堪。有必要吗，值得吗

　　但是，看到别人都在不断努力，我怎么能放弃，半途而废呢？于是我鼓起勇气，咽下了苦水。我不厌其烦地笑着解释，让客户了解我们彩电的特点和我们产品的优势。我的表现第二天就提高了。很多客户主动去我们店里，很多人买了我们的产品。看到他们都很开心，我也觉得自己在慢慢长大。

　　从这次实践中，我意识到很多事情都要坚持，只要你活在那一刻，那么就有光明的明天。我们不能因为失败了就放弃继续做事的勇气和决心。很多事情并没有我们想象的那么简单。理论和实践还有很大的距离。只有亲身经历过，才能有那种刻骨铭心的感觉。所以人要通过不断的学*和失败来成长。

　　精神文化水*相对落后，还存在很多问题。但是，我们坚信，只要我们能够转变思想，努力工作，建设社会主义新农村就不是梦想。而农村的法制建设也会蒸蒸日上，农民的民主法制精神也会有质的飞跃。

　　暑期销售实*报告 7

　　在夏日来临之际，我们的暑假也开始。为了增长自己的社会经验，提高自己的社会阅历，使自己在毕业后能够更快的适应现代社会的挑战，因此在今年暑期，我选择了能够直接接触到更广大消费人群，更贴*顾客的服装销售行业。

　　在我们的社会高速发展的背景下，人们的消费观念也在悄悄的变化。由七八十年代保守的消费到开放式消费，人们渐渐对服装有了更高的要求。从温暖到美观，从颜色搭配到风格品味，服装体现了人们对生活最直白的热爱。然而，从盲目的拼高价，我们渐渐转入理性的消费阶段。现在品牌折扣店和代卖店也渐渐取得了较大的市场，资源的多层次利用渐渐取得的人们的`认同。

　　漫天雨就是一个品牌折扣店。在经营模式属于加盟连锁店。因此，经营者风险较小。在销售过程中，每时段就会按时发送新品，并把销售不好的款式返厂，减少了经营者在服装成本上的投资，经营者有了较大的活动空间。主要经营几个牌子的服饰，包括菲尚等。在这里，销售利润主要体现在销售数量上。她与百货大楼同步经营，但同品牌的服饰要较便宜。由于是厂家直接供货，服装主要按数量行销，所以，在价格上有较大的优惠。并且，在产品质量上也有较高的保证。服饰材质上乘，款式也很时尚，不落后于潮流走向。 服饰主要消费人群为时尚女性。她的风格随意，在与其他服饰搭配也比较容易。而且价格适中，适合广大消费人群。

　　在这段实践时间里，从与顾客的沟通中，我学到了很多与人沟通的技巧。当顾客进入店中，看见一张温暖的笑脸，会对产品有一个温和的印象。所以，服务行业的微笑，真的很重要。对于顾客的情绪，我们要从细节中推测出来，找到合适的话题，从而更进一步了解顾客的消费目标。这时候带着个人情绪工作，会很大程度的影响消费者的消费情绪。与此同时，我了解到“顾客至上”并不是一句空空的口号。

　　偶尔会遇见一些不愉快的事情，由于自己的经验浅薄从而处理不当。每一次，自己会静下心来反省，冷静的思考更好的解决办法，从而避免下一次的不愉快。从屡屡出错，到渐渐娴熟，我感觉到自己渐渐地成长。

　　我时常记得团队的利益决定个人的利益，所以，当自己表现得好时，不仅会有获得成就的满足感，更能赢得合作者的认同，提升团队的收益。偶尔也会遇见冷清的时候，这时候，耐心是非常需要的。保持*和的心态不仅有利于工作，更有利于自己的身心健康。

　　社会实践的好处是真实的挑战，而真实的挑战意味着发生了就无法改变，要求我们直接的面对，所以，在小心翼翼之余，更多的，是需要我们随机应变，要求我们对突发事件的处理能力。

　　假期结束了，离开的时候，除了恋恋不舍，也有满满的收获。但确定的是，对于未来，我多了一份属于自己的自信。

　　暑期销售实*报告 8

　　寒暑假期间，为了增加社会实践经验，很多大学生都会选择这个时间出去打工，而销售是他们首选的职业，因为将来无论从事任何职业都与销售撇不开关系。随着新房价格水涨船高，二手房的销售也进去了黄金发展时期小编整理了一份关于大学生二手房房地产销售企业暑期实*报告，以供参考。

　　即将迈进大学生活的最后一个年头，站在我面前的就是那个向往已久的工作社会，我的心已经开始飞进那里。我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我还需要时间去了解这个社会。我又害怕又胆怯,我常常会扪心自问:我准备好了吗?是的,我在校园里生活了数十载,而社会与校园是完全不同的两个世界,也许我不能完全立刻适应这激烈残酷的社会。学校为了把我们*稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，专门安排了我们产学合作，在暑假进行实*。我对房地产的高利润也是十分地感兴趣,所以我进入了日月豪庭二手房销售中心，一个房地产信息充足的企业来丰满自己幼嫩的翅膀。许多专家给房地产下了一个美妙的定义:房地产=科学+艺术。正是这种既有科学知识的严谨也有艺术的魅力,我才能满腔热血的激情的去做这一行业,才能主动的在房地产的知识中自由的遨游!

　　日月豪庭二手房销售中心是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等。公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员，提供项目开发中的专业整合服务，从而创造集成最大绩效。我就是从这个部门开始我的实*生涯的。实*是以独立业务作业方式完成的。我的实*工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研资料、数量，为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。现在实*已经结束，回头总结我的'实*报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。

　　房制度市场化变革为房地产中介服务业带来了春天，但春天毕竟是耕耘的季节，需要付出艰辛的劳动。随着房改的深入，尤其是切断实物分房，推行货币化分房，住房市场出现多元化、梯度化、集约化的趋势，这就既为房地产中介服务业带来了机遇，又向其提出了更高的要求，因此，必须采取对策精心培育。它尤如苗辅中的花木，房地产中介服务业既需要自身充分发育，又需要园丁辛勤培育。*几年，我国房地产中介服务业有一定的发展，但仍没有得到较好的发育，因此必须精心地培育。国外的经验告诉我们，活跃的住房市场必然要求有一个活跃的房地产中介服务业为其服务。可以说，房地产中介服务业的住房市场乃至房地产市场发展的“助力器”和“催化剂”，其发展水*又是衡量整个房地产市场的“晴雨表”。通过*两个月的实*，我基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。

　　通过这两个月实*发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。一 由于销售人员对楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致介绍不详实。我认为楼盘公开销售以前的销售讲*十分重要。每个员工要认真学*，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

　　暑期销售实*报告 9

　　今年暑假，我们在学校进行15天的金工实*，在这时候我觉得要有一定的社会实践，提高自己的实践能力，积累一些工作经验，以便于以后更好的找工作，所以我暑假没有回去，而是选择留校打暑假工，在大光明眼镜专业店进行了为期四十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：

　　本次实践活动为期四十天。在这四十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。回顾这四十天的实践，中我的总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

　　在这短短的四十天里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多：

　　首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然。然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了!由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学*一些书本上关于眼镜的知识，尽管前几天比较累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!

　　其次，对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：

　　无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量、语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就闹点小脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!

　　在当营业员之前，老板告诉我一些销售技巧、要有良好的服务态度，我满口答应，而等到真正接*实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果。比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果。以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：

　　1、沟通技术的应用

　　通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

　　了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

　　掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

　　应对主动提问的'顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个垫子引导顾客说出其真实需求的方法。

　　2、展示产品的技巧

　　了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

　　加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

　　3、排除异议的方法

　　(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

　　(2)处理异议的几个要点：

　　尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

　　销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

　　不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

　　承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

　　(3)处理售后异议的几个要点

　　倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

　　分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

　　引导的要点：不要争论，重在引导;

　　转移的要点：立场转移，事态转移;

　　解决要点：答复异议，努力成交。

　　4、把握成交的控制

　　掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

　　成交的要诀：多看、少说;一问一答;不急不忙;保持态度。

　　三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

　　现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有货比三家的*惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

　　还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

　　1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求;

　　2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的;

　　3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。

　　此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的*惯。比如，注意细节的*惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果!总结的*惯，在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节并从中总结经验。

　　总的来说，这次实践活动的收获实在是太多了，不是短短的几页纸就能说完了。经过这次社会实践，我的动手和用脑能力得到了一定的提高，对社会生活的认识有了进一步加深，这一切都将会对我今后的学*生活产生深远的影响。我想，在今后的学*生活中一定会表现得更好。

　　暑期销售实*报告 10

　　摘 要：暑假的到来，激起了我要在暑假参加社会实践的决心。想想自己开学便是大四的学生了，我想要看看我是否有能力依靠自己的双手与大脑维持自己的生存，同时，也想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，更为重要的是检验一下自己所学的专业能否被社会所用，自己的能力能否被社会所承认。想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。也想通过社会实践真正的离开大学的庇护，接触真正的社会!

　　关键词：社会实践 、促销 、锻炼

　　正文：社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在寒暑假有充足的时间进行实践活动，是给了我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会。作为一名准大四的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高能力。

　　因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作，虽然仅有一个多月的时间，但我觉得受益匪浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的压力，自己能力的欠缺及社会竞争的的激烈，同时让我感到工作和挣钱的快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。

　　促销是一种很好的工作体验，通过,,人与人的沟通，可以了解一些跟我们专业相关的知识，比如不过的人过春节的*惯*俗，春节期间的旅游计划等等。我的促销工作主要是促销电器。

　　促销的一天基本工作安排：

　　首先是促销前的短暂培训，了解电器的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上9：00开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。

　　促销过程中的体会及感触：

　　促销通过我的实践，我觉得就是通过自己把商场的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：

　　一、要有良好的专业素质

　　当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过,,自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费。

　　二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力

　　促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

　　三、要有良好的心理素质及受挫折的心态

　　促销每天会面对社会上的形形色色的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。

　　四、要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。

　　促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在烈烈炎日下磨练。促销也是一种服务性的工作，要时刻准备好微笑，顾客就

　　是上帝，所以不管我们自己的心情状态如何，面对顾客都要提供好的态度和服务品质。这才是专业的促销人员应该具备的素质。

　　从这次的社会实践中我总结出：

　　不管做什么事，态度决定一切。

　　做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。

　　明确目标，合理的设计规划自己。

　　我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过,,社会实践切身的了解自己的专业，而不是一味的抱怨。要循序渐进的提高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。

　　通过这次实践，产品的销售，配送，售后服务，处处反应物流专业的应用。物品从供应地向接收地的实体流动。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。主要面向社会服务，物流功能健全，完善的信息网络，辐射范围大，少品种、大批量，存储、吞吐能力强，物流业务统一经营、管理都是一个企业成功的必要因素。 同时我也深刻懂得现代物流对一个企业的重要性。它构成了企业价值链的基础活动，是企业取得竞争优势的关键。许多生产企业在加强技术开发和推进全面质量管理的同时，已经把寻求成本优势和价值优势的目光转向生产前后的物流领域。现代物流是生产流通企业的第三利润源泉，现代物流是企业获取竞争优势的重要源泉。

　　一个拥有卓越物流能力的企业，可以通过向客户提供优质服务获得竞争优势；一个物流管理技术娴熟的企业，如果在存货的可得性、递送的及时性和交付的一贯性等方面领先于同行业的*均水*，就能成为有吸引力的供应商和理想的业务伙伴。放眼世界500强企业，它们都拥有世界一流的物流管理能力，通过向顾客提供优质服务获得竞争优势。可以说，物流管理已成为当今工商企业最具挑战性的领域之一。发展物流，强化物流管理不仅能使企业获取“第三利润源泉”，而且是企业获取竞争优势的重要源泉。例如，我国的海尔集团把物流能力定位为形成企业竞争优势的`核心能力，重组成立了专业从事物流改革的推进本部，使原料采购、生产支持、物资配送从战略上实现了一体化。该企业希望通过物流重组，实现“以最低的物流总成本向客户提供最大附加值的服务”的管理目标。为了应对加入WTO的严峻挑战，中国企业必须将物流管理作为降低经营总成本和提高顾客服务水*的主要手段，把物流能力作为企业的核心竞争力。

　　短暂的促销工作的结束让我在劳累中得到快乐，在汗水中得到磨练，我觉得自己的能力有了一定的提高，达到了自己预定的目标，残酷的社会就业压力让我不在感到恐惧，我想，只要我们有能力有信心我们一定会创造一个属于自己的乐园。

　　通过半个月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点。一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长，在实践中学*，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流。真正地走出课堂，使自己陶醉在喜悦之中。有时会很累，但更多的感觉是我在成长，我在有意义地成长，在这之后，我明显地发现自己变开朗了。我在想，社会是残酷是现实的，竞争是不能回避地，怎样在社会中学会生存，不是在大学过着“最好的职业”而是通过自身地不断努力来自创业机会。我想说的是，任何收获其实都是要通过自己的努力的，事情的开始总是比较艰难，但是一定要有信念并且要坚持自己的信念，用心去待人处事，不轻言放弃，最终的收获总会令人意想不到的。作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使得思想在实践中得到升华，更好的认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理！生活由时间来争取，以勤奋而充实。暑假生活给我了一个教训，不能懒！更多的是经验，为人处世，人际关系，是我为面对社会积累了经验，为今后的学*做出了铺垫，为将来以后走出校门，走向社会打下牢固的基础！

　　虽然我自己的力量不足以改变一些东西，但如果整个社会共同努力，这才是动力之根本，动力之源泉，使国家繁荣富强的途径，提高国民素质的实践活动。另一方面，我意识到了自己的不足，没有经验，没有与人交流交往的能力，有些东西以前没有尝试过，难免会出差错，如果我还这样的话，以后很有可能在社会上没有立足之地，现在的社会不仅要有知识，还要拥有一些应辨能力等综合素质,只靠在学校汲取知识，远远不够，从现在开始，就要培养自己的能力。所以我要在今后的学*和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。